通過構(gòu)建一流的營(yíng)銷體系擴(kuò)大東方通信移動(dòng)終端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額并提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

通過構(gòu)建一流的營(yíng)銷體系，擴(kuò)大東方通信移動(dòng)終端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力東方通信營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書2003年1月本項(xiàng)目建議書宜嚴(yán)格保密。東方通信股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東方通信”或“東信”）同意不向非東方通信和相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司（以下簡(jiǎn)稱“遠(yuǎn)卓”）提供的與此項(xiàng)目相關(guān)的資料。在東方通信和遠(yuǎn)卓簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓所有，項(xiàng)目建議書中的內(nèi)容不能由東方通信向任何第三方透露。如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓，并保證沒有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件。知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款在閱讀本建議書前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款2003年1月2重要說明遠(yuǎn)卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。本項(xiàng)目建議書系遠(yuǎn)卓在1月12號(hào)收到東方通信移動(dòng)電話營(yíng)銷體系變革咨詢項(xiàng)目建議書后撰寫的，基于對(duì)行業(yè)的理解和對(duì)東方通信企業(yè)的模糊認(rèn)識(shí)著重闡述了遠(yuǎn)卓對(duì)手機(jī)市場(chǎng)上面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)的分析，以及這一挑戰(zhàn)對(duì)東方通信移動(dòng)終端業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、尤其是對(duì)營(yíng)銷體系策略的要求的理解。由于并未與東方通信作實(shí)質(zhì)性的接觸，因此建議書對(duì)東方通信由外及內(nèi)的審視所依據(jù)的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會(huì)引入一些推測(cè)和假定，因此本報(bào)告不代表對(duì)東方通信的結(jié)論性診斷和真實(shí)建議。遠(yuǎn)卓將會(huì)在項(xiàng)目開始后進(jìn)行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項(xiàng)目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論。遠(yuǎn)卓期待能與東方通信就本咨詢項(xiàng)目進(jìn)行更深入的討論，并最終確認(rèn)本項(xiàng)目建議書。2003年1月3本建議書包括以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2003年1月4遠(yuǎn)卓管理顧問是中國(guó)本土最有實(shí)力的管理顧問公司之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務(wù)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位強(qiáng)大的咨詢實(shí)力組建于1998年9月，是中國(guó)本土成立最早與最有實(shí)力的戰(zhàn)略咨詢與運(yùn)營(yíng)咨詢公司之一主要合伙人均具有在國(guó)際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗(yàn)。擁有本土咨詢行業(yè)無(wú)與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型項(xiàng)目積累以及上百家客戶在大中華地區(qū)設(shè)有4個(gè)辦公室和8個(gè)專業(yè)咨詢中心和兩個(gè)海外聯(lián)絡(luò)處上海、北京、深圳香港、意大利米蘭強(qiáng)大的咨詢資源在國(guó)內(nèi)有60余人專業(yè)全職咨詢隊(duì)伍80％來自國(guó)外頂尖大學(xué)和國(guó)內(nèi)知名學(xué)府的博士、碩士、MBA。在國(guó)內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際上的咨詢合作伙伴2003年1月5自98年成立以來，遠(yuǎn)卓服務(wù)過近100家國(guó)內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令遠(yuǎn)卓自豪的是客戶的高度評(píng)價(jià)（節(jié)選）……更為重要的是……一些大客戶對(duì)遠(yuǎn)卓的咨詢實(shí)力充分信任….遠(yuǎn)卓近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)五礦集團(tuán)簽訂了第4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)華能集團(tuán)簽訂了第3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議…“（遠(yuǎn)卓的咨詢）我看不比麥肯錫差。”——中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，魏家福總裁“我們?cè)c麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國(guó)內(nèi)外多家咨詢公司合作過，其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。與遠(yuǎn)卓合作的這兩個(gè)項(xiàng)目真正切中了我們的實(shí)際問題，而且創(chuàng)出了集團(tuán)歷史上僅有的首次匯報(bào)就通過的先例?！薄袊?guó)五金礦產(chǎn)貿(mào)易集團(tuán)，投資發(fā)展部總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目組做了大量的工作，報(bào)告很深入、實(shí)在、可行，2002年的工作將以遠(yuǎn)卓的咨詢報(bào)告為指導(dǎo)方針進(jìn)行。”——中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口公司，葉總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓的咨詢是整個(gè)公司發(fā)展的分水嶺，意義重大。今天的最終報(bào)告是公司歷史上的遵義會(huì)議?！薄贾轀拣荆瑖?guó)有控股的大型公路基建和運(yùn)營(yíng)公司“（遠(yuǎn)卓）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快?！薄线h(yuǎn)大空調(diào)，董事長(zhǎng)“（遠(yuǎn)卓指出的）這條發(fā)展道路，我們找了很久沒找到，今天終于找到了?！薄楹＞咆S阿科集團(tuán)，董事長(zhǎng)2003年1月6遠(yuǎn)卓集成國(guó)際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對(duì)中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)，為中國(guó)企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)一般準(zhǔn)確一般卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)科爾尼羅蘭貝格麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達(dá)信中國(guó)的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團(tuán)IT咨詢公司遠(yuǎn)卓在中國(guó)咨詢市場(chǎng)上的位置2003年1月7發(fā)展到第4年，遠(yuǎn)卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù)McK,BCGATK,BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強(qiáng)服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重?cái)?shù)量品牌力CEO網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部知識(shí)平臺(tái)/培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷力度產(chǎn)品化運(yùn)作/管理內(nèi)部培訓(xùn)放棄機(jī)會(huì)保住已有機(jī)會(huì)增加機(jī)會(huì)進(jìn)攻性杠桿杠桿2003年1月8遠(yuǎn)卓能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù)

投資與并購(gòu)咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢2003年1月9汽車乳業(yè)商業(yè)基建 能源機(jī)械制造

IT／電子房地產(chǎn)旅游酒店

