學(xué)員的打造業(yè)務(wù)精英

打造業(yè)務(wù)精英格仕陶業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練營(yíng)要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”“思”與“學(xué)”基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇目錄基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第一篇三從：公司精神要遵從；領(lǐng)導(dǎo)安排要服從；客戶意見不盲從；四德：德-___________；言-妙語(yǔ)溝通促客情；容-___________；功-知識(shí)技能樣樣精。業(yè)務(wù)精英-三從四德以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；以服務(wù)客戶為榮，以坑害客戶為恥；以主動(dòng)學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥；以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥；以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥；以良性競(jìng)爭(zhēng)為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥；以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥業(yè)務(wù)精英-八榮八恥產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；裝修常識(shí)；房地產(chǎn)知識(shí)；樓盤資料；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識(shí)；市場(chǎng)行情；設(shè)計(jì)鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項(xiàng)雜學(xué)；基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第二篇第一節(jié)：認(rèn)識(shí)家裝市場(chǎng)大環(huán)境境發(fā)展展解析析—拉動(dòng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的三駕駕馬車車經(jīng)濟(jì)的的工業(yè)業(yè)化——近五年年，GDP增長(zhǎng)速速度為為10%，預(yù)計(jì)計(jì)建筑筑裝飾飾行業(yè)業(yè)仍然然有20年的良好好發(fā)展展；60%與建材材行業(yè)業(yè)有關(guān)關(guān)人口結(jié)結(jié)構(gòu)的的城市市化——目前城城市化化水平平為47%左右，，2020年預(yù)計(jì)計(jì)達(dá)到到56%，1500萬人要要進(jìn)城城，還還有每每年600萬左右右的大大學(xué)生生畢業(yè)業(yè)留城城；社會(huì)運(yùn)運(yùn)行的的市場(chǎng)場(chǎng)化——到2010年家庭庭裝修修行業(yè)業(yè)將達(dá)達(dá)到一一萬三三千億億的產(chǎn)產(chǎn)值；；家裝：：1萬3千億家裝行行業(yè)發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)家裝公公司企企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的的發(fā)展展；市場(chǎng)整整合能能力的的提升升對(duì)家家裝市市場(chǎng)的的影響響；_________________________家裝企企業(yè)與與金融融業(yè)的的不斷斷接軌軌；_________________________10年家裝裝公司司/設(shè)計(jì)師師渠道道發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)家裝公公司兩兩極分分化：：集團(tuán)化化、集集約化化方向向-統(tǒng)一報(bào)報(bào)價(jià)、、質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、規(guī)規(guī)?；?；專業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)事事務(wù)所所-體貼、、細(xì)致致，高高水平平設(shè)計(jì)計(jì)和高高質(zhì)量量施工工；大型家家裝公公司的的連鎖鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力力不斷斷加強(qiáng)強(qiáng)；__________________________________；__________________________________；家裝公公司大大展廳廳的營(yíng)營(yíng)銷模模式成成為必必然；；____________________；宏偉藍(lán)藍(lán)圖要要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，全靠自自己建建大店店。家裝要要上量量，自己開開工廠廠。