市場營銷渠道的認識及作用

渠道實戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實戰(zhàn)認識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認識渠道

認識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道渠道的作用能幫助承擔產(chǎn)品流通中的部分責任讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負有責任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的特特殊狀況況市場成長長的速度度不平均均（市場場節(jié)奏））導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特特殊狀況況需求成長長的速度度大于滿滿足的速速度導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作作用大市場力和和銷售力力平均市場力要要大渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)果果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟轟市場，，尋找經(jīng)經(jīng)銷商做做靠渠道完完成銷量量，經(jīng)銷銷商開始始控制市市場靠末端控控制市場場，平衡衡推力與與拉力渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀誤區(qū)區(qū)銷售力作作用大市場力和和銷售力力平均市場力要要大過分依賴賴經(jīng)銷商商造成經(jīng)經(jīng)銷商控控制渠道道企業(yè)從拓拓展到建建設(shè)時政政策調(diào)整整困難渠道利用用如何選擇擇和利用用渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式產(chǎn)品階段段與渠道道形式拓展市場場的渠道道運作建設(shè)市場場的渠道道運作利用渠道道要注意意要根據(jù)自自己特點點設(shè)計渠渠道以整體市市場營銷銷策略，，做為設(shè)設(shè)計渠道道結(jié)構(gòu)的的指導研究競爭爭者的渠渠道形式式，了解解他們的的優(yōu)缺點點使渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定位位，消費費者的購購買形態(tài)態(tài)等相一一致隨時根據(jù)據(jù)市場環(huán)環(huán)境的改改變，修修正現(xiàn)有有的渠道道形式不斷嘗試試新的渠渠道形式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式先確定自自己產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度從消費者者處了解解使用頻頻率市場的競競爭和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔隔狀況雖然是同同類產(chǎn)品品，你有有沒有辦辦法讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式頂益面對對鋪貨率率難于增增長、貨貨流控制制不力、、市場價價格難以以控制、、新產(chǎn)品品推廣不不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出出改變渠渠道的辦辦法渠道精耕耕：1．界定定區(qū)域。。2．壓縮縮層次3．強化化服務4．客戶戶結(jié)盟問題：渠渠道層次次過多、、經(jīng)銷商商、批發(fā)發(fā)商落后后的“坐坐商”經(jīng)經(jīng)營方式式，銷售售渠道效效率較低低。渠道道過長，，經(jīng)銷商商中轉(zhuǎn)次次數(shù)太多多，延誤誤了產(chǎn)品品到達消消費者手手中的時時間，提提高了公公司的流流通費用用和產(chǎn)品品價格；；經(jīng)銷商商缺乏開開拓市場場的主動動性，影影響了市市場占有有率的進進一步提提升。產(chǎn)品類別別與渠道道形式耐用消費費品的渠渠道形式式產(chǎn)品的購購買頻率率市場潛量量和當時時的市場場需求處處于什么么狀態(tài)競爭環(huán)境境如何不同的需需求潛量量條件下下可以采采用靈活活的方式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式功能性及及理性產(chǎn)產(chǎn)品的渠渠道形式式產(chǎn)品消費者渠道長而而窄渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式感性消費費品的渠渠道形式式渠道產(chǎn)品消費者渠道短而而寬產(chǎn)品類別別與渠道道形式分析與思思考（兩兩個品牌牌產(chǎn)品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在歐洲，，護膚品品的主要要銷售渠渠道第一一是超市市，其次次是藥房房，而后后才是百百貨商店店。只有有極少數(shù)數(shù)的化妝妝品品牌牌能夠通通過嚴格格的醫(yī)學學測試得得以進入入藥房，，而薇姿姿就是其其中的一一個，并并且是在在藥房銷銷售名列列第一的的品牌。。我國護膚膚品主要要銷售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專業(yè)店店，藥房房只是最最近以來來零星的的幾個品品牌選擇擇的“開開拓地””。薇姿姿在進入入我國市市場時，，依然走走藥房專專銷之路路。海飛絲的的渠道利利用海飛絲以以前是在在藥店中中銷售的的產(chǎn)品，，寶潔公公司經(jīng)過過調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥藥店限制制了其產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。于于是改變變了渠道道結(jié)構(gòu)，，主要以以商場銷銷售為主主。