市場營銷重點(diǎn)

2023/1/141第五章組織市場購買行為分析第一節(jié)組織市場的類型與特點(diǎn)一、組織市場的概念

組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。二、組織市場的類型[4類]⒈產(chǎn)業(yè)市場：生產(chǎn)者市場。生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的組織(單位)和個人。

――【形式效用】2023/1/142⒉中間商市場：轉(zhuǎn)賣者市場。轉(zhuǎn)售或出租產(chǎn)

品或服務(wù)給他人的組織(單位)

和個人。

――【時間、地點(diǎn)、占有效用】⒋政府市場：是指為執(zhí)行政府職能而購買或租用商品或服務(wù)的各級政府單位。

――【時間、地點(diǎn)、占有效用】⒊非營利組織市場：泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織。

――【時間、地點(diǎn)、占有效用】2023/1/143三、組織市場的特點(diǎn)[12點(diǎn)]1.派生需求。

(引致需求、引申需求、間接需求)2.購買決策的集體性或多人性。3.購買過程的復(fù)雜性。

(價值大、技術(shù)強(qiáng)、影響人多)4.伴隨產(chǎn)品購買的服務(wù)性強(qiáng)。

(技術(shù)支持、培訓(xùn)、運(yùn)輸、維修等)2023/1/144⒌購買者少、購買量大(規(guī)模大)。⒍購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。⒎市場需求缺乏彈性。⒏市場需求具有波動性。⒐專業(yè)人員購買。⒑直接購買。⒒互惠性購買。⒓大型商品多以租賃方式2023/1/145

第七章

市場預(yù)測2023/1/146第一節(jié)市場預(yù)測的作用的原理一、市場預(yù)測的概念及其重要性1.市場預(yù)測的概念

預(yù)測是指人們對未來不確定事件的發(fā)展

變化趨向及其結(jié)果所作的分析和估計。

市場預(yù)測是指對未來市場供求變化及發(fā)

展趨勢做出估計、測算和判斷的過程。

市場預(yù)測的準(zhǔn)確性取決于兩個方面：

(1)人們對市場變化規(guī)律的認(rèn)識程度；

(2)被偶然因素干擾的程度。2023/1/1472.市場預(yù)測的重要性⑴從宏觀上看，有利于了解全社會的需求，掌握市場動態(tài)和發(fā)展變化趨勢，便于政府有關(guān)部門對市場進(jìn)行宏觀調(diào)控，提高宏觀決策的科學(xué)性、及時性和準(zhǔn)確性。⑵從微觀上看即從企業(yè)角度看，其重要性有：①市場預(yù)測是企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策的依據(jù)。②市場預(yù)測有助于制定正確的營銷策略。③市場預(yù)測可減少經(jīng)營的盲目性和風(fēng)險性。④市場預(yù)測有利于提高企業(yè)的競爭能力。2023/1/148二、市場預(yù)測的原理1.慣性原理:事物發(fā)展的延續(xù)性。未來市場是在

過去和現(xiàn)在的基礎(chǔ)上演變而來的，

它是過去和現(xiàn)在的延續(xù)。2.相關(guān)原理:某些因素發(fā)生變化時就引起其他因

素的變化。預(yù)測方法中相關(guān)分析法

就是依據(jù)相關(guān)原理建立的。3.類推原理:事物發(fā)展存在著一定的相似性和類

同性，已知某事物的變化規(guī)律，就

可推測估計其它事物的變化規(guī)律。4.統(tǒng)計原理:對過去與經(jīng)營相關(guān)的各方面資料進(jìn)

行統(tǒng)計、整理和分析，總結(jié)規(guī)律，

進(jìn)而用來指導(dǎo)后續(xù)的經(jīng)驗管理。2023/1/149第二節(jié)市場預(yù)測的內(nèi)容與程序一、市場預(yù)測的內(nèi)容1.市場需求預(yù)測⑴市場需求量：指在一定時期，一定的條件

