客戶開發(fā)技巧2

支局客戶開發(fā)技巧張俊娟客戶開發(fā)技巧信息搜集業(yè)務(wù)推介異議化解關(guān)系維護(hù)【奧程良治定律】：日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治從一本汽車雜志上看到日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪30個人之中，就會有一個人買車。此項(xiàng)信息令他振奮不已。他認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了。最重要的，他覺得不但要感謝第30位買主，而且對先前沒買的29位更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)榧偃鐩]有前面的29次挫折，怎會有第30次的成功呢！臺灣一位著名的保險推銷員也發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：他每打50個電話，就能約到25個潛在客戶，就能有10位形成購買意向，就能有3位當(dāng)場成交。潛在客戶的數(shù)量越大，銷售成功的機(jī)率就越大《孫子兵法.謀攻篇》知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。經(jīng)驗(yàn)共享：客戶的哪些信息比較重要客戶的哪些信息比較難收集主要用哪些方法收集信息怎樣搜集客戶信息一、信息搜集

支局長需要掌握的信息局所服務(wù)地界內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)情況當(dāng)?shù)乜蛻粝M(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣等居民收入狀況常住人口及流動人口情況客戶對郵政評價及認(rèn)可情況……一、信息搜集

支局長需要掌握的信息農(nóng)村的支局長需要了解的信息包括：服務(wù)地界內(nèi)有多少家企業(yè)、誰家的生活比較富裕、有多少在外打工的、每個村里有多少個退休人員，誰最愛看什么報刊等服務(wù)的地界內(nèi)的政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、居民小區(qū)等地界內(nèi)中小客戶基本信息組織名稱營業(yè)地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系電話主要產(chǎn)品/服務(wù)經(jīng)營規(guī)模主要負(fù)責(zé)人上級主管部門企業(yè)信譽(yù)結(jié)算方式主要部門及授權(quán)情況主要的業(yè)務(wù)活動及規(guī)律競爭對手情況主要市場現(xiàn)有主要服務(wù)提供商使用郵政業(yè)務(wù)情況年度重大事件……廠慶店慶業(yè)務(wù)周年等慶典新產(chǎn)品推出、上新產(chǎn)品線、調(diào)整經(jīng)營政策等重大事件獲獎內(nèi)部獎勵等喜訊主要當(dāng)事人基本信息姓名性別年齡性格本人興趣學(xué)歷住址籍貫子女年齡子女就讀學(xué)校及興趣配偶姓名配偶基本情況其他重要情況使用郵政業(yè)務(wù)情況……營業(yè)窗口客戶重要信息年齡性別性格收入家庭生命周期使用郵政業(yè)務(wù)情況…………一、信息搜搜集營業(yè)窗口信信息搜集方方法營業(yè)窗口信信息搜集方方法：觀察察法+詢問問法觀察法就是是通過觀察察客戶的外外在表現(xiàn)和和用郵行為為而快速對對客戶進(jìn)行行綜合判斷斷，從而獲獲取客戶信信息的一種種方法。詢問法就是是在觀察客客戶的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通過過有針對性性地詢問而而進(jìn)一步獲獲取信息開開發(fā)客戶的的方法。詢詢問的時候候應(yīng)結(jié)合客客戶情況有有選擇的使使用封閉式式提問和開開放式提問問。營業(yè)窗口口信息搜搜集特別別提示需要關(guān)注注那些駐駐足觀望望、主動動詢問、、認(rèn)真閱閱讀宣傳傳單冊的的人群。。