客戶數(shù)據(jù)庫建立及挖掘商機方法

金蝶軟件（中國）有限公司業(yè)務(wù)運營總部網(wǎng)格內(nèi)客戶數(shù)據(jù)庫建立及挖掘商機方法目錄客戶數(shù)據(jù)庫建立客戶數(shù)據(jù)庫建立方法客戶數(shù)據(jù)庫建議格式商機挖掘方法前言網(wǎng)格下實施已經(jīng)有一段時間，在新的銷售范圍下，如何建立客戶數(shù)據(jù)庫，如何挖掘商機，是擺在我們面前的迫在眉睫的問題。我們經(jīng)常看到，網(wǎng)格內(nèi)不是缺少商機，而是發(fā)現(xiàn)不了商機。也經(jīng)常碰到一種情況，對手把客戶簽下來，我們才得到消息。這就不僅僅是銷售過程控制能力的問題。所以，特寫了下文給戰(zhàn)斗在一線，特別是新進金蝶的的兄弟姐妹們，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法、常規(guī)掃樓（通過樓下的單位名錄，前臺）在網(wǎng)格范圍內(nèi)，以寫字樓為單位，制定一個“掃樓計劃表”。每天對目標樓宇，逐層逐戶獲得客戶信息的方法。缺點：在很多高級辦公樓，特別是在沿海城市的高級辦公樓，是不允許在樓下抄寫客戶信息的，也不允許在樓層間過多的走動。建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法、常規(guī)掃樓（舉例－）掃樓是一個很枯燥、很繁瑣，需要耐心的工作。建議采取多種方式混合掃樓。單兵掃樓法：指銷售員一個人到網(wǎng)格現(xiàn)場“偵察”團隊掃樓法：網(wǎng)格內(nèi)銷售員邀請上級或者其他區(qū)域的銷售員一起掃樓，可以相互協(xié)作，填補工作中的漏洞逐戶掃樓法：把每一棟樓的所有用戶都掃一遍樓層門牌掃樓法：把網(wǎng)格內(nèi)每棟樓的樓層用戶牌抄下來來。重點掃樓法：對網(wǎng)格內(nèi)購買金蝶產(chǎn)品較多，或者購買頻率較平凡的做最新及最準確確認。對手掃樓法：確認對手客戶，逐一確認對手客戶信息（包括關(guān)鍵人、應(yīng)用情況等等）建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法、常規(guī)掃樓（舉例－）樓宇名稱掃樓日期備注湖北大廈；湖南大廈樓～樓－－。。。。。。網(wǎng)格內(nèi)樓宇掃樓計劃每天掃樓結(jié)果（可以筆錄，拍照）,結(jié)果需要匯總整理到客戶信息庫：建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法、購買數(shù)據(jù)庫獲取企業(yè)信息在掃樓法一般只能獲取網(wǎng)格內(nèi)企業(yè)的名稱，但是沒有辦法獲取企業(yè)的電話，傳真等聯(lián)系方式，要把“深山中”的客戶挖出來，我們最直接、最簡便的方式是購買營銷數(shù)據(jù)庫黃頁公司和黃頁網(wǎng)站。通常有大量姓名、地址、資料和企業(yè)通信及電話聯(lián)系方式。例如：聯(lián)通黃頁、城市通網(wǎng)站等。企業(yè)目錄服務(wù)公司。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)目錄服務(wù)公司有多家。其中的％這類服務(wù)公司市代理銷售目錄書籍或者目錄光盤郵政信息公司。擁有詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，每一個城市都有一個對應(yīng)的郵政公司。如果能弄到來自這類公司的信息，那數(shù)據(jù)就太準確了行業(yè)協(xié)會、政府相關(guān)部門和社會公營機構(gòu)。例如消費者協(xié)會、共商局、醫(yī)院、研究院等等。直銷營銷公司、商函公司、廣告公司、有數(shù)量較多的名址，但規(guī)模不大。其他。例如一些市場信息監(jiān)控類公司、信息咨詢公司和市場研究公司，他們擁有大型的數(shù)據(jù)收集、整理及分類隊伍?？偛坑谀晗掳l(fā)給機構(gòu)客戶數(shù)據(jù)庫，請銷售顧問找機構(gòu)運營崗咨詢建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法、通過雜志、報紙獲取客戶信息如果你不想花錢購買數(shù)據(jù)庫，那就只能通過媒介途徑查詢了。