產(chǎn)品階段段與渠道道形式導入期的的渠道利利用導入期需求較小，需要我們離消費者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階段段與渠道道形式上升期的的渠道利利用導入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成長期的的渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導入期成長期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)發(fā)商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成熟期的的渠道利利用成長期成熟期市場需求開始細分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場場的渠道道運作拓展市場場推力大大于拉力力迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場，，填補被被提升的的市場需求空間間.利利用多元元化渠道道達成市場特點點：需求求潛量大大建設(shè)市場場的渠道道運作建設(shè)主營大城市區(qū)域中心城市市主營大城市各階段利用要要點運作次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務市場渠道配合細分導入上升成長成熟渠道的區(qū)域拓拓展一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的的渠道配合一類市場二類市場一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別一類市場企業(yè)業(yè)控制末端一類市場的直直營網(wǎng)點一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別二類市場渠道道成員控制末末端一類市場的直直營網(wǎng)點二類市場競爭環(huán)境下企企業(yè)策略不同同案例分析實達的大客戶戶策略——主主攻二級渠道道聯(lián)想等的大賣賣場策略———增加服務，，建立形象惠普的專賣店店——建立形形象所謂扁平化管管理是為什么么？拓展與建設(shè)的的渠道配合拓展市場時渠渠道政策靈活活占領(lǐng)市場建設(shè)市場時渠渠道政策規(guī)范范性強保護市場拓展市場是需需求先于供給給建設(shè)市場是供供需較均衡拓展與建設(shè)的的渠道配合案例據(jù)對全國8大大城市零售網(wǎng)網(wǎng)點普查顯示示：作為2000年1～～8月主要要城市冰箱市市場占有率排排名第4的西西門子總鋪貨貨率僅位于第第8位，可以以說西門子鋪鋪貨率不算高高，但它注重重的是網(wǎng)點建建設(shè)的質(zhì)量。。建設(shè)有效的直直營體系，企企業(yè)的主要投投入是什么？？渠道利用現(xiàn)狀狀渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨巨頭合作控制主營區(qū)域域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段段容易控制主主要城市市場場分額劣勢：淡季回回款能力弱市場的管理和和控制不在自自己手中市場建設(shè)和品品牌建設(shè)容易易被操控渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主營城市成立立專賣店，經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域域市場建設(shè)優(yōu)勢：可以自自己建設(shè)和維維護市場，對對未來品牌控控制市場幫助助較大劣勢：管理成成本增加。短短期銷量提升升緩慢渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進行行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷模式優(yōu)勢：可以淡淡季回款管理成本相對對較低劣勢：市場建建設(shè)能力弱，，末端控制困難難渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售售公司銷售分公司與與代理商捆綁綁控制末端與市市場優(yōu)勢：有經(jīng)銷銷商的網(wǎng)絡(luò)，，有公司的管管理和控制劣勢：對市場場建設(shè)的利益益關(guān)系長期會會有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考一一改變渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)是為了解決決眼前困難末端控制能力力弱賣場連鎖巨頭頭出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之思考二二改變渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)是為了解決決眼前困難扁平化，為了了控制末端感到自身孤立立無援，捆綁綁經(jīng)銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考三三要知道渠道各各成員的責任任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市場場現(xiàn)狀之思考四四縮短流通鏈條條，實現(xiàn)扁平平管理（一家家電器企業(yè)的的策略有問題題嗎？）一家電器企業(yè)業(yè)公司認為目目前各地市場場形勢復雜，，新老銷售業(yè)業(yè)態(tài)并存，渠渠道重組勢在在必行。渠渠道組合模式式的特點是：：第一，一個區(qū)區(qū)域內(nèi)只能有有一個代理商商，再到底下下就必須是銷銷售終端，不不能再有任何何中間環(huán)節(jié)。。這家電器企企業(yè)走的中檔檔、中高檔的的路線，因而而三、四級市市場是這家電電器企業(yè)設(shè)定定的重點市場場，其銷售占占了這家電器器企業(yè)相當大大的比重。