寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理3

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。

對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對(duì)P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來源

雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小小店管理理動(dòng)作系系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置置3.2覆蓋方式式3.3貿(mào)易政策策3.4人員管理理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵(lì)工作制度度3.5后勤支持持系統(tǒng)倉庫管理理帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)3.6分銷管理理小店基本本動(dòng)作程程序檢查制度度銷售介紹紹促銷管理理店內(nèi)形象象管理覆蓋拓展展三小小店管理理工作系系統(tǒng)銷售隊(duì)伍伍和覆蓋蓋系統(tǒng)是是小店管管理的兩兩大關(guān)鍵鍵，其中中以人員員管理尤尤為重要要，建立立、維護(hù)護(hù)一支積積極進(jìn)取取，素質(zhì)質(zhì)過硬的的銷售隊(duì)隊(duì)伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在小店實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司的零售售目標(biāo)，，是慣穿穿小店管管理工作作系統(tǒng)的的一條主主線。以下我們們將就片片區(qū)設(shè)置置、覆蓋蓋方式、、貿(mào)易政政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對(duì)小店店管理進(jìn)進(jìn)行探討討。3.1片區(qū)設(shè)置置將目標(biāo)城城市的市市區(qū)劃分分為若干干片區(qū)由由專人負(fù)負(fù)責(zé)分銷銷覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意如下下幾點(diǎn)：：3.1片區(qū)設(shè)置置以不遺漏漏、不重重復(fù)、不不分散為為原則。。3.1片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的店數(shù)數(shù)應(yīng)大約約相同。。3.1片區(qū)設(shè)置置盡量以主主干線或或河流，，小山坡坡等天然然屏障為為片區(qū)界界限。3.1片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的商店店盡量有有相同的的生意背背景，如如某片區(qū)區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主主，某片片區(qū)以大大型廠礦礦宿舍為為主，某某片區(qū)是是老城居居民街，，這樣做做有利于于分銷賣賣進(jìn)和銷銷售代表表培訓(xùn)。。3.1片區(qū)設(shè)置置當(dāng)一個(gè)片片區(qū)店數(shù)數(shù)超過150家，可考考慮指導(dǎo)導(dǎo)銷售代代表將片片區(qū)分塊塊。銷售售代表每每天訪問問以塊為為單位（（每塊店店數(shù)在30家左右）），既有有利于銷銷售代表表實(shí)現(xiàn)安安全庫存存（銷售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜訪在在哪天））也有利利于檢查查人員跟跟進(jìn)檢查查。3.2覆蓋方式式在既定片片區(qū)銷售售代表進(jìn)進(jìn)行分銷銷量覆蓋蓋時(shí)，覆覆蓋方式式在如下下有所規(guī)規(guī)范：3.2覆蓋方式式拜訪頻率率：合適的拜拜訪頻率率，應(yīng)以以成熟品品牌不脫脫銷，新新產(chǎn)品4周內(nèi)賣賣進(jìn)達(dá)標(biāo)標(biāo)，銷售售人員拜拜訪90%以上上小店需需要補(bǔ)貨貨為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一般般情況下下，每家家小店每每1.5周被拜拜訪一次次是比較較合宜的的拜訪頻頻率。在在考慮到到銷售人人員技巧巧熟練程程度、新新產(chǎn)品推推廣、執(zhí)執(zhí)行促銷銷計(jì)劃、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)態(tài)等因素素時(shí)，可可將拜訪訪頻率在在每家小小店每周周一次到到每?jī)芍苤芤淮沃g調(diào)整整。3.2覆蓋方式式每日拜訪訪店數(shù)對(duì)小店銷銷售代表表來說，，每天拜拜訪25家小小店是基基本的要要求。3.2覆蓋方式式成功率在小店拜拜訪中賣賣進(jìn)P&G產(chǎn)品品（無論論是新分分銷賣進(jìn)進(jìn)還是補(bǔ)補(bǔ)貨）應(yīng)應(yīng)視為拜拜訪成功功，一個(gè)個(gè)合格的的小店銷銷售代表表每日拜拜訪成功功率應(yīng)在在80%以上。。3.2覆蓋方式式周期性的的覆蓋計(jì)計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品品類多多（洗發(fā)發(fā)水、洗洗衣粉、、香皂、、衛(wèi)生巾巾、口腔腔護(hù)理）），小店店分銷要要求高（（80%以上到到達(dá)或超超過零售售標(biāo)準(zhǔn)）），僅靠靠小店銷銷售代表表制定出出自己片片區(qū)小店店，每月月覆蓋計(jì)計(jì)劃是不不夠的。。應(yīng)由KAM或小小店TL為小店店銷售隊(duì)隊(duì)伍制定定出每周周或每?jī)蓛芍艿姆址咒N重點(diǎn)點(diǎn)品類，，比如下下表：洗洗發(fā)水水一周———香皂皂兩周———口腔腔護(hù)理兩兩周———衛(wèi)生巾巾一周———洗衣衣粉兩周周在實(shí)現(xiàn)正正常補(bǔ)貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，新新分銷賣賣進(jìn)主要要側(cè)重于于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上上，于是是弓一個(gè)個(gè)銷售理理、促銷銷支持等等。貿(mào)貿(mào)易政政策供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)可高高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)的的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般般以廠價(jià)價(jià)加5%為宜。（（具體情情況視各各地的實(shí)實(shí)際情況況而定））貿(mào)貿(mào)易政策策回款小店回款應(yīng)是是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或賒銷都都是不值得提提倡的-對(duì)P&G公司：損害了公司的的良好品牌形形象，小店店店主是認(rèn)為只只有不好賣賣的產(chǎn)品品才會(huì)代銷。。貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或賒銷都都是不值得提提倡的-對(duì)P&G客戶：增加了應(yīng)收帳帳，降低了資資金周轉(zhuǎn)率，，同時(shí)增加了了巨大的應(yīng)收收帳，和銷售售人員債務(wù)管管理成本和銷銷售人員流失失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成成本。貿(mào)貿(mào)易政策策代銷或賒銷都都是不值得提提倡的-對(duì)小店可能會(huì)會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成成功品牌的機(jī)機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小店店店主來說，，如果該產(chǎn)品品已經(jīng)買斷，，他會(huì)發(fā)揮對(duì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者者（或許就是是他的左鄰右右舍）的巨大大影響力來說說服其購買、、試用該產(chǎn)品品，使自己的的資金迅速回回籠，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)潤(rùn)，從而激發(fā)發(fā)起該店主經(jīng)經(jīng)營(yíng)該品牌的的興趣。相反反，若該產(chǎn)品品為代銷，他他就會(huì)發(fā)生““賣得出去就就白賺一筆，，賣不出去就就退貨，反正正沒有一分錢錢本錢”這樣樣一種思想，，沒有推銷積積極性。