廣告說服與態(tài)度改變培訓資料

廣告說服與態(tài)度改變1有多少讓你心動，從而趕快行動？？？2

態(tài)度

態(tài)度：我們對現(xiàn)實社會世界的評價，包括我們對各類問題、觀點、他人、社會團體、物品等的滿意或者不滿意的反應。態(tài)度的特性指：態(tài)度有方向（極性）和強度。態(tài)度的肯定與否定作為兩個極性，中間會有各種程度。態(tài)度是一個量的連續(xù)體。3態(tài)度態(tài)度的ABCmodel

AffectTheABCModelofAttitudesBehaviorCognitionAffect:Howdoyoufeelaboutthetarget?（你對目標對象的感覺如何？）Behavior:Howdoyouintendtorespondwiththetarget?（你對目標對象有何行為意圖？）Cognition:Whatdoyoubelieveaboutthetarget?（你對目標對象有多少認識）4

說服的完美藝術:使用信息改變態(tài)度

說服是通過給予接受者一定的訴求，引導其態(tài)度和行為趨向于說服者預定的方向。廣告的說服：是促進消費者對特定商品產生積極的態(tài)度和購買行為。態(tài)度和行為朝著預定方向變化，是說服的心理實質。（小孩踢球、安利的傳銷）5

說服的完美藝術:使用信息改變態(tài)度

傳銷四個階段軟化階段：將新成員與朋友和家庭隔絕，然后努力使他們迷惑、疲勞、迷失方向以及產生情緒－－目的是使新成員與他們以前的生活隔絕并只能接受他們那個極端群體的信息順從階段：要求新成員去為群體的需要和信念服務，并積極充當群體中的成員角色

