店面銷售管理訓練營

店面銷售管理訓練營主講：何劍波【本講重點】店面銷售的角色認知晨會是一天的良好開始；營業(yè)前充分準備;接近顧客的七個時機；運用說話藝術(shù)充分掌握顧客心理；成功地展示商品；善用贊美的六項原則；正確回答顧客詢問；判斷顧客的購買特性，把握銷售機會。銷售的類型；銷售定義；銷售人員的專業(yè)素質(zhì)；了解你的顧客；銷售的原理和關(guān)鍵；一、店面銷售的角色認知

店面銷售的角色認知

銷售的兩種類型告知型不管需求，只負責告知以銷售人員身份出現(xiàn)以賣你的產(chǎn)品為目的我賣你產(chǎn)品，服務(wù)以說明解釋為主大量尋找人代替說服人顧問型檢查、診斷、開處方行業(yè)專家，顧問身份出現(xiàn)以協(xié)助解決問題為目的是你要買，我公司有建立信任，引導為主成交率高，重點突破

類型方式身份目的心態(tài)行為結(jié)果銷售定義：從狹義上講，銷售是讓對方接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；從廣義上講是讓顧客接受我們的思維點、價值觀、創(chuàng)意、信念的系統(tǒng)。優(yōu)秀的銷售人員=專業(yè)素質(zhì)+良好的心態(tài)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理；要想成為贏家，必須先成為專家；對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍；堅守承諾和品質(zhì)（誠信）；世上無事不可為；成功者都是付出者，失敗者都是索取者；頂尖的銷售人員象水：1.什么樣的容器都能進入2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比4.在《老子》73章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）了解你的顧客1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品（顧客越來越專業(yè)）2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功（顧客越來越相信熟人）3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大（顧客越來越需要貼心的服務(wù)）銷售的原理及關(guān)鍵銷售的是什么？