作為為日用消費(fèi)品品的銷售，不不僅要作好四四項(xiàng)基本原則則，店主的積積極推銷也是是非常重要的的，失去了店店主的支持，，該產(chǎn)品很可可能相對(duì)滯銷銷。長(zhǎng)此以往往，店主會(huì)認(rèn)認(rèn)為該產(chǎn)品不不僅不賺錢，，還占了他的的貨架，于是是不愿再經(jīng)營(yíng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)對(duì)于一個(gè)商店店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都都是一個(gè)損失失。貿(mào)貿(mào)易政策策送貨服務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所有有小店提供上上門服務(wù)，也也歡迎小店店店主通過電話話，傳呼方式式訂貨。貿(mào)貿(mào)易政策策退貨及殘損處處理由于小店銷量量小，每次進(jìn)進(jìn)貨基本上都都是開零貨開開箱驗(yàn)貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理理。貿(mào)貿(mào)易政政策銷售支持P&G公司通過P&G分銷商不定期期地向小店提提供支持。詳細(xì)討論見“促銷管理””。3.4人員管理目標(biāo)在銷售過程中中，比起批發(fā)發(fā)銷售代表對(duì)對(duì)貿(mào)易政策（（如價(jià)格、回回款等）的依依賴，大店銷銷售代表在貨貨架上與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈烈競(jìng)爭(zhēng)以及改改變大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的思維維方式的需要要來說，小店店銷售代表對(duì)對(duì)小店的分銷銷覆蓋更加有有著決定性影影響?？梢哉f說，只要有了了一支踏實(shí)肯肯干、銷售技技巧過硬的銷銷售隊(duì)伍，我我們就一定回回取得優(yōu)異的的分銷覆蓋業(yè)業(yè)績(jī)。于是，，我們對(duì)人員員管理的目標(biāo)標(biāo)通俗地說就就是：讓銷售售代表愿意干干，能夠干好好，同時(shí)有部部分人能勝任任更大責(zé)任的的工作。要達(dá)到這一目目標(biāo)，我們需需要在人員的的配置、招聘、培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)、檢檢查、工作制制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配置銷售代表人數(shù)數(shù)銷售代表人數(shù)數(shù)可由以下公公式確定：銷售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)數(shù)x商店拜訪頻率率（周）每日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其中，目標(biāo)小小店店數(shù)若暫暫無資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)時(shí)代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時(shí)時(shí)建議每周1次，每日拜訪訪家數(shù)建議每每天25家。配置小店組織結(jié)構(gòu)構(gòu)當(dāng)配置的銷售售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管管理和培訓(xùn)工工作。當(dāng)配置置的銷售代表表超過6人時(shí)，可以考考慮設(shè)一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)產(chǎn)的組長(zhǎng)位置置。組長(zhǎng)至少少應(yīng)有2名，銷售代表表人數(shù)超過10人時(shí)可按每5名銷售代表中中設(shè)1名組長(zhǎng)的編置置依此類推。。這種金字塔塔形式的組織織結(jié)構(gòu)有利于于銷售人員的的日常管理、、培訓(xùn)、計(jì)劃劃、的跟進(jìn)以以及人員激勵(lì)勵(lì)。招聘根據(jù)配置決定定了銷售代表表人數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)行行招聘工作。。招聘作為小店銷售售代表的招聘聘，應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)：招聘人員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對(duì)象。。（這點(diǎn)也視視各個(gè)地方的的具體情況而而定）招聘招聘計(jì)劃的指指定招聘應(yīng)做好計(jì)計(jì)劃，招多少少個(gè)做什么工工作的人是計(jì)計(jì)劃的核心。。首先是人數(shù)數(shù)，我們的招招聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時(shí)計(jì)計(jì)算出的人數(shù)數(shù)，這樣做有有利于人員的的自然淘汰、、提升人員以以及擴(kuò)大組織織，其次確定定需要多少人人招聘來長(zhǎng)期期深度分銷工工作，多少人人在一段時(shí)間間內(nèi)只要技巧巧熟練，銷售售業(yè)績(jī)好就得得到提升。招聘根據(jù)需要招聘聘人員招聘大凡應(yīng)聘一家家公司，無非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標(biāo)。招聘我們招聘兩類類人：1滿足于深度分分銷工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作的人人。2將努力工作并并在其中發(fā)展展技能的以適適應(yīng)更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作的的人。招聘我們?cè)谡衅傅诘谝活惾藭r(shí)重重點(diǎn)考察其是是否誠(chéng)實(shí)正直直，吃苦耐勞勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招聘第二類類人時(shí)應(yīng)除了了誠(chéng)實(shí)正直以以外還需重點(diǎn)點(diǎn)考察是否有有潛力，P&G這份工作是否否重點(diǎn)滿足他他發(fā)展的意向向。另外，從以上上分析可以看看出，學(xué)歷并并不是我們考考慮的標(biāo)準(zhǔn)，，能吃苦耐勞勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的重重點(diǎn)。招聘招聘中的透明明度我們?cè)谡衅笗r(shí)時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者者清楚地說明明銷售銷售代代表的職責(zé)，，工作性質(zhì)，，待遇和可能能的發(fā)展方向向。否則即使使我們能順利利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)計(jì)劃，那些一一門心思只為為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者者在現(xiàn)實(shí)的深深度分銷代表表工作環(huán)境中中，不久也會(huì)會(huì)離去，給我我們的日常管管理帶來更大大的挑戰(zhàn)。招聘招聘的最后決決定通過了填應(yīng)聘聘表、兩輪面面試以后，并并不能確定該該應(yīng)聘者的素素質(zhì)一定滿足足P&G深度分銷工作作的要求，為為期一周左右右的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘者者直觀了解深深度分銷工作作，我們也能能清楚看到該該應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿α?。于是我們們建議通過見見習(xí)期的雙向向了解之后，，再做招聘的的最后決定。。培訓(xùn)---培培訓(xùn)目標(biāo)任何銷售人員員，都是從小小店做期的。。為了使銷售售人員能有良良好的發(fā)展前前途，同時(shí)樹樹立良好職業(yè)業(yè)形象，需要要通過培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以下目標(biāo)標(biāo)：A使小店銷售代代表認(rèn)同公司司的價(jià)值觀，，如（誠(chéng)實(shí)正正直，用正確確的辦法做正正確的事），，用專業(yè)的方方式、技巧做做P&G產(chǎn)品的生意。。B時(shí)小店銷售代代表掌握達(dá)到到深度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級(jí)銷銷售隊(duì)伍提供供合格人才。。