商業(yè)銀行證券 現(xiàn)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠(yuǎn)卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度….電信航運(yùn)有線、傳媒零售與代理醫(yī)藥現(xiàn)代農(nóng)業(yè)……遠(yuǎn)卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至2001年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)2003年1月10對(duì)不同類類型、不不同規(guī)模模的企業(yè)業(yè)，遠(yuǎn)卓卓均具有有一定的的咨詢積積累，特特別是在在幫助國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)完成大大型變革革，提高高運(yùn)作效效率和財(cái)財(cái)務(wù)績(jī)效效方面的的經(jīng)驗(yàn)超超過國(guó)內(nèi)內(nèi)其他顧顧問公司司以及大大部分國(guó)國(guó)外咨詢?cè)児颈颈就练种еC(jī)構(gòu)以上數(shù)據(jù)據(jù)截止至至2001年12月，，按客戶戶數(shù)量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)比例情情況2003年1月月11整合內(nèi)外外部資源源的知識(shí)識(shí)管理系系統(tǒng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由遠(yuǎn)卓自自行開發(fā)發(fā)的知識(shí)識(shí)管理系系統(tǒng)：包包括行業(yè)業(yè)資料庫(kù)庫(kù)、項(xiàng)目目資料庫(kù)庫(kù)、專業(yè)業(yè)領(lǐng)域庫(kù)庫(kù)等三大大類遠(yuǎn)卓與多多家在線線信息提提供商簽簽訂常年年行業(yè)資資料檢索索協(xié)議，，享有超超過50億字信信息資料料與統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)的的自由檢檢索權(quán)2003年1月月12客戶合伙人項(xiàng)目組外的項(xiàng)目審查小組項(xiàng)目組提交成果客戶面對(duì)對(duì)的不僅僅僅是項(xiàng)項(xiàng)目小組組，或某某個(gè)顧問問個(gè)人，，而是整整個(gè)遠(yuǎn)卓卓顧問團(tuán)團(tuán)隊(duì)重要項(xiàng)目目均由合合伙人擔(dān)擔(dān)任項(xiàng)目目領(lǐng)導(dǎo)人人項(xiàng)目經(jīng)理理均由項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的顧問擔(dān)擔(dān)任所有提交交客戶的的報(bào)告與與研討會(huì)會(huì)材料均均需接受受遠(yuǎn)卓?jī)?nèi)內(nèi)部各領(lǐng)領(lǐng)域顧問問集中的的挑剔主要成果果報(bào)告必必須接受受至少兩兩個(gè)合伙伙人的質(zhì)質(zhì)詢遠(yuǎn)卓咨詢?cè)冺?xiàng)目的的質(zhì)量是是以組織織和系統(tǒng)統(tǒng)的方式式來保證證2003年1月月13李波波曾任德國(guó)國(guó)羅蘭貝貝格管理理咨詢公公司首任任上海首首席代表表，香港港捷成集集團(tuán)首席席顧問，，美國(guó)TILLINGGHAST公司顧問問。10年管理理咨詢經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，尤尤其擅長(zhǎng)長(zhǎng)于公司司戰(zhàn)略、、組織設(shè)設(shè)計(jì)與流流程重組組、企業(yè)業(yè)信息系系統(tǒng)建設(shè)設(shè)、人力力資源體體系等方方面的咨咨詢。李李波先生生1977年進(jìn)進(jìn)入上海海同濟(jì)大大學(xué)機(jī)械械系，1980年獲公公費(fèi)獎(jiǎng)學(xué)學(xué)金赴德德，并在在聯(lián)邦德德國(guó)基爾爾大學(xué)獲獲得MBA學(xué)位與經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)博博士學(xué)位位。李放放遠(yuǎn)卓管理顧問問創(chuàng)始合伙人人之一。曾任任國(guó)內(nèi)最早的的中外合資咨咨詢公司正大大企業(yè)管理顧顧問公司高級(jí)級(jí)顧問及上海海思源投資與與管理顧問有有限公司執(zhí)行行董事。尤其其擅長(zhǎng)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略、組織與與業(yè)務(wù)流程重重組、營(yíng)運(yùn)績(jī)績(jī)效改善、人人力資源及企企業(yè)物流等領(lǐng)領(lǐng)域的咨詢，，具有10年年職業(yè)咨詢經(jīng)經(jīng)歷和60余余個(gè)咨詢項(xiàng)目目的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。從從事咨詢前曾曾多年在國(guó)有有大型企業(yè)擔(dān)擔(dān)任多種職務(wù)務(wù)，并具有在在中外合資企企業(yè)任LogisticsManager的經(jīng)歷。畢業(yè)業(yè)于上海同濟(jì)濟(jì)大學(xué)。陳持平曾任世界知名名管理顧問公公司McKinsey中國(guó)研究部經(jīng)經(jīng)理。尤其擅擅長(zhǎng)于企業(yè)集集團(tuán)成長(zhǎng)戰(zhàn)略略、E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模模式、風(fēng)險(xiǎn)投投資運(yùn)作機(jī)制制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)融資等方面面的咨詢。7年管理咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)。陳持持平先生畢業(yè)業(yè)于中國(guó)北京京航空航天大大學(xué)，獲得系系統(tǒng)工程工學(xué)學(xué)碩士學(xué)位。。7年管理咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)?？笛銓ｉL(zhǎng)于金融領(lǐng)領(lǐng)域，行業(yè)資資本運(yùn)作和高高科技領(lǐng)域的的戰(zhàn)略發(fā)展和和組織運(yùn)營(yíng)。。服務(wù)過的客客戶含蓋國(guó)內(nèi)內(nèi)、國(guó)際的和和多行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)先及高速增增長(zhǎng)的企業(yè)。。曾任美國(guó)米米歇爾·麥迪迪遜集團(tuán)（MitchellMadisonGroup）波士頓總部高高級(jí)顧問、美美國(guó)波士頓顧顧問公司(BCG)管理咨詢顧問問、英國(guó)殼牌牌石油公司(ShellOil)大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理理、市場(chǎng)經(jīng)理理等職。美國(guó)國(guó)耶魯大學(xué)商商學(xué)院(YaleSchoolofManagement)MBA學(xué)位，清華大大學(xué)自動(dòng)化/英語(yǔ)雙學(xué)士士。5年管理咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)。鄭立新作為美國(guó)McKinsey公司第一位中中國(guó)顧問，尤尤其擅長(zhǎng)投資資（包括收購(gòu)購(gòu)和兼并）與與行業(yè)分析、、公司戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃制定（戰(zhàn)戰(zhàn)略、組織及及運(yùn)營(yíng)績(jī)效））、業(yè)務(wù)計(jì)劃劃和營(yíng)銷管理理等咨詢。曾曾任葛蘭素威威康（GW）中國(guó)有限公司司的業(yè)務(wù)發(fā)展展總監(jiān)、天津津中美史克市市場(chǎng)部經(jīng)理、、江中制藥集集團(tuán)公司副總總裁等職。8年管理咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)。鄭立立新先生曾獲獲加拿大多倫倫多大學(xué)應(yīng)用用科學(xué)碩士學(xué)學(xué)位及加拿大大西安大略大大學(xué)MBA學(xué)位。遠(yuǎn)卓合伙人均均具有豐富管管理咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與跨國(guó)公司司工作背景2003年1月14遠(yuǎn)卓吸引中國(guó)國(guó)優(yōu)秀的人才才加盟，并注注重培養(yǎng)專業(yè)業(yè)人員的綜合合能力與領(lǐng)域域?qū)ｉL(zhǎng)，項(xiàng)目目經(jīng)理均具有有咨詢行業(yè)三三年以上的從從業(yè)經(jīng)驗(yàn)興趣專業(yè)經(jīng)歷所以顧問必須須經(jīng)歷至少6個(gè)以上專業(yè)業(yè)方向的積累累，并至少參參與4個(gè)以上上的戰(zhàn)略與全全面診斷項(xiàng)目目高級(jí)顧問具備備在3個(gè)以上上專業(yè)中獨(dú)立立咨詢的能力力，并至少參參與6個(gè)以上上的項(xiàng)目運(yùn)作作精通1個(gè)以上上專業(yè)，且具具有領(lǐng)導(dǎo)4個(gè)個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)成為國(guó)內(nèi)一流流的管理咨詢?cè)儗＜覒?zhàn)略組織流程HR物流信息化財(cái)務(wù)……顧問高級(jí)顧問項(xiàng)目經(jīng)理合伙人成為某個(gè)領(lǐng)域域的一流專家家，具有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)10個(gè)以上上項(xiàng)目運(yùn)作的的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略咨詢是必必須具備的專專業(yè)能力2003年1月15德國(guó)最大的住住宅儲(chǔ)蓄銀行行進(jìn)入中國(guó)市市場(chǎng)戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燃燒機(jī)生產(chǎn)廠廠家的中國(guó)分分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國(guó)計(jì)劃開開發(fā)署UNDP支持中國(guó)企業(yè)業(yè)改制項(xiàng)目；；歐洲最大汽車車租賃公司的的中國(guó)市場(chǎng)開開發(fā)計(jì)劃；歐洲最大的直直接郵遞廣告告公司設(shè)計(jì)中中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保保險(xiǎn)集團(tuán)開拓拓中國(guó)市場(chǎng)，，為其選擇投投資項(xiàng)目；歐洲一家主要要的造紙及專專用化學(xué)品生生產(chǎn)商亞洲市市場(chǎng)戰(zhàn)略；西門子集團(tuán)在在華企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)評(píng)估及重重組；強(qiáng)生集團(tuán)在華華企業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)評(píng)估及重組組；法國(guó)達(dá)能在華華飲食品市場(chǎng)場(chǎng)的戰(zhàn)略及并并購(gòu)；聯(lián)合利華在華華飲食品市場(chǎng)場(chǎng)的戰(zhàn)略及并并購(gòu)美國(guó)AEA投資集團(tuán)；葛蘭素威康中中國(guó)有限公司司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、、建立市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作能力；美國(guó)著名國(guó)際際半導(dǎo)體企業(yè)業(yè)(Fortune100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略略;美國(guó)最大機(jī)械械制造商之一一的的電子商商務(wù)戰(zhàn)略;世界某著名醫(yī)醫(yī)藥集團(tuán)亞洲洲的市場(chǎng)開拓拓戰(zhàn)略;美國(guó)三大汽車車公司之一物物流和運(yùn)營(yíng)規(guī)規(guī)劃;美國(guó)某著名的的軟件公司的的市場(chǎng)研究及及戰(zhàn