客戶需求挖掘

客戶需求挖掘

---需求是簽單之本為什么要挖需求挖需求的四個原因建立信任感推薦產(chǎn)品良好印象打動客戶挖掘需求導(dǎo)入產(chǎn)品解決疑慮試探成交↓越來越難挖掘客戶需求導(dǎo)入產(chǎn)品解決疑慮成交↓越來越容易如果不挖需求，或只挖到表面需求，將會怎樣？？目錄了解需求挖需求的技巧課程回顧了解需求挖需求的技巧課程回顧了解需求定義需求的分類需求的三個層次需求的需求的定議現(xiàn)狀欲望產(chǎn)生改變提升現(xiàn)狀欲望不滿客戶需求的分類即時需求潛在需求需求顯性需求隱性需求小明昨天腸道不好，便秘了。今天聽朋友說蘋果有潤腸的功效，可以幫助到他，如果他每天吃一個的話就可以幫助他調(diào)整腸道。案例解析1：請問此案例中小明的需求是什么？即時需求小明他到了情情人節(jié)還是單單身一個，走走到大街上，，個個都是一一對對的，吃吃飯一對對，，看電影一對對對，就連上上公交車，坐坐著也是一對對對的，心里里很不好受。。請問此案例中中小明的需求求是什么？潛在需求案例解析1：需求的三個層層次“興趣點”屬屬即時需求；；“支點”和和“提升點””屬潛在需求求！興趣點使客戶感興趣，產(chǎn)生沖動想購買互易產(chǎn)品的欲望支點優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營，客戶對現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生改進欲望提升點客戶在市場競爭中如何長期保持競爭力的欲望如何長期健康穩(wěn)定發(fā)展，做大，做強的欲望例：頂.Tel（個人）興趣點——不被拋棄的名名片（網(wǎng)絡(luò)））支點點——易被記憶，不不易忘記，容容易更新提升點——提升個人專業(yè)業(yè)形象練習(xí)把我們的產(chǎn)品品，根據(jù)興趣趣點、支點、、提升點，進進行具體表現(xiàn)現(xiàn)的舉例需求的三個層層次興趣點—買家，同行行，做宣傳，做網(wǎng)站，保護自自身利益等支點—業(yè)務(wù)員跑成成本高；—想拓展市場場缺少渠道；；—老客戶利潤潤低，三角債債；—網(wǎng)絡(luò)生意騙騙子很多......等等。提升點—創(chuàng)建了一個個全新的業(yè)務(wù)務(wù)渠道，兩條條腿走路相對對一條腿的優(yōu)優(yōu)勢；—拓展了一片片全新的市場場，企業(yè)發(fā)展展因此上升了了一個臺階；；—向當(dāng)?shù)氐凝堼堫^企業(yè)靠攏攏，獲得龍頭頭企業(yè)的社會會地位；—向外貿(mào)拓展展，從此把企企業(yè)推向全球球......等等。需求的三個層層次一、客戶需求求具體表現(xiàn)形形式：興趣點—主要來源：：客戶告訴我我們—開放型問題題為主，詢問問支點—主要來源：：我們和客戶戶在溝通中獲獲得—封閉型問題題為主，引導(dǎo)導(dǎo)提升點—主要來源：：我們告訴客客戶，幫客戶戶規(guī)劃藍圖，，取得認同—陳述式為主主，建立高度度二、不同需求求如何獲得：：需求的三個層層次目錄了解需求挖需求的技巧課程回顧學(xué)習(xí)技巧前先了解思路了解需求明確需求擴大需求滿足需求挖需求的思路挖需求的技巧四大關(guān)鍵點挖需求的六個步驟挖需求的場景模擬挖需求的挖需求的技巧四大關(guān)鍵點挖需求的六個步驟挖需求的場景模擬挖需求的挖需求的四大關(guān)鍵點提問聆聽理解明確提問挖需求的四大關(guān)鍵點明確理解聆聽提問推薦產(chǎn)品獲得信任判斷需求建立互動需求困難現(xiàn)狀興趣第一步！關(guān)鍵鍵！提問開放式問題封閉式問題提問方式：提問提問開方式詢問收集資料發(fā)掘需求鼓勵詳談封閉式詢問引導(dǎo)用戶確認理解確認客戶身份一、詢問目的的：弱點：需要思思考，難回答答強點：可說出出內(nèi)心真正想想要的。二、兩種提問問方式的特點點：提問開放式問題：：含括的范圍圍很大，讓客客戶自由回答答。封閉式問題：有選擇的問題，在特定的范圍內(nèi)回答。弱點：答了就可以停，不必說下去了強點：有選擇，容易回答。一般在還不太太了解顧客的的情況下使用用；一般用于開場場或者談話的的開始階段；；能夠讓客戶圍繞談話的某一個主題，自自由發(fā)揮；方便我們更全面的的收集信息，了解客戶看法。提問三、開方式提提問要點：開放式提問關(guān)關(guān)鍵詞：什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺?您公司的產(chǎn)品品主要是銷售售給哪些客戶戶?您的市場主要要在哪里?您注冊TEL來主要希望獲得得什么樣的幫幫助?您為什么這么么看重這些信信息呢?目前您在找客客戶過程中遇遇到什么樣的的困難?怎樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服服務(wù)最能夠符符合您的要求求?您認為有哪些些原因會影響響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的的效果?三、開方式問問題舉例：提問答案事先已由由我們擬定，，客戶只須在答案中選擇合適的的一個或幾個；有利于明確到具體某某一個點,獲取最直接最最想要的信息息；可以很好的引引導(dǎo)客戶。四、、封封閉閉式式提提問問優(yōu)優(yōu)勢勢：：提問問封閉閉式式提提問問關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞：：有沒沒有有？？是是不不是是？？能能不不能能？？您公公司司主主要要是是做做內(nèi)內(nèi)貿(mào)貿(mào)還還是是外外貿(mào)貿(mào)?您公公司司以以前前做做過過網(wǎng)網(wǎng)站站推推廣廣嗎嗎?您愿愿意意嘗嘗試試相相對對更更加加省省錢錢的的方方法法找找到到更更多多的的新新客客戶戶嗎嗎?公司司在其其他他省省份份有有代代理理嗎嗎？？四、、封封閉閉式式問問題題舉舉例例：：提問問四大關(guān)鍵點挖需求的六個步驟挖需求的場景模擬挖需求的挖需需求求的技技巧巧挖需需求求到到底底會會經(jīng)經(jīng)歷歷哪哪幾幾步步呢呢從現(xiàn)現(xiàn)實實案案例例中中能能總總結(jié)結(jié)出出挖挖需需求求的的6步嗎嗎？？老太太太太買買李李子子記記案例例：：提示示：：一一條條街街上上有有三三個個水水果果店店一天，有有位老太太太來到到第一家家店里，，問：““有李子子賣嗎？？”店主見有有生意，，馬上迎迎上前說說：“老太太太，買李李子?。?？您看我我這李子子又大又又甜，還還剛進回回來，新新鮮得很很呢！””沒想到老老太太一一聽，竟竟扭頭走走了。店主納悶悶著，哎哎，奇怪怪啊，我我哪里不不對得罪罪老太太太了？店主1：故事背景景老太太接著來到到第二家家水果店店，同樣樣問：““有李子子賣嗎？？”第二位店店主馬上上迎上前前說：““老太太太，您要要買李子子?。俊薄薄鞍　崩侠咸珣?yīng)應(yīng)道?！拔疫@里里李子有有酸的，，也有甜甜的，那那您是想想買酸的的還是想想買甜的的？”“我想買買一斤酸酸李子””于是老太太太買了了一斤酸酸李子就就回去了了。店主2：故事背景景第二天，老太太太來到第第三家水水果店，，同樣問問：“有有李子賣賣嗎？””第三位店店主馬上上迎上前前同樣問問說：““老太太太，您要要買李子子啊？””“啊”老老太太應(yīng)應(yīng)道；“我這里里李子有有酸的，，也有甜甜的，那那您是想想買酸的的還是想想買甜的的？”。?！拔蚁胭I買一斤酸酸李子””與前一天天在第二二家店里里發(fā)生的的一幕一一樣！店主3：故事背景景第三位店主在在給老太太太秤酸酸李子時時，邊聊聊道：““在我這這買李子子的人一一般都喜喜歡甜的的，可您您為什么么要買酸酸的呢？？”“哦，最最近我兒兒媳婦懷懷上孩子子啦，特特別喜歡歡吃酸李李子”“哎呀呀！那那要特特別恭恭喜您您老人人家快快要抱抱孫子子了??！有您您這樣樣會照照顧的的婆婆婆可真真是您您兒媳媳婦天天大的的福氣氣啊??！”“哪里里哪里里，懷懷孕期期間當(dāng)當(dāng)然最最要緊緊的是是吃好好，胃胃口號號，營營養(yǎng)好好?。?！”“是啊啊，懷懷孕期期間的的營養(yǎng)養(yǎng)是非非常關(guān)關(guān)鍵的的，不不僅要要多補補充些些高蛋蛋白的的食物物，聽聽說多多吃些些維生生素豐豐富的的水果果，生生下的的寶寶寶會更更聰明明些?。　薄笆前“?！哪哪吃哪哪種水水果含含的維維生素素更豐豐富些些呢？？”“很多多書上上說獼獼猴桃桃含維維生素素最豐豐富?。　薄澳悄氵@有有獼猴桃賣賣嗎？”“當(dāng)然有，，您看我這這進口的獼獼猴桃個大大，汁多，，含維生素素多，您要要不先買一一斤回去給給您兒媳婦婦嘗嘗！””這樣，老太太太不僅買買了一李子子，還買了了一斤進口口的獼猴桃桃，而且以以后幾乎每每隔一兩天天就要來這這家店里買買各種水果果了。故事背景店主3：為什么三個個店主會有三種不同的銷銷售結(jié)果武俠小說中中，任何一一個大俠都都不會在不不了解敵人的時時候出手??！