認(rèn)識(shí)家家裝設(shè)設(shè)計(jì)師師菜鳥設(shè)設(shè)計(jì)師師：業(yè)齡：：3年以下下年齡：：26歲以下下地位：：繪圖圖員、、銷售售員收費(fèi)：：免費(fèi)費(fèi)；30-80元實(shí)力：：對(duì)行行業(yè)無無判斷斷力老鳥設(shè)設(shè)計(jì)師師：業(yè)齡：：3-8年年齡：：26歲-32歲地位：：主筆筆設(shè)計(jì)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)：100-150元實(shí)力：：對(duì)客客戶有有一定定把握握，有固定定設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格格，缺乏變變化老鷹設(shè)設(shè)計(jì)師師：業(yè)齡：：8年以上上年齡：：33歲以上上地位：：主筆筆設(shè)計(jì)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)：150元以上上實(shí)力：：已形形成自自身的的特有有風(fēng)格格和習(xí)慣慣，對(duì)對(duì)客戶戶的把把握和掌控控能力力強(qiáng)第二節(jié)節(jié)：打造家家裝精精英1、裝飾公公司的的信息息來源源2、制定操操作模模式3、家裝業(yè)業(yè)務(wù)員員學(xué)習(xí)習(xí)知識(shí)識(shí)4、拜拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備5、拜拜訪應(yīng)應(yīng)得到到的信信息6、拜訪訪7、市場(chǎng)場(chǎng)保護(hù)護(hù)避免免沖突突精兵之之道（1）通過過內(nèi)部部信息息獲得得。搜集各各類裝裝飾公公司的的資料料，甚甚至可以用用：““掃街街”的的笨辦辦法建建立市市場(chǎng)檔檔案，，對(duì)各各類裝裝飾公公司的的資料進(jìn)進(jìn)行分分析，，尋找找適合合與我我公司司品牌牌合作作的客客戶。。（2）通過過外部部信息息獲得得。裝飾協(xié)協(xié)會(huì)。。很多多地方方有協(xié)協(xié)會(huì)，，而且且很多多協(xié)會(huì)會(huì)都有有自己己的會(huì)會(huì)刊。。貿(mào)易展展覽或或交易易會(huì)。廣告。。（3）通過過終端端獲取取。1、裝飾飾公司司的信信息來來源2、制定定操作作模式式合同的的形式式、價(jià)格體體系、、返利支支付時(shí)時(shí)間、、方式式、團(tuán)購(gòu)、、促銷、、返利政政策。。3、家裝裝業(yè)務(wù)務(wù)員學(xué)學(xué)習(xí)知知識(shí)（1）家裝裝設(shè)計(jì)計(jì)知識(shí)識(shí)（如如線條條、空空間、、色彩彩搭配配等））（2）本公司司及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品知知識(shí)、特特點(diǎn)。（3）各類建建材產(chǎn)品品知識(shí)，，如油漆漆、五金金、衛(wèi)浴浴、夾板板等。目的：與與設(shè)計(jì)師師交談時(shí)時(shí)能表現(xiàn)現(xiàn)出一定定的專業(yè)業(yè)水平。。4、拜訪前前的準(zhǔn)備備（1）資料準(zhǔn)準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)關(guān)宣傳資資料、圖圖冊(cè)、瓷瓷磚樣品品、價(jià)格表等。（2）心理及語(yǔ)語(yǔ)言準(zhǔn)備備。首先先自己要要認(rèn)為：：我不是是一個(gè)推推銷員，我是是設(shè)計(jì)師師的助手手，因?yàn)闉槲业漠a(chǎn)產(chǎn)品可以以激發(fā)設(shè)設(shè)計(jì)師的的創(chuàng)意，，讓其妙筆筆生花，，能為裝裝飾公司司（業(yè)主主）提供供最滿意意、最有有個(gè)性化的效果果，能讓讓業(yè)主享享受高品品質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品。5、應(yīng)該搜搜集到的的信息（1）裝飾公公司內(nèi)部部的情況況。如人人員、老老板、主主筆設(shè)計(jì)計(jì)師、資質(zhì)、家家裝及其其工裝量量大小等等；（2）目前工工程信息息。有無無適合我我公司產(chǎn)產(chǎn)品的工工程（如如規(guī)格、價(jià)格格等）；；（3）設(shè)計(jì)師個(gè)個(gè)人檔案案，如生生日、愛愛好、設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格等。6、維護(hù)鞏鞏固腿勤發(fā)發(fā)展新新客戶，，定期拜拜訪老客客戶，及及時(shí)派送送樣板、、新資料。(2)口口勤定定期用用電話拜拜訪，了了解最新新動(dòng)態(tài)，介紹公司司新政策策。(3)手手勤及及時(shí)整整理、歸歸類相關(guān)關(guān)信息，，勤發(fā)賀賀卡、短短信，籌籌劃有關(guān)活動(dòng)動(dòng)7、市場(chǎng)保保護(hù)，避避免沖突突(1)以以一定的的成交額額為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，劃分分家裝業(yè)業(yè)務(wù)、工工程業(yè)務(wù)務(wù)。(2)嚴(yán)嚴(yán)禁工程程業(yè)務(wù)人人員做家家裝業(yè)務(wù)務(wù)。(3)限定零售售網(wǎng)點(diǎn)的的最低零零售價(jià)，，確保裝裝飾公司司的利潤(rùn)潤(rùn)空間第三節(jié)：：家裝渠道道實(shí)戰(zhàn)技技巧家裝渠道道合作模模式解析析立體家裝裝操作的的解析有效的市市場(chǎng)推廣廣家裝公司司/設(shè)計(jì)師渠渠道發(fā)展展趨勢(shì)二、家裝裝公司對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)師師的管理理將不斷斷加強(qiáng)三、大型型家裝公公司的連連鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力不不斷加強(qiáng)強(qiáng)四、家裝裝公司大大展廳的的營(yíng)銷模模式成為為必然一、家裝裝行業(yè)的的洗牌進(jìn)進(jìn)一步提提速五、家裝裝公司涉涉足上游游材料從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整整合和業(yè)業(yè)務(wù)拓展展六、專業(yè)業(yè)的設(shè)計(jì)計(jì)事務(wù)所所將在高高端市場(chǎng)場(chǎng)占據(jù)一一席之地地二、正激激勵(lì)考核核模式三、分銷銷渠道模模式四、聯(lián)營(yíng)營(yíng)共贏模模式一、單一一返點(diǎn)模模式五、立體體專業(yè)模模式家裝渠道道的運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式一、單一一返點(diǎn)模模式

