客戶(hù)分類(lèi)與應(yīng)對(duì)方式銷(xiāo)售人員內(nèi)訓(xùn)教程

客戶(hù)分類(lèi)與應(yīng)對(duì)方式——銷(xiāo)售部第一類(lèi)型：理智型客戶(hù)特點(diǎn)：這類(lèi)客戶(hù)辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律，這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇，更不合作伙伴.不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的感情色彩選擇對(duì)象，這類(lèi)客戶(hù)大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任，他們?cè)谶x擇合作伙伴之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。對(duì)應(yīng)方法：對(duì)于這樣的客戶(hù)不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠(chéng)、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長(zhǎng)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等直觀的展現(xiàn)給對(duì)方。給這類(lèi)客戶(hù)承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。

第二類(lèi)型：任務(wù)型客戶(hù)特點(diǎn)：這類(lèi)客戶(hù)一般在公司的職務(wù)不會(huì)是股東級(jí)的，他們只是在接受上級(jí)給予的任務(wù)，而且這個(gè)任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶(hù)一般對(duì)任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會(huì)有太多的要求，也不會(huì)有太多的奢望。對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這類(lèi)型的客戶(hù)，要周到的服務(wù)，要主動(dòng)地為客戶(hù)分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對(duì)方吃個(gè)定心丸。這樣的客戶(hù)不是完全的重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)往常是我們的即時(shí)性客戶(hù)，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒(méi)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和他打交道了。所以在費(fèi)用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪(fǎng)這樣的客戶(hù)第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進(jìn)、說(shuō)服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時(shí)間上的承諾。第三類(lèi)型：貪婪性客戶(hù)特點(diǎn)：這類(lèi)型的客戶(hù)一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做事的目的性比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格壓得比較厲害，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類(lèi)型的客戶(hù)很容易穩(wěn)定，只要和對(duì)方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把屋住對(duì)方需求。這類(lèi)客戶(hù)時(shí)常也會(huì)主動(dòng)要求和接受賄諾。對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這樣的客戶(hù)，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢(shì)，要給對(duì)方有安全感，保密感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障，這類(lèi)的客戶(hù)要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。但是對(duì)這類(lèi)客戶(hù)也不可以完全的滿(mǎn)足對(duì)方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿(mǎn)足對(duì)方就會(huì)導(dǎo)致自己操作很被動(dòng)，因?yàn)閷?duì)方的貪婪沒(méi)有止境。第四類(lèi)型：主人翁型客戶(hù)特點(diǎn)：這類(lèi)型客戶(hù)大部分是企業(yè)的老板，或者非常正值的員工，這樣的客戶(hù)只在乎追求價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價(jià)格最為關(guān)注，所以對(duì)于這樣的客戶(hù)首先要在價(jià)格上給與適當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足，再根據(jù)質(zhì)量回升價(jià)格的戰(zhàn)略。要讓對(duì)方感覺(jué)你做的東西就是價(jià)格最便宜的，質(zhì)量最好的。對(duì)于這樣的客戶(hù)可以適當(dāng)?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。對(duì)應(yīng)方式：服務(wù)這類(lèi)客戶(hù)要從價(jià)格為突破口，在價(jià)格上給客戶(hù)一個(gè)好的映像，在質(zhì)量上可以根據(jù)客戶(hù)的認(rèn)知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪(fǎng)，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問(wèn)候拉關(guān)系。這樣的客戶(hù)只要在價(jià)格能適當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足對(duì)方，在關(guān)系上能保持良好的溝通就能長(zhǎng)期的服務(wù)下去。第五類(lèi)型：搶功型客戶(hù)

特點(diǎn)：這類(lèi)型的客戶(hù)一般不會(huì)是公司的大領(lǐng)導(dǎo)，也不會(huì)有很大的權(quán)利，但是這樣的客戶(hù)有潛力，地位一般是處于上升趨勢(shì)。這樣的客戶(hù)眼光重點(diǎn)定位在質(zhì)量上。在價(jià)格只要適當(dāng)就可以了。對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這樣的客戶(hù)一定要站在客戶(hù)的角度著想，千萬(wàn)不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把管好，這樣的客戶(hù)不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當(dāng)?shù)牧λ芗暗脦椭?，為客?hù)在自身公司的發(fā)展做點(diǎn)力所能及的事情就可以了。在節(jié)假的時(shí)間給與適當(dāng)?shù)膯?wèn)候，保持一般的聯(lián)系，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)很有可能會(huì)發(fā)展成為未來(lái)的潛力客戶(hù)。第六類(lèi)型：吝嗇型客戶(hù)

