現(xiàn)代企業(yè)營銷考核管理規(guī)定

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔一、總

則為規(guī)范公司整體營銷管控與考核，更好地調(diào)動營銷人員的積極性、主動性，結(jié)合實(shí)際，特制訂2008年?duì)I銷中心業(yè)績考核管理辦法。二、適用范圍

本辦法適用于營銷中心所有人員：包含銷售人員、片區(qū)經(jīng)理、內(nèi)勤人員、客戶經(jīng)理、售后服務(wù)人員。三、權(quán)責(zé)部門

本辦法由營銷中心負(fù)責(zé)研討制定、修訂和解釋，經(jīng)總經(jīng)理辦公室審核備案，經(jīng)總經(jīng)理審批實(shí)施。四、管理原則

營銷中心以結(jié)果為導(dǎo)向，以現(xiàn)金銷售為主線，以滿足客戶需求為中心，為客戶解決整體營銷方案為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，創(chuàng)造公司品牌價(jià)值，拓展?fàn)I銷新局面。五、考核內(nèi)容與考核辦法1、銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售額核算以2008年1月1日—2008年12月31日止（以發(fā)出貨為準(zhǔn)），按照各區(qū)域全年累計(jì)每銷售壹萬元獎勵35元。2、應(yīng)收賬款：2008年銷售以現(xiàn)金業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，應(yīng)收帳款考核以各區(qū)域全年應(yīng)收款占用平均天數(shù)以35天為底線，多收部分按每萬元獎勵60元，少收部分按每萬元扣罰80元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算。計(jì)算公式：第一、應(yīng)收賬款底線＝年銷售總額÷365天×３５天第二、獎罰＝（應(yīng)收賬款全年平均余額－應(yīng)收賬款底線）÷10000元×獎60（罰80）元

3、銷售價(jià)格單價(jià)考核：以全公司銷售總額的平均銷售價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，高出平均銷售價(jià)部分按１５％提成。標(biāo)準(zhǔn)考核單價(jià)＝年銷售總額÷年銷售噸位提成＝（片區(qū)年銷售總額÷片區(qū)年銷售噸位－標(biāo)準(zhǔn)考核單價(jià)）×片區(qū)年銷售噸位×１５％４、銷售費(fèi)用：按銷售額的２％進(jìn)行考核。銷售費(fèi)用包括銷售人員的所有差旅費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、辦事處日常開支、車輛維護(hù)保養(yǎng)、耗油、過橋過路費(fèi)及需要公司委派人員所用費(fèi)用；各辦事處固定費(fèi)用如房租、車輛保險(xiǎn)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)等由公司承擔(dān)；國網(wǎng)公司、南網(wǎng)公司的公關(guān)費(fèi)用由公司承擔(dān)，在開支前應(yīng)事先請示，并以郵件平臺回復(fù)、手機(jī)短信息回復(fù)等形式取得同意，否則不給予報(bào)銷；跨區(qū)域工程經(jīng)用戶以書面有效的文件指定，合同銷售執(zhí)行后，按照合同銷售額費(fèi)用1％劃撥給該工程指定區(qū)域；另外按照銷售額提成范圍每萬元35元內(nèi)，提成10元/萬元給該指定區(qū)域；各片區(qū)銷售費(fèi)用超過2％的部分，在各片區(qū)年終獎金里扣除。所有銷售人員2008年度的費(fèi)用報(bào)銷在2009年1月10日前要全部報(bào)銷結(jié)清，逾期報(bào)銷的，將在個(gè)人的獎金或工資中扣減。５、區(qū)域業(yè)績指標(biāo)：以2007年度為考核底線，各區(qū)域負(fù)責(zé)人必須承諾底線各自區(qū)域的底數(shù)指標(biāo)，截至2008年12月31日止，未完成底線指標(biāo)的將取消區(qū)域經(jīng)理待遇。6、各區(qū)域業(yè)績考核獎金分配比例：銷售管理部以各片區(qū)銷售額為基數(shù)，提成10％作為銷售管理部銷售管理員日常業(yè)績管控考核分配獎金，由銷售管理部經(jīng)理分配；剩余90%作為各片區(qū)所有人員的銷售業(yè)績考核分配獎金，由各片區(qū)負(fù)責(zé)人制訂分配方案，經(jīng)營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批，報(bào)總經(jīng)理辦公室備案。李虎偉：負(fù)責(zé)云南、貴州、福建區(qū)域；銷售管理部：負(fù)責(zé)西北、與片區(qū)沒有直接關(guān)系的新客戶；三個(gè)片區(qū)需要外出服務(wù)的費(fèi)用按照銷售額1％進(jìn)行考核；銷售管理部售后服務(wù)人員為各片區(qū)服務(wù)的，按照各片區(qū)發(fā)貨量獎勵中每噸提取5元給銷售管理部作為交接服務(wù)提成；差旅費(fèi)、補(bǔ)貼等其它費(fèi)用從該片區(qū)銷售費(fèi)用中報(bào)銷扣減，其他獎罰按照片區(qū)同樣考核，銷售管理部的管理費(fèi)用列入考核范圍內(nèi)。