模式特點(diǎn)1該模式通通過單純純的返點(diǎn)點(diǎn)的方式式與設(shè)計(jì)計(jì)師進(jìn)行行合作；；形式單一一，是屬屬于比較較初級(jí)的的模式合作對(duì)象象多是一一般的設(shè)設(shè)計(jì)師一、單一一返點(diǎn)模模式

適合市場(chǎng)2家裝公司司對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)師沒有有控制力力；二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的較為為混亂的的家裝渠渠道；設(shè)計(jì)師對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的導(dǎo)向向性比較較強(qiáng)的市市場(chǎng)。

可復(fù)制性3操作形式式簡(jiǎn)單涉及環(huán)節(jié)節(jié)少可復(fù)制難難度為二二星級(jí)一、單一一返點(diǎn)模模式

資源配置4首先，必必須有一一個(gè)單兵兵作戰(zhàn)能能力強(qiáng)的的業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)第二，返返點(diǎn)要及及時(shí)準(zhǔn)確確，建立立設(shè)計(jì)師師的信任任維護(hù)好設(shè)設(shè)計(jì)師資資源，形形成固定定設(shè)計(jì)師師群體一、單一一返點(diǎn)模模式

模式特點(diǎn)1制定合作作伙伴銷銷售額與與之對(duì)應(yīng)應(yīng)的激勵(lì)勵(lì)措施根據(jù)合作作伙伴的的需求講講激勵(lì)措措施分為為精神和和物質(zhì)兩兩種類別別行業(yè)有用用但系統(tǒng)統(tǒng)性和堅(jiān)堅(jiān)持性不不夠二、正激激勵(lì)考核核模式

可復(fù)制性2與銷售業(yè)業(yè)績(jī)掛鉤鉤，目標(biāo)標(biāo)明確能建立起起一部分分長(zhǎng)期合合作的設(shè)設(shè)計(jì)師可復(fù)制難難度為三三星級(jí)二、正激激勵(lì)考核核模式

資源配置3一個(gè)比單單一返點(diǎn)點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)隊(duì)綜合素素質(zhì)更高高的團(tuán)隊(duì)隊(duì)建立設(shè)計(jì)計(jì)師互動(dòng)動(dòng)平臺(tái)切實(shí)可行行的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施二、正激激勵(lì)考核核模式三、分銷銷渠道模模式

模式特點(diǎn)1家裝公司司從操作作上變?yōu)闉榉咒N商商價(jià)格的穩(wěn)穩(wěn)定是該該模式運(yùn)運(yùn)營(yíng)的管管家家裝公司司和材料料商緊密密合作三、分銷銷渠道模模式

可復(fù)制性2有效的分分銷商管管理體系系家裝公司司有材料料展廳，，且自營(yíng)營(yíng)展廳銷銷售能力力較強(qiáng)可復(fù)制難難度為三三星級(jí)三、分銷銷渠道模模式資源配置3價(jià)格體系系和市場(chǎng)場(chǎng)秩序管管理必須須有專人人專管有服務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)全面面服務(wù)好好家裝公公司展廳店面面、市場(chǎng)場(chǎng)推廣等等統(tǒng)一管管理的體體系