)略定位;美國(guó)某信用卡卡／金融公司司的全球戰(zhàn)略略規(guī)劃主要合伙人98年前咨詢?cè)冺?xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：：在遠(yuǎn)卓創(chuàng)立之之前，遠(yuǎn)卓合合伙人的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)主要集中于于服務(wù)財(cái)富500強(qiáng)的跨跨國(guó)公司天津中美史克克零售業(yè)務(wù)；；美的空調(diào)的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；上海機(jī)電工業(yè)業(yè)管理局轉(zhuǎn)制制控股公司方方案及培訓(xùn)；；青島啤酒公司司地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方案；熊貓彩電的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)營(yíng)銷體系調(diào)整整；上海上菱電器器股份有限公公司診斷及管管理綜合改善善；上海永業(yè)房地地產(chǎn)股份有限限公司診斷及及管理綜合改改善；上海新華書店店集團(tuán)的戰(zhàn)略略與組織重組組；浙江富春江旅旅游股份有限限公司市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略及組織運(yùn)運(yùn)作調(diào)整；上海中旅集團(tuán)團(tuán)有限公司多多元化戰(zhàn)略研研究；上海書城的營(yíng)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)；廣西黑五類集集團(tuán)有限公司司重組財(cái)務(wù)顧顧問、管理接接收建議；新大洲摩托車車的營(yíng)銷戰(zhàn)略略與營(yíng)銷體系系改善；中國(guó)本地一家家百年歷史的的貿(mào)易公司市市場(chǎng)戰(zhàn)略；北京王府井百百貨股份有限限公司戰(zhàn)略研研究；2003年1月1698遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓卓成成立立之之后后，，為為中中國(guó)國(guó)不不同同行行業(yè)業(yè)的的主主導(dǎo)導(dǎo)企企業(yè)業(yè)提提供供了了專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)，，擁?yè)碛杏斜颈就镣磷勺稍冊(cè)冃行袠I(yè)業(yè)無(wú)無(wú)與與倫倫比比的的國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)大大型型企企業(yè)業(yè)（（集集團(tuán)團(tuán)））項(xiàng)項(xiàng)目目合合作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)大型型企企業(yè)業(yè)客客戶戶中國(guó)國(guó)最最大大的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋洋運(yùn)運(yùn)輸輸集集團(tuán)團(tuán)，，總總部部，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的石石油油天天然然氣氣集集團(tuán)團(tuán),世世界界500強(qiáng)強(qiáng)之之一一,總總部部，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的國(guó)國(guó)有有銀銀行行，，世世界界500強(qiáng)強(qiáng)之之一一，，總總部部，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的電電信信集集團(tuán)團(tuán)，，世世界界500強(qiáng)強(qiáng)之之一一，，總總部部，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的電電力力集集團(tuán)團(tuán)之之一一，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的電電子子信信息息集集團(tuán)團(tuán)之之一一,總總部部，，廣廣東東世界界最最大大的的IT設(shè)備備和和服服務(wù)務(wù)提提供供商商，，中中國(guó)國(guó)公公司司，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的IT產(chǎn)業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán)，，總總部部，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的手手持持信信息息產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供商商，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的金金融融租租賃賃公公司司,總總部部，，浙浙江江中國(guó)國(guó)最最大大的的機(jī)機(jī)電電產(chǎn)產(chǎn)品品、、技技術(shù)術(shù)裝裝備備貿(mào)貿(mào)易易集集團(tuán)團(tuán)，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的城城市市有有線線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(New),總總部部，，上上海海中國(guó)國(guó)第第一一高高樓樓之之投投資資管管理理集集團(tuán)團(tuán),總總部部，，上上海海中國(guó)國(guó)最最大大的的進(jìn)進(jìn)出出口口貿(mào)貿(mào)易易企企業(yè)業(yè)之之一一,總總部部，，北北京京中國(guó)國(guó)最最大大的的液液化化石石油油氣氣進(jìn)進(jìn)口口商商，，總總部部，，珠珠海海中國(guó)國(guó)最最大大的的中中央央空空調(diào)調(diào)廠廠商商,總總部部，，長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙中國(guó)國(guó)最最大大的的國(guó)國(guó)際際工工程程承承包包和和進(jìn)進(jìn)出出口口集集團(tuán)團(tuán)之之一一，，總總部部，，北北京京………2003年年1月月17在通通信信、、電電子子行行業(yè)業(yè)，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓卓的的項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)包包括括：：電子子產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)客客戶戶中國(guó)國(guó)某某著著名名的的電電子子集集團(tuán)團(tuán)，，行行業(yè)業(yè)百百?gòu)?qiáng)強(qiáng)之之一一，，廣廣東東集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略略集團(tuán)團(tuán)管管理理模模式式營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略中國(guó)國(guó)最最大大的的手手持持信信息息產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供商商，，北北京京…………戰(zhàn)略略、、組組織織營(yíng)銷銷體體系系、、渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃服務(wù)務(wù)體體系系增值值服服務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略國(guó)內(nèi)內(nèi)某某知知名名的的家家用用電電器器集集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略略營(yíng)銷銷體體系系、、渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃中國(guó)國(guó)最最大大的的IT產(chǎn)業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán)，，總總部部，，北北京京業(yè)務(wù)務(wù)流流程程重重組組電信信客客戶戶中國(guó)國(guó)最最大大的的電電信信集集團(tuán)團(tuán)，，總總部部，，北北京京業(yè)務(wù)務(wù)流流程程重重組組與與信信息息化化某省省級(jí)級(jí)電電信信集集團(tuán)團(tuán)計(jì)劃劃預(yù)預(yù)算算體體系系與與信信息息化化某市市級(jí)級(jí)移移動(dòng)動(dòng)通通訊訊集集團(tuán)團(tuán)計(jì)劃劃預(yù)預(yù)算算體體系系與與信信息息化化2003年1月18遠(yuǎn)卓在營(yíng)銷體體系、渠道建建設(shè)方面具有有豐富的咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)，而且且遠(yuǎn)卓對(duì)家電電營(yíng)銷模式和和家電零售企企業(yè)有深刻的的研究中國(guó)某著名的的電子集團(tuán)，，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之之一，廣東中國(guó)最大的手手持信息產(chǎn)品品提供商，北北京國(guó)內(nèi)某知名的的家用電器集集團(tuán)IT、電子類工業(yè)類某柴油類上市市公司中國(guó)某知名的的中央空調(diào)企企業(yè)某涂料類上市市公司…..快速流轉(zhuǎn)品類類山西某乳品企企業(yè)某食品企業(yè)某酒業(yè)公司…..軟件、服務(wù)類類山東某大型企企業(yè)管理軟件件公司………..2003年1月19本建議書包括括以下6個(gè)部部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓對(duì)東方通通信咨詢需求求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東東方通信問題題的整體思路路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃劃項(xiàng)目組織與預(yù)預(yù)算2003年1月20全球手機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)總體呈穩(wěn)定定增長(zhǎng)趨勢(shì)，，而中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的巨大潛力力吸引了眾多多國(guó)內(nèi)外廠商商紛紛進(jìn)入，，競(jìng)爭(zhēng)日趨激激烈全球手機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)4.124.004.584.995.4320002001200220032004銷售量（億臺(tái)臺(tái)）數(shù)據(jù)來源：Dataquest年均增長(zhǎng)率約約10%5.982005目前中國(guó)移動(dòng)動(dòng)通信用戶數(shù)數(shù)量已超過美美國(guó)而成為世世界上最大的的移動(dòng)通信市市場(chǎng)，用戶數(shù)數(shù)量達(dá)到了1.45億的的規(guī)模。