下，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的總數(shù)量。

◎預(yù)測市場需求量要關(guān)注的八個因素：

①產(chǎn)品。②總量。③消費(fèi)群體。

④地理區(qū)域。⑤時間周期。⑥營銷環(huán)境。

⑦購買行為。⑧企業(yè)營銷活動。2023/1/1410⑵市場需求潛在量：在特定的營銷環(huán)境下，市

場需求所能達(dá)到的最高限量。

市場需求

市場需求潛量Q1

市場銷售潛量Q

市場最低點(diǎn)Q0

企業(yè)營銷支出營銷成本⑶市場銷售潛在量：是指企業(yè)經(jīng)營的某一類產(chǎn)品在市場上所能銷售的最高數(shù)量。2022/12/31112.市場供給預(yù)測測⑴行業(yè)供應(yīng)能能力預(yù)測。從事同類產(chǎn)品品生產(chǎn)廠家家有多少、生生產(chǎn)規(guī)模多大大、成本高低低、管

理水水平及技術(shù)狀狀況如何等。。⑵本企業(yè)發(fā)展展能力預(yù)測。。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模模、技

術(shù)條條件、資源及及能源供給、、運(yùn)輸、人才才、

資金來來源等方面發(fā)發(fā)展趨向的預(yù)預(yù)測。⑶服務(wù)能力的的預(yù)測?？蛻魧Ψ?wù)的的需求,企業(yè)所能提供供的售前、售售中和售后服服務(wù)的預(yù)測。。2022/12/31123.市場價格預(yù)測測⑴市場物價總水水平及發(fā)展趨趨向的預(yù)測。。⑵影響價格變變化的主要因因素。⑶價格水平變變化會對供需需雙方發(fā)生的的影響。⑷價格的變化化對商品供需需前景影響的的特點(diǎn)