模式特點(diǎn)1材料商和和家裝公公司共同同出資合合作材料購(gòu)買買和設(shè)計(jì)計(jì)一站式式服務(wù)資源的有有效整合合，但對(duì)對(duì)于全面面的家裝裝渠道運(yùn)運(yùn)營(yíng)具有有局限四、聯(lián)營(yíng)營(yíng)共贏模模式

可復(fù)制性2需要家裝裝公司在在當(dāng)?shù)鼐呔哂?0%以上的市市場(chǎng)份額額需要合作作雙方都都有強(qiáng)烈烈的合作作意愿財(cái)務(wù)管理理必須提提前設(shè)置置的科學(xué)學(xué)高效可復(fù)制難難度為五五星級(jí)四、聯(lián)營(yíng)營(yíng)共贏模模式資源配置3嚴(yán)格的財(cái)財(cái)務(wù)管理理體系模式有效效推行的的雙方資資源投入入的規(guī)范范設(shè)置產(chǎn)品資源源和設(shè)計(jì)計(jì)師資源源的整合合四、聯(lián)營(yíng)營(yíng)共贏模模式五、立體體專業(yè)模模式

模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)業(yè)模式_____________________________五、立體體專業(yè)模模式

模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)構(gòu)清晰，，操作手手法立體體專人專項(xiàng)項(xiàng)對(duì)接，，保證渠渠道精細(xì)細(xì)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)合作方式式全面，，即能突突顯品牌牌，又能能有效提提升銷量量五、立體體專業(yè)模模式

可復(fù)制性3對(duì)人員隊(duì)隊(duì)伍素質(zhì)質(zhì)要求較較高對(duì)公司系系統(tǒng)管理理運(yùn)營(yíng)提提出了更更高的要要求該模式是是行業(yè)未未來的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)，可復(fù)復(fù)制難度度為四星星級(jí)五、立體體專業(yè)模模式

資源配置4高素質(zhì)人人員隊(duì)伍伍良好的服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)系統(tǒng)有效效的推廣廣模式明確的價(jià)價(jià)格體系系，嚴(yán)格格的財(cái)務(wù)務(wù)管理，，激勵(lì)性性的政策策立體家裝裝操作解解析立體家裝裝操作結(jié)結(jié)構(gòu)圖立體家裝裝操作關(guān)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)立體家裝裝操作技技巧由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級(jí)對(duì)接開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展業(yè)績(jī)提升與家裝系系統(tǒng)管理理層洽談?wù)剳?zhàn)略合合作意向向總經(jīng)理家裝部經(jīng)經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)監(jiān)、主材材部經(jīng)理理市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)設(shè)計(jì)師逐級(jí)對(duì)接接客戶服務(wù)務(wù)組工程總監(jiān)監(jiān)各層級(jí)的的關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：老總：設(shè)計(jì)總監(jiān)監(jiān)：主材部經(jīng)經(jīng)理：市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)工程總監(jiān)監(jiān)設(shè)計(jì)師與家裝公公司進(jìn)行行市場(chǎng)推推廣聯(lián)合促銷銷專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)購(gòu)聯(lián)合小區(qū)區(qū)推廣老客戶營(yíng)營(yíng)銷專場(chǎng)促銷銷等2010天津****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活動(dòng)；銷售競(jìng)賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動(dòng)

東易

到店參觀

啤酒節(jié)聯(lián)歡

華耐美家

梧桐苑小區(qū)推廣

城市人家

小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購(gòu)；

臺(tái)球比賽

VIP設(shè)計(jì)師鳥巢滑雪一日游

世博會(huì)參觀

寶貝計(jì)劃承德避暑游

整體活動(dòng)

紅星店開業(yè)

年中答謝會(huì)

產(chǎn)品推介會(huì)

愛車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會(huì)常規(guī)活動(dòng)年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)；節(jié)日關(guān)懷

母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)