中國(guó)的移動(dòng)通通信市場(chǎng)是世世界上最活躍躍、最具潛力力的市場(chǎng)，銷銷售額每年已已達(dá)700億元，其增長(zhǎng)長(zhǎng)速度更是居居于領(lǐng)先。除原有的生產(chǎn)產(chǎn)廠商外，還還有如創(chuàng)維這這樣的傳統(tǒng)家家電廠商也力力圖通過合資資進(jìn)軍手機(jī)制制造業(yè)。2003年1月21國(guó)產(chǎn)手機(jī)面對(duì)對(duì)中國(guó)移動(dòng)通通信市場(chǎng)的迅迅猛發(fā)展和巨巨大的市場(chǎng)潛潛力，從零起起步，近年來來在市場(chǎng)上迅迅速崛起，成成為越來越有有力的競(jìng)爭(zhēng)者者數(shù)據(jù)來源：CCID據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部部調(diào)查顯示，，到2002年底，盡管國(guó)國(guó)外洋品牌摩摩托羅拉、諾諾基亞、愛立立信等品牌知知名度仍名列列前茅，但國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的的強(qiáng)勢(shì)品牌波波導(dǎo)、科健、、TCL的提及率分別別為74.1％、72％％和71％，，這表明國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過努努力，在產(chǎn)品品線建設(shè)、營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和品品牌知名度方方面已取得了了長(zhǎng)足的進(jìn)步步。進(jìn)口手機(jī)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率的的格局將會(huì)重重組19981999200050%50%200399%95%<1%5%99%<1%200015%85%國(guó)外主要手機(jī)機(jī)廠商在中國(guó)國(guó)的市場(chǎng)份額額17.60%29.80%28.80%13.60%9.80%26.80%43.80%29.80%19972000MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%20022003年1月22國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌牌已經(jīng)具有有有自己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，可以在國(guó)國(guó)內(nèi)乃至全球球市場(chǎng)與國(guó)際際品牌競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)成為全球球制造業(yè)中心心已經(jīng)是公認(rèn)認(rèn)的事實(shí)中國(guó)入關(guān)，核核心部件的關(guān)關(guān)稅大幅下降降立足于全球最最大的手機(jī)消消費(fèi)市場(chǎng)立足于全球最最大的手機(jī)潛潛在消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)中國(guó)企業(yè)更了了解中國(guó)消費(fèi)費(fèi)者的行為習(xí)習(xí)慣和審美觀觀中國(guó)企業(yè)對(duì)渠渠道有更強(qiáng)的的掌控能力更緊密的政府府關(guān)系和大客客戶關(guān)系2003年1月232003年，國(guó)內(nèi)手機(jī)機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)出出新的發(fā)展趨趨勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌擁有有的市場(chǎng)份額額將繼續(xù)上升升品種/款式將大量增增加產(chǎn)品時(shí)尚化趨趨勢(shì)越來越明明顯價(jià)格變化更快快，總體趨勢(shì)勢(shì)下降大量渠渠道存存貨導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷商商必須須削價(jià)價(jià)清貨貨；核心技技術(shù)和和關(guān)鍵鍵部件件的供供給充充足；；產(chǎn)品趨趨于成成熟；；中國(guó)入入關(guān)，，原材材料和和部件件關(guān)稅稅下調(diào)調(diào)；加入手手機(jī)分分銷戰(zhàn)戰(zhàn)局的的連鎖鎖零售售巨頭頭習(xí)慣慣于利利用價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)掠奪奪市場(chǎng)場(chǎng)份額額；手機(jī)銷銷售柜柜臺(tái)已已經(jīng)很很難展展示所所有款款式的的產(chǎn)品品；快速消消費(fèi)品品消費(fèi)類類電子子品高檔電電子產(chǎn)產(chǎn)品帶有很很強(qiáng)的的時(shí)尚尚色彩彩的快快速消消費(fèi)品品手機(jī)定定位的的變化化2003年年1月月24市場(chǎng)的的快速速變化化給國(guó)國(guó)內(nèi)手手機(jī)生生產(chǎn)商商提出出了更更高的的要求求在一個(gè)個(gè)潛力力巨大大而且且發(fā)展展迅速速的市市場(chǎng)中中，獲獲取更更大的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額產(chǎn)品趨趨于成成熟，，進(jìn)入入門檻檻逐漸漸降低低，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈程程度大大幅提提高，，消費(fèi)費(fèi)者行行為趨趨于個(gè)個(gè)性化化搶奪零零售終終端開發(fā)和和維護(hù)護(hù)緊密密的運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商關(guān)系系技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先性性作好應(yīng)應(yīng)對(duì)削削價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的準(zhǔn)備備為渠道道和最最終消消費(fèi)者者準(zhǔn)備備足夠夠的利利潤(rùn)空空間提高產(chǎn)產(chǎn)品更更新速速度提高渠渠道應(yīng)應(yīng)變能能力通訊標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的更迭迭暗含含行業(yè)業(yè)洗牌牌過程程的巨巨大不不確定定性加強(qiáng)對(duì)對(duì)戰(zhàn)略略性資資源的的控制制壓縮成成本，，提高高效率率提高快快速反反應(yīng)能能力謹(jǐn)慎判判斷技技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2003年年1月月25東方通通信公公司經(jīng)經(jīng)過多多年的的發(fā)展展，已已經(jīng)成成為中中國(guó)通通信行行業(yè)的的佼佼佼者，，也是是國(guó)內(nèi)內(nèi)手機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠商商中的的佼佼佼者1958年年，浙浙江省省郵電電器材材廠正正式成成立1990年年12月，，東方方通信信與摩摩托羅羅拉正正式簽簽訂首首期蜂蜂窩式式移動(dòng)動(dòng)電話話技術(shù)術(shù)引進(jìn)進(jìn)合同同，建建立了了我國(guó)國(guó)第一一條世世界級(jí)級(jí)技術(shù)術(shù)水平平的手手機(jī)生生產(chǎn)線線1992年年，新新的項(xiàng)項(xiàng)目在在投產(chǎn)產(chǎn)，東東方通通信當(dāng)當(dāng)年銷銷售額額就突突破4億元元，一一步跨跨入全全國(guó)500家最最大工工業(yè)企企業(yè)行行列1996年年8月月成立立東方方通信信股份份有限限公司司。1998年年底，，東信信美國(guó)國(guó)同步步公司司研發(fā)發(fā)成功功自主主知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)產(chǎn)品品東信信EC528手機(jī)，，公司司自主主開發(fā)發(fā)東信信EL系列手手機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品、、激光光照排排、光光通信信、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品等等。產(chǎn)產(chǎn)品覆覆蓋移移動(dòng)通通信、、傳輸輸通信信、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、電源源系列列，及及各種種終端端設(shè)備備2003年年3月月18日，，東方方通信信和摩摩托羅羅拉共共同宣宣布，，就新新一代代移動(dòng)動(dòng)通信信技術(shù)術(shù)（面面向3G的新一一代手手機(jī)芯芯片及及軟件件一體體化應(yīng)應(yīng)用開開發(fā)等等）領(lǐng)領(lǐng)域進(jìn)進(jìn)行全全面合合作，，摩托托羅拉拉技術(shù)術(shù)中心心在杭杭州成成立，，標(biāo)志志著雙雙方的的戰(zhàn)略略合作作再次次升級(jí)級(jí)到一一個(gè)新新平臺(tái)臺(tái)。2002年年，東東信CDMA手機(jī)居居于國(guó)國(guó)產(chǎn)手手機(jī)第第一名名19581990199219961998200220032003年年1月月26然而隨隨著摩摩托羅羅拉的的生產(chǎn)產(chǎn)基地地轉(zhuǎn)移移、GSM系系統(tǒng)國(guó)國(guó)內(nèi)總總裝機(jī)機(jī)容量量過剩剩的局局面已已經(jīng)出出現(xiàn)，，東方方通信信面臨臨巨大大的挑挑戰(zhàn)，，自有有品牌牌產(chǎn)品品的發(fā)發(fā)展被被公司司寄予予厚望望東方方通通信信一一直直以以單單純純代代加加工工的的形形式式與與摩摩托托羅羅拉拉合合作作，，其其主主要要的的贏贏利利也也來來源源于于與與摩摩托托羅羅拉拉合合作作的的移移動(dòng)動(dòng)通通信信終終端端與與系系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)設(shè)備備業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。2002年年開開始始，，摩摩托托羅羅拉拉決決定定將將產(chǎn)產(chǎn)能能與與定定單單向向天天津津地地區(qū)區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，東東方方通通信信因因此此顯顯得得步步履履踉踉蹌蹌。。