建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略

營銷策劃

—理論與實(shí)踐晁鋼令上海財(cái)經(jīng)大學(xué)個(gè)人主頁:-教師主頁電子信箱：1

市場營銷學(xué)是一門經(jīng)營哲學(xué)毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標(biāo)顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。這些公司把市場營銷看成是公司整體的哲學(xué)，而不僅僅是某一部門的個(gè)別職能。－菲利普.科特勒《營銷管理》第8版序言這本書在使讀者掌握企業(yè)提高市場契合度和顧客認(rèn)同度的同時(shí)，更給讀者帶來了對市場營銷哲學(xué)的生動(dòng)感受。－菲利普.科特勒《營銷管理（亞洲版〕》序言

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市場營銷觀念的基本特征：以顧客需要的滿足為核心——本質(zhì)觀以企業(yè)的市場占有為目標(biāo)——?jiǎng)討B(tài)觀以營銷策略的組合為手段——系統(tǒng)觀3

廣告計(jì)劃書內(nèi)容

1、計(jì)劃概要2、背景分析3、營銷目標(biāo)4、廣告預(yù)算5、廣告設(shè)計(jì)6、媒體策劃7、配合措施8、效果評價(jià)方法9、可行性分析4

營銷管理

企業(yè)營銷部（市場部）的主要職能：市場調(diào)研營銷策劃企業(yè)診斷決策咨詢5企業(yè)營銷部（市場部）的地位

企業(yè)經(jīng)營決策財(cái)務(wù)部門研發(fā)部門營銷部門資源導(dǎo)向技術(shù)導(dǎo)向市場導(dǎo)向6營銷策劃的主要任務(wù)市場機(jī)會(huì)的分析與利用；產(chǎn)品與市場開發(fā)的策劃；渠道與市場布局的策劃；促銷與市場拓展的策劃；企業(yè)市場競爭的策劃；7企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移

適時(shí)退出的最佳時(shí)期ST新業(yè)務(wù)的開發(fā)與投入8

業(yè)務(wù)調(diào)整的前提：市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)存。市場機(jī)會(huì)的含義：

市場機(jī)會(huì)是由消費(fèi)者尚未滿足的需要所形成的，對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展相對有利的時(shí)機(jī)與條件。9市場機(jī)會(huì)的識別與把握

