第二三章國際商務(wù)談判理論

模擬談判要求每三個人一組兩人分別為父母親一人為兒子、詳讀材料、做好談判的準(zhǔn)備如何分配這筆錢1整理ppt導(dǎo)入案例—觸龍說趙太后趙后執(zhí)政，秦國攻入，趙國向齊國求救，齊國要求長安君為人質(zhì)，趙后不允，觸龍勸諫，終說服。避其鋒芒、欲擒故縱巧妙布陣、誘其上鉤以子之矛、攻子之盾

觸龍采取的策略—攻心為上2整理ppt

第二章國際商務(wù)談判理論經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)心理學(xué)理論基礎(chǔ)雙贏原則博弈論和誠信原則其他理論3整理ppt第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理比較優(yōu)勢理論

從長遠(yuǎn)角度來看，談判雙方合作的價格最終趨向于均衡。

一般情況下，雙方在談判中均會使用各自的技巧，使現(xiàn)實(shí)的價格發(fā)生偏離，造成雙方獲得利益可大可小。4整理ppt第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)原理談判心理原則談判過程中談判者利用對方的心理活動因素，因勢利導(dǎo)，促成交易需求理論不同需求層次的人有著不同的心理活動慣徹心理原則措施談判中要注意的心理因素5整理ppt不同需求層次的人有著不同的心理活動6整理ppt心理學(xué)原理午餐策略：進(jìn)餐時，除了分泌唾液以外，還有一種愉快的感覺！所以吃東西時所經(jīng)歷的人和事會更加喜愛！許多大生意是在高爾夫、餐廳完成的！

7整理ppt貫徹心理原則措施從對方的需要入手，為對方著想讓對方從其自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足己方需求兼顧雙方需求拋棄自己的需求，滿足別人的需求不顧對方的需要，僅考慮自己的需要不顧對方與自己的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的8整理ppt游戲：荒島余生游戲背景：私人飛機(jī)墜落在荒島上，只有6人存活。此時的逃生工具只有一個能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物，你必須竭盡全力說服其他人讓你登上橡皮氣球。9整理ppt游戲：荒島余生六個人的身份分別為：一孕婦：懷胎八個月，即將孕育小生命二發(fā)明家：正在研究新能源汽車，可以使人類擺脫能源污染、保護(hù)生態(tài)環(huán)境三醫(yī)學(xué)家：研究艾滋病藥物，有突破性進(jìn)展四宇航員：馬上遠(yuǎn)征火星，尋找人類適合居住的新環(huán)境五生態(tài)學(xué)家：負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作六流浪漢：沒有固定職業(yè)10整理ppt游戲：荒島余生游戲規(guī)則：1針對由誰先行離開的問題，各自陳述理由；2交叉詢問任何一個你想問話的人，力圖說服他人接受你的理由；3由全體成員投票決定可先行離開荒島的人,每人投兩票，不得重復(fù)。11整理ppt第三節(jié)整合性談判模式和雙贏原則分配性談判：談判雙方為競爭關(guān)系，彼此的利益和目標(biāo)相互排斥整合性談判：雙贏原則，整合彼此的目標(biāo)，問題解決能為雙方帶來利益12整理ppt雙贏原則—“贏”的概念談判的利益：談判中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度或者談判者預(yù)期目標(biāo)完成的程度談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)談判的成本談判中所作的讓步談判中所涉及的人、財(cái)、物等資源的耗費(fèi)談判中占用資源的機(jī)會成本13整理ppt實(shí)驗(yàn)?zāi)阏J(rèn)為以下的案例中會發(fā)生什么？1、明確指示賣方自己的價格底線是3000美元，暗示他公平或者合理的價格為5000，但建議他價格越高越好2、買方的價格底線還是5500美元。14整理ppt雙贏原則——兼顧雙方利益的做法和策略避開利益沖突