需要特別別關(guān)注一一些特殊殊用郵人人群：一一次寄2—3封封以上特特快專遞遞郵件或或函件（（尤其應(yīng)應(yīng)關(guān)注落落款是單單位的））；在一一些時機(jī)機(jī)，如思思想月、、五節(jié)聯(lián)聯(lián)送等關(guān)關(guān)注寄包包裹人群群；年末末購買年年冊的人人群；平平時使用用匯兌業(yè)業(yè)務(wù)的人人群等，，通過詢詢問和誘誘導(dǎo)，實(shí)實(shí)現(xiàn)對客客戶的開開發(fā);一、信息息搜集地界內(nèi)中中小客戶戶信息搜搜集方法法▲經(jīng)常走走訪客戶戶▲通過客客戶的內(nèi)內(nèi)部職員員、網(wǎng)站站、熱線線電話、、服務(wù)電電話等搜搜集信息息▲通過郵郵政企業(yè)業(yè)的營業(yè)業(yè)記錄、、前臺信信息記錄錄、服務(wù)務(wù)電話、、投遞信信息等搜搜集信息息▲通過郵郵政企業(yè)業(yè)的員工工等搜集集信息▲通過大大眾傳媒媒等公開開渠道……特別提示示對業(yè)務(wù)的的熟悉是是信息搜搜集的基基礎(chǔ)和前前提磨刀不誤誤砍柴工工，要重重視信息息搜集生活工作作中處處處皆信息息，要做做有心人人信息帶給給每一個個人的機(jī)機(jī)會都是是公平的的，機(jī)會會只屬于于有準(zhǔn)備備的人和和善于思思考的人人。案例討論論2004年3月月下旬，，北京28局前前臺營業(yè)業(yè)員得知知2004年的的5月28號是是京華時時報3周周年的紀(jì)紀(jì)念日。。于是該該局便開開始收集集關(guān)于京京華時報報的一些些相關(guān)信信息，《《京華時時報》是是目前北北京市內(nèi)內(nèi)的一家家知名報報社，信信息量大大、全，，而且貼貼近老百百姓，從從它創(chuàng)刊刊到現(xiàn)在在短短幾幾年時間間，發(fā)行行量一直直在猛增增。該報報社正在在積極地地籌劃慶慶?；顒觿樱⒂杏幸赓徺I買一些紀(jì)紀(jì)念品。。通過與一一位經(jīng)理理面談后后，進(jìn)一一步了解解到，京京華時報報將依據(jù)據(jù)前兩次次周年紀(jì)紀(jì)念的慣慣例，購購買一些些杯子、、絨線娃娃娃等紀(jì)紀(jì)念品送送給客戶戶。分析：作作為一家家知名大大報社，，又正是是在事業(yè)業(yè)蒸蒸日日上的時時候，對對于這樣樣一個重重要的紀(jì)紀(jì)念活動動，一方方面是紀(jì)紀(jì)念，但但更多的的是宣傳傳報社的的文化及及實(shí)力。。跟經(jīng)理提提出：回回去后就就本次報報社活動動做一份份詳細(xì)的的方案策策劃，看看看如何何借本次次紀(jì)念活活動更好好地向市市民及工工作聯(lián)絡(luò)絡(luò)單位體體現(xiàn)京華華時報的的實(shí)力。。后又仔細(xì)細(xì)的向總總經(jīng)理們們分析了了個性化化郵品在在兼顧收收藏和展展現(xiàn)文化化地位的的優(yōu)勢及及其給報報社帶來來的良好好的社會會效益二、業(yè)務(wù)務(wù)推介FABE模式特征—把把產(chǎn)品的的特征詳詳細(xì)的介介紹給顧顧客。如如果內(nèi)容容多而難難記，可可制作宣宣傳材料料或卡片片優(yōu)點(diǎn)—充充分分析析產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)利益—盡盡數(shù)產(chǎn)品品給顧客客帶來的的利益，，包括經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益、社會會利益、、工作利利益、社社交利益益等。證據(jù)—以以真實(shí)的的數(shù)字、、案例、、實(shí)物等等證據(jù)，，解決顧顧客各種種疑慮，，促使顧顧客購買買。二、業(yè)務(wù)務(wù)推介營業(yè)窗口口客戶利利益分析析使用郵政政業(yè)務(wù)包裹函件思鄉(xiāng)月五節(jié)聯(lián)送送郵品報刊…….