寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。

對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對(duì)P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源

雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小小店管理理動(dòng)作系系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置置3.2覆蓋方式式3.3貿(mào)易政策策3.4人員管理理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵(lì)工作制度度3.5后勤支持持系統(tǒng)倉庫管理理帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)3.6分銷管理理小店基本本動(dòng)作程程序檢查制度度銷售介紹紹促銷管理理店內(nèi)形象象管理覆蓋拓展展三小小店管理理工作系系統(tǒng)銷售隊(duì)伍伍和覆蓋蓋系統(tǒng)是是小店管管理的兩兩大關(guān)鍵鍵，其中中以人員員管理尤尤為重要要，建立立、維護(hù)護(hù)一支積積極進(jìn)取取，素質(zhì)質(zhì)過硬的的銷售隊(duì)隊(duì)伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在小店實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司的零售售目標(biāo)，，是慣穿穿小店管管理工作作系統(tǒng)的的一條主主線。以下我們們將就片片區(qū)設(shè)置置、覆蓋蓋方式、、貿(mào)易政政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對(duì)小店店管理進(jìn)進(jìn)行探討討。3.1片區(qū)設(shè)置置將目標(biāo)城城市的市市區(qū)劃分分為若干干片區(qū)由由專人負(fù)負(fù)責(zé)分銷銷覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意如下下幾點(diǎn)：：3.1片區(qū)設(shè)置置以不遺漏漏、不重重復(fù)、不不分散為為原則。。3.1片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的店數(shù)數(shù)應(yīng)大約約相同。。3.1片區(qū)設(shè)置置盡量以主主干線或或河流，，小山坡坡等天然然屏障為為片區(qū)界界限。3.1片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的商店店盡量有有相同的的生意背背景，如如某片區(qū)區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主主，某片片區(qū)以大大型廠礦礦宿舍為為主，某某片區(qū)是是老城居居民街，，這樣做做有利于于分銷賣賣進(jìn)和銷銷售代表表培訓(xùn)。。3.1片區(qū)設(shè)置置當(dāng)一個(gè)片片區(qū)店數(shù)數(shù)超過150家，可考考慮指導(dǎo)導(dǎo)銷售代代表將片片區(qū)分塊塊。銷售售代表每每天訪問問以塊為為單位（（每塊店店數(shù)在30家左右）），既有有利于銷銷售代表表實(shí)現(xiàn)安安全庫存存（銷售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜訪在在哪天））也有利利于檢查查人員跟跟進(jìn)檢查查。3.2覆蓋方式式在既定片片區(qū)銷售售代表進(jìn)進(jìn)行分銷銷量覆蓋蓋時(shí)，覆覆蓋方式式在如下下有所規(guī)規(guī)范：3.2覆蓋方式式拜訪頻率率：合適的拜拜訪頻率率，應(yīng)以以成熟品品牌不脫脫銷，新新產(chǎn)品4周內(nèi)賣賣進(jìn)達(dá)標(biāo)標(biāo)，銷售售人員拜拜訪90%以上上小店需需要補(bǔ)貨貨為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一般般情況下下，每家家小店每每1.5周被拜拜訪一次次是比較較合宜的的拜訪頻頻率。在在考慮到到銷售人人員技巧巧熟練程程度、新新產(chǎn)品推推廣、執(zhí)執(zhí)行促銷銷計(jì)劃、、競爭對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)態(tài)等因素素時(shí)，可可將拜訪訪頻率在在每家小小店每周周一次到到每兩周周一次之之間調(diào)整整。3.2覆蓋方式式每日拜訪訪店數(shù)對(duì)小店銷銷售代表表來說，，每天拜拜訪25家小小店是基基本的要要求。3.2覆蓋方式式成功率在小店拜拜訪中賣賣進(jìn)P&G產(chǎn)品品（無論論是新分分銷賣進(jìn)進(jìn)還是補(bǔ)補(bǔ)貨）應(yīng)應(yīng)視為拜拜訪成功功，一個(gè)個(gè)合格的的小店銷銷售代表表每日拜拜訪成功功率應(yīng)在在80%以上。。3.2覆蓋方式式周期性的的覆蓋計(jì)計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品品類多多（洗發(fā)發(fā)水、洗洗衣粉、、香皂、、衛(wèi)生巾巾、口腔腔護(hù)理）），小店店分銷要要求高（（80%以上到到達(dá)或超超過零售售標(biāo)準(zhǔn)）），僅靠靠小店銷銷售代表表制定出出自己片片區(qū)小店店，每月月覆蓋計(jì)計(jì)劃是不不夠的。。應(yīng)由KAM或小小店TL為小店店銷售隊(duì)隊(duì)伍制定定出每周周或每兩兩周的分分銷重點(diǎn)點(diǎn)品類，，比如下下表：洗洗發(fā)水水一周———香皂皂兩周———口腔腔護(hù)理兩兩周———衛(wèi)生巾巾一周———洗衣衣粉兩周周在實(shí)現(xiàn)正正常補(bǔ)貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，新新分銷賣賣進(jìn)主要要側(cè)重于于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上上，于是是弓一個(gè)個(gè)銷售理理、促銷銷支持等等。貿(mào)貿(mào)易政政策供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)可高高于批發(fā)發(fā)市場的的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般般以廠價(jià)價(jià)加5%為宜。（（具體情情況視各各地的實(shí)實(shí)際情況況而定））貿(mào)貿(mào)易政政策回款小店回款款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨貨貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對(duì)P&G公司：損害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是認(rèn)認(rèn)為只有有不好賣賣的產(chǎn)品品才會(huì)代代銷。貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對(duì)P&G客戶：增加了應(yīng)應(yīng)收帳，，降低了了資金周周轉(zhuǎn)率，，同時(shí)增增加了巨巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，，和銷售售人員債債務(wù)管理理成本和和銷售人人員流失失時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本本。貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對(duì)小店可可能會(huì)失失去經(jīng)營營成功品品牌的機(jī)機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于于小店店店主來說說，如果果該產(chǎn)品品已經(jīng)買買斷，他他會(huì)發(fā)揮揮對(duì)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者（或許許就是他他的左鄰鄰右舍））的巨大大影響力力來說服服其購買買、試用用該產(chǎn)品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售售利潤，，從而激激發(fā)起該該店主經(jīng)經(jīng)營該品品牌的興興趣。