市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材渠道實(shí)戰(zhàn)

渠道實(shí)戰(zhàn)馮弋峰渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識(shí)渠道

認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道道的的特特殊殊狀狀況況市場(chǎng)場(chǎng)成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的速速度度不不平平均均（（市市場(chǎng)場(chǎng)節(jié)節(jié)奏奏））渠道道的的特特殊殊狀狀況況需求求成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的速速度度大大于于滿滿足足的的速速度度銷售售力力作作用用大大市場(chǎng)場(chǎng)力力和和銷銷售售力力平平均均市場(chǎng)場(chǎng)力力要要大大渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀結(jié)結(jié)果果銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大用廣廣告告轟轟市市場(chǎng)場(chǎng)，，尋尋找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做靠渠渠道道完完成成銷銷量量，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商開(kāi)開(kāi)始始控控制制市市場(chǎng)場(chǎng)靠末末端端控控制制市市場(chǎng)場(chǎng)，，平平衡衡推推力力與與拉拉力力渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀誤誤區(qū)區(qū)銷售售力力作作用用大大市場(chǎng)場(chǎng)力力和和銷銷售售力力平平均均市場(chǎng)場(chǎng)力力要要大大過(guò)分分依依賴賴經(jīng)經(jīng)銷銷商商造造成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商控控制制渠渠道道企業(yè)業(yè)從從拓拓展展到到建建設(shè)設(shè)時(shí)時(shí)政政策策調(diào)調(diào)整整困困難難渠道道利利用用如何何選選擇擇和和利利用用渠渠道道產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作建設(shè)設(shè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作利用用渠渠道道要要注注意意要根根據(jù)據(jù)自自己己特特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)渠渠道道以整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略，，做做為為設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的指指導(dǎo)導(dǎo)研究究競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的渠渠道道形形式式，，了了解解他他們們的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)使渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位，，消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買形形態(tài)態(tài)等等相相一一致致隨時(shí)時(shí)根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境的的改改變變，，修修正正現(xiàn)現(xiàn)有有的的渠渠道道形形式式不斷斷嘗嘗試試新新的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的渠渠道道形形式式先確確定定自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度從消消費(fèi)費(fèi)者者處處了了解解使使用用頻頻率率市場(chǎng)場(chǎng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和和產(chǎn)產(chǎn)品品區(qū)區(qū)隔隔狀狀況況雖然然是是同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你有有沒(méi)沒(méi)有有辦辦法法讓讓自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度加加快快產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的渠渠道道形形式式頂益益面面對(duì)對(duì)鋪鋪貨貨率率難難于于增增長(zhǎng)長(zhǎng)、、貨貨流流控控制制不不力力、、市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格難難以以控控制制、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣不不易易的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀提提出出改改變變渠渠道道的的辦辦法法渠道道精精耕耕：：1．界界定定區(qū)區(qū)域域。。2．壓壓縮縮層層次次3．強(qiáng)強(qiáng)化化服服務(wù)務(wù)4．客客戶戶結(jié)結(jié)盟盟問(wèn)題題：渠道道層層次次過(guò)過(guò)多多、經(jīng)銷銷商商、、批批發(fā)發(fā)商商落落后后的的““坐坐商商””經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方式式，，銷銷售售渠渠道道效效率率較較低低。。