市場(chǎng)營銷策劃培訓(xùn)教程

市場(chǎng)營銷策劃上海清華科睿實(shí)業(yè)有限公司2004年1月公司介紹北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司專注于市場(chǎng)營銷與銷售、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)力與管理實(shí)務(wù)操作的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，這主要是基于這樣一個(gè)思想：——讓我們的客戶與我們的員工不斷發(fā)展與成長。北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司擁有超過20位從事管理工作10年以上的咨詢顧問與培訓(xùn)講師，他們大都在跨國公司或國內(nèi)知名公司企業(yè)擁有或曾經(jīng)擁有中高層管理職位?？蛻羯婕靶袠I(yè)電信與石油石化政府組織銀行高?！韭?lián)系方式電話：010–88377310，88389410傳真：010–88389410電郵：網(wǎng)址：地址：北京市海淀區(qū)增光路30號(hào)漢帝商務(wù)會(huì)館4013室，100037講師介紹 張先生，專業(yè)培訓(xùn)師，曾擔(dān)任外資快速消費(fèi)品行業(yè)及公司銷售部門的主管。擁有十多年豐富的國際及國內(nèi)名牌公司行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在各企業(yè)任職期間，積極推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織，根據(jù)公司目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)自身演變的不同階段，編排培訓(xùn)計(jì)劃并逐項(xiàng)實(shí)施，使團(tuán)隊(duì)始終保持專業(yè)和活力。

張先生的授課方式為高互動(dòng)性、解決問題式、可操作性強(qiáng)；針對(duì)營銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供實(shí)戰(zhàn)銷售技巧、客戶服務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場(chǎng)管理等以營銷與銷售為核心展開的系列培訓(xùn)課程。

曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括：微軟（中國）、中國移動(dòng)、中國電信、中國網(wǎng)通、國訊集團(tuán)、東方通信靈通公司等。心態(tài)與思維方式—力量之神魔鬼？市場(chǎng)營銷的基本理念對(duì)客戶的理解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理渠道與終端建設(shè)課程綱要學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹立目標(biāo)職業(yè)化營銷經(jīng)理人業(yè)績心態(tài)與思維方式—力量之神魔鬼？環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境市場(chǎng)營銷學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個(gè)組成部分企業(yè)利潤的來源產(chǎn)品（服務(wù)）清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)營銷的基本理念

