客戶互動的含義類型與設(shè)計

第章客戶互動模型IDIC識別客戶（Identify）區(qū)分客戶（

Differentiate）客戶互動（

Interactive

）客戶定制（Customize）案例：傾聽客戶聲音年直線訂購模式戴爾在線商店年月開業(yè)關(guān)心客戶會閱讀公告板內(nèi)容提要一、客戶互動的含義和目的二、客戶互動的類型三、客戶互動的渠道與接觸點管理四、客戶互動設(shè)計五、客戶投訴六、利用互動工具建立相互依存型關(guān)系一、客戶互動的含義客戶互動：企業(yè)與客戶間信息的交流與交換產(chǎn)品/服務(wù)信息情感理念政策客戶互動客戶互動的目的互動的主要目的是從客戶那里直接獲取更多的信息，從而向該客戶提供任何競爭對手所不能提供的服務(wù)，因為他們并不擁有這些信息。從本質(zhì)上看，現(xiàn)在的互動就是企業(yè)同客戶共同合作、協(xié)同努力，共同促進這筆交易。企業(yè)關(guān)注的重點是從達成一種交易進化到建立一種關(guān)系?；邮怯蓞⑴c關(guān)系的雙方所進行的雙向的交流來體現(xiàn)的。雙向交流最好的方式是對話，通過對話，就很容易形成這種關(guān)系。對話的要求關(guān)系建設(shè)中的雙方都已經(jīng)清楚地被對方所識別。對話中的各方都必須能夠全身心地投入其中；對話中的各方都愿意參與對話。對話可以由參與對話中的任何一方來控制。企業(yè)同某一單個客戶的對話會改變企業(yè)的行為，并朝著有利于這個客戶的方向發(fā)展。同樣，也會改變這個客戶的行為，朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。對話應該從上次停下來的地方開始。二、客戶互動的類型按照互動距離遠近

按照發(fā)起者面對面間接人員互動非人員互動企業(yè)發(fā)起客戶發(fā)起三、客戶互動的渠道課堂討論：客戶互動的渠道有哪些？分別具有什么樣的特點？客戶互動渠道面談信函電話網(wǎng)站俱樂部活動廣告公關(guān)宣傳渠道分析——面談生生動、互互動，可能需需要安排聲音、形體、、環(huán)境信息，，內(nèi)容豐富對一般信息或或深度問題的的咨詢、交流流——信函正正式但可可能生硬、大大眾化或個性性化，缺乏乏互動，反饋饋慢書面信息、內(nèi)內(nèi)容可較豐富富、可保存對相關(guān)信息充充分的介紹、、解釋、交流流等——電話快快捷、簡簡便、互動聲音信息、內(nèi)內(nèi)容較單一對一般信息的的咨詢、交流流渠道分析（續(xù)續(xù)）——網(wǎng)絡(luò)快快捷、、簡便、互動動性好，不受受時空限制信息形式多樣樣、內(nèi)容豐富富對一般信息或或特定信息的的咨詢、交流流——俱樂部生生動、、互動，可能能需要安排聲音、形體、、環(huán)境及活動動信息，內(nèi)容容豐富情感交流不同渠道互動動能力的比較較成本速度傳遞信息的豐富性互動性面對面交流高稍慢很豐富強信函中慢豐富弱電子郵件低快豐富較弱網(wǎng)站低快豐富較弱電話高很快不豐富較強融合各種互動動點在成功的對話話中，特別別重要的因素素是每一次與與單個客戶的的成功的對話話都應該被視視作一種無縫縫對接的、信信息流動的討討論。企業(yè)必須要做做到能夠融合合所有的客戶戶導向的直接接交流渠道，，以便它能夠夠準確地識別別出每一個客客戶，而不管管他是采用何何種方式同企企業(yè)開始聯(lián)系系的。永遠都不要向向客戶詢問同同樣的問題兩兩次或更多次次，因為企業(yè)業(yè)應該對客戶戶有全方位的的了解，并且且能夠記住客客戶的反饋意意見。將客戶信息融融合以及同客客戶展開互動動與合作的企企業(yè)，具有強強大的服務(wù)于于客戶的能力力，并且是以以客戶為中心心的企業(yè)，擁擁有非常高的的客戶忠誠度度。有效的互動技技術(shù)使企業(yè)能能夠確保同其其客戶直接聯(lián)聯(lián)系的員工，，記住單個的的客戶和他的的偏好。