渠渠道道過(guò)過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)太太多多，，延延誤誤了了產(chǎn)產(chǎn)品品到到達(dá)達(dá)消消費(fèi)費(fèi)者者手手中中的的時(shí)時(shí)間間，，提提高高了了公公司司的的流流通通費(fèi)費(fèi)用用和和產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格；；經(jīng)經(jīng)銷銷商商缺缺乏乏開(kāi)開(kāi)拓拓市市場(chǎng)場(chǎng)的的主主動(dòng)動(dòng)性性，，影影響響了了市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率的的進(jìn)進(jìn)一一步步提提升升。。產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式耐用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品的的購(gòu)購(gòu)買買頻頻率率市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量和和當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求處處于于什什么么狀狀態(tài)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境如如何何不同同的的需需求求潛潛量量條條件件下下可可以以采采用用靈靈活活的的方方式式產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式功能能性性及及理理性性產(chǎn)產(chǎn)品品的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者渠道道長(zhǎng)長(zhǎng)而而窄窄渠道道產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式感性性消消費(fèi)費(fèi)品品的的渠渠道道形形式式渠道道產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者渠道道短短而而寬寬產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式分析析與與思思考考（（兩兩個(gè)個(gè)品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定位位有有什什么么不不同同））薇姿姿的的渠渠道道利利用用在歐歐洲洲，，護(hù)護(hù)膚膚品品的的主主要要銷銷售售渠渠道道第第一一是是超超市市，，其其次次是是藥藥房房，，而而后后才才是是百百貨貨商商店店。。只只有有極極少少數(shù)數(shù)的的化化妝妝品品品品牌牌能能夠夠通通過(guò)過(guò)嚴(yán)嚴(yán)格格的的醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)測(cè)測(cè)試試得得以以進(jìn)進(jìn)入入藥藥房房，，而而薇薇姿姿就就是是其其中中的的一一個(gè)個(gè)，，并并且且是是在在藥藥房房銷銷售售名名列列第第一一的的品品牌牌。。我國(guó)國(guó)護(hù)護(hù)膚膚品品主主要要銷銷售售渠渠道道依依次次是是百百貨貨商商店店、、超超市市、、專專業(yè)業(yè)店店，，藥藥房房只只是是最最近近以以來(lái)來(lái)零零星星的的幾幾個(gè)個(gè)品品牌牌選選擇擇的的““開(kāi)開(kāi)拓拓地地””。。薇薇姿姿在在進(jìn)進(jìn)入入我我國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，依依然然走走藥藥房房專專銷銷之之路路。海飛飛絲絲的的渠渠道道利利用用海飛飛絲絲以以前前是是在在藥藥店店中中銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，寶寶潔潔公公司司經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)調(diào)調(diào)查查發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，藥藥店店限限制制了了其其產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售。。于于是是改改變變了了渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，主主要要以以商商場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售為為主主。。產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式導(dǎo)入入期期的的渠渠道道利利用用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式上升升期期的的渠渠道道利利用用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式成長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的渠渠道道利利用用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷銷商商批發(fā)發(fā)商商二級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式成熟熟期期的的渠渠道道利利用用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)推推力力大大于于拉拉力力迅速速占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)，，填填補(bǔ)補(bǔ)被被提提升升的的市市場(chǎng)場(chǎng)需求求空空間間.