首首當(dāng)當(dāng)其其沖沖的的是是手手機(jī)機(jī)代代加加工工業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)受受到到較較大大沖沖擊擊2002年年GSM系統(tǒng)統(tǒng)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)總總裝裝機(jī)機(jī)容容量量過過剩剩的的局局面面已已經(jīng)經(jīng)出出現(xiàn)現(xiàn)，，中中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)、、中中國(guó)國(guó)聯(lián)聯(lián)通通大大舉舉削削減減GSM系統(tǒng)統(tǒng)的的建建設(shè)設(shè)投投入入，，導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司GSM系統(tǒng)統(tǒng)收收入入銳銳減減提高高與與摩摩托托羅羅拉拉的的合合作作層層次次，，積積極極尋尋求求在在技技術(shù)術(shù)上上的的合合作作；；加快快自自主主品品牌牌““東東信信””手手機(jī)機(jī)的的建建設(shè)設(shè)，，使使之之成成為為支支柱柱2002年年以以前前2002年年企企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型期期未來來的的選選擇擇2003年年1月月27與眾眾多多進(jìn)進(jìn)入入手手機(jī)機(jī)制制造造業(yè)業(yè)的的國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)廠廠商商相相比比，，多多年年的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)積積累累、、豐豐富富的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和擁?yè)碛杏凶宰灾髦骷技夹g(shù)術(shù)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)是是東東方方通通信信的的關(guān)關(guān)鍵鍵競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)傳統(tǒng)統(tǒng)家家電電巨巨頭頭東方方通通信信、、中興興、、大大唐唐聯(lián)想想、、浪浪潮潮等等科健、波波導(dǎo)、南方高科科等原郵電系系統(tǒng)相關(guān)關(guān)企業(yè)手機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)類類型：TCL、、海爾、康康佳、廈廈新、海海信等IT類企業(yè)其它類企企業(yè)：代表企業(yè)業(yè)：在手機(jī)領(lǐng)領(lǐng)域的核核心能力力：豐富的技技術(shù)、生生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在緊緊跟技術(shù)術(shù)潮流上上領(lǐng)先其其他類企企業(yè)擁有豐富富的生產(chǎn)產(chǎn)、集成成設(shè)計(jì)、、成本控控制經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，豐富富的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和和成熟、、有規(guī)模模的營(yíng)銷銷渠道；；同時(shí)還還擁有較較好的品品牌形象象擁有較好好的高科科技品牌牌形象，，具有豐豐富的生生產(chǎn)、集集成設(shè)計(jì)計(jì)、成本本控制經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，豐豐富的市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和成熟熟、有規(guī)規(guī)模的IT營(yíng)銷渠道道專注于手手機(jī)領(lǐng)域域，以貼貼牌和來來件裝配配為主要要形式，，有專一一的品牌牌形象，，通過與與國(guó)外廠廠商合作作獲得技技術(shù)2003年1月月28然而隨著著手機(jī)芯芯片集成成度的提提高，國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)技術(shù)水水平的改改進(jìn)以及及紛紛找找到合資資合作伙伙伴，技技術(shù)和生生產(chǎn)不再再成為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而品牌牌推廣、、營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、機(jī)機(jī)型設(shè)計(jì)計(jì)、綜合合服務(wù)成成為新的的致勝要要素技術(shù)決勝勝時(shí)代品牌決勝勝時(shí)代多重因素素決勝時(shí)時(shí)代市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)致勝因素素主要產(chǎn)品品為“大大磚頭””，市場(chǎng)場(chǎng)被中國(guó)國(guó)移動(dòng)壟壟斷，通通話質(zhì)量量成為消消費(fèi)者選選擇的主主要因素素，廠家家宣傳詞詞多為““通話清清晰、不不掉線””等詞語(yǔ)語(yǔ)技術(shù)產(chǎn)品決勝勝時(shí)代表現(xiàn)為愛愛立信與與摩托羅羅拉產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，市場(chǎng)場(chǎng)仍被中中國(guó)移動(dòng)動(dòng)所占有有，但也也出現(xiàn)了了一些專專業(yè)的手手機(jī)零售售商。手手機(jī)大小小、款式式成為消消費(fèi)者選選擇的主主要因素素技術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)為國(guó)國(guó)外產(chǎn)品品和少量量國(guó)有產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，市市場(chǎng)渠道道開始多多樣化，，手機(jī)大大小普遍遍接近、、款式多多種多樣樣，而這這時(shí)品牌牌成為消消費(fèi)者選選擇的主主要因素素品牌、款款式表現(xiàn)為國(guó)國(guó)外產(chǎn)品品和國(guó)有有產(chǎn)品充充分競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，市場(chǎng)場(chǎng)渠道多多樣化，，手機(jī)大大小普遍遍接近、、款式多多種多樣樣，消費(fèi)費(fèi)者選擇擇的主要要因素也也變得多多樣化品牌、營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、機(jī)型型設(shè)計(jì)、、服務(wù)等等綜合要要素市場(chǎng)背景景模擬技術(shù)術(shù)時(shí)代，，基本被被摩托羅羅拉壟斷斷數(shù)字時(shí)代代，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者為兩兩大巨頭頭手機(jī)技術(shù)術(shù)成熟，，競(jìng)爭(zhēng)者者蜂擁而而至競(jìng)爭(zhēng)白熱熱化2003年1月月29對(duì)于東方方通信來來說，由由于長(zhǎng)期期對(duì)摩托羅羅拉高度度依賴，，導(dǎo)致公公司自身身的發(fā)展展受到限限制，目前在在品牌、、營(yíng)銷基基礎(chǔ)平臺(tái)臺(tái)、服務(wù)務(wù)上的缺缺陷已成成為自有品牌牌手機(jī)快快速發(fā)展展的制約當(dāng)前主要要的“短短板”環(huán)環(huán)節(jié)品牌推廣廣東信自有有品牌手手機(jī)有良良好的發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì)，但自自有品牌牌起步晚晚、營(yíng)銷銷基礎(chǔ)平平臺(tái)的先先天不足足、服務(wù)務(wù)體系的的不健全全已難以以支撐自自有品牌牌手機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)的進(jìn)進(jìn)一步提提升前后臺(tái)之之間的瓶瓶頸已成成為發(fā)展展的“桎桎梏”，，要維持持未來的的持續(xù)快快速增長(zhǎng)長(zhǎng)，必須須盡快彌彌補(bǔ)這一一“短板板缺陷””營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)體系系判斷，非非結(jié)論2003年1月月30特別是營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，這一一基礎(chǔ)平平臺(tái)在面面對(duì)自有有品牌手手機(jī)的快快速發(fā)展展時(shí)，其其發(fā)育不不良、管管理乏力力的問題題尤為突突出，這這也是東方通信信希望通通過本次咨詢?cè)兘鉀Q的的問題為摩托羅拉拉提供生產(chǎn)產(chǎn)、服務(wù)務(wù)為主經(jīng)營(yíng)自有有品牌手手機(jī)東方通信信營(yíng)銷體體系面臨臨的問題題執(zhí)行摩托托羅拉制制定的生生產(chǎn)、服服務(wù)策略略按照摩托托羅拉制制定的生生產(chǎn)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提提供生產(chǎn)產(chǎn)服務(wù)整體的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布局局問題由由摩托羅羅拉統(tǒng)一一考慮自己研發(fā)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品自己建立立和管理理銷售渠渠道要跟據(jù)市市場(chǎng)需要要及時(shí)調(diào)調(diào)整銷售售策略和和服務(wù)策策略面對(duì)客戶戶多樣化化時(shí)代要要解決多多客戶界界面問題題需要解決決和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商商的合作作問題被動(dòng)主動(dòng)2003年1月月31目前東信信手機(jī)的的多級(jí)分分銷體系系存在諸諸多弊端端渠道層級(jí)級(jí)多渠道成本本高，層層級(jí)瓜分分利潤(rùn)使使經(jīng)銷商商可盈利利空間小小，導(dǎo)致致零售商商忠誠(chéng)度度與激勵(lì)勵(lì)成問題題廠商的利利潤(rùn)被攤攤薄廠商市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)慢慢，對(duì)消消費(fèi)者個(gè)個(gè)性化需需求的變變化不易易把握新產(chǎn)品的的推出存存在時(shí)滯滯：廠商商新推出出的產(chǎn)品品與渠道道中的舊舊有產(chǎn)品品產(chǎn)生沖沖突渠道種類類多而不不清晰分公司既既面對(duì)分分銷商也也面對(duì)零零售商，，管理復(fù)復(fù)雜性較較高內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)過過多，不不易控制制與摩托羅羅拉的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售也存在在沖突消費(fèi)者東信GSM手機(jī)傳統(tǒng)統(tǒng)分銷渠渠道弊端分析析以下信息息是從其其他渠道道了解的的，僅為為假設(shè)CDMAGPRS各級(jí)分銷商零售商各級(jí)分銷商零售商零售商零售商分公司各級(jí)分銷商零售商零售商分公司零售商摩托羅拉產(chǎn)品品銷售東信產(chǎn)品銷售售……GSM總分銷2003年1月32加上2002年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)迅速擴(kuò)張，，導(dǎo)致營(yíng)銷組組織快速膨脹脹并由此帶來來了一系列管管理控制問題題CDSHGZBJHZ代理商的選擇擇不夠慎重以以及銷售渠道道的管理不夠夠嚴(yán)格。2002年上上半年就有9起有關(guān)手機(jī)機(jī)的銷售回款款糾紛，涉及及金額接近5000萬(wàn)元元，半年報(bào)顯顯示公司的合合并現(xiàn)金流量量為負(fù)7.85億元更說說明了這一問問題的嚴(yán)重性性。