獲得利益益便捷的溝溝通渠道道傳遞愛心心情感個性化的的表達(dá)方方式獲得家人人和社會會的尊重重提升自身身形象節(jié)省時間間金錢避免尷尬尬……二、業(yè)務(wù)務(wù)推介地界內(nèi)中中小客戶戶利益分分析增加銷售售，提高高市場地地位降低成本本，提高高競爭力力提高利潤潤率，投投資商滿滿意穩(wěn)固客戶戶群，為為長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展奠定定基礎(chǔ)協(xié)調(diào)社會會關(guān)系，，獲得順順暢發(fā)展展環(huán)境提高社會會地位，，獲得政政府支持持，更多多的機(jī)會會……二、業(yè)務(wù)務(wù)推介地界內(nèi)中中小客戶戶主要當(dāng)當(dāng)事人利利益分析析獲得上級級賞識提高本部部門在企企業(yè)中的的地位樹立本人人的形象象酬金……具有推動動力的24個詞詞匯客戶姓名名了解證實(shí)健康從容保證錢幣安全新的親愛發(fā)現(xiàn)正確結(jié)果真誠價值玩笑真理安慰驕傲利益應(yīng)得快樂重要節(jié)約具有反動動力的24個詞詞匯應(yīng)付花費(fèi)付款契約簽字嘗試?yán)_虧損喪失損害購買死亡低劣售出出賣代價決心費(fèi)盡困難義務(wù)責(zé)任失敗不利不履行解說九戒戒戒虛偽戒露鋒戒粗魯戒流氣戒誹謗戒輕率戒浮夸戒啰嗦戒牽強(qiáng)二、業(yè)務(wù)務(wù)推介適當(dāng)提問問特別提示示說服任何何人的兩兩個原則則：讓他他快樂；；讓他擺擺脫痛苦苦提問是銷銷售人員員必須掌掌握的一一個重要要技巧，，必須反反復(fù)練習(xí)習(xí)。提問是了了解需求求的最有有效的辦辦法，所所以要多多問少說說。傾聽是表表達(dá)對客客戶尊重重，獲取取客戶真真實(shí)想法法的關(guān)鍵鍵。三、異議議化解異議內(nèi)涵涵異議是銷銷售過程程中客戶戶對郵政政業(yè)務(wù)、、支局長長或營業(yè)業(yè)營銷人人員、交交易條件件等發(fā)出出的懷疑疑、抱怨怨，提出出的否定定或反面面意見。。異議是銷銷售過程程中普遍遍存在的的問題，，客戶不不提出任任何異議議就購買買郵政業(yè)業(yè)務(wù)的情情況是罕罕見的。。異議可可能出現(xiàn)現(xiàn)在銷售售過程的的任何環(huán)環(huán)節(jié)。異議表明明了客戶戶所顧慮慮的問題題，也就就是成交交的障礙礙所在，，化解客客戶異議議的過程程就是逐逐漸走向向成功的的過程。。三、異議議化解案例中異異議化解解異議一：：郵局所所設(shè)計的的大紅的的底色不不適合該該報社，，因?yàn)檫@這樣的一一個設(shè)計計不能很很好的體體現(xiàn)企業(yè)業(yè)的文化化傳統(tǒng)——經(jīng)過過集郵公公司協(xié)商商批準(zhǔn)，，同意了了由企業(yè)業(yè)自行設(shè)設(shè)計以符符合公司司一貫的的宣傳思思路；三、異議議化解案例中異異議化解解異議二：：能否及及時交貨貨由于郵局局拿出自自己的設(shè)設(shè)計的時時間已經(jīng)經(jīng)是4月月下旬了了，該公公司的慶慶祝活動動又將在在5月下下旬開始始啟動，，而合同同方面還還有很多多的問題題沒有洽洽談，郵郵品，特特別是精精品郵冊冊的印刷刷又非常常耗時，，所以時時間相當(dāng)當(dāng)緊迫，其其中一位位老總對對郵局是是否能及及時完成成這項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生生了懷疑疑?！脏]郵政百年年的信譽(yù)譽(yù)向客戶戶保證郵郵局有能能力將這這些郵品品印刷好好并及時時交給報報社用于于慶祝活活動，——采用用分期交交付成品品的方式式以節(jié)省省印制時時間。三、異議議化解案例中異異議化解解異議三：：價格高高——引導(dǎo)導(dǎo)客戶重重產(chǎn)品、、輕價格格，模糊糊報價——建議議客戶通通過贈與與和銷售售兩種不不同的方方式擴(kuò)大大宣傳渠渠道，節(jié)節(jié)約部分分資金。。——多檔檔次以滿滿足客戶戶不同場場合的饋饋贈或者者銷售，，為客戶戶節(jié)約了了部分資資金三、異議議化解實(shí)地演練練演練要求求:1、各隊(duì)隊(duì)認(rèn)領(lǐng)任任務(wù)卡片片2、向下下一組開開發(fā)相應(yīng)應(yīng)業(yè)務(wù)3、下一一組設(shè)定定異議（（10分分鐘）4、實(shí)地地演練（（分兩步步完成））第一步：：奇數(shù)組組向下一一組銷售售第二步：：偶數(shù)組組向下一一組銷售售（每組演演練時間間為10分鐘））目前醫(yī)療療衛(wèi)生行行業(yè)競爭爭激烈，，各家醫(yī)醫(yī)院為了了宣傳自自身形象象，提高高經(jīng)濟(jì)效效益，紛紛紛發(fā)行行院報，，很多醫(yī)醫(yī)院已經(jīng)經(jīng)定期發(fā)發(fā)行并逐逐漸形成成一定規(guī)規(guī)模。