營銷老總生存定律

營銷老總生存46定律2008年9月9日

營銷老總生存46定律郭建立2008年9月9日草擬前言一個營銷老總正確的決定，可以挽救成千上萬個業(yè)務(wù)員的職業(yè)；但成千上萬業(yè)務(wù)員的正確行動，卻無法補救一個營銷老總的錯誤決定。因此，營銷老總不僅對股東和老總承擔責任，也對部下和經(jīng)銷商承擔著責任。他的存亡與成敗，已經(jīng)不是個人的榮辱得失，而是整個企業(yè)、整條分銷鏈的死生之地。營銷老總沒有理由不盡心盡職盡責！銷量定律定律一:營銷老總絕不可以只根據(jù)統(tǒng)計報表看銷量，只有凈銷量才是真正的銷量：1、短期的銷量上升并不一定總是好事，銷量上升或許隱藏著企業(yè)危機。2、產(chǎn)品從廠家出庫后，既可能庫存于經(jīng)銷商、終端的倉庫里，也可能陳列于終端的貨架上。只有消費者購買的銷量才是真正的銷量，才是從到貨幣的“驚險一跳”。

3、由于銷售政策的頻繁運應(yīng)，根據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)確認的銷量或許只是假象，大量商品囤積于渠道，形成“存銷量”，即庫存于渠道的銷量。4、毛銷量=凈銷量+存銷量。營銷老總應(yīng)該關(guān)注的是凈銷量，卻總是被毛銷量蒙住自己的眼睛。銷量定律定律二:銷量首先是想出來的，然后才是做出來的

要想做出銷量，首先必須想明白兩個道理：1、未來的銷量增長空間在哪里？如此才知道到什么地方去尋找銷量。2、哪些工作能夠產(chǎn)生銷量，特別是能夠產(chǎn)生持續(xù)的銷量？如果沒有想清楚上述兩個道理，就一頭扎進市場做銷售，即使有點銷量也是瞎貓碰到死耗子。不是每個人都足夠幸運的每次都碰到死耗子。銷量定律定律三:對銷量持續(xù)增長有貢獻的工作，比銷量本身更重要1、沒有銷量，營銷老總的位置就做不穩(wěn)。但是，如果每天都想著完成當月銷量，總有一天位置會坐不穩(wěn)。2、有的工作能產(chǎn)生長期銷量，如市場基本面的改善；有的只能產(chǎn)生短期銷量，如渠道促銷。做好前者，短期的銷量增長就不再是一件難事。銷量定律定律四：營銷管理應(yīng)該是“短期看工作，長期看銷量”。銷量與營銷工作之間存在嚴重的“時間滯后”關(guān)系，當月銷量大并不意味著當月工作做的好，因為增加銷量的最簡單辦法就是“爭取公司資源支持”和“壓貨”單憑銷量或過程評價業(yè)務(wù)員都是極端做法，正確的做法是“短期看工作，長期看銷量”。業(yè)務(wù)員工作大致分為兩類：一類是為市場“長治久安”創(chuàng)造條件的工作；一類是當月出銷量“粉飾太平”的工作。二者缺一不可：沒有當月銷量，日子混不下去；沒有“長治久安”，總有混不下去的一天。業(yè)務(wù)員對某月銷量的“揠苗助長”，必然花更多的時間去“掩飾”，必將陷入更大的困境。銷量的載體是市場基本面，其改善需要業(yè)務(wù)員工作的積累。他當月的工作績效，可能只有在積累到三個月以后才能體現(xiàn)出來。銷量定律定律五：銷量的累積能夠使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變，而更快速有效的辦法是通過銷量結(jié)構(gòu)的變化使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變。企業(yè)追求規(guī)模的擴大是因為量變能夠產(chǎn)生質(zhì)變。但是，比銷量的增加更快速有效的是通過結(jié)構(gòu)的變化產(chǎn)生質(zhì)量。那么，哪些辦法通過結(jié)構(gòu)的變化產(chǎn)生質(zhì)變呢？1、贏利模式的變化能夠產(chǎn)生質(zhì)變。企業(yè)的終極目標是贏利，銷量只是產(chǎn)生贏利的前提，如果企業(yè)找到了新的贏利模式，即使銷量下滑又如何？