市場營銷第三講戰(zhàn)略

第三講、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

與市場營銷管理一、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷戰(zhàn)略，簡稱為戰(zhàn)略營銷，產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，最初是由波士頓咨詢公司提出的。戰(zhàn)略規(guī)劃：是指企業(yè)通過對市場外部環(huán)境，以及本身資源的全面分析與估價，對企業(yè)的未來做出整體的規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃體系：公司層戰(zhàn)略：總戰(zhàn)略，包括戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略選擇。事業(yè)層戰(zhàn)略：適應(yīng)戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略職能層戰(zhàn)略：各職能機構(gòu)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略規(guī)劃分為遠(yuǎn)期、中期、近期。規(guī)劃原則是遠(yuǎn)粗近細(xì)。二、企業(yè)戰(zhàn)略計劃程序企業(yè)任務(wù)→企業(yè)目標(biāo)→企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略→企業(yè)投資計劃（一）規(guī)定企業(yè)任務(wù)企業(yè)任務(wù)回答企業(yè)所進入的行業(yè)，所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，顧客是誰，企業(yè)未來的營銷方向。

企業(yè)在規(guī)定其任務(wù)時，需要考慮的主要因素：

1、企業(yè)過去歷史的突出特征；

2、企業(yè)業(yè)主和最高管理層的意圖；

3、企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化，它會給企業(yè)造成威脅或形成機會；

4、企業(yè)的資源情況；

5、企業(yè)的特有能力。企業(yè)任務(wù)以任務(wù)報告書的形式進行說明。任務(wù)報告書要求要具有市場的導(dǎo)向性、可行性、激勵性、具體性。（二）確定企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)是由企業(yè)任務(wù)轉(zhuǎn)化而來的，有總目標(biāo)、分目標(biāo)和更細(xì)化的子目標(biāo)，從而形成一個目標(biāo)體系。企業(yè)目標(biāo)要求具有層次化、數(shù)量化、現(xiàn)實性、協(xié)調(diào)一致性。（三）確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略這里主要是選擇戰(zhàn)略類型：密集性成長戰(zhàn)略：企業(yè)在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中尋找迅速提高銷售額的發(fā)展機會。一體化成長戰(zhàn)略：企業(yè)在供給、生產(chǎn)、銷售的經(jīng)濟運行鏈中，選擇延伸方向的成長戰(zhàn)略。多角化成長戰(zhàn)略：企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外尋求新的投資方向，以擴大發(fā)展的成長戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略類型及實現(xiàn)的途徑（四）制定企業(yè)投資計劃企業(yè)投資計劃決定企業(yè)在選擇的戰(zhàn)略方向上，所確定的計劃，即決定哪些業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)發(fā)展，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)維持，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)縮減，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)淘汰，以制定企業(yè)最佳的業(yè)務(wù)投資組合。