業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)-XX公司XXXX

決勝終端

--業(yè)務(wù)員終端工作基礎(chǔ)培訓(xùn)請(qǐng)大家思考幾個(gè)問題

你熱愛營銷工作嗎？有沒有目標(biāo)和責(zé)任感？簡單的事情為什么不愿意去做？是不會(huì)？還是不懂？或是根本就不愿去做？對(duì)我們資源的投入和效率有過多少分析？想過創(chuàng)新嗎？

學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開始1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡人，還要了解人性；2、學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系。中國人的人性特點(diǎn)

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手。中國人人性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。－－中國人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。－－中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。－－中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。－－中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，這樣關(guān)系可以立刻拉近。－－中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。----中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。----中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。----中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。----中國人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。----中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。----中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。----中國人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。成功業(yè)務(wù)員的特征

具備常識(shí)客戶很喜歡以非生意的形式與之交往很健談很有干勁行為成熟為一個(gè)可靠的公司或品牌工作業(yè)務(wù)員基本要求悟性：善于學(xué)習(xí)與思考腿勤：勤于走訪耳勤：多聽多想嘴勤：善于溝通執(zhí)行：對(duì)公司政策或策略理解后要強(qiáng)力的、不遺余力的執(zhí)行到位

成功業(yè)務(wù)員定義：

一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員不僅注意銷量，而且通過為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，與客戶建立良好的客情關(guān)系，并利用每一個(gè)機(jī)會(huì)來開發(fā)新客戶，提高產(chǎn)品鋪貨率，努力為公司創(chuàng)造利潤。銷售人員七大新素養(yǎng)1、你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己；2、你不只是營銷人員，你還扮演顧問和專家是角色；3、你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問題；4、你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者；5、你以結(jié)果為導(dǎo)向，要以想得到的結(jié)果去控制過程；6、你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己；7、施行黃金法則，要有同理心，隨時(shí)了解對(duì)方的感受；

做人成功，銷售才成功

業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)業(yè)務(wù)員的職責(zé)產(chǎn)品的可見度--提高鋪貨率完成每月的銷售目標(biāo)銷售終端管理收集與反饋市場(chǎng)及競品信息銷售建議報(bào)告業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)）提高產(chǎn)品鋪貨率---當(dāng)消費(fèi)者想購買XXX的產(chǎn)品時(shí)，銷售員要確保他們能買得到以適當(dāng)?shù)念l率拜訪銷售網(wǎng)中的客戶多和客戶溝通，宣傳公司產(chǎn)品政策，以及政策與銷售/鋪貨/產(chǎn)品可見度之間的關(guān)系在銷售區(qū)域里，以正確的操作保持/提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額研究競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，提出應(yīng)變策略業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)）達(dá)成每月的銷售目標(biāo)分解-將月計(jì)劃分解到每周/每個(gè)客戶/每個(gè)品種溝通-將公司的運(yùn)作計(jì)劃告訴客戶，使其相信與公司合作的利益，爭取客戶的支持與配合建議-把工作技能用在產(chǎn)品陳列、庫存管理及對(duì)特殊促銷的建議上對(duì)手-分析本公司和競爭對(duì)手的促銷執(zhí)行-執(zhí)行和評(píng)估公司的促銷計(jì)劃業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)）銷售終端管理庫存管理價(jià)格控制鋪貨與售點(diǎn)保持良好的客情關(guān)系業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)）收集競品信息及市場(chǎng)建議報(bào)告競爭對(duì)手的動(dòng)向：如定價(jià)、促銷、包裝、新產(chǎn)品及具體客戶和對(duì)競爭對(duì)手的態(tài)度、抱怨和反應(yīng)及時(shí)報(bào)告你認(rèn)為對(duì)公司有價(jià)值的活動(dòng)和傾向終端工作銷售力=品牌力×產(chǎn)品力×渠道力×管理力銷售五力模型管理力直分銷模式盤中盤模式會(huì)議營銷模式體驗(yàn)營銷模式文化營銷模式顧客價(jià)值營銷整合營銷模式人本管理精細(xì)管理執(zhí)行力服務(wù)力產(chǎn)品力品質(zhì)定位包裝性價(jià)比產(chǎn)品推廣(賣點(diǎn)等)渠道力團(tuán)購渠道成渠道主力和前鋒五大渠道的覆合運(yùn)作廠商戰(zhàn)略合作模式品牌力品牌價(jià)值品牌文化品牌傳播銷售力終端工作的核心鋪貨；計(jì)劃性拜訪：拜訪8步驟終端生動(dòng)化提升銷量目錄認(rèn)識(shí)終端終端盤點(diǎn)終端鋪貨終端生動(dòng)化終端客情重點(diǎn)終端銷量從哪里來？（一）認(rèn)識(shí)終端銷量=有效終端數(shù)×終端銷量市場(chǎng)銷量=有效終端數(shù)×終端實(shí)際銷量

終端數(shù)終端銷量市場(chǎng)銷量224302603051501008800500105000………100088000幾點(diǎn)提示市場(chǎng)銷量是呈幾何增長，而非加法增長市場(chǎng)是一瓶一瓶、一件一件累計(jì)而成銷量主要因素：終端數(shù)店均銷量前期的基礎(chǔ)工作尤其重要何謂通路