相相反，若若該產(chǎn)品品為代銷銷，他就就會(huì)發(fā)生生“賣得得出去就就白賺一一筆，賣賣不出去去就退貨貨，反正正沒有一一分錢本本錢”這這樣一種種思想，，沒有推推銷積極極性。作作為日用用消費(fèi)品品的銷售售，不僅僅要作好好四項(xiàng)基基本原則則，店主主的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，該產(chǎn)產(chǎn)品很可可能相對(duì)對(duì)滯銷。。長此以以往，店店主會(huì)認(rèn)認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅不賺錢錢，還占占了他的的貨架，，于是不不愿再經(jīng)經(jīng)營該產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)商店不不經(jīng)營市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌的的P&G產(chǎn)品，對(duì)對(duì)P&G公司和該該店都是是一個(gè)損損失。貿(mào)貿(mào)易政政策送貨服務(wù)務(wù)P&G公司通過過P&G分銷商向向所有小小店提供供上門服服務(wù)，也也歡迎小小店店主主通過電電話，傳傳呼方式式訂貨。。貿(mào)貿(mào)易政政策退貨及殘殘損處理理由于小店店銷量小小，每次次進(jìn)貨基基本上都都是開零零貨開箱箱驗(yàn)貨，，故一般般情況下下不受理理退貨及及殘損處處理。貿(mào)貿(mào)易易政策銷售支持持P&G公司通過過P&G分銷商不不定期地地向小店店提供支支持。詳細(xì)討論論見“促銷管管理”。。3.4人員管理理目標(biāo)在銷售過過程中，，比起批批發(fā)銷售售代表對(duì)對(duì)貿(mào)易政政策（如如價(jià)格、、回款等等）的依依賴，大大店銷售售代表在在貨架上上與競爭爭對(duì)手的的激烈競競爭以及及改變大大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的的思維方方式的需需要來說說，小店店銷售代代表對(duì)小小店的分分銷覆蓋蓋更加有有著決定定性影響響?？梢砸哉f，只只要有了了一支踏踏實(shí)肯干干、銷售售技巧過過硬的銷銷售隊(duì)伍伍，我們們就一定定回取得得優(yōu)異的的分銷覆覆蓋業(yè)績績。于是是，我們們對(duì)人員員管理的的目標(biāo)通通俗地說說就是：：讓銷售售代表愿愿意干，，能夠干干好，同同時(shí)有部部分人能能勝任更更大責(zé)任任的工作作。要達(dá)到這一目目標(biāo)，我們需需要在人員的的配置、招聘、培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)、檢檢查、工作制制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配置銷售代表人數(shù)數(shù)銷售代表人數(shù)數(shù)可由以下公公式確定：銷售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)數(shù)x商店拜訪頻率率（周）每日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其中，目標(biāo)小小店店數(shù)若暫暫無資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)時(shí)代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時(shí)時(shí)建議每周1次，每日拜訪訪家數(shù)建議每每天25家。配置小店組織結(jié)構(gòu)構(gòu)當(dāng)配置的銷售售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管管理和培訓(xùn)工工作。當(dāng)配置置的銷售代表表超過6人時(shí)，可以考考慮設(shè)一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)產(chǎn)的組長位置置。組長至少少應(yīng)有2名，銷售代表表人數(shù)超過10人時(shí)可按每5名銷售代表中中設(shè)1名組長的編置置依此類推。。這種金字塔塔形式的組織織結(jié)構(gòu)有利于于銷售人員的的日常管理、、培訓(xùn)、計(jì)劃劃、的跟進(jìn)以以及人員激勵(lì)勵(lì)。招聘根據(jù)配置決定定了銷售代表表人數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)行行招聘工作。。招聘作為小店銷售售代表的招聘聘，應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)：招聘人員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)誠實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對(duì)象。。（這點(diǎn)也視視各個(gè)地方的的具體情況而而定）招聘招聘計(jì)劃的指指定招聘應(yīng)做好計(jì)計(jì)劃，招多少少個(gè)做什么工工作的人是計(jì)計(jì)劃的核心。。首先是人數(shù)數(shù)，我們的招招聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時(shí)計(jì)計(jì)算出的人數(shù)數(shù)，這樣做有有利于人員的的自然淘汰、、提升人員以以及擴(kuò)大組織織，其次確定定需要多少人人招聘來長期期深度分銷工工作，多少人人在一段時(shí)間間內(nèi)只要技巧巧熟練，銷售售業(yè)績好就得得到提升。招聘根據(jù)需要招聘聘人員招聘大凡應(yīng)聘一家家公司，無非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標(biāo)。招聘我們招聘兩類類人：1滿足于深度分分銷工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作的人人。2將努力工作并并在其中發(fā)展展技能的以適適應(yīng)更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作的的人。招聘我們在招聘第第一類人時(shí)重重點(diǎn)考察其是是否誠實(shí)正直直，吃苦耐勞勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招聘第二類類人時(shí)應(yīng)除了了誠實(shí)正直以以外還需重點(diǎn)點(diǎn)考察是否有有潛力，P&G這份工作是否否重點(diǎn)滿足他他發(fā)展的意向向。另外，從以上上分析可以看看出，學(xué)歷并并不是我們考考慮的標(biāo)準(zhǔn)，，能吃苦耐勞勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的重重點(diǎn)。招聘招聘中的透明明度我們在招聘時(shí)時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者者清楚地說明明銷售銷售代代表的職責(zé)，，工作性質(zhì)，，待遇和可能能的發(fā)展方向向。否則即使使我們能順利利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)計(jì)劃，那些一一門心思只為為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者者在現(xiàn)實(shí)的深深度分銷代表表工作環(huán)境中中，不久也會(huì)會(huì)離去，給我我們的日常管管理帶來更大大的挑戰(zhàn)。招聘招聘的最后決決定通過了填應(yīng)聘聘表、兩輪面面試以后，并并不能確定該該應(yīng)聘者的素素質(zhì)一定滿足足P&G深度分銷工作作的要求，為為期一周左右右的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘者者直觀了解深深度分銷工作作，我們也能能清楚看到該該應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿α?。于是我們們建議通過見見習(xí)期的雙向向了解之后，，再做招聘的的最后決定。。培訓(xùn)---培培訓(xùn)目標(biāo)任何銷售人員員，都是從小小店做期的。。為了使銷售售人員能有良良好的發(fā)展前前途，同時(shí)樹樹立良好職業(yè)業(yè)形象，需要要通過培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以下目標(biāo)標(biāo)：A使小店銷售代代表認(rèn)同公司司的價(jià)值觀，，如（誠實(shí)正正直，用正確確的辦法做正正確的事），，用專業(yè)的方方式、技巧做做P&G產(chǎn)品的生意。。