和規(guī)規(guī)律。⑸價格的漲落落對消費(fèi)者購購買力的轉(zhuǎn)移移、商品品供需構(gòu)成的的影響及變化化程度。2022/12/3113二、市場預(yù)預(yù)測的基本本程序1.確定預(yù)測目目標(biāo)、制定定規(guī)劃2.收集和分析析預(yù)測資料料3.選定預(yù)測方方法和預(yù)測測模型4.進(jìn)行科學(xué)的的預(yù)測5.驗證預(yù)測結(jié)結(jié)果2022/12/3114第三節(jié)市市場預(yù)測測的方法一、定性預(yù)預(yù)測法定性預(yù)測法法又稱經(jīng)驗判判斷法。它它根據(jù)個人人經(jīng)驗、知知識和分析判斷斷能力，對對預(yù)測對象象未來發(fā)展展趨勢做出出性質(zhì)和程程度的判斷斷。㈠購買者意意向調(diào)查法法1.概念:根據(jù)對消費(fèi)費(fèi)者購買的的意向或接接受程度的的調(diào)查，來來推測有關(guān)關(guān)變量的預(yù)預(yù)測方法。。2.購買者意向向調(diào)查法預(yù)預(yù)測的準(zhǔn)確確性條件：：①購買者的的意向是明明確清晰的的；②購買者的的意向會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具體體的行為；；③購買者的的意向表述述是真實的的。2022/12/3115㈡銷售人員綜綜合意見法法1.概念:根據(jù)銷售相相關(guān)的人員員對預(yù)測變變量的獨(dú)立立判斷，，綜合得出出預(yù)測變量量值的預(yù)測測方法。2.銷售人員綜綜合意見法法預(yù)測舉例例：[例]某房地產(chǎn)公公司經(jīng)理召召集銷售人人員召開商商品品房銷售預(yù)預(yù)測會，事事前要求各各人員在整整理理分析本部部門有關(guān)資資料、綜合合經(jīng)營情況況的基基礎(chǔ)上，，首先各自自獨(dú)立預(yù)測測，各自提提出的預(yù)預(yù)測值值見下表。。2022/12/3116預(yù)測者預(yù)測量（套）主要依據(jù)牛經(jīng)理3000本公司生產(chǎn)經(jīng)營的商品房在市場銷售中按正常幅度增加。朱經(jīng)理3100本公司商品房位置好，檔次較高，具有較強(qiáng)的競爭力。余經(jīng)理2900整個市場商品房投放量過大，超過當(dāng)前需求。駱經(jīng)理3200本公司預(yù)售情況較好，有一批已被訂購，且勢頭不減。馬經(jīng)理2800政府開發(fā)大批解困房，其他公司采取抵押貸款方式促銷。2022/12/3117然后，召開會會議采取集體體討論方式，，闡述各自的的預(yù)測數(shù)據(jù)和和預(yù)測根據(jù)，，互相考查依依據(jù)是否充分分并相互修正正，最后形成成最終結(jié)果。。該該公司在具體體預(yù)測時，與與會人員討論論后形成兩種種基本結(jié)論：：(1)明年本公司銷銷售預(yù)測量為為3000套；(2)明年本公司銷銷售預(yù)測量為為2900套。最最后，總經(jīng)經(jīng)理權(quán)衡利弊弊（通常情況況采用投票方方式?jīng)Q定），，認(rèn)為第一類類意見適當(dāng)，，因此決定明明年本公司銷銷售量預(yù)測值值為3000套。2022/12/3118(三)德爾菲法(專家意見法)1.德爾菲法的概概念:是以匿名的方方式，逐輪征征求一組專專家各自的預(yù)預(yù)測意見，最最后由主持持者進(jìn)行綜合合分析，確定定預(yù)測值的方方法。2.德爾菲法的特特點(diǎn):①匿名性。②②反饋性。③③量化性。。④綜合性性。3.德爾菲法的預(yù)預(yù)測程序:(1)準(zhǔn)備階段。①①成立預(yù)測工工作小組；②②選擇和和邀請專家。。③③制定定征詢表。(2)征詢階段。(3)預(yù)測結(jié)果的最最終處理階段段。2022/12/3119二、定定量預(yù)預(yù)測方方法(一)簡單平平均數(shù)數(shù)法1.預(yù)測公公式：：某產(chǎn)產(chǎn)品各各時期期的實實際銷銷售額額按時時間間順序序排列列分別別為Y1、Y2、…、Yn。則第第n+1期的銷銷售額額預(yù)測測值為為：式式中中:為n+1期的預(yù)預(yù)測值值；n為時間間序列列的資資料期期數(shù)；；Yi為預(yù)測測對象象各時時間期期的實實際銷銷售額額。2022/12/31202.應(yīng)用舉舉例：：某企業(yè)業(yè)1～5月的銷銷售額額見下下表：：試試預(yù)預(yù)測6月份的的銷售售額。。6月份的的預(yù)測測值=(10+16+14+12+18)/5=14（萬元元）月份123456銷售額(萬元)1016141218？2022/12/3121(二)加權(quán)權(quán)平平均均數(shù)數(shù)法法1.觀點(diǎn)點(diǎn)和和預(yù)預(yù)測測公公式式。。