培訓(xùn)---培培訓(xùn)題目有鑒于小店銷銷售代表的一一般技巧水平平，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及小小店工作對(duì)技技巧要求的熟熟練程度，沒沒有必要把P&G公司的每一種種核心技巧都都徹底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一個(gè)小小店銷售代表表，以下課題題是小店銷售售代表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公司簡(jiǎn)介、分分銷商的介紹紹、P&G的風(fēng)格（熱情情、主動(dòng)、禮禮貌、堅(jiān)持））、品牌知識(shí)識(shí)、四個(gè)銷售售的核心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的溝通通技巧（了解解溝通障礙以以及敞開溝通通窗戶的幾個(gè)個(gè)技巧），基基本PSF（了解利益性性銷售及滿足足客戶常見的的需求和需要要的一般性利利益描述），，基本處理反反對(duì)意見的技技巧。培訓(xùn)---培培訓(xùn)安排每個(gè)小店銷售售代表都應(yīng)有有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安排排銷售代表在在何時(shí)由何人人進(jìn)行哪個(gè)課課題的培訓(xùn)。。考慮到小店店并不是每一一個(gè)銷售代表表都需要承擔(dān)擔(dān)更大的責(zé)任任，因此，小小店銷售代表表的培訓(xùn)更多多是在養(yǎng)成正正確的銷售習(xí)習(xí)慣，初步培培訓(xùn)銷售基本本技巧的范疇疇內(nèi)，我們建建議一般性的的小店銷售代代表培訓(xùn)可由由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技技巧”的培訓(xùn)訓(xùn)，在做各種種培訓(xùn)“演示示”時(shí)對(duì)有發(fā)發(fā)展?jié)摿Φ男⌒〉赇N售代表表進(jìn)行直接培培訓(xùn)。激勵(lì)如果說培訓(xùn)是是使銷售人員員具備工作的的技能的話，，激勵(lì)就是使使具有工作技技能的銷售人人員自己愿意意努力工作。。激勵(lì)了了解銷售代表表的需求和需需要如同我們向客客戶賣進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷以前需需要有針對(duì)性性地了解其需需求和需要一一樣，面對(duì)我我們所要激勵(lì)勵(lì)“的客戶””——銷售代代表，我們也也同樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲透””。銷售代表表對(duì)工作有一一些共同的需需要。比如，，穩(wěn)定、高工工資、有發(fā)展展前途等，但但不同的銷售售代表，在不不同的時(shí)期常常有著不同的的需求和需求求強(qiáng)度，這就就要求我們對(duì)對(duì)銷售代表的的需求有清楚楚的了解，從從而確定正確確的激勵(lì)措施施。激勵(lì)健健全的激勵(lì)機(jī)機(jī)制-級(jí)別制定（金金字塔結(jié)構(gòu)））-職業(yè)發(fā)展計(jì)劃劃招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、批發(fā)DSR解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)-工資評(píng)定制度度（拉開差距距，多勞多得得）-額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制（如分銷銷比賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選）激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)激勵(lì)工作并不不是在銷售人人員工作積極極性下降或是是有銷售人員員提出辭職時(shí)時(shí)才需要的，，激勵(lì)工作更更多的是在平平時(shí)和銷售代代表一般性的的交往中達(dá)成成的。激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)例如，相互尊尊重是有效激激發(fā)激勵(lì)的前前提。從激勵(lì)勵(lì)的角度看，，讓銷售人員員感到P&G經(jīng)理是他們的的良師益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過他們感感到P&G經(jīng)理只是他的的老板或工資資制定人。激勵(lì)激激勵(lì)工作重在在平時(shí)又如，當(dāng)有銷銷售人員取得得突出的工作作業(yè)績(jī)或進(jìn)步步明顯時(shí)，不不妨在會(huì)議上上公開表揚(yáng)，，不要小看受受到尊重時(shí)一一個(gè)人激勵(lì)的的作用。再如，與銷售售人員不期而而遇時(shí)，除了了簡(jiǎn)單的問候候，若加一句句“最近工作作怎么樣”或或者“工作又又什么困難嗎嗎？”，既能能體現(xiàn)相互尊尊重和關(guān)心，，也可能讓你你得到意想不不到的信息，，為將來某些些突發(fā)事件做做好客戶滲透透。工作制度通過工作制度度，可以把以以上人員管理理討論的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容具體化化，制度化。。作為約束、、指導(dǎo)銷售代代表行為的規(guī)規(guī)范，雖然各各地具體情況況有所不同，，不可能提出出一個(gè)工作制制度的樣板，，但以下工作作制度的基本本框架仍是可可資借鑒的。?？记谥贫茸飨r(shí)間請(qǐng)假制度缺勤處罰日常工作流程程每日工作安排排（如出街前前準(zhǔn)備、每日日工作總結(jié)等等）銷售工具準(zhǔn)備備固定訪問：每每日訪問家數(shù)數(shù)、訪問頻率率、成功率需填寫的各種種報(bào)表小店零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)成成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆覆蓋、四項(xiàng)基基本原則、拜拜訪頻率、促促銷跟蹤等））檢查評(píng)分辦法法工資級(jí)別制度度級(jí)別構(gòu)成級(jí)別評(píng)定辦法法級(jí)別升降條件件工資形成辦法法工資組成（如如基本工資、、固定補(bǔ)貼、、崗位津貼、、工齡工資、、季度補(bǔ)貼或或福利、加班班工資等以及及考勤獎(jiǎng)懲金金）工資形成（根根據(jù)檢查得分分，覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量、本本月拓展店數(shù)數(shù)、報(bào)表真實(shí)實(shí)性、工資紀(jì)紀(jì)律以及突出出貢獻(xiàn)或合理理化建議獎(jiǎng)））3.5后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)俗話說：“兵兵馬未動(dòng)，糧糧草先行”。。一個(gè)好的后勤勤支持系統(tǒng)，，對(duì)小店分銷銷工作的支持持作用怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)也不為過過。好的倉庫管理理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，，不僅可以節(jié)節(jié)省銷售代表表訪問時(shí)間，，提高工作效效率，還可以以避免很多因因后勤系統(tǒng)不不完善給我們們工作帶來的的麻煩。倉庫管理小店倉管工作作由于出貨頻頻繁，出倉規(guī)規(guī)多，開箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫存存準(zhǔn)確度、銷銷售代表提貨貨手送簡(jiǎn)便，，提高工作效效率之目標(biāo)。。-設(shè)立小店獨(dú)立立倉庫-專人管理，責(zé)責(zé)權(quán)分明-分類管理：貨貨物與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；-售貨與贈(zèng)品品分類-逐日管理，定定期核對(duì)帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)單單人送貨并銷銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：帶貨量量低使補(bǔ)貨頻頻率必須增加加；每日訪問問數(shù)不高；人人員素質(zhì)難于于掌握，治安安狀況不好地地區(qū)貨物安全全性差。適應(yīng)區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費(fèi)用用不足以支持持更多的人員員；城市不大大，送貨距離離不長(zhǎng)，因而而路途時(shí)間耗耗費(fèi)。