我賣的不是雪佛蘭汽

車，我賣的是我自己——喬·吉拉德銷售的是觀念

賣自己想賣的容易？還是賣顧客想買的容易？

改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易

銷售售的的原原理理及及關(guān)關(guān)鍵鍵買的的是是什什么么？？買的的是是結(jié)結(jié)果果（（好好處處））1、顧顧客客永永遠遠不不會會買買產(chǎn)產(chǎn)品品，，買買的的是是產(chǎn)產(chǎn)品品所所能能帶帶給給他他的好好處處.2、帶帶來來什什么么利利益益和和快快樂樂，，避避免免什什么么麻麻煩煩與與痛痛苦苦.3、一一流流的的賣賣結(jié)結(jié)果果，，一一般般的的賣賣成成份份.4、銷銷售售中中我我們們時時刻刻要要考考慮慮能能帶帶給給客客戶戶什什么么好好處處？？好處處：：銷銷售售過過程程中中脫脫口口而而出出6條以以上上注：：盡可可能能讓讓別別人人得得到到最最大大的的利利益益，，做做利利益益的的提提供供者者利益益不不是是金金錢錢，，而而是是情情感感的的交交換換人是是利利益益的的提提供供者者和和收收獲獲者者好處處：：產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶給給他他的的好好處處、、利利益益、、價價值值利益益最最大大化化，，人人會會想想盡盡一一切切辦辦法法對對自自己己人類類的的行行為為動動機機追求求快快樂樂逃避避痛痛苦苦銷售售唯唯一一存存在的的價價值值就就是是為為顧客客解解決決問問題題銷售售就就是是銷銷售售代代表表拿拿著一一把把刀刀在在顧顧客客的的胸胸口狠狠狠狠地地捅捅下下去去絞絞三三絞，，再再拿拿一一把把鹽鹽灑灑向向傷口口，，然然后后從從懷懷里里掏掏出藥藥品品對對他他說說，，這這是是解藥藥，，要要不不要要？？快樂樂痛苦苦沒有有痛痛苦苦的的顧顧客客不不會會買買??！練習習：：請請討討論論出出至至少少六六個個好好處處來來…………賣車車給給對對方方能能帶帶來來什什么么快快樂樂？？逃逃避避什什么么痛痛苦苦？？賣衣衣服服給給對對方方能能帶帶來來什什么么快快樂樂？？逃逃避避什什么么痛痛苦苦？？賣電電視視給給對對方方能能帶帶來來什什么么快快樂樂？？逃逃避避什什么么痛痛苦苦？？二、、晨晨會會的的目目的的和和重重要要性性好的的開開始始是是成成功功的的一一半半；；晨會會以以設(shè)設(shè)定定目目標標為為出出發(fā)發(fā)點點；；晨會會可可以以有有效效的的提提升升團團隊隊士士氣氣。。晨會會做做什什么么？？◆提提高高工工作作意意愿愿經(jīng)過過一一天天的的輪輪換換，，有有的的營營業(yè)業(yè)員員也也許許剛剛剛剛休休完完假假，，在在工工作作上上需需要要有有一一個個銜銜接接調(diào)調(diào)整整的的過過程程，，通通過過晨晨會會可可以以把把店店面面的的士士氣氣提提起起來來。?！粽D頓工工作作內(nèi)內(nèi)容容讓營營業(yè)業(yè)人人員員知知道道當當天天要要做做什什么么事事情情，，或或有有什什么么促促銷銷活活動動、、注注意意事事項項，，同同樣樣，，使使營營業(yè)業(yè)員員有有機機會會通通過過晨晨會會把把工工作作中中將將要要出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題反反映映給給主主管管。?！糇宰晕椅掖_確立立目目標標這一一層層次次比比較較高高，，店店面面可可以以有有當當天天的的銷銷售售目目標標，，營營業(yè)業(yè)員員也也可可以以確確立立個個人人的的工工作作目目標標。。作業(yè)業(yè)：：請請現(xiàn)現(xiàn)場場設(shè)設(shè)定定你你的的晨晨會會流流程程………監(jiān)視視點點：：你認認為為你你的的晨晨會會會會不不會會起起到到了了振振奮奮團團隊隊的的作作用用？？目標標清清晰晰嗎嗎？？對于于員員工工團團隊隊整整合合的的部部分分是是否否考考慮慮了了？？【自檢檢】在你你的的店店面面里里，，有有開開晨晨會會的的慣慣例例嗎嗎？？你你認認為為晨晨會會對對你你當當天天的的工工作作有有什什么么作作用用？？還還有有哪哪些些可可以以提提高高的的地地方方？？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________會議議管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)在在企企業(yè)業(yè)與與店店面面管管理理中中不不可可缺缺少少商業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境中中有有哪哪些些會會？？會議議這這么么多多，，很很容容易易陷陷入入會會議議的的怪怪圈圈，，為為了了避避免免陷陷入入會會議議的的怪怪圈圈，，就就必必須須建建立立高高效效的的會會議議管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)，，同同時時企企業(yè)業(yè)的的員員工工和和管管理理者者也也應(yīng)應(yīng)積積極極主主動動地地提提高高自自身身的的會會議議管管理理技技巧巧。。