B時(shí)小店銷售代代表掌握達(dá)到到深度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級(jí)銷銷售隊(duì)伍提供供合格人才。。培訓(xùn)---培培訓(xùn)題目有鑒于小店銷銷售代表的一一般技巧水平平，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及小小店工作對(duì)技技巧要求的熟熟練程度，沒沒有必要把P&G公司的每一種種核心技巧都都徹底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一個(gè)小小店銷售代表表，以下課題題是小店銷售售代表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公司簡介、分分銷商的介紹紹、P&G的風(fēng)格（熱情情、主動(dòng)、禮禮貌、堅(jiān)持））、品牌知識(shí)識(shí)、四個(gè)銷售售的核心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的溝通通技巧（了解解溝通障礙以以及敞開溝通通窗戶的幾個(gè)個(gè)技巧），基基本PSF（了解利益性性銷售及滿足足客戶常見的的需求和需要要的一般性利利益描述），，基本處理反反對(duì)意見的技技巧。培訓(xùn)---培培訓(xùn)安排每個(gè)小店銷售售代表都應(yīng)有有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安排排銷售代表在在何時(shí)由何人人進(jìn)行哪個(gè)課課題的培訓(xùn)。。考慮到小店店并不是每一一個(gè)銷售代表表都需要承擔(dān)擔(dān)更大的責(zé)任任，因此，小小店銷售代表表的培訓(xùn)更多多是在養(yǎng)成正正確的銷售習(xí)習(xí)慣，初步培培訓(xùn)銷售基本本技巧的范疇疇內(nèi)，我們建建議一般性的的小店銷售代代表培訓(xùn)可由由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技技巧”的培訓(xùn)訓(xùn)，在做各種種培訓(xùn)“演示示”時(shí)對(duì)有發(fā)發(fā)展?jié)摿Φ男⌒〉赇N售代表表進(jìn)行直接培培訓(xùn)。激勵(lì)如果說培訓(xùn)是是使銷售人員員具備工作的的技能的話，，激勵(lì)就是使使具有工作技技能的銷售人人員自己愿意意努力工作。。激勵(lì)了了解銷售代表表的需求和需需要如同我們向客客戶賣進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷以前需需要有針對(duì)性性地了解其需需求和需要一一樣，面對(duì)我我們所要激勵(lì)勵(lì)“的客戶””——銷售代代表，我們也也同樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲透””。銷售代表表對(duì)工作有一一些共同的需需要。比如，，穩(wěn)定、高工工資、有發(fā)展展前途等，但但不同的銷售售代表，在不不同的時(shí)期常常有著不同的的需求和需求求強(qiáng)度，這就就要求我們對(duì)對(duì)銷售代表的的需求有清楚楚的了解，從從而確定正確確的激勵(lì)措施施。激勵(lì)健健全的激勵(lì)機(jī)機(jī)制-級(jí)別制定（金金字塔結(jié)構(gòu)））-職業(yè)發(fā)展計(jì)劃劃招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、批發(fā)DSR解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)-工資評(píng)定制度度（拉開差距距，多勞多得得）-額外的競爭機(jī)機(jī)制（如分銷銷比賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選）激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)激勵(lì)工作并不不是在銷售人人員工作積極極性下降或是是有銷售人員員提出辭職時(shí)時(shí)才需要的，，激勵(lì)工作更更多的是在平平時(shí)和銷售代代表一般性的的交往中達(dá)成成的。激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)例如，相互尊尊重是有效激激發(fā)激勵(lì)的前前提。從激勵(lì)勵(lì)的角度看，，讓銷售人員員感到P&G經(jīng)理是他們的的良師益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過他們感感到P&G經(jīng)理只是他的的老板或工資資制定人。激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)又如，當(dāng)有銷銷售人員取得得突出的工作作業(yè)績或進(jìn)步步明顯時(shí)，不不妨在會(huì)議上上公開表揚(yáng)，，不要小看受受到尊重時(shí)一一個(gè)人激勵(lì)的的作用。再如，與銷售售人員不期而而遇時(shí)，除了了簡單的問候候，若加一句句“最近工作作怎么樣”或或者“工作又又什么困難嗎嗎？”，既能能體現(xiàn)相互尊尊重和關(guān)心，，也可能讓你你得到意想不不到的信息，，為將來某些些突發(fā)事件做做好客戶滲透透。工作制度通過工作制度度，可以把以以上人員管理理討論的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容具體化化，制度化。。作為約束、、指導(dǎo)銷售代代表行為的規(guī)規(guī)范，雖然各各地具體情況況有所不同，，不可能提出出一個(gè)工作制制度的樣板，，但以下工作作制度的基本本框架仍是可可資借鑒的。?？记谥贫茸飨r(shí)間請假制度缺勤處罰日常工作流程程每日工作安排排（如出街前前準(zhǔn)備、每日日工作總結(jié)等等）銷售工具準(zhǔn)備備固定訪問：每每日訪問家數(shù)數(shù)、訪問頻率率、成功率需填寫的各種種報(bào)表小店零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)成成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆覆蓋、四項(xiàng)基基本原則、拜拜訪頻率、促促銷跟蹤等））檢查評(píng)分辦法法工資級(jí)別制度度級(jí)別構(gòu)成級(jí)別評(píng)定辦法法級(jí)別升降條件件工資形成辦法法工資組成（如如基本工資、、固定補(bǔ)貼、、崗位津貼、、工齡工資、、季度補(bǔ)貼或或福利、加班班工資等以及及考勤獎(jiǎng)懲金金）工資形成（根根據(jù)檢查得分分，覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量、本本月拓展店數(shù)數(shù)、報(bào)表真實(shí)實(shí)性、工資紀(jì)紀(jì)律以及突出出貢獻(xiàn)或合理理化建議獎(jiǎng)））3.5后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)俗話說：“兵兵馬未動(dòng)，糧糧草先行”。。一個(gè)好的后勤勤支持系統(tǒng)，，對(duì)小店分銷銷工作的支持持作用怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)也不為過過。好的倉庫管理理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，，不僅可以節(jié)節(jié)省銷售代表表訪問時(shí)間，，提高工作效效率，還可以以避免很多因因后勤系統(tǒng)不不完善給我們們工作帶來的的麻煩。倉庫管理小店倉管工作作由于出貨頻頻繁，出倉規(guī)規(guī)多，開箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫存存準(zhǔn)確度、銷銷售代表提貨貨手送簡便，，提高工作效效率之目標(biāo)。。-設(shè)立小店獨(dú)立立倉庫-專人管理，責(zé)責(zé)權(quán)分明-分類管理：貨貨物與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；-售貨與贈(zèng)品品分類-逐日管理，定定期核對(duì)帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)單單人送貨并銷銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：帶貨量量低使補(bǔ)貨頻頻率必須增加加；每日訪問問數(shù)不高；人人員素質(zhì)難于于掌握，治安安狀況不好地地區(qū)貨物安全全性差。