顯在的市場機(jī)會(huì)前兆型市場機(jī)會(huì)突發(fā)型市場機(jī)會(huì)誘發(fā)型市場機(jī)會(huì)填補(bǔ)法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法10尋求與把握握市場機(jī)會(huì)會(huì)的方法填補(bǔ)法：－差量填補(bǔ)補(bǔ)、功能填填補(bǔ)、結(jié)構(gòu)構(gòu)填補(bǔ)；追隨法：－梯度追隨隨、時(shí)尚追追隨、關(guān)聯(lián)聯(lián)追隨；誘導(dǎo)法：－開發(fā)產(chǎn)品品、營造概概念、轉(zhuǎn)變變觀念。11準(zhǔn)確把握市市場機(jī)會(huì)的的前提條件件隨時(shí)掌握市市場信息情情報(bào)資料；；擁有適當(dāng)?shù)牡馁Y源和競競爭實(shí)力；；具有高度的的進(jìn)取心和和敏感性。。12營銷業(yè)務(wù)組組合企業(yè)業(yè)務(wù)組組合目的保持效益持持續(xù)增長；；降低市場競競爭風(fēng)險(xiǎn)；；形成企業(yè)經(jīng)經(jīng)營特色；；充分利用企企業(yè)資源。。13波士頓“市市場成長-市場份額額”矩陣（（簡圖）明星類問題類金牛類狗類市場增長率高低市場份額高低低14內(nèi)部資料源營銷信息系系統(tǒng)市場調(diào)研信息采集信息分析營銷決策營銷實(shí)施外部資料源營銷數(shù)據(jù)庫營銷分析模模型信息處理專專家信息輸出銷售利潤顧客反映營銷決策層反饋15財(cái)務(wù)報(bào)告、、銷售記錄錄、價(jià)格變變動(dòng)、顧客客資料、新產(chǎn)品目錄錄、供應(yīng)商商檔案、產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)資資料、庫存存記錄、人力力資源狀況況等統(tǒng)計(jì)部門、、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、新聞媒媒體、咨詢詢公司、專專業(yè)網(wǎng)站、主要要中間商、、消費(fèi)者協(xié)協(xié)會(huì)等進(jìn)行數(shù)據(jù)處處理和輔助助決策定量量分析工具具，如：統(tǒng)計(jì)分析模模型、盈虧虧平衡分析析模型、模模型等熟悉行業(yè)情情況，善于于經(jīng)驗(yàn)判斷斷和預(yù)測的的專業(yè)人士士內(nèi)部資料源外部資料源營銷分析模型信息處理專家16市場調(diào)研過過程提出任務(wù)確定問題確定標(biāo)的選擇方法實(shí)施調(diào)查匯總分析整理報(bào)告追蹤調(diào)查17確定問題確定需要收收集的全部部數(shù)據(jù)內(nèi)容容；確定需要的的數(shù)據(jù)量和和覆蓋面；；確定數(shù)據(jù)應(yīng)應(yīng)達(dá)到的精精確程度。。18確定標(biāo)的原原則能比較全面面地提供有有關(guān)數(shù)據(jù)；；數(shù)據(jù)可靠性性、代表性性強(qiáng)；調(diào)查成本相相對較低；；對方確能配配合調(diào)查。。19主要調(diào)查方方法實(shí)地觀察問卷調(diào)查深度訪問座談?wù){(diào)查實(shí)驗(yàn)法20營銷調(diào)研報(bào)報(bào)告的撰寫寫報(bào)告提要調(diào)研設(shè)計(jì)概況描述問題分析（或預(yù)測））對策建議（營銷策劃劃）附錄21建立經(jīng)營特特色選擇目標(biāo)市市場的關(guān)鍵鍵在于存在在“可區(qū)別別的需求特特征”；目標(biāo)市場定定位的目的的在于形成成企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營特色；；市場定位的的實(shí)質(zhì)：““特別的愛愛給特別的的你”。22定位成功的的三要素1、特色是是重點(diǎn)而不不是全部；；2、特色具具有不可替替代性；3、特色為為消費(fèi)者接接受和認(rèn)可可。23大眾化營銷目標(biāo)營銷定制化營銷（1：1））定制化營銷銷24定制化營銷銷的方法柔性生產(chǎn)定制化營銷組合技術(shù)25市場開發(fā)策策略市場開發(fā)的的切入點(diǎn)遞增需求———尋求顧顧客對現(xiàn)有有產(chǎn)品（或或服務(wù)）的的不滿之處處。派生需求———尋求由由主體消費(fèi)費(fèi)引發(fā)的關(guān)關(guān)聯(lián)消費(fèi)。。26產(chǎn)品整體觀觀念產(chǎn)品是能滿滿足一定的的消費(fèi)需求求并能通過過交換實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其價(jià)值的的物品和服服務(wù)。產(chǎn)品整體概概念（三層層次論）產(chǎn)品效用質(zhì)量特色品牌包裝式樣運(yùn)送安裝信用維修保證產(chǎn)品核心產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品附加利利益27產(chǎn)品整體概概念（五五層次論））核心利益基本產(chǎn)品期望產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品潛在產(chǎn)品28品牌策略品牌是用以以識別產(chǎn)品品或企業(yè)的的某種特定定標(biāo)志，通通常以某種種名稱、記記號、圖案案或其他識識別符號所所構(gòu)成。