但但多數(shù)醫(yī)醫(yī)院目前前基本上上是放在在醫(yī)院的的大廳里里或病房房里，由由患者就就診或住住院時自自行拿取取。某支支局地界界內(nèi)有一一家中醫(yī)醫(yī)院，院院報每月月固定發(fā)發(fā)放兩期期。支局局長經(jīng)過過分析，，認(rèn)為該該醫(yī)院是是一個潛潛在的商商函用戶戶。經(jīng)過過積極聯(lián)聯(lián)系，中中醫(yī)院主主要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同意面面談。支支局長簡簡單介紹紹商函后后，醫(yī)院院領(lǐng)導(dǎo)提提出了以以下異議議：(1)什什么是是商函？？(2)為為什么么要寄商商函？(3)商商函寄寄給誰？？一四十歲歲左右的的婦女拿拿著一內(nèi)內(nèi)裝一條條圍巾和和一身毛毛衣毛褲褲的塑料料袋來到到前臺交交寄，前前臺營業(yè)業(yè)人員馬馬上給她她拿了一一個包裝裝箱把物物品裝了了進(jìn)去，，結(jié)果往往稱上一一放，中中年婦女女馬上制制止說““包裝箱箱是我掏掏錢買的的，我已已經(jīng)付過過錢了，，你怎么么稱重時時還連包包裝箱呀呀，包裝裝箱都快快和我寄寄的這點(diǎn)點(diǎn)東西一一樣重了了。”某某支局局長看到到此景，，馬上上上前替下下營業(yè)員員，如果果你是該該支局長長，針對對此類異異議，你你將如何何化解。。接著你將將如何推推薦合適適的包裹裹業(yè)務(wù)（（普通包包裹、快快遞包裹裹、速遞遞包裹））給客戶戶以避免免客戶情情緒再次次激動。。中秋前夕夕一30歲左右右的中年年男子到到郵局匯匯款，經(jīng)經(jīng)營業(yè)員員與該男男子搭訕訕，了解解到匯款款是寄給給雙方老老人的，，營業(yè)員員建議其其使用月月餅表達(dá)達(dá)對雙方方父母的的孝心。。該男子子問：““郵局是是寄信郵郵包裹的的，怎么么也開始始賣月餅餅了？””營業(yè)員員：“誰誰說郵局局只寄信信郵包裹裹，郵局局現(xiàn)在啥啥都賣。。”假如如你是該該局的支支局長，，您認(rèn)為為上面的的答復(fù)有有什么不不妥，您您將如何何回答？？在與客戶戶交流的的過程中中，客戶戶又提出出了以下下異議，，您又將將如何回回答(1)郵郵局賣的的月餅和和其它地地方賣的的月餅有有什么不不同呀？？(2)我我不打打算寄月月餅，給給父母寄寄錢多實(shí)實(shí)惠某支局在在銷售噴噴施寶葉葉面肥，，噴施寶寶中的腐腐殖酸是是其他葉葉面肥沒沒有的，，其他葉葉面肥主主要成份份是尿素素，所以以在增產(chǎn)產(chǎn)效果上上噴施寶寶比較明明顯；另另外噴施施寶葉面面肥濃度度比一般般液面肥肥高；將將近農(nóng)忙忙時節(jié)，，一些農(nóng)農(nóng)民在支支局領(lǐng)取取農(nóng)村土土地直補(bǔ)補(bǔ)金時，，支局長長利用這這一好機(jī)機(jī)會積極極向農(nóng)民民推薦郵郵政代理理的噴施施寶葉面面肥，結(jié)結(jié)果農(nóng)民民提出了了以下異異議：（1）外外面到處處都有賣賣肥料的的，我再再逛逛再再做決定定。（2）怎怎么你們們郵政賣賣的葉面面肥比外外面的貴貴呀？（3）我我現(xiàn)在不不想買，，過一段段時間再再說吧。。某研究所所是某支支局一直直保持長長期合作作關(guān)系的的大客戶戶。8月月中旬的的一天，，支局長長按照慣慣例上門門回訪客客戶，在在與研究究所辦事事員交流流的時候候，恰遇遇另一個個辦事員員同下屬屬的質(zhì)保保部正在在確認(rèn)與與某物流流公司簽簽訂郵寄寄合同的的情況。。仔細(xì)詢詢問才知知道質(zhì)保保部有一一批疫苗苗樣本準(zhǔn)準(zhǔn)備在8月底發(fā)發(fā)往全國國（大部部分地方方比較偏偏遠(yuǎn)）。。該支局局長馬上上向其宣宣傳包裹裹從郵政政渠道走走的便利利和安全全，承諾諾支局有有能力為為他們提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)。