適應(yīng)區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費(fèi)用用不足以支持持更多的人員員；城市不大大，送貨距離離不長，因而而路途時(shí)間耗耗費(fèi)。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)小小組形式送貨貨并銷售常見為一名銷銷售人員，一一名送貨員外外加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足的的帶貨量提高高效率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)度，，銷售人員素素質(zhì)可以提高高，貨物安全全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高高。適應(yīng)區(qū)域：大大型分銷商覆覆蓋的大中城城市。由于有足夠的的費(fèi)用支持，，可考慮采取取此方法使覆覆蓋見效更快快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR直接由分銷商商倉庫補(bǔ)貨。。常用于分銷商商處于市中心心，且城市不不大這一狀況況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由分銷商的二二級(jí)倉補(bǔ)貨。。常見于城市較較大或較狹長長且分銷商處處于城市的這這一邊這一狀狀況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)補(bǔ)貨。這需要分銷商商有充足的運(yùn)運(yùn)輸能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。。?cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)每個(gè)分銷商有有各自的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里僅僅探討具有共共同性的財(cái)務(wù)務(wù)安全問題及及對(duì)策。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)人員流動(dòng)因素素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太太高，人員的的流動(dòng)往往伴伴隨著欠款的的發(fā)生，最大大限度地消除除此類隱患的的辦法有如下下幾種：-招聘易于掌握握的當(dāng)?shù)厝藛T員：了解其背背景，存留其其住址、戶口口復(fù)印件、身身份證復(fù)印件件等資料。-強(qiáng)化培訓(xùn)：使使DSR感受工作的價(jià)價(jià)值，減少流流動(dòng)的可能性性。-合理的報(bào)酬：：使DSR感受基本需求求的滿足。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：：DSR的掌握貨物及及貨款在設(shè)定定值以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售額為為500-800元，由于銷售售結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨物物未能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為貨款及及每日帶貨量量在800元以上，即可可設(shè)置1500-1800元的信用額。。-每日交款制度度：使DSR手頭存留的貨貨款最少且時(shí)時(shí)間最短。-慎用保證金制制度：《勞動(dòng)動(dòng)法》中嚴(yán)禁禁任何形式的的保證金或押押金，但可根根據(jù)各地不同同情況-制定諸如：：銷售員先款款后貨、銷售售員集資（分分銷商年底返返紅利）等形形式的約束。。任何資金的的占有一定要要有銷售人員員“自愿“抵抵押”的文件件。3.6.分銷管理小店管理的核核心在于分銷銷的賣進(jìn)、維維持和拓展。。在本節(jié)里，我我們將圍繞小小店基本動(dòng)作作程序、檢查查制度、銷售售介紹、促銷銷管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理和和覆蓋拓展來來探討分銷管管理這一課題題。3.6.分銷管理小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。檢查制度銷售介紹小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)?；句N售工具具小店銷售代表表應(yīng)具備銷售售包、訪問手手冊、宣傳材材料及工具、、送貨車輛（（自行車或三三輪車）等基基本工具。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。明確的訪問計(jì)計(jì)劃依據(jù)訪問區(qū)域域內(nèi)的商店數(shù)數(shù)每日拜訪店店書、訪問成成功率、拜訪訪頻率確定每每周或每月訪訪問計(jì)劃。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。固定的訪問線線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每每周訪問計(jì)劃劃確定每日訪訪問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。報(bào)表填寫及信信息反饋通過銷售人員員填寫“每日日訪問報(bào)告””、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄”、、“競爭對(duì)手手狀況”或““促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷商商經(jīng)理可以依依據(jù)這些信息息更加合理地地配置及考評(píng)評(píng)人員，有針針對(duì)性地給予予人員培訓(xùn)，，指定階段性性工作重點(diǎn)。?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷計(jì)計(jì)劃以反擊競競爭對(duì)手的活活動(dòng)。檢查制度檢查制度作為為小店分銷管管理的一個(gè)極極其重要的部部分，不僅能能跟進(jìn)銷售人人員的分銷賣賣進(jìn)和維持情情況，還能積積極地為銷售售人員發(fā)現(xiàn)新新的分銷機(jī)會(huì)會(huì)。檢查制度獨(dú)立的檢查人人員：由于檢查工作作的工作量較較大，也比較較敏感，所以以建議由專人人負(fù)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢查人人員樹立起自自己既是檢查查員又是分銷銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者者這樣一種思思想，才能使使檢查結(jié)果客客觀公正又能能讓檢查員和和銷售人員搞搞好溝通而不不是對(duì)抗，有有利于檢查工工作取得最佳佳結(jié)果。檢查制度明確的檢查目目標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃。。作為檢查人員員，同樣應(yīng)該該有檢查計(jì)劃劃以保證在一一個(gè)月內(nèi)不遺遺漏，按大約約相同的頻率率檢查所有人人員的片區(qū)。。檢查制度靈活的檢查方方式抽查與與普查查相結(jié)結(jié)合，，跟蹤蹤與檢檢查相相結(jié)合合：自己審審報(bào)與與隨機(jī)機(jī)抽查查相結(jié)結(jié)合可可以保保障檢檢查結(jié)結(jié)果的的客觀觀與公公正。。事實(shí)證證明，，由銷銷售人人員每每周報(bào)報(bào)兩條條街（（每周周不可可重復(fù)復(fù)，除除非本本片區(qū)區(qū)所有有街道道都已已報(bào)過過），，讓檢檢查人人員檢檢查與與隨機(jī)機(jī)抽查查相結(jié)結(jié)合，，極大大地降降低了了檢查查街道道選擇擇的工工作量量。檢查制制度公正評(píng)評(píng)定，，及時(shí)時(shí)反饋饋檢查人人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)（最最好在在第二二天））將檢檢查結(jié)結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或或小店店TL轉(zhuǎn)達(dá)給給被查查片區(qū)區(qū)銷售售人員員，有有利于于共同同認(rèn)可可檢查查結(jié)果果。檢查制制度檢查結(jié)結(jié)果與與工作作業(yè)績績，工工資評(píng)評(píng)定嚴(yán)嚴(yán)格掛掛鉤。。