品牌的性質(zhì)質(zhì)：1、依附性性；2、異異化性；3、延伸性性。29品牌經(jīng)營策策略：創(chuàng)品牌建建立特定定形象傳品牌延延續(xù)傳統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)勢改品牌突突出產(chǎn)品品差異借品牌迅迅速打開開市場30產(chǎn)品開發(fā)的的新思路要素分析———全面面開發(fā)產(chǎn)品品潛在的功功能要素。。概念包裝———為產(chǎn)品品尋找合適適的“賣點(diǎn)點(diǎn)”。31市場競爭策策略競爭力理論論：潛在進(jìn)入者者替代品行業(yè)競爭對對手（現(xiàn)有企業(yè)業(yè)競爭）供應(yīng)者購買者新進(jìn)入者威威脅侃價(jià)實(shí)力侃價(jià)實(shí)力替代品威脅脅32競爭的基本本戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先先標(biāo)新立異成本集聚特色集聚戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標(biāo)行業(yè)范圍細(xì)分市場成本優(yōu)勢特色優(yōu)勢目標(biāo)市場集集聚33基準(zhǔn)營銷理理論：概概念：以最最主要競爭爭對手或行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者業(yè)績和行行為為基準(zhǔn)準(zhǔn)，進(jìn)行比比較、規(guī)劃劃、設(shè)計(jì)、、行動(dòng)，已已達(dá)到最有有目標(biāo)的經(jīng)經(jīng)營管理過過程。基準(zhǔn)化過程程基準(zhǔn)量度基準(zhǔn)實(shí)踐基準(zhǔn)差異（程度、何何處、何時(shí)時(shí)）差異彌補(bǔ)（知識、實(shí)實(shí)踐、過程程）管理責(zé)任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運(yùn)作34市場布局的的重要性1、最大限限度地滿足足消費(fèi)需求求；2、最為有有效地分銷銷企業(yè)產(chǎn)品品；3、最為經(jīng)經(jīng)濟(jì)地控制制營銷成本本。35市場布局的的主要方針針：基本方針：：廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式36布局決策的的主要依據(jù)據(jù)：產(chǎn)品性質(zhì)；；區(qū)區(qū)域性性質(zhì)；人口與購買買力；購購物便利利性；交通條件；；競競爭爭狀況；環(huán)境障礙；；發(fā)發(fā)展展趨勢。37分銷渠道策策劃渠道是什么么？渠道是一種種通路；渠道是一種種關(guān)系；渠道是一種種資源。38渠道結(jié)構(gòu)的的決策縱向結(jié)構(gòu)的的決策：長渠道與短短渠道——渠道的的層級多少少；平面結(jié)構(gòu)的的決策：寬渠道與窄窄渠道——渠道的的成員多少少。39影響渠道結(jié)結(jié)構(gòu)選擇的的主要因素素零級渠道多級渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價(jià)位技術(shù)含量服務(wù)要求多少低低低低高高高高40渠道扁平化化趨勢以增加企業(yè)業(yè)對市場（（特別是零零售商）的的直接供應(yīng)應(yīng)，來減少少中間環(huán)節(jié)節(jié)，降低分分銷成本，，提高市場場反應(yīng)能力力。41渠道扁平化化的原因市場競爭日日益激烈；；價(jià)格下降導(dǎo)導(dǎo)致利潤空空間縮小；；產(chǎn)品技術(shù)含含量越來越越高；商業(yè)企業(yè)的的經(jīng)營能力力減弱。42垂直營銷系系統(tǒng)的含義義生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售商消費(fèi)者43企業(yè)控制渠渠道成員的的主要力量量（)企業(yè)的規(guī)模模與實(shí)力；；企業(yè)產(chǎn)品或或服務(wù)的不不可替代性性；企業(yè)的品牌牌聲譽(yù)；企業(yè)的報(bào)酬酬優(yōu)勢；間接成本優(yōu)優(yōu)勢；政策因素。。44企業(yè)對渠道道成員的依依賴性()網(wǎng)絡(luò)依賴性銷售依賴性區(qū)位依賴性政策依賴性45建立垂直營營銷系統(tǒng)的的主要方法法進(jìn)行直接投投資；給予利益讓讓渡；提供優(yōu)化服服務(wù)；建立合作平平臺。46重視分銷終終端的控制制與維護(hù)促進(jìn)產(chǎn)品銷銷售，保證證渠道通暢暢；有利于大規(guī)規(guī)模促銷活活動(dòng)的開展展；有助于建立立經(jīng)銷商對對市場的信信心；能及時(shí)反饋饋市場的信信息；終端網(wǎng)絡(luò)能能成為企業(yè)業(yè)重要資源源。