企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位是是企業(yè)的的業(yè)務(wù)方方向。不不同類型型的企業(yè)業(yè)，其戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位的的表現(xiàn)形形式不一一樣，可可能表現(xiàn)現(xiàn)為產(chǎn)品品，也可可能表現(xiàn)現(xiàn)為服務(wù)務(wù)，還可可能表現(xiàn)現(xiàn)為項目目。其工作步步驟是：：1、確定定戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位位：戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單位必須須同時具具備以下下條件：：①它是一一項獨立立經(jīng)營或或一組相相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)；②它有明明確的任任務(wù)；③有競爭爭對手；；④有業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理人人員管理理其業(yè)務(wù)務(wù)；⑤掌握一一定的資資源；⑥能從戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃中得到到好處；；⑦可以獨獨立規(guī)劃劃其它業(yè)業(yè)務(wù)。由于各企企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)的的劃分不不同，不不同的企企業(yè)對其其戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位位的管轄轄也不一一樣。小規(guī)模的的企業(yè)，，一個戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位可可能包括括幾個部部門。大規(guī)模的的企業(yè)一一個戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單位可能能只有一一個機構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)。。有些企業(yè)業(yè)按品牌牌來劃分分，一個個品牌由由一個機機構(gòu)負(fù)責(zé)責(zé)。2、對企企業(yè)戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單位的經(jīng)經(jīng)濟效益益進行評評價：*美國國波士頓頓咨詢公公司評估估法：也也稱為““市場增增長率———相對對市場占占有率矩矩陣法””，或稱稱“四分分圖法””。是由由美國著著名的波波士頓集集團公司司提出并并加以推推廣的一一種方法法。22%20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0市場增長長率⑴市場增增長率：：是指在在某個市市場中，，某類產(chǎn)產(chǎn)品在一一個連續(xù)續(xù)的歷史史時期，，其銷售售增長的的比率。。其計算算公式為為：市場銷售售增長比比率：=計計劃期銷銷售-基基期銷售售基期銷售售市場銷售售增長率率分環(huán)比比和定比比。市場增長長率代表表市場潛潛力和機機會。有有效的市市場增長長率分析析主要是是對未來來市場的的預(yù)測。。它可以是是國別的的、國際際的、世世界的，，也可以以是行業(yè)業(yè)的。市場增長長率是市市場指標(biāo)標(biāo)，不是是企業(yè)指指標(biāo)。依據(jù)何種種計算方方式，要要依據(jù)企企業(yè)服務(wù)務(wù)的對象象和準(zhǔn)備備服務(wù)的的市場范范圍及其其該市場場的平均均增長率率而定。。⑵市場占占有率：：在一定定的區(qū)域域市場中中，在一一定的歷歷史時期期，某一一企業(yè)銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品，在在該市場場同類產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售中所所占的比比例。表表現(xiàn)為銷銷售額和和銷售量量兩種指指標(biāo)。市場占有有率是企企業(yè)指標(biāo)標(biāo)，與企企業(yè)市場場營銷運運行水平平有直接接關(guān)系。。⑶相對市市場占有有率：是本企業(yè)業(yè)某項業(yè)業(yè)務(wù)的市市場份額額與同行行業(yè)中最最大競爭爭者的市市場份額額之比。。