月會會、、周周會會，，有有例例會會，，有有商商品品會會議議、、營營銷銷會議議、、財財務(wù)務(wù)會會議議，，還還有有聯(lián)聯(lián)合合會會議議等等等等。。三、、營營業(yè)業(yè)前前充充分分準準備備營業(yè)業(yè)前前要要檢檢查查貨貨品品是是否否齊齊全全？？店面面是是否否整整潔潔？？銷售售工工具具是是否否擺擺放放妥妥當當？？比如如促促銷銷的的廣廣告告招招牌牌位位置置對對不不對對？？是否否醒醒目目而而又又穩(wěn)穩(wěn)固固？？懸吊吊的的高高度度和和地地點點是是否否合合適適？？商品品目目錄錄有有沒沒有有污污損損？？當天天有有什什么么活活動動？？營業(yè)業(yè)前前準準備備工工具具單單：：四、、接接近近顧顧客客的的七七個個時時機機了解解你你的的顧顧客客：：★顧顧客客的的安安全全感感：：追殺殺式式銷銷售售重塑塑顧顧客客安安全全感感：：顧客普遍缺失失安全感。確確切地說，他他們都是被營營銷人員慢慢慢趕出門的。。顧客需要：自主決定是否否購買；輕松愉悅的購購物過程；參與的感覺；；……“吸引顧客的的舞蹈”：店員做哪些事事情最能吸引引顧客觀賞、挑選選和購買？？？1、欣賞安全信信號能招來大大批顧客豐富的商品和和突出的商品品空間可以暗暗示顧客隨便便參觀。用精致的飾品品點綴商品空空間可延長顧顧客的滯留時時間。2、店員活動是是吸引顧客的的關(guān)鍵因素店員都緊張地地工作著，商商店會呈現(xiàn)一一派生機。店店員從容的動作使顧客客放心。正確確的程序化的的店員行為能能使生意興隆隆。3、成功的秘訣訣是裝出沒有有注意的樣子子顧客站到柜臺臺前時，店員員不必急著打打招呼，等顧顧客開始詢問時，再迅迅速熱情地接接待。4、現(xiàn)場制作對對顧客最具有有吸引力。5、易進易出的的設(shè)計能吸引引顧客進店“吸引顧客的的舞蹈”特別推薦：門門市銷售路線線門口購物物路路線線銷售卡位：2米跟隨戰(zhàn)略收銀店面的巧妙布布局:◆設(shè)計多條購購貨通道，避避免有捷徑直直通收款處和和出口.回形走廊設(shè)計計是比較合理理的?！粼谏唐逢惲猩仙?，設(shè)法引起起顧客的聯(lián)想想.(尿布和啤酒)；思考當?shù)耆缛绾芜M行操作作？！◆把體積較大的的貨物放在市市場的入口處處附近.超市把米、油油等放在入口口處；因為便便于用推車運運送?！衾麧欇^大的商商品擺在商場場的最佳位置置.大多數(shù)人習慣慣使用右手，，喜歡拿右邊邊東西，所以以右邊相對來來說是黃金地地段，應(yīng)該擺擺放利潤較大大的商品。此此外，據(jù)調(diào)查查表明，放在在與顧客眼睛睛視線平行位位置的商品，，可以增加70%的銷量?！艏訌娨曈X效果果。利用燈光光、照明等設(shè)設(shè)備來加強視視覺效果。1、店員站在門門口堵住店門門，顧客是不不愿意進來的的2、店員站著等等待，是招不不來顧客的當當?shù)陠T開門前前就做好準備備工作，一字字站開或在店店中央站著，這種種等待顧客的的姿勢，主人人意識表現(xiàn)得得十分強烈，銷售期待待心理很濃，，顧客陷入店店員的視線包包圍，就會望而卻步。。3、過于熱情會會趕走顧客一一些還沒有決決定購買什么么的顧客，對對店員行為特特別敏感，若受到到積極接待，，他們會很快快走開。4、接待顧客時時機過早，必必然會導致失失敗?！膀?qū)趕顧客的的舞蹈”微笑服務(wù)的魅魅力：微笑是財富之之源！微笑悲傷練習微笑的方方法：接近顧客的七七個時機：五、運用說話話藝術(shù)充分掌掌握顧客心理理：七項原則◆不要使用否否定的語氣，，而是用肯定定的語氣說話話?！舨灰妹盍畹姆绞?，而而要用請求的的方式，比如如說請你如何何，麻煩你怎怎么樣?！粢脩┣械牡恼Z氣，用誠誠意的方式來來做結(jié)語。◆如果顧客的的要求超出服服務(wù)范圍，要要先說對不起起，再解釋原原因?！舨灰梦鋽鄶嗟姆绞?，因因為顧客千奇奇百樣，什么么樣的人都有有，有的顧客客是成心較真真，營業(yè)員不不能武斷地說說：“你這樣樣不行?！弊钭詈蠛皖櫩蜖帬巶€面紅耳赤赤?！粢暈樽约旱牡呢熑我f話話，營業(yè)員對對所銷售的商商品要負責任任地說話，給給顧客滿足感感和信任感。?！舳噘澝李櫩涂?，比如賣服服裝或化妝品品，不妨贊美美顧客穿的衣衣服漂亮，氣氣質(zhì)好等等贊贊美的話顧客客自然愿意聽聽，這有利于于營業(yè)員與顧顧客建立親切切的關(guān)系。練習：請使用用讓講師感覺覺愉愉悅悅的語言贊美美講師！營業(yè)用語的藝藝術(shù)（1）：不斷向前推進進。一位婦女買裙裙子，看了幾幾款后，對其其中一條白底底藍花的絲質(zhì)質(zhì)長裙猶豫不不決，顧客說說“這裙子挺挺好看，只是是這藍色我穿穿顯得太嫩了了?！薄啊跋奶炀驮撛撁骺煲恍?，，淡淡的藍色色對您很合適適”““可這裙子顏顏色太淺了，，不耐臟。““