四、客戶互動動設(shè)計、確定互動對對象客戶關(guān)系生命周期階段基本期望潛在期望潛在獲取期優(yōu)質(zhì)的有形產(chǎn)品，配套的附加產(chǎn)品更大的物質(zhì)利益，企業(yè)的關(guān)心客戶成長期潛在獲取期提供的一切價值受到企業(yè)非同一般的重視客戶成熟期成長期提供的一切價值，企業(yè)和自己得到的價值對等成為企業(yè)的一部分，自我對企業(yè)的重要價值得到認同、確定互動目目標加深與現(xiàn)有客客戶的聯(lián)系經(jīng)濟聯(lián)系：客客戶從企業(yè)采采購商品或服服務(wù)的金額及及數(shù)量；情感聯(lián)系：客客戶對企業(yè)的的信任、企業(yè)業(yè)對客戶的關(guān)關(guān)懷。吸引潛在的客客戶擴大企業(yè)在潛潛在客戶中的的知名度；增強潛在客戶戶對企業(yè)產(chǎn)品品或服務(wù)的認認同感；鼓勵潛在客戶戶購買等。注意事項互動目標的具具體性空洞的目標讓讓員工無所適適從，從而降降低互動的效效果?；幽繕说目煽蓪崿F(xiàn)性確定目標時要要考慮自身的的資源和實力力，設(shè)定的目目標應該能夠夠?qū)崿F(xiàn)。實現(xiàn)互動目標標的時間期限限要制定實現(xiàn)目目標的時間，，便于檢查互互動目標實現(xiàn)現(xiàn)的狀況?；幽繕说亩喽鄻有援斣O(shè)立多個互互動目標時，，這些目標應應該是相互聯(lián)聯(lián)系、相互兼兼容的，而不不是相互矛盾盾的。、設(shè)計互動內(nèi)內(nèi)容主題目標客戶有哪哪些要求？他他們希望獲得得什么樣的信信息？結(jié)構(gòu)最重要的信息息是放在最后后還是最開始始？是否需要給客客戶一個明確確的結(jié)論？形式考慮不同互動動渠道的特點點、決定互動預預算根據(jù)企業(yè)自身身的資源或銷銷售額或利潤潤的比例；根據(jù)競爭對手手的狀況；根據(jù)客戶互動動目標確定預預算將互動目標進進行細分，確確定具體的目目標；分析達到這一一目標所要完完成的任務(wù)；；估計完成任務(wù)務(wù)所需要花費費的成本。五、選擇互動動渠道與頻率率渠道選擇弄清客戶期望望通過的途徑徑分析不同渠道道的優(yōu)勢和劣劣勢不同類型渠道道的組合使用用何時與客戶互互動客戶需求接觸點分析接觸頻次——接觸時間間客戶一般在什什么時間與企企業(yè)接觸企業(yè)一般應該該在什么時間間與客戶接觸觸——接觸的周周期頻次接觸層次——直接接觸觸或間接接觸觸——接觸人員員的級別接觸點需求接觸點表現(xiàn)——客戶在不不同的接觸點點上有什么需需求——接觸點的的功能設(shè)計能能否滿足這些些需求——企業(yè)希望望客戶在接觸觸點上有什么么表現(xiàn)——客戶的實實際表現(xiàn)又是是如何接觸點整合設(shè)設(shè)計接觸點需求確確定接觸點功能設(shè)設(shè)計——客戶接觸觸需求分析接觸功能確定定目的——手段段鏈分析接觸量確定時間、地點、、人數(shù)抽樣調(diào)查，工工作日寫實——接觸組織織設(shè)計人員制度與業(yè)務(wù)流流程——接觸設(shè)施施設(shè)計設(shè)備與環(huán)境——信息整合合設(shè)計用一個聲音說說話、評估互動效效果互動效果是否否實現(xiàn)了既定定的目標？在與客戶的互互動過程中，，存在哪些問問題需要改進進？在與客戶的互互動過程中，，發(fā)現(xiàn)了哪些些新問題或者者新現(xiàn)象？課堂討論假設(shè)你是學校校話劇團的負負責人，你希希望通過一次次活動與三類類客戶互動，，一是學工處處的老師、二二是潛在的團團員、三是熱熱心的觀眾。。你該如何設(shè)設(shè)計這次的互互動活動？五、客戶投訴訴你作為客戶曾曾經(jīng)投訴過嗎嗎？你投訴的原因因有哪些？