利利用用多多元元化化渠渠道道達(dá)達(dá)成成市場(chǎng)場(chǎng)特特點(diǎn)點(diǎn)：：需需求求潛潛量量大大建設(shè)設(shè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作建設(shè)設(shè)主營(yíng)營(yíng)大大城城市市區(qū)域域中中心心城城市市主營(yíng)營(yíng)大大城城市市各階階段段利利用用要要點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作作次次序序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟渠道道的的區(qū)區(qū)域域拓拓展展一類類市市場(chǎng)場(chǎng)與與二二類類市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道區(qū)區(qū)別別拓展展與與建建設(shè)設(shè)的的渠渠道道配配合合一類類市市場(chǎng)場(chǎng)二類類市市場(chǎng)場(chǎng)一類類市市場(chǎng)場(chǎng)與與二二類類市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道區(qū)區(qū)別別一類類市市場(chǎng)場(chǎng)企企業(yè)業(yè)控控制制末末端端一類類市市場(chǎng)場(chǎng)的的直直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一類類市市場(chǎng)場(chǎng)與與二二類類市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道區(qū)區(qū)別別二類類市市場(chǎng)場(chǎng)渠渠道道成成員員控控制制末末端端一類類市市場(chǎng)場(chǎng)的的直直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)二類類市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境下下企企業(yè)業(yè)策策略略不不同同案例例分分析析實(shí)達(dá)達(dá)的的大大客客戶戶策策略略————主主攻攻二二級(jí)級(jí)渠渠道道聯(lián)想想等等的的大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)策策略略————增增加加服服務(wù)務(wù)，，建建立立形形象象惠普普的的專專賣賣店店————建建立立形形象象所謂謂扁扁平平化化管管理理是是為為什什么么？？拓展展與與建建設(shè)設(shè)的的渠渠道道配配合合拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)渠渠道道政政策策靈靈活活占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)設(shè)市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)渠渠道道政政策策規(guī)規(guī)范范性性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)是是需需求求先先于于供供給給建設(shè)設(shè)市市場(chǎng)場(chǎng)是是供供需需較較均均衡衡拓展展與與建建設(shè)設(shè)的的渠渠道道配配合合案例例據(jù)對(duì)對(duì)全全國(guó)國(guó)8大大城城市市零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)普普查查顯顯示示：：作作為為2000年年1～～8月月主主要要城城市市冰冰箱箱市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率排排名名第第4的的西西門門子子總總鋪鋪貨貨率率僅僅位位于于第第8位位，，可可以以說(shuō)說(shuō)西西門門子子鋪鋪貨貨率率不不算算高高，，但但它它注注重重的的是是網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)建建設(shè)設(shè)的的質(zhì)質(zhì)量量。。建設(shè)設(shè)有有效效的的直直營(yíng)營(yíng)體體系系，，企企業(yè)業(yè)的的主主要要投投入入是是什什么么？渠道道利利用用現(xiàn)現(xiàn)狀狀渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀一一連鎖鎖業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)與大大的的連連鎖鎖巨巨頭頭合合作作控制制主主營(yíng)營(yíng)區(qū)區(qū)域域銷銷量量分分額額優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：現(xiàn)現(xiàn)階階段段容容易易控控制制主主要要城城市市市市場(chǎng)場(chǎng)分分額額劣勢(shì)勢(shì)：：淡淡季季回回款款能能力力弱弱市場(chǎng)場(chǎng)的的管管理理和和控控制制不不在在自自己己手手中中市場(chǎng)場(chǎng)建建設(shè)設(shè)和和品品牌牌建建設(shè)設(shè)容容易易被被操操控控渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀二二專賣賣店店形形式式主營(yíng)營(yíng)城城市市成成立立專專賣賣店店，，經(jīng)銷銷商商配配合合控制制主主營(yíng)營(yíng)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)建建設(shè)設(shè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：可可以以自自己己建建設(shè)設(shè)和和維維護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)，，對(duì)對(duì)未未來(lái)來(lái)品品牌牌控控制制市市場(chǎng)場(chǎng)幫幫助助較較大大劣勢(shì)勢(shì)：：管管理理成成本本增增加加。。短短期期銷銷量量提提升升緩緩慢慢渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀三三代理理制制由經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行區(qū)區(qū)域域代代理理傳統(tǒng)統(tǒng)的的區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)銷銷模模式式優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：可可以以淡淡季季回回款款管理理成成本本相相對(duì)對(duì)較較低低劣勢(shì)勢(shì)：市場(chǎng)場(chǎng)建建設(shè)設(shè)能能力力弱弱，，末端端控控制制困困難難渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀四四區(qū)域域性性的的銷銷售售公公司司銷售售分分公公司司與與代代理理商商捆捆綁綁控制制末末端端與與市市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，有有公公司司的的管管理理和和控控制制劣勢(shì)勢(shì)：：對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)建建設(shè)設(shè)的的利利益益關(guān)關(guān)系系長(zhǎng)長(zhǎng)期期會(huì)會(huì)有有顯顯現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀狀之之思思考考一一改變變渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是為為了了解解決決眼眼前前困困難難末端端控控制制能能力力弱弱賣場(chǎng)場(chǎng)連連鎖鎖巨巨頭頭出出現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之之思考考二改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難扁平化化，為為了控控制末末端感到自自身孤孤立無(wú)無(wú)援，，捆綁綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之之思考考三要知道道渠道道各成成員的的責(zé)任任連鎖專賣代理經(jīng)銷公公司主營(yíng)市市場(chǎng)周遍區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)現(xiàn)狀之之思考考四縮短流流通鏈鏈條，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平平管理理（一一家電電器企企業(yè)的的策略略有問(wèn)問(wèn)題嗎嗎？））一家電電器企企業(yè)公公司認(rèn)認(rèn)為目目前各各地市市場(chǎng)形形勢(shì)復(fù)復(fù)雜，，新老老銷售售業(yè)態(tài)態(tài)并存存，渠渠道重重組勢(shì)勢(shì)在必必行。。渠道組組合模模式的的特點(diǎn)點(diǎn)是：：第一，，一個(gè)個(gè)區(qū)域域內(nèi)只只能有有一個(gè)個(gè)代理理商，，再到到底下下就必必須是是銷售售終端端，不不能再再有任任何中中間環(huán)環(huán)節(jié)。。這家家電器器企業(yè)業(yè)走的的中檔檔、中中高檔檔的路路線，，因而而三、、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)是這這家電電器企企業(yè)設(shè)設(shè)定的的重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，其其銷售售占了了這家家電器器企業(yè)業(yè)相當(dāng)當(dāng)大的的比重重。第二，，牢牢牢掌握握一、、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的直直銷專專營(yíng)終終端。。這一一塊業(yè)業(yè)務(wù)量量是整整個(gè)公公司的的重要要部分分，是是這家家電器器企業(yè)業(yè)的基基礎(chǔ)和和核心心，涉涉及到到該電電器企企業(yè)的的品牌牌形象象。同同時(shí)，，中心心城市市的輻輻射能能力強(qiáng)強(qiáng)，拉拉動(dòng)作作用大大，銷銷售業(yè)業(yè)態(tài)非非常成成熟，，都是是專賣賣店、、連鎖鎖店和和大賣賣場(chǎng)，，有利利于廠廠家戰(zhàn)戰(zhàn)略布布局和和調(diào)控控。渠道政政策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的的產(chǎn)品品政策策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品的的分類類工業(yè)品品與消消費(fèi)品品獨(dú)立品品、互互補(bǔ)品品與替替代品品便利品品、選選購(gòu)品品與特特殊品品產(chǎn)品的的內(nèi)在在特性性保質(zhì)期期時(shí)尚性性體積重量產(chǎn)品的的外在在特性性包裝產(chǎn)品線線組合合產(chǎn)品生生命周周期技術(shù)性性與服服務(wù)與競(jìng)品品的差差異性性渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的的價(jià)格格政策策渠道的的利潤(rùn)潤(rùn)空間間競(jìng)品的的渠道道價(jià)格格渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長(zhǎng)長(zhǎng)度、、寬度度、廣廣度地理因因素的的差別別定價(jià)價(jià)廣告宣宣傳回款產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的的促銷銷政策策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的鋪貨貨率增加產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售量新舊產(chǎn)產(chǎn)品更更替處理企企業(yè)庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)品的的季節(jié)節(jié)性調(diào)調(diào)整針對(duì)競(jìng)競(jìng)品的的市場(chǎng)場(chǎng)行為為變化化處理渠渠道堵堵塞，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品政政策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)格政政策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)促銷政政策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)品牌政政策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)人員推推廣政政策渠道管管理渠道的的管理理渠道中中的人人員管管理渠道中中的市市場(chǎng)管管理渠道中中的價(jià)價(jià)格管管理渠道中中的促促銷管管理渠道管管理渠道管管理是是推力力的手手段通路路銷售組組織部門職職能銷售流流程銷售目目標(biāo)銷售業(yè)業(yè)務(wù)銷售人人員渠道中中的人人員管管理不同產(chǎn)產(chǎn)品階階段的的人員員管理理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市市場(chǎng)與與建設(shè)設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)是有有區(qū)別別的渠道中中的人人員管管理直營(yíng)渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品

推廣直銷顧問(wèn)式式銷售售渠道中中的人人員管管理多級(jí)渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷銷售直營(yíng)銷銷售渠道中中的市市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管管理的的人員員配合合銷售人人員一級(jí)批批發(fā)二級(jí)批批發(fā)零售末末端消費(fèi)者者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道中中的市市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管管理的的具體體表現(xiàn)現(xiàn)形式式渠道中中的市市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管管理的的目的的渠道的的價(jià)格格管理理不能被被自己己打敗敗坎級(jí)政政策的的誤區(qū)區(qū)區(qū)域的的需求求不一一致，，被渠渠道成成員過(guò)過(guò)早利利用政政策渠道的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)影響響市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格促銷過(guò)過(guò)后市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格是是否能能恢復(fù)復(fù)渠道的的價(jià)格格管理理根據(jù)自自身資資源設(shè)設(shè)定政政策品牌不不等狀狀況下下的價(jià)價(jià)格促促銷和強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌牌拼價(jià)價(jià)格的的結(jié)果果企業(yè)政政策和和價(jià)格格的控控制政策是是否需需要支支持渠渠道的的前端端還是是末端端渠道的的促銷銷管理理促銷的的時(shí)間間管理理先做那那一級(jí)級(jí)的促促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的的促銷銷管理理促銷的的目標(biāo)標(biāo)管理理先做產(chǎn)產(chǎn)品促促銷還還是品品牌促促銷產(chǎn)品促促銷點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品季季節(jié)銷銷售曲曲線品牌促促銷點(diǎn)點(diǎn)渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））只要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手露露頭，，就要要立即即進(jìn)行行強(qiáng)力力打擊擊。集中火火力。。一是是反應(yīng)應(yīng)迅速速；二二是集集中人人員；；三要要集中中豐富富、新新穎的的贈(zèng)品品，保保證““火力力強(qiáng)大大”。。多場(chǎng)出出擊。。要選選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵聪窗l(fā)水水銷售售前3～5位的的賣場(chǎng)場(chǎng)同時(shí)時(shí)進(jìn)行行對(duì)抗抗性促促銷。。宣傳突突出。。信息息內(nèi)容容要清清楚，，要有有“由由頭””性標(biāo)標(biāo)題，，同時(shí)時(shí)要多多點(diǎn)擺擺放，，醒目目突出出；二二是要要有活活動(dòng)背背景（（如屏屏風(fēng)））展示示形象象，烘烘托氣氣氛，，立牌牌廣告告、POP等都都應(yīng)配配套齊齊全。。把守關(guān)關(guān)口。。在賣賣場(chǎng)的的大門門、入入口、、通道道等人人流處處，多多設(shè)賣賣點(diǎn)和和宣傳傳點(diǎn)，，堵死死對(duì)手手的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促促銷點(diǎn)點(diǎn)。有有條件件的要要進(jìn)行行大型型搭臺(tái)臺(tái)促銷銷活動(dòng)動(dòng)。渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））游動(dòng)攔攔截。。在促促銷展展臺(tái)外外安排排若干干促銷銷人員員，在在賣場(chǎng)場(chǎng)范圍圍內(nèi)派派發(fā)宣宣傳單單、流流動(dòng)宣宣講，，以吸吸引消消費(fèi)者者到促促銷臺(tái)臺(tái)前詳詳細(xì)了了解活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容，，做到到“游游”、、“守守”結(jié)結(jié)合，，多重重?cái)r截截。提示贈(zèng)贈(zèng)送。。賣場(chǎng)場(chǎng)入口口安排排人員員提示示內(nèi)有有促銷銷，賣賣點(diǎn)要要醒目目地展展示贈(zèng)贈(zèng)品。。細(xì)訴功功能。。在購(gòu)購(gòu)買成成交處處，詳詳細(xì)細(xì)細(xì)說(shuō)舒舒蕾的的獨(dú)特特功能能。商家支支持。。要和和商場(chǎng)場(chǎng)搞好好客戶戶關(guān)系系，爭(zhēng)爭(zhēng)取商商場(chǎng)對(duì)對(duì)活動(dòng)動(dòng)的最最大支支持。。堅(jiān)持到到底。?！皩?duì)對(duì)抗性性”促促銷是是短兵兵相接接，舒舒蕾的的原則則是：：對(duì)手手不促促銷，，自己己常促促銷，，對(duì)手手小促促銷，，自己己大促促銷。。渠道的的促銷銷管理理促銷的的運(yùn)作作管理理做那種種形式式的促促銷適適合服務(wù)是是促銷銷降價(jià)也也是促促銷每一種種促銷銷的方方式都都有目目的企業(yè)要要注意意其產(chǎn)產(chǎn)生的的付面面作用用渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制促銷是是否影影響區(qū)區(qū)域的的需求求狀況況區(qū)域的的需求求不平平衡，，可能能會(huì)造造成串串貨渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制各層級(jí)級(jí)之間間的促促銷都都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤誤區(qū)渠道的的誤區(qū)區(qū)渠道的的時(shí)間間利用用誤區(qū)區(qū)不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的政策策利用用誤區(qū)區(qū)拓展市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的時(shí)間間利用用誤區(qū)區(qū)利用經(jīng)經(jīng)銷商商教育育市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)為是是調(diào)動(dòng)動(dòng)社會(huì)會(huì)資源源為自自己服服務(wù)過(guò)早進(jìn)進(jìn)入二二級(jí)市市場(chǎng)總希望望更快快的獲獲得更更多利利潤(rùn)盲目學(xué)學(xué)習(xí)別別人的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)沒(méi)有考考慮自自身資資源和和產(chǎn)品品階段段的區(qū)區(qū)別不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)仿效快快速流流轉(zhuǎn)品品的密密集性性分銷銷沒(méi)有認(rèn)認(rèn)清自自身產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道特特點(diǎn)的的行為為把主營(yíng)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)的精精耕手手段當(dāng)當(dāng)成通通用工工具在農(nóng)村村市場(chǎng)場(chǎng)采用用，使使得銷銷售隊(duì)隊(duì)伍過(guò)過(guò)于膨膨脹渠道政政策利利用的的誤區(qū)區(qū)低價(jià)放放貨造造成的的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格無(wú)力力反彈彈企業(yè)沒(méi)沒(méi)有考考慮自自身品品牌的的支撐撐能力力對(duì)產(chǎn)品品的單單件利利潤(rùn)與與銷量量預(yù)估估不足足對(duì)一類類和二二類渠渠道采采用相相同的的政策策沒(méi)有明明確不不同渠渠道成成員的的任務(wù)務(wù)不同同對(duì)產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)需求求曲線線研究究不夠夠，造造成政政策失失誤進(jìn)入旺旺季和和進(jìn)入入淡季季的政政策設(shè)設(shè)計(jì)失失誤拓展市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求在在短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)加大大造成沖沖貨，，影響響品牌牌賣相相的提提升渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)跟跟不上上，造造成浮浮躁心心態(tài)，，追求求利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過(guò)過(guò)大拓展市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力力控制渠渠道的的橫向向支撐撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二二級(jí)渠渠道建建設(shè)及及對(duì)中中間渠渠道的的控制制）拉力大大造成成的結(jié)結(jié)果拉力力拉力大大時(shí)的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求緩緩慢增加渠渠道壓壓力，，造成成產(chǎn)品品置壓壓及渠渠道堵堵塞管理力力度越越大，，渠道道問(wèn)題題越大大，造造成對(duì)對(duì)產(chǎn)品品及品品牌的的信心心減弱弱拉力小推力過(guò)大，造成堵塞拉力過(guò)過(guò)小建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力小小時(shí)的的渠道道運(yùn)作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力謝謝大大家9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:33:3507:33:3507:3312/31/20227:33:35AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2207:33:3507:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:33:3507:33:3507:33Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2207:33:3507:33:35December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20227:33:35上上午午07:33:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:33上上午午12月月-2207:33December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:33:3507:33:3531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:33:35上上午午7:33上上午午07:33:3512月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。07:33:3507:33:3507:33