47如何有效控控制分銷終終端自行投資建建設(shè)連鎖終終端網(wǎng)絡(luò)；；由專人維護(hù)護(hù)產(chǎn)品銷售售終端；對終端維護(hù)護(hù)建立嚴(yán)格格規(guī)范；對終端零售售企業(yè)進(jìn)行行各種激勵(lì)勵(lì)；組織大規(guī)模模的終端推推廣活動(dòng)。。48渠道的沖突突與管理渠道沖突的的類型：橫向沖突（（水平?jīng)_突突）：銷售售企業(yè)同類類產(chǎn)品的同同一層次中中間商之間間的競爭與與沖突。縱向沖突（（垂直沖突突）：銷售售同類產(chǎn)品品的不同層層級中間商商面對同一一顧客的沖沖突（越級級銷售）；；多渠道沖突突（交叉沖沖突）：不不同渠道業(yè)業(yè)態(tài)之間的的競爭與沖沖突。49橫向沖突（（水平?jīng)_突突）企業(yè)銷售部部區(qū)域A經(jīng)銷銷商區(qū)域B經(jīng)銷銷商客戶客戶客戶客戶50縱向沖突（（垂直沖突突）企業(yè)銷售部部區(qū)域A經(jīng)銷銷商區(qū)域B經(jīng)銷銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶51多渠道沖突突企業(yè)銷售部部區(qū)域經(jīng)銷商商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶52市場竄貨的的主要原因因市場布局規(guī)規(guī)劃不當(dāng)；；環(huán)節(jié)利潤空空間過大；；銷售激勵(lì)政政策欠妥；；市場價(jià)格管管理混亂；；內(nèi)部管理制制度不嚴(yán)。。53克服渠道沖沖突的主要要方法做好市場布布局的總體體規(guī)劃；嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分銷系系統(tǒng)管理；；將限定銷售售區(qū)域的條條款列入合合同；對避免沖突突的渠道成成員實(shí)施激激勵(lì)；加強(qiáng)同渠道道成員的相相互溝通；；建立垂直一一體化的分分銷系統(tǒng)。。54網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售的的實(shí)質(zhì)是對市場的的控制方式式和控制程程度，關(guān)鍵鍵在于擁有有顧客；因特網(wǎng)只是是網(wǎng)絡(luò)營銷銷的手段之之一，不是是網(wǎng)絡(luò)營銷銷的實(shí)質(zhì)。。55網(wǎng)絡(luò)營銷示示意：傳統(tǒng)銷售：：網(wǎng)絡(luò)營銷：：滿滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場信息56網(wǎng)絡(luò)銷售必必須注意的的問題建立完整的的顧客檔案案；擴(kuò)大自己的的商品來源源；采用便捷的的溝通方式式；建設(shè)高效的的物流系統(tǒng)統(tǒng)；形成安全的的結(jié)算系統(tǒng)統(tǒng)。57供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)構(gòu)模型供應(yīng)源需求源供應(yīng)商供應(yīng)商的供應(yīng)商核心企業(yè)用戶用戶的用戶物流和服務(wù)務(wù)流資金流58供應(yīng)鏈相關(guān)關(guān)技術(shù)電子數(shù)據(jù)交交換（）銷售時(shí)點(diǎn)系系統(tǒng)（)自動(dòng)訂貨系系統(tǒng)（）快速供應(yīng)系系統(tǒng)（）59自動(dòng)訂貨系系統(tǒng)（）框框架發(fā)貨企業(yè)的的物流配送中中心發(fā)訂單企業(yè)業(yè)各門店的的存貨記錄和和訂貨要求求接受訂訂單企企業(yè)接受訂訂單、、發(fā)出出訂貨貨企業(yè)總總部訂訂單匯匯總檢查核核對、、發(fā)出出訂單單在線連連接在線連連接配送配送60快速供供應(yīng)系系統(tǒng)（（）采用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)條條形碼碼；利用系系統(tǒng)向向供應(yīng)應(yīng)商直直接傳傳遞信信息；；自動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)貨系系統(tǒng)自自動(dòng)生生成訂訂單；；發(fā)貨前前預(yù)先先發(fā)出出信息息；電子交交款方方式進(jìn)進(jìn)行結(jié)結(jié)算。。61的效果果商品種類應(yīng)用的企業(yè)的效果休閑褲零售商：服裝生產(chǎn)商：面料生產(chǎn)商：銷售額：增加31%商品周轉(zhuǎn)率：提高30%襯衫零售商：服裝生產(chǎn)商：面料生產(chǎn)商：銷售額：增加59%商品周轉(zhuǎn)率：提高90%需求預(yù)測誤差：減少50%62顧客關(guān)關(guān)系理理論起源于于20世紀(jì)紀(jì)60年代代歐洲洲服務(wù)務(wù)營銷銷學(xué)派派發(fā)展大大體可可為三三個(gè)時(shí)時(shí)期：：顧客關(guān)關(guān)系導(dǎo)向向顧客關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)顧客關(guān)關(guān)系資產(chǎn)產(chǎn)63顧客價(jià)價(jià)值理理論產(chǎn)品價(jià)價(jià)值服務(wù)價(jià)價(jià)值人員價(jià)價(jià)值形象價(jià)價(jià)值貨幣成成本時(shí)間成成本體力成成本精力成成本顧客總總價(jià)值值顧客總總成本本顧客讓渡價(jià)價(jià)值64顧客滿滿意顧客的的滿意意感來來自同同其““期望望收獲獲”的的比較較；不同的的需要要和購購買動(dòng)動(dòng)機(jī)是是“期期望””產(chǎn)生生的基基礎(chǔ)。?！