市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)知識(shí)講解

第二章市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)第一節(jié)產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷觀1、以產(chǎn)品的生產(chǎn)或銷售為中心，“以產(chǎn)定銷”的產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷觀念2、主要包括：生產(chǎn)觀念（ProductionConcept）；產(chǎn)品觀念（ProductConcept；推銷觀念（SellingConcept）。產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷觀念以產(chǎn)品生產(chǎn)為中心，以提高效率、增加產(chǎn)量、降低成本為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念。以產(chǎn)品的改進(jìn)為中心，以提高現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和功能為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念。以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購(gòu)買為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念。第二節(jié)顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀一、單純市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：

是單純以顧客的市場(chǎng)需求為中心，以研究如何滿足市場(chǎng)需求為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念。1、內(nèi)容（1）注重顧客需求。（2）堅(jiān)持整體營(yíng)銷。（3）謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。注重顧客需求堅(jiān)持整體營(yíng)銷謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益單純市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別（1）營(yíng)銷重點(diǎn)不同。（2）營(yíng)銷目的不同。（3）營(yíng)銷手段不同。（4）營(yíng)銷程序不同。（5）營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不同。重點(diǎn)目的手段程序機(jī)構(gòu)產(chǎn)品獲取利潤(rùn)推銷和促銷從生產(chǎn)者到消費(fèi)者從屬機(jī)構(gòu)顧客需求長(zhǎng)期利益整體營(yíng)銷從消費(fèi)者到生產(chǎn)者到消費(fèi)者主要工作機(jī)構(gòu)推銷觀念營(yíng)銷觀念二、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心，以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求為宗旨的營(yíng)銷哲學(xué)。所謂大市場(chǎng)營(yíng)銷，是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的支持與合作的活動(dòng)過(guò)程。首先是運(yùn)用政治權(quán)力（PoliticalRower）和公共關(guān)系（PublicRelations），以打開(kāi)市場(chǎng)。然后，運(yùn)用傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）組合去滿足該市場(chǎng)的需求，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位。企業(yè)市場(chǎng)政治權(quán)利公共關(guān)系產(chǎn)品促銷渠道價(jià)格大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別：（1）對(duì)環(huán)境因素的態(tài)度不同。（2）企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)有所不同。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷手段有所不同。（4）誘導(dǎo)方式有所不同。三、顧客客滿意營(yíng)營(yíng)銷觀“顧客滿滿意”，，是指顧顧客通過(guò)過(guò)一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的可可感知的的效果(或結(jié)果果)與他他們的期期望值相相比較后后所形成成的感覺(jué)覺(jué)狀態(tài)。。顧客滿意意的理論論基礎(chǔ)———“讓讓渡價(jià)值值”理論論。1、“讓讓渡價(jià)值值”，又又稱為““顧客讓讓渡價(jià)值值”，是是指顧顧客總價(jià)價(jià)值(totalcustomervalue)與與顧客總總成本(totalcustomercost)之之間的差差額。2、“顧顧客總價(jià)價(jià)值”是是指顧客客購(gòu)買某某一產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)所期望望獲得的的所有利利益，它它包括產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值、服務(wù)務(wù)價(jià)值、、人員價(jià)價(jià)值和形形象價(jià)值值。3、“顧顧客總成成本”是是指顧客客為獲得得某一產(chǎn)產(chǎn)品所費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間、精力力以及所所支付的的貨幣等等，因此此顧客總總成本包包括貨幣幣成本、、時(shí)間成成本、精精神成本本和體力力成本。。顧客總價(jià)值顧客總成本顧客讓渡價(jià)值時(shí)間成本精神成本體力成本貨幣成本產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值顧客滿意意的理論論基礎(chǔ)———“讓讓渡價(jià)值值”理論論提高“讓讓渡價(jià)值值”1、增加加顧客購(gòu)購(gòu)買的總總價(jià)值。。由產(chǎn)品品價(jià)值、、服務(wù)價(jià)價(jià)值、人人員價(jià)值值和形象象價(jià)值組組成，其其中每一一項(xiàng)價(jià)值值因素的的變化均均對(duì)總價(jià)價(jià)值產(chǎn)生生影響。。2、降低低顧客購(gòu)購(gòu)買的總總成本。。顧客總總成本不不僅包括括貨幣成成本，而而且還包包括時(shí)間間成本、、精力成成本、體體力成本本等非貨貨幣成本本。實(shí)現(xiàn)顧客客滿意的的營(yíng)銷對(duì)對(duì)策1、合理理確定目目標(biāo)顧客客2、建立立顧客滿滿意度監(jiān)監(jiān)控體系系3、建立立價(jià)值讓讓渡的CS戰(zhàn)略略系統(tǒng)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，培育育和提高高顧客忠忠誠(chéng)產(chǎn)品和服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)；內(nèi)部員工工管理系系統(tǒng)；企業(yè)與顧顧客的溝溝通系統(tǒng)統(tǒng)；績(jī)效評(píng)估估系統(tǒng)第三節(jié)市場(chǎng)導(dǎo)向向營(yíng)銷觀觀念市場(chǎng)導(dǎo)向向營(yíng)銷觀觀從市場(chǎng)場(chǎng)需求和和市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)個(gè)焦點(diǎn)出出發(fā)，通通過(guò)企業(yè)業(yè)自身的的比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)的分分析和發(fā)發(fā)揮，比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更有有效地滿滿足市場(chǎng)場(chǎng)需求取取得滿意意的營(yíng)銷銷績(jī)效。。