常用的是通過雜志和報紙來查詢。你可以去你負責的大網(wǎng)格內(nèi)尋找一些相關(guān)雜志或報紙。例如由軟件園，工業(yè)區(qū)辦的通訊、報紙或雜志等。多到網(wǎng)格內(nèi)走動，多留意周邊信息，一定有所發(fā)現(xiàn)。建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法、通過查詢公司地址及電話（街道辦）一分耕耘，一分收獲。要經(jīng)常的出入網(wǎng)格內(nèi)獲取客戶的信息，這里介紹一種快捷方法。網(wǎng)格后，對應(yīng)網(wǎng)格銷售員是清楚地知道所負責的街道，樓宇或者樓層。那就可以通過地址找公司。只要在上輸入寫字樓的信息，例如填上：“公司地址寫字樓”。搜索結(jié)果就會出現(xiàn)了一堆在該寫字樓的客戶名稱。這是一個行之有效的簡易辦法。建立客戶信息數(shù)據(jù)庫方法、通過查詢公司地址及電話（舉例）建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、連鎖介介紹法連鎖介紹紹法通常常我們稱稱之為老老客戶介介紹法。。要努力力建立與與客戶的的三層關(guān)關(guān)系一業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系，，也就是是單純的的你賣他他買關(guān)系系。這個個關(guān)系是是最基本本，但也也是最不不牢固的的關(guān)系，，二朋友友關(guān)系，，也就是是說你跟跟客戶已已經(jīng)建立立起感情情友誼了了。達到到這個程程度后，，如果你你客戶軟軟件使用用情況也也可以，，那如果果他周圍圍有軟件件的需求求，一般般說來他他都會首首先想起起你。三伙伴伴關(guān)系，，這是與與客戶關(guān)關(guān)系的最最高境界界，也是是最牢固固的客戶戶關(guān)系。。這種關(guān)關(guān)系下你你的利益益跟客戶戶的利益益是捆綁綁的，客客戶能從從得到你你提供的的價值（（物質(zhì)方方面、地地位等））。當與客戶戶達到第第三重關(guān)關(guān)系時，，如果他他周圍有有軟件的的需求，，一般說說來他都都會首先先想起你你建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、留意老老客戶的的上下游游關(guān)系戶戶老客戶用用了金蝶蝶軟件后后，是要要往軟件件里面錄錄入客戶戶或者供供應(yīng)商信信息的，，這是一一個非常常寶貴的的潛在客客戶資源源。我們們要想辦辦法把軟軟件里客客戶及供供應(yīng)商的的資料引引出來，，然后做做篩選。。建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、留意老老客戶的的上下游游關(guān)系戶戶(舉例例)建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、通過老老客戶尋尋找同行行業(yè)新客客戶這里說的的老客戶戶不僅是是指我們們網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)的客戶戶，而是是指我們們集團內(nèi)內(nèi)的，已已經(jīng)成功功使用了了金蝶軟軟件的客客戶。例例如，萬萬科房地地產(chǎn)公司司，已經(jīng)經(jīng)成功使使用了金金蝶軟件件，那么么，你在在網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)查詢是是否有房房地產(chǎn)公公司，如如果你網(wǎng)網(wǎng)格內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù)庫沒沒有資料料，還可可以通過過等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)查詢““地產(chǎn)公公司”及及“地址址”等關(guān)關(guān)鍵詞查查詢目標標客戶。。由于集集團內(nèi)已已經(jīng)有成成功應(yīng)用用客戶，，所以，，是很容容易通過過樣本的的作用來來打動目目標客戶戶的，要要重點關(guān)關(guān)注這種種方法。。