生產(chǎn)者將產(chǎn)品、服務(wù)透過代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等過程，把所有權(quán)移轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，此一過程即為通路。傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)通路結(jié)構(gòu)消費(fèi)者零售商二級(jí)經(jīng)銷商總經(jīng)銷制造商(廠家)所謂的終端，是指跟消費(fèi)者直接接觸的賣場(chǎng)、賣點(diǎn)及直銷形式，是銷售的渠道的最末端；1.什么是終端（一）認(rèn)識(shí)終端經(jīng)銷商二批商村組終端餐飲終端流通終端城區(qū)餐飲重點(diǎn)終端流通終端夜市拍檔消費(fèi)者2.終端為什么重要？渠道模式、分銷網(wǎng)絡(luò)錯(cuò)綜復(fù)雜，但貨物都是流向銷售的末梢—終端；所有的宣傳、促銷、推廣活動(dòng)最終必須落在終端上，擁有了終端才算真正擁有了渠道；就大曲產(chǎn)品而言，幾乎100%的銷售都是在終端場(chǎng)所完成的；（一）認(rèn)識(shí)終端展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)；開展促銷活動(dòng)的最理想也是最實(shí)效的場(chǎng)地；接近消費(fèi)者，了解“上帝”（消費(fèi)者）聲音的最佳途徑；獲取最真實(shí)的市場(chǎng)情報(bào)（如：消費(fèi)者及經(jīng)銷商的意見、競品動(dòng)態(tài)等；強(qiáng)勢(shì)的終端表現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)員形成鼓勵(lì)；攔截競品的最后也是最有效的防線；終端作為企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所，還有著其他的作用。（一）認(rèn)識(shí)終端產(chǎn)品動(dòng)銷4要素1英寸的寬度1英里的深度持續(xù)動(dòng)銷鋪貨率隨處可買終端客情隨處愿賣生動(dòng)化隨手可拿品牌忠誠心中首選（一）認(rèn)識(shí)終端（二）終端盤點(diǎn)1.按終端業(yè)態(tài)分類終端分類標(biāo)準(zhǔn)大類編碼名稱餐飲A超A酒店?duì)I業(yè)面積≧1000㎡，包廂20個(gè)以上，在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)內(nèi)具較大影響力A類酒店?duì)I業(yè)面積500㎡～1000㎡（含1000㎡），包廂10個(gè)以上、20個(gè)以下，平均上座率：中餐50%以上、晚餐80%以上BB類酒店?duì)I業(yè)面積200㎡～500㎡，包廂5～10個(gè)，平均上座率30%、晚上70％以上CC類酒店?duì)I業(yè)面積50㎡～200㎡，包廂數(shù)量2個(gè)以上DD類酒店小型餐飲終端和零散排擋，營業(yè)面積50㎡以內(nèi)流通KA特大賣場(chǎng)連鎖或獨(dú)立式自助超級(jí)商場(chǎng)、營業(yè)面積1500㎡以上中型超市營業(yè)面積400㎡以上E社區(qū)店社區(qū)內(nèi)或社區(qū)門口的便民商超/商店F名煙名酒店裝修較好，主營名煙名酒G傳統(tǒng)零售店傳統(tǒng)流通店/批零店/小型商超特通H特殊消費(fèi)點(diǎn)政府/事業(yè)單位/效益較小的工礦企業(yè)公共餐廳婚宴團(tuán)購（二）終端盤點(diǎn)2.按銷售狀況分類終端分類標(biāo)準(zhǔn)及操作要點(diǎn)重點(diǎn)終端店面形象較好，白酒銷量較大，適合定點(diǎn)開展消費(fèi)者溝通活動(dòng)的終端，為重點(diǎn)終端，必須要進(jìn)入，各層級(jí)銷售人員要重點(diǎn)關(guān)注，通過客情提升輔以資源投入，牢牢掌控終端；此類終端通常為當(dāng)?shù)靥厣辍C類酒店、名煙名酒店、中小型商超，在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)影響力，對(duì)周邊終端有明顯的輻射作用；形象終端白酒銷量相對(duì)較差，但店面形象良好，應(yīng)強(qiáng)化產(chǎn)品展示，提升XXX品牌形象；此類終端通常為AB類酒店、KA賣場(chǎng)；一般終端D類酒店和傳統(tǒng)零售點(diǎn)，保持XXX的鋪貨和1~2種生動(dòng)化形式即可，拜訪的頻率可適當(dāng)降低；以掃街的方式，無遺漏進(jìn)行終端拜訪，獲取最為完善的終端基礎(chǔ)資料，形成《終端檔案匯總表》；同時(shí)，初步確定哪些是重點(diǎn)終端，為后期的樣板店建設(shè)、消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、終端聯(lián)合促銷活動(dòng)、大型分銷活動(dòng)的實(shí)施提供數(shù)據(jù)化支持；（二）終端盤點(diǎn)3.終端建檔問題你區(qū)域內(nèi)的各類終端數(shù)大概有多少家？你怎么統(tǒng)計(jì)的？空白網(wǎng)點(diǎn)是多少？為什么？有多少老板認(rèn)識(shí)你？了解你的產(chǎn)品？你能說出5個(gè)主要競品的價(jià)額體系、規(guī)格、消費(fèi)者促銷及其近期的終端政策嗎？你認(rèn)為產(chǎn)品銷售不好的原因是什么？主要是什么？（三）終端鋪貨寶潔公司在《銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)》中有這樣一句話：世界上最好的產(chǎn)品，即使具有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售店買到它們，否則就銷不出去”影響消費(fèi)者購買行為的市場(chǎng)報(bào)告“來自《市場(chǎng)營銷》雜志的市調(diào)報(bào)告分析0%10%20%30%40%50%周圍人影響（領(lǐng)導(dǎo)、親戚、朋友等）過去的使用經(jīng)驗(yàn)終端老板推薦網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣告宣傳頁、宣傳資料雜志廣告其他43.48%25.08%8.70%5.35%5.02%3.01%2.68%0.67%影響白酒購買的影響因素：70%的銷售源于推薦和體驗(yàn)?。ㄋ模┙K端生動(dòng)化商品陳列產(chǎn)生興趣引起注意建立品牌形象獲得消費(fèi)者的注意就是增加沖動(dòng)性購物的關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)廣告的記憶引起購買欲2秒鐘以內(nèi)購買（四）終端生動(dòng)化（四）終端生動(dòng)化1.什么是終端生動(dòng)化生動(dòng)化是指通過產(chǎn)品陳列、POP、促銷物料等的標(biāo)準(zhǔn)化展示，營造終端的銷售氛圍，從而吸引消費(fèi)者關(guān)注，促進(jìn)產(chǎn)品在終端的銷售；好的生動(dòng)化是無聲的促銷員，她不收取一分報(bào)酬，卻每天在向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品流行、品質(zhì)卓越的信息；統(tǒng)一的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，使消費(fèi)者在成千上萬的終端看到同一種順序、同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激更加強(qiáng)烈，更容易形成品牌記憶；近距離演繹XXX品牌，塑造XXX品牌好感刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買，提升XXX銷售額搶占優(yōu)勢(shì)位置，實(shí)現(xiàn)終端攔截，遏制競品造勢(shì)營造流行氛圍，保證XXX品牌活力和長久的銷售力2.生動(dòng)化目的（四）終端生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則黃金位置原則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則是最容易讓顧客看到、人流量最大、最方便消費(fèi)者拿到的區(qū)域，如終端的出入口、收銀臺(tái)、吧臺(tái)、大廳中央、電梯口、櫥窗等等；視線所及高度在150cm—180cm之間，是伸手取得產(chǎn)品的最佳位置，也是顧客視線看到的最佳位置，產(chǎn)品陳列、瓶展、海報(bào)張貼、貨架展示等在此高度為最佳；（四）終端生動(dòng)化例：超市貨架陳列貨架在超市中最佳的位置如圖所示；小型超市、名言名酒店也要尋找人流必經(jīng)的主通道；端架陳列一般在品牌推廣、大型消費(fèi)者促銷、新品上市時(shí)使用青島啤酒端架陳列例：超市貨架陳列產(chǎn)品擺放在150cm-180cm之間，最容易被顧客看到，也容易被拿到黃金位置原則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則最大化的陳列面積、體積，才能形成氣勢(shì)，沖擊消費(fèi)者眼球；在黃金位置，堆箱、瓶展、海報(bào)應(yīng)盡可能占領(lǐng)展示空間；（四）終端生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則現(xiàn)行的4瓶陳列展示黃金位置原則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則產(chǎn)品陳列應(yīng)盡可能全品項(xiàng)，尤其是重點(diǎn)產(chǎn)品必須展示；必須是產(chǎn)品組合，至少2個(gè)單品組合進(jìn)店；多品種同時(shí)陳列采取“同品種水平陳列”或“同品種垂直陳列”兩種方式；（四）終端生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則垂直陳列法（四）終端生動(dòng)化平行陳列法（四）終端生動(dòng)化黃金位置原則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則生動(dòng)化更需要對(duì)產(chǎn)品外觀清潔的維護(hù)與管理，如果展示臟亂差，陳列越多，對(duì)XXX品牌的傷害越大；所有XXX的產(chǎn)品及物料，都必須保持清潔、無污染、無破損、及時(shí)更新；（四）終端生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則黃金位置原則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則終端物料與品牌形象保持統(tǒng)一，保證消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的一致性；廣告、店招、經(jīng)銷商車貼等保持最新的版本，及時(shí)更換過時(shí)的畫面；（四）終端生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則黃金位置原則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則最有創(chuàng)意的生動(dòng)化來自市場(chǎng)一線！可根據(jù)終端實(shí)際情況量身定做生動(dòng)化方案；生動(dòng)化創(chuàng)新必須符合總公司的VI標(biāo)準(zhǔn)，保持品牌的一致性；（四）終端生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則4.生動(dòng)化執(zhí)行定律：立即去做、親手去做！好的位置永遠(yuǎn)是搶出來的?。ㄋ模┙K端生動(dòng)化1、好陳列靠錢買好銷量靠維護(hù)（20%）2、好陳列靠搶奪好銷量靠客情（80%）我們的指導(dǎo)思想:搶奪、搶奪、再搶奪