五、客戶投訴訴客戶同企業(yè)聯(lián)聯(lián)系的原因：：為了獲得信息息；為了獲得其產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)；；提出建議或進進行投訴。著眼于增加客客戶基數(shù)價值值的企業(yè)會把把一個客戶的的投訴當作一一次好機會，，把客戶的巨巨大的潛在價價值轉(zhuǎn)化為真真實價值，原原因有三：．投訴是一種種“關(guān)系調(diào)整整的機會”。。．投訴使企業(yè)業(yè)能夠擴大對對客戶了解的的范圍。．投訴提供了了企業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù)的數(shù)數(shù)據(jù)采集點。。（,））的研究究投訴的客戶存存在著合作的的積極面，代代表著一種極極高的潛在價價值。的研究表明，，如果一個企企業(yè)的客戶服服務(wù)中心能夠夠以一種對客客戶最有效的的方法來解決決客戶的問題題，由此把一一個不滿意的的客戶轉(zhuǎn)變成成一個滿意的的客戶，那么么，企業(yè)就能能夠把客戶的的忠誠度提高高個百分點。。從總體上看，，如果企業(yè)打打電話給客戶戶，或者這個個客戶不得不不再打一次電電話，客戶的的滿意度和忠忠誠度就會減減少個百分點點，而企業(yè)的的成本也會增增加一倍。研究還表明，，對于其問題題解決的結(jié)果果表示滿意的的客戶，通常常比那些從來來沒有經(jīng)歷過過任何問題的的客戶，對企企業(yè)表現(xiàn)出更更高程度的忠忠誠?？蛻敉对V處理理步驟傾聽客戶意見記錄要點，判斷投訴是否成立提出并實施可行的方案跟蹤服務(wù)客戶投訴處理理中的常見錯錯誤事實澄清前就就承擔錯誤，，一味道歉或或批評同事與客戶爭吵，，強調(diào)自己是是正確的，不不承認錯誤教育、批評、、諷刺、懷疑疑客戶，或者者直接拒絕客客戶責難客戶問一些沒有意意義的問題，，找客戶的錯錯誤言行不一，缺缺乏誠意……提高處理客戶戶投訴的質(zhì)量量建立完善的投訴處理系統(tǒng)提高一線員工處理投訴的水平警鐘長鳴，防患于未然課堂分享回憶給自己留留下深刻印象象的一次投訴訴經(jīng)歷，分析析企業(yè)處理此此次投訴的過過程。六、利用互動動工具建立相相互依存型關(guān)關(guān)系就客戶關(guān)系管管理而言，高高管人員想從從客戶關(guān)系管管理系統(tǒng)得到到三個主要結(jié)結(jié)果：．改善的客戶戶服務(wù)：實時時數(shù)據(jù)的可獲獲得性使其成成為可能。．信息組織：：通過將多種種數(shù)據(jù)來源融融合到一個地地方來實現(xiàn)。。．更好的效率率：以更少的的資源做更多多的事。六、利用互動動工具建立相相互依存型關(guān)關(guān)系基于客戶的軟軟件行業(yè)發(fā)展利用電子郵件件與客戶互動動利用社交網(wǎng)站站與客戶互動動基于客戶的軟軟件.銷售力量量自動化技術(shù)術(shù)企業(yè)可以通過過計算機技術(shù)術(shù)來跟蹤銷售售過程、潛在在客戶和現(xiàn)有有客戶從而使使銷售過程自自動化，并在在企業(yè)的所有有不同互動活活動出現(xiàn)時進進行記錄。一個智能的銷銷售力量自動動化工具可以以生產(chǎn)常規(guī)報報告，甚至促促進銷售人員員在未來采取取某些行動。。.營銷管理理軟件企業(yè)可以利用用營銷管理軟軟件來獲取新新客戶，根據(jù)據(jù)客戶的興趣趣，提供持續(xù)續(xù)的、基于同同意和推銷性性的交流來確確保已有客戶戶的忠誠。數(shù)據(jù)庫管理工工具用來設(shè)計計和實施單渠渠道或多渠道道營銷、長時時間地跟蹤這這些營銷并檢檢測其效果。。營銷管理軟件件可以附帶一一個電子郵件件投遞機器（（可以選擇性性向客戶發(fā)出出大量電子郵郵件作為推銷銷、通知和其其他有目的的的信息）?；诳蛻舻能涇浖ɡm(xù)）.