不不同同時時期期的的實實際際數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)對對預(yù)預(yù)測測對對象象未未來來發(fā)發(fā)展展的的影影響響程程度度是是不不同同的的。?！敖谄谟坝绊戫懘蟠?，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期影影響響小小”。加加權(quán)權(quán)平平均均數(shù)數(shù)的的計計算算公公式式如如下下：：式式中中：：為為n+1期的的觀觀測測值值；；Yi為i期的的統(tǒng)統(tǒng)計計數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)值值；；Wi為Yi期的的權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)。。2022/12/31222.應(yīng)用用舉舉例例。。某公公司司1到6月的的實實際際銷銷售售量量如如表表：：假假設(shè)設(shè)６６月月份份實實際際銷銷售售量量的的加加權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)為為４４，，５５月月份份為為３３，，４４月月份份為為２２，，其其它它月月份份均均為為1。試試預(yù)預(yù)測測７７月月份份銷銷售售量量。。按按公公式式計計算算7月份份的的預(yù)預(yù)測測值值為為：：=5866.7（m2）月份123456銷售量(m2)4400500045006000550070002022/12/3123(三)移動動平平均均法法即用用靠靠近近預(yù)預(yù)測測期期的的各各期期實實際際需需求求額額的的平平均均數(shù)數(shù)來來預(yù)預(yù)測測未未來來時時期期的的需需求求額額。。隨隨著著時時間間的的推推移移，，計計算算平平均均值值所所用用的的各各個個時時期期也也是是向向后后移移動動的的。。1.簡單單移移動動平平均均法法的的計計算算公公式式為為：：2022/12/3124[范例]某公司2003年7至12月的實際際銷售量量如下表表。假定定3個月移動動一次，，試預(yù)測測2004年1月銷售量量。將數(shù)據(jù)代代入公式式的計算算過程如如下：2003.10.預(yù)測值=(6700+5500+6900)/3=6400(m2)2003.11.預(yù)測值=(5500+6900+7600)/3=6700(m2)2003.12.預(yù)測值=(6900+7600+7800)/3=7400(m2)2004.1.預(yù)測值=(7600+7800+9300)/3=8200(m2)月份7月8月9月10月11月12月1月實際銷售量(㎡)670055006900760078009300平均預(yù)測數(shù)(㎡)64006700740082002022/12/31252．加權(quán)移動動平均的的計算公公式為：：【范例】已知某公公司1至7月份的銷銷售量如如下表。。求8月份的趨趨勢預(yù)測測值。月份12345678銷售量(套)1600170016001800200018001900？2022/12/3126預(yù)測值=1800+67×2=1934(套)月份實際銷售量(套)三期平均數(shù)變動值三項平均數(shù)趨勢值11600217001633316001700674180018001007852000186767676180019003371900819342022/12/3127(四)線性趨勢勢外推法法1.線性趨勢勢外推法法的原理理線性趨勢勢方程為：式中：為為預(yù)測的的變量值值（稱為為因變量量）；x為自變量量；a、b為待定系系數(shù)。a、b由下式求求得：∑∑y=na+b∑x∑∑xy=a∑∑x+b∑∑x2或:,式中：y為因變量量實際值值，為為自變量量的平均均數(shù)；為為因因變量實實際值的的平均數(shù)數(shù)。2022/12/31282.應(yīng)用舉舉例某市1999～2005年歷年年的人人口總總量見見下表表。運(yùn)運(yùn)用直直線趨趨勢預(yù)預(yù)測該該市2006和2010年的的人人口總總量。。某某市市歷年年人口口總量量表（（萬人人）把把時時間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成更簡簡單的的數(shù)后后計算算。即即，指指定1999年為1，2000年為2，…，等等等。年份1999200020012002200320042005人口747980901051421222022/12/3129線性趨趨勢外外推法法相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)計算算結(jié)果果為：：n=7,ΣΣx=28,ΣΣy=692,Σx2=140,Σxy=3063將之代代入方方程：：∑y=na+b∑∑x∑∑xy=a∑x+b∑x2有：692=7a+28b，3063=28a+140b解之得得：a=56.7，b=10.54因此，，線性性趨勢勢方程程為:2006年的人人口總總量=56.70+10.54××8≈≈141(萬人)2010年的人人口總總量=56.70+10.54××12≈152(萬人)2022/12/3130[作業(yè)]1.