客戶管理專項培訓(xùn)

做一個幫助商家獲利的客戶經(jīng)理經(jīng)理人培訓(xùn)計劃

客戶管理培訓(xùn)課程設(shè)置客戶的概念及本質(zhì)客戶的獲利過程管理的要素分析及運用講解做一個理想客戶管理者的必備的因素知識點及要點：廣義客戶及狹義客戶概念的辨析客戶獲利的因素分析客戶獲利的因素運用魚骨分析法客戶分析法消費群的細(xì)分及互動課程目標(biāo)：能運用正確的思維方法及“魚骨法”、“客戶分析法”等思維工具分析具體事物通過客戶概念的講解提高受眾認(rèn)識及思考的幅度通過獲利因素及運用的講解明確業(yè)務(wù)工作開展的切入口及工作原則通過對客戶經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動受眾突破自身常態(tài)的沖動及愿望通過本章學(xué)習(xí)，使受眾對“為顧客創(chuàng)造價值”的企業(yè)理念及“維護客戶利益是銷售人員不可推卸的天職”這一操作理念進一步深入理解 開篇客戶認(rèn)知知多少？關(guān)于客戶：.定義客戶對于客戶的定義有幾百種，歸納主要包括： .客戶－購買最終產(chǎn)品與服務(wù)的個人或家庭 .－將購買你的產(chǎn)品或服務(wù)并附加在自己的產(chǎn)品上一同出售給另外的客戶 .渠道（分銷商、特許經(jīng)營者） －不直接為你工作并且不需要為其支付報酬的個人或組織，他們購買產(chǎn)品的目的是作為你在當(dāng)?shù)氐拇磉M行出售或利用你的產(chǎn)品達(dá)到獲利的目的 .內(nèi)部客戶－企業(yè)內(nèi)部的個人或業(yè)務(wù)部門，他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)以實現(xiàn)他們的商業(yè)目標(biāo)（易忽略、長期獲利性）.....關(guān)于客戶：.客戶的屬性 .客戶是與我們的利益既沖突又統(tǒng)一的“上帝”.客戶是渠道、變現(xiàn)的手段，增值的工具（企業(yè)、品牌的傳播者又是塑造者） .客戶是雙贏意義下和我們一起成長的伙伴客戶的類型及分布.業(yè)態(tài)分類：.業(yè)態(tài)分類：區(qū)域比例業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)客戶的歷史描述令人愉快的回憶（－） －網(wǎng)絡(luò)客戶的淵源.一塊漸漸破碎的玻璃（－） －網(wǎng)絡(luò)客戶的現(xiàn)在.透出黑暗曙光的黎明 －網(wǎng)絡(luò)客戶的未來問題的提出客戶的微利時代客戶社會角色的徹底淪喪用規(guī)畫方、用矩畫圓的現(xiàn)實競爭規(guī)則客戶的現(xiàn)實經(jīng)營水平中篇：構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊’.....客戶選選擇多點多多量、、優(yōu)點點優(yōu)量量的原原則布局合合理、、無中中生有有的原原則人事相相宜、、適宜宜成長長的原原則避免刻刻舟求求劍的的原則則客戶的的增值值過程程管理理.客客戶的的需求求方便品牌服務(wù)務(wù)價格質(zhì)量穩(wěn)定便捷理念情感維系理念提升利潤價值客戶的的增值值過程程管理理.兩兩種解解決分分析問問題的的方法法魚骨法法、型型爬爬山法法客戶分分析法法.魚魚骨解解析影影響客客戶獲獲利的的因素素客戶獲獲利產(chǎn)品性性價比比推廣有有效性性終端分分銷力力客戶調(diào)差差下游資源源同品牌客客戶自身經(jīng)營營水平產(chǎn)品與店店面契合合激勵政策策的設(shè)計計與運用用產(chǎn)品推廣廣店面推廣廣有效的促促銷激勵勵持續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)客戶庫齡齡分析螞蟻搬動動用戶檔案案建立用戶檔案案促銷用戶檔案案感動機型的錯錯落數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量的勾勾兌現(xiàn)有資產(chǎn)產(chǎn)與費用用結(jié)構(gòu)的的改善現(xiàn)有獲利利水平的的提高.因素素的邏輯輯整合產(chǎn)品性價價比推廣有效效性終端分銷銷力客戶庫齡齡分析螞蟻搬動動有效促銷銷激勵終端培訓(xùn)訓(xùn)消費群的的傳播客戶獲利利水平的的培訓(xùn)......因素素運用的的指認(rèn)目標(biāo)計劃劃推進節(jié)奏奏歸納總結(jié)結(jié)演繹學(xué)習(xí)習(xí)所有可能能細(xì)節(jié)的的整合運運用.關(guān)于于客戶分分析法什么是客客戶分析析法：在一個客客戶系統(tǒng)統(tǒng)中，依依據(jù)分析析標(biāo)準(zhǔn)，，運用一一定數(shù)理理規(guī)則，，將其中中具有決決定性影影響的少少數(shù)客戶戶分析出出來，并并確定與與之相適適應(yīng)的管管理手段段的一種種認(rèn)識及及分析事事物的方方法。.關(guān)鍵鍵點：分析標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)數(shù)理規(guī)則則決定影響響少數(shù)與之相適適應(yīng).關(guān)于于客戶分分析法.分析析法的理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)“關(guān)鍵的的少數(shù)和和一般的的多數(shù)””規(guī)律的的存在方法的淵淵源與辨辨證法中中關(guān)于主主要矛盾盾的認(rèn)識識是合拍的數(shù)理的使使用更加加去偽存存真，更更易排除除主觀隨隨意進而客觀觀認(rèn)識事事物本質(zhì)質(zhì).關(guān)于于客戶分分析法.分析析一般步步驟：收集數(shù)據(jù)據(jù)處理數(shù)據(jù)據(jù)制分析表表確定分類類確定重點點管理對對象及方方法問題表象象問題的解解決問題本質(zhì)質(zhì).關(guān)于于客戶分分析法.實際際業(yè)務(wù)操操作中客客戶分析析的三項項指標(biāo)客戶規(guī)模模（回款款額）客戶貢獻獻（毛利利額）品牌在客客戶經(jīng)營營鏈中的的利潤分分析......