各區(qū)域業(yè)績考核分配一覽表華東片區(qū)華南地區(qū)華中片區(qū)華北地區(qū)姓名比例姓名比例姓名比例姓名比例所有人員90%所有人員90%所有人員90%所有人員90%銷售管理部提成10%銷售管理部提成10%銷售管理部提成10%銷售管理部提成10%合計(jì)100%

100%

100%

100%7、其它考核標(biāo)準(zhǔn)：（１）資金收回以商票、承兌匯票等形式的，從銷售價(jià)格上進(jìn)行相應(yīng)的貼現(xiàn)利息在價(jià)格上扣減，但商票、承兌匯票業(yè)務(wù)的承接必須經(jīng)公司營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)。（２）運(yùn)輸費(fèi)用、特殊包裝費(fèi)用（如出口工程鐵籠子、鐵桶）按照成本的90％、附加費(fèi)用也從銷售價(jià)格上扣減。8、售后服務(wù)人員的管理：片區(qū)售后服務(wù)員由各自片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)調(diào)配、跟蹤、檢查和監(jiān)督；如需委派其他片區(qū)的售后服務(wù)員做各項(xiàng)服務(wù)的，所產(chǎn)生的費(fèi)用由業(yè)務(wù)所屬片區(qū)調(diào)撥支付。按照各片區(qū)發(fā)貨量獎勵中每噸提取5元給服務(wù)人員所在片區(qū)作為交接服務(wù)提成；差旅費(fèi)、補(bǔ)貼等其它費(fèi)用從該片區(qū)銷售費(fèi)用中扣減。9、各項(xiàng)業(yè)務(wù)開支：每次每單業(yè)務(wù)招待費(fèi)用在500元（含）以上的都必須經(jīng)營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，并以郵件或手機(jī)短信為準(zhǔn)，最終報(bào)銷審批權(quán)為營銷副總經(jīng)理；售后服務(wù)人員接待費(fèi)用及其他費(fèi)用必須經(jīng)所屬片區(qū)主管同意；補(bǔ)件按照統(tǒng)一成本價(jià)在銷售價(jià)格上扣減。六、營銷人員月度考核辦法1、月度應(yīng)收帳款獎罰，2008年內(nèi)每月進(jìn)行環(huán)比，應(yīng)收帳款降低每萬元獎20元，增加每萬元罰30元；2、銷售額2008年的當(dāng)月銷售額與2007年的全年銷售額平均數(shù)進(jìn)行比較，每增加壹萬元獎20元，每減少壹萬元罰30元；3、獎罰按《2008年度營銷中心業(yè)績考核管理辦法》規(guī)定的各區(qū)域業(yè)績考核分配一覽表比例進(jìn)行分?jǐn)?，每月在工資里面扣或獎，當(dāng)月兌現(xiàn)。七、檢查監(jiān)督本辦法實(shí)施過程中由銷售管理部、財(cái)務(wù)中心、制造中心、物控中心作過程訂單評審、檢查和監(jiān)督，由營銷管理部具體負(fù)責(zé)日常的統(tǒng)計(jì)、檢查、監(jiān)督與匯報(bào)。業(yè)績考核以財(cái)務(wù)中心為準(zhǔn)。本辦法實(shí)施過程中，各中心、部門與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)所發(fā)生的費(fèi)用、涉及相關(guān)的考核指標(biāo)等相匹配管控制度，事實(shí)依據(jù)收集方法另行規(guī)定。八、實(shí)施日期