說服的完美藝術:使用信息改變態(tài)度

傳銷四個階段內化階段：使得新成員認為群體的觀點是正確的并且相信這些觀點。鞏固階段：通過從事一些需要付出巨大代價的行為（把自己的財產捐掉，與以前朋友家人斷絕了聯(lián)系）來加強成員之間關系。這樣成員會知道如果有機會退出，那也是很困難的。說服的完美藝術:使用信息改變態(tài)度人們怎么處理說服信息的？說服信息信息重要：加工能力高信息不重要：加工能力低系統(tǒng)加工：仔細考慮信息內容走捷徑：如這是專家說的態(tài)度改變取決于信息所含證據的強度態(tài)度改變取決于各種線索的數(shù)量ELM模型:資料來源于Petty&Cacioppo(1986)說服的完美藝術:使用信息改變態(tài)度寶潔為什么這樣紅9潘婷：營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤海飛絲：頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾舒膚佳：美容+除菌，呵護你一生什么是廣告定位？用廣告為產品在消費者的心目中找到一個合適位置，創(chuàng)造購買的借口，促使購買行為。寶潔的廣告策略之一：定位明確說服的完美藝術:使用信息改變態(tài)度10新汰汰漬漬：：搓搓的的少少，，更更亮亮白白，，不不易易傷傷手手超級級臟臟的的襪襪子子，，在在一一盆盆不不知知名名的的洗洗衣衣粉粉溶溶液液里里漂漂一一漂漂，，就就又又像像新新的的一一樣樣。。舒膚膚佳佳與普普通通香香皂皂對對比比，，顯顯微微鏡鏡下下，，殘殘留留在在皮皮膚膚上上的的細細菌菌數(shù)數(shù)量量更更少少潘婷婷林心心如如說說：：““以以前前我我的的頭頭發(fā)發(fā)又又干干又又澀澀，，可可用用了了潘潘婷婷之之后后，，滑滑啦啦滑滑啦啦””突出出重重點點，，一一矢矢中中的的日夜夜百百服服寧寧：：早早上上不不瞌瞌睡睡，，晚晚上上睡睡得得香香寶潔潔的的廣廣告告策策略略之之二二：：有有比比較較才才能能分分高高下下說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度11每種種產產品品的的同同質質化化程程度度甚甚高高，，秀秀出出你你的的特特色色來來是是非非常常重重要要的的說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度12玉蘭蘭油油多多效效修修復復霜霜：：““7種歲歲月月痕痕跡跡，，1種減減退退秘秘訣訣””玉蘭蘭油油活活膚膚沐沐浴浴露露：：24小時時不不停停滋滋潤潤，，一一星星期期內內肌肌膚膚會會更更有有光光澤澤，，更更富富彈彈性性。。佳潔潔士士潔潔白白牙牙貼貼：：寶潔潔的的廣廣告告策策略略之之三三：：用用數(shù)數(shù)字字說說話話說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度13說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度以上上主主要要利利用用信信息息的的內內容容說說服服消消費費者者14促進進說說服服的的基基本本原原則則著名名社社會會心心理理學學家家RobertCialdini總結結了了商商人人廣廣告告人人、、政政治治說說客客、、資資金金籌籌集集人人、、政政治治家家、、江江湖湖騙騙子子，，談談判判專專家家經經常常用用的的經經驗驗，，提提出出促促進進順順從從的的6個基基本本原原則則。。說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度促進進說說服服的的基基本本原原則則權威威說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度促進進說說服服的的基基本本原原則則友誼誼、、喜喜愛愛一般般說說來來，，我我們們更更愿愿意意接接受受來來自自朋朋友友和和自自己己喜喜歡歡的的人人的的請請求求，，而而不不愿愿意意接接受受陌陌生生人人或或者者自自己己不不喜喜歡歡的的人人的的請請求求迎合合或或奉奉承承：：基基于于友友誼誼和和喜喜愛愛的的策策略略迎合合或或奉奉承承是是人人們們經經常常使使用用的的策策略略，，其其本本質質是是先先取取悅悅對對方方，，然然后后提提出出請請求求。。奉承承的的對對象象不不一一定定是是被被請請求求者者，，也也可可以以是是那那些些與與他他們們親親近近的的人人或或物物品品（（如如他他們們的的親親人人、、寵寵物物、、衣衣服服））其他他技技巧巧：：對對他他們們的的情情況況表表示示關關心心等等等等說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度促進進說說服服的的基基本本原原則則友誼誼、、喜喜愛愛寶潔潔的的廣廣告告策策略略之之四四：：明明星星與與鄰鄰家家小小妹妹齊齊拱拱月月18User：使使用用最最適適合合的的代代言言人人4-43210-1-2-3明星星產品品廣告告明星星4310-1-2-3-42產品品態(tài)度度調調協(xié)協(xié)理理論論19如何何尋尋找找最最合合適適的的人人“政政治治正正確確””———法律律，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)倫倫理理道道德德，，民民眾眾普普遍遍能能接接受受的的行行為為方方式式等等代言言人人與與商商品品個個性性一一致致“推推陳陳出出新新””20飄柔柔碧碧浪浪佳佳潔潔士士玉玉蘭蘭油油寶潔潔的的廣廣告告策策略略之之五五：：千千百百次次的的問問候候說服服的的完完美美藝藝術術:使用用信信息息改改變變態(tài)態(tài)度度21促進進順順從從的的一一些些基基本本原原則則6個基基本本原原則則承諾諾/一致致性性一旦旦我我們們承承諾諾自自己己某某個個觀觀點點或或者者行行為為時時，，我我們們更更容容易易順順從從與與自自己己觀觀點點和和行行為為一一致致的的請請求求，，而而不不愿愿意意順順從從與與之之不不一一致致的的請請求求。。登門門技技術術：：先先提提出出一一個個較較小小的的請請求求，，當當被被接接受受之之后后再再提提出出更更大大的的請請求求。。E.g.商場場里里讓讓顧顧客客免免費費體體驗驗一一些些產產品品;社會會集集資資等等低球球技技術術：：先先使使對對方方接接受受一一個個優(yōu)優(yōu)惠惠，，然然后后改改變變優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件并并促促使使對對方方順順從從的的技技術術。。E.g.賣手手機機的的常常告告訴訴你你““我我現(xiàn)現(xiàn)在在給給你你個個優(yōu)優(yōu)惠惠””，，然然后后他他們們要要去去上上級級申申請請一一下下，，結結果果申申請請沒沒有有通通過過。。