某企業(yè)業(yè)銷售售額如如下表表，試試用直直線趨趨勢法法預(yù)測測2006年和2007年的銷銷售額額。(單位:萬元)2.某公司司促銷銷費(fèi)用用和銷銷售額額資料料如下下表，，如果果2006年的促促銷費(fèi)費(fèi)比上上年（（2005年）少少20％，那那么該該公司司的銷銷售額額可能能是多多少？？年份2001200220032004200520062007銷售額380410400430460??年度20012002200320042005廣告費(fèi)（萬元）10008002000500010000銷售額（億元）1.22.03.45.06.92022/12/3131第三節(jié)節(jié)市市場場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者戰(zhàn)戰(zhàn)略◆市場挑挑戰(zhàn)者者：是指處處于第第二、、第三三位次次，且且向市市場領(lǐng)領(lǐng)先者者提出出挑戰(zhàn)戰(zhàn)，力力爭市市場領(lǐng)領(lǐng)先者者位的的企業(yè)業(yè)。2022/12/3132一、確定戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和和挑戰(zhàn)對象象⒈戰(zhàn)略目標(biāo)[3類]①產(chǎn)品創(chuàng)新。。②價格低廉廉。③服務(wù)優(yōu)良良。2.挑戰(zhàn)對象[3類]①攻擊市場領(lǐng)領(lǐng)先者。②攻擊實力力相當(dāng)者。。③攻擊小規(guī)規(guī)模或?qū)嵙α^弱者。。2022/12/3133二、選擇進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略[5種]⒈正面進(jìn)攻。。進(jìn)攻對手的的強(qiáng)項或優(yōu)優(yōu)勢與特色色。[可口可樂與與百事可樂樂]⒉側(cè)翼進(jìn)攻。。集中優(yōu)勢進(jìn)進(jìn)攻對手的的弱項。[ChaCha進(jìn)攻谷哥搜搜索的弱點(diǎn)點(diǎn)—人類智能及及其推理和和聯(lián)系上下下句語境的的能力]⒊包圍進(jìn)攻。。全方位、大大規(guī)模的進(jìn)進(jìn)攻。[美國升陽科科技公司允允許所有公公司和使用用者安裝使使用Java軟件，以對對抗微軟公公司]2022/12/3134⒋迂回進(jìn)攻。。間接進(jìn)攻。。發(fā)展新技技術(shù)、新產(chǎn)產(chǎn)品、無無關(guān)產(chǎn)品品及產(chǎn)品與與市場的多多角化策略略。[百事可樂推推出瓶裝水水、橘汁果果樂，收購購桂格燕麥麥公司的佳佳得樂運(yùn)動動飲料]⒌游擊進(jìn)攻。。小規(guī)模、間間斷性的推推出一系列列措施，干干擾競爭對對手。[消毒殺菌鹽鹽對化學(xué)類類殺菌消毒毒洗滌用品品的攻擊]2022/12/3135第四四節(jié)節(jié)市市場場跟跟隨隨(模仿仿)者戰(zhàn)戰(zhàn)略略[3種]◆市場跟隨者是指自覺跟隨隨在領(lǐng)先者之之后維持共處處局面的企業(yè)業(yè)。注意區(qū)分：偽造者、克隆隆者、模仿者者和改良者。。在資本密集的的同質(zhì)性產(chǎn)品品的行業(yè)中，，如鋼鐵、原原油和化工行行業(yè)中，市場場跟隨者策略略是大多數(shù)企企業(yè)的選擇。。其主要是由由于行業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)所所決定的。2022/12/3136四、判判斷競競爭者者的反反應(yīng)模模式[4種]⒈從容不不迫型型競爭爭者。。①自信信。②②輕視視。③③條件件限制制。⒉選擇型型競爭爭者。。對某些些方面面(如價格格、廣廣告)競爭快快速反反擊。。⒊強(qiáng)勁(兇猛)型競爭爭者。。對競爭爭快速速、強(qiáng)強(qiáng)烈、、全面面反擊擊。⒋隨機(jī)型型競爭爭者。。是否反反擊、、如何何及何何時反反擊等等具有有不確確定性性。2022/12/3137⒋市場細(xì)細(xì)分的的作用用①有利于于開拓拓新市市場，，選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場場。②有利利于企企業(yè)集集中優(yōu)優(yōu)勢投投入到到目標(biāo)標(biāo)市場場。③有利利于企企業(yè)制制定市市場營營銷方方案。。④有利利于企企業(yè)增增強(qiáng)活活力，，提高高經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益?！?022/12/3138第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場的的選擇擇一、三三種可可供選選擇的的目標(biāo)標(biāo)市場場營銷銷策略略⒈無差差異性性市場場營銷銷策略略以一種種產(chǎn)品品、一一種營營銷策策略來來滿足足所有有消費(fèi)費(fèi)者需需求的的營銷銷策略略。