“夏夏天反正得經(jīng)經(jīng)常洗，再深深些的也一樣樣。而且這種種絲經(jīng)過處理理，洗起來很很方便，也不不皺”。營業(yè)用語的藝藝術(shù)（2）：用提問把握顧顧客購物的思思想脈搏。1、多使用開放放式問句，少少使用封閉式式問句。2、比如：“你喜歡什么么顏色呢？””“除了顏色，，你對款式有有什么要求？？”“你買這件衣衣服是出席什什么場合？””通常，提問都都應(yīng)該是一系系列問題，是是圍繞一個主主題打開的問問題。營業(yè)用語的藝藝術(shù)（3）：嘴上談著商品品，心里想著著顧客。（1）--它有具體個性性的針對性。。（2）--所用論據(jù)要有有選擇。（3）--話不用多，但但要有份量。。（4）--對顧客的任何何一種不同意意見都不能置置若罔聞。（1）我們的產(chǎn)品品有為您量身身訂做的……。（2）您買衣服不不光考慮價格格，但更重要要的也會關(guān)注注款式，如果果價格再便宜宜，款式缺不不好，您也不不會買是吧?。。?）您買電視是是看重品牌呢呢？還是考慮慮價格？（4）您考慮的很很對，我也很很理解你的想想法……營業(yè)用語的藝藝術(shù)（4）：避免命令式，，多用請求式式。請求式語句可可分成三種說說法：肯定句：“請您稍微微等一等?！薄币蓡柧洌骸吧晕⒌纫灰幌驴梢詥幔?？”否定疑問句：“馬上就好好了，您不等等一下嗎？””一般說來，疑疑問句比肯定定句更能打動動人心，尤其其是否定疑問問句，更能體體現(xiàn)出營業(yè)員員對顧客的尊尊重。營業(yè)用語的藝藝術(shù)（5）：采用先貶后褒褒法。這件上衣2180元，太貴了，，能打折嗎？？