中秋節(jié)禮品

第四節(jié)：：高端設(shè)計(jì)計(jì)師“圈圈”營(yíng)銷銷攻略設(shè)計(jì)師的的特點(diǎn)解解析高端設(shè)計(jì)計(jì)師關(guān)注注點(diǎn)解析析高端設(shè)計(jì)計(jì)師的有有效推廣廣圈營(yíng)銷的的拓展效效應(yīng)你的客戶你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問題你高端設(shè)計(jì)計(jì)師的關(guān)關(guān)注點(diǎn)：：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情高端設(shè)計(jì)計(jì)師的有有效推廣廣名石名師名室名士該操作思思路是設(shè)設(shè)計(jì)師渠渠道獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策的的概括，，即對(duì)于于和**合作且且達(dá)到規(guī)規(guī)定銷量量的設(shè)計(jì)計(jì)師，不不定期的的組織他他們以參參觀高端端設(shè)計(jì)事事務(wù)所、、與國(guó)際際設(shè)計(jì)大大師溝通通或者知知名作品品所在地地參觀游游覽等方方式進(jìn)行行學(xué)習(xí)溝溝通。針針對(duì)大設(shè)設(shè)計(jì)師，，帶動(dòng)****的銷售售，同時(shí)時(shí)影響中中小設(shè)計(jì)計(jì)師，帶帶動(dòng)***和****的銷售售。簽約名師師，打造造家裝推推廣平臺(tái)臺(tái)梁志天史南橋洪約瑟首席設(shè)計(jì)計(jì)顧問工作職責(zé)責(zé)內(nèi)容設(shè)計(jì)師工工作室自自動(dòng)成為為設(shè)計(jì)師師提升項(xiàng)項(xiàng)目的一一項(xiàng)對(duì)公司專專賣店設(shè)設(shè)計(jì)提出出系統(tǒng)修修改完善善的修改改方案在設(shè)計(jì)師師渠道推推廣宣傳傳博德品品牌作為核心心演講嘉嘉賓參與與區(qū)域設(shè)設(shè)計(jì)師沙沙龍活動(dòng)動(dòng)參與各地地專賣店店樣板間間改造設(shè)設(shè)計(jì)作為嘉賓賓出席部部分戰(zhàn)略略旗艦店店的開業(yè)儀式式參與公司司新產(chǎn)品品樣板間間設(shè)計(jì)，，并提出系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)方方案參與專賣賣店終端端展示系系統(tǒng)的全全國(guó)房地產(chǎn)樣樣板房設(shè)設(shè)計(jì)庫(kù)的的建設(shè)工工作聘請(qǐng)首席席工作顧顧問設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策意大利參參觀學(xué)習(xí)習(xí)國(guó)內(nèi)外名名作考察察之旅免費(fèi)參加加知名設(shè)計(jì)計(jì)展在專業(yè)媒媒體進(jìn)行行宣傳包包裝搭建國(guó)內(nèi)內(nèi)外設(shè)計(jì)計(jì)大師溝溝通平臺(tái)臺(tái)設(shè)計(jì)師渠渠道推廣廣方式參觀高端端工作室圈營(yíng)銷的的有效拓拓展同校同鄉(xiāng)同門同公司同層次基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第三篇第一節(jié)：：走進(jìn)小區(qū)區(qū)，了解解小區(qū)誤解1.小區(qū)推廣廣工作立立竿見影影的取得得豐碩匯匯報(bào)，要有較高高的投入入產(chǎn)出比比誤解2.小區(qū)工作作是虛的的，沒有有一份切切實(shí)的定定單來得實(shí)實(shí)在誤解3.小區(qū)推廣廣應(yīng)以價(jià)價(jià)格為主主導(dǎo)武器器誤解4.特供產(chǎn)品品就是特特價(jià)產(chǎn)品品操作小區(qū)區(qū)的認(rèn)識(shí)識(shí)誤區(qū)操作小區(qū)區(qū)的指導(dǎo)導(dǎo)思想和和作戰(zhàn)方方針指導(dǎo)思想想：擴(kuò)大品牌牌宣傳為為主，提提升銷售售業(yè)績(jī)?yōu)闉檩o；作戰(zhàn)方針針：團(tuán)隊(duì)化，，持續(xù)化化，規(guī)范范化，長(zhǎng)長(zhǎng)久化；；獨(dú)立設(shè)置置適用于省省級(jí)大城城市、房房地產(chǎn)相相對(duì)較發(fā)發(fā)達(dá)的地地區(qū)，家家裝業(yè)務(wù)渠道道較成熟熟的地區(qū)區(qū)附屬家裝裝業(yè)務(wù)部部短期內(nèi)相相對(duì)適用用于新興興二級(jí)城城市，超超市渠道道銷售占占大比重的地地區(qū)和未未形成規(guī)規(guī)范化管管理平臺(tái)臺(tái)的客戶戶公司附屬市場(chǎng)場(chǎng)策劃部部適用于門門市渠道道和工程程渠道特特別發(fā)達(dá)達(dá)，家裝裝處于起起步階段，而而高層又又擁有大大量人際際資源的的地區(qū)小區(qū)組織織架構(gòu)的的設(shè)立小區(qū)隊(duì)伍伍的組織織建立1．人員來來源（1）家裝型型業(yè)務(wù)員員（2）零售型型服務(wù)員員（3）畢業(yè)生生2．所需基基本素質(zhì)質(zhì)（1）道德（2）心態(tài)（3）綜合能能力培訓(xùn)：制度：《小區(qū)推推廣部崗崗位職責(zé)責(zé)》、《小區(qū)推推廣實(shí)操操手冊(cè)》》、《小區(qū)推推廣人員員考核、、激勵(lì)辦辦法》、、《小區(qū)推推廣物料料管理辦辦法》、、《小區(qū)推推廣樣板板管理辦辦法》激勵(lì)：1、心態(tài)態(tài)輔導(dǎo)2、薪酬酬管理、、獎(jiǎng)懲辦辦法、升升降制度度管理：1、三會(huì)會(huì)制度：：早會(huì)、、周會(huì)、、月會(huì)2、工作作日志、、工作計(jì)計(jì)劃、工工作總結(jié)結(jié)管理制制度1.了解小區(qū)區(qū)的名稱稱、位置置2.了解解小區(qū)的的開發(fā)商商、物業(yè)業(yè)3.了解解房屋的的均價(jià)、、單價(jià)4.了解解小區(qū)的的戶數(shù)、、戶型、、配套5.是否否精裝修修6.開盤盤時(shí)間、、是否統(tǒng)統(tǒng)一裝修修、預(yù)計(jì)計(jì)裝修時(shí)時(shí)間7.可否否進(jìn)場(chǎng)宣宣傳、允允許宣傳傳方式8.車庫(kù)庫(kù)/門店店租金、、橫幅租租金、展展示租金金9.已駐駐場(chǎng)家裝裝公司、、已駐場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手小區(qū)市調(diào)調(diào)小區(qū)分類類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