捌谕睍?huì)會(huì)因環(huán)環(huán)境和和外在在因素素的作作用而而發(fā)生生改變變。65針對顧顧客期期望的的策略略調(diào)整整改變自自身的的服務(wù)務(wù)去適適應(yīng)顧顧客期期望；；改變顧顧客不不恰當(dāng)當(dāng)?shù)钠谄谕故怪疂M滿意；；改變顧顧客的的錯(cuò)誤誤理解解增加加滿意意度；；進(jìn)行有有效的的比較較提高高顧客客滿意意度。。66針對顧顧客期期望的的再定定位1、實(shí)實(shí)質(zhì)再再定位位；2、期期望再再定位位；B。。A。。3、心心理變變位；；C。4、競競爭廢廢位。。D。期期望*E。企業(yè)形形象位位勢圖圖67顧客忠忠誠（（厄厄爾爾.薩薩塞））核心觀觀點(diǎn)：：顧客客忠誠誠度在在決定定利潤潤方面面比市市場份份額更更重要要。市場份份額的的“質(zhì)質(zhì)量””比市市場份份額的的“數(shù)數(shù)量””更重重要。。賴克爾爾德和和薩塞塞的分分析：：顧客客忠誠誠度上上升5%，，企業(yè)業(yè)利潤潤將可可上升升25%至至85%。。68新市場場營銷銷觀產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷4P保留關(guān)聯(lián)銷銷售推薦人人3R強(qiáng)調(diào)市市場份份額與與利潤潤的聯(lián)聯(lián)系強(qiáng)調(diào)顧顧客忠忠誠與與利潤潤的聯(lián)聯(lián)系69保留顧顧客：：持續(xù)續(xù)銷售售服務(wù)務(wù)成本本遞減減；吸吸引新新顧客客是保保留老老顧客客成本本的5倍以以上。。關(guān)聯(lián)銷銷售：：老顧顧客對對新產(chǎn)產(chǎn)品和和相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的接接受能能力比比新顧顧客強(qiáng)強(qiáng)。推薦人人：老老顧客客會(huì)對對潛在在顧客客積極極推薦薦。顧客終終身價(jià)價(jià)值70測定價(jià)價(jià)值顧客終終身價(jià)價(jià)值=單單價(jià)××年消消費(fèi)量量×滯滯留年年數(shù)傾聽意意見建立傾傾聽崗崗位，，有意意識記記錄顧顧客意意見；；調(diào)整激激勵(lì)在每部部門選選擇一一、二二項(xiàng)工工作，，每天天對此此測評評并作作為獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)依依據(jù)；；研究背背離建立專專門的的小組組研究究顧客客背離離原因因并制制定對對策。。71潛力基基礎(chǔ)營營銷顧客的的價(jià)值值是有有差異異的；；期望滿滿足每每一位位顧客客是不不正確確的；；應(yīng)當(dāng)抓抓住最最有價(jià)價(jià)值的的那部部分顧顧客并并充分分挖掘掘他們們的潛潛力。。72四種群群體12345忠誠度度高低完全不不滿完完全滿滿意滿意度度“囚禁禁者””“傳道道者””“破壞壞者””“圖利利者””非競爭爭性領(lǐng)領(lǐng)域高競爭爭性領(lǐng)領(lǐng)域73顧客關(guān)關(guān)系管管理的的主要要工作作建立顧顧客檔檔案()；建立呼呼叫中中心（（);進(jìn)行顧顧客價(jià)價(jià)值測測定；；實(shí)行重重點(diǎn)客客戶跟跟蹤管管理。。74從“4P””到““4C”產(chǎn)品定價(jià)分銷促銷顧客成本便利溝通75促銷的的基本本手段段是傳傳播傳播原原理：：信源（思想想）符號傳遞信宿（認(rèn)知知）譯出譯入噪音反饋76符號的的基本本要求求：1、能能準(zhǔn)確確反映映思想想；2、能能被對對方感感知；；3、雙雙方的的理解解一致致。要盡可可能防防止噪噪音干干擾。。77基本促促銷活活動(dòng)人員推推銷：：企業(yè)業(yè)派推推銷人人員直直接同同目標(biāo)標(biāo)市場場的顧顧客建建立聯(lián)聯(lián)系、、傳遞遞信息息、促促進(jìn)商商品和和服務(wù)務(wù)銷售售的活活動(dòng)。。廣告宣宣傳：：企業(yè)業(yè)為擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售、、獲取取盈利利，以以付酬酬的方方式利利用各各種傳傳播媒媒體向向目標(biāo)標(biāo)市場場的受受眾傳傳遞商商品或或服務(wù)務(wù)信息息的經(jīng)經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)。。78營業(yè)推推廣：：企業(yè)業(yè)在某某一段段時(shí)期期內(nèi)采采用特特殊的的手段段對消消費(fèi)者者實(shí)行行強(qiáng)烈烈的刺刺激，，以促促進(jìn)企企業(yè)銷銷售迅迅速增增長的的策略略活動(dòng)動(dòng)。特征：：強(qiáng)烈烈的呈呈現(xiàn)，，特殊殊的優(yōu)優(yōu)惠。。