建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、通過老老客戶尋尋找同行行業(yè)新客客戶（舉舉例）深圳市區(qū)區(qū)負責““金地””網(wǎng)格的的銷售員員，知悉悉“茂新新五金””是集團團的樣本本客戶，，成功地地使用了了生產(chǎn)制制造等模模塊。在在上查詢詢“五金金深圳圳金地””建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、參加展展覽活動動獲取商商機展示會上上總是充充滿商機機的。在在一些大大的城市市，幾乎乎每月都都有展示示會。我我們要關(guān)關(guān)注這些些展示會會。例如如深圳的的房地產(chǎn)產(chǎn)交易會會，電子子產(chǎn)品交交易會。。都是詳詳細信息息來源。。建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、主動與與網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)服務(wù)專專員溝通通要記住，，網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)的服務(wù)務(wù)專員往往往比你你更了解解客戶。。很多不不認可這這一點。。很多人人都會認認為：我我搞定了了客戶的的關(guān)鍵人人物，而而服務(wù)人人員接觸觸的都是是底層次次人員，，沒必要要多溝通通，我保保存跟關(guān)關(guān)鍵人物物溝通就就可以了了。殊不不知道，，服務(wù)人人員接觸觸的面是是很廣的的，也許許有一天天，關(guān)鍵鍵人物走走了，底底層人員員都還在在，信息息就出現(xiàn)現(xiàn)斷層了了。所以以，多和和網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)服務(wù)專專業(yè)溝通通，總是是能多掌掌握客戶戶的信息息。建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、主動與與網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)服務(wù)專專員溝通通要記住，，網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)的服務(wù)務(wù)專員往往往比你你更了解解客戶。。很多不不認可這這一點。。很多人人都會認認為：我我搞定了了客戶的的關(guān)鍵人人物，而而服務(wù)人人員接觸觸的都是是底層次次人員，，沒必要要多溝通通，我保保存跟關(guān)關(guān)鍵人物物溝通就就可以了了。殊不不知道，，服務(wù)人人員接觸觸的面是是很廣的的，也許許有一天天，關(guān)鍵鍵人物走走了，底底層人員員都還在在，信息息就出現(xiàn)現(xiàn)斷層了了。所以以，多和和網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)服務(wù)專專業(yè)溝通通，總是是能多掌掌握客戶戶的信息息。建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫方方法、重點關(guān)關(guān)注對手手客戶的的應(yīng)用情情況網(wǎng)格劃分分后，客客戶的管管理就相相對聚焦焦多了。。沒有用用金蝶產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶也隨隨著深入入挖掘逐逐漸明朗朗起來，，這時候候你要把把用了其其他軟件件的客戶戶羅列出出來，進進行長時時間，持持續(xù)的跟跟蹤。關(guān)關(guān)注這些些客戶的的應(yīng)用情情況，把把使用情情況不理理想的放放入你的的重點跟跟蹤目標標?？偠灾?，網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)你就是是“網(wǎng)格格”，你你要去經(jīng)經(jīng)營它，，統(tǒng)計分分析它，，捍衛(wèi)你你在網(wǎng)格格內(nèi)的尊尊嚴。