當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個(gè)心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣米多是送米上門，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。他給顧客送米時(shí)，并非送到就算。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，鐵了心專買他的米。

王永慶賣米的故事（五）終端客情我們是否發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求？我們是否提供了專業(yè)、周到甚至是增值的服務(wù)？我們是否全心全意為客戶著想，讓客戶感動(dòng)過？王永慶賣米的故事告訴我們：（五）終端客情合適的產(chǎn)品+完善及時(shí)的服務(wù)+增值服務(wù)=良好的客情終端客情案例（五）終端客情（五）終端客情要求業(yè)務(wù)人員在定線拜訪4周后就必須與終端關(guān)鍵人全面相互認(rèn)1.不認(rèn)識(shí)你是誰2.知道是哪個(gè)公司的3.知道你的名字4.見面熱情5.無話不談建立信賴感的三原則

－－讓對(duì)方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。－－認(rèn)可對(duì)方，喜歡對(duì)方；最簡單的方法是贊美。－－為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；

生人―熟人―朋友―勝似親人解除抗拒2點(diǎn)方法兩個(gè)公式：微笑＋傾聽＋贊美微笑＋認(rèn)同＋回答＋提問頭腦是理性的情感是感性的（五）終端客情不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成??；面對(duì)客訴，第一件事要表示同情，永遠(yuǎn)不和客戶爭論，從共同點(diǎn)談起；記住客戶的姓名，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問候他；確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)；發(fā)自內(nèi)心的微笑；關(guān)心他的生意，盡量幫他賺取利潤；建立客情點(diǎn)滴心得重點(diǎn)終端就是市場(chǎng)競爭的橋頭堡（六）重點(diǎn)終端1.重點(diǎn)終端的特點(diǎn)白酒銷量較大；有一定的影響力，對(duì)周邊有輻射作用；地理位置優(yōu)越，能起到宣傳作用；零售為主，批發(fā)為輔；品類眾多，各廠家競爭激烈（六）重點(diǎn)終端樣板店：類似于專賣店的形式，最大限度營造品牌氛圍，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)進(jìn)行品牌體驗(yàn)；促銷店：以店面為基礎(chǔ)，單獨(dú)或聯(lián)合終端開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提高開瓶率；進(jìn)店+展示：凡是進(jìn)店必須加強(qiáng)產(chǎn)品展示，提高曝光度；展示店：適當(dāng)資源投入，購買專門的展示貨架或空間，并通過合約的形式來保障展示效果；2.重點(diǎn)終端的運(yùn)作方式（六）重點(diǎn)終端3.重點(diǎn)終端的日常管理業(yè)務(wù)主管必須有意識(shí)的關(guān)注重點(diǎn)終端；重點(diǎn)終端納入各層級(jí)進(jìn)行終端拜訪管理；重點(diǎn)終端重點(diǎn)取勢(shì)，周邊終端全力搶量。關(guān)鍵人關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）生動(dòng)化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員）直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）注意形象保持笑容察言觀色頭腦保持清醒、反應(yīng)靈敏尋找共同話題（好馬出在腿上，好人出在嘴上）要隨身攜帶促銷品或獎(jiǎng)品如遇終端有遺留問題未解決或意見較大時(shí)，要采取真誠道歉的方式以取得諒解和理解拜訪技巧

