試談銷售人員的基本要求

銷售人員的基本要求銷售人員往往是零售店的代言人，在絕大多數(shù)情況下，顧客與零售店是通過銷售人員來聯(lián)系的。因此，重要的銷售人員要通曉商店的經(jīng)營政策，特別是那些與顧客有關的政策；對店內(nèi)產(chǎn)品的知識掌握，了解每種產(chǎn)品的性能、特點，使顧客產(chǎn)生信任、依賴感，這樣，銷售人員的意見自然成為了顧客的意見。但是，最終選則那一種產(chǎn)品，一定要讓顧客自己說，這樣，他會有一種自豪感，一種成為專家和決定者的滿足感。

師從大師一位音樂系的學生走進練習室，鋼琴上，擺著一份全新的樂譜?！俺唠y度.....”他翻動著，喃喃自語，感覺自己對彈奏鋼琴的信心似乎跌到了谷底，消磨殆盡。已經(jīng)三個月了！自從跟了這位新的指導教授之后，他不知道，為什么教授要以這種方式整人。勉強打起精神。他開始用十只手指頭奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)........琴間蓋住了練習室外教授走來的腳步聲。指導教授是個極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給自己的新學生一份樂譜。“試試看吧！”他說。樂譜難度頗高，學生彈得生澀僵滯，錯誤百出?！斑€不熟，回去好好練習！”教授在下課時，如此叮囑學生。學生練了一個星期，第二周上課時正準備讓教授驗收，沒想到教授又給了他一份難度更高的樂譜?！霸囋嚳窗伞保∩闲瞧诘恼n，教授提也沒提。學生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。第三周，更難的樂譜又出現(xiàn)了。同樣的情形持續(xù)著，學生每次在課堂上都被一份新的樂譜所困擾，然后把它帶回練習，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂譜，卻怎么樣都追不上進度，一點也沒有因為上周的練習而有駕輕就熟的感覺。學生感到越來越不安、沮喪和氣餒。教授走進練習室。學生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個月來何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。教授沒開口，他抽出了最早的第一份樂譜，交給學生。“彈奏吧！”他以堅定的眼神望著學生。不可思議的結(jié)果發(fā)生了，連學生自已都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙，如此精湛！教授又讓學生試了第二堂課的樂譜，學生依然呈現(xiàn)超高水準的表現(xiàn)........演奏結(jié)束，學生怔怔地看著老師，說不出話來?！叭绻?，我任由你表現(xiàn)最擅長的部分，可能你還在練習最早的那份樂譜，就不會有現(xiàn)在這樣的程度............”鋼琴大師緩緩地說。人，往往習慣于表現(xiàn)自己所熟悉、所擅長的領域。但如果我們愿意回首，細細檢視，將會恍然大悟：面對緊鑼密鼓的工作挑戰(zhàn)，難度漸升的工作壓力，持續(xù)提升自我，不也就在不知不覺間養(yǎng)成了今日的諸般能力嗎？因為，人，確實有無限的潛力。有了這層體悟與認識，會讓我們更欣然樂意地面對未來更多的難題，不斷磨練自己。需要、欲求、需求將需要、欲求與需求加以區(qū)分是十分有意義的。人為了生存需要食物、衣服、房屋、安全感、尊重和其他一些東西，這些需要是存在于人本身的生理需要，決不是市場營銷憑空創(chuàng)造的。欲求是指人們希望得到更深層次的需要的滿足。例如：過去人們只希望樓上樓下電燈電話；可如今人們希望住洋房，開跑車。需求是指針對特定產(chǎn)品的欲望，這種欲望必須具備兩個條件：有支付能力且愿意購買。零售的市場營銷并不創(chuàng)造需要，需要先于市場營銷存在；也不是使人們購買不需要的東西。而是是產(chǎn)品對目標顧客來說更加合適富有吸引力、價格合適且輕易獲取，以此來影響需求。需求銷售：主動還是被動？足夠的準備和競爭力購買一件商品的真正因素是什么？需求！從人性為出發(fā)點…買賣雙方的真正需求化妝品？買電腦？為了滿足購買者的某項需求。產(chǎn)品并無好壞之分，只有是否適合。我在賣什么？誰是我的客戶？為什么客戶向我買？未來的客戶在哪里？PUSH&PULLHOWPUSH&為公司考慮滯銷庫存銷售的精神北冥神功本派武功，以積蓄內(nèi)力為第一要義。內(nèi)力既厚，天下武功無不為我所用，猶之北冥，大舟小舟無不載，大魚小魚無不容。是故內(nèi)力為本，招數(shù)為末拇指與人相接，彼之內(nèi)力即入我身，貯于云門等諸穴。然敵之內(nèi)力若勝于我，則海水倒灌而入江河，兇險莫甚，慎之，慎之郁光標等人的內(nèi)力又源源涌來，只塞得段譽膻中穴內(nèi)郁悶難當，胸口如欲脹裂段譽體內(nèi)積蓄內(nèi)力愈多，吸取對方內(nèi)力便愈快段譽拇指和食指正捏住了鐵杖杖頭，延慶太子的內(nèi)力便由他少商穴而涌入他體內(nèi)。段譽在井底被鳩摩智扼住了咽喉，、、、，鳩摩智一驚之下，息關大開，內(nèi)力急瀉而出，源源不絕的注入段譽喉頭“廉泉穴”中，當即運勁竭力抗拒，可是此刻已經(jīng)遲了專業(yè)的溝通人員客戶才是最終的購買者，所以每一次洽談的目標應該是客戶會采取什么樣的行動，而不是溝通人員會采取什么舉措。在與客戶打交道的過程中，溝通人員要著眼于成為專業(yè)人員。你獲得哪個名牌大學的學位或者具有什么頭銜，并不能保證你就能成為一名專業(yè)人員，你今天所做的事，也只能讓你在今天稱得上是專業(yè)人員。一位專業(yè)的溝通人員應該十分清楚，什么是客戶感興趣的、什么是不感興趣的、什么是可能感興趣的、什么是絕對避免不要提及的情況。在與客戶的溝通過程中，不可避免地會出現(xiàn)難以解決的問題，一位專業(yè)的溝通人員會主動把問題提出來，并且站在客戶的角度提出最優(yōu)方案。而且，專業(yè)人員會試著打破客戶之間的業(yè)務障礙，用一種朋友的心態(tài)與客戶溝通，這樣既贏得了客戶的信任，也為老板贏得了市場份額。