個性化機機制用個性化技術(shù)術(shù)，一個企業(yè)業(yè)能夠?qū)μ囟ǘňW(wǎng)絡(luò)瀏覽者者群體展示不不同的內(nèi)容或或產(chǎn)品，對不不同客戶提供供特定電子郵郵件，也能夠夠使企業(yè)在呼呼叫中心對不不同呼叫進行行不同的處理理。個性化系統(tǒng)基基于客戶自愿愿提供的信息息，根據(jù)客戶戶偏好的不同同將產(chǎn)品定位位于特定客戶戶。一個實時時的個性化機機制，能夠幫幫助企業(yè)根據(jù)據(jù)事先確定的的商業(yè)規(guī)則，，與單個客戶戶進行互動。。本質(zhì)上，個性性化技術(shù)是建建立業(yè)務(wù)規(guī)則則和為不同客客戶接觸渠道道提供決策支支持的。.客戶服務(wù)務(wù)于支持解決決方案企業(yè)投資客戶戶服務(wù)與支持持解決方案以以減少其處理理一個服務(wù)呼呼叫所需的時時間，可以包包括現(xiàn)場服務(wù)務(wù)自動化（））系統(tǒng)，，該系統(tǒng)可以以管理服務(wù)傳傳遞鏈，也可可以提供合同同管理、保證證、服務(wù)組成成計劃及管理理、缺陷跟蹤蹤。互聯(lián)網(wǎng)正推動動對基于網(wǎng)站站的客戶服務(wù)務(wù)解決方案的的需求，這使使客戶能夠在在不涉及客戶戶服務(wù)代表的的情況下解決決詢問、檢查查訂單狀態(tài)、、查看產(chǎn)品和和賬戶信息、、完成其他任任務(wù)?；诳蛻舻能涇浖ɡm(xù)）.匹配引擎擎匹配引擎（））是將客戶戶需求與所提提供的產(chǎn)品或或服務(wù)匹配起起來的決策支支持工具，可可以從產(chǎn)品角角度（例如哪哪個客戶是買買這個產(chǎn)品的的可能的潛在在客戶）或客客戶角度（例例如所提供的的哪個產(chǎn)品或或服務(wù)對這個個特定客戶最最可能成功））進行工作。。協(xié)作過濾（））（利用基基于群體的方方式進行預測測）是最有名名的推薦引擎擎（），也也有其他使用用購買方式和和行為分析來來進行推薦的的軟件。決策支持工具具常用來揭示示基本的購買買趨勢、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)隱藏的數(shù)據(jù)據(jù)含義，然后后轉(zhuǎn)化為用營營銷管理、電電子郵件管理理、網(wǎng)站個性性化和其它互互動方式執(zhí)行行的戰(zhàn)略。.報告與分分析工具報告與分析工工具也叫做營營銷自動化工工具，網(wǎng)站使使報告與分析析工具成為可可能。只要企業(yè)有數(shù)數(shù)據(jù)，營銷自自動化工具就就能根據(jù)營銷銷人員或營銷銷管理人員的的咨詢抽取出出答案。基于客戶的軟軟件（續(xù)）.聯(lián)系中心心管理工具聯(lián)系中心管理理工具從根本本上改變了傳傳統(tǒng)呼叫中心心的功能和流流程：從操作作員回答呼叫叫和個案處理理投訴的被動動群體，到提提醒客戶和客客戶信息的集集中化智力中中心。技術(shù)也有助于于聯(lián)系中心與與網(wǎng)站反饋的的結(jié)合，并實實時收集客戶戶數(shù)據(jù)。.在線分析析處理工具在線分析處理理工具（,）讓使使用者通過自自己查詢來分分析數(shù)據(jù)。也也可以用查詢詢結(jié)論來設(shè)計計針對個人客客戶的特定營營銷方案。其他決策支持持工具使用復復雜模型來揭揭示尚未被發(fā)發(fā)現(xiàn)的方式和和隱藏的關(guān)系系。