特點(diǎn)：這樣的客戶(hù)一般比較小氣，想賺這樣客戶(hù)的們錢(qián)不容易，客戶(hù)不會(huì)因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾湃?、因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)合作伙伴。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒(méi)有利潤(rùn)，然后在要求質(zhì)量。這樣的客戶(hù)經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自己，以此來(lái)壓價(jià)滿(mǎn)足自己的虛偽的吝嗇心理。對(duì)應(yīng)方式：建議這樣的客戶(hù)不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢(shì)能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會(huì)給你賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。這樣的客戶(hù)一開(kāi)始就不能一味的滿(mǎn)足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槟愕牧己帽憩F(xiàn)和良好關(guān)系就容忍你的一些小錯(cuò)誤。這樣的客戶(hù)如果面對(duì)不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)大可不必去參與競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)自己得不償失，錢(qián)沒(méi)有賺到，經(jīng)歷倒花費(fèi)不少。所以這類(lèi)型的客戶(hù)不是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)客戶(hù)。第七類(lèi)型：刁蠻型客戶(hù)特點(diǎn)：這樣的客戶(hù)在第一次交往中會(huì)表現(xiàn)的很好，顯示自己是很好很有信譽(yù)很有實(shí)力的公司。這樣的客戶(hù)在和我們交談的過(guò)程中基本上是不會(huì)準(zhǔn)備好資料的，希望所有的資料有我們來(lái)為之準(zhǔn)備，也不會(huì)在價(jià)格上和我們斤斤計(jì)較，在質(zhì)量上也不會(huì)告訴你苛刻要求。他們會(huì)想方設(shè)法設(shè)置自己的陷阱，找借口說(shuō)時(shí)間非常著急，其實(shí)真正等你做完了，他一點(diǎn)也不著急，往常是想通過(guò)一些無(wú)需有的問(wèn)題干擾你視線(xiàn)，盡量使我們制造操作出現(xiàn)些問(wèn)題，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。對(duì)應(yīng)方法：對(duì)這樣的客戶(hù)千萬(wàn)不可以馬虎，更不可以為客戶(hù)的表現(xiàn)所動(dòng)心，在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動(dòng)，價(jià)格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣，制作之前一定要有客戶(hù)親自確認(rèn)簽字，否則絕對(duì)不可以操作下去。對(duì)客戶(hù)要求的時(shí)間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力，預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對(duì)不可以先做事再談價(jià)格?？傊畬?duì)于這樣的客戶(hù)一定要先小人后君子，不見(jiàn)兔子絕對(duì)不可以撒鷹，不可麻痹大意。因?yàn)檫@樣的客戶(hù)不是窮鬼的騙子就是壞心眼的狼。第八類(lèi)型：關(guān)系型客戶(hù)

特點(diǎn)：這樣的客戶(hù)是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往，這樣的客戶(hù)操作如果不把握好一個(gè)介于朋友和客戶(hù)之間的度，就很容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)沒(méi)有做好，朋友關(guān)系倒搞砸了。尤其在服務(wù)行業(yè)，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時(shí)常會(huì)出現(xiàn)。對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這種關(guān)系的客戶(hù)一定要做好幾個(gè)原則，不該收錢(qián)的千萬(wàn)不能收錢(qián)，該收錢(qián)的一定要把錢(qián)談好。幫忙和賺錢(qián)生意一定要分開(kāi)，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶(hù)，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費(fèi)一定成本費(fèi)用的單子要么就一切談好后一切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬(wàn)不可以想著占小便宜。第九類(lèi)型：綜合型客戶(hù)特點(diǎn)：這樣的客戶(hù)在交往中沒(méi)有一定性格模式，特定的環(huán)境下會(huì)演變成特定類(lèi)型的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)一般非常老道，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復(fù)雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動(dòng)很難認(rèn)請(qǐng)。對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這樣的客戶(hù)處理問(wèn)題一定要小心，不可以定義為任何一種專(zhuān)業(yè)類(lèi)型的客戶(hù)來(lái)對(duì)待，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)可變性很強(qiáng)，在與這樣的客戶(hù)交往過(guò)程中通常采用已靜制動(dòng)的戰(zhàn)略攻勢(shì)比較好。始終要裝作糊涂、認(rèn)真、虔誠(chéng)的心態(tài)，靜觀其變，等待把握客戶(hù)的即時(shí)心態(tài)之后再對(duì)癥下藥。我們的的業(yè)務(wù)務(wù)操作作過(guò)程程中往往往會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)很多多的不不同的的類(lèi)型型的客客戶(hù)，，所以以需要要我們們每一一位營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)線(xiàn)的的朋友友們時(shí)時(shí)時(shí)分分析總總結(jié)，，兵法法云：：“以以無(wú)形形之作作戰(zhàn)形形態(tài)對(duì)對(duì)有形形之作作戰(zhàn)形形態(tài)，，方可可克敵敵制勝勝”。。公式式是死死的，，可運(yùn)運(yùn)用是是活的的。只只要我我們總總結(jié)出出一些些固定定的客客服公公式在在因時(shí)時(shí)、因因地、、因人人的對(duì)對(duì)癥下下藥，，就一一定能能變被被動(dòng)為為主動(dòng)動(dòng)。總結(jié)結(jié)謝謝！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。06:27:3506:27:3506:2712/31/20226:27:35AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2206:27:3506:27Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:27:3506:27:3506:27Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:27:3506:27:35December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20226:27:35上上午06:27:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:27上上午午12月月-2206:27December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:27:3506:27:3531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。6:27:35上午午6:27上午午06:27:3512月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。06:27:3506:27:3506:2712/31/20226:27:35AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:27:3506:27Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。06:27:3506:27:3506:27Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:27:3506:27:35December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:27:35上午午06:27:3512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月226:27上上午12月-2206:27December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:27:3506:27:3531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。6:27:35上上午6:27上上午06:27:3512月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。06:27:3506:27:3506:2712/31/20226:27:35AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:27:3506:27Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。06:27:3506:27:3506:27Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2206:27:3506:27:35December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:27:35上午午06:27:3512月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。十二月226:27上上午12月-2206:27December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/316:27:3506