但是是質(zhì)保部部負(fù)責(zé)人人拒絕了了支局長長的推薦薦，因?yàn)闉樵谒牡挠∠笾兄?，郵政政包裹價價格貴速速度慢，，而物流流公司價價格便宜宜。同時時包裹內(nèi)內(nèi)的樣本本非常重重要，容容不得半半點(diǎn)閃失失，這更更使負(fù)責(zé)責(zé)人猶豫豫不決，，如果你你是該支支局長，，你將如如何化解解異議？？某支局服務(wù)的的地界內(nèi)有一一家小直銷企企業(yè)，該直銷銷企業(yè)每年都都會向會員客客戶郵寄精美美的宣傳資料料和光蝶，推推介企業(yè)文化化和產(chǎn)品。一一直以來，該該企業(yè)發(fā)往全全國的文化宣宣傳品采用的的是平常函件件的方式，由由于信函使用用的是普通信信封，在郵遞遞過程中難免免會發(fā)生磨損損的情況。該該企業(yè)就曾經(jīng)經(jīng)發(fā)生了有的的客戶沒有收收到他們的宣宣傳資料，有有的客戶收到到的資料是不不完整的情況況。而該企業(yè)業(yè)認(rèn)為客戶能能否及時收到到他們寄出的的宣傳資料，，體現(xiàn)了公司司對客戶重視視的程度；他他們還認(rèn)為一一封信的完整整程度就相當(dāng)當(dāng)于企業(yè)給客客戶的形象是是否得體，也也是體現(xiàn)了公公司對客戶的的一種尊重。。如今在這個個環(huán)節(jié)上出了了問題，他們們在客戶心目目中的地位就就會發(fā)生動搖搖。因此他們們對出現(xiàn)這種種情況很不滿滿意。而且由由于這些問題題，該公司對對郵政服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生了不信任任。針對這些些異議，你如如何化解？推銷大師戈德德曼“處理客客戶異議準(zhǔn)備備方法”使用的業(yè)務(wù)名稱客戶類型客戶異議及編碼A、價格異議①②……處理方法及編號12……B、服務(wù)異議①②……12……C、…………三、異議化解解化解主要異議議的原則1、產(chǎn)品異議議2、規(guī)定異議議3、價格異議議4、服務(wù)異議議5、質(zhì)量異議議6、包裝異議議7、付款條件件異議…….三、異議化解解化解主要異議議的原則1、產(chǎn)品異議議——“你們郵郵政局不就是是送信送報紙紙的嗎？你你們怎么賣起起機(jī)票來了，，是不是騙人人的？”——“郵政儲儲蓄只是用來來存錢的，沒沒什么其它功功能?！薄澳銈儧]沒有適合我的的報紙?！比?、異議化解解化解主要異議議的原則化解原則：要主動服務(wù)，，主動宣傳郵郵政業(yè)務(wù)突出產(chǎn)品的特特色和特點(diǎn)從客戶需求出出發(fā)，完善和和改進(jìn)產(chǎn)品2、規(guī)定異議議——郵資封：：內(nèi)件封裝、、封面書寫、、郵票粘貼位位置、是否使使用標(biāo)準(zhǔn)信封封等——郵政賀卡卡：郵政編碼碼位置等——郵件收寄寄手續(xù)煩瑣三、異議化解解化解主要異議議的原則三、異議化解解化解主要異議議的原則化解原則站在客戶的角角度，換位思思考認(rèn)同客戶的感感受、分析客客戶的異議多方溝通、適適當(dāng)讓步、給給與補(bǔ)償三、異議化解解化解主要異議議的原則3、價格異議議——你們郵局局的價格太貴貴了，使用不不劃算——能不能打打折，能給多多大的折扣——在報刊社社訂報有優(yōu)惠惠，你們怎么么沒有——郵票的面面值很低，但但制成的郵品品價格太高三、異議化解解化解主要異議議的原則化解原則：客觀分析、耐耐心解釋適當(dāng)讓步、增增進(jìn)服務(wù)三、異議化解解化解主要異議議的原則4、服務(wù)異議議——報刊不能能投遞到戶——郵政EMS沒有投遞遞上門——物流業(yè)務(wù)務(wù)用戶反映傳傳遞速度慢主要是時限、、投遞質(zhì)量方方面的異議。。三、異議化解解化解主要異議議的原則化解原則：提前防范以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取取勝事后控制三、異議化解解化解異議的步步驟1、采取積極極的態(tài)度2、認(rèn)同客戶戶的感受3、使客戶的的反對意見具具體化利用提問的技技巧。采取開開放式的或者者封閉式的方方式提問。從客戶周圍的的人中打聽、、了解。