如何拉近與客戶的關系

如何拉近與客戶的關系

建立信任與挖掘需求推進客戶關系發(fā)展第一階段:認識并取得好感第二階段:激發(fā)客戶興趣,產(chǎn)生互動第三階段:建立信賴,獲得支持和承諾第四階段:建立同盟,獲得客戶協(xié)助識別客戶各種溝通風格得到完整全面的客戶需求,包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務和采購指標第一部分:

客戶溝通技巧最珍貴的第一次接觸

“和應紅艷聊天，覺得她是一位很能侃的女孩子，說話挺有條理，十分生動，親和力十足，不知不覺就會被帶入她的思維。這應該是一個優(yōu)秀的銷售人員應具備的獨特素質(zhì)吧！”做了兩年多的銷售人員，應紅艷認為：“誠信是銷售過程中最重要的原則，對客戶要講實話，才能獲得客戶的信任。誠信屬于一個企業(yè)銷售內(nèi)在的靈魂。銷售工作一展開，我們首先就要和客戶打成一片，先做朋友再做生意，通俗地說就是跟他們聊天，了解他們的需求，投其所好。因為我性格比較外向，所以很快就能和客戶成為朋友?！闭f這話的時候，因為真誠，應紅艷顯得特別的可愛，甚至帶一點俏皮……”以上是一位親和力十足的銷售人員給記者的第一印象。進行接觸：“第一句話，第一次見面，第一次通話”構成了客戶心目中本項目的形象，我們稱之為第一次接觸。能否銷售成功第一印象決定著一半以上因素。基本判斷：這個過程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時間內(nèi)對客戶情況有一個大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐，為以下的銷售做好準備。這個過程也許只有三、五分鐘，也許要長一些，因此“善于傾聽”將是最有益的.聆聽的三大原則耐心——不要打斷客戶的話頭?！涀?，客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會感到滿意。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。——學會克制自己，特別是當你想發(fā)表高見的時候。多讓客戶說話。

聆聽的三大原則關心——帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。——不要漫不經(jīng)心地聽（左耳進，右耳出）。要理解客戶說的話，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。——讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置。——始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線銷售人員應當學會用眼睛去聽。如果你能用筆記本記錄客戶說的有關詞語，它會幫助你更認真地聽，并能記住對方的話?！灰詾榭蛻粽f的都是真的。對他們說的話打個問號，有助你認真地聽。

聆聽的三大原則別一開始就假設明白他的問題——永遠不要假設你知道客戶要說什么，因為這樣的話，你會以為你知道客戶的需求，而不會認真地去聽。在聽完之后，問一句：“您的意思是————”“我沒有理解錯的話，您需要————”等等，以印證你所聽到的?！幸环N方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來，那就是聆聽。當很多銷售人員在聽顧客訴說的時候，是一邊聽，一邊緊張地在想對策：我要證明他是錯的、我要為我或我的公司進行辯解、我要澄清問題的癥結所在。甚至不等顧客說完就急急忙忙地打斷顧客的話。其實，這只能令顧客的怒火越來越大。