市場營營銷組組合市場場[例]一次性性鞋套套、嬰嬰兒用用品▲2022/12/3139設(shè)計生生產(chǎn)多多種產(chǎn)產(chǎn)品、、多種種市場場組合合策略略分別別滿足足不同同的消消費(fèi)者者----各個分分市場場的需需求。。(2)差異性性市場場營銷銷策略略市場營營銷組組合A市場A市場營營銷組組合B市場B市場營營銷組組合C市場C[例]成年人人服裝裝(不同規(guī)規(guī)格、、花色色、款款式等等)▲2022/12/3140⒊集中性性(密集性性)市場營營銷策策略以一種種產(chǎn)品品、一一種營營銷策策略來來滿足足一個個或少少數(shù)幾幾個性性質(zhì)相相似的的目標(biāo)標(biāo)市場場消費(fèi)費(fèi)者需需求的的營銷銷策略略。市場營營銷組組合市場A市場B市場C[例]男士西西裝(青年、、中年年、老老年市市場)▲2022/12/3141二、影影響目目標(biāo)市市場選選擇的的因素素⒈企業(yè)資資源能能力：企業(yè)業(yè)在原原材料料、生生產(chǎn)、、技術(shù)術(shù)、銷銷售、、管理理、資資金等等的總總和。?！羝髽I(yè)資資源能能力強(qiáng)強(qiáng)，宜宜選擇擇差異異性或或無差差異性性營銷銷策略略；◆企業(yè)資資源能能力弱弱，宜宜選擇擇集中中性營營銷策策略。。▲2022/12/3142⒉產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品是否否具有差異異性或同質(zhì)質(zhì)性?！舨町愋暂^大大的產(chǎn)品，，宜選擇差差異性策略略；◆同質(zhì)性產(chǎn)品品，宜選擇擇無差異性性或集中性性營銷策略略。▲2022/12/3143⒊產(chǎn)品所處的的壽命周期期階段：產(chǎn)品壽命命周期分分為引入期期、成長期期、成熟期期和裒退期期?！粢肫冢艘诉x擇無差差弄性或集集中性策略略；◆成長和成熟熟期，宜選選擇差異性性策略；◆產(chǎn)品衰退階階段，宜選選擇集中性性策略?！?022/12/3144⒋市場的特點(diǎn)點(diǎn)：市場是否否具有同質(zhì)質(zhì)性或差異異性－－－市場需求求和偏好的的相似程度度?！羰袌鼍哂型|(zhì)性，宜宜選擇無差差弄性策略略；◆市場具有差差異性，宜宜選擇差異異性或集中中性營銷策策略?！?022/12/3145⒌競爭性特點(diǎn)點(diǎn)：競爭強(qiáng)弱弱及競爭者者的策略。?！舾偁幮匀?，，宜選擇無無差異性或或集中性營營銷銷策略；否否則選擇差差異性營銷銷策略。◆競爭者采采用無差差異性營營銷策略略，宜選選擇差差異性或或集中性性營銷策策略；◆競爭者采采用差異異性營銷銷策略，，則宜采采用更更深深層次的的細(xì)分或或集中化化營銷策策略?！?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:01:0809:01:0809:0112/31/20229:01:08AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:01:0809:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:01:0809:01:0809:01Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2209:01:0809:01:08December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二二月20229:01:08上上午09:01:0812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:01上上午12月-2209:01December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/319:01:0809:01:0831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:01:08上上午午9:01上上午午09:01:0812月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:01:0809:01:0809:0112/31/20229:01:08AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:01:0809:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:01:0809:01:0809:01Saturday,December31,20