業(yè)務(wù)員的一天業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)創(chuàng)造良好終端消費(fèi)環(huán)境，使顧客隨時(shí)、隨地都能以最佳狀態(tài)購買各種價(jià)位的XXX酒。區(qū)域劃分除個(gè)別街道單獨(dú)標(biāo)注以外,市場(chǎng)區(qū)域劃分均以馬路中心線為界.市內(nèi)分區(qū)以終端分布及數(shù)量為基本劃分原則.各區(qū)域產(chǎn)出相對(duì)平衡.以現(xiàn)有分銷商的主要供貨終端分布為主要依據(jù).區(qū)域內(nèi)的零售終端和酒店終端總數(shù)相對(duì)穩(wěn)定但內(nèi)容經(jīng)常變化更新.拜訪線路計(jì)劃:在充分了解終端分布的情況下,根據(jù)不同類型終端的拜訪頻率需要,按每日相對(duì)平均的終端拜訪數(shù)量進(jìn)行線路的計(jì)劃.實(shí)施基本要求:循環(huán)拜訪----保證每個(gè)客戶得到規(guī)律的拜訪線路完成----保證整個(gè)區(qū)域內(nèi)終端拜訪進(jìn)度推廣代表的一天一天工作開始前的準(zhǔn)備參加晨會(huì)開始市場(chǎng)拜訪進(jìn)店之前的準(zhǔn)備店內(nèi)工作內(nèi)容離店時(shí)要注意的事項(xiàng)回顧一天的工作一天工作開始前的準(zhǔn)備整潔的個(gè)人的儀表指甲,皮膚,頭發(fā),衣服,牙齒,體味等.良好的精神面貌上崗證/名片手機(jī)/小靈通公文包里的工具(空白報(bào)表/筆/客戶資料/地圖/線路圖)晨會(huì)不要把晨會(huì)當(dāng)成是行政會(huì)議來對(duì)待晨會(huì)是用來由推廣代表與同事們進(jìn)行雙向溝通并共享針對(duì)性技能培訓(xùn)的會(huì)議.參加晨會(huì):

帶著問題參加(客戶面/個(gè)人面)帶著計(jì)劃參加(店數(shù)/銷量目標(biāo)/客情改進(jìn))積極的響應(yīng)主管和經(jīng)理提出的問題,作筆記工作方面不清楚的事情應(yīng)當(dāng)用晨會(huì)的時(shí)間及時(shí)提出來.不要帶著困惑出門.開始市場(chǎng)拜訪檢查前日的線路計(jì)劃是否完成,如果沒有,從斷點(diǎn)續(xù)起.將前日拜訪過程中遇到的難題和晨會(huì)中獲得的知識(shí)進(jìn)行結(jié)合.檢查自己必須攜帶的工具.檢查交通工具的狀況.向隨同拜訪的主管或經(jīng)理介紹當(dāng)日路線中的終端簡況和當(dāng)日拜訪目標(biāo).附:必須攜帶的工具線路上終端當(dāng)期活動(dòng)需要用到的POP空白報(bào)表(每日拜訪表,客戶檔案)足夠的空白訂貨單促銷活動(dòng)信息文件(筆記或宣傳資料)兌獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品(瓶蓋獎(jiǎng)等)及兌獎(jiǎng)登記表進(jìn)店前的準(zhǔn)備檢查:

前次填寫的日拜訪報(bào)表了解:終端庫存數(shù)/前期動(dòng)銷數(shù)終端前次提出的尚未解決問題終端內(nèi)前期的競品活動(dòng)信息戶外廣告狀況(易拉寶,門招,海報(bào)等)

店內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q策人溝通取得訂單或其他成果成果確認(rèn)約定下次拜訪時(shí)間道別一.進(jìn)店神態(tài)和相關(guān)人員打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)簡單的現(xiàn)場(chǎng)溝通神態(tài)?沒有人歡迎冒失鬼,更沒有人歡迎不速之客神色自若~神色拘謹(jǐn)~神色放松神色自若=客戶有信心!=確定的利益攜帶者神色拘謹(jǐn)=客戶有信心?=不確定的利益攜帶者神色放松=客戶有信心?!=非利益攜帶者神態(tài)是否自若,取決于你的準(zhǔn)備工作是否夠充份.一.進(jìn)店神態(tài)和相關(guān)人員打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)簡單的現(xiàn)場(chǎng)溝通二.和相關(guān)人員打招呼相關(guān)人員都是誰?客戶人員重要性優(yōu)先排序如下:先決策人再執(zhí)行人如果你和終端里所有的人員都有良好的關(guān)系,相對(duì)而言成果的達(dá)成會(huì)容易一些.客情關(guān)系清楚而溫和的聲音一個(gè)都不能少的禮貌合適的稱呼對(duì)方不要直接談生意一.進(jìn)店神態(tài)和相關(guān)人員打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)簡單的現(xiàn)場(chǎng)溝通店內(nèi)檢查終端內(nèi)部格局是否有調(diào)整.本品陳列&競品陳列普通陳列&特殊陳列本品陳列:本品在終端內(nèi)的陳列位置/陳列面積/商品狀況競品陳列:檢查競品在終端內(nèi)的陳列變化及對(duì)本品的影響普通陳列:根據(jù)銷售協(xié)議或基本情況正常出樣的陳列特殊陳列:根據(jù)促銷協(xié)議專門用于商品的臨時(shí)陳列.