2002年業(yè)業(yè)績(jī)主要來自自于與上海飛飛訊數(shù)碼的合合作，“零首首付”的創(chuàng)新新模式使銷量量大增，但隨隨著2003年“零首付付”的手機(jī)品品牌增多，東東信面臨的格格局沒有那么么樂觀……為迅速搶占市市場(chǎng)而采取了了低價(jià)策略。。東方通信自自主品牌手機(jī)機(jī)的毛利率水水平只有10％左右，而而同期波導(dǎo)、、TCL的毛利率分別別在16％、、和25％以以上，差距比比較明顯，而而這將對(duì)公司司手機(jī)業(yè)務(wù)的的持續(xù)發(fā)展能能力構(gòu)成一定定威脅用在品牌推廣廣和終端渠道道上的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用大幅上升升。三項(xiàng)費(fèi)用用2002年年前兩季為4.8億元，，第三季一個(gè)個(gè)季度就達(dá)3.4億多元元，數(shù)額巨大大,使年報(bào)表表現(xiàn)不價(jià)，股股價(jià)下跌……資料來源：相相關(guān)媒體報(bào)道道2003年1月33如不及時(shí)解決決營(yíng)銷體系中中的關(guān)鍵議題題，自有品牌牌的發(fā)展將會(huì)會(huì)遇到嚴(yán)重的的阻礙制訂適合東信信的通路策略略，實(shí)現(xiàn)手機(jī)機(jī)銷售從通信信產(chǎn)品向電子子消費(fèi)品的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變制訂零售渠道道終端掌控策策略和實(shí)施計(jì)計(jì)劃制訂和運(yùn)營(yíng)商商的合作策略略和實(shí)施計(jì)劃劃營(yíng)銷戰(zhàn)略：營(yíng)銷通路：營(yíng)銷管理：對(duì)東信目前的的營(yíng)銷體系的的運(yùn)作情況進(jìn)進(jìn)行診斷與評(píng)評(píng)估制訂東信手機(jī)機(jī)營(yíng)銷體系變變革方案：組組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)計(jì)、人員招募募、培訓(xùn)計(jì)劃劃明晰2003中國(guó)手機(jī)市市場(chǎng)環(huán)境制定手機(jī)的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略什么樣的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略可以最最好地支撐公公司手機(jī)戰(zhàn)略略的發(fā)展？2003年市市場(chǎng)怎么競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？如何在渠道變變化復(fù)雜的環(huán)環(huán)境中選擇最最有效的渠道道？如何構(gòu)建建、發(fā)展、管管理這些渠道道？如何激勵(lì)渠道道？如何控制零售售終端？和運(yùn)營(yíng)商如何何合作？營(yíng)銷體系該如如何管理才更更有效率？成成本更低？服服務(wù)更好？營(yíng)銷體系中的的關(guān)鍵議題需要開展的工工作2003年1月34基于這些事實(shí)實(shí)，東方通信信表達(dá)了請(qǐng)咨咨詢公司協(xié)助助解決營(yíng)銷體體系問題的意意愿，作為受受邀的一員，，遠(yuǎn)卓非常樂樂意以專業(yè)的的咨詢能力協(xié)協(xié)助東方通信信解決上述問問題在遠(yuǎn)卓幫助下實(shí)現(xiàn)有有效管理，企企業(yè)獲得持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)幫助東方通信信深入理解行行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)及對(duì)成功企企業(yè)的要求幫助東方通信信審視、分析析、協(xié)助制定定符合內(nèi)外環(huán)環(huán)境的最優(yōu)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略幫助東方通信信搭建高效率率的營(yíng)銷管理理平臺(tái)協(xié)助東方通信信實(shí)現(xiàn)持續(xù)增增長(zhǎng)本項(xiàng)目的意義義：遠(yuǎn)卓的資歷：：遠(yuǎn)卓具有實(shí)施本大大型咨詢項(xiàng)目目的實(shí)力與充充足信心中國(guó)戰(zhàn)略與管管理咨詢業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)企業(yè)業(yè)融匯中西方管管理理念本土咨詢行業(yè)業(yè)無(wú)與倫比的的數(shù)十項(xiàng)大型型咨詢項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，上百家家企業(yè)客戶豐富的電信、、電子、消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)的咨咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷渠渠道咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)成熟規(guī)范的項(xiàng)項(xiàng)目管理手段段和項(xiàng)目質(zhì)量量控制機(jī)制出類拔萃的合合伙人團(tuán)隊(duì)和和顧問團(tuán)隊(duì)2003年1月35本建議書包括括以下6個(gè)部部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)遠(yuǎn)卓對(duì)東方通通信咨詢需求求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東東方通信問題題的整體思路路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃劃項(xiàng)目組織與預(yù)預(yù)算2003年1月36通信產(chǎn)品隨著著成熟度的不不斷提高，其其銷售載體也也在發(fā)生相應(yīng)應(yīng)的變化產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理理區(qū)域性分公司司多重渠道三類分銷體系系250家代代理商運(yùn)營(yíng)商聯(lián)想神州數(shù)碼碼等9個(gè)銷售售平臺(tái)多重渠道尋呼類產(chǎn)品：：例如摩托羅羅拉寶典800，828分公司分銷商運(yùn)營(yíng)商總代理多重渠道手機(jī)產(chǎn)品：GSM，CDMA，GPRSGSMGPRSCDMA2.5G3G2003年1月37新技術(shù)、新產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)深深受運(yùn)營(yíng)商的的強(qiáng)烈影響，，誰(shuí)能綁定運(yùn)運(yùn)營(yíng)商，誰(shuí)就就占據(jù)市場(chǎng)先先機(jī)很難分清是團(tuán)團(tuán)體移動(dòng)通信信的需求促進(jìn)進(jìn)了手機(jī)企業(yè)業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)務(wù)，還是團(tuán)購(gòu)購(gòu)業(yè)務(wù)直接催催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但但兩者目前已已經(jīng)形成了很很強(qiáng)的互動(dòng)關(guān)關(guān)系；由于運(yùn)營(yíng)商推推廣其新技術(shù)術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也也必須獲得手手機(jī)廠商的支支持，因此團(tuán)團(tuán)購(gòu)和捆綁銷銷售的發(fā)展是是雙贏的格局局運(yùn)營(yíng)商是整個(gè)個(gè)通信業(yè)的核核心節(jié)點(diǎn),其其行為對(duì)全行行業(yè)的影響巨巨大在終端設(shè)備行行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商商的戰(zhàn)略、營(yíng)營(yíng)銷、采購(gòu)等等決策都會(huì)直直接影響供應(yīng)應(yīng)商新產(chǎn)品的推廣廣對(duì)運(yùn)營(yíng)商的的技術(shù)和服務(wù)務(wù)依賴性非常常大產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2.5G3G2003年1月38因此，從渠道道種類上來看看，GPRS或CDMA手機(jī)渠道由由于技術(shù)、運(yùn)運(yùn)作及消費(fèi)等等的不成熟，，渠道較為集集中，對(duì)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商依賴大，，而GSM手手機(jī)渠道類型型則相對(duì)更為為豐富中國(guó)市場(chǎng)GSM手機(jī)渠道的一一般模式現(xiàn)狀狀中國(guó)市場(chǎng)CDMA或GPRS手機(jī)渠道的的一般模式式現(xiàn)狀產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2003年年1月39隨著手機(jī)在在中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)成為日益益普及的消消費(fèi)類電子子產(chǎn)品，用用戶的獲取取渠道也日日益多樣化化，這導(dǎo)致致國(guó)內(nèi)手機(jī)機(jī)渠道在近近幾年發(fā)生生了質(zhì)的變變化中國(guó)移動(dòng)專業(yè)電信城城電信運(yùn)營(yíng)商商中國(guó)移動(dòng)專業(yè)銷售商商專業(yè)電信城城專業(yè)銷售商商手機(jī)連鎖店店電信運(yùn)營(yíng)商商專業(yè)電信城城專業(yè)銷售商商手機(jī)連鎖店店百貨店大賣場(chǎng)IT渠道家電渠道團(tuán)購(gòu)、捆綁綁廠商直銷網(wǎng)上直銷……壟斷時(shí)代總代理時(shí)代代分銷時(shí)代多樣化時(shí)代代2003年年1月40變化一：渠渠道呈現(xiàn)扁扁平化國(guó)外手機(jī)進(jìn)進(jìn)入中國(guó)市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷渠道（中中郵普泰、、蜂星、天天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)等）擅長(zhǎng)物流和和市場(chǎng)滲透透資金充沛，，對(duì)手機(jī)生生產(chǎn)廠商的的風(fēng)險(xiǎn)低渠道控制力力較強(qiáng)，利利于價(jià)格管管理形成原因及及優(yōu)勢(shì)分析析網(wǎng)絡(luò)覆蓋密密集度低，，更不上目目前的市場(chǎng)場(chǎng)需求。渠道鏈過長(zhǎng)長(zhǎng)，銷售成成本高距離終端用用戶較遠(yuǎn)，，不利產(chǎn)品品更新。渠道不具品品牌忠實(shí)度度。價(jià)格不能和和市場(chǎng)相匹匹配，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力低。