商品房裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

回遷/出租房裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。

選擇小區(qū)區(qū)拓展模模式二、小區(qū)區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式式三、小區(qū)區(qū)+服務(wù)模式式四、家裝裝小區(qū)復(fù)復(fù)合模式式一、直銷銷模式五、小區(qū)區(qū)+電話營(yíng)銷銷模式一、直銷銷模式

模式特點(diǎn)1投入最低低，利潤(rùn)潤(rùn)最高；；適用于管管理不嚴(yán)嚴(yán)的中低低檔樓盤盤；廣種薄收收，成交交難度大大；

可復(fù)制性一星2一、直銷銷模式物業(yè)管理理的嚴(yán)格格程度；；掃樓人員員的形象象和技巧巧；品牌推廣廣力度；；一、直銷銷模式

資源配置3完善的培培訓(xùn)體系系；訓(xùn)練有素素的掃樓樓隊(duì)伍；；豐富完善善的單頁(yè)頁(yè)和禮品品；一、直銷銷模式

復(fù)制步驟4招募人員員，培訓(xùn)訓(xùn)激勵(lì)；；樓盤選擇，政政策制定；人海戰(zhàn)術(shù)，反反復(fù)掃樓鎖定顧客，重重點(diǎn)跟進(jìn)二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利利潤(rùn)較高；適用于集資樓樓，回遷樓；；一呼百應(yīng)，聯(lián)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

可復(fù)制性四星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)關(guān)；意見領(lǐng)袖；口碑傳播；二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

資源配置3公關(guān)資源、駐駐點(diǎn)費(fèi)用；團(tuán)購(gòu)政策，針針對(duì)意見領(lǐng)袖袖的優(yōu)惠；車輛租用，展展廳接待費(fèi)用用；二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