陳列店內(nèi)檢查

庫存的變化直接體現(xiàn)了終端動(dòng)銷數(shù)量.庫存的變化體終端動(dòng)銷能力和生意狀態(tài).庫存的變化反映了分銷商的配送是否及時(shí).庫存的變化提供掌控終端帳務(wù)安全的依據(jù).庫存的變化是推廣代表的第一個(gè)生意機(jī)會(huì).庫存店內(nèi)檢查

競品信息現(xiàn)場(chǎng)收集商品陳列的變化----面積+位置商品庫存的變化----商品+空瓶POP的變化----類型+數(shù)量+維護(hù)狀況服務(wù)員/營業(yè)員的態(tài)度變化----有/無+明/暗在終端的主要人員向你搬出競品信息來要挾你之前發(fā)現(xiàn)競品在該終端存在的問題并找到反擊的方法.競品的任何變化都代表了終端的變化,如果你己經(jīng)擁有了良好的終端客情,競品的努力實(shí)際上提供了在該終端內(nèi)更多的操作方式.對(duì)競品信息的處理,是推廣代表的第二個(gè)生意機(jī)會(huì).

關(guān)注它!競品店內(nèi)檢查零售價(jià)格終端之間的競爭及分銷商系統(tǒng)違規(guī)操作都會(huì)造成零售價(jià)格變動(dòng).我們需要的是合理的零售價(jià)格.

零售價(jià)過高產(chǎn)品滯銷銷量損失

零售價(jià)過低利潤損失客戶不滿零售價(jià)店內(nèi)檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行情況本品促銷是否得到了正確執(zhí)行競品促銷是否有增減變化

店內(nèi)檢查簡單的現(xiàn)場(chǎng)溝通目的:確認(rèn)所了解到的信息的準(zhǔn)確.從現(xiàn)場(chǎng)人員那里了解某些事情的實(shí)情正常的客情建立的一部分現(xiàn)場(chǎng)溝通現(xiàn)在,你己經(jīng)完成了必要的

的準(zhǔn)備.接下來……知己知彼店內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q策人溝通取得訂單或其他成果成果確認(rèn)約定下次拜訪時(shí)間道別決策人不同類型的店里,具備采購和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整能力的人員不同.決策人決定你的拜訪是否有效!(有效拜訪)職位終端酒店終端零售終端業(yè)主業(yè)主A采購經(jīng)理大堂經(jīng)理采購經(jīng)理采購員B大堂經(jīng)理采購經(jīng)理采購員C大堂經(jīng)理促銷員特定的人店內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q策人溝通取得訂單或其他成果成果確認(rèn)約定下次拜訪時(shí)間道別溝通不是張嘴和人說話就叫”溝通”一定要記下來溝通的本質(zhì)特征:目標(biāo)明確重視階段與不同角色的人員溝通,出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)不同.普通人員:詢問/關(guān)心對(duì)方個(gè)人狀態(tài)----作好人決策人員:詢問/關(guān)心對(duì)方生意狀態(tài)----作好事溝通溝通能力的提升非朝夕之功,在于積累和總結(jié).寵辱不驚的心態(tài)是確保溝通得以繼續(xù)的前提.清楚的目標(biāo)是溝通能否有效的標(biāo)志.堅(jiān)持就不會(huì)空手而歸.切忌:視死如歸------呆板守一急功近利-------會(huì)比客戶犯更早/多錯(cuò)誤需要經(jīng)過溝通確認(rèn)的部分合理庫存建議促銷活動(dòng)執(zhí)行安排訂單量店內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q策人溝通成果確認(rèn)約定下次拜訪時(shí)間道別取得訂單或其他成果取得訂單或其他成果

訂單有效拜訪占領(lǐng)陣地,把你的客戶塞滿.建議的訂單量多少才是夠它只能盡快賣掉以求周轉(zhuǎn)同等價(jià)位競品的需求降低增加并銷競品付款方式難度其他成果了解到競品的真實(shí)/完整信息客戶對(duì)XXX的深一步了解及作出的反應(yīng)終端費(fèi)用的節(jié)省費(fèi)用表現(xiàn)方式費(fèi)用總額張貼或更新POP改善柜臺(tái)/展示柜內(nèi)的本品陳列店內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q策人溝通取得訂單或其他成果成果確認(rèn)約定下次拜訪時(shí)間道別成果確認(rèn)向決策人確認(rèn)訂貨品種和數(shù)量.向決策人確認(rèn)送貨和促銷執(zhí)行的時(shí)間.向決策人確認(rèn)陳列改進(jìn)的方式和時(shí)間.向決策人確認(rèn)價(jià)格改正或改正時(shí)間.向促銷員確認(rèn)工作目標(biāo)和前期需兌換獎(jiǎng)項(xiàng)清結(jié).通過每日拜訪表填寫的方式確認(rèn)訂單結(jié)果.成果確認(rèn)其實(shí)也是再次提醒對(duì)方生意狀態(tài).特別強(qiáng)調(diào)陳列改進(jìn)親自動(dòng)一下手強(qiáng)過動(dòng)百次嘴皮子

貨架陳列的優(yōu)化價(jià)格修正最好是當(dāng)場(chǎng)就修改掉.如果不行,當(dāng)天一定要回訪確認(rèn).店內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q策人溝通取得訂單或其他成果成果確認(rèn)約定下次拜訪時(shí)間道別約定下次拜訪時(shí)間只是簡單一句話.”我每個(gè)星期三上午十點(diǎn)左右都會(huì)再到您這來的”“我后天上午九點(diǎn)左右一定過來”