公共宣宣傳：：主要要利用用新聞聞傳播播的手手段對對企業(yè)業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行宣宣傳，，以樹樹立良良好形形象的的策略略活動(dòng)動(dòng)。79銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理根據(jù)市市場需需要設(shè)設(shè)計(jì)銷銷售隊(duì)隊(duì)伍組組織架架構(gòu)；；嚴(yán)格選選聘和和認(rèn)真真培訓(xùn)訓(xùn)銷售售人員員；明確銷銷售組組織和和人員員的職職責(zé)分分工；；正確設(shè)設(shè)計(jì)和和實(shí)施施有效效的激激勵(lì)制制約政政策。。80廣告宣宣傳的的注意意要點(diǎn)點(diǎn)廣告策策劃把把握主主要訴訴求；；廣告設(shè)設(shè)計(jì)突突出興興奮亮亮點(diǎn)；；廣告宣宣傳掌掌握合合理節(jié)節(jié)奏。。81公共宣宣傳的的主要要手段段：1、主主動(dòng)發(fā)發(fā)布新新聞；；2、利利用輿輿論熱熱點(diǎn)；；3、制制造新新聞事事件；；4、開開展自自我宣宣傳。。82促銷活活動(dòng)的的成功功要素素明確宣宣傳主主題；；產(chǎn)生獨(dú)獨(dú)特創(chuàng)創(chuàng)意；；提供附附加利利益。。831在企業(yè)內(nèi)部，，只有成本。。21世紀(jì)，沒有危危機(jī)感是最大大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，首先要要考慮有沒有有人來做。如果沒有人做做，就要放棄棄，這是一個(gè)個(gè)必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)率率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的的世紀(jì)，質(zhì)量量是和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最有效效的武器。把一件簡單的的事做好就不不簡單，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以來的的偉人，大大多是抱著著不屈不撓撓的精神，，從逆境中中掙扎奮斗斗過來的。。31-12月-2210:1812月-22科學(xué)技術(shù)的的進(jìn)步將會(huì)會(huì)給人們的的生活帶來來巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應(yīng)這種種時(shí)代的變變化，而不不要坐等未未來，失去去自我發(fā)展展的良好機(jī)機(jī)2022/12/31會(huì)。2022/12/3110:18:37不只獎(jiǎng)勵(lì)成成功，而且且獎(jiǎng)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人想想要成功功，就要要學(xué)會(huì)在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過時(shí)時(shí)跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會(huì)就會(huì)會(huì)增大。。10:18:3710:1812月-22公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅(jiān)堅(jiān)持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時(shí)就就會(huì)畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)差的，，得來的只是是一支壞的職職工隊(duì)伍。12月-2210:18利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問題簡簡單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利利潤。12月-2210:1810:18:37失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會(huì)你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會(huì)超過過它的源頭頭;一個(gè)人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會(huì)超過自自己的信念念。31-12月-22機(jī)會(huì)并不會(huì)會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元錢錢的顧客，，比花一百百元的顧客客，對生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。10:18:3719:1112月月-22做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家沒沒要我我做也也爭著著去做做。這這樣，，才做做得有有趣味味，也也就會(huì)會(huì)有收收獲。。