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)小小組形式送貨貨并銷售常見為一名銷銷售人員，一一名送貨員外外加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足的的帶貨量提高高效率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)度，，銷售人員素素質(zhì)可以提高高，貨物安全全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高高。適應(yīng)區(qū)域：大大型分銷商覆覆蓋的大中城城市。由于有足夠的的費(fèi)用支持，，可考慮采取取此方法使覆覆蓋見效更快快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR直接由分銷商商倉庫補(bǔ)貨。。常用于分銷商商處于市中心心，且城市不不大這一狀況況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由分銷商的二二級(jí)倉補(bǔ)貨。。常見于城市較較大或較狹長(zhǎng)長(zhǎng)且分銷商處處于城市的這這一邊這一狀狀況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)補(bǔ)貨。這需要分銷商商有充足的運(yùn)運(yùn)輸能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。。?cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)每個(gè)分銷商有有各自的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里僅僅探討具有共共同性的財(cái)務(wù)務(wù)安全問題及及對(duì)策。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)人員流動(dòng)因素素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太太高，人員的的流動(dòng)往往伴伴隨著欠款的的發(fā)生，最大大限度地消除除此類隱患的的辦法有如下下幾種：-招聘易于掌握握的當(dāng)?shù)厝藛T員：了解其背背景，存留其其住址、戶口口復(fù)印件、身身份證復(fù)印件件等資料。-強(qiáng)化培訓(xùn)：使使DSR感受工作的價(jià)價(jià)值，減少流流動(dòng)的可能性性。-合理的報(bào)酬：：使DSR感受基本需求求的滿足。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：：DSR的掌握貨物及及貨款在設(shè)定定值以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售額為為500-800元，由于銷售售結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨物物未能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為貨款及及每日帶貨量量在800元以上，即可可設(shè)置1500-1800元的信用額。。-每日交款制度度：使DSR手頭存留的貨貨款最少且時(shí)時(shí)間最短。-慎用保證金制制度：《勞動(dòng)動(dòng)法》中嚴(yán)禁禁任何形式的的保證金或押押金，但可根根據(jù)各地不同同情況-制定諸如：：銷售員先款款后貨、銷售售員集資（分分銷商年底返返紅利）等形形式的約束。。任何資金的的占有一定要要有銷售人員員“自愿“抵抵押”的文件件。3.6.分銷管理小店管理的核核心在于分銷銷的賣進(jìn)、維維持和拓展。。在本節(jié)里，我我們將圍繞小小店基本動(dòng)作作程序、檢查查制度、銷售售介紹、促銷銷管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理和和覆蓋拓展來來探討分銷管管理這一課題題。3.6.分銷管管理小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。檢查制制度銷售介介紹小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。基本銷銷售工工具小店銷銷售代代表應(yīng)應(yīng)具備備銷售售包、、訪問問手冊(cè)冊(cè)、宣宣傳材材料及及工具具、送送貨車車輛（（自行行車或或三輪輪車））等基基本工工具。。小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。明確的的訪問問計(jì)劃劃依據(jù)訪訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商商店數(shù)數(shù)每日日拜訪訪店書書、訪訪問成成功率率、拜拜訪頻頻率確確定每每周或或每月月訪問問計(jì)劃劃。小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。固定的的訪問問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每每月或或每周周訪問問計(jì)劃劃確定定每日日訪問問線路路并執(zhí)執(zhí)行BCP。小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。報(bào)表填填寫及及信息息反饋饋通過銷銷售人人員填填寫““每日日訪問問報(bào)告告”、、“存存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記記錄””、““競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況況”或或“促促銷跟跟蹤表表”，，P&G經(jīng)理和和分銷銷商經(jīng)經(jīng)理可可以依依據(jù)這這些信信息更更加合合理地地配置置及考考評(píng)人人員，，有針針對(duì)性性地給給予人人員培培訓(xùn)，，指定定階段段性工工作重重點(diǎn)。。或者者指定定相應(yīng)應(yīng)的促促銷計(jì)計(jì)劃以以反擊擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的活活動(dòng)。。檢查制制度檢查制制度作作為小小店分分銷管管理的的一個(gè)個(gè)極其其重要要的部部分，，不僅僅能跟跟進(jìn)銷銷售人人員的的分銷銷賣進(jìn)進(jìn)和維維持情情況，，還能能積極極地為為銷售售人員員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的的分銷銷機(jī)會(huì)會(huì)。檢查制制度獨(dú)立的的檢查查人員員：由于檢檢查工工作的的工作作量較較大，，也比比較敏敏感，，所以以建議議由專專人負(fù)負(fù)責(zé)。。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓讓檢查查人員員樹立立起自自己既既是檢檢查員員又是是分銷銷機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者這這樣一一種思思想，，才能能使檢檢查結(jié)結(jié)果客客觀公公正又又能讓讓檢查查員和和銷售售人員員搞好好溝通通而不不是對(duì)對(duì)抗，，有利利于檢檢查工工作取取得最最佳結(jié)結(jié)果。。檢查制制度明確的的檢查查目標(biāo)標(biāo)及詳詳細(xì)的的檢查查計(jì)劃劃。作為檢檢查人人員，，同樣樣應(yīng)該該有檢檢查計(jì)計(jì)劃以以保證證在一一個(gè)月月內(nèi)不不遺漏漏，按按大約約相同同的頻頻率檢檢查所所有人人員的的片區(qū)區(qū)。檢查制制度靈活的的檢查查方式式抽查與與普查查相結(jié)結(jié)合，，跟蹤蹤與檢檢查相相結(jié)合合：自己審審報(bào)與與隨機(jī)機(jī)抽查查相結(jié)結(jié)合可可以保保障檢檢查結(jié)結(jié)果的的客觀觀與公公正。。事實(shí)證證明，，由銷銷售人人員每每周報(bào)報(bào)兩條條街（（每周周不可可重復(fù)復(fù)，除除非本本片區(qū)區(qū)所有有街道道都已已報(bào)過過），，讓檢檢查人人員檢檢查與與隨機(jī)機(jī)抽查查相結(jié)結(jié)合，，極大大地降降低了了檢查查街道道選擇擇的工工作量量。檢查制制度公正評(píng)評(píng)定，，及時(shí)時(shí)反饋饋檢查人人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)（最最好在在第二二天））將檢檢查結(jié)結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或或小店店TL轉(zhuǎn)達(dá)給給被查查片區(qū)區(qū)銷售售人員員，有有利于于共同同認(rèn)可可檢查查結(jié)果果。