姐妹爭橘、合資企業(yè)股東控股、新婚夫婦裝修房子為對方著想，最終達(dá)到自己的目的消除對立求同存異，縮小不同點(diǎn)分中求合15整理ppt站在他人的立場有一位農(nóng)夫使盡力氣想把小牛趕進(jìn)牛欄裏，可是小牛的腳就好像是被釘牢在地上一樣，絲毫不為所動。農(nóng)夫的太太正好出來，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴裏讓它吮吸，很快就把小牛牽進(jìn)欄裏了。農(nóng)夫的太太就是站在小牛的立場替它考慮的，她知道小牛現(xiàn)在需要什麼。對于要自殺，打電話來求助的人你應(yīng)該怎么說？---你說：“你不要自殺，這個世界不是很好嗎？人活得應(yīng)該很愉快?！?6整理ppt比如你的職員要下崗了，你不要對他說：“下崗的又不只你一個，不要難過。”而應(yīng)該耐心地跟他說：“下崗這件事情在公司是一個政策。不過，我們可以坐下來一起研究研究，你看我能幫什麼忙?”至少你是他的經(jīng)理，更舒服更實(shí)際一點(diǎn)的，你可以跟他說：“我先把我這個月的薪水撥四分之一給你?！彼麜е憧?。所以，安慰人的時候不要講風(fēng)涼話，要講切乎實(shí)際的話，多站在對方的立場上來思考。

問題：從商務(wù)談判的角度，你從以上案例中受到了什麼啟發(fā)？17整理ppt第四節(jié)博弈論與誠信原則誠信原則

“誠”—談判動機(jī)要誠：光明正大、誠心誠意“信”—談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)博弈論—囚徒困境囚徒困境對商務(wù)談判的啟示

雙方的一次性合作雙方有有限次的商務(wù)往來雙方有長期無限次的商務(wù)往來雙方的商務(wù)往來期限不明確18整理ppt第五節(jié)其他理論談判雙方從最初的沖突抗拒到相互兼容，并把沖突轉(zhuǎn)化成只是更大背景環(huán)境的一小部分轉(zhuǎn)化理論理性選擇理論場理論社會作用理論身份理論其他理論嘗試解釋社會身份如何影響個人行為人們解決問題中所涉及的一系列理解、預(yù)期、技巧與其社會背景緊密聯(lián)系個人行為不能獨(dú)立于社會背景，每一種組織或社會背景都形成系統(tǒng)力，造成心理環(huán)境，從而影響人們的思維和行動方式把人們在沖突中行為描述為一系列選擇，沖突雙方為了收益最大化或損失最小化而做出一系列行動和反映行動19整理ppt第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備20整理ppt導(dǎo)入案例談判客體：埃穆特爾旅館談判主體：買方—威爾遜買方—史蒂夫

買方：談判準(zhǔn)備賣方：談判準(zhǔn)備21整理ppt第一節(jié)資料準(zhǔn)備-收集資料的內(nèi)容與環(huán)境因素有關(guān)的資料：談判對方國家的所有客觀因素與談判對手有關(guān)的資料談判對手的身份、資信相關(guān)因素與談判者自身相關(guān)的資料談判者所代表的組織和己方談判人員的相關(guān)信息環(huán)境相關(guān)談判對手有關(guān)談判者自身相關(guān)資料的內(nèi)容22整理ppt收集資料的方法和渠道觀察、詢問、問卷、歸納、網(wǎng)絡(luò)活字、電波、國內(nèi)外有關(guān)部門或單位、知情人員、會議、公共機(jī)構(gòu)、函電/名片/廣告23整理ppt第二節(jié)策略準(zhǔn)備商務(wù)談判目標(biāo)談判的目標(biāo)既是談判過程中解決的實(shí)質(zhì)性問題。商務(wù)談判方案在談判開始以前對談判目標(biāo)、議程、談判策略預(yù)先所做的安排。24整理ppt商務(wù)談判目標(biāo)的確定最高期望目標(biāo)：滿足了實(shí)際利益外，還有額外的增加值?？山邮苣繕?biāo)：是己方努力爭取或做出讓步的區(qū)間范圍最低期望目標(biāo)：是人們從事談判活動必須達(dá)到的目標(biāo)25整理ppt買賣雙方彈性目標(biāo)26整理ppt商務(wù)談判方案的擬定談判方案的特點(diǎn)簡潔扼要、突出重點(diǎn)、靈活機(jī)動談判方案的內(nèi)容談判基本策略、合同條款或交易方面的內(nèi)容、價格談判的變化幅度談判的期限談判的議程談判時間的安排、談判議題的確定、通則和細(xì)則議程的內(nèi)容27整理ppt談判方式：橫向談判和縱向談判橫向談判是采用橫向鋪開的方法，即首先列出談判要涉及的問題，然后對各項(xiàng)議題同時進(jìn)行討論，同時取得進(jìn)展，再同時向前推進(jìn)談判的進(jìn)程。（1）把討論的議題統(tǒng)統(tǒng)羅列出來；（2）粗略地討論每個議題的各個方面（3）詳細(xì)地討論每個議題的每個方面。