如何了解客戶更多信息問的技巧開放式：比如“你對時事的看法如何？”這類問題是沒有標準答案的，可變性太大，所以是不提倡讓新業(yè)務員去用的，因為一個沒有太多銷售經(jīng)驗的人是很難把散掉的話題在引回來的！封閉式：這類問題會限定答案的范圍。比較顯而易見的是“是非式問題”。選擇式：這是銷售中比較常用也比較適合初入行者用的，但如果太頻繁使用是會讓人反感的。

發(fā)問的基本本原則應掌握“有有助于挖掘掘需求”的的基本原則則問題須能夠夠“激勵購購房者的購購買欲望””問題須能夠夠幫你取得得購房者的的需求、偏偏好、個性性、背景等等資料，若若感覺客戶戶有敵意或或距離、可可以拉近距距離的問題題造成立場場認同。問題須能夠夠吸引購房房者繼續(xù)談談話的念頭頭，籍以讓讓你能夠控控制談話的的過程與主主題。問題須能夠夠達到挖掘掘需求為重重點。問題千萬不不能造成客客戶反感（（例：你為為什么來看看我們的房房子？）發(fā)問的重點點⑴職業(yè)⑵家庭成員員⑶上班、居居住地點、、甚至小孩孩就學地點點、父母家家庭地點⑷目前居住住情況⑸需求房間間數(shù)、面積積⑹聊天方式式發(fā)現(xiàn)其他他線索發(fā)問的技巧巧采取簡短有有力的堅定定字句扼要得詢問問單純化主主題的問題題避免答案會會造成“是是”或“不不是”的問問題。銷售，服務務人員的七七不問——不問年年齡不要當面問問客人的年年齡，尤其其是女性。。也不要繞繞著彎想從從別處打聽聽他的年齡齡?！粏柣榛橐龌橐黾儗賯€個人隱私，，向別人打打聽這方面面的信息是是不禮貌的的。若是向向異性打聽聽，更不恰恰當?！粏柺帐杖胧杖朐谀撤N種程度上與與個人能力力和地位有有關，是一一個人的臉臉面。與收收入有關的的住宅、財財產(chǎn)等也不不宜談論。?！粏柕氐刂烦悄阆肷仙纤易隹涂停且驳玫每磩e人是是否邀請你你），一般般不要問客客人的住址址?！粏柦?jīng)經(jīng)歷個人經(jīng)歷是是一個人的的底牌，甚甚至會有隱隱私。所以以不要問客客人的經(jīng)歷歷?！粏栃判叛鲎诮绦叛龊秃驼我娊饨馐欠浅绹烂C的事，，不能信口口開河?！粏柹砩眢w對有體重問問題的人，，不要問他他的體重，，不能隨便便說他比別別人胖。不不能問別人人是否整過過整容手術術，是否戴戴假發(fā)或假假牙。微笑服務的的魅力——微笑可可以感染客客戶客戶花錢消消費的時候候，可不想想看到你愁愁眉苦臉的的樣子。當當客戶怒氣氣沖天的來來投訴的時時候，你這這樣只會火火上加油。。相反，如如果你真誠誠地對客戶戶微笑，你你就可能感感染他，使使他調(diào)整態(tài)態(tài)度，或者者使他感到到愉悅?！⑿ぜぐl(fā)熱情微笑傳遞這這樣的信息息：“見到到你我很高高興，我愿愿意為你服服務?！彼裕⑿π梢约ぐl(fā)發(fā)你的服務務熱情，使使你為客戶戶提供周到到的服務。?！⑿煽梢栽黾觿?chuàng)創(chuàng)造力當你微笑著著的時候，，你就處于于一種輕松松愉悅的狀狀態(tài)，有助助于思維活活躍，從而而創(chuàng)造性地地解決客戶戶的問題。。相反，如如果你的神神經(jīng)緊緊繃繃著，只會會越來越緊緊張，創(chuàng)造造力就會被被扼殺。如何提供微微笑服務———笑的技技巧安裝過濾器器安裝一個情情緒過濾器器，把生活活中、工作作中不愉快快的事情過過濾掉。有一位優(yōu)秀秀的銷售人人員，面對對顧客時總總能真誠地地微笑。同同事問她：：“你一天天到晚地微微笑，難道道就沒有不不順心的事事嗎？”她她說：“世世上誰沒有有煩惱？關關鍵是不要要煩惱所支支配。到單單位上班，，我將煩惱惱留在家里里；回到家家里，我就就把煩惱留留在單位，，這樣，我我就總能保保持輕松愉愉快的心情情?！边\用幽默遇到煩惱的的事情從反反面設想，，幽他一默默，往往可可以化解你你的情緒，，甚至使事事情出現(xiàn)轉轉機。而且且幽默感不不是天生就就有的，而而是可以通通過練習，，每個人都都可以獲得得的。