當(dāng)本企企業(yè)市場場份額最最大（市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者）時時，相對對市場份份額就是是本企業(yè)業(yè)市場份份額與市市場中第第二大企企業(yè)市場場份額之之比。相對市場場占有率率表達(dá)式式：⑷業(yè)務(wù)位位置與性性質(zhì)：圖圖中八個個圓圈代代表代表表八項業(yè)業(yè)務(wù)的位位置與規(guī)規(guī)模。圓圓圈的面面積與各各業(yè)務(wù)的的銷售額額成正比比。①問題業(yè)業(yè)務(wù)：高高市場增增長率，，低市場場份額。。大多數(shù)數(shù)業(yè)務(wù)都都是從問問題類業(yè)業(yè)務(wù)開始始的。問問題類業(yè)業(yè)務(wù)需要要大量資資金解決決問題。。②明星業(yè)業(yè)務(wù)：問問題業(yè)務(wù)務(wù)成功了了，就變變成了一一項明星星業(yè)務(wù)。。明星業(yè)業(yè)務(wù)是高高速增長長市場中中的市場場領(lǐng)導(dǎo)者者。企業(yè)業(yè)須花費費大量資資金以跟跟上高速速增長的的市場，，并擊退退競爭對對手。明明星類業(yè)業(yè)務(wù)常常常是有利利可圖的的，并且且是公司司未來的的現(xiàn)金牛牛業(yè)務(wù)。。③現(xiàn)金牛牛業(yè)務(wù)：：當(dāng)市場場的年增增長率下下降到了了10%以下，，而企業(yè)業(yè)仍然保保持較大大的市場場份額，，明星類類業(yè)務(wù)就就成了現(xiàn)現(xiàn)金牛業(yè)業(yè)務(wù)，它它可以為為企業(yè)帶帶來巨大大的財源源。由于于市場增增長率下下降，企企業(yè)不必必大量投投資擴展展市場規(guī)規(guī)模，同同時因該該業(yè)務(wù)是是市場領(lǐng)領(lǐng)先者它它還享有有規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟和高高邊際利利潤的優(yōu)優(yōu)勢。企企業(yè)用金金牛類業(yè)業(yè)務(wù)支付付明星類類、問題題類和瘦瘦狗類業(yè)業(yè)務(wù)。④瘦狗類類業(yè)務(wù)：：市場增增長率低低緩，市市場份額額也低的的業(yè)務(wù)。。這類業(yè)業(yè)務(wù)一般般利潤較較低，企企業(yè)必須須考慮這這類業(yè)務(wù)務(wù)存在的的充分理理由，如如市場增增長率會會回升，，或有機機會成為為市場領(lǐng)領(lǐng)先者，，或出于于某種情情感上的的原因，，否則應(yīng)應(yīng)收縮或或淘汰。。⑸可借鑒鑒的政策策：正常的運運轉(zhuǎn)：問問號明明星金金牛牛瘦瘦狗發(fā)展：適適于問題題類、明明星類；；維持：適適于現(xiàn)金金牛類；；縮減：適適于弱金金牛、問問號、瘦瘦狗類；；淘汰：適適于瘦狗狗類、問問號類。。美國通用用電器公公司的評評估方法法：波士士頓咨詢詢公司的的方法忽忽略了市市場規(guī)模模、銷售售利潤、、產(chǎn)品信信譽、生生產(chǎn)能力力等較為為重要的的因素，，因此，，有必要要對多種種因素進進行思考考。這種思想想形成了了通用電電器矩陣陣法。圖圖中的圓圓圈表示示某項業(yè)業(yè)務(wù)總的的市場規(guī)規(guī)模，扇扇形面積積表示企企業(yè)的市市場規(guī)模模，箭頭頭的方向向和長度度表明企企業(yè)競爭爭能力今今后可能能的變化化趨勢和和強度。。5.00高3.67中2.33低1.00強中中弱弱競爭爭能能力力市場場吸吸引引力力⑴市場吸吸引力：：是對企企業(yè)發(fā)展展的市場場機會進進行的綜綜合評價價。根據(jù)據(jù)各個企企業(yè)所面面對的主主要市場場的不同同特點，，評價因因素和各各因素的的重要程程度權(quán)數(shù)數(shù)也不盡盡相同。。通用電器器公司對對水泵市市場吸引引力影響響要素的的綜合評評價內(nèi)容容：市場場規(guī)模、、市場增增長率、、銷售利利潤、競競爭程度度、技術(shù)術(shù)要求、、受通脹脹危害程程度、能能源要求求、環(huán)境境影響、、社會、、政治、、法律。。⑵競爭能能力：表表示企業(yè)業(yè)某項業(yè)業(yè)務(wù)在市市場中的的綜合競競爭力。。評價過過程和方方法與市市場吸引引力相同同。通用電器器公司對對水泵市市場競爭爭能力影影響要素素的綜合合評價內(nèi)內(nèi)容：市市場規(guī)模模擴大的的能力、、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、品品牌信譽譽、分銷銷網(wǎng)絡(luò)、、促銷效效果、生生產(chǎn)能力力、生產(chǎn)產(chǎn)效率、、單位成成本、原原材料供供應(yīng)、研研究與開開發(fā)績效效、管理理人員的的能力。。