銷售介介紹在小店店銷售售代表表進(jìn)行行分銷銷賣進(jìn)進(jìn)的銷銷售介介紹時(shí)時(shí)，需需要利利用區(qū)區(qū)域滲滲透，，基本本溝通通技巧巧，基基本PSF和基本本處理理反對(duì)對(duì)意見見等技技巧進(jìn)進(jìn)行銷銷售，，相對(duì)對(duì)于前前面幾幾種技技巧，，找到到真實(shí)實(shí)反對(duì)對(duì)意見見并處處理，，顯得得更為為有效效和有有章可可循。。下面面，就就幾類類常見見反對(duì)對(duì)意見見進(jìn)行行討論論。銷售介介紹一不不愿進(jìn)進(jìn)齊全全分銷銷二不不愿經(jīng)經(jīng)營新新品牌牌及新新規(guī)格格三認(rèn)認(rèn)為小小店供供應(yīng)價(jià)價(jià)高于于批發(fā)發(fā)市場場發(fā)貨貨價(jià)不不合理理一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷1KDM：這個(gè)個(gè)牌子子不是是你們們這類類產(chǎn)品品中最最好的的，為為什么么我還還要進(jìn)進(jìn)它呢呢？DSR：不是每每個(gè)品品牌或或規(guī)格格都是是同類類產(chǎn)品品中最最好的的，但但是由由我們們生產(chǎn)產(chǎn)或推推出的的每個(gè)個(gè)品牌牌或規(guī)規(guī)格都都能真真正給給您帶帶來生生意和和利潤潤上的的增長長，您您應(yīng)該該確信信這一一點(diǎn)：：P&G所推出出的每每一種種品牌牌或規(guī)規(guī)格都都已經(jīng)經(jīng)過驗(yàn)驗(yàn)證并并被發(fā)發(fā)現(xiàn)是是真正正能滿滿足消消費(fèi)者者需求求的，，同時(shí)時(shí)這種種品牌牌或規(guī)規(guī)格也也受著著P&G強(qiáng)大廣廣告的的助銷銷支持持。一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷2KDM：沒有有顧客客提出出需要要購買買這種種品牌牌。DSR：老板，，今天天我向向你推推出這這種品品牌的的原因因時(shí)顧顧客在在別的的商店店已經(jīng)經(jīng)在購購買這這種品品牌，，您應(yīng)應(yīng)該知知道，，沖動(dòng)動(dòng)型購購買強(qiáng)強(qiáng)烈的的影響響著您您的顧顧客的的決定定。如如果消消費(fèi)者者在電電視上上已經(jīng)經(jīng)看到到這種種品牌牌的電電視廣廣告，，同時(shí)時(shí)他們們在你你的商商店里里也發(fā)發(fā)現(xiàn)了了這種種品牌牌，那那么他他們大大都會(huì)會(huì)產(chǎn)生生購買買的欲欲望，，所以以請您您給消消費(fèi)者者一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，讓讓他們們可以以在你你的店店里購購買這這一品品牌。。一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷3KDM：我不不能進(jìn)進(jìn)這種種規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品，，我沒沒有足足夠的的貨架架位置置。DSR：老板，，因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)著有有著各各種各各樣的的需求求，即即使你你這里里存在在著貨貨架不不足的的問題題，您您也應(yīng)應(yīng)該夠夠進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，以滿滿足消消費(fèi)者者在您您這里里購買買這種種產(chǎn)品品的需需求，，我已已經(jīng)檢檢查過過您的的貨架架，這這種產(chǎn)產(chǎn)品剛剛好適適合放放在這這塊貨貨架上上，所所以請請您先先進(jìn)XX包。一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷4KDM：我以以前進(jìn)進(jìn)過這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，但我我花了了一個(gè)個(gè)月時(shí)時(shí)間才才賣光光。DSR：您上次次進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的時(shí)候候，他他的銷銷售量量已經(jīng)經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增增長，，過去去您用用一周周賣3箱，那那么我我認(rèn)為為現(xiàn)在在您將將賣得得更好好。從從您這這里購購買這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的消費(fèi)費(fèi)者或或許愿愿意從從各種種產(chǎn)品品和規(guī)規(guī)格種種做出出選擇擇，所所以我我建議議您在在一次次嘗試試，購購進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷5-1KDM：我現(xiàn)現(xiàn)在已已經(jīng)有有了這這種品品牌的的三個(gè)個(gè)規(guī)格格，不不想再再進(jìn)第第四種種。DSR：這種品品牌銷銷售量量是相相當(dāng)大大的，，其中中每個(gè)個(gè)規(guī)格格都是是適應(yīng)應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的的某種種需要要的，，請您您記住住這點(diǎn)點(diǎn)：您您有很很多類類型的的顧客客，他他或許許來自自一個(gè)個(gè)大家家庭，，或許許是單單身，，或許許是老老年人人，但但您必必須盡盡力吸吸引百百分之之百的的顧客客，所所以我我建議議您進(jìn)進(jìn)兩箱箱這種種規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品以以滿足足您百百分之之百的的顧客客的需需求。。一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷5-2KDM：我現(xiàn)現(xiàn)在已已經(jīng)有有了這這種品品牌的的三個(gè)個(gè)規(guī)格格，不不想再再進(jìn)第第四種種。DSR：我相相信信，，您您愿愿意意你你商商店店內(nèi)內(nèi)的的每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都能能帶帶來來最最大大的的銷銷售售量量和和利利益益，，所所以以您您進(jìn)進(jìn)這這種種品品牌牌三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格的的原原因因在在于于這這三三種種規(guī)規(guī)格格都都賣賣得得很很好好，，而而我我向向您您推推薦薦的的第第四四種種規(guī)規(guī)格格也也將將給給您您帶帶來來很很高高大大利利益益，，據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果顯顯示示，，這這種種規(guī)規(guī)格格比比您您貨貨架架上上現(xiàn)現(xiàn)有有的的某某些些產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣的的都都要要好好，，所所以以您您不不應(yīng)應(yīng)該該拒拒絕絕他他給給您您帶帶來來的的利利益益。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷6KDM：我我不不需需要要這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，他他在在我我這這里里賣賣得得不不好好。。DSR：老板板，，我我認(rèn)認(rèn)為為每每一一家家商商店店都都是是不不同同的的，，但但您您應(yīng)應(yīng)該該感感興興趣趣的的是是，，您您對(duì)對(duì)面面的的商商店店里里正正在在經(jīng)經(jīng)營營著著這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品使使那那家家商商店店的的生生意意增增加加了了X%。讓讓我我們們看看一一看看經(jīng)經(jīng)營營同同樣樣規(guī)規(guī)格格的的其其他他品品牌牌；；根根據(jù)據(jù)我我們們的的記記錄錄這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)占占您您同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品總總銷銷量量的的X%。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷7KDM：我我不不想想進(jìn)進(jìn)這這種種大大規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。