如何把握顧客購買時的心理變化

2222把握顧客購買時的心理變化

顧客在一次完整的購買藥品的過程中會經(jīng)歷八個階段的心理活動。了解他們購藥時每個階段的心理活動，有助于我們掌握接待顧客的技巧。

滿足階段行動階段信心階段比較階段欲望階段聯(lián)想階段興趣階段注視階段注視階段百聞不如一見”，藥品最能打動顧客的時候是顧客將藥拿在手中，仔細閱讀標簽的時候。如果顧客想買藥，他就會進入店內(nèi)，請店員拿出對癥的藥品，仔細觀看，閱讀說明書興趣階段顧客仔細觀看藥品時，其療效說明會激發(fā)他對該藥品的興趣，這時他會注意藥品的其他方面，如使用方法、價格等等。

聯(lián)想階段一旦顧客對某種藥品有所確定，他就不但想看一看這種藥品，而且會聯(lián)想自己服用后疾病痊愈時的情形。聯(lián)想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購買這種藥品。顧客在選購藥品時，店員一定要適度提高他的聯(lián)想力。優(yōu)秀的店員都懂得，要在這個時候讓顧客轉(zhuǎn)移到充分認可藥品的療效中來，以豐富他的聯(lián)想，促使他下定決心購買。欲望階段如果顧客對使用這種藥品后的療效有一個美妙的聯(lián)想，他一定會產(chǎn)生購買這一藥品的欲望。與此同時他又會產(chǎn)生疑問：“有沒有更好的藥呢?”比較較階階段段產(chǎn)生生購購買買欲欲之之后后，，顧顧客客就就打打起起了了心心中中的的小小算算盤盤，，多多方方比比較較、、權(quán)權(quán)衡衡。。這這時時有有關(guān)關(guān)同同類類藥藥品品的的各各項項指指標標，，如如適適應(yīng)應(yīng)癥癥、、安安全全性性、、劑劑型型、、價價格格、、服服用用是是否否方方便便等等都都會會進進入入他他的的腦腦海海。。這這時時的的顧顧客客就就會會表表現(xiàn)現(xiàn)出出猶猶豫豫不不決決，，此此時時正正是是店店員員對對顧顧客客進進行行咨咨詢詢的的最最佳佳時時機機。。信心心階階段段在經(jīng)經(jīng)過過一一番番權(quán)權(quán)衡衡之之后后，，顧顧客客就就會會認認為為““這這種種藥藥應(yīng)應(yīng)該該還還可可以以””，，并并對對藥藥品品建建立立信信心心。。這這一一信信心心可可能能來來源源于于三三個個方方面面：：a．．相相信信店店員員的的誠誠意意；；b．．相相信信藥藥品品生生產(chǎn)產(chǎn)商商及及品品牌牌；；c．．相相信信某某種種慣慣用用品品。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的店店員員應(yīng)應(yīng)該該從從三三個個方方面面全全面面進進攻攻，，全全方方位位地地幫幫助助顧顧客客建建立立對對藥藥品品的的信信心心。。行動動階階段段決心心下下定定之之后后，，顧顧客客一一般般會會敲敲定定這這種種藥藥品品，，當當場場付付清清貨貨款款。。這這時時店店員員應(yīng)應(yīng)當當迅迅速速收收清清貨貨款款，，并并包包裝裝好好藥藥品品，，不不要要耽耽誤誤了了顧顧客客的的時時間間。。滿足足階階段段在完完成成購購買買藥藥品品過過程程后后，，顧顧客客一一般般都都會會有有一一種種欣欣喜喜的的感感覺覺。。這這一一感感覺覺來來源源于于兩兩個個方方面面：：其其一一是是在在購購買買藥藥品品中中產(chǎn)產(chǎn)生生的的滿滿足足感感，，包包括括享享受受到到店店員員優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)的的喜喜悅悅；；其其二二是是藥藥品品使使用用后后產(chǎn)產(chǎn)生生的的滿滿足足感感。。這這一一感感覺覺直直接接決決定定顧顧客客下下一一次次還還會會不不會會來來光光臨臨本本店店。。如如果果在在購購得得一一種種藥藥品品后后，，顧顧客客能能夠夠同同時時獲獲得得兩兩種種滿滿足足感感，，他他一一定定會會成成為為該該藥藥店店的的忠忠實實顧顧客客。。心理理行行為為特特征征（1））和其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品相相比比，，企企業(yè)業(yè)要要想想形形成成藥藥品品消消費費的的某某種種態(tài)態(tài)度度更更加加困困難難，，態(tài)態(tài)度度一一旦旦建建立立，，要要想想改改變變也也非非常常困困難難。。（2））某某些些藥藥品品市市場場的的擴擴大大有有賴賴于于消消費費者者能能力力的的提提高高，，而而這這需需要要長長期期的的消消費費者者教教育育才才可可以以實實現(xiàn)現(xiàn)。。（3））消消費費者者對對某某種種藥藥品品的的購購買買動動機機和和態(tài)態(tài)度度的的形形成成受受自自身身后后他他人人親親生生經(jīng)經(jīng)歷歷的的影影響響較較大大。。（4））消消費費者者對對保保健健品品消消費費的的心心態(tài)態(tài)比比一一般般藥藥品品復復雜雜，，也也更更容容易易受受到到心心理理活活動動過過程程及及情情感感因因素素的的影影響響。。謝謝謝觀觀看看本資資料料來來源源更多多資資料料請請訪訪問問.(....)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:38:49AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:38:49AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:38:49AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/312022/12/3131December202217、一個人即即使已登上上頂峰，也也仍要自強強不息。2022/12/312022/12/312022