現(xiàn)代企業(yè)營銷考核管理規(guī)定

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔一、總

則為規(guī)范公司整體營銷管控與考核，更好地調(diào)動營銷人員的積極性、主動性，結(jié)合實際，特制訂2008年營銷中心業(yè)績考核管理辦法。二、適用范圍

本辦法適用于營銷中心所有人員：包含銷售人員、片區(qū)經(jīng)理、內(nèi)勤人員、客戶經(jīng)理、售后服務(wù)人員。三、權(quán)責(zé)部門

本辦法由營銷中心負責(zé)研討制定、修訂和解釋，經(jīng)總經(jīng)理辦公室審核備案，經(jīng)總經(jīng)理審批實施。四、管理原則

營銷中心以結(jié)果為導(dǎo)向，以現(xiàn)金銷售為主線，以滿足客戶需求為中心，為客戶解決整體營銷方案為出發(fā)點和歸宿點，創(chuàng)造公司品牌價值，拓展營銷新局面。五、考核內(nèi)容與考核辦法1、銷售人員業(yè)績考核標準：銷售額核算以2008年1月1日—2008年12月31日止（以發(fā)出貨為準），按照各區(qū)域全年累計每銷售壹萬元獎勵35元。2、應(yīng)收賬款：2008年銷售以現(xiàn)金業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，應(yīng)收帳款考核以各區(qū)域全年應(yīng)收款占用平均天數(shù)以35天為底線，多收部分按每萬元獎勵60元，少收部分按每萬元扣罰80元的標準進行核算。計算公式：第一、應(yīng)收賬款底線＝年銷售總額÷365天×３５天第二、獎罰＝（應(yīng)收賬款全年平均余額－應(yīng)收賬款底線）÷10000元×獎60（罰80）元

3、銷售價格單價考核：以全公司銷售總額的平均銷售價為標準，高出平均銷售價部分按１５％提成。標準考核單價＝年銷售總額÷年銷售噸位提成＝（片區(qū)年銷售總額÷片區(qū)年銷售噸位－標準考核單價）×片區(qū)年銷售噸位×１５％４、銷售費用：按銷售額的２％進行考核。銷售費用包括銷售人員的所有差旅費、手機費、辦事處日常開支、車輛維護保養(yǎng)、耗油、過橋過路費及需要公司委派人員所用費用；各辦事處固定費用如房租、車輛保險費、養(yǎng)路費等由公司承擔(dān)；國網(wǎng)公司、南網(wǎng)公司的公關(guān)費用由公司承擔(dān)，在開支前應(yīng)事先請示，并以郵件平臺回復(fù)、手機短信息回復(fù)等形式取得同意，否則不給予報銷；跨區(qū)域工程經(jīng)用戶以書面有效的文件指定，合同銷售執(zhí)行后，按照合同銷售額費用1％劃撥給該工程指定區(qū)域；另外按照銷售額提成范圍每萬元35元內(nèi)，提成10元/萬元給該指定區(qū)域；各片區(qū)銷售費用超過2％的部分，在各片區(qū)年終獎金里扣除。所有銷售人員2008年度的費用報銷在2009年1月10日前要全部報銷結(jié)清，逾期報銷的，將在個人的獎金或工資中扣減。５、區(qū)域業(yè)績指標：以2007年度為考核底線，各區(qū)域負責(zé)人必須承諾底線各自區(qū)域的底數(shù)指標，截至2008年12月31日止，未完成底線指標的將取消區(qū)域經(jīng)理待遇。6、各區(qū)域業(yè)績考核獎金分配比例：銷售管理部以各片區(qū)銷售額為基數(shù)，提成10％作為銷售管理部銷售管理員日常業(yè)績管控考核分配獎金，由銷售管理部經(jīng)理分配；剩余90%作為各片區(qū)所有人員的銷售業(yè)績考核分配獎金，由各片區(qū)負責(zé)人制訂分配方案，經(jīng)營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批，報總經(jīng)理辦公室備案。李虎偉：負責(zé)云南、貴州、福建區(qū)域；銷售管理部：負責(zé)西北、與片區(qū)沒有直接關(guān)系的新客戶；三個片區(qū)需要外出服務(wù)的費用按照銷售額1％進行考核；銷售管理部售后服務(wù)人員為各片區(qū)服務(wù)的，按照各片區(qū)發(fā)貨量獎勵中每噸提取5元給銷售管理部作為交接服務(wù)提成；差旅費、補貼等其它費用從該片區(qū)銷售費用中報銷扣減，其他獎罰按照片區(qū)同樣考核，銷售管理部的管理費用列入考核范圍內(nèi)。