也也許有一一天你能能對網(wǎng)格格內(nèi)客戶戶說：網(wǎng)網(wǎng)格內(nèi)強強，％使使用金蝶蝶軟件。。建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫格格式舉例例一、根據(jù)據(jù)客戶類類型建立立客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫、客戶名稱、主要客戶、地址、行業(yè)地位、電話、工廠所在地、行業(yè)種類、現(xiàn)在使用軟件、年營業(yè)額、目前競爭者、員工數(shù)目、需求稱度：強烈、比較強烈、一般、可有可無、厭惡、主要商品………..（、、類客戶等等）、采購決策者建立客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫格格式舉例例二、根據(jù)據(jù)自己目目標客戶戶來源建建立數(shù)據(jù)據(jù)庫類型公司姓名電話主要決策者已使用軟件競爭對手需求稱度……同學朋友客戶介紹掃樓競爭對手其他商機挖掘掘方法、直郵（（）直郵就是是營銷員員通過郵郵遞把材材料直接接送給客客戶或者者目標客客戶市場活動動時候，，對目標標客戶寄寄邀請函函客戶生日日的時候候，寄賀賀卡或者者生日禮禮物公司推出出新的產(chǎn)產(chǎn)品，或或者新的的優(yōu)惠政政策的時時候，策策劃一次次網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)的直郵郵活動建議對象象是網(wǎng)格格內(nèi)一、、二類客客戶。注意事項項：需要跟蹤蹤客戶的的反饋情情況，例例如有多多少客戶戶沒收到到資料，，有多少少郵件退退回來，，生日禮禮物有沒沒有寄到到客戶手手中商機挖掘掘方法、營銷用傳遞公公司目前前的市場場活動，，最新產(chǎn)產(chǎn)品，最最新公司司信息等等。建立親切切而個性性化的郵郵件：要要讓郵件件顯得有有人情味味，需要要營造出出一對一一，面對對面的談?wù)勗挿諊鷩?，而不不是公司司對客戶戶的宣傳傳。例如如，?yīng)該該在郵件件開始寫寫上客戶戶接收人人的名稱稱，而不不是一個個宣傳冊冊，例如如：客戶戶，你好好。這是是一個忌忌諱。注意調(diào)整整寄件的的頻率：：郵件容容易制作作，所以以很多人人習慣大大批量的的寫郵件件給客戶戶，甚至至每天一一次，這這是不可可取的。。所以，，郵件的的寄發(fā)頻頻率的拿拿捏很重重要。建建議配合合公司的的重大銷銷售策略略發(fā)布，，客戶生生日等關(guān)關(guān)鍵點寄寄發(fā)。避免信息息傳遞重重疊：避避免客戶戶重復(fù)收收到相同同的營銷銷資料。。例如我我們不應(yīng)應(yīng)該用及及把相同同的資料料給相同同的客戶戶。這會會讓客戶戶覺得金金蝶公司司做事很很雜亂無無章。商機挖掘掘方法、短信營營銷短信營銷銷方法對對我們來來說不是是市面那那種：有有很多發(fā)發(fā)票，請請來電查查詢之類類的方法法，不能能群發(fā)短短信給客客戶：產(chǎn)產(chǎn)品大優(yōu)優(yōu)惠。在在這里，，短信應(yīng)應(yīng)該是起起到一個個感情聯(lián)聯(lián)系及重重大事件件公告的的作用。。例如，，對已經(jīng)經(jīng)是你的的老客戶戶，在他他生日的的時候，，應(yīng)該發(fā)發(fā)：金蝶蝶軟件（（名字））祝您生生日快樂樂。。。。。?；蚧蛘咴趥鱾鹘y(tǒng)節(jié)日日的是否否，發(fā)感感謝性質(zhì)質(zhì)的短信信。而對對于網(wǎng)格格內(nèi)的，，已經(jīng)做做過聯(lián)系系的客戶戶，可以以發(fā)公司司的重大大事情通通告。例例如：喜喜訊，入入股金蝶蝶。。。。。更好好幫助顧顧客提升升應(yīng)用價價值等等等。商機挖掘掘方法、傳真?zhèn)髡鎸ξ椅覀儊響?yīng)應(yīng)用較少少，但是是對于一一些電話話、郵件件都不容容易聯(lián)系系到潛在在客戶，，我們可可以在公公司重大大市場活活動，發(fā)發(fā)傳真給給關(guān)鍵人人物，往往往可以以收到意意想不到到的效果果。對于老總總的秘書書，她習習慣的應(yīng)應(yīng)該是把把所收到到的關(guān)鍵鍵資料留留下來給給老總過過目，所所以，要要求我們們不要把把傳真內(nèi)內(nèi)容做得得想一般般性的廣廣告一樣樣。