⑶業(yè)務(wù)位位置性質(zhì)質(zhì)與相應(yīng)應(yīng)的政策策決策：：左上角角三個區(qū)區(qū)格，采采取投資資促進其其增長的的政策；；從左下角角到右上上角對角角線上的的三個區(qū)區(qū)格是值值得研究究的業(yè)務(wù)務(wù)，或有有選擇地地扶持，，或回收收；右下角三三個區(qū)格格，應(yīng)當(dāng)當(dāng)收獲或或放棄。。三、事業(yè)業(yè)層戰(zhàn)略略（一）適適應(yīng)戰(zhàn)略略防御戰(zhàn)略略：尋求求向整體體市場中中的一個個狹窄的的細(xì)分市市場提供供優(yōu)先的的一組產(chǎn)產(chǎn)品。探索戰(zhàn)略略：通過過追求創(chuàng)創(chuàng)新，發(fā)發(fā)現(xiàn)和發(fā)發(fā)掘新產(chǎn)產(chǎn)品和新新市場機機會。分析戰(zhàn)略略：靠模模仿、復(fù)復(fù)制探索索者的成成功思想想運營市市場。（二）競競爭戰(zhàn)略略邁克爾?波特在《《競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略》與與《競爭爭優(yōu)勢》》中通過過對產(chǎn)業(yè)業(yè)競爭力力的分析析，提出出了三種種基本競競爭戰(zhàn)略略：1、產(chǎn)業(yè)業(yè)分析：：提出了了5種競競爭力控控制著產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的競競爭規(guī)則則，⑴進入障障礙：如如規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟、商商標(biāo)知名名度即資資本需求求。⑵替代威威脅：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本、購買買者忠誠誠等。⑶購買者的的討價能能力：購購買者的的購買量量、情報報、既可可供選擇擇的替代代品等。。⑷供應(yīng)商的的討價能能力：供供應(yīng)商的的集中程程度、可可供選擇擇的替代代收入。。⑸現(xiàn)有競爭爭者之間間的競爭爭：產(chǎn)業(yè)業(yè)增長率率、產(chǎn)品品差異。。2、選擇擇競爭優(yōu)優(yōu)勢⑴總成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略：企業(yè)業(yè)要積極極地建立立起有效效規(guī)模的的生產(chǎn)設(shè)設(shè)施在經(jīng)經(jīng)驗基礎(chǔ)礎(chǔ)上全力力以赴降降低成本本，抓緊緊成本與與管理費費用的控控制，以以及最大大限度地地縮小研研究開發(fā)發(fā)、服務(wù)務(wù)、推銷銷、廣告告等方面面的成本本費用。。⑵標(biāo)歧立立異戰(zhàn)略略：企業(yè)業(yè)要在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)范圍圍內(nèi)形成成獨特的的產(chǎn)品與與服務(wù)，，使其競競爭對手手不能仿仿效，進進而不可可替代。。歧異戰(zhàn)略略可以使使企業(yè)獲獲得超長長收益，，形成客客戶對品品牌的忠忠誠度。。⑶目標(biāo)積積聚戰(zhàn)略略：企業(yè)業(yè)主攻某某個特定定的市場場群、某某產(chǎn)品系系列的一一個細(xì)分分區(qū)段或或某一個個地區(qū)市市場。其前提是是：公司司能夠以以更高的的效率、、更好的的效果為為某一狹狹窄的戰(zhàn)戰(zhàn)略對象象服務(wù)，，從而超超過在更更廣闊范范圍內(nèi)競競爭的對對手。（三）企企業(yè)可選選擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略類型型1、市場場領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略：在在市場上上保持領(lǐng)領(lǐng)先地位位，表現(xiàn)現(xiàn)為技術(shù)術(shù)水平最最先進，，市場占占有率最最領(lǐng)先，，品牌知知名度與與信譽度度最高；；產(chǎn)品營營銷力和和影響力力最大等等。2、市場場挑戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略：在在市場上上排名第第二位，，目標(biāo)是是向第一一位進軍軍，所以以要挑戰(zhàn)戰(zhàn)第一位位，進而而對市場場領(lǐng)先者者造成威威脅。