第二，牢牢掌掌握一、二級級市場的直銷銷專營終端。。這一塊業(yè)務務量是整個公公司的重要部部分，是這家家電器企業(yè)的的基礎(chǔ)和核心心，涉及到該該電器企業(yè)的的品牌形象。。同時，中心心城市的輻射射能力強，拉拉動作用大，，銷售業(yè)態(tài)非非常成熟，都都是專賣店、、連鎖店和大大賣場，有利利于廠家戰(zhàn)略略布局和調(diào)控控。渠道政策渠道的政策設(shè)設(shè)計渠道的產(chǎn)品政政策渠道的政策設(shè)設(shè)計產(chǎn)品的分類工業(yè)品與消費費品獨立品、互補補品與替代品品便利品、選購購品與特殊品品產(chǎn)品的內(nèi)在特特性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外在特特性包裝產(chǎn)品線組合產(chǎn)品生命周期期技術(shù)性與服務務與競品的差異異性渠道的政策設(shè)設(shè)計渠道的價格政政策渠道的利潤空空間競品的渠道價價格渠道的結(jié)構(gòu)：：長度、寬度度、廣度地理因素的差差別定價廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場價價格變動渠道的政策設(shè)設(shè)計渠道的促銷政政策實現(xiàn)產(chǎn)品的鋪鋪貨率增加產(chǎn)品的銷銷售量新舊產(chǎn)品更替替處理企業(yè)庫存存產(chǎn)品的季節(jié)性性調(diào)整針對競品的市市場行為變化化處理渠道堵塞塞，實現(xiàn)正常常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點，設(shè)計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設(shè)設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的政策設(shè)設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應慎重選擇，因為易引起對產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的政策設(shè)設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。渠道的政策設(shè)設(shè)計人員推廣政策策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務和業(yè)務暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務人員分不同的級別服務與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務互相銜接。渠道管理渠道的管理渠道中的人員員管理渠道中的市場場管理渠道中的價格格管理渠道中的促銷銷管理渠道管理渠道管理是推推力的手段通路路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標銷售業(yè)務銷售人員渠道中的人員員管理不同產(chǎn)品階段段的人員管理理業(yè)務人員渠道成員企業(yè)拓展市場與建建設(shè)市場是有有區(qū)別的渠道中的人員員管理直營渠道的人人員管理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售渠道中的人員員管理多級渠道的人人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務意識對市場的了解管理技巧渠道中的市場場管理市場管理的人人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導購服務拉動二批促進一批渠道中的市場場管理市場管理的具具體表現(xiàn)形式式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的市場場管理市場管理的目目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護產(chǎn)品形象，促進更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道的價格管管理不能被自己打打敗坎級政策的誤誤區(qū)區(qū)域的需求不不一致，被渠渠道成員過早早利用政策渠道的獎勵影影響市場價格格促銷過后市場場價格是否能能恢復渠道的價格管管理根據(jù)自身資源源設(shè)定政策品牌不等狀況況下的價格促促銷和強勢品牌拼拼價格的結(jié)果果企業(yè)政策和價價格的控制政策是否需要要支持渠道的的前端還是末末端渠道的促銷管管理促銷的時間管管理先做那一級的的促銷搶占先機產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促銷管管理促銷的目標管管理先做產(chǎn)品促銷銷還是品牌促促銷產(chǎn)品促銷點產(chǎn)品季節(jié)銷售售曲線品牌促銷點渠道的促銷管管理產(chǎn)品促銷案例例（舒蕾）只要競爭對手手露頭，就要要立即進行強強力打擊。集中火力。一一是反應迅速速；二是集中中人員；三要要集中豐富、、新穎的贈品品，保證“火火力強大”。。多場出擊。要要選擇當?shù)叵聪窗l(fā)水銷售前前3～5位的的賣場同時進進行對抗性促促銷。宣傳突出。信信息內(nèi)容要清清楚，要有““由頭”性標標題，同時要要多點擺放，，醒目突出；；二是要有活活動背景（如如屏風）展示示形象，烘托托氣氛，立牌牌廣告、等都都應配套齊全全。把守關(guān)口。在在賣場的大門門、入口、通通道等人流處處，多設(shè)賣點點和宣傳點，，堵死對手的的現(xiàn)場促銷點點。有條件的的要進行大型型搭臺促銷活活動。渠道的促銷管管理產(chǎn)品促銷案例例（舒蕾）游動攔截。在在促銷展臺外外安排若干促促銷人員，在在賣場范圍內(nèi)內(nèi)派發(fā)宣傳單單、流動宣講講，以吸引消消費者到促銷銷臺前詳細了了解活動內(nèi)容容，做到“游游”、“守””結(jié)合，多重重攔截。