需要要寫清楚楚是總收收。例如如，傳真真題目是是：“復(fù)復(fù)制成功功，成功功解碼中中國，金金蝶集團團邀請總總參加活活動”。。這種主主題層次次高，針針對性強強，而且且寫上具具體收件件人姓名名，一般般是會傳傳遞到對對象手中中。注意：避免傳真真目標不不明確，，例如寫寫：市場場活動邀邀請貴公公司負責責人參加加，那十十有八九九沒戲。。商機挖掘掘方法、電話電話營銷銷是目前前我們用用的最多多的方法法了，也也是最主主要的辦辦法。電話營銷銷的技巧巧性詳見見集團的的《電話話營銷培培訓手冊冊》要面帶笑笑容地通通電話，，客戶能能夠“聽聽到”你你的笑容容在秒內(nèi)感感到讓目目標客戶戶有興趣趣絕大多數(shù)數(shù)的用戶戶都不會會喜歡連連珠式的的發(fā)問，，問題過過多反而而會嚇跑跑用戶。。向客戶提提出問題題的時候候，最好好避免客客戶只用用“是””或“否否”就能能夠回答答的問題題。商機挖掘掘方法－－電話在銷售員員打出一一個電話話，什么么情況都都有可能能發(fā)生，，所以在在打電話話前應(yīng)該該設(shè)想一一下所有有情況，，做多手手準備以以應(yīng)對客客戶可能發(fā)生情景應(yīng)對策略客戶直接接電話隨時準備同客戶溝通電話需要轉(zhuǎn)接注意禮貌用語，并說明是預(yù)約好的客戶不在，助手接電話問清楚什么時候回來，再打過去客戶在開會或者接待重要客人再次預(yù)約時間，然后準時打過來客戶正在大發(fā)雷霆表示抱歉，主動說第二天什么時候再聯(lián)系，盡快結(jié)束通話其他情況…………商機挖掘掘方法－－電話不同的客客戶，電電話溝通通的內(nèi)容容不一樣樣，所以以我們先先要對目目標客戶戶做分類類定義：：全新客戶戶：完全全沒有購購買任何何軟件的的客戶。。雜牌客戶戶：使用用了各個個品牌軟軟件的客客戶，但但沒有使使用任何何金蝶產(chǎn)產(chǎn)品對手忠誠客戶戶：僅購買某某一對手客戶戶（例如用友友，等），是是對手的忠誠誠客戶混合老客戶：：購買了各種種品牌軟件的的客戶，個別別部門使用金金蝶軟件忠誠客戶：僅僅僅購買金蝶蝶產(chǎn)品客戶商機挖掘方法法－電話電話開場白宜宜簡潔明了，，下面案例說說明有兩角色色：金蝶銷售顧問問——胡經(jīng)理理目標客戶老總總——錢總胡經(jīng)理：您好好，請找錢總總聽電話？錢總：我是，，請問你哪里里？胡經(jīng)理：錢總總，您好！我我是金蝶國際際軟件銷售部部經(jīng)理胡**。很高興能能與您通電話話，我們公司司主要是做企企業(yè)管理軟件件和電子商務(wù)務(wù)。開場白過后，，需要迅速進進入主題，在在短時間內(nèi)引引起客戶的興興趣，找出潛潛在商機。商機挖掘方法法－電話案例例對全新客戶，，我們使用以以下話題溝通通：——主要以以以財務(wù)及物流流軟件為突破破口胡經(jīng)理：我們們金蝶軟件連連續(xù)三年被評評為中國中小小企業(yè)使用率率及滿意度第第一的軟件公公司，請問貴貴公司在財務(wù)務(wù)及物流等信信息化方面是是否有使用軟軟件（要明知知故問，誘導導客戶）錢總：沒有胡經(jīng)理：隨著著公司的不斷斷發(fā)展，您對對帳款，企業(yè)業(yè)庫存以及企企業(yè)利潤等多多方面的信息息是否特別關(guān)關(guān)心，例如公公司有多少錢錢沒有收回來來?公司本月月掙了多少錢錢？庫房里面面積壓多少貨貨款？公司今今天的戶頭還還有多少現(xiàn)金金，等等企業(yè)業(yè)核心問題，，我想錢總您您也一定很關(guān)關(guān)心這個問題題對么?錢總：嗯，這這些是我關(guān)心心的；但是我我現(xiàn)在手工也也挺好的胡經(jīng)理：但是是手工始終會會可能存在人人工失誤，延延時等問題，，在現(xiàn)在高速速發(fā)展的市場場環(huán)境中，任任何延遲或者者錯誤的信息息都會對企業(yè)業(yè)造成損失的的。而使用軟軟件就會避免免了這些問題題，而且使用用軟件能夠規(guī)規(guī)范公司業(yè)務(wù)務(wù)的流程。錢錢總，您看這這樣好不好，，明天找個時時間我上門親親自拜訪您，，順便給您介介紹一下我們們軟件的價值值。不知明天天您什么時候候方便。情景一：錢總：那就上上午：吧（（）情景二：錢總：哦，我我明天還有事事，以后再說說吧胡經(jīng)理：沒有有問題，錢總總，如果以后后有什么地方方我可以幫助助的，請您隨隨時與我聯(lián)系系，當然，我我也會保持跟跟您聯(lián)系的。。