客戶回訪的技巧方法

引言：

銷售業(yè)是一個(gè)競爭十分激烈的行業(yè)，亦是各行各業(yè)不可或缺的一個(gè)工序，如果營銷員不需尋找客戶，那這個(gè)行業(yè)正步向死亡，銷售員就只有等其他人來取代或者遭受淘汰。目錄一、尋找客戶的方法二、回訪的技巧三、轉(zhuǎn)介紹的技巧四、典型的拒絕理由一、尋找客戶的方法一、尋找客戶的方法A、陌生拜訪B、路演、展示中發(fā)掘C、閱讀報(bào)紙、雜志D、親戚、朋友、網(wǎng)友E、以前的商業(yè)圈子F、轉(zhuǎn)介紹二、回訪的技巧二、回訪的技巧a)回訪的理由b)回訪的方法c)回訪的話述二、回訪的技巧a)回訪的理由→補(bǔ)充資料→告知批核情況→邀請(qǐng)激活

→告知最新活動(dòng)二、回訪的技巧b)回訪的方法→以電話預(yù)約→沒預(yù)約親身上門二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預(yù)約（1）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！前天為您辦的廣發(fā)卡申請(qǐng)已做了前期的預(yù)審，問題不大，現(xiàn)還欠一些簡單的資料，剛好我明天會(huì)到xxx地方，麻煩你先把資料覆印好，我上午過來好還是下午過來好？………

二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預(yù)約（2）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！恭喜您！您的廣發(fā)卡申請(qǐng)已批核了，應(yīng)該這幾天會(huì)以掛號(hào)信的方式送到您的辦公司，剛好我明天會(huì)到xxx地方，您說我上午過來好還是下午過來好？………因?yàn)樯洗慰赡鼙容^匆忙，所以有些信用卡優(yōu)惠的可能沒說得太清晰，還好我明後天都要到xxx區(qū)辦公，我明天過來好還是後天呢？……二、回訪的技巧巧c)回訪的話述述→以電話預(yù)預(yù)約（3）：早上好！陳陳先生！我我是廣發(fā)行行的小孫??！前段時(shí)間為您辦的廣發(fā)發(fā)卡申請(qǐng)已已批核了，您收到了了嗎？…….上次為您辦辦卡的時(shí)候候可能較匆匆忙，您知知道現(xiàn)在刷刷卡有什麼麼優(yōu)惠嗎？？……不如這樣吧吧！剛好明天我要到xxx地方辦公，那我準(zhǔn)備一一些資料送送過來好啦啦！我上午過來來好還是下下午過來好好？………二、回訪的技巧巧c)回訪的話述述→以電話預(yù)預(yù)約（4）：早上好！陳陳先生！我我是廣發(fā)行行的小孫??！您的廣發(fā)發(fā)卡現(xiàn)在用得好好嗎？……哦！謝謝?。偤眠@個(gè)個(gè)月廣發(fā)有有個(gè)刷卡活活動(dòng)，……我手上還有有一些資料料，但不多多啦，剛好好我明天要要到xxx辦公，我就就拿一份給給你吧！我上午過來來好還是下下午過來好好？………二、回訪的技巧巧c)回訪的話述述→沒預(yù)約親親身上門（（客戶不在公公司）：早上好！陳陳先生在嗎！…哦！我是為陳先生辦辦廣發(fā)行的小孫孫！他的卡已批批了，應(yīng)該該用的不錯(cuò)錯(cuò)，所以公司現(xiàn)在在有一個(gè)特特別的優(yōu)惠惠活動(dòng)要告告知他，還還好！我手上上還有一些些資料，但但不多啦，，可以留一一份給他，可可以麻煩您您幫我遞給給他吧！這份資料是是說現(xiàn)在廣發(fā)發(fā)卡無論在在什麼地方方，只要刷刷卡……先生您現(xiàn)在用用那一家家銀行的的信用卡卡？……二、回訪的技技巧c)回訪的話話述（個(gè)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)）→不常跟跟客戶說說我找他他的原因因→經(jīng)常會(huì)帶帶引客戶戶認(rèn)同自自已→經(jīng)常會(huì)會(huì)跟客戶戶說我的的理想→經(jīng)常跟跟客戶說說卡的功功能三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧轉(zhuǎn)介紹的的好處：：＝容易接接觸＝容易溝溝通＝成功率率高三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧轉(zhuǎn)介紹可可分為：：→被動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹→主動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧被動(dòng)轉(zhuǎn)介介紹：與與客戶溝溝通，等待客戶戶的