顧客從我們手里買走的是什么？現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營商零階通路物流戰(zhàn)略營銷目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合4-44-34-24-14C整合營銷整合戰(zhàn)術(shù)顧客選擇我們們的產(chǎn)品實(shí)地執(zhí)行市場(chǎng)溝通鋪市網(wǎng)點(diǎn)陳列銷量品牌定位試用及忠誠市場(chǎng)細(xì)分促銷宣傳品陳列設(shè)計(jì)陳列位置生活觀念產(chǎn)品好處競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略略銷售計(jì)劃的制制定與實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)和問題市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、、銷售量、銷銷售利潤率銷售計(jì)劃制定定過程與考慮慮因素優(yōu)先順序-渠渠道與特殊通通道少多1423小資源投入對(duì)利潤/量的的影響大銷售計(jì)劃失效效或失敗的原原因3421規(guī)劃設(shè)計(jì)過程執(zhí)行0對(duì)客戶的理解解誰是顧客？顧客有幾種細(xì)細(xì)分方法如何認(rèn)識(shí)并了了解顧客的不不同需求顧客需求綜合合分析與管理理顧客需求變化化特征顧客購買決策策過程誰是顧客？顧客是：上帝苯蛋老師認(rèn)我我們學(xué)習(xí)其消消費(fèi)習(xí)慣和偏偏好，我們需需要與顧客建建立學(xué)習(xí)型關(guān)關(guān)系，做到你你比他更了解解他自己。例例；美國：有有一種公司““家庭購物代代理公司”，，他會(huì)在一定定的時(shí)間內(nèi)向向您提打一個(gè)個(gè)電話：“張張先生，通過過我們對(duì)牙膏膏平均使用周周期的了解是是15天，而而您現(xiàn)在用的的牙膏已經(jīng)用用了13天，，您需要再來來一管牙膏。?！睂?duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略上的思考考并非所有的客客戶都是有價(jià)價(jià)值的問題：客戶是誰？每類客戶對(duì)公公司的價(jià)值？？各類客戶的盈盈虧平衡點(diǎn)？？客戶的過去、、現(xiàn)在和潛在在價(jià)值“客戶”價(jià)值值的定義/標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨貨幣和非貨幣幣價(jià)值顧客有幾種細(xì)細(xì)分方法？營銷學(xué)中的市市場(chǎng)與顧客細(xì)細(xì)分-內(nèi)外部-貢獻(xiàn)-購買意愿與與素質(zhì)-內(nèi)/外在價(jià)價(jià)值型-價(jià)格與價(jià)值值導(dǎo)向-需求層次市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企企業(yè)經(jīng)營的指指導(dǎo)在工作中的輔輔助作用-交接-壁壘拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析析如何認(rèn)識(shí)并了了解因?yàn)橛行枨?，，所以有企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品與服服務(wù)不同的客戶有有不同的需求求同一客戶在不不同時(shí)間的需需求可能不一一樣客戶的需求是是運(yùn)動(dòng)、變化化的客戶需求可以以被激發(fā)而產(chǎn)產(chǎn)生需求有隱性的的需求有層次劃劃分顧客的不同需需求優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)務(wù)服務(wù)營銷的實(shí)實(shí)質(zhì)分析優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四四個(gè)步驟什么是顧客滿滿意？顧客滿意與忠忠誠保持顧客忠誠誠度的要素以顧客為中心心的戰(zhàn)略———真實(shí)一刻對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略上的思考考優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接接觸調(diào)整產(chǎn)品或服服務(wù)以滿足客戶需需要什么是顧客滿滿意？期望獲得得（反饋）營銷的目的：：不斷地使客客戶保持長期期滿意標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)個(gè)性化努力滿足最有有價(jià)值的客戶戶在每一次互動(dòng)動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿滿足客戶的一一系列要求服務(wù)體驗(yàn)飛行員、空姐姐-服服務(wù)人員乘客-服務(wù)顧客客機(jī)艙環(huán)境、座座椅-服務(wù)設(shè)設(shè)施飛行全程-服服務(wù)過程什么使顧客滿滿意？顧客滿意與忠忠誠企業(yè)經(jīng)營主體體的轉(zhuǎn)變：終終身客戶對(duì)滿意的定義義“滿意陷阱””與轉(zhuǎn)移成本本對(duì)忠誠的理解解顧客需求分析析與顧客細(xì)分分影響顧客滿意意度的主要因因素溝通/真真實(shí)一刻/環(huán)境境安全度/期期望值/對(duì)比生意/績績效考核/追蹤監(jiān)監(jiān)督/服服務(wù)對(duì)顧客需求的的感知偏差前后臺(tái)的設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)間:客戶滿意度與與忠誠度影響顧客滿意意度的主要因因素虛偽冷漠反應(yīng)慢損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的聲譽(yù)不易做生意或或下訂單對(duì)您的顧客想想當(dāng)然話說得太滿思想消極懈怠怠急于多多做幾幾筆生生意專業(yè)包包裝或或形象象不夠夠解釋您您為什什么““不能能”的的借口口太爛爛錙銖必必較商品品品質(zhì)不不良固步自自封差勁的的訓(xùn)練練服務(wù)的的程序序面與與個(gè)人人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D程序面面?zhèn)€人面面時(shí)限流程適應(yīng)性性預(yù)見性性信息溝溝通顧客反反饋組織和和監(jiān)管管儀表態(tài)度關(guān)注得體指導(dǎo)銷售技技巧禮貌解解決問問題服務(wù)管管理要要素客戶滿滿意度度的影影響因因素451經(jīng)理的的感知知顧客需需求顧客感感覺程序設(shè)設(shè)計(jì)員工認(rèn)認(rèn)同度度顧客接接觸32