各區(qū)域業(yè)績考核分配一覽表華東片區(qū)華南地區(qū)華中片區(qū)華北地區(qū)姓名比例姓名比例姓名比例姓名比例所有人員90%所有人員90%所有人員90%所有人員90%銷售管理部提成10%銷售管理部提成10%銷售管理部提成10%銷售管理部提成10%合計100%

100%

100%

100%7、其它考核標準：（１）資金收回以商票、承兌匯票等形式的，從銷售價格上進行相應(yīng)的貼現(xiàn)利息在價格上扣減，但商票、承兌匯票業(yè)務(wù)的承接必須經(jīng)公司營銷副總經(jīng)理批準。（２）運輸費用、特殊包裝費用（如出口工程鐵籠子、鐵桶）按照成本的90％、附加費用也從銷售價格上扣減。8、售后服務(wù)人員的管理：片區(qū)售后服務(wù)員由各自片區(qū)經(jīng)理直接負責(zé)調(diào)配、跟蹤、檢查和監(jiān)督；如需委派其他片區(qū)的售后服務(wù)員做各項服務(wù)的，所產(chǎn)生的費用由業(yè)務(wù)所屬片區(qū)調(diào)撥支付。按照各片區(qū)發(fā)貨量獎勵中每噸提取5元給服務(wù)人員所在片區(qū)作為交接服務(wù)提成；差旅費、補貼等其它費用從該片區(qū)銷售費用中扣減。9、各項業(yè)務(wù)開支：每次每單業(yè)務(wù)招待費用在500元（含）以上的都必須經(jīng)營銷副總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行，并以郵件或手機短信為準，最終報銷審批權(quán)為營銷副總經(jīng)理；售后服務(wù)人員接待費用及其他費用必須經(jīng)所屬片區(qū)主管同意；補件按照統(tǒng)一成本價在銷售價格上扣減。六、營銷人員月度考核辦法1、月度應(yīng)收帳款獎罰，2008年內(nèi)每月進行環(huán)比，應(yīng)收帳款降低每萬元獎20元，增加每萬元罰30元；2、銷售額2008年的當(dāng)月銷售額與2007年的全年銷售額平均數(shù)進行比較，每增加壹萬元獎20元，每減少壹萬元罰30元；3、獎罰按《2008年度營銷中心業(yè)績考核管理辦法》規(guī)定的各區(qū)域業(yè)績考核分配一覽表比例進行分攤，每月在工資里面扣或獎，當(dāng)月兌現(xiàn)。七、檢查監(jiān)督本辦法實施過程中由銷售管理部、財務(wù)中心、制造中心、物控中心作過程訂單評審、檢查和監(jiān)督，由營銷管理部具體負責(zé)日常的統(tǒng)計、檢查、監(jiān)督與匯報。業(yè)績考核以財務(wù)中心為準。本辦法實施過程中，各中心、部門與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)所發(fā)生的費用、涉及相關(guān)的考核指標等相匹配管控制度，事實依據(jù)收集方法另行規(guī)定。八、實施日期