2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化能夠產(chǎn)生質(zhì)變。3、市場地位的變化能夠產(chǎn)生質(zhì)變。銷量不能進入市場前列的就沒有市場地位。業(yè)績定律定律六：績效考核就是業(yè)務(wù)員的行為導(dǎo)向，你想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么。一位老總曾問到：“績效考核應(yīng)該考什么？是根據(jù)銷量分配收入，還是根據(jù)鋪貨率分配收入？”回答“薪酬是一種導(dǎo)向，你想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么！”其道理就如同“缺什么就補什么”一樣。如果要求業(yè)務(wù)員做的事，業(yè)務(wù)員沒有做或做的不好，最好不要怪罪業(yè)務(wù)員，那一定是績效考核出了問題。凡是所有人能做到的事，就不要考核--凡是公司希望業(yè)務(wù)員做而大家都做的不好的，則要加強考核。比如，以前業(yè)務(wù)員習慣于做渠道，現(xiàn)在要求加大力度做終端，則可以加大對終端的考核力度。公司希望推新品，則可以加大新品在考核中的比重。業(yè)績定律定律七：銷量不一定是業(yè)績，業(yè)務(wù)員對銷量的貢獻才是真正的業(yè)績兩名業(yè)務(wù)員的銷量同為500萬，他們的業(yè)績相同嗎？不一定，因為銷量主要由三方面構(gòu)成：總銷量=歷史積累+當期個人貢獻+公司的資源投入=存量+增量。歷史積累（存量）是“前人栽樹”的結(jié)果，公司資源投入產(chǎn)生的銷量雖然是增量，但與業(yè)務(wù)員的關(guān)聯(lián)度不大，只有當期個人貢獻才是業(yè)務(wù)員的真實業(yè)績。以總銷量為導(dǎo)向的考核，實際上是“鼓勵”業(yè)務(wù)員通過對領(lǐng)導(dǎo)“攻關(guān)”，分配到銷量大的好市場，也“鼓勵”業(yè)務(wù)員向公司要政策，因為政策越大銷量越大，業(yè)務(wù)員的收入就越多。業(yè)績定律定律八：以銷量為導(dǎo)導(dǎo)向的考核核，會使業(yè)業(yè)務(wù)員成為為管理者的的“博弈對對手”；以以利潤為導(dǎo)導(dǎo)向的考核核，才使業(yè)業(yè)務(wù)員與管管理者“一一條心”。。1、兩名業(yè)業(yè)務(wù)員的銷銷量同為500萬，，一名全部部是高檔產(chǎn)產(chǎn)品，一名名全部是低低檔產(chǎn)品，，他們的業(yè)業(yè)績相同嗎嗎？2、業(yè)務(wù)員員之所以那那么熱衷于于花錢搞促促銷、做廣廣告，是因因為這樣對對他們只有有好處沒有有壞處。他他們的收入入主要來源源于銷量，，費用通常常只是控制制指標，與與收入分配配關(guān)聯(lián)度不不大。3、在規(guī)模模經(jīng)濟時代代，銷量就就意味著利利潤，利潤潤是隱藏在在銷量背后后的一個指指標。因此此，企業(yè)追追求利潤，，卻考核銷銷量，兩者者好不矛盾盾。業(yè)績定律4、現(xiàn)在是是微利時代代，毛利逐逐步降低，，費用卻在在加大，有有銷量無利利潤成為常常見現(xiàn)象，，傳統(tǒng)收入入分配方式式受到挑戰(zhàn)戰(zhàn)，費用侵侵蝕利潤現(xiàn)現(xiàn)象非常嚴嚴重。因為為營銷系統(tǒng)統(tǒng)只有人對對銷量負責責，沒有人人對利潤負負責。5、誰應(yīng)該該對利潤負負責？傳統(tǒng)統(tǒng)上只有總總經(jīng)理對利利潤負責，，就連營銷銷總監(jiān)都與與利潤無關(guān)關(guān)，很多企企業(yè)從來就就沒有把利利潤作為營營銷總監(jiān)的的考核指標標，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)務(wù)員離利潤潤目標就更更遠了。