復(fù)制步驟4調(diào)研市場(chǎng)，選選擇樓盤；公關(guān)物業(yè)，打打造駐點(diǎn)展位位；制定政策，尋尋找意見領(lǐng)袖袖；組織團(tuán)購(gòu)，展展廳成交；后續(xù)服務(wù)，口口碑拉動(dòng)；三、小區(qū)+服務(wù)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利利潤(rùn)較高；適用于中檔商商品房；有利于建立口口碑，傳播品品牌；三、小區(qū)+服務(wù)模式

可復(fù)制性三星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)關(guān)；服務(wù)能力；三、小區(qū)+服務(wù)模式

資源配置3公關(guān)費(fèi)用；服務(wù)費(fèi)用、服服務(wù)禮品；素質(zhì)良好的服服務(wù)人員；三、小區(qū)+服務(wù)模式

復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍伍，制定服務(wù)務(wù)政策公關(guān)物業(yè)，宣宣傳服務(wù)內(nèi)容容開展對(duì)業(yè)主的的服務(wù)；利用服務(wù)傳播播品牌，促成成銷售；四、家裝小區(qū)區(qū)混合模式

模式特點(diǎn)1投入較高，利利潤(rùn)較低；適用于中、高高檔商品房；；銷售渠道較狹狹窄，為一棵棵樹放棄整個(gè)個(gè)森林；四、小區(qū)+家裝模式

可復(fù)制性五星2價(jià)格政策的操操作空間；家裝渠道合作作基礎(chǔ)；資源整合和聯(lián)聯(lián)合推廣能力力；四、小區(qū)+家裝模式

資源配置3價(jià)格和返點(diǎn)政政策；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；展示陳列資源源；設(shè)計(jì)策劃資源源；高素質(zhì)業(yè)務(wù)人人員；四、小區(qū)+家裝模式

復(fù)制步驟4選擇樓盤，接接洽家裝公司司；制定價(jià)格返點(diǎn)點(diǎn)政策；駐點(diǎn)展示陳列列；駐場(chǎng)設(shè)計(jì)師跟跟進(jìn)；五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式式

模式特點(diǎn)1投入較低，利利潤(rùn)較高；適用于商品房房；廣種薄收，重重點(diǎn)跟進(jìn)；五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式式

可復(fù)制性二星2對(duì)物業(yè)的溝通通和公關(guān)能力力；電話溝通和銷銷售技巧；五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式式

資源配置3物業(yè)公關(guān)費(fèi)用用；電話費(fèi)用；具備電話銷售售技巧的人員員；五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式式