影響客客戶滿滿意度度的因因素渴望的的服務(wù)務(wù)容忍范范圍必要的的服務(wù)務(wù)渴望的的服務(wù)務(wù)容忍范范圍必要的的服務(wù)務(wù)期望值值重要的的因素素不太重重要的的因素素服務(wù)體體系內(nèi)部體體系服務(wù)設(shè)設(shè)施或或服務(wù)務(wù)環(huán)境境服務(wù)人人員服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目A服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目B顧客A顧客B顧客看看不見見顧客可可看見見直接接接觸間接接接觸技術(shù)表表現(xiàn)與組織織的互互動(dòng)情感要要素核心流程與與系統(tǒng)統(tǒng)支持持客戶滿滿意度度的影影響因因素情感因因素與組織織的互互動(dòng)技術(shù)表表現(xiàn)流程和和支持持尊重欣賞認(rèn)同更好到到接待待友善有益謙遜價(jià)格+_及時(shí)供供應(yīng)精確性性獲得信信息服務(wù)保保證運(yùn)輸擔(dān)保支付選選擇營業(yè)時(shí)時(shí)間延延長迷惑失落失望粗魯漠不關(guān)關(guān)心錯(cuò)誤地地對(duì)待待延遲阻塞排隊(duì)等等待不靈活活性復(fù)雜性性文牘主主義++++____產(chǎn)品性性能產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量核心產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)服務(wù)效效率-識(shí)別顧顧客需需求需需要了了解優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)的的時(shí)間間要求求預(yù)測(cè)顧顧客需需求，，需要領(lǐng)先先顧客客一步步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)品牌關(guān)關(guān)系疏遠(yuǎn)的的關(guān)系系私人化化程度度面對(duì)面面關(guān)系系客戶關(guān)關(guān)系管管理關(guān)系的的特征征究竟什什么是是關(guān)系系？-關(guān)關(guān)系的的本質(zhì)質(zhì)是以以人為為中心心-舒舒服的的家人人關(guān)系系電電信信公司司的帳帳單-被被囚禁禁關(guān)關(guān)注注情感感及需需求不存在在情感感-看看似物物理行行為的的等待待中的的情感感變化化-聲聲訊應(yīng)應(yīng)答系系統(tǒng)真真正的的關(guān)系系雙向互互動(dòng)的的關(guān)系系建立立與協(xié)協(xié)議數(shù)數(shù)據(jù)庫庫實(shí)施關(guān)關(guān)系營營銷的的具體體策略略設(shè)立顧顧客關(guān)關(guān)系管管理機(jī)機(jī)構(gòu)個(gè)人聯(lián)聯(lián)系定制營營銷俱樂部部營銷銷規(guī)劃劃數(shù)據(jù)庫庫營銷銷頻繁營營銷規(guī)規(guī)劃退出管管理實(shí)用的的顧客客關(guān)系系管理理策略略的概念念概念到到營銷銷概念念在概念念下的的發(fā)展展成本的的考量量：海海量存存儲(chǔ)、、快速速檢索索、有有效分分析軟件的的基本本評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：主主動(dòng)的的動(dòng)態(tài)態(tài)的在營銷銷概念念下的的發(fā)展展與四種種不同同企業(yè)業(yè)類型型激烈的的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)下營營銷的的演變變廣告，，公關(guān)關(guān)（創(chuàng)創(chuàng)意營營銷、、禮品品選擇擇），，電話話營銷銷轉(zhuǎn)移成成本客戶檔檔案客戶細(xì)細(xì)分工作步步驟客戶關(guān)關(guān)懷動(dòng)態(tài)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫客戶資資料內(nèi)內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)客戶管管理層層面的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法寶寶*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購決策中的影響力是多少？*采購決策的人數(shù)？客戶狀狀態(tài)分分析表表-客客戶意意愿評(píng)評(píng)估*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀狀態(tài)分分析表表-客客戶素素質(zhì)評(píng)評(píng)估銷售型型營銷銷渠道道服務(wù)與與銷售售為一一體的服務(wù)務(wù)營銷銷渠道道模式式客戶關(guān)關(guān)系管管理為導(dǎo)向向客戶滿滿意服服務(wù)為目標(biāo)標(biāo)渠道與與終端端建設(shè)設(shè)時(shí)間的的迅速性性技術(shù)的的準(zhǔn)確性性經(jīng)銷商商需要要什么么？承諾的的可靠性性員工經(jīng)銷商商的煩煩惱永遠(yuǎn)的的無名名英雄雄不知道道自己己的未未來、、生存存空間間在哪哪里100%的的經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)不斷斷增加加廠家的的承諾諾不能能100%兌現(xiàn)現(xiàn)低層次次的價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，總是是沒錢錢賺旺銷產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)廠廠家苛苛刻的的合作作要求求銷售成成本不不斷上上升客戶的的要求求越來來越多多沒有任任何支支持的的完全全借助助通路路力量量選擇與與目標(biāo)標(biāo)相匹匹配的的合作作伙伴伴主孰有有道?將孰有有能?天地孰孰得?法令孰孰行?兵眾孰孰強(qiáng)?士卒孰孰練?賞罰孰孰明?老板的的觀念念部門主主管的的能力力順時(shí)勢(shì)勢(shì),好好門市市規(guī)章制制度是是否健健全資金強(qiáng)強(qiáng),人人力多多人員的的技能能及培培訓(xùn)規(guī)章的的執(zhí)行行力度度信息促銷交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠渠道的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)渠道道的考考量故步自自封型型被動(dòng)接接受型型主動(dòng)出出擊型型夫妻店店型事必躬躬親型型企業(yè)管管理型型