DSR：老板板，，請請您您想想一一想想，，大大規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品吸吸引引的的是是特特殊殊的的顧顧客客，，這這些些顧顧客客來來自自消消費(fèi)費(fèi)較較多多的的家家庭庭，，據(jù)據(jù)我我們們的的調(diào)調(diào)查查，，他他們們平平均均每每周周在在您您這這樣樣的的商商店店里里要要花花掉掉200元左左右右，，這這些些顧顧客客對(duì)對(duì)您您來來說說是是最最重重要要的的。。您您應(yīng)應(yīng)該該得得到到他他們們?nèi)坎康牡纳庖?，，所所以以我我希希望望您您購購進(jìn)進(jìn)這這一一箱箱。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷8KDM：這這種種規(guī)規(guī)格格在在我我的的店店里里賣賣不不動(dòng)動(dòng)。。DSR：老板板，，我我知知道道這這種種規(guī)規(guī)格格在在您您的的店店里里賣賣得得不不是是最最快快的的，，但但您您應(yīng)應(yīng)該該了了解解有有些些顧顧客客喜喜歡歡這這種種規(guī)規(guī)格格，，您您不不要要冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)失失去去您您的的顧顧客客，，因因?yàn)闉樗麄儌儠?huì)會(huì)在在您您的的競競爭爭對(duì)對(duì)手手而而不不是是您您的的商商店店里里發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他們們所所喜喜愛愛的的規(guī)規(guī)格格。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷9KDM：我我并并不不需需要要每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都要要有有兩兩到到三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格，，我我不不能能同同大大商商店店競競爭爭。。DSR：老板板，，調(diào)調(diào)查查表表明明：：當(dāng)當(dāng)消消費(fèi)費(fèi)者者發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他們們所所要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品沒沒有有貨貨時(shí)時(shí)，，40%以上上的的消消費(fèi)費(fèi)者者或或者者推推遲遲他他們們的的購購買買，，60%到其其他他的的店店里里去去購購買買，，您您是是否否愿愿意意損損失失您您的的利利潤潤而而讓讓給給您您的的競競爭爭對(duì)對(duì)手手呢呢？？二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格10-1KDM：等等你你們們的的廣廣告告打打響響了了之之后后我我再再進(jìn)進(jìn)你你們們產(chǎn)產(chǎn)品品。。DSR：老板板，，我我并并沒沒有有讓讓你你提提前前6個(gè)月月購購進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我們們將將在在4周后后開開始始這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的廣廣告告，，而而您您將將在在10天后后得得到到這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，這這樣樣您您就就可可以以在在廣廣告告開開始始之之前前布布置置這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的貨貨架架和和陳陳列列。。二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格10-1KDM：等等你你們們的的廣廣告告打打響響了了之之后后我我再再進(jìn)進(jìn)你你們們產(chǎn)產(chǎn)品品。。DSR：老板板，，總總是是有有許許多多新新品品牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在做做廣廣告告但但只只有有少少數(shù)數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品品才才成成為為您您生生意意的的重重要要組組成成部部分分，，我我們們經(jīng)經(jīng)過過區(qū)區(qū)域域調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果表表明明，，這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品將將在在短短期期內(nèi)內(nèi)成成為為銷銷售售量量最最大大的的品品牌牌，，讓讓我我們們一一開開始始在在生生意意上上領(lǐng)領(lǐng)先先于于您您的的同同行行-那就就是是您您先先進(jìn)進(jìn)X箱這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品并并布布置置好好您您的的貨貨架架，，這這樣樣有有助助于于您您獲獲得得本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的銷銷售售主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位。。二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格11-1KDM：現(xiàn)現(xiàn)在在我我不不想想進(jìn)進(jìn)，，等等有有人人來來問問的的時(shí)時(shí)候候我我再再進(jìn)進(jìn)。。DSR：老板板，，您您這這種種做做法法的的后后果果不不僅僅會(huì)會(huì)使使您您在在有有人人購購買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)失失去去一一個(gè)個(gè)銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而且且還還會(huì)會(huì)使使您您的的老老顧顧客客們們?nèi)トツ牡母偢偁帬帉?duì)對(duì)手手那那里里去去買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。請請您您用用心心回回顧顧一一下下，，P&G推出出新新品品牌牌的的記記錄錄：：當(dāng)當(dāng)我我們們推推出出X品牌牌和和Y品牌牌時(shí)時(shí)，，也也并并沒沒有有人人事事先先提提出出要要這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。而而現(xiàn)現(xiàn)在在這這些些品品牌牌已已經(jīng)經(jīng)為為您您提提供供了了很很大大的的銷銷售售量量和和利利潤潤。。所所以以，，我我們們有有充充分分的的理理由由相相信信，，這這種種新新品品牌牌會(huì)會(huì)獲獲得得同同樣樣的的成成功功。。讓讓我我們們配配合合產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出的的廣廣告告并并使使消消費(fèi)費(fèi)者者了了解解在在您您的的店店里里可可以以購購買買到到這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在在我不不想進(jìn)進(jìn)，等等有人人來問問的時(shí)時(shí)候我我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，，您在在這片片區(qū)域域內(nèi)獲獲得成成功的的重要要原因因之一一就是是：您您是這這片區(qū)區(qū)域銷銷售的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。。消費(fèi)費(fèi)者知知道：：他們們能在在您的的店里里買到到他們們所需需要的的價(jià)格格公道道的產(chǎn)產(chǎn)品。。您購購進(jìn)這這種新新的品品牌，，將會(huì)會(huì)使消消費(fèi)者者加深深這種種印象象。所所以您您應(yīng)該該購進(jìn)進(jìn)這種種新的的產(chǎn)品品并擺擺放在在貨架架上作作為號(hào)號(hào)召，，那么么，消消費(fèi)者者看了了廣告告后，，他就就會(huì)說說：OH，我上上周在在XX商店就就看到到這種種產(chǎn)品品，這這對(duì)您您來將將是一一種無無價(jià)的的廣告告。二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在在我不不想進(jìn)進(jìn)，等等有人人來問問的時(shí)時(shí)候我我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，，您知知道您您的消消費(fèi)者者對(duì)心心得產(chǎn)產(chǎn)品是是很感感興趣趣并樂樂于嘗嘗試購購買的的，您您的消消費(fèi)者者一旦旦聽說說過這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，他們們就想想到某某個(gè)商商店來來購買買。