6、企業(yè)贏贏利是每個個業(yè)務(wù)員贏贏利貢獻的的總和。營營銷系統(tǒng)的的每一個人人都對贏利利負責，企企業(yè)才有贏贏利。以贏贏利貢獻為為基礎(chǔ)的考考核就可以以解決上述述問題。贏贏利貢獻=產(chǎn)品毛利利-營銷費費用7、有人質(zhì)質(zhì)疑：為何何不考核費費用而要考考核營銷貢貢獻呢？因因為費用是是一把雙刃刃劍，其增增加既能提提升銷量來來貢獻利潤潤，也可能能因為過度度使用而侵侵蝕利潤。。每個人都都是天生的的經(jīng)濟學家家，每個人人的行為都都隱含著經(jīng)經(jīng)濟判斷。。與其讓老老總嚴把費費用關(guān)，最最終讓業(yè)務(wù)務(wù)員去找完完不成任務(wù)務(wù)的借口，，還不如把把平衡投入入（費用））和產(chǎn)出（（銷量、利利潤）的判判斷有限的的交給業(yè)務(wù)務(wù)員。8、只有以以贏利為導(dǎo)導(dǎo)向作為營營銷系統(tǒng)的的考核價值值取向，每每個人都會會主動約束束自己過度度使用營銷銷費用的沖沖動。業(yè)績定律定律九：以結(jié)果為導(dǎo)導(dǎo)向、以激激勵為主的的績效考核核看似有效效、公平、、合理，卻卻是企業(yè)做做不大的重重要原因：：1、過去考考核都建立立在“不管管黑貓白貓貓，抓住老老鼠就是好好貓”的理理念基礎(chǔ)之之上的，適適用于“跑跑單幫”的的業(yè)務(wù)員，，當貓組成成團隊抓老老鼠時就不不適用了。。2、專業(yè)分分工時代，，需要對貓貓抓老鼠的的過程精細細分解，每每只貓只管管少數(shù)幾只只抓老鼠的的工序或流流程，小組組中有的貓貓負責追趕趕老鼠，有有的負責包包抄，有的的負責外圍圍巡邏，防防止老鼠從從包圍中逃逃跑。這樣樣會使每只只貓在這些些工序上更更加專業(yè)、、熟練。3、“跑單單幫”的最最大好處是是管理簡單單，每只貓貓老是單獨獨抓老鼠，，論鼠行賞賞；專業(yè)分分工的最大大問題是管管理復(fù)雜，，只有把所所有貓都協(xié)協(xié)調(diào)起來才才能抓住老老鼠，而且且無法論鼠鼠行賞。4、由此看看來，如何何獎勵沒有有抓住老鼠鼠的貓，猶猶如績效考考核領(lǐng)域的的一場革命命。這場革革命就是從從結(jié)果導(dǎo)向向的管理到到過程導(dǎo)向向的管理。。業(yè)績績定定律律定律律十十：：目標標管管理理不不是是指指標標分分解解，，而而是是工工作作分分解解：：1、、管理理者者心心中中有有兩兩個個目目標標：：一一個個是是銷銷量量目目標標；；另另一一個個是是工工作作目目標標，，后后者者更更重重要要。2、工作目標是改改善市場基礎(chǔ)礎(chǔ)、持續(xù)提升升銷量的工作作，包括新市市場開發(fā)、新新品推廣、市市場重心下移移、二級經(jīng)銷銷商和終端客客戶的開發(fā)、、終端推廣等等。工作目標標雖然很重要要，但現(xiàn)實中中卻經(jīng)常被更更緊迫的銷量量目標沖淡了了，甚至被忘忘卻。因為完完不成工作目目標，不得不不每月沖銷量量目標，只會會影響職務(wù)升升遷；但完不不成銷量目標標，月度考核核過不了關(guān)，，受影響的就就是帽子（職職務(wù)）和票子子（收入）。。3、于是在市場基基礎(chǔ)工作沒有有改善的情況況下，為了完完成銷量目標標，業(yè)務(wù)員不不得不頻繁使使用促銷、降降價等手段。4、因此，一線管管理者應(yīng)該著著眼于通過工工作目標的完完成，進而完完成銷量目標標。比如，安安排給業(yè)務(wù)員員的任務(wù)應(yīng)該該是“幫助經(jīng)經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商商、30個終終端商”、““協(xié)助經(jīng)銷商商推廣新品““等，完成了了這些工作目目標，銷量目目標就自然完完成了。