經(jīng)營規(guī)模大資歷和經(jīng)驗(yàn)

資金實(shí)力

……

客戶多選擇經(jīng)經(jīng)銷商商的誤誤區(qū)如何選選擇渠渠道成成員選擇經(jīng)經(jīng)銷商商的條條件經(jīng)銷商商的配送能能力經(jīng)銷商商的管理能能力經(jīng)銷商商的營銷思思路經(jīng)銷商商的投入程程度事業(yè)生生意意具備配送意識(shí)組建配送機(jī)構(gòu)低成本配送建立區(qū)域中心人員配送終端帳款貨品與經(jīng)銷銷商合合作的的基本本要點(diǎn)點(diǎn)原則：：協(xié)調(diào)調(diào)廠家家和經(jīng)經(jīng)銷商商的利利益具體事事項(xiàng)：：積極而而專業(yè)業(yè)地銷銷售價(jià)格控控制促銷合合作提供銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)\競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌信息息在經(jīng)銷銷商那那里建建立你你的情情感帳帳戶有效溝溝通謝謝謝12月-2208:47:4208:4708:4712月-2212月-2208:4708:4708:47:4212月-2212月-2208:47:422022/12/318:47:429、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:47:4208:47:4208:4712/31/20228:47:42AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:47:4208:47Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:47:4208:47:4208:47Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:47:4208:47:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:47:42上上午午08:47:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:47上午午12月-2208:47December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:47:4208:47:4231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:47:42上上午8:47上上午08:47:4212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:47:4208:47:4208:4712/31/20228:47:42AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2208:47:4208:47Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:47:4208:47:4208:47Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:47:4208:47:42December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:47:42上上午08:47:4212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:47上上午午12月月-2208:47December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/318:47:4208:47:4231December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:47:42上午午8:47上午午08:47:4212月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December