3、市場場追隨戰(zhàn)戰(zhàn)略：這這是一種種跟隨市市場發(fā)展展的戰(zhàn)略略。這樣樣的企業(yè)業(yè)在市場場上做不不到第一一、第二二的程度度，只是是跟隨市市場的狀狀況，尋尋求自己己的發(fā)展展空間。。從戰(zhàn)術(shù)到到戰(zhàn)略的的逆向營營銷思想想：傳統(tǒng)的營營銷運行行手段是是：先制制定營銷銷戰(zhàn)略，，而后在在為其營營銷戰(zhàn)略略選擇策策略手段段，這是是一種自自上而下下的營銷銷。但更更多公司司的實際際運營卻卻與之相相悖，進進而掀起起了一場場營銷革革命。其其結(jié)論是是：戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)當(dāng)根生于于對實際際營銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)本身身深刻理理解的基基礎(chǔ)上，，戰(zhàn)術(shù)應(yīng)應(yīng)當(dāng)支配配戰(zhàn)略。。歐文?隆美爾曾曾說過：：“如果果戰(zhàn)略不不能被在在戰(zhàn)術(shù)上上得以貫貫徹，再再好的戰(zhàn)戰(zhàn)略也沒沒有用。?！睉?zhàn)略無好好壞之分分，只有有戰(zhàn)術(shù)上上有效的的戰(zhàn)略和和戰(zhàn)術(shù)上上無效的的戰(zhàn)略。。（四）企企業(yè)可選選擇的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（策策略）：：1、側(cè)翼翼戰(zhàn)術(shù)：：這是一一種避實實就虛的的戰(zhàn)術(shù)。。表現(xiàn)為為：⑴⑴低價側(cè)側(cè)翼戰(zhàn)；；⑵高價價側(cè)翼戰(zhàn)戰(zhàn)；⑶小小型產(chǎn)品品側(cè)翼戰(zhàn)戰(zhàn)；⑷大大型產(chǎn)品品側(cè)翼戰(zhàn)戰(zhàn)；⑸分銷側(cè)側(cè)翼戰(zhàn)；；⑹產(chǎn)品品樣式側(cè)側(cè)翼戰(zhàn)。。2、游擊擊戰(zhàn)術(shù)：：表現(xiàn)為為：⑴地地域游擊擊戰(zhàn)；⑵⑵顧客游游擊戰(zhàn)；；⑶行業(yè)業(yè)游擊戰(zhàn)戰(zhàn)；⑷產(chǎn)產(chǎn)品游擊擊戰(zhàn)；⑸⑸面向向高收入入消費者者的游擊擊戰(zhàn)；同同盟者游游擊戰(zhàn)（（如由多多個地方方游擊戰(zhàn)戰(zhàn)者建立立起一只只大的同同盟軍））。3、防御御戰(zhàn)術(shù)：：表現(xiàn)為為：⑴市市場領(lǐng)先先者守勢勢：用戶戶認(rèn)可的的市場領(lǐng)領(lǐng)袖，從從實際出出發(fā)開展展?fàn)I銷活活動。⑵⑵向自己己發(fā)起進進攻，否否定自己己的現(xiàn)在在，開辟辟自己的的未來。。4、進攻攻戰(zhàn)術(shù)：：⑴攻其其弱處；；⑵攻其其不備；；⑶攻其其單線產(chǎn)產(chǎn)品；⑷⑷攻其犯犯錯誤之之時。四、市場場營銷程程序1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和評價價市場營營銷機會會：⑴分析環(huán)環(huán)境機會會與威脅脅；⑵尋找發(fā)發(fā)現(xiàn)市場場機會；；⑶評價與與確定企企業(yè)機會會。市場機會會的獲取?。孩侪h(huán)境機機會市市場場機會企企業(yè)機會會②企業(yè)的的市場調(diào)調(diào)查市市場場上存在在的尚未未被滿足足的需求求企企業(yè)的的市場機機會2、研究究和選擇擇目標(biāo)市市場：⑴預(yù)測與與測定需需求；⑵市場細(xì)細(xì)分化；；⑶確定目目標(biāo)市場場；⑷市場定定位。3、確定定市場營營銷組合合策略市場營銷銷組合（（Marketingmix）是企業(yè)為為了進占占目標(biāo)市市場、滿滿足顧客客需求。。加以整整和、協(xié)協(xié)調(diào)使用用的可控控制因素素。市場營銷銷組合是是由美國國的尼爾爾·鮑頓頓于1950年年左右提提出的。。當(dāng)時尼尼爾·鮑鮑頓將其其內(nèi)容表表述為12各方方面。杰羅姆··麥克錫錫于1960年年將市場場營銷組組合的內(nèi)內(nèi)容進一一步歸類類，整理理出4大大因素。。產(chǎn)品組組合合促定定銷價價組組組合合合分銷組組合合產(chǎn)服服品品包包廣品品基基告實實價價本體務(wù)牌牌裝裝格格人員銷售折折扣扣價格營業(yè)推廣付付款時間間公共關(guān)系存存運運儲儲分分借借貨輸輸存存銷銷貸貸控設(shè)設(shè)設(shè)設(shè)渠渠條條件制備備備備道道目標(biāo)市場４P’s⑴產(chǎn)品（Product）⑵⑵價格（Price）⑶渠道（Place）⑷⑷促銷銷（Promotion）市場營銷組組合的特點點：可控性性、動態(tài)性性、復(fù)合性性、整體性性。