本考核辦法自2008年元月1日起執(zhí)行，截至2008年12月31日止。九、附則本辦法未盡事宜，在實(shí)際工作中另行補(bǔ)充規(guī)定執(zhí)行。本考核辦法經(jīng)總經(jīng)理簽字后發(fā)布實(shí)施，由總經(jīng)理辦公室存檔備案。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔為了進(jìn)一步強(qiáng)化銷售分公司的各項(xiàng)管理工作，細(xì)化、落實(shí)各項(xiàng)管理工作程序，不斷提高管理水平，從而更好地適應(yīng)公司和市場的需要，銷售分公司要在公司已經(jīng)制定的各項(xiàng)管理規(guī)定和分配、考核等政策的基礎(chǔ)上，制定切實(shí)可行的營銷工作管理細(xì)則。一、銷售分公司下設(shè)各部門的分工和責(zé)任銷售分公司下設(shè)部門：業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部、綜合管理部、內(nèi)蒙包頭辦事處、山東淄博辦事處、技術(shù)開發(fā)科。各部門職責(zé)：1、業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)承攬國內(nèi)業(yè)務(wù)、并與用戶溝通協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作；2、外貿(mào)部：負(fù)責(zé)承攬外貿(mào)業(yè)務(wù)、并與用戶溝通協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作；3、綜合管理部：負(fù)責(zé)銷售分公司日常管理工作，并定期向公司有關(guān)部門報(bào)送數(shù)據(jù)、表格，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的發(fā)貨、運(yùn)輸工作；4、內(nèi)蒙包頭辦事處：在內(nèi)蒙境內(nèi)及周邊地區(qū)開展業(yè)務(wù)、承攬訂貨，并做好本地區(qū)用戶的售后服務(wù)工作；5、山東淄博辦事處：在山東及周邊地區(qū)開展業(yè)務(wù)、承攬訂貨，并做好本地區(qū)用戶的售后服務(wù)工作；6、技術(shù)開發(fā)科：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)等設(shè)計(jì)工作，負(fù)責(zé)外來項(xiàng)目圖紙轉(zhuǎn)化，配合營銷、生產(chǎn)做好技術(shù)服務(wù)工作。二、用戶信息的管理規(guī)定1、綜合管理部為用戶信息的歸口管理部門；2、各部門每名業(yè)務(wù)員要積極主動地收集相關(guān)信息，并及時(shí)報(bào)本部門經(jīng)理經(jīng)部門經(jīng)理每月報(bào)綜合管理部登記備案，綜合管理部對各部門收集的信息量進(jìn)行考核。銷售分公司業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部、山東淄博辦事處、內(nèi)蒙包頭辦事處于每月30日前將本月用戶信息報(bào)到綜合管理部，具體指標(biāo)為：.....對當(dāng)月未完成客戶信息調(diào)查的業(yè)務(wù)員或?qū)嵙?xí)業(yè)務(wù)員提出警告，連續(xù)三個(gè)月未完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員給予停發(fā)提成獎或效益獎。3、綜合管理部對各部門提供的信息，建立信息登記檔案。綜合管理部針對不同信息分地區(qū)、設(shè)備種類等，落實(shí)到相應(yīng)部門進(jìn)行跟蹤，各部門要對所掌握的信息，按項(xiàng)目落實(shí)到具體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟蹤；4、各部門要將本部信息及時(shí)上報(bào)，對未通報(bào)者給予一定處罰，造成嚴(yán)重后果的給予嚴(yán)肅處理。信息與公司的經(jīng)濟(jì)效益直接相關(guān)，任何人未經(jīng)批準(zhǔn)，不準(zhǔn)將信息擴(kuò)散、傳播給其它部門、單位或個(gè)人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將責(zé)任人清除出銷售隊(duì)伍；5、綜合管理部每月將產(chǎn)品的定貨信息情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。6、銷售分公司各部門經(jīng)理可直接查閱用戶信息檔案，其它人員查閱要經(jīng)銷售分公司經(jīng)理批準(zhǔn)。三、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人管理制度1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人指在營銷工作中指定的對某項(xiàng)工作（如信息收集、跟蹤處理、設(shè)備產(chǎn)品的談判、簽訂合同的某些環(huán)節(jié)、售后服務(wù)的某些環(huán)節(jié)等）擁有權(quán)力和責(zé)任的人員，全面負(fù)責(zé)（指定的）所管項(xiàng)目的整個(gè)工作，是該項(xiàng)目的重要責(zé)任人。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人由部門經(jīng)理安排指定，重大項(xiàng)目由銷售分公司經(jīng)理指定。2、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，積極主動與用戶及公司內(nèi)有關(guān)部門進(jìn)行資料、數(shù)據(jù)、文件等相關(guān)信息交流和溝通，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定編制項(xiàng)目周期和計(jì)劃表，根據(jù)周期和計(jì)劃表進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施和跟蹤；3、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格按ISO9000質(zhì)量管理體系規(guī)定的程序，組織合同評審，并對合同文件進(jìn)行修改和補(bǔ)充工作，對給顧客提供的產(chǎn)品實(shí)行監(jiān)控；4、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織合作方的技術(shù)、商務(wù)談判，負(fù)責(zé)按雙方達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議規(guī)定簽訂合同；5