關(guān)于于客戶分分析法.三項項客戶指指標(biāo)分析析要點：：合理比比例：：：：：：：三項指指標(biāo)的的綜合合判斷斷周期性性判斷斷客戶穩(wěn)穩(wěn)定度度判斷斷相應(yīng)的的管理理措施施用數(shù)據(jù)據(jù)告訴訴客戶戶，是是最能能盈利利的.抓抓住客客戶的的心客戶心心理的的軟肋肋把你的的角色色從拐拐杖變變成腿腿一種四四兩撥撥千斤斤的方方法.關(guān)關(guān)注我我們的的真正正的衣衣食父父母－－消費費群消費群群細(xì)分分與產(chǎn)產(chǎn)品策策略消費群群細(xì)分分與價價格策策略消費群群細(xì)分分與淡淡旺季季策略略消費群群互動動與推推廣策策略消費群群互動動與銷銷售管管理策策略我們的的目標(biāo)標(biāo)：塑造自自己成成為一一個幫幫助商商家獲獲利的的客戶戶經(jīng)理理.....下篇：：塑造造自己己銷售人人員的的型態(tài)態(tài)演進進體力型型負(fù)負(fù)責(zé)型型能能動型型顧顧問型型我們應(yīng)應(yīng)該關(guān)關(guān)注什什么？？()客戶管管理的的提升升客戶庫庫齡的的分析析客戶檔檔案建建立政策的的設(shè)計計二次定定價終端推推廣產(chǎn)品力力資源的的投放放價格我們可可以施施以影影響的的區(qū)域域總部可可以施施以影影響的的區(qū)域域塑造自自己塑造自自己不要讓讓公平平公正正成為為你前前進的的障礙礙你不能能改變變客戶戶，只只能改改變自自己，，通過過塑造自己己影響響客戶戶每天清清晨問問自己己：你你在為為誰工工作?塑造自自己有效的的溝通通－讓讓客客戶接接受你你成為為可能客戶接接受你你－讓讓工工作開開展成成為可可能.....塑造自自己打造自自己實實力及及魅力力的平平臺：：只緣身身在此此山中中－－正正確的的思維維方法法及角角度千年一一嘆唯唯徽商商－－誠誠信、、務(wù)實實、機機變夢里不不知身身是客客－－職職業(yè)操操守及及立場場詩外功功夫、、弦外外之音音－－廣廣闊的的知識識面及及表達(dá)達(dá)一碗水水與一一桶水水－－持持續(xù)學(xué)學(xué)習(xí).....塑造自自己聚焦定定理－－持持續(xù)續(xù)總結(jié)結(jié)、持持續(xù)改改善男兒橫橫槊當(dāng)當(dāng)縱橫橫－－組組織織執(zhí)行行力福禍相相倚－－積積極極心態(tài)態(tài)的力力量塑造自自己你我共共同的的座右右銘：：沒有困困難哪哪有你你只要思思想不不滑坡坡辦法總總比困困難多多結(jié)論在與競競牌的的競爭爭中，，決定定勝負(fù)負(fù)的不不僅僅僅是一一個原原因，，抓住住關(guān)鍵鍵的問問題積積極持持續(xù)的的改善善、積積極得得分，，盡量量不丟丟分，，也許許我們們只比比對手手多分分，但但我們們照樣樣能獲獲得成成功女女神的的擁吻吻。掌聲響響起孤獨站站在這這舞臺臺聽聽到到掌聲聲響起起來我我的的心中中有無無限感感慨多少青青春不不在多多少情情懷已已更改改我我還擁擁有你你的愛愛好像初初次的的舞臺臺聽聽到到第一一聲喝喝彩我我的的眼淚淚忍不不住掉掉下來來經(jīng)過多多少失失敗經(jīng)經(jīng)過多多少等等待告告訴訴自己己要忍忍耐（重復(fù)復(fù)）掌聲響響起來來我心心更明明白你你的愛愛將與與我同同在掌聲響響起來來我心心更明明白歌歌聲交交會你你我的的愛….....9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:40:0606:40:0606:4012/31/20226:40:06AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:40:0606:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:40:0606:40:0606:40Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:40:0606:40:06December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:40:06上上午午06:40:0612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:40:0606:40:0631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:40:06上午午6:40上午午06:40:0612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:40:0706:40:0706:4012/31/20226:40:07AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:40:0706:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:40:0706:40:0706:40Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:40:0706:40:07December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:40:07上午午06:40:0712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:40:0706:40:0731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:40:07上上午6:40上上午06:40:0712月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。06:40:0706:40:0706:4012/31/20226:40:07AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:40:0706:40Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。06:40:0706:40:0706:40Saturda