檢查制制度檢查結(jié)結(jié)果與與工作作業(yè)績(jī)績(jī)，工工資評(píng)評(píng)定嚴(yán)嚴(yán)格掛掛鉤。。銷售介介紹在小小店店銷銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)的的銷銷售售介介紹紹時(shí)時(shí)，，需需要要利利用用區(qū)區(qū)域域滲滲透透，，基基本本溝溝通通技技巧巧，，基基本本PSF和基基本本處處理理反反對(duì)對(duì)意意見見等等技技巧巧進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售，，相相對(duì)對(duì)于于前前面面幾幾種種技技巧巧，，找找到到真真實(shí)實(shí)反反對(duì)對(duì)意意見見并并處處理理，，顯顯得得更更為為有有效效和和有有章章可可循循。。下下面面，，就就幾幾類類常常見見反反對(duì)對(duì)意意見見進(jìn)進(jìn)行行討討論論。。銷售售介介紹紹一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格三認(rèn)認(rèn)為為小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)高高于于批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)不不合合理理一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷1KDM：這這個(gè)個(gè)牌牌子子不不是是你你們們這這類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中最最好好的的，，為為什什么么我我還還要要進(jìn)進(jìn)它它呢呢？？DSR：不是是每每個(gè)個(gè)品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格都都是是同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中最最好好的的，，但但是是由由我我們們生生產(chǎn)產(chǎn)或或推推出出的的每每個(gè)個(gè)品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格都都能能真真正正給給您您帶帶來來生生意意和和利利潤(rùn)潤(rùn)上上的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，您您應(yīng)應(yīng)該該確確信信這這一一點(diǎn)點(diǎn)：：P&G所推推出出的的每每一一種種品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格都都已已經(jīng)經(jīng)過過驗(yàn)驗(yàn)證證并并被被發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是是真真正正能能滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的，，同同時(shí)時(shí)這這種種品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格也也受受著著P&G強(qiáng)大大廣廣告告的的助助銷銷支支持持。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷2KDM：沒沒有有顧顧客客提提出出需需要要購購買買這這種種品品牌牌。。DSR：老板板，，今今天天我我向向你你推推出出這這種種品品牌牌的的原原因因時(shí)時(shí)顧顧客客在在別別的的商商店店已已經(jīng)經(jīng)在在購購買買這這種種品品牌牌，，您您應(yīng)應(yīng)該該知知道道，，沖沖動(dòng)動(dòng)型型購購買買強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的影影響響著著您您的的顧顧客客的的決決定定。。如如果果消消費(fèi)費(fèi)者者在在電電視視上上已已經(jīng)經(jīng)看看到到這這種種品品牌牌的的電電視視廣廣告告，，同同時(shí)時(shí)他他們們?cè)谠谀隳愕牡纳躺痰甑昀锢镆惨舶l(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了這這種種品品牌牌，，那那么么他他們們大大都都會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買的的欲欲望望，，所所以以請(qǐng)請(qǐng)您您給給消消費(fèi)費(fèi)者者一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，讓讓他他們們可可以以在在你你的的店店里里購購買買這這一一品品牌牌。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷3KDM：我我不不能能進(jìn)進(jìn)這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我沒沒有有足足夠夠的的貨貨架架位位置置。。DSR：老板板，，因因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)著著有有著著各各種種各各樣樣的的需需求求，，即即使使你你這這里里存存在在著著貨貨架架不不足足的的問問題題，，您您也也應(yīng)應(yīng)該該夠夠進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者在在您您這這里里購購買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求，，我我已已經(jīng)經(jīng)檢檢查查過過您您的的貨貨架架，，這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品剛剛好好適適合合放放在在這這塊塊貨貨架架上上，，所所以以請(qǐng)請(qǐng)您您先先進(jìn)進(jìn)XX包。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷4KDM：我我以以前前進(jìn)進(jìn)過過這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但我我花花了了一一個(gè)個(gè)月月時(shí)時(shí)間間才才賣賣光光。。DSR：您上上次次進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的時(shí)時(shí)候候，，他他的的銷銷售售量量已已經(jīng)經(jīng)在在穩(wěn)穩(wěn)定定增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，過過去去您您用用一一周周賣賣3箱，，那那么么我我認(rèn)認(rèn)為為現(xiàn)現(xiàn)在在您您將將賣賣得得更更好好。。從從您您這這里里購購買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者或或許許愿愿意意從從各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品和和規(guī)規(guī)格格種種做做出出選選擇擇，，所所以以我我建建議議您您在在一一次次嘗嘗試試，，購購進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷5-1KDM：我我現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)有有了了這這種種品品牌牌的的三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格，，不不想想再再進(jìn)進(jìn)第第四四種種。。DSR：這種種品品牌牌銷銷售售量量是是相相當(dāng)當(dāng)大大的的，，其其中中每每個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格都都是是適適應(yīng)應(yīng)消消費(fèi)費(fèi)者者的的某某種種需需要要的的，，請(qǐng)請(qǐng)您您記記住住這這點(diǎn)點(diǎn)：：您您有有很很多多類類型型的的顧顧客客，，他他或或許許來來自自一一個(gè)個(gè)大大家家庭庭，，或或許許是是單單身身，，或或許許是是老老年年人人，，但但您您必必須須盡盡力力吸吸引引百百分分之之百百的的顧顧客客，，所所以以我我建建議議您您進(jìn)進(jìn)兩兩箱箱這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品以以滿滿足足您您百百分分之之百百的的顧顧客客的的需需求求。