管理定律定律十一：成功的企業(yè)，，營銷一定是是簡單的，管管理一定是復(fù)復(fù)雜的：1、營銷總要與經(jīng)經(jīng)銷商、消費費者見面，不不能太復(fù)雜，，要讓普通人人很容易明白白。2、有多明白？任任何營銷方式式，只要付諸諸實施就沒有有秘密。寶潔潔、可口可樂樂這些成功企企業(yè)的營銷模模式早已被研研究透了，但但誰能學得了了？為什么研研究透了也學學不了？因為為支撐這些企企業(yè)運作的管管理體系，就就是去”臥底底“仍然學不不會。因為每每個部門每個個人都被模塊塊化，都只是是局部，只能能看到冰山一一角。學不了了管理體系，，就無法模仿仿他們的營銷銷方式。管理定律定律十二：中國營銷最大大的成本是由由于管理和監(jiān)監(jiān)督不到位所所產(chǎn)生的資源源浪費：1、中國人不缺智智慧，不缺點點子，不缺營營銷策略，最最缺的是管理理，尤其是營營銷管理為甚甚。2、由于監(jiān)督督不到位，中中國業(yè)務(wù)員的的工作效率極極其低下，費費用被大量浪浪費，市場秩秩序極度混亂亂。3、因此保證證企業(yè)政策的的有效貫徹執(zhí)執(zhí)行比發(fā)揮業(yè)業(yè)務(wù)員的個人人積極性更重重要，聽話但但能力差一點點的業(yè)務(wù)員比比能力強但不不聽話的業(yè)務(wù)務(wù)員，對企業(yè)業(yè)更有價值。。4、在中國，，遙控基本相相當于沒有控控制。中國的的營銷管理，，必須解決變變遙控為現(xiàn)場場控制的難題題。這需要管管理現(xiàn)場從總總部推進到市市場前沿，把把生產(chǎn)管理的的方法應(yīng)運到到營銷管理中中。管理定律定律十三：營銷管理的精精髓是“該說說的要說到，，說到的要做做到，做到的的要見到”：：1、“該說的要說說到”，是指指營銷管理必必須制度化、、規(guī)范化、程程序化，對營營銷管理的對對象、管理內(nèi)內(nèi)容、管理程程序都必須以以文件和制度度的形式予以以規(guī)范，避免免隨意性，實實行法治而不不是人治。2、“說到的的要做到”，，指的是但凡凡制度化的內(nèi)內(nèi)容，都必須須不折不扣的的執(zhí)行。企業(yè)業(yè)管理最可怕怕的不是沒有有制度，而是是制度沒有權(quán)權(quán)威性。有制制度而不能有有效執(zhí)行，比比沒有制度對對企業(yè)管理的的危害更大。。3、“做到的的要見到”，，是指凡是已已經(jīng)發(fā)生的營營銷行為都必必須留下記錄錄，沒有記錄錄就等于沒有有發(fā)生。管理定律定律十四：實行收支兩條條線，把銷售售分支機構(gòu)作作為費用中心心管理，是確確保營銷管理理不失控的基基本措施：1、“該說的要說說到”，是指指營銷管理必必須制度化、、規(guī)范化、程程序化，對營營銷管理的對對象、管理內(nèi)內(nèi)容、管理程程序都必須以以文件和制度度的形式予以以規(guī)范，避免免隨意性，實實行法治而不不是人治。2、“說到的的要做到”，，指的是但凡凡制度化的內(nèi)內(nèi)容，都必須須不折不扣的的執(zhí)行。企業(yè)業(yè)管理最可怕怕的不是沒有有制度，而是是制度沒有權(quán)權(quán)威性。有制制度而不能有有效執(zhí)行，比比沒有制度對對企業(yè)管理的的危害更大。。3、“做到的的要見到”，，是指凡是已已經(jīng)發(fā)生的營營銷行為都必必須留下記錄錄，沒有記錄錄就等于沒有有發(fā)生。管理定律定律十五：營銷管理的過過程重于結(jié)果果：營銷管理重在在過程，控制制了過程就控控制了結(jié)果。。結(jié)果只能有有過程產(chǎn)生，，什么樣的過過程產(chǎn)生什么么樣的結(jié)果。。