復(fù)制步驟4招募人員，技技巧培訓(xùn)；選擇樓盤，公公關(guān)物業(yè)；制定政策，短短信宣傳；電話預(yù)約，上上門洽談；小區(qū)價(jià)值評(píng)估估1、需投入入多少人？進(jìn)進(jìn)行多少天？？2、前期的的公關(guān)費(fèi)是多多少？3、租金怎怎樣？展示物物料、宣傳物物料費(fèi)用如何何？4、預(yù)計(jì)銷銷售收入有多多少？1、分析消費(fèi)費(fèi)需求(房?jī)r(jià)價(jià)*15%~20%*15%~20%)2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，分析優(yōu)劣劣勢(shì)3、確定主推推產(chǎn)品系列4、設(shè)計(jì)合理理的產(chǎn)品,品品牌搭配5、適當(dāng)?shù)奶靥貎r(jià)讓利商品品特供產(chǎn)品選擇擇1、價(jià)格優(yōu)惠惠：特價(jià)、打打折、返現(xiàn)、、搭贈(zèng)2、服務(wù)差異異：測(cè)量、設(shè)設(shè)計(jì)、調(diào)換3、團(tuán)購(gòu)政策策小區(qū)政策制定定1、商品房找找物業(yè)負(fù)責(zé)人人；集資房、、福利房找該該單位的行政（福利）部部門。2、小恩小惠惠，建立個(gè)人人感情。3、贊助小區(qū)區(qū)公益宣傳前期公關(guān)工作作宣傳推廣廣告宣傳戶外條幅公益宣傳單電梯禮品物料準(zhǔn)備1、展架：：以簡(jiǎn)易展架架為主，方便便運(yùn)輸與拆卸卸。2、產(chǎn)品：：針對(duì)小區(qū)檔檔次選擇合適適的產(chǎn)品組合合。3、帳篷、、太陽(yáng)傘：營(yíng)營(yíng)造氣氛。4、形象臺(tái)臺(tái)、桌、椅：：攜帶輕便的的、標(biāo)準(zhǔn)形象象臺(tái)及桌椅若若干。5、電視機(jī)機(jī)、電腦、VCD：吸引人群；電電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)計(jì)。6、宣傳資資料：大圖冊(cè)冊(cè)、榮譽(yù)證書書、檢測(cè)報(bào)告告、工程案例例、銷售記錄等。。7、小禮品品：贈(zèng)送給業(yè)業(yè)主。8、X架、KT板：公司介紹紹、產(chǎn)品介紹紹等。9、小區(qū)單單張，是非常常重要的小區(qū)區(qū)推廣工具。。小區(qū)產(chǎn)品展示示1、統(tǒng)一著裝裝，禮貌用語(yǔ)語(yǔ)。2、專業(yè)介紹紹，F(xiàn)ABE方法。3、絕對(duì)不可可以與業(yè)主爭(zhēng)爭(zhēng)吵。4、贈(zèng)送禮品品，借用工具具。5、主動(dòng)出擊擊，積極引導(dǎo)導(dǎo)。6、預(yù)約參觀觀，家裝課堂堂。7、積極介紹紹促銷和團(tuán)購(gòu)購(gòu)。8、包裝資料料，防止丟棄棄。小區(qū)掃樓1、注重禮禮儀，切忌死死纏爛打。2、入室拜拜訪，禮品先先行。3、預(yù)做功功課，知己知知彼。4、訪后留留下聯(lián)系方式式。5、自上而而下拜訪。6、掃樓后后應(yīng)該填寫《《業(yè)主檔案表表》。展廳接待1、倒水2、介紹產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)：：使用FABE法。3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品品的防污性能能、光澤度等等4、回答顧顧客疑問、計(jì)計(jì)算用量、費(fèi)費(fèi)用預(yù)算5、舉辦““家裝課堂6、接受產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)訂7、在展廳廳接待過程中中，要確保人人盯人。8、展廳門門口應(yīng)懸掛橫橫幅或歡迎牌牌，以示歡迎迎。1、時(shí)間：一一般選在周六六、日。2、地點(diǎn)：專專賣店內(nèi)或會(huì)會(huì)議室內(nèi)。3、時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)時(shí)左右.4、講師：與與公司有合作作關(guān)系的裝飾飾公司的資深深設(shè)計(jì)師，或公司的資深深銷售人員。。5、內(nèi)容：目目前流行的裝裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾飾公司、如何選購(gòu)瓷磚磚/地板/潔潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹紹、家裝案例分享享、家裝注意事項(xiàng)項(xiàng)。6、設(shè)備：使使用投影儀、、電腦家裝課堂1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠惠：向他們講講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)優(yōu)惠政策。2、促銷措施施：介紹最近近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、、贈(zèng)禮方案。。3、產(chǎn)品預(yù)訂訂單產(chǎn)品預(yù)訂一、是由意見見領(lǐng)袖召集進(jìn)進(jìn)行。二、是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募募。團(tuán)購(gòu)集采1、預(yù)訂產(chǎn)品品的顧客：核核實(shí)用量、安安排送貨、收收取貨款、指指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)補(bǔ)貨等服務(wù)。。2、有興趣趣沒參觀的的顧客：入入室拜訪，，介紹情況況，舉例論論證3、已裝修修的顧客：：短信電話話祝賀，回回訪施工情情況及鋪貼貼效果小區(qū)回訪祝各位財(cái)源源滾滾！后會(huì)有期??！謝謝12月-2206:00:1506:0006:0012月-2212月-2206:0006:0006:00:1512月月-2212月月-2206:00:152022/12/316:00:159、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:00:1606:00:1606:0012/31/20226:00:16AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:00:1606:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:00:1606:00:1606:00Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:00:1606:00:16December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:00:16上上午午06:00:1612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:00上上午12月-2206:00December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:00:1606:00:1631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:00:16上上午6:00上上午06:00:1612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:00:1606:00:1606:0012/31/20226:00:16AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:00:1606:00Dec-2231-D