劣勢(shì)分析受物流和資資金流的限限制，和處處于經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮慮，大代理理商依然是是生產(chǎn)商必必不可少的的營(yíng)銷渠道道，但是層層級(jí)代理制制度不再是是市場(chǎng)主流流，企業(yè)開開始自主控控制部分地地區(qū)代理商商2003年年1月41變化二：新新興渠道的的興起實(shí)現(xiàn)難度高低與用戶的接接近程度低高與大型零售售商合作網(wǎng)絡(luò)銷售傳統(tǒng)分銷方方式自建零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)7×24個(gè)個(gè)性化服務(wù)務(wù)有賴于電子子商務(wù)的成成熟縮短銷售鏈鏈，利于獲獲得市場(chǎng)信信息可以通過零零售商接觸觸到大量用用戶與運(yùn)營(yíng)商合合作與技術(shù)和產(chǎn)產(chǎn)品成熟度度緊密相關(guān)關(guān)2003年年1月42其中，家電電賣場(chǎng)、IT經(jīng)銷等新興興渠道對(duì)傳傳統(tǒng)渠道沖沖擊非常大大傳統(tǒng)手機(jī)銷銷售渠道相對(duì)集中在在城市某些些區(qū)域的中中小通訊器器材零售店店；大型手機(jī)賣賣場(chǎng)；專業(yè)（品牌牌）通信連連鎖店；如如北京中復(fù)復(fù)、上海星星際通等；；百貨公司通通訊器材專專柜；新興手機(jī)銷銷售渠道家電零售巨巨頭；綜合超市通通訊器材專專柜；如家家樂福、華華聯(lián)等；網(wǎng)絡(luò)直銷；；生產(chǎn)廠商重重金自建銷銷售網(wǎng)絡(luò)（（波導(dǎo)、TCL等）；丟失份額連鎖化、規(guī)規(guī)?；?、規(guī)規(guī)范化成為為趨勢(shì)；渠道成本居居高不下成成為手機(jī)供供應(yīng)商最大大的獲利障障礙之一手機(jī)消費(fèi)觀念從耐用消費(fèi)品成為快速流轉(zhuǎn)品，購(gòu)買習(xí)慣從在手機(jī)專賣店改變?yōu)樵谏鲜鲑u場(chǎng)購(gòu)買。家電業(yè)的模式將被引進(jìn)手機(jī)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。資金充沛，大多實(shí)行一次性買斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低。距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。定點(diǎn)銷售，利于售后服務(wù)。形成原因及優(yōu)勢(shì)分析商場(chǎng)密集度度低，不能能覆蓋所有有地區(qū)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激激烈，生產(chǎn)產(chǎn)廠商無(wú)法法控制產(chǎn)品品價(jià)格。渠道依賴性性強(qiáng)，生產(chǎn)產(chǎn)廠商的利利潤(rùn)易被擠擠壓。不具有品牌牌忠實(shí)度。。客戶可挑選選余地大，，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈。劣勢(shì)分析2003年年1月43變化三：手手機(jī)團(tuán)購(gòu)一次營(yíng)銷獲得更多客戶大大壓縮中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。增加轉(zhuǎn)換成本，提高客戶品牌忠實(shí)度。齊全的型號(hào)和配件，杜絕假貨，提高客戶滿意度。提供增值服務(wù)，獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)來源。降低手機(jī)制造商的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)必須具備基地生產(chǎn)能力產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)要求較高手機(jī)團(tuán)購(gòu)成成為手機(jī)廠廠商直接向向企業(yè)銷售售的新模式式，是營(yíng)銷銷渠道的創(chuàng)創(chuàng)新，建立立大客戶服服務(wù)中心，，針對(duì)企業(yè)業(yè)需求提供供全面服務(wù)務(wù)將成為企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力的標(biāo)志2003年年1月44大客戶直銷銷可以有效效鎖定大客客戶，雖然然從目前來來看受到種種種因素限限制，但長(zhǎng)長(zhǎng)期將具有有一定的市市場(chǎng)空間手機(jī)最終用用戶團(tuán)購(gòu)市市場(chǎng)有限。。公司購(gòu)買手手機(jī)的數(shù)量量很小。目前公司主主要為高級(jí)級(jí)管理人員員購(gòu)買手機(jī)機(jī)，而這類類人員數(shù)量量很小。對(duì)對(duì)于一般員員工，大部部分公司已已經(jīng)逐漸取取消了購(gòu)買買手機(jī)的政政策，轉(zhuǎn)而而以報(bào)銷或或增加每月月通訊費(fèi)用用的方式加加以補(bǔ)償。。公司已經(jīng)很很少參與品品牌選擇。。若給高級(jí)管管理人員配配手機(jī)，公公司往往會(huì)會(huì)先征詢其其意見再購(gòu)購(gòu)買。而對(duì)對(duì)于一般員員工，大多多由他們自自己購(gòu)買再再回公司報(bào)報(bào)銷。作為禮品的的手機(jī)數(shù)量量有限。長(zhǎng)期需要探探索更多大大客戶增值值服務(wù)模式式，如：與GPS技術(shù)結(jié)合為為物流服務(wù)務(wù)等公司提提供增值服服務(wù)；結(jié)合定位技技術(shù)為特定定行業(yè)提供供增值服務(wù)務(wù)基于對(duì)講機(jī)機(jī)產(chǎn)品的增增值服務(wù)方方案開發(fā)更多便便于企業(yè)用用戶使用的的手機(jī)功能能等隨著手機(jī)成成為消費(fèi)電電子類產(chǎn)品品，作為禮禮品的手機(jī)機(jī)數(shù)量將增增加。與運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商（（聯(lián)聯(lián)通通……））的的結(jié)結(jié)合合與大大型型采采購(gòu)購(gòu)方方（（家家電電大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)……））的的結(jié)結(jié)合合過去去將來來2003年年1月月45變化化四四：：與與運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商的的合合作作方方式式變變得得豐豐富富化化電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商由由于于和和手手機(jī)機(jī)廠廠商商在在價(jià)價(jià)值值鏈鏈上上的的緊緊密密相相關(guān)關(guān)性性，，雙雙方方將將有有可可能能結(jié)結(jié)成成戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟，，共共享享客客戶戶資資源源等等手機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)商商手機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)商商手機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)商商運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商作作為為戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作方方運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商作作為為銷銷售售代代理理商商運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商增值值服服務(wù)務(wù)商商合作作方方式式一一：：提供供帶帶卡卡的的手手機(jī)機(jī)，，價(jià)價(jià)格格比比空空機(jī)機(jī)＋＋卡卡要要便便宜宜很很多多消費(fèi)費(fèi)者者多種種渠渠道道消費(fèi)費(fèi)者者包銷銷手手機(jī)機(jī)包銷銷話話費(fèi)費(fèi)合作作方方式式二二：：合作作方方式式三三：：2003年年1月月46面對(duì)對(duì)渠渠道道的的變變化化，，國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手手機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)商商TCL通過過4個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道的的扁扁平平化化，，減減少少銷銷售售的的中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)和和利利益益群群體體，，使使?fàn)I營(yíng)銷銷通通路路成成本本降降低低、、效效率率提提高高傳統(tǒng)統(tǒng)的的手手機(jī)機(jī)營(yíng)營(yíng)銷銷價(jià)價(jià)值值鏈鏈TCL的手手機(jī)機(jī)營(yíng)營(yíng)銷銷價(jià)價(jià)值值鏈鏈各地地區(qū)區(qū)二二級(jí)級(jí)代代理理商商各地地區(qū)區(qū)專專賣賣店店/旗旗艦艦店店最終終用用戶戶手機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)商商全國(guó)國(guó)一一級(jí)級(jí)總總代代理理/區(qū)區(qū)域域總總代代理理手機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)商商(TCL)省級(jí)包銷銷商/地地區(qū)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商地區(qū)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商分銷零售售終端最終用戶戶轉(zhuǎn)變1：：純粹市市場(chǎng)信息息營(yíng)銷管管理服務(wù)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變2：：物流配配送二級(jí)級(jí)平臺(tái)轉(zhuǎn)變3：：區(qū)域性性物流配配送，品品牌形象象展示，，服務(wù)樞樞紐的旗旗艦專賣賣店轉(zhuǎn)變4：：TCL手機(jī)加盟盟專賣店店和形象象店省級(jí)分支支機(jī)構(gòu)/地區(qū)辦辦事處通過扁平平化營(yíng)銷銷渠道，，可以實(shí)實(shí)現(xiàn)以下下的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：1．掌控控零售終終端，協(xié)協(xié)調(diào)分銷銷通路，，避免渠渠道沖突突和波動(dòng)動(dòng)，穩(wěn)定定擴(kuò)大銷銷量，提提高覆蓋蓋率和市市場(chǎng)占有有率．2．提高高渠道成成員利潤(rùn)潤(rùn)水平，，由于相相對(duì)節(jié)省省中間環(huán)環(huán)節(jié)，不不但給零零售商更更多利潤(rùn)潤(rùn)，代理理商的分分銷積極極性也得得以調(diào)動(dòng)動(dòng)起來．．3．推廣廣、促銷銷、服務(wù)務(wù)活動(dòng)深深入到零零售終端端，統(tǒng)一一的店面面布置，，規(guī)范的的人員管管理，快快速的信信息反饋饋有利于于波導(dǎo)品品牌形象象建設(shè)．．4．