資源提供者多數(shù)銷售人員都在使用盛行數(shù)十年的銷售模式，即陳舊的、經(jīng)實踐證明已經(jīng)失效的、一味強調(diào)產(chǎn)品特點和益處的模式。很多銷售人員總是急不可耐地談論自己的產(chǎn)品，一成不變地從某類產(chǎn)品而不是客戶的角度開始談話?，F(xiàn)在，銷售是一種要求更高的工作。在21世紀的客戶關系中，銷售人員必須轉(zhuǎn)變自己的角色，也就是從“專家”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百Y源提供者”。

銷售方式遷移在銷售過程中，你往往不能完全控制客戶，而這正是令人興奮之處。因為在當今商業(yè)世界，單單依靠產(chǎn)品知識或者技術專長來推銷已不再奏效。作為一個開放便利的信息來源，互聯(lián)網(wǎng)使客戶得到了比以前更多的信息。信息，該信息融入了產(chǎn)品的特點、它能給客戶帶來在這種情況下，你和客戶對產(chǎn)品信息的了解程度，已經(jīng)不再是你們之間的最大區(qū)別。銷售人員的作用不再是談論產(chǎn)品，而是向客戶傳達這種產(chǎn)品的益處、以及你對產(chǎn)品的評價和觀點，這些都要適合客戶的需要。

獨孤九劍總訣式、破劍式、破刀式、破槍式、破鞭式、破索式、破掌式、破箭式、破氣式風清揚對令狐沖說到：「要旨是在一個‘悟’字，決不在死記硬記。等到通曉了這九劍的劍意，則無所施而不可，便是將全部變化盡數(shù)忘記，也不相干，臨敵之際，更是忘記得越幹淨徹底，越不受原來劍法的拘束?！固珮O劍張三豐教張無忌太極劍張三豐：「孩兒，你看清楚了沒有？」張無忌：「看清楚了?！箯埲S：「都記得了沒有？」張無忌：「已忘記了一小半…….已忘記了一大半…….還有三招沒忘記……