隨后學(xué)術(shù)界界又相繼提提出了其他他一些P，，包括“人”（people，多用用于服務(wù)營營銷中的人人）“包裝”（（packeging，消費費品零售包包裝）“報酬”（（payoffs，，某些部分分的業(yè)務(wù)活活動）“零賣”（（pedding，，人員銷售售）1984年年，菲利普普科特勒提提出了大市市場營銷⑸權(quán)力（PowerorPoliticalPower）⑹公關(guān)（PublicRelations））從而使市場場營銷組合合達(dá)到10P。1986年年，戰(zhàn)略營營銷計劃被被提到日程程上來，并并要求先于于戰(zhàn)術(shù)性營營銷組合的的制定。戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷計計劃也是4p的過程程：研究（Probing）=MayketingResearch(營營銷調(diào)研)劃分（Partitioning）=MarketSegmentation（（市場細(xì)分分）優(yōu)先（Prioritizng）=MarketTargeting（目標(biāo)市市場）定位（Positioning）=MarketPositioning（市市場定位））4p組合的的轉(zhuǎn)化：美美國北卡萊萊羅納大學(xué)學(xué)教授羅伯伯特·F·勞特特朋于1993年提提出的交互互式營銷方方式：產(chǎn)品顧顧客（Customer）價格成成本（Cost）渠道便便利（Convenience）促銷傳傳達(dá)或溝通通（Communication）4R組合的形成成：Related(關(guān)關(guān)聯(lián))：與與顧客的關(guān)關(guān)聯(lián)；Reflect(反反應(yīng))：市市場的反應(yīng)應(yīng)速度；Relations(關(guān)系)：關(guān)系營營銷；Report(回報報)：市場場的回報。。4、做好市市場營銷管管理工作⑴確立營銷銷機構(gòu)：①職能管理理式結(jié)構(gòu)；；②產(chǎn)品管理理式結(jié)構(gòu)；；③市場管理理式結(jié)構(gòu)；；④地區(qū)管理理式結(jié)構(gòu)；；⑤產(chǎn)品———市場管理理式結(jié)構(gòu)。。⑵做好營銷銷管理工作作：客戶關(guān)系管管理成功的客戶戶關(guān)系管理理的評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：①企業(yè)的營營銷過程發(fā)發(fā)展的很完完備；②企業(yè)能很很容易地掌掌握客戶的的姓名、地地址和購買買行為；③可以掌握握客戶在銷銷售地點的的重復(fù)購買買資料；④企業(yè)具有有建立和勘勘探資料庫庫的技巧；；⑤企業(yè)能以以對雙方都都有好處的的方式提供供獎勵計劃劃?？蛻絷P(guān)系管管理過程：：客戶關(guān)系管管理階段關(guān)關(guān)鍵的行行動找出目標(biāo)客客戶◆◆界定定目標(biāo)市場場◆爭取目標(biāo)標(biāo)顧客滿足目標(biāo)客客戶的需求求◆◆把客戶戶價值轉(zhuǎn)化化為可付諸諸行動的客戶利利益◆推出符合合客戶選擇擇情景的市市場產(chǎn)品或服服務(wù)與目標(biāo)客戶戶形成持久久◆◆設(shè)計市市場的情報報信息的關(guān)系◆◆從從客戶資訊訊中獲取想想法最具獲利性性的客戶具具獲獲利性的客客戶具獲利性的的客戶最最不具具獲利性的的客戶最佳客戶必必須在客戶戶身上投資資保留客戶最最糟糕的的客戶從客戶贏利利能力的角角度進行分分類：A.目前的狀況況目前的贏利利能力高目目前的的贏利能力力低服務(wù)成本低低服務(wù)成本高高未來贏利能能力高未來贏利能能力低B.未來的的狀況目前的贏利利能力高目目前的贏贏利能力低低分析客戶的的贏利能力力根據(jù)客戶對對企業(yè)的價價值進行分分類：◆白金客戶戶（“頂尖尖”客戶））：目前與與企業(yè)有業(yè)業(yè)務(wù)往來的的前1%的的客戶；◆黃金客戶戶（“大””客戶）：：目前與企企業(yè)有業(yè)務(wù)務(wù)往來的、、接下來的的4%的客客戶；◆鐵客戶（（“中等””客戶）：：目前與企企業(yè)有業(yè)務(wù)務(wù)往來的、、再接下來來的15%的客戶；；◆鉛客戶（（“小”客客戶）：剩剩下來的80%的客客戶。