營銷管理中最最可怕的現(xiàn)象象是“暗箱操操作”和“過過程管理不透透明”，并因因此導(dǎo)致過程程管理失控，，最終表現(xiàn)為為結(jié)果失控。。對營銷管理人人員的過程管管理，最基本本的要求是控控制到“每人人每天的每件件事”；對經(jīng)經(jīng)銷商的過程程管理，則要要求管理到““每個產(chǎn)品以以什么價格流流向哪個市場場”。管理定律定律十六:老總總是最后后知道壞消息息營銷問題只要要反應(yīng)到老總總那里，那一一定很嚴重了了。因為老總總總是最后知知道壞消息。。一線人員通常常是最早知道道壞消息的人人，他們總是是傾向于自己己解決，然后后向老板“邀邀功”。而部部下自行解決決問題的過程程，可能是壞壞消息惡化的的過程。有句古話，紙紙是包不住火火的。但部下下總是心存僥僥幸，只有等等到紙真的包包不住火的時時候，才會讓讓問題暴露出出來。優(yōu)秀企業(yè)總是是避免業(yè)務(wù)員員跑單幫或包包干，而是采采取專業(yè)分工工合作的方式式，這樣不僅僅有利于人員員的專業(yè)化，，更有利于暴暴露問題。很很多老板視部部門和部門之之間的問題或或矛盾為不正正常現(xiàn)象，其其實，掩蓋問問題或矛盾才才是更不正常常的現(xiàn)象。暴暴露至少為解解決矛盾提供供了指引，而而掩蓋通常只只會導(dǎo)致矛盾盾的惡化。管理定律定律十七：營銷老總離終終端有多遠，，離成功就有有多遠：由于老總遠離離終端，以致致老總與基層層人員經(jīng)常無無法用“同一一種語言”溝溝通，有人稱稱這種現(xiàn)象為為“老總在天天上說鳥語，，部下在底下下做豬事”。。市場重心下沉沉，渠道扁平平化，老總是是乎離終端更更近了，現(xiàn)實實可能恰恰相相反。在渠道道扁平化的同同時，企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的管理層層次卻增加聊聊。營銷管理理層次越多，，老總離終端端的距離越遠遠，企業(yè)營銷銷系統(tǒng)再次扮扮演著老總與與終端的“絕絕緣體”角色色。終端的現(xiàn)現(xiàn)實經(jīng)過營銷銷管理層次的的層層“修正正”，到老總總那里早已面面目全非，這這就是營銷的的“扁平化陷陷阱”。管理定定律定律十十八：營銷成成功通通常源源于策策略的的成功功，失失敗通通常源源與管管理的的失敗?。?、在創(chuàng)業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)達到到一定定規(guī)模模后，，創(chuàng)業(yè)業(yè)者通通常要要聘請請專業(yè)業(yè)人士士做職職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人。因因為企企業(yè)達達到一一定規(guī)規(guī)模后后，聰聰明抵抵不過過專業(yè)業(yè)。2、營銷的的初級級階段段是技技巧與與謀略略，靠靠的是是聰明明與悟悟性；；營銷銷的高高級階階段是是管理理，靠靠的是是專業(yè)業(yè)。熱熱衷于于策劃劃的企企業(yè)，，通常常是初初級階階段的的企業(yè)業(yè)。策策劃也也許能能改變變現(xiàn)狀狀，但但無法法改變變命運運，一一個創(chuàng)創(chuàng)意、、一個個點子子、一一項營營銷策策略可可能足足以支支撐企企業(yè)脫脫穎而而出，，但是是，要要鞏固固營銷銷成果果，則則需要要高效效的營營銷管管理。管理能能力決決定企企業(yè)的的終極極規(guī)模模。規(guī)規(guī)模擴擴大一一倍，，管理理復(fù)雜雜程度度增加加兩倍倍。能能管理理多少少人就就能做做多大大企業(yè)業(yè)。很很多企企業(yè)不不是不不能做做大，，而是是不敢敢做大大。缺缺乏企企業(yè)管管理能能力，，規(guī)模模暫時時做大大了還還得滑滑下來來。