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在合同生效后，主動代表用戶監(jiān)督合同的執(zhí)行情況，了解掌握合同的執(zhí)行狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)協(xié)調(diào)、溝通和督促有關(guān)部門嚴(yán)格執(zhí)行合同；6、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)用戶來函、來電的回復(fù)工作，負(fù)責(zé)用戶的來人、來訪接待工作，積極主動去解決用戶在合同執(zhí)行過程中提出的有關(guān)要求及為用戶提供的資料、產(chǎn)品的催交、協(xié)調(diào)、管理工作；7、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)完成按合同中規(guī)定的預(yù)付款、進(jìn)度款、貨款、質(zhì)保金等催收工作，并按銷售分公司計(jì)劃要求，完成好回款任務(wù)；8、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品在安裝、調(diào)試過程中發(fā)現(xiàn)的問題，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)有關(guān)部門及時(shí)有效解決，對難點(diǎn)問題應(yīng)積極主動向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，促進(jìn)該項(xiàng)目全面順利完成；9、對重大項(xiàng)目成立項(xiàng)目小組，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出小組人員組成，由公司總經(jīng)理任命項(xiàng)目組組長。四、工作聯(lián)系單傳遞過程管理制度1、銷售分公司與其它部門的業(yè)務(wù)工作協(xié)調(diào)實(shí)行工作聯(lián)系單制度；2、合同簽訂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（技術(shù)資料數(shù)據(jù)、生產(chǎn)周期、進(jìn)度、采購價(jià)格等）需同有關(guān)部門協(xié)調(diào)的，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或部門經(jīng)理組織傳遞；3、合同執(zhí)行過程中根據(jù)用戶要求，需同有關(guān)部門協(xié)調(diào)（如技術(shù)資料、數(shù)據(jù)修改、補(bǔ)充合同等事宜）由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或合同管理員負(fù)責(zé)組織傳遞；4、在售后服務(wù)中項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目所在部門對用戶在開箱點(diǎn)件、安裝調(diào)試等過程中發(fā)生的問題，負(fù)責(zé)組織傳遞與有關(guān)部門協(xié)調(diào)解決；5、對用戶提出的生產(chǎn)進(jìn)度、配套情況、交貨時(shí)間、產(chǎn)成品交付形式、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)等事宜由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織傳遞工作聯(lián)系單，至綜合管理部合同管理員；6、合同執(zhí)行部門經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與公司以外的其它單位傳遞工作聯(lián)系單，并將聯(lián)系單送到合同管理員處備案；7、填寫聯(lián)系單要規(guī)范，填準(zhǔn)填全所要求的內(nèi)容，需要回執(zhí)簽字、存檔的應(yīng)做好合簽以備存查，全部工作聯(lián)系單應(yīng)裝入產(chǎn)品合同檔案，不得私自保存。8、各部門聯(lián)系單由各部門統(tǒng)一編號登記，聯(lián)系單臺帳編號如下：業(yè)務(wù)部HAY05***；外貿(mào)部HAW05***；綜合管理部HAG05***；山東辦事處HAS05***；包頭辦事處HAB05***（聯(lián)系單及臺帳格式附后）五、日常綜合管理規(guī)定1、綜合管理部負(fù)責(zé)綜合統(tǒng)計(jì)，有關(guān)信息的管理，為公司領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)；2、客人、用戶的招待管理制度；（1）顧客來訪前，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)部門要將顧客來訪的目的、日程、人員、職務(wù)等情況，做出詳細(xì)接待計(jì)劃報(bào)綜合管理部。（2）綜合管理部在接到報(bào)告后，按計(jì)劃安排落實(shí)好（我方接待人員、會談地點(diǎn)、用車情況、就餐地點(diǎn)、禮品標(biāo)準(zhǔn)、日程安排等），協(xié)助業(yè)務(wù)部門做好接待工作。（3）客人因生產(chǎn)進(jìn)度、交貨等原因來公司，應(yīng)幫助安排食宿。（4）客人來公司后需參觀景點(diǎn)的，按業(yè)務(wù)部門提出的接待計(jì)劃，管理部統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。（5）綜合管理部每次接待完畢應(yīng)做接待小結(jié)，登記存檔。3、禮品贈送的管理規(guī)定；（1）贈送禮品由部門經(jīng)理將受贈的單位、人員、禮品價(jià)格等情況向銷售分公司經(jīng)理事先匯報(bào)，待批準(zhǔn)后方可安排進(jìn)行。在沈陽時(shí)報(bào)到綜合管理部，由綜合管理部統(tǒng)一安排。（2）業(yè)務(wù)員在外地贈送禮品，必須事先請示，經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行，否則由當(dāng)事人負(fù)責(zé)一切費(fèi)用。（3）購買禮品的當(dāng)事人要留有效票據(jù)。各部要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批的禮品單，比質(zhì)比價(jià)采購，杜絕假貨現(xiàn)象。4、支付代理費(fèi)、中間費(fèi)的管理規(guī)定；（1）選型費(fèi)、代理費(fèi)、答謝費(fèi)、傭金等的洽談與支付，必須事先向公司領(lǐng)導(dǎo)請示，待批準(zhǔn)后方可實(shí)施，且上述的協(xié)議必須由主管經(jīng)理簽訂方有效。（2）選型費(fèi)、代理費(fèi)、答謝費(fèi)、傭金等協(xié)