全忘了，忘得干干淨淨的了。」先有招再無無招先把各項基本功練好化有形為無無形、以不變應應萬變崇本務實成功無捷徑徑一個青年職職員平時工工作懶懶散散散，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正前一個個月他問老老板：“如如果我兢兢兢業(yè)業(yè)工作作一個月，，我能轉(zhuǎn)正正嗎？”老老板答道：：“你的問問題讓我想想到一個冷冷房間的溫溫度計，你你用熱手捂捂著它，能能使表上顯顯示溫度上上升，不過過房間一點點也不會溫溫暖?！苯裉焯斓牡某沙删途褪鞘且蛞驗闉樽蜃蛱焯斓牡姆e積累累，，明明天天的的成成功功則則有有賴賴于于今今天天的的努努力力。。其實真正的成成功是一個過過程，是將勤勤奮和努力融融入每天的生生活中，融入入每天的工作作中。這要靠靠我們的意志志，但更重要要的是建立一一個良好的生生活習慣和工工作習慣。培訓中有一句句話：“因為為你有選擇，，你主載自己己的人生。””八個階段的購購買心理觀察階段：消消費者跨入店店門及進入商商店后，通常常有意或無意意環(huán)視一下商商店的門面、、櫥窗、陳列列、環(huán)境衛(wèi)生生、店員儀表表，初步獲得得對店容的感感受。消費者者注視、觀察察產(chǎn)品依據(jù)是是其頭腦中“產(chǎn)品品概念”興趣階段：當當消費者對一一件產(chǎn)品產(chǎn)生生興趣后，他他不僅會以自自己主觀的感感情去判斷這這件產(chǎn)品，而而且還會加上上客觀的條件件，以做合理理的判斷。因因此，我們只只能根據(jù)自己己的條件和特特點，力爭使使具有興趣的的消費者喜歡歡本店的商品品，成為本店店的顧客。聯(lián)想和欲望聯(lián)想階段：有有興趣引起的的聯(lián)想，使消消費者更加深深入認識產(chǎn)品品。聯(lián)想階段段非常重要，，因為他直接接關系到消費費者是否會買買這種產(chǎn)品，，店員應主動動促使消費者提提高他們的聯(lián)聯(lián)想力。欲望階段：聯(lián)聯(lián)想之后，顧顧客就想擁有有產(chǎn)品，但他他仍會有疑問問。這種疑問問和愿望會對對消費者產(chǎn)生生微妙的影響響，使他不會會立即購買這這種產(chǎn)品，而而是在腦中形形成“擁有概概念”的過程程，即想象擁有該產(chǎn)產(chǎn)品。他會大致集集中在產(chǎn)品的的外形、指示示性能上。評價和信心評價階段：消消費者形成關關于商品的擁擁有概念后，，進一步解決決的問題就主主要是質(zhì)量和和價格的評估估問題。在這這個階段，消消費者通常喜喜歡看看同類產(chǎn)品不同同品牌。信心階段：消消費者做了比比較評價后有有兩種可能，，一種是樹立購購買信心，另另一種是失去去購買信心。。產(chǎn)生購買信心心主要有三個個方面：1、、相信店員意意見2、相相信制造商或或零售店3、相信產(chǎn)產(chǎn)品。失去信心有三三種：1、店員不了解解產(chǎn)品知識2、消費者對售售后服務感到到不保證3、同購買計劃劃矛盾。行動和感受行動階段：這這個階段的關關鍵是要把握握購買時機。。感受階段：購購后感受是消消費者購買心心理過程決策策的反饋階段段，他是本次次購買的結(jié)果果，又是下次次購買或不購購買的開端。。“滿足的顧客客是我們最好好的廣告”；零售策劃者者可采取一些些措施來盡量量減少顧客購購買后的不滿滿程度。待機，接近顧顧客，商品展展示，商品說說明，誘導勸勸說，促進成成交，辦好成成交手續(xù)。了解顧客的購購買心理采取取靈活多變的的接待步驟，，也就是打有有準備的仗。。運用智慧英國皇家海軍軍有一次招考考雇員，口試試題目為：在在一個大風雪雪的夜晚，你你開著一輛車車，經(jīng)過一個個車站，有三三個人在等車車。一位是快快病死的老太太太、一位是是救過你命的的醫(yī)生、一位位是你夢寐以以求的情人。。你會載哪一一位？說明你你的理由。載老太太，因因為救人第一一？載醫(yī)生，因為為知恩圖報？？載情人，因為為可能一輩子子再也碰不到到？二百多位應征征者，錄取的的那位沒有申申論說明，只只有答案：““把車鑰匙給給醫(yī)生，讓醫(yī)醫(yī)生載老太太太去醫(yī)院，我我留下來陪夢夢寐以求的情情人等車?！薄睅缀趺總€人都都認為這是最最好的答案，，但是居然沒沒人能事先說說出同樣的答答案。是因為為我們思維習習慣受限制？？還是因為我我們把持原有有的利益，不不愿放手（沒沒想過要放棄棄自己的車））？1+1>2，，可能嗎？謝謝12月-2214:58:3414:5814:5812月-2212月-2214:5814:5814:58:3412月月-2212月月-2214:58:342022/12/3114:58:349、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:58:3414:58:3414:5812/31/20222:58:34PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:58:3414:58Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:58:3414:58:3414:58Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:58:3414:58:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:58:34下午14:58:3412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:58下下午午12月月-2214:58December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3114:58:3414:58:3431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:58:34下下午2:58下下午14:58:3412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:58:3414:58:3414:5812/31/20222:58:34PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:58:3414:58Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:58:3514:58:3514:58Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:58:3514:58:35December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:58:35下下午14:58:3512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:58下午午12月-2214:58December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:58:3514:58:3531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:58:35下下午2:58下下午14:58:3512月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。14:58:3514:58:3514:5812/31/20222:58:35PM11、越越是是沒沒