全球行業(yè)發(fā)展展情況年月，西班牙牙馬德里自治治大學經(jīng)濟預預測中心發(fā)布布了全球領(lǐng)域域行業(yè)月報，，部分數(shù)據(jù)如如下：至年底，全球球?qū)⒂邪霐?shù)企企業(yè)專注于社社交互動網(wǎng)頁頁，使得社交交媒體不僅是是一項營銷工工具，更能起起到宣傳企業(yè)業(yè)形象的作用用；全球提供低成成本服務(wù)的前前個國家中有有個在亞洲，，其中印度成成為外包服務(wù)務(wù)首選之地，，中國緊隨其其后；的美國企業(yè)和和的歐洲企業(yè)業(yè)至少都使用用一項互動交交流平臺；年，全球使用用的企業(yè)數(shù)量量增加了，位位居企業(yè)應用用社交網(wǎng)絡(luò)增增加比例的榜榜首；排在其其后的分別為為(增長)、、(增長)和和企業(yè)博客(增長)。和在大學中很很流行利用電子郵件件與客戶互動動艾瑞咨詢根據(jù)據(jù)發(fā)布的調(diào)查查研究報告發(fā)發(fā)現(xiàn)，年，全全球的公司將將在電子郵件件營銷中增加加支出，的公公司愿意在社社會媒體營銷銷中增加開支支；而愿意在在其他營銷策策略增加支出出的公司均未未超過五成。。公司計劃在電電子郵件營銷銷中增加支出出其主要原因因：一是電子郵件件在全球的滲滲透率不斷提提高，為電子子郵件營銷提提供了可能；；二是電子郵件件營銷低廉的的成本和精準準的效果，使使電子郵件營營銷的優(yōu)勢凸凸顯。電子郵件禮儀儀.只向那些些已請求的客客戶發(fā)電子郵郵件。.總是允許許用戶要求選選擇性退出。。企業(yè)應該使使選擇性退出出成為一個簡簡單程序，并并在每個信息息中包含網(wǎng)站站以便用戶選選擇性退出。。降低負擔通通常是會受到到歡迎的。.通過電子子郵件確認每每件事情。包包括最初的選選擇性進入、、訂單、裝運運通知、客戶戶情況變化。。遵守這個指指引會降低錯錯誤信息的發(fā)發(fā)生率。.使客戶能能夠使用其偏偏好。他們想想要接受什么么信息？接受受頻率如何？？鼓勵客戶給給予必要信息息，以便在電電子郵件推銷銷和其他電子子商務(wù)活動中中有效鎖定他他需要的信息息。但企業(yè)應應該避免一次次詢問太多問問題。相反，，企業(yè)應該構(gòu)構(gòu)建其互動內(nèi)內(nèi)容，當然這這要在客戶同同意下才能這這樣做，這樣樣隨著時間的的推移就能夠夠活動更多信信息。電子郵件禮儀儀（續(xù)）.發(fā)信給接接受者真實的的價值?？蛻魬艉苌俳o出其其電子郵件地地址和其他個個人信息，他他們這樣做以以換取某些有有價值的東西西，可以是信信息、免費禮禮物、獎券或或者獲得彩票票頭獎的機會會。企業(yè)可以以具有創(chuàng)造性性，但也應該該堅持用每個個信息帶給接接受者真實的的價值。.電子郵件件地址清單是是企業(yè)可以使使用的資產(chǎn)。。.不要使用用租來的客戶戶清單。.對客戶電電子郵件咨詢詢及時給予回回復。快速回回復會強化客客戶對企業(yè)的的價值意識，，并提醒他在在網(wǎng)站后面有有一個真實的的人存在。.永遠記住住網(wǎng)絡(luò)效應：：壞消息傳得得比好消息快快。形成電子郵件件戰(zhàn)略由于合法電子子郵件的選擇擇性進入性質(zhì)質(zhì)，企業(yè)的電電子郵件程序序需要有令人人信服的理由由讓客戶提供供其電子郵件件地址。最成功的程序序是通過增加加關(guān)系的價值值來實現(xiàn)。不不用問一個客客戶或潛在客客戶的電子郵郵件地址，可可以說出登錄錄網(wǎng)站并接收收電子郵件的的好處。例如如亞馬遜。很多網(wǎng)站普遍遍犯的一個常常見錯誤，是是要求得到太太多信息。企業(yè)的策略是是為完成一個個邀請而僅要要求最少的必必要信息（至至少使額外信信息成為可選選擇性），然然后隨著時間間的推移逐漸漸更多地了解解客戶。如。。僅用電子郵件件和預計日期期增加價值電子郵件營銷銷的趨勢增加價值變得得越來越關(guān)鍵鍵。個性化變得越越來越重要。。電子郵件將進進入客戶關(guān)系系的日常生活活。利用社交網(wǎng)站站與客戶互動動艾瑞咨詢整理理最近發(fā)發(fā)布的數(shù)據(jù)發(fā)發(fā)現(xiàn)，年美國國小企業(yè)更加加重視利用社社交網(wǎng)站開展展網(wǎng)上營銷。。