轉(zhuǎn)介介優(yōu)點(diǎn)：已已溝通好好，成功功率高缺點(diǎn)：客客戶沒指標(biāo)，沒沒動(dòng)力；；要等待，，難控制制；三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧主動(dòng)轉(zhuǎn)介介紹：透透過與客客戶溝通通的機(jī)會(huì)會(huì)，主動(dòng)尋找找周邊的的潛在客客戶優(yōu)點(diǎn)：1)主導(dǎo)權(quán)在在自已掌掌握2)沒有陌生生人的感感覺3)沒有時(shí)間的限制制三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧轉(zhuǎn)介紹話話術(shù)1、王先生生，你對(duì)對(duì)我的工工作這么么支持我我真的很很感激，，象您這樣樣熱情又又爽快的的人，肯肯定人緣緣很好，，周圍的的朋友也很多多，(很少有人人愿意承承認(rèn)自己己人緣差差朋友少少的)是不是？？……三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧轉(zhuǎn)介紹話話術(shù)２、王先先生，您您知道的的，象我我這項(xiàng)工工作就是是每天要要跟許許許多多人見面，，但事實(shí)實(shí)上我只只愿意跟跟象您這這樣的客客戶交談?wù)?，既不不枯燥，又有有收獲。。您能不不能介紹紹幾位跟跟您要好好的，脾脾氣性格格差不多的朋友友給我？？３、王先先生，您您是否對(duì)對(duì)我的服服務(wù)還比比較認(rèn)可可呢？不不曉得您您對(duì)我們們的工作作有什么看法法？（引引入主題題）假如如讓我們們的工作作對(duì)換一一下，你你干不干干？（半半開玩笑地））如果讓讓你來做做信用卡卡，您馬馬上會(huì)想想到找哪哪三個(gè)人人去談？？三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧案例一：：營銷員：：張先生，，我從事事信用卡卡行業(yè)已已經(jīng)多年年了，您您是我非非常重要要的客戶戶之一。這些些年我的的客戶已已經(jīng)累計(jì)計(jì)有500多人了，，剛開始始客戶比比較少的的時(shí)候，我經(jīng)經(jīng)常親自自去做陌陌生客戶戶拜訪，，包括您您當(dāng)初也也是我們們陌生拜拜訪相識(shí)的，現(xiàn)現(xiàn)在想起起來真是是緣分。。張先生：：是?。∫皇钱?dāng)當(dāng)初你那那樣執(zhí)著著地讓我我辦卡，，恐怕到到現(xiàn)在我我消費(fèi)也也沒有那么方便便也沒有有那么多多優(yōu)惠。。你剛才才說你已已經(jīng)有500多個(gè)客戶戶，了不不起呀！不不過，都都像對(duì)我我這樣為為這500位客戶服服務(wù)，你你也太辛辛苦了。。營銷員：：辛苦一點(diǎn)點(diǎn)是應(yīng)該該的。只只是時(shí)間間有些不不夠用。。每天我我要是回回訪老客客戶，多多少會(huì)影影響新客戶的的開拓。。不過沒沒有關(guān)系系，在我我回訪老老客戶的的過程中中，老客客戶經(jīng)常常給我介介紹他的朋友友讓我認(rèn)認(rèn)識(shí)，他他們也需需要信用用卡，只只是不知知道找什什么樣的的人來咨咨詢，正正好我可以幫幫助他們們，一來來是朋友友介紹的的，二來來我見到到他們第第一句話話就是我我來給朋朋友幫忙，辦辦不辦卡卡自己決決定，這這樣，就就讓對(duì)方方?jīng)]有任任何壓力力了。張張先生如如果有朋朋友可以介紹紹給我，，我一定定像對(duì)您您一樣，，為您的的朋友提提供服務(wù)務(wù)。也算算您對(duì)我我工作的的支持。張先生：：明天你來來一趟，，我今天天晚上給給你推廣廣一下，，明天或或許可以以給你一一個(gè)名單和電話話，你去去找他們們談?wù)劇！I銷員：：謝謝張張先生。。三、轉(zhuǎn)介介紹的技技巧案例二：：營銷員：：陳律師，，我知道道您的朋朋友很多多，我相相信您的的朋友如如果有法法律上的的事情一一定會(huì)會(huì)找找您，您您也一定定會(huì)幫助助他們，，是這樣樣吧？陳律師：：當(dāng)然。這這個(gè)社會(huì)會(huì)每個(gè)人人都有自自己的朋朋友，有有自己的的朋友圈圈。營銷員：：能告訴我我您的朋朋友圈里里都是從從事什么么行業(yè)的的？方便便嗎？陳律師：：律師、醫(yī)醫(yī)生、政政府官員員、法官官、警察察，還有有在銀行行上班的的。營銷員：：你們朋友友圈里的的人遇到到事情都都互相幫幫忙嗎？？陳律師：：當(dāng)然。不不過違法法的事情情我們不不做，那那樣會(huì)害害了朋友友。營銷員：：我們已經(jīng)經(jīng)是朋友友了，是是信用卡卡業(yè)務(wù)讓讓我們有有緣相識(shí)識(shí)。