那那么，，你應(yīng)應(yīng)該為為他們們來購購進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。而不不要把把他們們推向向別的的商店店。二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格12-1KDM：我并并不需需要全全部三三種規(guī)規(guī)格，，我先先進(jìn)一一種規(guī)規(guī)格，，等它它賣好好了，，我以以后再再其他他兩種種。DSR：老板，，我們們的市市場調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)果表表明：：三種種規(guī)格格的銷銷售比比例分分別是是：X%，Y%，Z%。如果果您只只進(jìn)這這一規(guī)規(guī)格，，您只只能得得到X%的生意意量，，而您您如果果能夠夠進(jìn)齊齊三種種規(guī)格格，你你就會(huì)會(huì)得到到100%的生意意量。。二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格12-2KDM：我并并不需需要全全部三三種規(guī)規(guī)格，，我先先進(jìn)一一種規(guī)規(guī)格，，等它它賣好好了，，我以以后再再其他他兩種種。DSR：老板，，我們們的調(diào)調(diào)查表表明：：在產(chǎn)產(chǎn)品推推出期期間，，進(jìn)齊齊全部部規(guī)格格的商商店的的銷售售量要要比沒沒有進(jìn)進(jìn)齊全全部規(guī)規(guī)格的的銷售售量高高出幾幾倍。。如果果消費(fèi)費(fèi)者要要購買買新產(chǎn)產(chǎn)品中中較大大包裝裝的規(guī)規(guī)格時(shí)時(shí)，而而你只只能提提供很很小的的規(guī)格格，您您的競競爭對(duì)對(duì)手就就會(huì)有有機(jī)可可乘———因因?yàn)樗M(jìn)齊齊了全全部規(guī)規(guī)格。。二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格13KDM：新產(chǎn)產(chǎn)品？？我現(xiàn)現(xiàn)在的的產(chǎn)品品都沒沒有地地方放放！DSR：老板，，首先先我非非常同同意您您關(guān)于于貨架架緊張張的看看法，，同時(shí)時(shí)我仔仔細(xì)研研究了了一下下您的的商店店，我我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)您只只需進(jìn)進(jìn)行一一至兩兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的的調(diào)整整，您您的貨貨架就就會(huì)出出現(xiàn)一一個(gè)適適合新新產(chǎn)品品擺放放的位位置，，這樣樣也更更好的的利用用了擬擬訂貨貨架空空間。。您一一定不不會(huì)拒拒絕一一個(gè)可可以給給您帶帶來更更新更更多生生意機(jī)機(jī)會(huì)的的品牌牌安排排一個(gè)個(gè)貨架架位置置。讓讓我們們研究究一下下吧。。二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格14KDM：我為為什么么要幫幫助你你們來來推出出這種種產(chǎn)品品呢？？DSR：老板，，您并并不是是在為為我們們來推推出新新產(chǎn)品品。當(dāng)當(dāng)然有有的生生產(chǎn)廠廠家希希望通通過零零售商商為他他們推推出新新產(chǎn)品品，那那就意意味著著他們們對(duì)這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售潛力力不了了解，，或者者他們們不愿愿意為為推出出新產(chǎn)產(chǎn)品花花費(fèi)更更多的的資金金，同同BL相比，，將新新產(chǎn)品品賣給給零售售店就就意味味著他他們的的工作作已經(jīng)經(jīng)完成成了，，而我我們一一直在在進(jìn)行行各種種形式式的促促銷和和提供供強(qiáng)大大的廣廣告支支持，，消費(fèi)費(fèi)者也也會(huì)根根據(jù)廣廣告或或促銷銷活動(dòng)動(dòng)將新新品牌牌同您您的商商店聯(lián)聯(lián)系在在一起起，他他一定定會(huì)對(duì)對(duì)廣告告介紹紹中的的產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)感興興趣而而進(jìn)行行嘗試試。所所以您您應(yīng)該該給他他們一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。。三認(rèn)認(rèn)為小小店供供應(yīng)價(jià)價(jià)高于于批發(fā)發(fā)市場場發(fā)貨貨價(jià)不不合理理15KDM：你們既既然是廠廠家直銷銷，為什什么小店店供應(yīng)價(jià)價(jià)比批發(fā)發(fā)市場批批發(fā)價(jià)還還高？是是不是你你們吃了了太多提提成？三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理15-1第一類回回答（被被動(dòng)解釋釋）由于我們們是送貨貨上門，，甚至是是隨時(shí)隨隨量地送送貨，不不可避免免增加了了我們的的成本。。批發(fā)市場場也必須須是到了了一定的的量才會(huì)會(huì)有價(jià)格格優(yōu)惠，，而我們們的送貨貨上門并并沒有量量的限制制。（通過把把每日訪訪問報(bào)表表或促銷銷跟蹤表表等有關(guān)關(guān)報(bào)表展展示給KDM看，說明明）我們們的工資資與銷量量無關(guān)，，也沒有有提成，，主要是是看我們們分銷進(jìn)進(jìn)的商店店數(shù)，并并幫助店店主建立立良好的的店內(nèi)形形象。三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理15-2第二類回回答（主主動(dòng)陳述述）由于我們們是廠家家直銷，，您不用用擔(dān)心買買進(jìn)了假假貨，既既賠本又又壞信譽(yù)譽(yù)。我們的貨貨源穩(wěn)定定，定期期的拜訪訪后保證證您不脫脫銷，而而是在貨貨源緊張張時(shí)，我我們總是是首先滿滿足我們們的直接接客戶。。我們的緊緊俏產(chǎn)品品，在任任何時(shí)候候都以穩(wěn)穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大大限制地地滿足您您的需要要，而不不是批發(fā)發(fā)市場那那樣價(jià)格格波動(dòng)，，起伏大大。三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理15-3即使您只只需一只只牙膏一一塊香皂皂，我們們也立即即送貨上上門，可可以不積積壓您資資金，增增加資金金周轉(zhuǎn)。。對(duì)于某些些成功的的新產(chǎn)品品，您只只;很多生意意機(jī)會(huì)。。我們會(huì)經(jīng)經(jīng)常性有有促銷支支持，如如粉紅色色舒膚佳佳買六贈(zèng)贈(zèng)一等，，而且，，我們的的銷售人人員會(huì)幫幫助您管管理貨架架，貼宣宣傳畫，，有效地地提高你你的店內(nèi)內(nèi)形象，，增加生生意機(jī)會(huì)會(huì)。我們的各各種宣傳傳材料，，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店店出售真真貨的信信譽(yù)。三銷銷售售介紹小結(jié)：我們可以以采用讓讓銷售代代表強(qiáng)化化記憶與與周末例例會(huì)抽問問相結(jié)合合方式，，讓銷售售人員記記住以上上反對(duì)意意見及處處理，輔輔以其它它基本技技巧的培培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定定能極大大提高銷銷售代表表的拜訪訪成功率率。促銷管理理為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某些重重點(diǎn)規(guī)格格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的的重點(diǎn)分分銷，或或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出出之際，，或者為為了打擊擊競爭對(duì)對(duì)手，我我們常在在小店開開展促銷銷活動(dòng)。。促銷計(jì)劃劃的制定定對(duì)于公司司負(fù)責(zé)的的促銷計(jì)計(jì)劃，我我們需要要根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木呔唧w情況況把促銷銷活動(dòng)的的目標(biāo)分分散到每每家商店店、每個(gè)個(gè)銷售人人員，形形成本地地的促銷銷計(jì)劃。。