小企業(yè)利用社社交網(wǎng)站開展展網(wǎng)上營銷的的比例由年月月的上升到年年月的。此外外，公司網(wǎng)站站和搜索引擎擎仍是公司開開展網(wǎng)上營銷銷的主要陣地地。美國小企業(yè)利利用社交網(wǎng)站站開展營銷的的比例上升的的主要原因是是：首先，美國社社交網(wǎng)站的廣廣告價值進一一步得到了廣廣告主和用戶戶的認可。企企業(yè)利用社交交網(wǎng)站上的用用戶資源，各各類針對性的的營銷活動和和精準投放成成為現(xiàn)實，也也更有利于用用戶之間的口口碑相傳，形形成病毒性傳傳播。其次，小企業(yè)業(yè)限于自身條條件會選擇比比較經(jīng)濟的網(wǎng)網(wǎng)上營銷渠道道。和其他網(wǎng)網(wǎng)上營銷渠道道比較，社交交網(wǎng)站在這方方面更勝一籌籌。課堂分享談?wù)勀愠Ｓ玫牡纳缃痪W(wǎng)站是是如何獲利的的？哪些企業(yè)利用用你所加入的的社交網(wǎng)站開開展營銷活動動？作業(yè)：公共郵箱中有有一篇論文：：Managinginformationtechnology(IT)forone-to-onecustomerinteraction，其中有兩個個企業(yè)的例子子LeviStrauss和Ritz-Carlton。閱讀材料并并在下一章的的課堂中講述述他們是如何何利用信息技技術(shù)與客戶互互動并提供定定制化產(chǎn)品和和服務(wù)的。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:19:4206:19:4206:1912/31/20226:19:42AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:19:4206:19Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:19:4206:19:4206:19Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:19:4206:19:42December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:19:42上午06:19:4212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:19上上午午12月月-2206:19December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:19:4206:19:4231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:19:42上上午6:19上上午午06:19:4212月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:19:4206:19:4206:1912/31/20226:19:42AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:19:4206:19Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:19:4206:19:4206:19Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:19:4206:19:42December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:19:42上上午午06:19:4212月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:19上上午12月-2206:19December31,202216、少年年十五五二