直接面對這可能意味味著你要做做一個不想想做的道歉歉，要發(fā)動動一場討論論來修復你你寧愿忘掉掉的某個關關系，或者者要壓抑一一下自尊心心。但是，，可以幫助助你迅速解解決問題，，使你恢復復輕松。練習：像空空姐一樣微微笑——說““Ｅ———”，讓讓嘴的兩兩端朝后后縮，微微張雙唇唇。輕輕輕淺笑，，減弱““Ｅ――――”的的程度，，這時可可感覺到到顴骨被被拉向斜斜后上方方。相同同的動作作反復幾幾次，直直到感覺覺自然為為止。微笑的三三結合與眼睛結結合：當當你在微微笑的時時候，你你的眼睛睛也要““微笑，，”否則則，給人人的感覺覺是“皮皮笑肉笑笑”。眼眼睛會說說話，也也會笑。。如果內(nèi)內(nèi)心充滿滿溫和、、善良和和厚愛時時，那眼眼睛的笑笑容一定定非常感感人。眼眼睛的笑笑容有兩兩種：一一是“眼眼形笑，，”一是是“眼神神笑。””練習：：取一張張厚紙遮遮住眼睛睛下邊部部位，對對著鏡子子，心里里想著最最使你高高興的情情景。這這樣，你你的整個個面部就就會露出出自然的的微笑，，這時，，你的眼眼睛周圍圍的肌肉肉也在微微笑的狀狀態(tài)，這這是“眼眼形笑””。然后后放松面面部肉，，嘴唇也也恢復原原樣，可可目光中中仍然含含笑脈脈脈，這就就是“眼眼神笑””的境界界。學會會用眼神神與客人人交流，，這樣你你的微笑笑才會更更傳神、、更親切切。與語言的的結合：：微笑著著說“早早上好””、“您您好”、、“歡迎迎光臨””等禮貌貌用語不不要光笑笑不說，，或光說說不笑。。與身體的的結合：：微笑要要與正確確的身體體語言相相結合，，才會相相得益彰彰，給客客戶以最最佳印象象。親和和力更強強！客戶更在在乎你怎怎么說往往會有有很多人人誤認為為一個好好的銷售售員只要要有“三三寸不爛爛之舌””，就能能把死的的說成活活的，把把黑的說說成白的的！其實實這并不不是業(yè)務務的理想想狀態(tài)。。這里要要講的并并不是如如何去說說，而是是區(qū)分一一下說的的方式。。說的技巧巧優(yōu)點：解解釋特點點優(yōu)點是用用來進一一步解釋釋特點的的，用來來強調(diào)特特點的。。利益：顧顧客要的的是利益益，而特特點和優(yōu)優(yōu)點只是是為利益益而做的的鋪墊記得提到到所有的的利益利益永遠遠是顧客客最關心心的事，，所以要要提到所所有對顧顧客有用用的利益益，而并并非只陳陳述我們們認為是是最好的的利益。?？蛻粢阎睦嬉嬉矐撛撜f出來來這樣有兩兩個好處處，一是是強化客客戶的印印象，二二是避免免可能的的懷疑。。因為你你不說出出來，客客戶就可可能認為為你已經(jīng)經(jīng)取消了了這項優(yōu)優(yōu)惠，就就會不滿滿，而大大多數(shù)時時候客戶戶是把不不滿埋在在心里不不說出來來的。用客戶聽聽得懂的的語言說說必須肯定定客戶能能聽明白白我們的的語言，，不要用用你自己己明白的的行話、、術語。。有建設性性、有把把握首先，你你要相信信自己所所說的，，別人才才能相信信。所以以，對說說出來的的利益要要有把握握。如：應該該這樣說說：“我我們所有有同事都都一致認認為這套套房子是是最好的的?！倍皇钦f說：“這這套房子子可能還還行吧””不要用用“可能能”、““大概””、“應應該”等等含糊、、不確定定、沒把把握的語語言。創(chuàng)造一個個和諧輕輕松的氣氣氛一個和諧諧輕松的的環(huán)境，，更能令令你成功功地引導導顧客。?？蛻舾谠诤跄阍踉趺凑f——例如如：不要要說：““我明白白你的意意思，工工程部的的那班家家伙經(jīng)常常亂來，，真對不不起?！薄币驗轭欘櫩蜁J認為：““我不管管誰亂來來，我要要解決問問題。””應該說說：“我我明白你你的意思思，我會會跟工程程部協(xié)商商一下，，一小時時后你一一個答復復?！薄缛纾翰灰f：：“好多多套房子子都漏水水，又不不是只有有你一家家?！币驗轭櫩涂蜁J為為：“你你們這里里的工程程質(zhì)量根根本就不不過關嗎嗎?！