12月月-2212月月-22戰(zhàn)略越越精煉煉，就就越容容易被被徹底底地執(zhí)執(zhí)行。。他之所所以為為自己己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的微軟軟而感感到自自豪，，是因因?yàn)樵谠谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體體中聚聚集了了一大大批與與他一一樣熱熱愛微微軟事事業(yè)的的人。。2022/12/3110:18:37一個(gè)成成功的的決策策，等等于90%的信息息加上上10%的直覺覺。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點(diǎn)點(diǎn)美德都沒有有的人。12月-2210:1810:18:3712月-2212月-2210:1812月-2210:1810:18:3710:18:37在市場競爭的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競爭。。建立自信的最最快最確實(shí)的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁裁，一個(gè)家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒出現(xiàn)不不同意見之之前，不做做出任何決決策。10:18:37上上午12月-22細(xì)節(jié)的不等等式意味著著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許許說競爭對對手的壞話話；第二，，不許說競競爭對手的的壞話；第第三，還是是不許說競競爭對手的的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)設(shè)備管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打敗你，，我不睡覺覺也要打敗敗你，這是是我們的文文化。今后的世界界，并不是是以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而是是以創(chuàng)意支支配。省錢就是掙掙錢。10:18上午2022/12/3110:18失敗是成大大事者之母母。創(chuàng)新就是創(chuàng)創(chuàng)造一種資資源。幸運(yùn)之神會(huì)會(huì)光顧世界界上的每一一個(gè)人，但但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人人并沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好要迎迎接她時(shí)，，她就會(huì)從從大門里走走進(jìn)來，然然后從窗子子里飛出去去。一個(gè)有信念念者所開發(fā)發(fā)出的力量量，大于99個(gè)只有興趣趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是是生產(chǎn)出來來的，不是是檢驗(yàn)出來來的。2022/12/3110:18:37將合適的人人請上車，，不合適的的人請下車車。2022/12/3110:18:37授權(quán)并信任任才是有效效的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為為去不了的的地方的人人。謝謝各位??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。10:18:3710:18:3710:1812/31/202210:18:37AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2210:18:3710:18Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:18:3710:18:3710:18Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:18:3710:18:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202210:18:37上午午10:18:3712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:18上上午12月月-2210:18December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3110:18:3710:18:3731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:18:37上上午10:18上午10:18:3712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。10:18:3710:18:3710:1812/31/202210:18:37AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2210:18:3710:18Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。10:18:3710:18:3710:18Sa