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷5-2KDM：我我現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)有有了了這這種種品品牌牌的的三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格，，不不想想再再進(jìn)進(jìn)第第四四種種。。DSR：我相相信信，，您您愿愿意意你你商商店店內(nèi)內(nèi)的的每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都能能帶帶來來最最大大的的銷銷售售量量和和利利益益，，所所以以您您進(jìn)進(jìn)這這種種品品牌牌三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格的的原原因因在在于于這這三三種種規(guī)規(guī)格格都都賣賣得得很很好好，，而而我我向向您您推推薦薦的的第第四四種種規(guī)規(guī)格格也也將將給給您您帶帶來來很很高高大大利利益益，，據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果顯顯示示，，這這種種規(guī)規(guī)格格比比您您貨貨架架上上現(xiàn)現(xiàn)有有的的某某些些產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣的的都都要要好好，，所所以以您您不不應(yīng)應(yīng)該該拒拒絕絕他他給給您您帶帶來來的的利利益益。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷6KDM：我我不不需需要要這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，他他在在我我這這里里賣賣得得不不好好。。DSR：老板板，，我我認(rèn)認(rèn)為為每每一一家家商商店店都都是是不不同同的的，，但但您您應(yīng)應(yīng)該該感感興興趣趣的的是是，，您您對(duì)對(duì)面面的的商商店店里里正正在在經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)著著這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品使使那那家家商商店店的的生生意意增增加加了了X%。讓我們們看一看看經(jīng)營(yíng)同同樣規(guī)格格的其他他品牌；；根據(jù)我我們的記記錄這種種規(guī)格的的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同同類產(chǎn)品品總銷量量的X%。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷7KDM：我不想想進(jìn)這種種大規(guī)格格的產(chǎn)品品。DSR：老板，請(qǐng)請(qǐng)您想一一想，大大規(guī)格的的產(chǎn)品吸吸引的是是特殊的的顧客，，這些顧顧客來自自消費(fèi)較較多的家家庭，據(jù)據(jù)我們的的調(diào)查，，他們平平均每周周在您這這樣的商商店里要要花掉200元左右，，這些顧顧客對(duì)您您來說是是最重要要的。您您應(yīng)該得得到他們們?nèi)康牡纳?，，所以我我希望您您購進(jìn)這這一箱。。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷8KDM：這種規(guī)規(guī)格在我我的店里里賣不動(dòng)動(dòng)。DSR：老板，我我知道這這種規(guī)格格在您的的店里賣賣得不是是最快的的，但您您應(yīng)該了了解有些些顧客喜喜歡這種種規(guī)格，，您不要要冒險(xiǎn)失失去您的的顧客，，因?yàn)樗麄儠?huì)在在您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手而不是是您的商商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們們所喜愛愛的規(guī)格格。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷9KDM：我并不不需要每每種產(chǎn)品品都要有有兩到三三個(gè)規(guī)格格，我不不能同大大商店競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)調(diào)查表明明：當(dāng)消消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們們所要的的產(chǎn)品沒沒有貨時(shí)時(shí)，40%以上的消消費(fèi)者或或者推遲遲他們的的購買，，60%到其他的的店里去去購買，，您是否否愿意損損失您的的利潤(rùn)而而讓給您您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手呢呢？二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格10-1KDM：等你們們的廣告告打響了了之后我我再進(jìn)你你們產(chǎn)品品。DSR：老板，我我并沒有有讓你提提前6個(gè)月購進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我我們將在在4周后開始始這種產(chǎn)產(chǎn)品的廣廣告，而而您將在在10天后得到到這種產(chǎn)產(chǎn)品，這這樣您就就可以在在廣告開開始之前前布置這這種產(chǎn)品品的貨架架和陳列列。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格10-1KDM：等你們們的廣告告打響了了之后我我再進(jìn)你你們產(chǎn)品品。DSR：老板，總總是有許許多新品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做做廣告但但只有少少數(shù)產(chǎn)品品才成為為您生意意的重要要組成部部分，我我們經(jīng)過過區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果果表明，，這種產(chǎn)產(chǎn)品將在在短期內(nèi)內(nèi)成為銷銷售量最最大的品品牌，讓讓我們一一開始在在生意上上領(lǐng)先于于您的同同行-那就是您您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)產(chǎn)品并布布置好您您的貨架架，這樣樣有助于于您獲得得本區(qū)域域內(nèi)的銷銷售主導(dǎo)導(dǎo)地位。。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我我不想進(jìn)進(jìn)，等有有人來問問的時(shí)候候我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，您您這種做做法的后后果不僅僅會(huì)使您您在有人人購買這這種產(chǎn)品品時(shí)失去去一個(gè)銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)，而且且還會(huì)使使您的老老顧客們們?nèi)ツ牡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那里里去買這這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您您用心回回顧一下下，P&G推出新品品牌的記記錄：當(dāng)當(dāng)我們推推出X品牌和Y品牌時(shí)，，也并沒沒有人事事先提出出要這種種產(chǎn)品。。而現(xiàn)在在這些品品牌已經(jīng)經(jīng)為您提提供了很很大的銷銷售量和和利潤(rùn)。。所以，，我們有有充分的的理由相相信，這這種新品品牌會(huì)獲獲得同樣樣的成功功。讓我我們配合合產(chǎn)品推推出的廣廣告并使使消費(fèi)者者了解在在您的店店里可以以購買到到這種產(chǎn)產(chǎn)品。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我我不想進(jìn)進(jìn)，等有有人來問問的時(shí)候候我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，您您在這片片區(qū)域內(nèi)內(nèi)獲得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是這片片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。。消費(fèi)者者知道：：他們能能在您的的店里買買到他們們所需要要的價(jià)格格公道的的產(chǎn)品。。您購進(jìn)進(jìn)這種新新的品牌牌，將會(huì)會(huì)使消費(fèi)費(fèi)者加深深這種印印象。