管理定律定律十九：管理者永遠遠不可能短短期內(nèi)改變變一群人：改變一個人人很難，改改變一群人人更難。改改變一支打打敗仗的隊隊伍很難，，改變一支支打勝仗的的隊伍更難難。改變?nèi)说乃妓枷牒茈y，，改變?nèi)说牡男袨楦y難，決定人人們行為的的不是理念念、思想、、知識，而而是習慣。?！爸仔行须y”之所所以是一個個永恒的難難題，就是是這個道理理。改變一一個人就如如同把一群群右撇子改改成左撇子子一樣難。?！耙怀焯熳右怀肌?，，當管理理者無法法改變一一支隊伍伍時，最最好辦法法就是重重組一支支隊伍。。管理定律律定律二十十：營銷模式式是企業(yè)業(yè)的“成成功之母母”：并非所有有的成功功都具有有相同的的價值，，有的成成功是個個案，有有的成功功具有普普世價值值，有的的成功能能夠推廣廣，有的的成功有有特殊條條件和前前提。而而模式是是一定具具有普世世價值的的的成功功，是一一種可以以被復(fù)制制、模仿仿的成功功。當一一種成功功的做法法被總結(jié)結(jié)成模式式時，人人人都可可以模仿仿，人人人都可以以成功。。模式的價價值在于于：當一一種成功功的做法法得到推推廣并分分享時，，企業(yè)就就擁有了了無數(shù)經(jīng)經(jīng)驗；當當一種教教訓得到到廣泛吸吸取時，，企業(yè)就就只犯一一種錯誤誤。正以以為如此此，我們們在優(yōu)秀秀企業(yè)看看到的是是：流程程多、規(guī)規(guī)范多、、標準手手冊多。。不論企企業(yè)是否否把這些些流程、、規(guī)范、、標準手手冊叫做做模式，，這都是是成功做做法的的的制度化化推廣，，甚至是是強制推推廣，都都應(yīng)被視視作模式式。在一家成成功企業(yè)業(yè)，我們們發(fā)現(xiàn)總總部早已已把營銷銷指揮權(quán)權(quán)交給區(qū)區(qū)域事業(yè)業(yè)部，而而總部的的人員任任務(wù)是““編書””：到一一線發(fā)現(xiàn)現(xiàn)成功的的經(jīng)驗，，然后編編成《標標準手冊冊》和《《營銷規(guī)規(guī)范》，，再發(fā)給給一線人人員推廣廣。管理定律律定律二十十一：營銷成功功一定是是找到了了一種簡簡單、有有效的營營銷模式式：營銷必須須面對普普羅大眾眾，要讓讓他們理理解，營營銷一定定要簡單單，簡單單到一說說就明白白，甚至至不說也也明白。。模式只有有簡單的的，才是是人人可可以模仿仿的，才才是普通通人也做做得到，，才是可可以全面面推廣。。那些營營銷英雄雄復(fù)雜的的做法往往往只對對個人有有用，并并沒有企企業(yè)價值值，因為為它可能能無法推推廣。管理定律定律二十二：沒有模式做不不大，固有模模式做不長：在一些總也做做不大的企業(yè)業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)營銷英雄輩輩出，銷售狀狀元、金牌業(yè)業(yè)務(wù)員一大堆堆，但企業(yè)就就是做不大，，以致于我們們得出這樣的的結(jié)論：一個個營銷英雄輩輩出的企業(yè)注注定要失敗。。真正成功的企企業(yè)往往營銷銷高手不多，，卻能讓平凡凡的人做出不不平凡的業(yè)績績。憑什么？？并非全靠個個人能力，而而是靠模式和和平臺。真正的營銷高高手不是“抓抓住老鼠就是是好貓”式的的業(yè)務(wù)員，而而是能夠“總總結(jié)抓住老鼠鼠的經(jīng)驗教訓訓，并教會更更多的貓抓老老鼠”式的業(yè)業(yè)務(wù)員。當把把“抓老鼠””的經(jīng)驗教訓訓總結(jié)出來并并推廣開時，，模式就形成成了。即使營銷做的的非常成功的的企業(yè)，每隔隔兩三年也要要對營銷方向向進行一次全全面調(diào)整，任任何固守模式式的做法都會會受到市場的的懲罰。管理定律定律二十三：營銷模式總是是從一線中來來，又到一線線中去：“成功之母””從哪里來？？