堅(jiān)持下來,終端就會(huì)養(yǎng)成到時(shí)候等你的習(xí)慣.人的習(xí)慣(例):當(dāng)你在三維廣場(chǎng)等一個(gè)會(huì)按時(shí)赴約的人的時(shí)候,對(duì)其他路過的人,是不會(huì)太在意的.生意中也是同理,習(xí)慣了等待你的客戶,會(huì)冷落至少滯后競品的生意,它會(huì)提供信息給你以圖確認(rèn)你可以提供的利益是否最大.店內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q策人溝通取得訂單或其他成果成果確認(rèn)約定下次拜訪時(shí)間道別道別禮貌的結(jié)束本次拜訪無論是否達(dá)成結(jié)果都必須保持禮貌和得體的言辭道別的同時(shí):回顧一下此次拜訪的成果達(dá)成了多少?zèng)]達(dá)成的的原因需要誰和什么樣的支持要在你確信完成了一次拜訪后再道別,別急著走.附:克服失利時(shí)的逃跑心理.離店時(shí)要注意的事項(xiàng)報(bào)表是否填寫溝通內(nèi)容是否取得了確認(rèn).POP是否按標(biāo)準(zhǔn)完成記錄下次回訪時(shí)必須解答的問題以作匯報(bào)記錄本次拜記時(shí)溝通的要點(diǎn)以備用.每離開一家終端的時(shí)候,你都應(yīng)當(dāng)對(duì)下一家終端有了更多的操作方法和觀點(diǎn).回顧一天的工作完整填寫日?qǐng)?bào)表下方的合計(jì)數(shù)翻閱前期保存的同一線路日?qǐng)?bào)表的資料對(duì)于工作改進(jìn)狀況將本日內(nèi)遇到的客戶面的問題歸類準(zhǔn)備于次日晨會(huì)上向主管或經(jīng)理匯報(bào)將本日內(nèi)遇到的個(gè)人面的問題列出來盡快與同事們溝通或請(qǐng)教主管或經(jīng)理.制訂次日的拜訪目標(biāo)檢查本日的路線是否訪完,有新增終端網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)向主管提供數(shù)據(jù).檢查次日路線.并作簡單的時(shí)間安排計(jì)劃.銷售步驟工作內(nèi)容時(shí)必要材料訪前準(zhǔn)備復(fù)習(xí)要賣進(jìn)什么或要對(duì)什么補(bǔ)貨1分拜訪計(jì)劃打招呼進(jìn)店\寒暄\了解最近生意狀況2分銷售產(chǎn)品如新品:介紹產(chǎn)品\價(jià)格如促銷:介紹促銷\價(jià)格如補(bǔ)貨:了解當(dāng)前庫存3分3分2分新品手冊(cè)促銷手冊(cè)庫存清單定單和收款如貨物同行,則填定單并卸貨.如人貨分行,則填寫定單,款到付貨.2分空白定單和送貨單生動(dòng)化建設(shè)整理貨架\貼海報(bào)\整理價(jià)格標(biāo)簽\清潔產(chǎn)品等2分宣傳海報(bào)等行政工作小店當(dāng)前規(guī)格\競爭信息1分每日訪問報(bào)告銷售總結(jié)感謝店主,必要時(shí)進(jìn)行銷售總結(jié)1分注:爭取每家店控制在12分鐘以內(nèi),這樣一天拜訪25家,花費(fèi)5小時(shí),加上其他會(huì)議時(shí)間\路上時(shí)間\填寫報(bào)告時(shí)間等,控制在8小時(shí)工作量銷售拜訪8步驟1.準(zhǔn)備訪前服務(wù)陳述訪后服務(wù)訪前陳述訪后2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作準(zhǔn)備1打招呼2店情查看3產(chǎn)品生動(dòng)化4擬訂單5銷售陳述6回顧與總結(jié)7行政工作8回顧銷售拜訪步驟這些問題，你有嗎？1．干活捉迷藏？2．跑大放??？3．跑快不跑慢？4．跳店漏店？

5．效率低成本高？6．廣種薄收？7．只賣好賣的？8．干私活、套費(fèi)用、截留促銷？終端銷售工作關(guān)鍵詞第一：自信敢為溝通

第二：堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持第三：把簡單的事情重復(fù)做Eg:據(jù)調(diào)查，銷售人員對(duì)客戶的拜訪頻率----80%的銷售人員對(duì)客戶只拜訪一次；----8%的銷售人員對(duì)客戶只拜訪兩次；----5%的銷售人員對(duì)客戶只拜訪三次；----2%的銷售人員對(duì)客戶只拜訪四次。

而成功往往是不斷地拜訪客戶中實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)員=XXX市場(chǎng)是舞臺(tái)業(yè)務(wù)員是演員客戶是來“看戲的”，結(jié)果在于你的表演整潔態(tài)度專業(yè)溝通酒如其人，人如其酒--我既然代表XXX，就要唱好這出戲1、做好自己的份內(nèi)事就可以了2、不但做好自己的事，還要幫助同事3、雖然我只是其中的一人，但站在消費(fèi)者的角度來看，我就是代表整個(gè)企業(yè)與產(chǎn)品。幾點(diǎn)提醒如果你要改變你的生活，你必須開始改變你的思想。要為成功找方法，不為失敗找理由！失敗的人總是抱怨環(huán)境和他人。成功的人會(huì)努力尋找他們喜歡的環(huán)境，如果找不到就去創(chuàng)造。如果我們不照顧我們的客戶，其它人會(huì)幫我們照顧。自信心的建立1、兩把刷子

把氣質(zhì)拿夠，把感覺作到位聲音要大，目光要亮，手勢(shì)要多（繪聲繪色、手舞足蹈）2、建立自信基礎(chǔ)一不怕死二不要臉

Eg:五糧液的銷售人員面試程序:----喝酒----擦皮鞋----演講人至賤則無畏，不要把自己當(dāng)回事面對(duì)拒絕的信念1、沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯刨嚨呐笥眩?、沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?/p>

3、沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲业姆?wù)是世界第一流的；4、沒有人可以拒絕我，他們只是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時(shí)還沒有能力而已；

客戶不會(huì)拒絕的是被感動(dòng)，拒絕是銷售的開始銷售的無敵心態(tài)對(duì)自己負(fù)責(zé)!對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)!對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)!沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有賣不出去的思想,只有抓住顧客的心理，石頭也可以當(dāng)金子賣.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的,絕對(duì)不可以和顧客爭論.要顧客接受你的產(chǎn)品，首先要顧客接受你自己。先要和顧客做成朋友，才能把產(chǎn)品推銷出去.在顧客面前你必須是專家,不要被顧客牽著鼻子走,要牽著顧客的鼻子走.對(duì)產(chǎn)品沒信心,再好的產(chǎn)品都賣不出去,必須不斷堅(jiān)定自己的產(chǎn)品是最好的.失敗是推銷員的常事,保持平穩(wěn),積極,熱情投入的心態(tài)是關(guān)鍵.細(xì)節(jié)決定成敗,苦練基本功,從一句話練好開始.熱愛銷售,對(duì)工作充滿激情,在工作中尋求樂趣.