內(nèi)部資源管管理以企業(yè)資源源規(guī)劃（EnterpriseResourcePlanning,ERP）和供應(yīng)應(yīng)鏈管理（（SupplyChainManagement,SCM）系統(tǒng)進進行管理。。企業(yè)合作伙伙伴管理①策略性合合作伙伴：：為其客戶戶提供外包包的業(yè)務(wù)流流程；②非策略性性合作伙伴伴：提供日日常的行政政和其他非非核心性業(yè)業(yè)務(wù)功能；；③附加值供供應(yīng)商：針針對客戶需需求，提供供零件或半半成品；④商品供應(yīng)應(yīng)商：提供供基本元件件或半成品品；⑤網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運運合作伙伴伴：提供安安全、高速速的支持，，以聯(lián)結(jié)合合作性網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中的企業(yè)業(yè)；⑥應(yīng)用服務(wù)務(wù)供應(yīng)商：：給那些來來自中央數(shù)數(shù)據(jù)中心的的客戶提供供并管理套套裝的應(yīng)用用軟件。對營銷人員員管理總體上以制制度進行約約束；運行上以營營銷手冊的的內(nèi)容為行行為依據(jù)；；管理上①年年薪制；②股票期權(quán)權(quán)；以上兩種方方法為經(jīng)濟濟剛性線。。③健全企業(yè)業(yè)文化等作作為留住人人才的手段段；后一種方法法為文化軟軟性線?？己松弦越?jīng)經(jīng)濟指標(biāo)和和行為指標(biāo)標(biāo)為依據(jù)。。經(jīng)濟指標(biāo)：：銷售額指指標(biāo)、銷售售費用、回回饋貨款速速度、市場場占有率、、市場覆蓋蓋率等；行為指標(biāo)：：執(zhí)行任務(wù)務(wù)的速度與與效率、工工作積極性性與創(chuàng)造性性、服務(wù)水水平與態(tài)度度、信息量量與信息回回饋速度、、信息的有有效性、顧顧客滿意率率等。思考題：如何確定企企業(yè)的戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單位位？試分析企業(yè)業(yè)不同戰(zhàn)略略類型選擇擇的條件。。如何對企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位的經(jīng)經(jīng)濟效益進進行評價？？企業(yè)如何把把握市場營營銷機會？？如何對客戶戶進行分類類，并實施施客戶關(guān)系系管理？如何選擇市市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與策略略。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:23:0008:23:0008:2312/31/20228:23:00AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:23:0008:23Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:23:0008:23:0008:23Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:23:0008:23:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20228:23:00上上午08:23:0012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:23上上午12月-2208:23December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/318:23:0008:23:0031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:23:00上上午8:23上上午午08:23:0012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:23:0008:23:0008:2312/31/20228:23:00AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2208:23:0008:23Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:23:0008:23:0008:23Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212