不是源自總總部人員的聰聰明的腦袋，，而是來自一一線普通人員員的實戰(zhàn)，和和總部人員雪雪亮的眼睛。。“成功之母””從一線中來來，但絕不會會“自動”從從一線層層上上報到總部，，一定是“深深入一線”的的總部人員發(fā)發(fā)現(xiàn)的?！吧钌钊胍痪€”和和“派到一線線”有本質(zhì)區(qū)區(qū)別的：“深深入一線”人人員的思維角角度是站在““總部角度看看局部”，““派到一線””的人員的思思維角度是““站在局部看看總部或站在在局部看局部部”。一線人人員通常發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不了局部成成功的整體價價值?？焖俪砷L定律律定律二十四：中小企業(yè)與大大企業(yè)競爭的的利器是“以以速度抗擊規(guī)規(guī)?！保何锢韺W已經(jīng)告告訴我們：物物體的動能及及取決于質(zhì)量量，也決定于于速度。雞蛋蛋雖然碰不過過石頭，但只只要給雞蛋給給足夠的速度度，就能然石石頭害怕?？ㄎ鳉W使日本本一個規(guī)模并并不大的企業(yè)業(yè)，之所以能能夠在計算器器領(lǐng)域擊敗索索尼、日立、、松下、東芝芝、夏普這些些巨頭，采取取的就是以比比對手快50%的速度更更新品種，以以200%的的速度拉高產(chǎn)產(chǎn)量，以100%的速度度拉低售價。?？焖俪砷L定律律定律二十五：企業(yè)快速發(fā)展展的秘訣不是是挖空心思做做銷量，而是是通過復(fù)制成成功的營銷模模式實現(xiàn)版塊塊式發(fā)展。復(fù)復(fù)制模式時，，企業(yè)就能以以指數(shù)級或幾幾何級發(fā)展：企業(yè)的快速發(fā)發(fā)展不是銷量量的簡單增加加，而是成功功模式的復(fù)制制。史玉柱重出江江湖做腦白金金時，其資本本只夠做一個個縣。在一個個縣找到模式式后，其資本本實力和人員員就足于復(fù)制制第二縣。前前兩個縣累積積的資本和人人力資源就足足于復(fù)制第三三、第四個縣縣，然后如此此以指數(shù)級發(fā)發(fā)展?？焖俪砷L定律律定律二十六：市場快速突破破是代價最低低的營銷方式式，就如同在在十分鐘內(nèi)猛猛燒開水，比比兩天時間用用溫火燒水更更節(jié)省能源一一樣：有些企業(yè)做市市場舍不得投投入，或者沒沒有信心不敢敢投入，總是是不斷“試水水”的小額投投入，結(jié)果是是錢沒少花而而效果不佳。。做市場就是做做勢，只要找找到有效的模模式，就要敢敢于在短期內(nèi)內(nèi)強力投入，，這是快速啟啟動市場最有有效的方式。。做市場最難難受的就是面面臨下列狀態(tài)態(tài)：市場不溫溫不火、投入入不多不少、、追加投入心心里沒底、不不做投入心有有不甘。快速啟動市場場，至少應(yīng)滿滿足下列五條條中的三個條條件：1、一一個能夠上量量的主導(dǎo)產(chǎn)品品。2、爆發(fā)發(fā)式鋪貨。鋪鋪貨量大、速速度快，把以以往需要三次次鋪貨的量一一次鋪完。要要讓商家感覺覺這個產(chǎn)品是是下一輪的暢暢銷產(chǎn)品，稍稍慢就趕不上上趟。讓對手手來不及反擊擊，形成產(chǎn)品品流行的氛圍圍，占領(lǐng)更多多的終端。3、二批的高高利潤誘惑。。讓二批透支支名牌帶動自自己的產(chǎn)品。。需要注意的的是：不能在在產(chǎn)品還沒暢暢銷時就把二二批的利潤釋釋放完，要分分多次釋放。。要知道，二二批消化利潤潤的時間非常?？臁?、短短期內(nèi)強力拉拉動。通過短短期密集廣告告、終端導(dǎo)購購快速啟動市市場。強力拉拉動既是為了了擴大產(chǎn)品知知名度，也是是為了讓二批批和終端進貨貨。5、三波波以上的強力力拉動。短期期內(nèi)的銷售擴擴大并不代表表產(chǎn)品在市場場上站穩(wěn)腳跟跟，最危險的的是放棄推廣廣，因此，產(chǎn)產(chǎn)品強力推廣廣應(yīng)有三波以以上的頻度。?？