謝謝您。()(出現(xiàn)這種情情況，請再次次確認是否目目標客戶，并并分析他是否否真的忙。)商機挖掘方法法－電話案例例對于雜牌客戶戶，我們使用用以下話題溝溝通：——強調(diào)企業(yè)業(yè)有信息孤島島，金蝶提供供整體方案胡經(jīng)理：我們們金蝶軟件連連續(xù)三年被評評為中國中小小企業(yè)使用率率及滿意度第第一的軟件公公司，請問貴貴公司是否有有使用過金蝶蝶軟件？錢總：沒有。。但是有用其其他軟件胡經(jīng)理：據(jù)我我所知，貴公公司正在使用用多家軟件公公司的軟件。。很多企業(yè)在在信息化過程程中都會碰到到這種情況：：各個業(yè)務(wù)部部門都在購買買軟件，在初初期能解決該該業(yè)務(wù)部門的的信息問題。。但隨著企業(yè)業(yè)發(fā)展，由于于軟件的不統(tǒng)統(tǒng)一，就會出出現(xiàn)信息孤島島，也就是每每個部門都有有系統(tǒng)，但是是對公司來說說總要不到數(shù)數(shù)據(jù)來做決策策依據(jù)。錢總：嗯，好好像是這樣。。胡經(jīng)理：金蝶蝶公司能夠夠涵蓋了企業(yè)業(yè)的財務(wù)、供供應(yīng)鏈、生產(chǎn)產(chǎn)制造、人力力資源、協(xié)同同平臺等領(lǐng)域域，提供的是是一個整體解解決方案。各各系統(tǒng)實現(xiàn)了了無縫鏈接，，能夠徹底打打破企業(yè)的信信息孤島。并并且在全國多多萬家客戶得得到了驗證。。我相信我們們的系統(tǒng)能夠夠解決貴公司司目前的問題題。錢總，您您看這樣好不不好，明天找找個時間我上上門親自拜訪訪您，順便給給您介紹一下下我們軟件的的價值。不知知明天您什么么時候方便。。情景一：錢總：那就上上午：吧（（）情景二：錢總：我最近近比較忙，你你寄份資料來來吧。胡經(jīng)理：沒有有問題，那我我再跟您確認認一下。。。。。。另外，，有些資料可可能需要用電電子郵箱，方方便您保存，，您的郵箱是是？()（保持與客戶戶的溝通，需需要長期跟蹤蹤）商機挖掘方法法－電話案例例對于對手忠誠誠客戶，我們們使用以下話話題溝通：——強推工具具，強調(diào)我們們個性化胡經(jīng)理：我們們金蝶軟件連連續(xù)三年被評評為中國中小小企業(yè)使用率率及滿意度第第一的軟件公公司，請問貴貴公司信息化化方面使用效效果如何？情景一：錢總：我們已已經(jīng)使用了×××軟件了，，不需要其他他軟件。胡經(jīng)理：我理理解，其實這這也正是我為為什么打電話話給您的原因因，錢總，如如果經(jīng)過接觸觸您認為我們們可以為您提提供更好性價價比的軟件及及服務(wù)，您是是否會考慮與與我們合作？？錢總：那是有有可能的。胡經(jīng)理：錢總總，今天我主主要是與您做做個交流。不不知您是否知知道我們金蝶蝶軟件有個開開發(fā)平臺———系統(tǒng)。錢總：好像聽聽過，是什么么來的。胡經(jīng)理：相信信您在使用軟軟件的過程中中，也深有體體會，企業(yè)有有些業(yè)務(wù)流程程是固有的、、特殊的。但但是標準化的的軟件要改變變是很困難的的，最后只能能是企業(yè)很別別扭的改變流流程去符合軟軟件。（同理理性引導）錢總：對，當當場系統(tǒng)上線線的時候就是是這樣，太痛痛苦了。胡經(jīng)理：正是是為了改變這這種局面，降降低企業(yè)實施施中的困難。。金蝶公司推推出了應(yīng)用集集成平臺，可可以在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上對不同業(yè)業(yè)務(wù)進行開發(fā)發(fā)，主要針對對于客戶的個個性化需求進進行開發(fā)，包包括單據(jù)體，，業(yè)務(wù)流程等等，還可以可可以將金蝶軟軟件與第三方方產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)集成，錢總：聽起來來挺強大，但但是也挺玄乎乎的。胡經(jīng)理：其實實沒有那么負負責，他是一一個可視化的的平臺，如果果可以現(xiàn)場看看到軟件的話話您就會明白白他其實是一一個操作挺簡簡單，但功能能非常強大的的工具。您看看明天是否有有空。