（1）--價錢雖然銷微微高了一點，，但質(zhì)量很好好。（（2）--質(zhì)量雖然很好好，但價錢銷銷微高了一點點。這兩句話除了了順序顛倒以以外，字數(shù)、、措詞沒有絲絲毫的變化，，卻讓人產(chǎn)生生截然不同的的感覺。公式：（（1）--缺點→優(yōu)點=優(yōu)點（（2）--優(yōu)點→缺點=缺點練習：判斷.你這個人做事事很認真，就就是太拖拉……我們的MP4雖然體積很大大，但是畫面面可是一流哦哦！我們的汽車耗耗油是耗油，，可你也知道道我們的起步步速度是最快快的！營業(yè)用語的藝藝術(shù)（6）：言詞生動，語語氣委婉“這件衣服您您穿上很好看看?！薄啊斑@件衣服服您穿上很高高雅，像貴夫夫人一樣?！薄?/p>

“這這件衣服您穿穿上至少年輕輕十歲?！辈徽f“胖”而而說“豐滿””不說“黑”而而說“膚色較較暗”不要說“這個個便宜”而而說“這個價價錢比較適中中”。六、成功地展展示商品：1.成功展示商品品的三個原則則：◆事前做好充充分準備；◆細微部分用用手指，較大大部分用手掌掌；◆確認顧客的的視線。成功地展示商商品：2.從不同角度來來刺激顧客的的感官【案例】大型超市里一一般都設(shè)有面面包坊，不僅僅利潤很可觀觀，而且可以以帶動其它商商品的銷售。。因為每次面面包一出爐，，整個店面里里都飄著面包包香也同時為為整個超市，，顧客從旁邊邊走過，不僅僅產(chǎn)生買面包包的欲望，而而且面包香營營造了一個很很溫馨的環(huán)境境氣氛，再加加上美妙的音音樂，銷售服服務(wù)熱情的營營業(yè)員，讓顧顧客感到心情情輕松、愉快快。這就是在在店面里塑造造情景。作業(yè)：請給你你當?shù)甑男履昴甏黉N活動設(shè)設(shè)定刺激激點：：從味覺、嗅嗅覺、視覺、、聽覺、觸觸覺上上考慮！七、善用贊美美的六項原則則請作以上連線線題：（1）使用具體的的方法ＡＡ女士從試試衣間出來，，營業(yè)員迎上去去夸她這身衣服多么端端莊美麗。（2）在交談中贊贊美對方ＢＢ賣瓜的的小伙子把瓜瓜切開，擺在那兒兒，瓤紅皮薄，一目了了然。（3）把握贊美的的機會ＣＣ賣電腦的的營業(yè)員夸獎獎顧客玩游戲的的水平高。（4）努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點ＤＤ營營業(yè)員了解到到顧客的職業(yè)，夸獎顧顧客學歷高、氣質(zhì)好。。八、正確回答答顧客詢問1.詢問技術(shù)的五五項原則：◆不連續(xù)詢問問；◆一邊回答，，一邊做商品品說明；◆先做簡單的的回答，再進進行較難的詢詢問；◆促進顧客的的購買欲望；；◆盡量讓顧客客多開口說話話?！景咐浚河懹懻?。防曬品防曬指指數(shù)有15、20、30，還有有40的，防防曬指指數(shù)越越大，，防曬曬能力力也越越高。。問：““防曬曬霜的的防曬曬指數(shù)數(shù)是多多少？？””如何何作答答？接下來來，如如何進進行下下面的的溝通通？答：防防曬品品防曬曬指數(shù)數(shù)有15、20、30，還有有40的，防曬指指數(shù)越越大，，防曬曬能力力也越越高。。問：請請問您您是在在什么么地方方使用用？（（接下下來可可以根據(jù)對對方使使用情情況來來回答答和詢詢問））正確回回答顧顧客詢詢問2.對顧客客的詢詢問預預先做做好準準備◆具備備豐富富的商商品知知識；；◆預先先把顧顧客可可能需需要的的問題題和答答案準準備好好，反反復訓練練；◆注意意收集集資料料，積積累經(jīng)經(jīng)驗。?！景咐浚海河懻撜摗ｎ櫩拖胂胭I一一臺電電視機機，電電視機機屏幕幕的尺尺寸從從二十十幾、、三十十幾寸寸到五五十幾幾寸都都有。。這位位顧客客覺得得大屏屏幕電電視好好，他他就問問營業(yè)業(yè)員52寸的大大屏幕幕電視視的收收看效效果怎怎么樣樣，這這時營營業(yè)員員就要要為顧顧客提提出建建議？？先反問問顧客客預備備使用用電視視機的的空間間有多多大，，告訴訴顧客52寸的電電視要要在5米以外外看，，畫面面品質(zhì)質(zhì)才最最佳，，如果顧顧客的的家不不夠?qū)拰挸?，，挑選選三十十幾寸寸的電電視機機來收收看更合合適。。這樣的的回答答既能能做成成交易易，又又讓顧顧客覺覺得很很貼心心，如果營營業(yè)員員光圖圖省事事地也也隨著著顧客客說大大屏幕幕電視視機好好啊，敷衍衍了事事，其其結(jié)果果勢必必會造造成顧顧客的的不滿滿。九、判判斷顧顧客的的購買買特征征，把把握銷銷售機機會1．明確確購買買的顧顧客有明確確購買買意識識的顧顧客進進店前前就有有明確確的購購買目目標，，進店店后目目光集集中，，向促促銷員員指名名購買買某種種商品品。促促銷員員應(yīng)主主動打打招呼呼，按按其要要求拿拿遞商商品，，并迅迅速展展示，，干凈凈利落落地收收款付付貨。。