4、給予補(bǔ)償償用郵政業(yè)務(wù)的的其他利益進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)償。將異議變成賣賣點(diǎn)案例結(jié)果紀(jì)念封13000個，普普通企業(yè)專題題冊2500本、精品專專題冊200本、個性化化郵折5000個，在每每一個郵折和和每一本郵冊冊里面都另含含一枚紀(jì)念封封。此項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)共創(chuàng)收1025990元。四、關(guān)系維護(hù)護(hù)客戶預(yù)期不滿意基本滿意非常滿意滿意客戶忠誠客戶觀望或流失客客戶鞏固提升轉(zhuǎn)變忠誠客戶是銷銷售額的主要要提供者統(tǒng)計表明：企企業(yè)80％的的銷售業(yè)績來來自20％的的經(jīng)?；蓊櫰笃髽I(yè)的老客戶戶。如果企業(yè)業(yè)喪失了這20％的老客客戶，將會喪喪失80％的的市場。美國的一項(xiàng)研研究表明：再再次光臨的客客戶可以為商商家?guī)?5％－80％％的利潤。吸吸引客戶再次次光顧的因素素中，首先是是服務(wù)質(zhì)量，，其次是產(chǎn)品品本身，最后后才是價格。。美國汽車業(yè)調(diào)調(diào)查表明：1個滿意的顧顧客會引發(fā)8筆潛在的生生意，其中至至少有1筆成成交；而1個個不滿意的顧顧客會影響25個人的購購買欲望。美國可口可樂樂公司稱，一一聽可口可樂樂賣0.25美元，而鎖鎖定1個顧客客買1年（假假定該顧客平平均每天消費(fèi)費(fèi)3聽可口可可樂），那么么一個顧客1年的銷售額額約為300美元。四、關(guān)系維護(hù)護(hù)關(guān)系維護(hù)是指指成交后，通通過與客戶建建立良好的人人際關(guān)系、發(fā)發(fā)展共同的興興趣愛好、提提供良好的售售后服務(wù)等方方法和措施，，發(fā)展并維護(hù)護(hù)與客戶的長長期合作關(guān)系系，提高客戶戶滿意、建立立客戶忠誠的的過程。經(jīng)驗(yàn)共享您有好的客戶戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)嗎嗎四、關(guān)系維護(hù)護(hù)營業(yè)支局客戶戶關(guān)系維護(hù)——服務(wù)服務(wù)是支局發(fā)發(fā)展的基礎(chǔ)和和前提。為客客戶提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)貼心的服務(wù)務(wù)是支局長應(yīng)應(yīng)考慮的非常常重要的一項(xiàng)項(xiàng)工作。安徽一支局長長張文艷創(chuàng)立立了一套工作作方法:“意意識延伸法””，被蚌埠市市總工會命名名“張文艷工工作法”。。在長期實(shí)踐中中總結(jié)出的服服務(wù)口訣:““人蠻我和，，人傲我誠，，人剛我柔，，人怒我忍””。四、關(guān)關(guān)系維維護(hù)營業(yè)支支局客客戶關(guān)關(guān)系維維護(hù)營業(yè)窗窗口服服務(wù)———滿滿足客客戶期期望熟悉業(yè)業(yè)務(wù)，，推薦薦合適適的業(yè)業(yè)務(wù)給給客戶戶，做做好參參謀準(zhǔn)備一一些必必備的的輔助助用品品：眼眼鏡、、膠水水、筆筆、針針線、、信封封等節(jié)省客客戶時時間，，又快快又好好的辦辦理業(yè)業(yè)務(wù)店堂布布置給給客戶戶一個個干凈凈滿意意的用用郵環(huán)環(huán)境積極處處理客客戶投投訴…….四、關(guān)關(guān)系維維護(hù)營業(yè)支支局客客戶關(guān)關(guān)系維維護(hù)營業(yè)窗窗口服服務(wù)———超超越客客戶期期望記住客客戶的的名字字，與與客戶戶打招招呼對一些些特殊殊群體體提供供特殊殊的服服務(wù)，，如幫幫忙縫縫包裹裹等有機(jī)會會和條條件的的話，，盡量量滿足足客戶戶的一一些小小要求求并提提供額額外服服務(wù)積極配配合各各種促促銷活活動…….