錢總：嗯，那那就明天：吧吧（））商機挖掘方法法－電話案例例對于對手忠誠誠客戶，我們們使用以下話話題溝通：——強推工具具，強調(diào)我們們個性化胡經(jīng)理：我們們金蝶軟件連連續(xù)三年被評評為中國中小小企業(yè)使用率率及滿意度第第一的軟件公公司，請問貴貴公司信息化化方面使用效效果如何？情景二：錢總：我已經(jīng)經(jīng)使用了×××軟件了，我我對他們很滿滿意。胡經(jīng)理：我理理解的，錢總總，今天我給給您打電話，，并不是希望望您轉(zhuǎn)而購買買我們的軟件件，我只是希希望您能對我我們有個了解解，以便以后后您有需要的的時候，可以以直接聯(lián)系我我們。錢總：那好。。胡經(jīng)理：我的的聯(lián)系方式是是。。。。很很高興與您通通電話。謝謝謝您！再見?。。ǎ┥虣C挖掘方法法－電話案例例對于混合老客客戶，我們使使用以下話題題溝通：——關(guān)心客戶戶使用情況，，推薦最新產(chǎn)產(chǎn)品信息，推推薦集成錢總：哦，我我知道，我們們財務(wù)部使用用了你們的軟軟件。胡經(jīng)理：是的的，感謝貴公公司選擇我們們軟件，您對對軟件穩(wěn)定行行和我們的服服務(wù)感覺如何何？錢總：還可以以了。胡經(jīng)理：謝謝謝您對我們公公司的肯定。。據(jù)我了解，，除了我們金金蝶軟件外，，貴司還使用用了其他軟件件。這樣的應(yīng)應(yīng)用模式，貴貴司的數(shù)據(jù)是是不是都是分分散在給個系系統(tǒng)的。錢總：是啊。。胡經(jīng)理：為了了解決企業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)分散的問問題，我們金金蝶公司推出出了應(yīng)用集成成平臺——，，它可以對不不同業(yè)務(wù)進行行開發(fā)，主要要包括單據(jù)體體，業(yè)務(wù)流程程等，最重要要的是還可以以將金蝶軟件件與第三方產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)集集成，使貴貴公司的信息息數(shù)據(jù)串聯(lián)起起來。錢總：哦，這這樣還不錯啊啊。胡經(jīng)理：錢總總，您看這樣樣好不好，明明天找個時間間我上門親自自拜訪您，順順便給您介紹紹一下我們。。不知明天您您什么時候方方便。錢總：那就上上午：吧（（）商機挖掘方方法－電話話案例對應(yīng)忠誠客客戶，我們們使用以下下話題溝通通：——強調(diào)關(guān)關(guān)懷，了解解做不到位位的地方，，推薦新產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)錢總：哦，，我知道，，我們公司司很多部門門都使用了了你們軟件件。胡經(jīng)理：感感謝貴公司司對我們金金蝶公司的的信任，作作為貴公司司與我們金金蝶方業(yè)務(wù)務(wù)總聯(lián)系人人，今天我我主要是來來了解軟件件在貴公司司的應(yīng)用狀狀況，以便便我們能更更好得提供供服務(wù)給貴貴公司。您您覺得目前前軟件應(yīng)用用穩(wěn)定性如如何？錢總：還可可以胡經(jīng)理：我我們公司服服務(wù)響應(yīng)速速度您滿意意嗎？您反反饋的問題題有沒有得得到及時反反饋。錢總：響應(yīng)應(yīng)速度還可可以，就是是老不解決決問題。胡經(jīng)理：哦哦，這樣，，您看能不不能把問題題提交給我我，由我去去跟蹤問題題的處理進進度。錢總：好得得，你的郵郵箱是？（客戶信任任胡經(jīng)理，，這是一個個非常好的的事情，胡胡經(jīng)理應(yīng)該該在得到問問題后，及及時跟蹤協(xié)協(xié)調(diào)問題得得解決，并并借次機會會及時與客客戶保持聯(lián)聯(lián)系）胡經(jīng)理：我我的郵箱是是。。。。。對了，我我公司最近近針對老客客戶推出了了升級優(yōu)化化活動，我我個人認為為這是一個個非常適合合你們企業(yè)業(yè)的方案。。。。。。。。。您看看這樣好不不好，明天天找個時間間我上門親親自拜訪您您，順便給給您介紹一一下我們這這個活動。。不知明天天您什么時時候方便。。