睉獞撜f：：“我理理解這個個問題給給您造成成的不便便，我們們深感抱抱歉，已已經(jīng)把這這個問題題記錄下下來了，，我會馬馬上與工工程部聯(lián)聯(lián)系?！薄闭f“我會會…….”以表表達服務務意愿當你使用用“我會會……””這一技技巧時，，你和你你的客戶戶都會受受益?！S多多客戶聽聽到“我我盡可能能……””后，會會感到很很生氣，，因為他他不知道道“盡可可能”有有多大的的可能。。但當他他們聽到到“我會會……””后，就就會平靜靜下來，，因為你你表達了了你的服服務意愿愿，以及及你將要要采取的的行動計計劃，客客戶就會會滿意。?！ㄟ^過使用““我會………”這這一技巧巧，你自自己也能能從中受受益。當當你說““我會………”，，而且列列出了你你要采取取的步驟驟時，你你就給了了自己一一個好的的開端，，你的腦腦子里會會明確自自己所必必須采取取的行動動。說“我理理解………”以體體諒對方方情緒客戶需要要服務人人員理解解并體諒諒他們的的情況和和心情，，而不要要進行評評價或判判斷。如何運用用身體語語言———動的技技巧身體語言言是一種種無聲的的語言，，我們看看到：55%的的信息是是通過身身體身體體語言傳傳遞的，，而語言言只占7%。因因此，它它是一種種更有效效的語言言。為了敘述述的方便便，我們們把它分分為：頭頭面部、、身體的的姿態(tài)與與動作二二大部分分。面部表情情——頭部部動作身體挺直直、頭部部端正，，表現(xiàn)的的是自信信、嚴肅肅、正派派、有精精神的風風度?！祛^部向向上，表表示希望望、謙遜遜、內(nèi)疚疚或沉思思?！祛^部向向前，表表示傾聽聽、期望望或同情情、關心心?！祛^部向向后，表表示驚奇奇、恐懼懼、退讓讓或遲疑疑?！禳c頭，，表示答答應、同同意、理理解和贊贊許?！祛^一擺擺，顯然然是表示示快走之之意?！娌坎勘砬閭鱾鬟f的含含義§臉上泛泛紅暈，，一般是是羞澀或或激動的的表示。?！炷樕l(fā)發(fā)青發(fā)白白是生氣氣、憤怒怒或受了了驚嚇異異常緊張張的表示示?！彀櫭急肀硎静煌?、煩煩惱，甚甚至是盛盛怒。§揚眉表表示興奮奮、莊重重等多種種情感。?！烀济W閃動表示示歡迎或或加強語語氣。§眉毛揚揚起后短短暫停留留再降下下，表示示驚訝或或悲傷。?！凵裆駛鬟f出出的含義義§眼睛正正視表示示莊重§仰視表表示思索索§斜視表表示輕蔑蔑§俯視表表示羞澀澀——嘴不不出聲也也會“說說話”§嘴唇閉閉攏，表表示和諧諧寧靜、、端莊自自然?！熳齑桨氚腴_，表表示疑問問、奇怪怪、有點點驚訝，，如果全全開就表表示驚駭駭?！熳旖窍蛳蛏希肀硎旧埔庖?、禮貌貌、喜悅悅?！熳旖窍蛳蛳拢肀硎就纯嗫啾瘋?、、無可奈奈何?！熳齑骄锞镏肀硎旧鷼鈿?、不滿滿意?！熳齑骄o緊繃，表表示憤怒怒、對抗抗或決心心已定。。身體的姿姿態(tài)和動動作身體的姿姿態(tài)和動動作所表表達的意意思同樣樣是多種種多樣，，豐富而而又復雜雜的?！臁半p臂臂交叉抱抱在胸前前”這個個姿態(tài),這種姿姿態(tài)是企企圖防御御對方精精神上的的威脅而而下意識識形成的的防范動動作?！祀p臂緊緊緊交叉叉，雙手手緊握，，這就暗暗示出更更強烈的的防御信信息和敵敵對態(tài)度度，并會會伴隨著著咬緊牙牙關，漲漲紅脖子子的面部部表情。?！祀p臂交交叉中，，用一只只手握住住另一只只胳膊，，這個信信號顯示示了緊張張期待的的心情，，也是一一種試圖圖控制緊緊張情緒緒的方式式。如等等待登機機、等候候拔牙、、見到陌陌生人有有點緊張張或回答答問題有有些畏怯怯的時候候?！祀p臂交叉叉中，兩個個拇指往上上翹，這是是表示泰然然自若，或或超然度外外，或冷靜靜旁觀，或或優(yōu)越至上上的信息，，其中又包包含著一定定的防御態(tài)態(tài)度。身體的姿態(tài)態(tài)和動作§向上揚、、頭一擺：：表示難以以置信，有有些驚疑。。§揉揉鼻子子：表示困困惑不解，，事情難辦辦?！熘糜陔p腿腿上，掌心心向上，手手指交叉：：表明希望望別人理解解，給予支支持。§拍前額：：以示健忘忘。