說服的的完美美藝術術:使用信信息改改變態(tài)態(tài)度說服的的完美美藝術術:使用信信息改改變態(tài)態(tài)度促進順順從的的一些些基本本原則則6個基本本原則則缺乏一般說說來，，我們們會重重視并并且保保護那那些稀稀有的的或者者數(shù)量量正在在減少少的物物品或或者事事件，，結果果，我我們更更容易易順從從著重重缺少少的請請求。。表演難難以獲獲得：：通過過表明明某種種人或或事物物是稀稀有珍珍品并并難以以獲得得來增增加順順從的的一種種方法法。e.g.某帥哥哥或靚靚女追追求的的人很很多，，你要要好好好把握握機會會；這這產品品全球球是限限量發(fā)發(fā)行的的。最后期期限技技巧：：通過過對方方來表表明他他們只只有有有限的的時間間去做做決定定以增增加順順從的的一種種方法法?！八杏猩唐菲方祪r價只限限今天天!”說服的的完美美藝術術:使用信信息改改變態(tài)態(tài)度促進順順從的的一些些基本本原則則6個基本本原則則互惠我們會會希望望自己己以某某種方方式那那些曾曾經為為我們們做過過什么么的人人。門面效效應：：先提提出一一個較較大的的請求求，被被拒絕絕后再再提出出一個個較小小的請請求。。而這這個請請求才才是請請求者者想要要的。。E.g.市場上上可““殺價價”行行為;借錢并非全全部的的策略略：在在對方方決定定是否否接受受請求求之前前給予予一些些額外外的利利益，，以獲獲得對對方順順從的的方法法。說服的的完美美藝術術:使用信信息改改變態(tài)態(tài)度促進順順從的的一些些基本本原則則6個基本本原則則社會認認同我們更更愿意意接受受一些些與我我們有有類似似想法法和行行為的的人所所提出出的請請求。。因因為我我們希希望自自己是是正確確的，，其中中一個個重要要的想想法就就是參參照別別人的的想法法和做做法。。跟我們們一樣樣的人人也在在做””：：基于于社會會認同同的策策略人們常常常接接納一一些他他們認認為與與他們們相似似的人人，也也容易易接受受他們們的行行為要要求其中很很重要要原因因是告告訴別別人也也在做做，會會給那那些拿拿不定定主意意的人人減少少信息息的不不確定定性E.g.,“哪個個明星星在使使用””，““全世世界空空姐都都在使使用””說服的的完美美藝術術:使用信信息改改變態(tài)態(tài)度海爾的的廣告告26廣告的的說服服（１））突出出廣告告產品品的特特點，，也不不回避避次要要特性性的不不足，，即宣宣傳的的客觀觀性。。（２））實際際表演演或操操作。。（3）科學學鑒定定的結結果和和專家家學者者的評評價。。（４））消費費者的的現(xiàn)身身說法法。（5）廣告告給消消費者者以積積極的的情感感體驗驗（6）打折折：激激化廣廣告氣氣氛或或情境境（7）反復復播放放27說服的的完美美藝術術:使用信信息改改變態(tài)態(tài)度什么是是說服服？（（視頻頻：賣賣拐））28說服的的完美美藝術術:使用信信息改改變態(tài)態(tài)度激將法法：使使用一一些不不同尋尋常的的或者者引人人注意意的請請求，，使接接受者者不由由自主主地難難以拒拒絕請請求。。E.g.,””你能給給我17美分嗎嗎?”,慈善捐捐款中中，教教員被被“拘拘留””創(chuàng)造需需求恐嚇的的運用用分享共共同經經歷，，充分分利用用情感感善于借借勢說服的的完美美藝術術:使用信信息改改變態(tài)態(tài)度原先的的態(tài)度度離中中性態(tài)態(tài)度越越近，，態(tài)度度越容容易變變化；；態(tài)度越越極端端，變變化越越難。。30影響力力測試試（引引自《影響力力》1.在哪種種情況況下，，人們們更有有可能能被缺缺乏說說服力力而不不是更更具有有說服服力的的證據據所說說服：：a.趕時間間b.對該話話題根根本不不感興興趣c.對該話話題的的興趣趣一般般d.a和b2.假設你你正試試著將將擁有有三種種不同同價位位的同同一種種商品品（經經濟型型、普普通型型、豪豪華型型）推推銷給給顧客客。研研究表表明在在哪種種情況況下，，你的的銷售售額會會更高高：a.從價格格最便便宜的的商品品開始始，然然后向向上銷銷售b.從價格格最貴貴的商商品開開始，，然后后向下下銷售售c.從價格格適中中的商商品開開始，，然后后讓顧顧客自自己決決定需需要買買哪一一種3.人們對對政治治競選選進行行了多多年的的跟蹤蹤調查查，結結果表表明，，最有有可能能贏得得勝利利的候候選人人是：：a.外表最最有吸吸引力力的候候選人人b.制造大大量負負面的的或帶帶有攻攻擊性性的新新聞來來防御御競爭爭對手手的候候選人人c.擁有最最有活活力、、最賣賣力的的志愿愿者的的候選選人4.研究表表明，，通常常情況況下，，自尊尊與被被勸服服之間間的關關系是是：a.自尊心心不強強的人人，最最容易易被說說服b.自尊心心一般般的人人，最最容易易被說說服c.自尊心心強的的人，，最容容易被被說服服5.假設有有一位位政治治候選選人最最近剛剛剛失失去民民眾的的信任任。不不幸的的是，，你是是這位位候選選人的的競選選班子子的負負責人人。如如果這這位候候選人人欲借借嚴厲厲打擊擊犯罪罪重樹樹他的的聲望望，你你認為為在他他開始始下一一站宣宣傳時時，哪哪一個個選項項是最最好的的方式式：a.我的對對手在在打擊擊犯罪罪方面面做得得很不不夠……b.很多民民眾支支持我我打擊擊犯罪罪的意意愿，，而且且他們們相信信我有有這個個能力力……c.雖然我我的對對手在在打擊擊犯罪罪方面面有著著不俗俗的表表現(xiàn)……6.假設你你是一一位理理財顧顧問，，你認認為你你的一一位顧顧客在在投資資方面面太過過保守守。為為了說說服他他投資資風險險較高高、回回報也也較高高的項項目，，你應應該注注重講講述：：a.與他相相似的的人是是如何何犯同同樣的的錯誤誤的。。b.如果他他在那那些風風險更更大的的項目目上投投資，，他會會得到到什么么。c.如果他他沒有有在那那些風風險較較大的的項目目上投投資，，他會會失去去什么么。7.研究表表明，，陪審審員最最有可可能被被以下下哪種種人說說服：：a.講話簡簡明易易懂的的證人人b.講述時時使用用令人人難以以理解解的術術語的的證人人c.講述的的內容容有說說服力力的證證人8.如果你你有一一則新新消息息，你你會在在什么么時候候說出出它是是新消消息？？a.在講述述這則則消息息之前前b.在講述述這則則消息息當中中c.在講完完這則則消息息之后后d.你不會會提到到這是是一則則新消消息的的9.假設你你正在在介紹紹你的的方案案，而而且你你馬上上就講講到關關鍵內內容了了，這這一部部分包包括那那些極極具說說服力力的用用以支支持你你的觀觀點的的論據據。請請問，，講到到這一一部分分時，，你的的語速速會有有多快快？a.你的語語速特特別快快b.你的語語速稍稍微快快一點點c.你的語語速適適中d.你的語語速很很慢10.社會心心理學學的研研究表表明，，6個最基基本的的影響響他人人的原原理是是：a.熱情、、愉悅悅、不不和諧諧、回回憶、、關注注、正正面聯(lián)聯(lián)想b.