錢總：那就就上午：吧吧（（）商機挖掘方方法－電話話案例如果公司剛剛舉辦完市市場活動，，并且你網(wǎng)網(wǎng)格內(nèi)客戶戶到了活動動現(xiàn)場，那那就說明他他對活動的的主題還是是有興趣的的，所以，，活動結(jié)束束后的第二二個工作日日，必須要要及時與你你客戶取得得聯(lián)系胡經(jīng)理：您您好，請找找錢經(jīng)理聽聽電話？錢經(jīng)理：我我是，請問問你哪里？？胡經(jīng)理：錢錢經(jīng)理，您您好！我是是金蝶國際際軟件銷售售部經(jīng)理胡胡**，昨昨天會場是是否有收獲獲?錢經(jīng)理：不不錯，會場場上聽到很很多新技術(shù)術(shù)，也看了了新產(chǎn)品。。（錢經(jīng)理理的客套話話）（接下需要要趁熱打鐵鐵，預(yù)定上上門拜訪時時間）錯誤情景：：胡經(jīng)理：那那太好了，，我們公司司在行業(yè)內(nèi)內(nèi)一直是以以技術(shù)領(lǐng)先先而著名的的，昨天會會場人比較較多，相信信您還沒有有做一個深深入的了解解，是否需需要我到您您公司給您您再詳細的的講解？錢經(jīng)理：不不需要了，，再說吧。。（（）商機挖掘方方法－電話話案例如果公司剛剛舉辦完市市場活動，，并且你網(wǎng)網(wǎng)格內(nèi)客戶戶到了活動動現(xiàn)場，那那就說明他他對活動的的主題還是是有興趣的的，所以，，活動結(jié)束束后的第二二個工作日日，必須要要及時與你你客戶取得得聯(lián)系胡經(jīng)理：您您好，請找找錢經(jīng)理聽聽電話？錢經(jīng)理：我我是，請問問你哪里？？胡經(jīng)理：錢錢經(jīng)理，您您好！我是是金蝶國際際軟件銷售售部經(jīng)理胡胡**，昨昨天會場是是否有收獲獲?錢經(jīng)理：不不錯，會場場上聽到很很多新技術(shù)術(shù)，也看了了新產(chǎn)品。。（錢經(jīng)理理的客套話話）（接下需要要趁熱打鐵鐵，預(yù)定上上門拜訪時時間）錯誤情景：：胡經(jīng)理：那那太好了，，我們公司司在行業(yè)內(nèi)內(nèi)一直是以以技術(shù)領(lǐng)先先而著名的的，昨天會會場人比較較多，相信信您還沒有有做一個深深入的了解解，不如我我到您公司司給您再詳詳細的講解解，您看是是否有空？？錢經(jīng)理：最最近很忙，，等我有時時間聯(lián)系你你吧。（（）(分析：在在關(guān)鍵問題題上，例如如約時間等等，不要提提“是”或或者“否””為答案的的問題，應(yīng)應(yīng)該是提正正面的選擇擇式問題。。)正確情景：：胡經(jīng)理：那那太好了，，我們公司司在行業(yè)內(nèi)內(nèi)一直是以以技術(shù)領(lǐng)先先而著名的的，昨天會會場人比較較多，相信信您還沒有有做一個深深入的了解解，不如我我到您公司司給您再詳詳細的講解解，您看明明天還是后后天方便？？錢經(jīng)理：那那就明天吧吧。()9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:32:4106:32:4106:3212/31/20226:32:41AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:32:4106:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:32:4106:32:4106:32Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:32:4106:32:41December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:32:41上午06:32:4112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:32:4106:32:4131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:32:41上午午6:32上午午06:32:4112月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:32:4106:32:4106:3212/31/20226:32:41AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:32:4106:32D