對(duì)于各地地自己制制定的分分銷促銷銷，應(yīng)充充分考慮慮本地市市場情況況，設(shè)計(jì)計(jì)出合理理的促銷銷目的、、目標(biāo)、、范圍、、時(shí)間、、促銷辦辦法以及及CPS，其中，，使促銷銷辦法對(duì)對(duì)小店店店主有吸吸引力尤尤為關(guān)鍵鍵。促銷辦法法的設(shè)計(jì)計(jì)促銷辦法法一般有有兩種：：一種是針針對(duì)小店店的促銷銷（如舒舒膚佳買買六送一一）一種是針針對(duì)銷售售隊(duì)伍的的促銷。。（如佳佳潔士牙牙膏買進(jìn)進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元）小小店的促促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類類型套裝促銷銷小店店主主在一次次性進(jìn)齊齊指定的的規(guī)格和和數(shù)量后后，可獲獲得一定定的贈(zèng)。。（如舒舒膚佳買買六送一一活動(dòng)））特點(diǎn)：保保障目標(biāo)標(biāo)分銷的的賣進(jìn)，，但不夠夠靈活。。適用：這這類促銷銷常運(yùn)用用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市市或重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)格的的分銷促促銷。小小店的促促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類類型目標(biāo)促銷銷該小店只只要目標(biāo)標(biāo)規(guī)格和和庫存達(dá)達(dá)到促銷銷目標(biāo)即即可獲贈(zèng)贈(zèng)品。（例如：：為了使使袋裝洗洗發(fā)水、、舒膚佳佳和佳潔潔士在某某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分分銷，可可將促銷銷辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：：只要該該小店有有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就就可獲贈(zèng)贈(zèng)佳潔士士牙刷一一把，而而不必考考慮該小小店的次次進(jìn)貨量量。）小小店的促促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類類型目標(biāo)促銷銷特點(diǎn)：有有利于銷銷售代表表主動(dòng)靈靈活地根根據(jù)各個(gè)個(gè)商店的的具體情情況制定定銷售目目標(biāo)和銷銷售介紹紹，從而而保障促促銷設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)全全面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，但是是對(duì)促銷銷跟蹤檢檢查及銷銷售人員員素質(zhì)要要求較高高。小小店的促促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類類型目標(biāo)促銷銷適用：常常見于成成熟的銷銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行分分銷的全全面提高高的促銷銷和反擊擊競爭對(duì)對(duì)手。小小店的促促銷針對(duì)小店店銷售代代表的促促銷中應(yīng)應(yīng)將每店店賣入獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)優(yōu)秀銷售售人員評(píng)評(píng)定相結(jié)結(jié)合。促銷培訓(xùn)訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)時(shí)，讓每每位銷售售人員明明確促銷銷背景和和責(zé)任，，了解該促促銷對(duì)小小店店主主的主要要好處，，提高給給每位銷銷售代表表一份說說服性銷銷售介紹紹資料（（并且熟熟記）對(duì)對(duì)促銷順順利開展展有舉足足輕重的的作用。。促銷培訓(xùn)同時(shí)讓銷售代代表了解到：：在促銷賣進(jìn)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)可可被促銷的產(chǎn)產(chǎn)品本身就能能夠滿足該客客戶某種需求求和需要，其其次再強(qiáng)調(diào)促促銷贈(zèng)品可以以讓客戶得到到額外利潤以以及降低經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)成本。。在銷售介紹時(shí)時(shí)只知一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利利益只會(huì)讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷“的逆反反心理。促銷跟蹤分析促銷跟蹤蹤表與實(shí)地檢檢查相結(jié)合，，隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及贈(zèng)贈(zèng)品派發(fā)過程程，既能及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各種種問題并制定定相應(yīng)解決辦辦法，也能避避免銷售人員員在贈(zèng)品管理理上出現(xiàn)問題題。促銷總結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)束束后，既時(shí)總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時(shí)做好促促銷贈(zèng)品清點(diǎn)點(diǎn)和報(bào)銷。店內(nèi)形象管理理重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)同同樣有利于消消費(fèi)者視別，，形成購買沖沖動(dòng)，幫助小小店盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出倉，從而而有效維持該該P(yáng)&G品牌在該店的的分銷，因此此小店的店內(nèi)內(nèi)形象管理也也是小店分銷銷管理中不可可缺一部分。店內(nèi)形象管理理目標(biāo)貨架：站在小店門口口就能清楚地地看到所有分分銷。每個(gè)規(guī)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳陳列，任何品品類產(chǎn)品的貨貨架面積都要要絕對(duì)優(yōu)于競競爭對(duì)手。助銷：每個(gè)小店都應(yīng)應(yīng)有現(xiàn)階段公公司提供所有有POP；所有的掛牌牌、掛鈞、掛掛袋上都應(yīng)陳陳列我目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不應(yīng)有有競爭對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對(duì)優(yōu)于競競爭對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售售價(jià)出售。店內(nèi)形象管理理店內(nèi)形象培訓(xùn)訓(xùn)銷售代表要要點(diǎn)：P&G的店內(nèi)形象必必須全面超過過競爭對(duì)手。。良好的店內(nèi)形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆蓋拓展在基本完成了了市區(qū)目標(biāo)小小店的分銷覆覆蓋工作以后后，可以考慮慮進(jìn)行覆蓋拓拓展。覆蓋拓展目的將盡可能多的的P&G品牌分銷到每每一個(gè)可能經(jīng)經(jīng)營日化產(chǎn)品品的銷售單位位中去。覆蓋拓展拓展小店類型型及目標(biāo)品牌牌煙攤（袋裝洗洗發(fā)水、護(hù)舒舒寶、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美發(fā)店（洗發(fā)發(fā)水）、公共共浴室（袋裝裝洗發(fā)水、香香皂、沐浴露露）、公共廁廁所（護(hù)舒寶寶）、藥店（（舒膚佳香皂皂、衛(wèi)生巾、、袋裝洗發(fā)水水）。（此處處也視乎各地地情況而定））覆蓋拓展拓拓展小店區(qū)域域目標(biāo)市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)覆蓋拓展在覆蓋拓展的的第一次賣進(jìn)進(jìn)時(shí)，最好有有一定促銷支支持。四小結(jié)結(jié)-深度分