縱向談判則是在確定所談的問題后，先集中對其中一個問題進(jìn)行長時間的討論，等到彼此達(dá)成一致意見后，再進(jìn)入下—個問題的磋商，直至雙方就所有問題達(dá)成協(xié)議。（1）從某一個議題開始，明確議題的范圍，并深入討論這一個問題；（2）第一個議題結(jié)束后再開始第二個議題，并深入討論；（3）直至所有的議題都依次討論完畢。28整理ppt第三節(jié)人員準(zhǔn)備談判的主體是人，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容就是人員準(zhǔn)備，也就是說談判組織成員的素質(zhì)、談判班子的構(gòu)成狀況及其內(nèi)部協(xié)作與分工的協(xié)調(diào)等對于談判的成功是非常重要的。29整理ppt弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何進(jìn)行談判》一書中寫道：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)的外交規(guī)范，一個完美無缺的談判者，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動”。30整理ppt談判人員的素質(zhì)談判人員的素質(zhì)基本素質(zhì)知識結(jié)構(gòu)能力特征31整理ppt基本素質(zhì)政治素質(zhì)

談判人員的愛國熱情、無私的奉獻(xiàn)精神文化素質(zhì)廣闊的基礎(chǔ)知識，精深的專業(yè)知識業(yè)務(wù)素質(zhì)從事的工作業(yè)務(wù)方面的素質(zhì)心理素質(zhì)成熟而穩(wěn)重的心理品質(zhì)32整理ppt知識結(jié)構(gòu)把自然科學(xué)和社會科學(xué)知識統(tǒng)一，基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識統(tǒng)一。優(yōu)秀的談判人員，除了必須具備廣博的知識面，還必須具有較深的專業(yè)知識，即專業(yè)知識要具有足夠的深度。橫向知識結(jié)構(gòu)縱向知識結(jié)構(gòu)33整理ppt能力特征洞察力思維和應(yīng)變能力協(xié)調(diào)力表達(dá)力社交力創(chuàng)新力34整理ppt商務(wù)談判組織談判首席代表談判小組的全權(quán)負(fù)責(zé)人，關(guān)系談判成功與否的關(guān)鍵人，負(fù)責(zé)挑選談判人員、分配成員職責(zé)，制定談判計(jì)劃、簽訂談判合同、匯報(bào)工作等商務(wù)人員負(fù)責(zé)價格談判、整理合同文本、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易對外聯(lián)絡(luò)工作財(cái)務(wù)和技術(shù)人員負(fù)責(zé)各自相關(guān)領(lǐng)域問題法律人員負(fù)責(zé)確定談判對方的法人地位、監(jiān)督談判、監(jiān)察法律文件的準(zhǔn)確性和完整性翻譯人員負(fù)責(zé)談判雙方的溝通35整理ppt商務(wù)談判組織示意圖36整理ppt2－1談判項(xiàng)目內(nèi)容談判小組負(fù)責(zé)人來源購買生產(chǎn)所需原材料原材料主要采購員、生產(chǎn)經(jīng)理、廠長購買工廠設(shè)備的重要零部件采購部經(jīng)理、有關(guān)部門經(jīng)理、技術(shù)負(fù)責(zé)人重要的銷售合同銷售部經(jīng)理、資深的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、指定的項(xiàng)目經(jīng)理、負(fù)責(zé)營銷的副總經(jīng)理合同的爭議項(xiàng)目經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、合同執(zhí)行經(jīng)理、曾參加談判的有關(guān)人員