我非非常希望望用我的的專業(yè)為為更多多的朋友友提供幫幫助，同同時(shí)，我我也希望望得到他他們的指指點(diǎn)。您您看您能能否把您您的的朋友介介紹給我我認(rèn)識(shí)，，我也把把我客戶戶里的其其他行業(yè)業(yè)的朋友友介紹給給您，讓您的朋朋友圈越越來越大大，各行行業(yè)的人人都有，，這樣不不是更好好嗎？您您說呢？？陳律師：：好吧。過過幾天，，你和我我一起去去參加一一個(gè)聚會(huì)會(huì)，到時(shí)時(shí)候多帶帶點(diǎn)名片片，我會(huì)會(huì)向朋友友介介紹你是是一位非非常不錯(cuò)錯(cuò)的理財(cái)財(cái)專家。。營銷員：：謝謝您。。四、典型的拒拒絕理由由四、典型的拒拒絕理由由1、我已經(jīng)經(jīng)有信用用卡了；；2、我暫時(shí)時(shí)還沒有有辦信用用卡的打打算；3、把資料料留下吧吧，我考考慮一下下，4、有需要要我會(huì)聯(lián)聯(lián)系你的的；四、典型的拒拒絕理由由→銷售員在工作過過程中遇到的只只會(huì)是有限的拒拒絕理由由，即然然只是有有限的拒絕理由由，那我們只要要熟悉產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及功功能，同時(shí)設(shè)定適合自自已風(fēng)格的話述述，做好好準(zhǔn)備，，這樣往往往會(huì)獲得意想想不到的的成果。。THEEND9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:28:2506:28:2506:2812/31/20226:28:25AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:28:2506:28Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:28:2506:28:2506:28Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:28:2506:28:25December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:28:25上上午午06:28:2512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:28上午午12月-2206:28December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:28:2506:28:2531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:28:25上午6:28上上午06:28:2512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:28:2506:28:2506:2812/31/20226:28:25AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:28:2506:28Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:28:2506:28:2506:28Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:28:2506:28:25December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:28:25上上午午06:28:2512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:28上午午12月-2206:28December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:28:2506:28:2531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:28:25上上午6:28上上午午06:28:2512月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?6:28:2506:28:2506:2812/31/20226:28:25AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:28:2506:28Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的