焖俪砷L定律律定律二十七：大火無濕材，，大水無沉沙沙：企業(yè)的快速發(fā)發(fā)展能夠“一一俊遮百丑””，彌補企業(yè)業(yè)的劣勢?？炜焖侔l(fā)展能夠夠快速培養(yǎng)人人才，因此，，在快速發(fā)展展的企業(yè)，優(yōu)優(yōu)秀人才當做做普通人用。。個人的發(fā)展需需要借助企業(yè)業(yè)的勢頭，企企業(yè)快速發(fā)展展，業(yè)務(wù)員就就能借勢而為為。濕材或許許無法單獨燃燃燒，但借助助熊熊烈火就就能燃燒?？焖俪砷L定律律定律二十八：成為黑馬很容容易，難題在在于從黑馬變變成白馬：中國市場是一一個充滿機會會的市場，找找到一個形成成黑馬的行業(yè)業(yè)和方式并不不難。但是，，黑馬只有挺挺過3-5年年才能成為白白馬，這需要要堅實的后勁勁和管理功底底。黑馬拼的的是爆發(fā)力，，白馬需要的的是耐力。機會定律定律二十九：發(fā)現(xiàn)機會比解解決問題重要要，營銷老總總應(yīng)該是市場場機會的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者和創(chuàng)造者者：成功的企業(yè)不不是沒有問題題，但成功使使問題顯得并并不突出。營營銷老總固然然要解決問題題，但只要沒沒有發(fā)現(xiàn)市場場機會，問題題就會越積越越多，甚至永永遠無法解決決。發(fā)現(xiàn)了機機會，問題可可能就解決了了。機會定律定律三十：發(fā)發(fā)現(xiàn)市場機會會需要營銷老老總“深潛市市場”：營銷老總不要要指望中基層層營銷人員發(fā)發(fā)現(xiàn)市場的本本質(zhì)，甚至不不要指望營銷銷專家的調(diào)研研發(fā)現(xiàn)客戶的的真實需要。。企業(yè)需要營營銷老總站在在企業(yè)全局的的角度去研究究市場，因此此，營銷老總總“深潛市場場”是其他人人不可代替的的工作。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:25:4614:25:4614:2512/31/20222:25:46PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:25:4614:25Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:25:4614:25:4614:25Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:25:4614:25:46December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:25:46下午14:25:4612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:25下下午午12月月-2214:25December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:25:4614:25:4631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:25:46下午午2:25下午午14:25:4612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:25:4614:25:4614:2512/31/20222:25:46PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:25:4614:25Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:25:4614:25:4614: