連鎖門店管理技巧維持現(xiàn)狀就是落伍

前言

“變”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵

一、認識流通（Distribution）（一）

何為流通簡言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達消費者的移動過程稱為流通。（二）

流通三要素1、

生產(chǎn)者2、

流通業(yè)者3、

消費者（三）

流通的演進（四）

業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以“交易商品”為主業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主（五）競爭形態(tài)二、自我定位（一）

經(jīng)營理念（二）

優(yōu)化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

門店制勝策略36計（二）

同業(yè)競爭（三）

異業(yè)學習（四）

賣場如秀場四、服務業(yè)制勝策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy創(chuàng)新Revolutionary價值Valuable令人感動Impressive溝通Communicate招待Entertainment閑暇Leisure有趣Interest想象Fantasy經(jīng)濟Economy結(jié)語：不變不行十四種零售業(yè)態(tài)：

1、百貨公司DEPDepartmentStore2、量販店GMSGeneralMerchandiseStore3、超級市場SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、倉庫型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店DSDiscountStore(House)8、雜貨店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、連鎖店ChainStore（1）自愿加盟連鎖店VCVoluntaryChain（2）特許加盟連鎖體系FSFranchiseSystem11、、購物物中心心SCShoppingCenter12、、大型型購物物中心心Mall(ShippingMall)13、、處分品品店OutletStore14、、廉價價品店店P(guān)riceStore(OffPriceStore)門店制制勝策策略三三十六六計一、良良好的的立地地條件件二、適適切的的MD計劃劃三、靈靈活的的資金金調(diào)控控四、一一流的的管理理人才才五、合合理的的管理理制度度六、明明確的的經(jīng)營營方針針七、親親切的的商店店形象象八、完完整的的顧客客資料料九、誘誘人的的促銷銷計劃劃十、迅速的的執(zhí)行行態(tài)度度十一、、和諧諧的團團隊合合作十二、、忠實實的從從業(yè)人人員十三、、系統(tǒng)統(tǒng)的培培訓計計劃十四、、明快快的庫庫存處處理十五、、明確確的主主顧客客群十六、、精確確的盤盤點制制度十七、、流暢暢的動動態(tài)規(guī)規(guī)劃十八、、美好好的商商品陳陳設(shè)十九、、溫馨馨的氣氣氛塑塑造二十、、愉快快的音音樂燈燈光二十一一、卓卓越的的服務務理念念二十二二、敏敏捷的的收銀銀作業(yè)業(yè)二十三三、健健全的的保安安體制制二十四四、不不時的的整潔潔查核核二十五五、特特別的的服務務設(shè)計計二十六六、正正確的的情報報來源源二十七七、良良好的的媒體體關(guān)系系二十八八、良良好的的公共共關(guān)系系二十九九、優(yōu)優(yōu)異的的樓層層構(gòu)想想三十、、卓越越的企企業(yè)文文化三十一一、快快捷的的配送送系統(tǒng)統(tǒng)三十二二、適適當?shù)牡碾娔X腦系統(tǒng)統(tǒng)三十三三、嚴嚴謹?shù)牡牟楹撕酥贫榷热乃?、適適當?shù)牡墓珓談站S修修三十五五、精精準的的組織織編制制三十六六、優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的禮貌貌運動動成功的的店長長的管管理秘秘訣前言：：如何何成為為一個個稱職職、成成功且且快樂樂的店店長（一））我的的現(xiàn)階階段任任務（二））成功功者找找方法法、失失敗者者找借借口（三））我思思故我我在笛笛卡卡兒一、打打破破習慣慣（慣慣性思思考））*門魚魚*大象象*Golf二、管管理秘秘訣————店長長該關(guān)關(guān)心什什么？？（一））數(shù)字（二））商品（三））顧客（四））工作伙伙伴（五））營營運目目標（六））活動（七））整潔（八））教教育訓訓練（九））同同業(yè)（十））檔檔案管管理三、決決定業(yè)業(yè)績的的六大大因素素（一））商品品力（二））演出出力（三））販賣賣力（四））集客客力（五））服務務力（六））管理理力四、提提升業(yè)業(yè)績的的方法法腦力激激蕩五、建建立成成功團團隊（一））塑造造領(lǐng)導導者的的形象象1、基基本認認識（1））刻板板印象象（2））角色色扮演演（3））第一一印象象2、如如何塑塑造（1））服裝裝儀容容（2））氣質(zhì)質(zhì)氣味味（3））隨身身用品品（4））習慣慣動作作（5））情緒緒管理理（二））領(lǐng)導導模式式1、走動管管理2、立立即指指導（三））溝通通、熱熱誠、、學習習、合合作提供最最佳的的服務務享受其其中的的樂趣趣創(chuàng)造亮亮麗的的成績績不忘彼彼此的的關(guān)愛愛六、店店長的的EQ管理理（一））情緒緒智商商的五五大領(lǐng)領(lǐng)域1、認認知自自己的的情緒緒2、管管理自自己的的情緒緒3、認認知他他人的的情緒緒4、人人際關(guān)關(guān)系的的管理理5、激激發(fā)下下面的的情緒緒（二））如何何善用用EQ1、妥妥善調(diào)調(diào)適情情緒2、理理智搭搭制行行為3、冷冷靜面面對逆逆境4、堅堅定自自我激激勵5、將將心比比心結(jié)語：：一、商商店、、商品品、人人員是是店長長的管管理要要項二、積積極、、用心心、規(guī)規(guī)劃的的有效效的管管理秘秘訣銷售服服務與與銷售售技巧巧前言：：銷售售=商商品+X門市銷銷售人人員的的工作作角色色1、為顧客客推薦薦適合合的商商品2、提供流流行資資訊3、維護舒舒適的的購物物環(huán)境境4、使使顧客客認同同、信信賴本本產(chǎn)品品一、銷銷售的的基本本心態(tài)態(tài)二、銷銷售的的戰(zhàn)略略構(gòu)想想三、銷銷售的的金三三角四、待待機與與最佳佳站立立位置置五、銷銷售服服務的的十步步曲六、如如何與與顧客客交談談七、銷銷售的的最佳佳武器器———商品品知識識八、購購買意意愿的的微候候九、令令人動動心的的銷售售重點點十、為為達目目標之之具體體確認認事項項結(jié)語：：銷售是是一門門藝術(shù)術(shù)，無無論你你是否否創(chuàng)造造獨特特心法法，只只要喜喜歡，，就是是最好好的銷售服服務十十步曲曲（販販賣演演練））⑴待機機⑵向顧顧客接接近⑶商品品提示示⑷揣摩摩需要要⑸商品品解說說⑹勸說說推薦薦⑺銷售售重點點⑻成交交⑼收款款⑽送客客顧客心心理與與顧客客管理理前言：：迎接接21世紀紀經(jīng)濟濟新浪浪潮誰贏得得顧客客，即即贏得得一切切一、顧顧客滿滿意經(jīng)經(jīng)營二、顧顧客大大戰(zhàn)的的時代代來臨臨三、誰誰是顧顧客四、顧顧客新新解五、顧顧客的的權(quán)利利六、顧顧客期期望七、顧顧客十十誠八、ABC服服務理理念與與顧客客購買買心理理八階階段九、商商圈與與顧客客購買買考慮慮因素素（一））商圈特特征1.立地條條件2.居民特特征3.生活形形態(tài)4.交通體體系5.附附近設(shè)設(shè)施（二））顧客考考慮1.距離2.方便性性3.商品性性4.選擇性性5.感感覺性性十、新新消費費族群群趨向向（一））DINK族（二））SN族十一、、顧客客管理理的技技巧（一））現(xiàn)場的的銷售售管理理1.待機2.接近3.接待4.銷售5.送送客（二））顧客資資料管管理1.檔案的的建立立2.顧客的的分類類（三））活用顧顧客資資料卡卡，創(chuàng)創(chuàng)造固固定顧顧客十二、、顧客客的真真義結(jié)語：：掌握關(guān)關(guān)鍵時時刻，，贏得得顧客客口碑碑顧客十十誠1.對任何何行業(yè)業(yè)而言言，顧顧客是是最重重要的的人2.并非顧顧客依依賴我我們，，而是是我們們依賴賴顧客客3.顧客并并沒有有打擾擾我們們的工工作，，而是是工作作的目目的4.當顧客客叫我我們時時是在在幫我我們；；提供供服務務是應應該的的，而而不是是我們們在幫幫助他他5.顧顧客是是我們們事業(yè)業(yè)的中中心，，而非非排除除在外外6.顧客不不是冰冰冷的的統(tǒng)計計數(shù)字字，而而是有有血有有肉的的人，，和我我們一一樣有有情感感的7.顧客是是一群群對我我們提提出各各種需需求的的人，，我們們的工工作就就是滿滿足他他們的的需求求8.顧客要要的禮禮遇和和殷勤勤的招招待是是理所所當然然的9.顧客是是讓你你獲得得酬勞勞的人人10.顧顧客是是所有有企業(yè)業(yè)的生生機顧客生生活分分類MD的的出發(fā)發(fā)點：：人=生活活者的的分類類（一））重要要的生生活環(huán)環(huán)境：：1.生活方方式接接近軸軸———生活活環(huán)境境2.生活方式接接近軸———心態(tài)3.生活方式接接近軸———品位（二）區(qū)域域代表性商商品分類軸軸1.生活環(huán)境（（lifestyle）2.心態(tài)（mind）3.品位（taste））4.等級（grade））5.場合（occasion）6.款式（style））7.商品特色8.種類（item）9.設(shè)計（design）10.尺尺寸（size）行銷企劃與與商品陳列列前言：沒有有宣傳，也也沒有廣告告的生意，，好比在黑黑暗中向女女孩子眨眼眼一般一、服飾店店的三感五五氣1.三感：穿著著、愉快、、滿足2.五氣：天氣氣、景氣、、士氣、力力氣、才氣氣二、萬件穿穿“新”三、企劃的的意義1.定義：界定定問題，尋尋找解決辦辦法2.要素：1)創(chuàng)意2)可行性3.責任：1)生存利基2）永續(xù)經(jīng)經(jīng)營四、企劃案案的基本步步驟1.