如果用用力一拍，，則是自我我譴責，后后悔不已的的意思?！炻柭柤绨虬?，雙手一一攤：表示示無所謂，，或無可奈奈何，沒辦辦法的意思思怎樣成為一一名文質(zhì)彬彬彬的銷售售人員？？——首先，，要知道運運用身體語語言的“三三忌”§忌雜亂。。凡是沒用用的，不能能表情達意意的動作，，如用手摸摸鼻子、隨隨便搓手、、摸桌邊等等都是多余余而雜亂的的身體動作作?！旒煞簽E。?？辗旱摹?、重復的、、缺少信息息價值的身身體動作，，像兩手在在空中不停停地比劃、、雙腿機械械地抖動等等等，不但但沒用，而而且極為有有害?！旒杀八住?。卑俗的身身體姿勢，，就像街邊邊的乞丐在在乞討著什什么，視覺覺效果很差差，非常損損害自我形形象?！浯?，，要堅持改改善身體姿姿態(tài)的“三三部曲”§第一步，，要注意觀觀察良好得得體的姿勢勢適當模仿仿，掌握一一定規(guī)律。。如頭部的的正確姿勢勢、面部表表情、手勢勢的正確運運用、四肢肢的動作等等?！斓诙剑?，符合標準準姿勢。身身體語言中中有很多是是約定俗成成的，所以以，一定要要符合標準準。雖然一一臉“壞笑笑”成了崔崔永元的招招牌，但如如果出現(xiàn)在在一個服務務人員的臉臉上是很不不適合的。。§第三步，，注意整體體效應，也也就是要注注意適人、、適時、適適地的“三三適”原則則。即要在在適合的時時間、適合合的場合、、適合的對對象運用適適合的身體體語言?？偪傊?，要像像掌握說話話技巧一樣樣從具體的的場合、對對象和表達達內(nèi)容出發(fā)發(fā)，具體而而靈活地運運用，你就就能成為一一個“文質(zhì)質(zhì)彬彬”親親和力十足足的銷售人人員。置業(yè)顧問素素質(zhì)自測你真心喜歡歡你周圍的的人嗎？必要時，你你會主動與與人握手嗎嗎？與人談話時時，你會投投以親切的的眼神嗎？？表達意見時時，你會采采用簡單清清晰的方式式嗎？你能適時地地表現(xiàn)幽默默感嗎？你能向顧客客舉出5種種以上購買買理由，說說明你為什什么要推銷銷這套房產(chǎn)產(chǎn)適合他。。你的穿著是是否整潔得得體，適合合你所推銷銷的東西？？你給人一種種生活充實實成功的印印象嗎？遇到不如意意的事時，，你會容易易沮喪嗎？？你能正確地地回答關于于你所推銷銷的房產(chǎn)的的各種問題題嗎？與人約會，，你能準時時赴約嗎？？若有人請你你服務，你你相信這也也是推銷的的一部分嗎嗎？你是否長于于制作各種種報告、數(shù)數(shù)據(jù)圖表及及統(tǒng)計資料料？你希望從人人際的接觸觸中獲得即即刻的回報報嗎？你認為推銷銷這種工作作是否應該該有固定的的工作時間間？第二部分:

客戶溝溝通風格行為類型行為類型行為類型1、業(yè)界踩踩盤型這類顧客無無購買商品品的意圖，，到訪售樓樓現(xiàn)場只是是為了自身身職業(yè)能力力提升的需需要，以及及了解信息息，但也不不排除他們們具有購買買行為。對于這類顧顧客，應持持開放的心心態(tài)。如果果對方不主主動要求，，就不應該該急于接觸觸，但應隨隨時注意其其動向，當當他有服務務要求的意意愿時，應應熱情接待待，并注意意言行舉止止，不可冷冷眼旁觀。。動機類型2、巡視樓樓盤型這類顧客近近期無明確確的購買目目標和計劃劃，但已產(chǎn)產(chǎn)生購買物物業(yè)的想法法，到訪售售樓現(xiàn)場只只是以考察察為目的，，或是為以以后購樓搜搜集資料、、積累經(jīng)驗驗。對這類顧客客，應引導導其在輕松松自由的氣氣氛下隨意意瀏覽，并并在交談時時發(fā)掘他的的真實需求求，選擇性性的詳細介介紹樓盤信信息，并在在適當情況況下，主動動向他推薦薦物業(yè)，但但應注意不不能用眼睛睛老盯著顧顧客，使他他產(chǎn)生緊張張或戒備心心理。動機類型3、胸有成竹竹型這類顧客往往往有明確確的購買目目標才到訪訪售樓現(xiàn)場場，他們在在此之前可可能已參觀觀過本樓盤盤，或經(jīng)過過親朋好友友的介紹慕慕名而來，，或是被報報紙、電視視等廣告的的宣傳所吸吸引。因此此在到訪售售樓處時主主動會詢問問樓盤戶型型布局、付付款方式等等細節(jié)問題題，不太可可能有沖動動購買的行行為。在此期間應應迅速抓住住顧客的購購買意圖和和動機，不不宜有太多多的游說和和建議之詞詞，以免令令顧客產(chǎn)生生反感，導導致銷售中中斷。動機類型第三部分:

挖掘客客戶需求客戶需求的的樹狀結構構目標和愿望問題和障礙一問題和障礙二問題和障礙三解決方案一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務一產(chǎn)品和服務二產(chǎn)品和服務三采購指標一采購指標二采購指標三潛在需求就就是客戶的的燃眉之急急，我們必必須找到客客戶需求背背后的燃眉眉之急．兩種銷售方方法產(chǎn)品銷售顧問銷售客戶自已發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購指標銷售以簽約為導向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益．銷售人員說服客戶市場驅動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標銷售以客戶需求為導向適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務銷售人員具備分析和設計能力銷售人員理解和引導客戶銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗豐富的銷售人員THANKS9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:39:0205:39:0205:3912/31/20225:39:02AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:39:0205:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:39:0205:39:0205:39Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:39:0205:39:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:39:02上上午05:39:0212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:39:0205:39:0231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:39:02上午午5:39上午午05:39:0212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:39:0205:39:0205:3912/31/20225:39:02AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:39:0205:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:39:0205:39:0205:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:39:0205:39:02December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:39:03上上午05:39:0312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，