所所以您應(yīng)應(yīng)該購進(jìn)進(jìn)這種新新的產(chǎn)品品并擺放放在貨架架上作為為號(hào)召，，那么，，消費(fèi)者者看了廣廣告后，，他就會(huì)會(huì)說：OH，我上周周在XX商店就看看到這種種產(chǎn)品，，這對(duì)您您來將是是一種無無價(jià)的廣廣告。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我我不想進(jìn)進(jìn)，等有有人來問問的時(shí)候候我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，您您知道您您的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)心心得產(chǎn)品品是很感感興趣并并樂于嘗嘗試購買買的，您您的消費(fèi)費(fèi)者一旦旦聽說過過這種產(chǎn)產(chǎn)品，他他們就想想到某個(gè)個(gè)商店來來購買。。那么，，你應(yīng)該該為他們們來購進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而而不要把把他們推推向別的的商店。。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格12-1KDM：我并不不需要全全部三種種規(guī)格，，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)規(guī)格，等等它賣好好了，我我以后再再其他兩兩種。DSR：老板，我我們的市市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)果表表明：三三種規(guī)格格的銷售售比例分分別是：：X%，Y%，Z%。如果您您只進(jìn)這這一規(guī)格格，您只只能得到到X%的生意量量，而您您如果能能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)規(guī)格，你你就會(huì)得得到100%的生意量量。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格12-2KDM：我并不不需要全全部三種種規(guī)格，，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)規(guī)格，等等它賣好好了，我我以后再再其他兩兩種。DSR：老板，我我們的調(diào)調(diào)查表明明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出出期間，，進(jìn)齊全全部規(guī)格格的商店店的銷售售量要比比沒有進(jìn)進(jìn)齊全部部規(guī)格的的銷售量量高出幾幾倍。如如果消費(fèi)費(fèi)者要購購買新產(chǎn)產(chǎn)品中較較大包裝裝的規(guī)格格時(shí)，而而你只能能提供很很小的規(guī)規(guī)格，您您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手就就會(huì)有機(jī)機(jī)可乘———因?yàn)闉樗M(jìn)齊齊了全部部規(guī)格。。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品品？我現(xiàn)現(xiàn)在的產(chǎn)產(chǎn)品都沒沒有地方方放！DSR：老板，首首先我非非常同意意您關(guān)于于貨架緊緊張的看看法，同同時(shí)我仔仔細(xì)研究究了一下下您的商商店，我我發(fā)現(xiàn)您您只需進(jìn)進(jìn)行一至至兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)調(diào)整，您您的貨架架就會(huì)出出現(xiàn)一個(gè)個(gè)適合新新產(chǎn)品擺擺放的位位置，這這樣也更更好的利利用了擬擬訂貨架架空間。。您一定定不會(huì)拒拒絕一個(gè)個(gè)可以給給您帶來來更新更更多生意意機(jī)會(huì)的的品牌安安排一個(gè)個(gè)貨架位位置。讓讓我們研研究一下下吧。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格14KDM：我為什什么要幫幫助你們們來推出出這種產(chǎn)產(chǎn)品呢？？DSR：老板，您您并不是是在為我我們來推推出新產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)當(dāng)然有的的生產(chǎn)廠廠家希望望通過零零售商為為他們推推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那那就意味味著他們們對(duì)這種種產(chǎn)品的的銷售潛潛力不了了解，或或者他們們不愿意意為推出出新產(chǎn)品品花費(fèi)更更多的資資金，同同BL相比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣給零售售店就意味著著他們的工作作已經(jīng)完成了了，而我們一一直在進(jìn)行各各種形式的促促銷和提供強(qiáng)強(qiáng)大的廣告支支持，消費(fèi)者者也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷活活動(dòng)將新品牌牌同您的商店店聯(lián)系在一起起，他一定會(huì)會(huì)對(duì)廣告介紹紹中的產(chǎn)品特特點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)該該給他們一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)。三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理15KDM：你們既然是是廠家直銷，，為什么小店店供應(yīng)價(jià)比批批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)發(fā)價(jià)還高？是是不是你們吃吃了太多提成成？三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理15-1第一類回答（（被動(dòng)解釋））由于我們是送送貨上門，甚甚至是隨時(shí)隨隨量地送貨，，不可避免增增加了我們的的成本。批發(fā)市場(chǎng)也必必須是到了一一定的量才會(huì)會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠惠，而我們的的送貨上門并并沒有量的限限制。（通過把每日日訪問報(bào)表或或促銷跟蹤表表等有關(guān)報(bào)表表展示給KDM看，說明）我我們的工資與與銷量無關(guān)，，也沒有提成成，主要是看看我們分銷進(jìn)進(jìn)的商店數(shù)，，并幫助店主主建立良好的的店內(nèi)形象。。三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理15-2第二類回答（（主動(dòng)陳述））由于我們是廠廠家直銷，您您不用擔(dān)心買買進(jìn)了假貨，，既賠本又壞壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)穩(wěn)定，定期的的拜訪后保證證您不脫銷，，而是在貨源源緊張時(shí)，我我們總是首先先滿足我們的的直接客戶。。我們的緊俏產(chǎn)產(chǎn)品，在任何何時(shí)候都以穩(wěn)穩(wěn)定的價(jià)格最最大限制地滿滿足您的需要要，而不是批批發(fā)市場(chǎng)那樣樣價(jià)格波動(dòng)，，起伏大。三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理15-3即使您只需一一只牙膏一塊塊香皂，我們們也立即送貨貨上門，可以以不積壓您資資金，增加資資金周轉(zhuǎn)。對(duì)于某些成功功的新產(chǎn)品，，您只;很多生意機(jī)會(huì)會(huì)。我們會(huì)經(jīng)常性性有促銷支持持，如粉紅色色舒膚佳買六六贈(zèng)一等，而而且，我們的的銷售人員會(huì)會(huì)幫助您管理理貨架，貼宣宣傳畫，有效效地提高你的的店內(nèi)形象，，增加生意機(jī)機(jī)會(huì)。我們的各種宣宣傳材料，能能增強(qiáng)你商店店出售真貨的的信譽(yù)。三銷銷售介紹小結(jié)：我們可以采用用讓銷售代表表強(qiáng)化記憶與與周末例會(huì)抽抽問相結(jié)合方方式，讓銷售售人員記住以以上反對(duì)意見見及處理，輔輔以其它基本本技巧的培訓(xùn)訓(xùn)和運(yùn)用，定定能極大提高高銷售代表的的拜訪成功率率。促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某些些重點(diǎn)規(guī)格在在目標(biāo)區(qū)域的的重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)品品推出之際，，或者為了打打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常在在小店開展促促銷活動(dòng)。