37整理ppt談判內(nèi)部人員的分工與配合主談和輔談人如何分工配合？主談人指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)輔談人其他人處于輔助的位置，稱為輔談人38整理ppt案例買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判，賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€月內(nèi)的訂單都滿了”。這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我受傷還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。輔談人在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可做出贊同的姿態(tài)，眼睛看向本方主談人，不住的點(diǎn)頭等39整理ppt買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個價格，我們只好不買了”。這時，他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道“”這不行啊，廠里還等著用呢！“顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。如果己方主談人在講話時，其成員東張西望，心不在焉，或者坐立不安，交頭接耳，就會削弱己方主談人的影響40整理ppt牽線人助談人協(xié)調(diào)人仲裁人行政長官第三方和他們的分類41整理ppt他們需要第三方的介入，因?yàn)?..加強(qiáng)他們的相對力量及信心在第三方的幫助下改善正在惡化的關(guān)系帶來建設(shè)性方案，打破僵局為了重新解釋已確定的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)第三方的進(jìn)入42整理ppt第四節(jié)其它準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的選擇

己方、對方、對方所在地交叉、第三方談判場地的選擇和布置干凈、整潔、溫度適宜，燈光明亮，安靜隔音談判桌的選擇和雙方的座位安排食宿安排模擬談判---正式談判的彩排43整理ppt德國商人出色的談判表現(xiàn)—模擬談判的重要性及時發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞從眾多方案中選出最佳方案鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力44整理ppt例如：A企業(yè)準(zhǔn)備和競爭對手進(jìn)行機(jī)械設(shè)備的買賣談判:價格---15000元/臺-20000元利潤都可觀(1)報(bào)20000—價格往下降(2)報(bào)15000—價格往上升（市場上同類產(chǎn)品均價）怎么辦？45整理ppt模擬談判的方法

(一)全景模擬法這種方法一般適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。(二)討論會模擬法

這種方法類似于“頭腦風(fēng)暴法”。46整理ppt美國著名律師勞埃德·保羅·斯特萊克在《辯護(hù)的藝術(shù))中所寫的那樣：“我常常扮作證人，讓助手對我反復(fù)盤問，盡可能地駁倒我。這是極好的練習(xí)，就在這種排練中，我常常會發(fā)現(xiàn)自己準(zhǔn)備得還不夠理想。于是，我們就來研討出現(xiàn)的失誤及原因?！瓦@樣，我的主意逐漸形成。”47整理ppt(三)列表模擬法----小型的、常規(guī)性的