特別提提示超越期期望是是服務(wù)務(wù)營銷銷成功功的萬萬能鑰鑰匙只只有超超越客客戶期期望的的服務(wù)務(wù)才造造就忠忠誠的的客戶戶；掌掌握人人際交交往的的"公公平原原理"，學(xué)學(xué)會打打破客客戶交交往的的平衡衡，不不斷超超出客客戶的的期望望值，，這是是取得得事業(yè)業(yè)成功功的關(guān)關(guān)鍵；；運(yùn)運(yùn)用用"人人情"交往往，是是不斷斷獲取取"人人脈存存款"的唯唯一秘秘訣；；把把握握客戶戶期望望是困困難的的，定定期調(diào)調(diào)查客客戶期期望是是最應(yīng)應(yīng)當(dāng)堅堅持的的；四、關(guān)關(guān)系維維護(hù)地界內(nèi)內(nèi)中小小客戶戶關(guān)系系維護(hù)護(hù)1、服服務(wù)維維護(hù)2、興興趣維維護(hù)3、禮禮品維維護(hù)4、經(jīng)經(jīng)常聯(lián)聯(lián)絡(luò)維維護(hù)5、出出謀劃劃策維維護(hù)6、群群眾路路線維維護(hù)……盡量隨隨叫隨隨到熱情主主動提提供多多方面面服務(wù)務(wù)不錯過過幫助助客戶戶的機(jī)機(jī)會服務(wù)——沒有最好只有更好關(guān)鍵時刻見真情雪中送炭盡量隨隨叫隨隨到熱情主主動提提供多多方面面服務(wù)務(wù)不錯過過幫助助客戶戶的機(jī)機(jī)會讓客戶戶感覺覺良好好服務(wù)——沒有最好只有更好關(guān)注細(xì)節(jié)特別提提示1.樹樹立主主動服服務(wù)和和承擔(dān)擔(dān)個人人責(zé)任任的意意識2.認(rèn)清清自己己的服服務(wù)水水平和和卓越越的服服務(wù)相相差多多遠(yuǎn)；；3.服務(wù)務(wù)就是是做細(xì)細(xì)節(jié)和和做小小事，，就是是做人人際關(guān)關(guān)系；；4.不說說“不不”的的服務(wù)務(wù)和不不說““他們們”只只說““我們們”的的責(zé)任任承擔(dān)擔(dān)理念念；游戲———為為客戶戶服務(wù)務(wù)1、每每組至至少提提供一一項(xiàng)服服務(wù)2、演演示游戲提提升1、為為客戶戶服務(wù)務(wù)是沒沒有止止境的的，只只有認(rèn)認(rèn)真觀觀察，，用心心體會會才能能不斷斷的改改善服服務(wù)，，取得得競爭爭優(yōu)勢勢。2、為為客戶戶服務(wù)務(wù)必須須站在在客戶戶角度度，設(shè)設(shè)身處處地地地考慮慮其需需求，，這樣樣才能能使客客戶的的滿意意程度度不斷斷提高高。謝謝大大家聯(lián)系方方式：：（0311）589988119、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:29:3806:29:3806:2912/31/20226:29:38AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:29:3806:29Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:29:3806:29:3806:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:29:3806:29:38December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:29:38上上午06:29:3812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:29上午午12月-2206:29December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:29:3806:29:3831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:29:38上上午6:29上上午06:29:3812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:29:3806:29:3806:2912/31/20226:29:38AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:29:3806:29Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:29:3806:29:380