促銷計(jì)劃的制制定對(duì)于公司負(fù)責(zé)責(zé)的促銷計(jì)劃劃，我們需要要根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況把把促銷活動(dòng)的的目標(biāo)分散到到每家商店、、每個(gè)銷售人人員，形成本本地的促銷計(jì)計(jì)劃。對(duì)于各地自己己制定的分銷銷促銷，應(yīng)充充分考慮本地地市場(chǎng)情況，，設(shè)計(jì)出合理理的促銷目的的、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間、、促銷辦法以以及CPS，其中，使促促銷辦法對(duì)小小店店主有吸吸引力尤為關(guān)關(guān)鍵。促銷辦法的設(shè)設(shè)計(jì)促銷辦法一般般有兩種：一種是針對(duì)小小店的促銷（（如舒膚佳買買六送一）一種是針對(duì)銷銷售隊(duì)伍的促促銷。（如佳佳潔士牙膏買買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1元）3.6.4.3小店店的促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類型套裝促銷小店店主在一一次性進(jìn)齊指指定的規(guī)格和和數(shù)量后，可可獲得一定的的贈(zèng)。（如舒舒膚佳買六送送一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障目目標(biāo)分銷的賣賣進(jìn)，但不夠夠靈活。適用：這類促促銷常運(yùn)用于于新產(chǎn)品上市市或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促銷銷。3.6.4.3小店店的促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類型目標(biāo)促銷該小店只要目目標(biāo)規(guī)格和庫庫存達(dá)到促銷銷目標(biāo)即可獲獲贈(zèng)品。（例如：為了了使袋裝洗發(fā)發(fā)水、舒膚佳佳和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)到到全分銷，可可將促銷辦法法設(shè)計(jì)為：只只要該小店有有袋裝洗發(fā)水水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲獲贈(zèng)佳潔士牙牙刷一把，而而不必考慮該該小店的次進(jìn)進(jìn)貨量。）3.6.4.3小店店的促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類型目標(biāo)促銷特點(diǎn)：有利于于銷售代表主主動(dòng)靈活地根根據(jù)各個(gè)商店店的具體情況況制定銷售目目標(biāo)和銷售介介紹，從而保保障促銷設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)對(duì)促銷跟蹤檢檢查及銷售人人員素質(zhì)要求求較高。3.6.4.3小店店的促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類型目標(biāo)促銷適用：常見于于成熟的銷售售隊(duì)伍進(jìn)行分分銷的全面提提高的促銷和和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。3.6.4.3小店店的促銷針對(duì)小店銷售售代表的促銷銷中應(yīng)將每店店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷售人人員評(píng)定相結(jié)結(jié)合。促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓讓每位銷售人人員明確促銷銷背景和責(zé)任任，了解該促銷對(duì)對(duì)小店店主的的主要好處，，提高給每位位銷售代表一一份說服性銷銷售介紹資料料（并且熟記記）對(duì)促銷順順利開展有舉舉足輕重的作作用。促銷培訓(xùn)同時(shí)讓銷售代代表了解到：：在促銷賣進(jìn)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)可可被促銷的產(chǎn)產(chǎn)品本身就能能夠滿足該客客戶某種需求求和需要，其其次再強(qiáng)調(diào)促促銷贈(zèng)品可以以讓客戶得到到額外利潤(rùn)以以及降低經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。在銷售介紹時(shí)時(shí)只知一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利利益只會(huì)讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷“的逆反反心理。促銷跟蹤分析促銷跟蹤蹤表與實(shí)地檢檢查相結(jié)合，，隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及贈(zèng)贈(zèng)品派發(fā)過程程，既能及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各種種問題并制定定相應(yīng)解決辦辦法，也能避避免銷售人員員在贈(zèng)品管理理上出現(xiàn)問題題。促銷總結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)束束后，既時(shí)總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時(shí)做好促促銷贈(zèng)品清點(diǎn)點(diǎn)和報(bào)銷。店內(nèi)形象管理理重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)同同樣有利于消消費(fèi)者視別，，形成購買沖沖動(dòng)，幫助小小店盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出倉，從而而有效維持該該P(yáng)&G品牌在該店的的分銷，因此此小店的店內(nèi)內(nèi)形象管理也也是小店分銷銷管理中不可可缺一部分。店內(nèi)形象管理理目標(biāo)貨架：站在小店門口口就能清楚地地看到所有分分銷。每個(gè)規(guī)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳陳列，任何品品類產(chǎn)品的貨貨架面積都要要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。助銷：每個(gè)小店都應(yīng)應(yīng)有現(xiàn)階段公公司提供所有有POP；所有的掛牌牌、掛鈞、掛掛袋上都應(yīng)陳陳列我目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不應(yīng)有有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售售價(jià)出售。店內(nèi)形象管理理店內(nèi)形象培訓(xùn)訓(xùn)銷售代表要要點(diǎn)：P&G的店內(nèi)形象必必須全面超過過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。良好的店內(nèi)形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆蓋拓展在基本完成成了市區(qū)目目標(biāo)小店的的分銷覆蓋蓋工作以后后，可以考考慮進(jìn)行覆覆蓋拓展。。覆蓋拓展目的將盡可能多多的P&G品牌分銷到到每一個(gè)可可能經(jīng)營(yíng)日日化產(chǎn)品的的銷售單位位中去。覆蓋拓展拓展小店類類型及目標(biāo)標(biāo)品牌煙攤（袋裝裝洗發(fā)水、、護(hù)舒寶、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美發(fā)店（（洗發(fā)水））、公共浴浴室（袋裝裝洗發(fā)水、、香皂、沐沐浴露）、、公共廁所所（護(hù)舒寶寶）、藥店店（舒膚佳佳香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、袋袋裝洗發(fā)水水）。（此此處也視乎乎各地情況況而定）覆蓋拓展拓拓展小店區(qū)區(qū)域目標(biāo)市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)覆蓋拓展在覆蓋拓展展的第一次次賣進(jìn)時(shí)，，最好有一一定促銷支