2．猶豫豫購買買的顧顧客顧客有有購買買欲望望，但但還未未確定定具體體的購購買目目標，，進店店后腳腳步緩緩慢，，觀看看商品品既表表現(xiàn)出出有興興趣，，又有有所思思。促促銷員員應(yīng)盡盡量讓讓顧客客多了了解商商品，，認真真地為為顧客客介紹紹，站站在顧顧客角角度來來幫助助挑選選，促促進顧顧客的的購買買。3．無目目的的的顧客客這類顧顧客常常常結(jié)結(jié)伴而而來，，邊說說邊看看，沒沒有具具體的的購買買目的的。促促銷員員要表表示歡歡迎，，對顧顧客提提出的的問題題給予予熱情情、準準確的的回答答，使使顧客客產(chǎn)生生良好好印象象，從從而樹樹立企企業(yè)聲聲譽。。4．爭取取購買買的顧顧客這類顧顧客多多為男男性，，理性性強，，著重重考慮慮商品品的實實用性性能、、質(zhì)量量，價價格方方面合合適即即可，，購買買速度度快。。促銷銷員要要抓重重點地地介紹紹商品品，動動作干干凈利利落，，盡量量節(jié)省省顧客客的寶寶貴時時間。。5．沖動動購買買的顧顧客一些人人受商商品氣氣氛的的影響響，會會產(chǎn)生生購買買沖動動，比比較重重視商商品的的外觀觀、顏顏色、、式樣樣和價價格。。促銷銷員介介紹商商品時時要很很有耐耐心，，展示示商品品要突突出““新、、美””的特特征，，使顧顧客建建立良良好的的第一一印象象，引引起顧顧客的的購買買沖動動，促促進購購買。。分析以以下的的情景景，回回答問問題。。一名穿穿著講講究、、看上上去很很內(nèi)行行的顧顧客走走進商商店。。促銷員員小孫孫：您您好?。∥夷苣転槟鲂┬┦裁疵茨?？？顧客：：我想想買一一個便便攜式式錄音音機。。小孫：：我們們這里里有一一種最最新款款的，，具有有您需需要的的各種種功能——自動翻翻面、、降噪噪、電電腦選選曲、、數(shù)字字環(huán)繞繞立體聲耳耳機以以及適適應(yīng)性性更強強的可可充電電電池池。它它只賣賣500元，來來，您您試一一試。。顧客：：嗯，，是不不錯。。不過過，我我打算算買來來送給給我兒兒子作作禮物物。小孫：：我保保證您您兒子子肯定定會喜喜歡它它的。。顧客：：我也也這樣樣認為為，不不過我我兒子子剛剛剛9歲。我我能看看一下下那邊230元的那那種嗎嗎？小組討討論：：小孫孫在接接待顧顧客的的過程程中存存在什什么問問題？？小孫孫究竟竟錯在在哪里里？你你能給給小孫孫什么么樣的的忠告告？小孫：：當然然可以以。我我想對對于你你9歲的兒兒子來來講它它的功功能也也足夠夠了。。顧客：：聲音音怎么么樣？？小孫：：不如如貴的的那臺臺，您您不妨妨可以以試一一試。。顧客：：聽起起來不不錯。。小孫：：您不不想要要一個個小型型激光光唱機機嗎？？顧客：：不了了，我我只想想要這這臺230元的。。小孫：：您不不再看看看其其它的的產(chǎn)品品了？？顧客：：現(xiàn)在在不了了，我我還有有別的的事情情。小孫：：我們們商店店所有有的商商品都都是一一年保保修的的。顧客：：我知知道了了。感謝您您的關(guān)關(guān)注！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:12:2110:12:2110:1212/31/202210:12:21AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:12:2110:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:12:2110:12:2110:12Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:12:2110:12:21December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202210:12:21上上午10:12:2112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:12上上午12月月-2210:12December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3110:12:2110:12:2131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:12:21上上午午10:12上上午午10:12:2112月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:12:2110:12:2110:1212/31/202210:12:21AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。