終端鋪貨終端管理的常見誤區(qū)內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng)。

單純注重送貨、結(jié)款等業(yè)務(wù)工作，一味追求銷量；而忘卻了市場(chǎng)的開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)。

對(duì)象上，重大客輕小店。

盲目唯大是從，沒有深入考察終端的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、特點(diǎn)和進(jìn)貨渠道等綜合情況。其方式上，重激勵(lì)輕維護(hù)。

小恩小惠只是一時(shí)之舉，只有周到及時(shí)的全方位服務(wù)和支持，才能使終端市場(chǎng)長治久安。

環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭。

終端營銷的三環(huán)節(jié)是產(chǎn)品、銷售終端和消費(fèi)者。上不能了解和定位產(chǎn)品，與上游有效合作，下不能與目標(biāo)消費(fèi)者有效溝通。鋪貨是什么搶占終端資源，調(diào)動(dòng)銷售商的積極性；告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息，制造旺銷的氛圍；為產(chǎn)品的推廣建立地面平臺(tái)；鋪貨是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從商品到貨幣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；鋪貨是對(duì)于產(chǎn)品能否快速的切入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，打敗競爭對(duì)手最有效的手段以及對(duì)業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核的依據(jù)鋪貨有什么用打擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)快速推廣產(chǎn)品，短期內(nèi)在市場(chǎng)上形成熱銷氛圍實(shí)現(xiàn)低成本宣傳的目的，具有廣告效果掌控渠道，并且有利于公司動(dòng)態(tài)控制渠道價(jià)格，明確產(chǎn)品流向鋪貨需要具備的條件適宜鋪貨的車輛（運(yùn)輸工具）合適的產(chǎn)品（尤其是新品）廠、商要重視鋪貨工作有合適的鋪貨人員（素質(zhì)、技能）相應(yīng)的鋪貨政策（促銷方式）1.開發(fā)終端應(yīng)具備的心態(tài)高度自信不要因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高堅(jiān)忍不拔永遠(yuǎn)只有一家終端！不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法；誠信合作要關(guān)心終端的利益，推薦給客戶適銷的產(chǎn)品（產(chǎn)品組合），提供有效的銷售支持（理貨、適度的消費(fèi)者活動(dòng)），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系；打持久戰(zhàn)銷售是在概率中實(shí)現(xiàn)的，研究表明：只有2%的銷售是在第一次接洽時(shí)完成，而80%的銷售則是在四次~11次時(shí)完成的，但往往只有20%的人堅(jiān)持到第4次跟蹤；促使銷售人盡快成長最好的方法就是盡量多的開發(fā)新客戶！2.開發(fā)終端3個(gè)了解了解自己對(duì)企業(yè)的發(fā)展歷史、規(guī)模、經(jīng)營理念、戰(zhàn)略目標(biāo)，以及自己的價(jià)格體系及終端利潤、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌特性、usp等必須充分熟悉，隨時(shí)解答客戶的疑問了解行業(yè)行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手都是誰，他們的產(chǎn)品價(jià)格體系是怎樣的，其重點(diǎn)產(chǎn)品終端的利潤率如何，針對(duì)終端和消費(fèi)者都做了哪些有影響的分銷和促銷活動(dòng)等，競品信息的充分掌握——而不是道聽途說，有利于制定更加針對(duì)性的營銷策略了解終端終端的規(guī)模不同、目標(biāo)人群不同，老板的性格不同。同樣是高檔名嚴(yán)明酒店，政府機(jī)關(guān)旁和高檔酒樓旁的店目標(biāo)人群消費(fèi)需求有差異，名言名酒和小的社區(qū)店也有差異，推薦給適合終端特點(diǎn)的產(chǎn)品組合，才能有效促進(jìn)銷售。對(duì)市場(chǎng)了如指掌，客戶不想進(jìn)貨找理由搪塞你都很困難！3.開發(fā)終端說服技巧終端基本需求增加品種；增加銷售；增加利潤說服終端利益點(diǎn)節(jié)省時(shí)間；降低交易成本；吸引更多消費(fèi)者；增加消費(fèi)者滿意度；獲取更多邊際利潤；FAB說服法F屬性（Feature

）：因?yàn)閄XX是名牌產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)非常好；A作用（Adventage