點題：在老太太買買李子故事事中，我們們可以看到到：——第一個小小販急于于推銷自自己的產(chǎn)產(chǎn)品，根根本沒有有探尋顧顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)產(chǎn)品多而而全，結(jié)結(jié)果什么么也沒有有賣出去去。店主1：案例解析第二個小小販有兩兩個地方方比第一一個小販販聰明：——一是他第第一個問問題問得得比第一一個小販販高明，，是促成成式提問問;——二是當(dāng)他他探尋出出客戶的的基本需需求后，，并沒有有馬上推推薦商品品，而是是進一步縱深挖掘掘客戶需需求。當(dāng)當(dāng)明確了了客戶的的需求后后，他推推薦了對對口的商品，很自然然地取得得了成功功。店主2：案例解析第三個小小販是一一個銷售售專家??！他的銷售售過程非非常專業(yè)業(yè)：——他首先探尋出出客戶深層次次需求——然后再激發(fā)客客戶解決需求求的欲望——最后推薦合適適的商品滿足足客戶需求店主3：案例解析成交拋出方案引導(dǎo)解決問題激發(fā)（提升）需求挖掘需求背后的原因探尋基本需求挖需求六個步驟從案例銷售過過程中總結(jié)挖需求的六個個步驟挖需求的技巧四大關(guān)鍵點挖需求的六個步驟挖需求的場景模擬挖需求的一位美女去買買衣服一個帥哥去買手手機挖需求的場景模擬案例情景模擬擬：兩個案例中如如何挖需求呢呢？目錄了解需求挖需求的技巧課程回顧Q&A課程回顧需求的三個層次挖需求的四大關(guān)鍵點點挖需求的6個個步驟課程重點：謝謝！謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:45:5706:45:5706:4512/31/20226:45:57AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:45:5706:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:45:5706:45:5706:45Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:45:5706:45:57December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二月20226:45:57上午午06:45:5712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:45上上午12月-2206:45December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:45:5706:45:5731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:45:57上上午午6:45上上午午06:45:5712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:45:5706:45:5706:4512/31/20226:45:57AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:45:5706:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:45:5706:45:5706:45Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:45:5706:45:57December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:45:57上午午06:45:5712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:45上上午12月-2206:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:45:5706:45:5831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:45:58上上午午6:45上上午午06:45:5812月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?6:45:580