通過對應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對方的目標(biāo)及策略，另一方則相應(yīng)地羅列出我方針對這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。48整理ppt思考與討論題1、在下面的例子中，你認(rèn)為應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備才能讓對方更好的接受？(1)國慶將至，作為營銷部一員，你擬定長安奧拓的促銷計(jì)劃，如何說服你的直接上司接受。(2)你和你的同學(xué)經(jīng)營一家小書店，但是銷售并不景氣，于是你們想把小店盤出去，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備。49整理ppt案例分析50整理ppt談判者的性格類型與談判模式51整理ppt馬斯頓DISCDISC我們可以將這四類性格分別用擬人化的方式加以解釋，它們是：女王D、莎士比I、大長今S、基努李維C。（1）粗暴冷硬的女王D、沖動善變的莎士比I、委婉怕事的大長今S和僵硬苛求的基努李維C。（2）果斷實(shí)干的女王D、重情浪漫的莎士比I，包容奉獻(xiàn)的大長今S和聰明謹(jǐn)慎的基努李維C。52整理pptD型人：講話直接，只要結(jié)果D型人代表案例：盛大集團(tuán)的董事長陳天橋在會議上經(jīng)常說的話是：“誰反對誰滾蛋！”格力電器領(lǐng)航人董明珠說：“我永遠(yuǎn)是對的！”“領(lǐng)導(dǎo)不需要情緒管理?！?3整理pptI型人心里的莎士比I說：“即便用12把鎖，把‘美’牢牢鎖在密室，‘愛’也照舊能把鎖個個打開而斬關(guān)直入。I型人代表案例：阿里巴巴的馬云，不僅頻頻出鏡，更曾以朋克造型出席公司年會做表演。54整理ppt大長今S：多聽少說，害怕沖突和爭斗S型人代表案例：騰訊的馬化騰，始終堅(jiān)持老二戰(zhàn)略，連稍有創(chuàng)新意識的QQ秀當(dāng)年都險些被他掃進(jìn)了垃圾桶。55整理ppt基努李維C——傳說中的“磚家”：無規(guī)矩不成方圓——世界是由程序組成的，追求完美害怕批評，自己卻喜歡雞蛋里面挑骨頭C型人代表案例：海爾的張瑞敏，以追求品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)起家。海爾當(dāng)年砸了76臺冰箱的企業(yè)故事，一直流傳至今。而他本人，也將這種嚴(yán)謹(jǐn)和標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)精神貫徹到了海爾集團(tuán)的每個角落。56整理ppt如果在飯店吃飯發(fā)現(xiàn)菜里有只大頭蒼蠅，你會有什么反應(yīng)呢？

女王D：叫你經(jīng)理出來受死！……莎士比I：大家快來看那，看看這家黑店那！……大長今S：算了，不吃了，趕緊走人！……基努李維c:根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益法》315條規(guī)定，我有權(quán)要求三倍的賠償?！?7整理ppt假設(shè)你們要約另一半去看電影《阿凡達(dá)》，你會怎么說服他/她呢？58整理ppt馬斯頓DISC是以“獨(dú)斷—接受”和“制約—開放”為縱、橫坐標(biāo)的，把行為分成四種傾向。這四種傾向性沒有好壞對錯之分，只是每個人比例不同。更通俗易懂地，我們也簡單地用“速度快——慢”和“關(guān)注事——人”來做縱、橫坐標(biāo)軸59整理pptD：帝，是帝王將相的帝。英文原意是支配(Dominance)，代表著直接、控制與獨(dú)斷，在團(tuán)隊(duì)中扮演的是一個“指揮者”。I：愛，是愛情的愛。英文本義為影響(Influence)，代表著爽朗、友善、外向、激動與熱情。他們扮演的角色是一個“社交者”。S：士，是士兵的士。英文本義是穩(wěn)健(Steadiness)，代表著穩(wěn)定、耐心、忠誠與同情心。他是一個“支持者”。C：思，是思慮的思。英文本義是服從(Compliance)，但更接近于中文“謹(jǐn)慎”的含義。謹(jǐn)慎代表著組織、細(xì)節(jié)、事實(shí)、精準(zhǔn)與準(zhǔn)確，這一切是思考的結(jié)果。他們在團(tuán)隊(duì)中扮演的是“思考者”的角色。60整理ppt第一是打配合做組合；第二是從他人角度出發(fā)。61整理ppt三國之DISC版

猛張飛是D，他的工作主要是攻占某個城寨或軍隊(duì)，所以他常常能通過自己對目標(biāo)的專注和行動力來為劉備做好開路先鋒。

美髯公關(guān)羽是I，他的主要任務(wù)其實(shí)并不是攻城拔寨，而是要扮演一個“戰(zhàn)神”的偶像。這個角色是既帥氣又能力強(qiáng)，而且還是重情義的“高大全”英雄，同時更能發(fā)揮自己的個人魅力和影響力，是萬千少男少女的偶像。他的存在，為劉備團(tuán)隊(duì)獲得了很多粉絲和輿論支持。智多星諸葛亮是C，他的職能是全盤管理和規(guī)劃，事無巨細(xì)都要經(jīng)他首肯。也正是因?yàn)閯涞摹盁o為而治”，他只能一肩