本考核辦法自2008年元月1日起執(zhí)行，截至2008年12月31日止。九、附則本辦法未盡事宜，在實際工作中另行補充規(guī)定執(zhí)行。本考核辦法經(jīng)總經(jīng)理簽字后發(fā)布實施，由總經(jīng)理辦公室存檔備案。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔為了進一步強化銷售分公司的各項管理工作，細化、落實各項管理工作程序，不斷提高管理水平，從而更好地適應(yīng)公司和市場的需要，銷售分公司要在公司已經(jīng)制定的各項管理規(guī)定和分配、考核等政策的基礎(chǔ)上，制定切實可行的營銷工作管理細則。一、銷售分公司下設(shè)各部門的分工和責(zé)任銷售分公司下設(shè)部門：業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部、綜合管理部、內(nèi)蒙包頭辦事處、山東淄博辦事處、技術(shù)開發(fā)科。各部門職責(zé)：1、業(yè)務(wù)部：負責(zé)承攬國內(nèi)業(yè)務(wù)、并與用戶溝通協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作；2、外貿(mào)部：負責(zé)承攬外貿(mào)業(yè)務(wù)、并與用戶溝通協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作；3、綜合管理部：負責(zé)銷售分公司日常管理工作，并定期向公司有關(guān)部門報送數(shù)據(jù)、表格，負責(zé)公司產(chǎn)品的發(fā)貨、運輸工作；4、內(nèi)蒙包頭辦事處：在內(nèi)蒙境內(nèi)及周邊地區(qū)開展業(yè)務(wù)、承攬訂貨，并做好本地區(qū)用戶的售后服務(wù)工作；5、山東淄博辦事處：在山東及周邊地區(qū)開展業(yè)務(wù)、承攬訂貨，并做好本地區(qū)用戶的售后服務(wù)工作；6、技術(shù)開發(fā)科：負責(zé)公司產(chǎn)品開發(fā)、改進等設(shè)計工作，負責(zé)外來項目圖紙轉(zhuǎn)化，配合營銷、生產(chǎn)做好技術(shù)服務(wù)工作。二、用戶信息的管理規(guī)定1、綜合管理部為用戶信息的歸口管理部門；2、各部門每名業(yè)務(wù)員要積極主動地收集相關(guān)信息，并及時報本部門經(jīng)理經(jīng)部門經(jīng)理每月報綜合管理部登記備案，綜合管理部對各部門收集的信息量進行考核。銷售分公司業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部、山東淄博辦事處、內(nèi)蒙包頭辦事處于每月30日前將本月用戶信息報到綜合管理部，具體指標為：.....對當(dāng)月未完成客戶信息調(diào)查的業(yè)務(wù)員或?qū)嵙?xí)業(yè)務(wù)員提出警告，連續(xù)三個月未完成指標的業(yè)務(wù)員給予停發(fā)提成獎或效益獎。3、綜合管理部對各部門提供的信息，建立信息登記檔案。綜合管理部針對不同信息分地區(qū)、設(shè)備種類等，落實到相應(yīng)部門進行跟蹤，各部門要對所掌握的信息，按項目落實到具體業(yè)務(wù)人員進行跟蹤；4、各部門要將本部信息及時上報，對未通報者給予一定處罰，造成嚴重后果的給予嚴肅處理。信息與公司的經(jīng)濟效益直接相關(guān)，任何人未經(jīng)批準，不準將信息擴散、傳播給其它部門、單位或個人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將責(zé)任人清除出銷售隊伍；5、綜合管理部每月將產(chǎn)品的定貨信息情況進行統(tǒng)計，上報公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。6、銷售分公司各部門經(jīng)理可直接查閱用戶信息檔案，其它人員查閱要經(jīng)銷售分公司經(jīng)理批準。三、項目負責(zé)人管理制度1、項目負責(zé)人指在營銷工作中指定的對某項工作（如信息收集、跟蹤處理、設(shè)備產(chǎn)品的談判、簽訂合同的某些環(huán)節(jié)、售后服務(wù)的某些環(huán)節(jié)等）擁有權(quán)力和責(zé)任的人員，全面負責(zé)（指定的）所管項目的整個工作，是該項目的重要責(zé)任人。項目負責(zé)人由部門經(jīng)理安排指定，重大項目由銷售分公司經(jīng)理指定。