界定問題2.收集資料3.整理成情報報4.產(chǎn)生創(chuàng)意5.選擇可行性性方案6.實實施與檢討討五、促銷活活動企劃1.意義2.目的與形態(tài)態(tài)1)形象促銷：：PR活動動2)專案促銷：：SP活動動六、促銷活活動的準備備工作七、效果分分析1.營業(yè)額檢討討2.顧客動員率率分析3.宣傳效果4.公開成果八、陳列布布置檢討廣告的AIDMA：：A：attention注注意I：interest興趣趣D：desire欲欲望M：memory記記憶A：action行行動陳列的AIDCAA：注意意商品I：發(fā)生生興趣D：產(chǎn)生擁擁有欲C：convince確信信A：購買買九、陳列的的基本原則則1.DP：DISPLAY的精義義在于（商商品的正確確位置）2.陳列的目的的1)方便看見商商品2)方便選擇商商品3）方便觸觸摸商品十、決定陳陳列的五大大要素1.陳列品目2.陳列數(shù)量3.陳列面向4.陳列位置5.陳陳列形態(tài)十一、陳列列的演出重重點和分類類1.演出重點1)展現(xiàn)排面氣氣勢2)強調(diào)季節(jié)商商品3）演繹流流行商品2.分類1)客層別2)用途別3）價格別別十二、提升升陳列效果果的具體作作法1.照明2.陳列高度3.陳列形態(tài)4.去除障礙物物5.陳陳列器具十三、商品品陳列豐富富法1.加強深度2.加強廣度3.立體化4.色彩彩計劃十四、商品品陳列的思思考1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點5.質(zhì)量量與價值感感6.時效與季節(jié)節(jié)感7.商品與價格格標鑒8.有關(guān)POP9.小道具的使使用10.PIN-WORK11.陳列臺12.懸吊式看板板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳列列柜、壁面面、入口、、角落16.氣氣氛結(jié)語：保持清新是是商店陳列列的生命，，每日開店店都以最清清新漂亮的的姿態(tài)來迎迎接顧客總結(jié)：觀念決定態(tài)態(tài)度；態(tài)度度決定行動動；行動決決定習慣；；習慣決定定人格；人人格決定命命運；命運運決定人生生。百讀不如一一聞；百聞聞不如一見見；百見不不如一思；；百思不如如一計；百百計不如一一干；百干干自然會成成。謝謝大家?。?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:36:5015:36:5015:3612/31/20223:36:50PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:36:5015:36Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:36:5015:36:5015:36Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:36:5015:36:50December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:36:50下午午15:36:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:36下下午12月-2215:36December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:36:5015:36:5031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:36:50下下午3:36下下午15:36:5012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:36:5015:36:5015:3612/31/20223:36:50PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:36:5015:36Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:36:5015:36:5015:36Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:36:5015:36:50December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:36:50下下午15:36:5012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:36下下午午12月月-2215:36December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:36:5015:36:5031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:36:50下下午3:36下下午午15:36:5012月月-2