一、創(chuàng)建市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)營(yíng)銷觀念念的理論論依據(jù)1、蘭··戈登提提出的新新的營(yíng)銷銷觀念2、菲利利普·科科特勒提提出的““市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向”3、亨特特和摩根根（HuntandMorgan）為代代表的““比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)理論論”二、市場(chǎng)導(dǎo)向向營(yíng)銷觀觀的確立立（一）生態(tài)態(tài)營(yíng)銷觀觀念生態(tài)營(yíng)銷銷觀念是是以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向向，以市市場(chǎng)求和市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為為中心，，以尋找找和滿足最能能發(fā)揮企企業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)需求、提高高企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)效益益為重點(diǎn)點(diǎn)的營(yíng)銷觀念念。企業(yè)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)需求生態(tài)營(yíng)銷銷觀念認(rèn)為，市市場(chǎng)上的的需求多多種多樣樣，任何何一個(gè)企企業(yè)都不不可能滿滿足市場(chǎng)場(chǎng)上的所所有需求求，而只只能將那那些最能能發(fā)揮企企業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)需求作作為企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷方向，，設(shè)法去去滿足它它。企業(yè)業(yè)一方面面堅(jiān)持以以消費(fèi)者者需求為為中心；；另一方方面強(qiáng)調(diào)調(diào)發(fā)揮自自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和特特長(zhǎng)。（二）雙焦點(diǎn)市市場(chǎng)導(dǎo)向向營(yíng)銷觀觀雙焦點(diǎn)市市場(chǎng)導(dǎo)向向營(yíng)銷觀觀強(qiáng)調(diào)企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中必必須注重重市場(chǎng)需需求和市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)兩個(gè)焦焦點(diǎn)。營(yíng)銷過(guò)程程為：尋找、識(shí)識(shí)別未被被競(jìng)爭(zhēng)者者滿足或或是還未未被充分分提及的的需要和和欲望；；估量其總總體需求求潛力及及企業(yè)銷銷售潛力力的大小??；各種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力量及及自身比比較優(yōu)勢(shì)勢(shì)分析；；◆選擇和確確定具有有比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)且能能獲得優(yōu)優(yōu)秀財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)績(jī)的的目標(biāo)市市場(chǎng)；◆市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境及及主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略略分析；；◆以合作競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和超超越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為主導(dǎo)導(dǎo)，制定定、實(shí)施施與控制制自身發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略和營(yíng)銷銷戰(zhàn)略、、策略。。三、社會(huì)會(huì)市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷銷觀（一）社社會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷觀觀社會(huì)營(yíng)銷銷觀念認(rèn)認(rèn)為，企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)不僅要要滿足消消費(fèi)者的的欲望和和需求，，而且要要符合消消費(fèi)者和和全社會(huì)會(huì)的最大大長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益，要要變“以以消費(fèi)者者為中心心”為““以社會(huì)會(huì)為中心心”。滿足市場(chǎng)場(chǎng)需求；；發(fā)揮企企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)；注注重社會(huì)會(huì)利益。。社會(huì)利益企業(yè)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)需求（二））綠色市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀綠色營(yíng)營(yíng)銷觀觀念認(rèn)認(rèn)為，，企業(yè)業(yè)在營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)中中，要要順應(yīng)應(yīng)可持持續(xù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的的要求求，注注重地地球生生態(tài)環(huán)環(huán)境保保護(hù)，，促進(jìn)進(jìn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)與生生態(tài)協(xié)協(xié)同發(fā)發(fā)展，，以實(shí)實(shí)現(xiàn)企企業(yè)利利益、、消費(fèi)費(fèi)者利利益、、社會(huì)會(huì)利益益及生生態(tài)環(huán)環(huán)境利利益的的統(tǒng)一一。第四節(jié)節(jié)關(guān)關(guān)系系導(dǎo)向向營(yíng)銷銷觀一、關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)營(yíng)銷觀觀的演演進(jìn)（一））單一一客戶戶關(guān)系系論。。自20世紀(jì)紀(jì)80年代代提出出關(guān)系系營(yíng)銷銷以后后，一一般學(xué)學(xué)者都都將關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷界界定為為買賣賣之間間的依依賴關(guān)關(guān)系的的營(yíng)銷銷。將將關(guān)系系營(yíng)銷銷的研研究局局限于于關(guān)注注和處處理買買方與與賣方方之間間相互互關(guān)系系，即即在傳傳統(tǒng)的的顧客客導(dǎo)向向營(yíng)銷銷觀的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，重點(diǎn)點(diǎn)探討討客戶戶關(guān)系系管理理（CRM）等等問(wèn)題題。（二））單純純多元元關(guān)系系論。。1、三三元關(guān)關(guān)系論論（顧顧客、、供應(yīng)應(yīng)商、、分銷銷商））。2、六六市場(chǎng)場(chǎng)論：：顧客客市場(chǎng)場(chǎng)、供供應(yīng)商商市場(chǎng)場(chǎng)、內(nèi)內(nèi)部市市場(chǎng)、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者市市場(chǎng)、、分銷銷商市市場(chǎng)、、相關(guān)關(guān)利益益者市市場(chǎng)。。3、多多元關(guān)關(guān)系論論。認(rèn)認(rèn)為與與公司司其利利益攸攸關(guān)者者包括括：顧顧客、、員工工、供供應(yīng)商商、分分銷商商、零零售商商、廣廣告代代理人人、大大科學(xué)學(xué)家及及其他他人（三））交易易與關(guān)關(guān)系結(jié)結(jié)合論論。從從交易易到關(guān)關(guān)系的的一個(gè)個(gè)連續(xù)續(xù)、系系統(tǒng)的的過(guò)程程。在相互互交換換和履履行承承諾的的過(guò)程程中，，識(shí)別別、建建立、、維持持、鞏鞏固與與消費(fèi)費(fèi)者及及其他他參與與者的的關(guān)系系，實(shí)實(shí)現(xiàn)各各方目目的，，才是是以關(guān)關(guān)系為為導(dǎo)向向的營(yíng)營(yíng)銷觀觀的本本質(zhì)特特征。。二、關(guān)關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)營(yíng)銷觀觀的內(nèi)內(nèi)涵（一））關(guān)系系導(dǎo)向向營(yíng)銷銷觀的的基本本內(nèi)容容1、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)交交易與與關(guān)系系的結(jié)結(jié)合2、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)““關(guān)系系”的的多元元性3、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)實(shí)實(shí)現(xiàn)““多贏贏”目目的（二））關(guān)系系導(dǎo)向向營(yíng)銷銷觀與與傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷銷觀念念的差差異1、營(yíng)營(yíng)銷范范圍的的擴(kuò)大大2、營(yíng)營(yíng)銷的的利益益導(dǎo)向向的差差異3、營(yíng)營(yíng)銷的的核心心內(nèi)容容的差差異4、營(yíng)營(yíng)銷主主體的的差異異三、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的的實(shí)施施過(guò)程程（一）關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的的實(shí)施施原則則主動(dòng)溝通原則互惠原則承諾信任原則（二））關(guān)系系營(yíng)銷銷中的的關(guān)鍵鍵過(guò)程程1、建建立與與維持持與顧顧客的的良好好關(guān)系系。2、促促進(jìn)企企業(yè)合合作，，共同同開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。（1））促進(jìn)進(jìn)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的合合作。。（2））加強(qiáng)強(qiáng)與供供應(yīng)者者的關(guān)關(guān)系。。（3））建立立與鞏鞏固同同分銷銷商的的關(guān)系系。3、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)與促促進(jìn)同同企業(yè)業(yè)內(nèi)部部利益益攸關(guān)關(guān)者的的關(guān)系系。4、協(xié)協(xié)調(diào)與與政府府及其其他利利益攸攸關(guān)者者的關(guān)關(guān)系，，創(chuàng)造造良好好的營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境。。謝謝謝12月月-2207:48:2807:4807:4812月月-2212月月-2207:4807:4807:48:2812月月-2212月月-2207:48:282022/12/317:48:289、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:48:2807:48:2807:4812/31/20227:48:28AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2207:48:2807:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:48:4107:48:4107:48Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2207:48:4207:48:42December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:48:42上午07:48:4212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:48上上午午12月月-2207:48December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/317:48:4207:48:4231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:48:42上午午7:48上午午07:48:4212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。07:48:4207:48:4207:4812/31/20227:48:42AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:48:4207:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。07:48:4207:48:4207:48Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:48:4207:48:42December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:48:42上午午07:48:4212月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月227:48上上午12月-2207:48December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:48:4207:48:4231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。7:48:42上上午7:48上上午07:48:4212月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。07:48:4207:48:4207:4812/31/20227:48:42AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