營(yíng)銷銷人員直直接輔助助參與零零售終端端的經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)，，經(jīng)常和和顧客接接觸，對(duì)對(duì)市場(chǎng)反反應(yīng)的速速度較快快，能提提高市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)變能能力．各地區(qū)三三級(jí)代理理商2003年1月月47為了適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)格格局的快快速變化化，東方方通信對(duì)對(duì)渠道體體系進(jìn)行行改革的的工作迫迫在眉睫睫變化電信營(yíng)業(yè)業(yè)廳連鎖店一般零售售店新興渠道道的崛起起移動(dòng)電信信運(yùn)營(yíng)壟壟斷被打打破市場(chǎng)高速速增長(zhǎng)，，手機(jī)銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)越來越越薄產(chǎn)品/技技術(shù)領(lǐng)先先性將讓讓位于營(yíng)營(yíng)銷能力力與服務(wù)務(wù)能力針對(duì)不同同目標(biāo)市市場(chǎng)的多多樣化產(chǎn)產(chǎn)品零售商的的構(gòu)成零售行業(yè)業(yè)特點(diǎn)生產(chǎn)商的的KSF利潤(rùn)空間間下降用戶更加加理性化化，多元元化對(duì)大客戶戶的高質(zhì)質(zhì)量的服服務(wù)越來來越重要要移動(dòng)電信信運(yùn)營(yíng)壟壟斷被打打破，運(yùn)運(yùn)營(yíng)商之之間競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力為了適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)格格局的快快速變化化，東方方通信對(duì)對(duì)渠道體體系進(jìn)行行改革的的工作迫迫在眉睫睫！?。?！2003年1月月48遠(yuǎn)卓認(rèn)為為，東方方通信應(yīng)應(yīng)該建立立分產(chǎn)品品、多渠渠道的營(yíng)營(yíng)銷體系系假設(shè)，非非結(jié)論大代理運(yùn)營(yíng)商零售渠道道中國(guó)聯(lián)通通中國(guó)移動(dòng)動(dòng)上海飛訊訊數(shù)碼？？直接銷售售？大型手機(jī)機(jī)銷售連連鎖（蜂蜂星電訊訊、光大大通訊、、中復(fù)電電訊、潤(rùn)潤(rùn)訊通訊訊）大型家電電渠道總總部（如如：國(guó)美美、蘇寧寧、三聯(lián)聯(lián)、大中中、永樂樂等）大型賣場(chǎng)場(chǎng)（可與與總部接接觸，也也可與當(dāng)當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)場(chǎng)聯(lián)系））大型IT經(jīng)銷商（（如神州州數(shù)碼））大型百貨貨連鎖（（如萬(wàn)達(dá)達(dá)）在某些省省份直接接控制省省級(jí)代理理商，或或者取代代省代理理的角色色在某些城城市建立立“波導(dǎo)導(dǎo)”直銷銷模式？？CDMAGPRSGSM總代理大客戶團(tuán)購(gòu)客戶戶（如政政府、銀銀行等））適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)需求，，促進(jìn)手手機(jī)向快快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品發(fā)展展降低渠道道建設(shè)成成本，增增加市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力扁平化銷銷售渠道道加快市市場(chǎng)反饋饋速度細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，擴(kuò)大大市場(chǎng)滲滲透力包銷某些些機(jī)型掌控主要要市場(chǎng)的的價(jià)格保證企業(yè)業(yè)物流和和資金流流降低經(jīng)營(yíng)營(yíng)和財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)獲得長(zhǎng)期期訂單降低經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)提高品牌牌知名度度2003年1月月49但要應(yīng)對(duì)對(duì)由于多多品牌、、多種類類、多層層次的營(yíng)營(yíng)銷渠道道所帶來來的錯(cuò)綜綜復(fù)雜的的管理組織管理理渠道質(zhì)量量渠道成本本渠道效率率業(yè)務(wù)流程程業(yè)績(jī)管理理組織變得得多樣化化，區(qū)域域機(jī)構(gòu)的的職能將將多樣化化，自有有品牌與與代理品品牌的組組織沖突突將日見見增加多重機(jī)構(gòu)構(gòu)、多層層結(jié)構(gòu)將將使業(yè)務(wù)務(wù)流程變變得復(fù)雜雜業(yè)績(jī)管理理也將復(fù)復(fù)雜“無(wú)效代代理”現(xiàn)現(xiàn)象普遍遍存在，，而總部部卻無(wú)瑕瑕管理終端渠道道多代理理眾多品品牌產(chǎn)品品，如何何保證其其對(duì)東信信的忠誠(chéng)誠(chéng)度？如如何考核核激勵(lì)？？“多層代代理”““多重服服務(wù)體系系”將使使渠道成成本難以以控制如何讓讓渠道道終端端能快快速響響應(yīng)企企業(yè)的的決策策成為為問題題？如如總部部的降降價(jià)策策略能能否被被終端端接受受等問問題渠道覆覆蓋渠道覆覆蓋的的廣度度和深深度如如何規(guī)規(guī)劃？？2003年年1月月50商務(wù)通通過去去曾同同時(shí)存存在五五種渠渠道模模式恒基偉偉業(yè)核心代代理商商一級(jí)代代理商商地級(jí)代代理商商縣級(jí)代代理商商恒基偉偉業(yè)核心代代理商商一級(jí)代代理商商地級(jí)代代理商商縣級(jí)代代理商商地級(jí)代代理商商縣級(jí)代代理商商地級(jí)代代理商商縣級(jí)代代理商商核心代代理商商一級(jí)代代理商商二級(jí)代代理商商恒基偉偉業(yè)恒基偉偉業(yè)核心代代理商商地級(jí)代代理商商縣級(jí)代代理商商恒基偉偉業(yè)核心代代理商商地級(jí)代代理商商縣級(jí)代代理商商縣級(jí)代代理商商案例2003年年1月月51在產(chǎn)品品上市市初期期幾種種模式式并存存使市市場(chǎng)啟啟動(dòng)快快、開開拓快快，在在公司司創(chuàng)建建初期期效果果明顯顯優(yōu)點(diǎn)：：生產(chǎn)廠廠商的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較小小，其其推廣廣費(fèi)用用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、渠渠道建建設(shè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和和管理理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)由代代理商商部分分分擔(dān)擔(dān)。產(chǎn)品上上市初初期市市場(chǎng)啟啟動(dòng)快快、開開拓快快，在在公司司創(chuàng)建建初期期效果果明顯顯代理商成為為公司在各各地的物流流中心，訂訂貨、物流流風(fēng)險(xiǎn)小代理商付出出了較高的的廣宣費(fèi)用用，命運(yùn)與與廠商聯(lián)結(jié)結(jié)更為緊密密，且推廣廣積極性高高。代理商有長(zhǎng)長(zhǎng)期對(duì)渠道道投入的信信心零售價(jià)格好好掌控直接銷售費(fèi)費(fèi)用低由于特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)政策的的執(zhí)行，終終端建設(shè)有有優(yōu)勢(shì)采用現(xiàn)款進(jìn)進(jìn)貨，資金金周轉(zhuǎn)、回回收快2003年年1月52然而當(dāng)產(chǎn)品品成熟后，，多重模式式帶來了一一系列管理理問題問題點(diǎn):多種渠道模模式并存，，渠道的中中間環(huán)節(jié)過過多，管理理難度較大大，渠道政政策難以統(tǒng)統(tǒng)一渠道結(jié)構(gòu)狹狹長(zhǎng)-各環(huán)節(jié)的的利潤(rùn)都不不高，不利利于競(jìng)爭(zhēng)-渠道越長(zhǎng)長(zhǎng)，廠家離離市場(chǎng)越遠(yuǎn)遠(yuǎn)，廠家對(duì)對(duì)市場(chǎng)的反反應(yīng)速度降降低產(chǎn)品利潤(rùn)的的大部分留留給了代理理商，零售售價(jià)格難以以下調(diào)，難難以適應(yīng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境缺乏對(duì)二級(jí)級(jí)代理商的的有效控制制和管理核心代理商商發(fā)展越壯壯大，廠家家對(duì)其控制制力越弱缺少對(duì)代理理商的成熟熟的評(píng)估體體系廣宣資源不不整合，造造成渠道廣廣宣成本過過高且部分分代理商突突出自身的的企業(yè)形象象，導(dǎo)致我我公司廣告告資源浪費(fèi)費(fèi)的現(xiàn)象。。目前渠道分分布和規(guī)模模無(wú)明確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)不不規(guī)范。2003年年1月53恒基偉業(yè)在在2002年進(jìn)行了了渠道的重重大變革，，進(jìn)一步梳梳理了渠道道，鞏固了了持續(xù)發(fā)展展的基礎(chǔ)，，值得東方方通信借鑒鑒獨(dú)家代理體體系單級(jí)管理體體系多級(jí)考核體體系渠道體系設(shè)計(jì)目標(biāo)1.渠道更更扁平，相相對(duì)渠道利利潤(rùn)更豐厚厚，增強(qiáng)渠渠道競(jìng)爭(zhēng)力力。2.廠商對(duì)對(duì)渠道的控控制力度更更強(qiáng)大。3.廠商相相對(duì)更接近近市場(chǎng)，能能夠更快捕捕捉市場(chǎng)信信息，對(duì)市市場(chǎng)變化作作出反應(yīng)。。4.對(duì)渠道道分布和規(guī)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)更更明確，能能夠有效控控制代理商商的無(wú)限擴(kuò)擴(kuò)張。5.渠道模模式由五種種共存整和和為一種，，管理層次次清晰。高質(zhì)、高效效、經(jīng)濟(jì)、、長(zhǎng)效2003年年1月54在本項(xiàng)目中中，東方通通信營(yíng)銷模模式的進(jìn)一一步理順和和創(chuàng)新將圍圍繞以下三三個(gè)部分來來展開市場(chǎng)分析營(yíng)銷體系診診斷與改善善建議渠道診斷與與改善建議議制訂適合東東信的通路路策略，制訂零售渠渠道終端掌掌控策略和和實(shí)施計(jì)劃劃制訂和運(yùn)營(yíng)營(yíng)商的合作作策略和實(shí)實(shí)施計(jì)劃對(duì)東信目前前的營(yíng)銷體體系的運(yùn)作作情況進(jìn)行行診斷與評(píng)評(píng)估制訂東信手手機(jī)營(yíng)銷體體系變革方方案：組織織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)、崗位設(shè)設(shè)計(jì)、人員員招募、培培訓(xùn)計(jì)劃分析預(yù)測(cè)2003中中國(guó)手機(jī)市市場(chǎng)對(duì)東信手機(jī)機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略進(jìn)行初初步審視2003年年1月55市場(chǎng)分析將將著重對(duì)2003年年手