參與、、調整整、催催眠、、反射射、原原型、、潛意意識的的說服服c.一致、、權威威、互互惠、、喜好好、社社會認認同、、短缺缺謝謝謝12月月-2209:52:2209:5209:5212月月-2212月月-2209:5209:5209:52:2212月月-2212月月-2209:52:222022/12/319:52:229、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:52:2309:52:2309:5212/31/20229:52:23AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:52:2309:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:52:2309:52:2309:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:52:2309:52:23December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20229:52:23上午午09:52:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:52上上午午12月月-2209:52December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/319:52:2309:52:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:52:23上上午9:52上上午午09:52:2312月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:52:2309:52:2309:5212/31/20229:52:23AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2209:52:2309:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。09:52:2309:52:2309:52Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:52:2309:52:23December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:52:23上上午09:52:2312月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月229:52上上午12月-2209:52December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/319:52:2309:52:2331December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:52:23上午9:52上上午09:52:2312月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。09:52:2309:52:2309:5212/31/20229:52:23AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2209:52:2309:52Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。09:52:2309:52:2309:52Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2209:52:2309:52:23December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:52:23上午09:52:2312月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月229:52上上午12月-2209:52December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/319:52:2309:52:2331December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。9:52:23上上午午9:52上上午午09:52:2312月月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝謝您您的的下下載載觀觀看看專家家告告訴訴9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:52:2309:52:2309:5212/31/20229:52:23AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:52:2309:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。09:52:2309:52:2309:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:52:2309:52:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20229:52:23上上午09:52:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:52上上午午12月月-2209:52December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/319:52:2309:52:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:52:23上上午9:52上上午午09:52:2312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。09:52:2309:52:2309:5212/31/20229:52:23AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2209:52:2309:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其