提示贈送。賣賣場入口安排排人員提示內(nèi)內(nèi)有促銷，賣賣點要醒目地地展示贈品。。細訴功能。在在購買成交處處，詳細細說說舒蕾的獨特特功能。商家支持。要要和商場搞好好客戶關(guān)系，，爭取商場對對活動的最大大支持。堅持到底?！啊皩剐浴贝俅黉N是短兵相相接，舒蕾的的原則是：對對手不促銷，，自己常促銷銷，對手小促促銷，自己大大促銷。渠道的促銷管管理促銷的運作管管理做那種形式的的促銷適合服務是促銷降價也是促銷銷每一種促銷的的方式都有目目的企業(yè)要注意其其產(chǎn)生的付面面作用渠道的促銷管管理促銷的控制促銷是否影響響區(qū)域的需求求狀況區(qū)域的需求不不平衡，可能能會造成串貨貨渠道的促銷管管理促銷的控制各層級之間的的促銷都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費者渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)渠道的時間利利用誤區(qū)不同產(chǎn)品的渠渠道誤區(qū)渠道的政策利利用誤區(qū)拓展市場的渠渠道誤區(qū)建設(shè)市場的渠渠道誤區(qū)渠道的時間利利用誤區(qū)利用經(jīng)銷商教教育市場認為是調(diào)動社社會資源為自自己服務過早進入二級級市場總希望更快的的獲得更多利利潤盲目學習別人人的經(jīng)驗沒有考慮自身身資源和產(chǎn)品品階段的區(qū)別別不同產(chǎn)品的渠渠道誤區(qū)仿效快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的密集性性分銷沒有認清自身身產(chǎn)品渠道特特點的行為把主營市場的的精耕手段當當成通用工具具在農(nóng)村市場采采用，使得銷銷售隊伍過于于膨脹渠道政策利用用的誤區(qū)低價放貨造成成的市場價格格無力反彈企業(yè)沒有考慮慮自身品牌的的支撐能力對產(chǎn)品的單件件利潤與銷量量預估不足對一類和二類類渠道采用相相同的政策沒有明確不同同渠道成員的的任務不同對產(chǎn)品市場需需求曲線研究究不夠，造成成政策失誤進入旺季和進進入淡季的政政策設(shè)計失誤誤拓展市場的渠渠道誤區(qū)造成需求在短短時間內(nèi)加大大造成沖貨，影影響品牌賣相相的提升渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)跟不上，造造成浮躁心態(tài)態(tài)，追求利潤潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大拓展市場的渠渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫橫向支撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二級渠道道建設(shè)及對中中間渠道的控控制）拉力大造成的的結(jié)果拉力拉力大時的渠渠道運作建設(shè)市場的渠渠道誤區(qū)造成需求緩慢慢增加渠道壓力力，造成產(chǎn)品品置壓及渠道道堵塞管理力度越大大，渠道問題題越大，造成成對產(chǎn)品及品品牌的信心減減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小建設(shè)市場的渠渠道誤區(qū)拉力小時的渠渠道運作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力謝謝大家網(wǎng)址：劉永炬炬謝謝12月-2208:09:4908:0908:0912月-2212月-2208:0908:0908:09:4912月-2212月-2208:09:492022/12/318:09:499、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:09:4908:09:4908:0912/31/20228:09:49AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:09:4908:09Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:09:4908:09:4908:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:09:4908:09:49December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20228:09:49上上午08:09:4912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:09上上午午12月月-2208:09December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:09:4908:09:4931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:09:49上午午8:09上午午08:09:4912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:09:4908:09:4908:0912/31/20228:09:49AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2208:09:4908:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:09:4908:09:4908:09Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:09:4908:09:49December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:09:49上上午午08:09:4912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月228:09上上午午12月月-2208