）：消費(fèi)者主動(dòng)找著喝，可給你帶來更多客源；B利益（Benefit

）：從而增加您的收益；終端購買的是XXX能夠帶來的利益，而不是產(chǎn)品本身！進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研確定鋪貨目標(biāo)制定鋪貨策略人員物料準(zhǔn)備劃分鋪貨線路執(zhí)行鋪貨后期維護(hù)、補(bǔ)貨4.終端開發(fā)流程鋪貨的幾個(gè)誤區(qū)鋪貨就是賣貨，既變相轉(zhuǎn)移庫存鋪貨是對(duì)方的事情，既業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商互相推委認(rèn)為鋪貨就是促銷，即鋪貨就是做促銷，只有做促銷了才能真正提起來勁去鋪貨怎么樣才能稱為有效鋪貨既通過一定的營銷手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場(chǎng)有效對(duì)接，使產(chǎn)品在消費(fèi)者需要時(shí)，能夠隨時(shí)隨地看得見，買的到，所以產(chǎn)品必須要鋪到終端去，而且面要開，僅鋪到分銷商那里是不到為的到終端既產(chǎn)品不僅要鋪到終端店里，更要協(xié)助各類終端在其吧臺(tái)或貨架上以顯著的排面和位置予以最大化陳列，有條件的地方不僅要讓消費(fèi)者看的見，看得好，還要讓消費(fèi)者摸的著要活化既要通過相應(yīng)的營銷手段想方設(shè)法讓終端老板積極推薦，而不是光擺在貨架上就完事，只有分銷商樂于推銷，產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)他的價(jià)值樂于推銷既不僅將產(chǎn)品鋪進(jìn)，將產(chǎn)品陳列，讓終端樂于推薦，還要通過對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)手段，讓經(jīng)銷商的推力和終端的拉力形成最佳結(jié)合，從而達(dá)到真正的“動(dòng)銷”從產(chǎn)品到價(jià)值方法1政策吸引法產(chǎn)品在入市或鋪市階段，由公司協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況給予渠道一定的額外獎(jiǎng)勵(lì)，使終端能夠更快、更愿意接受公司產(chǎn)品，俗稱“渠道促銷或買贈(zèng)”坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、前期入市免費(fèi)產(chǎn)品或現(xiàn)金返利等案例方法2反彈琵琶鋪貨法鋪貨阻力主要來源于竟品，我們可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上相對(duì)避開競爭。產(chǎn)品有淡忘季之分，大部分企業(yè)雖然也強(qiáng)調(diào)淡季鋪貨，但實(shí)際做到的很少，多數(shù)企業(yè)及經(jīng)銷商還是選擇旺季進(jìn)行鋪貨，那么我們可以反其道而行之，抓住淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭方法3示范效應(yīng)通過建立樣板終端，起到示范作用，將公司的產(chǎn)品力（前景）、銷售力展示給渠道看，從而使渠道進(jìn)貨的一種鋪貨方式該方法可以采取重點(diǎn)突破的策略，以點(diǎn)帶面，先啟動(dòng)并做好一部分終端，使其充分發(fā)揮示范效應(yīng)，樹立其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨目的在市場(chǎng)內(nèi)，按比例篩選一批地理位置好、營業(yè)額相對(duì)較大的終端，通過提供適量鋪底、上齊所有產(chǎn)品、包裝店面、制作招牌等手段進(jìn)行重點(diǎn)扶持方法4消費(fèi)拉動(dòng)鋪貨法通過體驗(yàn)營銷（社區(qū)、夜市等目標(biāo)消費(fèi)群體聚集處開展免費(fèi)品嘗）、大力度的促銷等方式來刺激和拉動(dòng)終端消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)自下而上的鋪貨拉動(dòng)，也是一種較為有效的鋪貨策略鋪貨的最大阻力來自與終端，部分市場(chǎng)我們可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，繞開排斥新產(chǎn)品的渠道中間環(huán)節(jié)，直接在消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情，只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，終端就會(huì)愿意銷售，如此鋪貨的阻力就會(huì)大大減少鋪貨中要注意措辭：禮貌、誠懇、專業(yè)、真誠道歉以取得諒解和理解配帶齊備相關(guān)物品：促銷禮品、小促銷品、兌獎(jiǎng)零錢注意個(gè)人素質(zhì)：著裝、行動(dòng)、語言終端管理21字真言鋪貨鋪貨再鋪貨！活化活化再活化！拜訪拜訪再拜訪！

常見問題答疑問題一：這個(gè)牌子不是你們曲酒，不會(huì)有太好的銷量。DSR：XXX雖然是以曲酒獲得了中國名牌稱號(hào)，但是，在中低檔酒水里，XXX在國內(nèi)白酒界中，占有絕對(duì)份額，從量上說，在所有名酒系列酒里，XXX的簡裝酒銷量第一。問題二：沒有顧客提出需要購買這種牌子。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌。我們這款酒水剛剛鋪市，效果好的很，現(xiàn)在有政策支持，利潤也很可觀。問題三：我沒有足夠的貨架位置擺了。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求（可以更加直白一些），即使你這里存在著貨架不足的問題，也要注意百貨對(duì)百客，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX瓶。問題四：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光，慢的很。DSR：現(xiàn)在是旺季，而且這個(gè)品種的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去說明不了現(xiàn)在，你不妨可以再嘗試一下。問題五：我現(xiàn)在已經(jīng)有了XXX幾個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)了。DSR：XXX的每個(gè)產(chǎn)品都有它明確的市場(chǎng)定位和目標(biāo)消費(fèi)者，“百貨對(duì)百客”，貨多才賣錢。況且，產(chǎn)品越多，大家對(duì)你的店越信任，因?yàn)槟恰癤XX專賣店”嗎，呵呵。問題六：我不需要款酒水，他在我這里賣得不好。DSR：老板，在附近的一些店，效果都不錯(cuò)，比如XX，XXX，XX，都很好，會(huì)喝酒的，一喝都說它的味道正。問題七：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。DSR：老板，說實(shí)話，你是賣酒的行家，酒是喝出來的不是吹出來的，老喝酒的都知道XXX酒，現(xiàn)在賣，顯然利潤更高，何況，幾箱酒又不占你多少資金。問題八：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。DSR：老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉?duì)手那里去買這種產(chǎn)品。問題九：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品，多賣酒您也會(huì)多賺錢。當(dāng)然我們希望你能夠多多介紹我們的產(chǎn)品，但這是一種大家都好的雙贏。問題十：我喜歡進(jìn)老王（二批）的貨，可以搭配的來。DSR：你無論賣誰的XXX，我們都?xì)g迎，只是作為廠家直銷，我們可以有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是貨物肯定是真的，二是大家熟悉，又有政策促銷好溝通，三是不壓你多少資金，我們送貨上門。問題十一：你們酒甜，不好喝1、先生，看來你是品酒的行家。好酒的標(biāo)準(zhǔn)是“綿甜凈爽”。好酒味道都甜，因?yàn)楹镁贫际羌兗Z釀造的。那種口味苦的酒是基酒過少或者沒有造成的。

問題十二：你們酒的曲味太重，不好喝1、先生，看來你是品酒的行家。不過我想說明一下，其實(shí)你覺得口味重的部分不是曲味，真正的曲味基本是嘗不出的。所有的酒都需要制曲發(fā)酵的，經(jīng)過蒸餾、調(diào)制、窖藏，曲味基本就沒有了，XXX曲酒的窖香很濃，給人一種曲味的錯(cuò)覺。