2、項目負責(zé)人應(yīng)及時掌握項目進展狀況，積極主動與用戶及公司內(nèi)有關(guān)部門進行資料、數(shù)據(jù)、文件等相關(guān)信息交流和溝通，項目負責(zé)人負責(zé)制定編制項目周期和計劃表，根據(jù)周期和計劃表進行項目實施和跟蹤；3、項目負責(zé)人要嚴格按ISO9000質(zhì)量管理體系規(guī)定的程序，組織合同評審，并對合同文件進行修改和補充工作，對給顧客提供的產(chǎn)品實行監(jiān)控；4、項目負責(zé)人負責(zé)組織合作方的技術(shù)、商務(wù)談判，負責(zé)按雙方達成的各項協(xié)議規(guī)定簽訂合同；5、項目負責(zé)人在合同生效后，主動代表用戶監(jiān)督合同的執(zhí)行情況，了解掌握合同的執(zhí)行狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時協(xié)調(diào)、溝通和督促有關(guān)部門嚴格執(zhí)行合同；6、項目負責(zé)人負責(zé)用戶來函、來電的回復(fù)工作，負責(zé)用戶的來人、來訪接待工作，積極主動去解決用戶在合同執(zhí)行過程中提出的有關(guān)要求及為用戶提供的資料、產(chǎn)品的催交、協(xié)調(diào)、管理工作；7、項目負責(zé)人負責(zé)完成按合同中規(guī)定的預(yù)付款、進度款、貨款、質(zhì)保金等催收工作，并按銷售分公司計劃要求，完成好回款任務(wù)；8、項目負責(zé)人對產(chǎn)品在安裝、調(diào)試過程中發(fā)現(xiàn)的問題，負責(zé)協(xié)調(diào)有關(guān)部門及時有效解決，對難點問題應(yīng)積極主動向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報，促進該項目全面順利完成；9、對重大項目成立項目小組，由項目負責(zé)人提出小組人員組成，由公司總經(jīng)理任命項目組組長。四、工作聯(lián)系單傳遞過程管理制度1、銷售分公司與其它部門的業(yè)務(wù)工作協(xié)調(diào)實行工作聯(lián)系單制度；2、合同簽訂前的各項準備工作（技術(shù)資料數(shù)據(jù)、生產(chǎn)周期、進度、采購價格等）需同有關(guān)部門協(xié)調(diào)的，由項目負責(zé)人或部門經(jīng)理組織傳遞；3、合同執(zhí)行過程中根據(jù)用戶要求，需同有關(guān)部門協(xié)調(diào)（如技術(shù)資料、數(shù)據(jù)修改、補充合同等事宜）由項目負責(zé)人或合同管理員負責(zé)組織傳遞；4、在售后服務(wù)中項目負責(zé)人或項目所在部門對用戶在開箱點件、安裝調(diào)試等過程中發(fā)生的問題，負責(zé)組織傳遞與有關(guān)部門協(xié)調(diào)解決；5、對用戶提出的生產(chǎn)進度、配套情況、交貨時間、產(chǎn)成品交付形式、產(chǎn)品發(fā)運等事宜由項目負責(zé)人負責(zé)組織傳遞工作聯(lián)系單，至綜合管理部合同管理員；6、合同執(zhí)行部門經(jīng)理或項目負責(zé)人負責(zé)與公司以外的其它單位傳遞工作聯(lián)系單，并將聯(lián)系單送到合同管理員處備案；7、填寫聯(lián)系單要規(guī)范，填準填全所要求的內(nèi)容，需要回執(zhí)簽字、存檔的應(yīng)做好合簽以備存查，全部工作聯(lián)系單應(yīng)裝入產(chǎn)品合同檔案，不得私自保存。8、各部門聯(lián)系單由各部門統(tǒng)一編號登記，聯(lián)系單臺帳編號如下：業(yè)務(wù)部HAY05***；外貿(mào)部HAW05***；綜合管理部HAG05***；山東辦事處HAS05***；包頭辦事處HAB05***（聯(lián)系單及臺帳格式附后）五、日常綜合管理規(guī)定1、綜合管理部負責(zé)綜合統(tǒng)計，有關(guān)信息的管理，為公司領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)；2、客人、用戶的招待管理制度；（1）顧客來訪前，項目負責(zé)人或業(yè)務(wù)部門要將顧客來訪的目的、日程、人員、職務(wù)等情況，做出詳細接待計劃報綜合管理部。（2）綜合管理部在接到報告后，按計劃安排落實好（我方接待人員、會談地點、用車情況、就餐地點、禮品標準、日程安排等），協(xié)助業(yè)務(wù)部門做好接待工作。（3）客人因生產(chǎn)進度、交貨等原因來公司，應(yīng)幫助安排食宿。（4）客人來公司后需參觀景點的，按業(yè)務(wù)部門提出的接待計劃，管理部統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。（5）綜合管理部每次接待完畢應(yīng)做接待小結(jié)，登記存檔。3、禮品贈送的管理規(guī)定；（1）贈送禮品由部門經(jīng)理將受贈的單位、人員、禮品價格等情況向銷售分公司經(jīng)理事先匯報，待批準后方可安排進行。在沈陽時報到綜合管理部，由綜合管理部統(tǒng)一安排。（2）業(yè)務(wù)員在外地贈送禮品，必須事先請示，經(jīng)部門經(jīng)理批準后，方可進行，否則由當(dāng)事人負責(zé)一切費用。（3）購買禮品的當(dāng)事人要留有效票據(jù)。各部要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批的禮品單，比質(zhì)比價采購，杜絕假貨現(xiàn)象。4、支付代理費、中間費的管理規(guī)定；（1）選型費、代理費、答謝費、傭金等的洽談與支付，必須事先向公司領(lǐng)導(dǎo)請示，待批準后方可實施，且上述的協(xié)議必須由主管經(jīng)理簽訂方有效。（2）選型費、代理費、答謝費、傭金等協(xié)