談判與推銷案例報告

1、山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。2、飲料廠派往意大利的談判小組某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財政辦主任。試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會導致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？3、技術(shù)購買談判內(nèi)容選擇某職業(yè)技術(shù)學院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機，假設(shè)南方某公司有意購買該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購買。你們將如何選擇適當?shù)恼勁袃?nèi)容與對方進行談判？4、周先生的喊價有錯前幾年，周先生在A公司作營業(yè)部經(jīng)理。在一項銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對買方喊價40萬，買方和成本分析人員都深信A公司的產(chǎn)品只要35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)是50萬元。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚50萬的喊價到底是真還是假，最后以40萬的價格成交。試分析：（1）周先生采用了什么策略？（2）如何對付周先生采用的策略？5、某公司與四家公司的成功談判

20世紀90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國S公司，美國的H公司和F公司，日本的T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、服務(wù)好、價格合理的公司提供擴建項目所需的控制系統(tǒng)。在最后的談判時刻，該企業(yè)領(lǐng)導人通知四家公司都來參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報出他們的最優(yōu)價，接著每次通知剩下的一家公司進來談判，告訴他們某公司已經(jīng)做出了很大讓步，讓他們也報出自己的最優(yōu)價。這樣進行了兩個回合后，該公司終于和美國的H公司成交，成交的各項內(nèi)容和價格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。分析以下問題：（1）該公司在談判中采取了什么策略？（2）為確保該策略成功，還需注意什么？6、我國在秋季廣交會的大豆報價失敗

20世紀70年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價定為800元人民幣，比當時國際市場行情高了200元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠離而去，這場交易遭受了失敗。分析以下問題：（1）這場交易失敗的原因是什么？（2）你是賣方，應(yīng)如何報價？7、庫存電池的高價清倉在廣交會上，你知道在你的庫存中有2500塊工業(yè)用電池。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。該電池以前曾出售的價格為每塊電池37美元。但是，如今生意變化很快，如果你能以10美元的價格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運了。正在你考慮如何將電池清倉處理的時候，一位客戶來到你的展臺，該客戶向你報出了17美元的價格將這2500塊電池全部買走，而且可以即期付款。你會如何做：（1）馬上接受對方的條件（2）告訴他，讓他等新價格確定下來后再買。（3）與他進行談判，爭取更好的條件。8、應(yīng)付要求最低報價的客戶有位顧客在看二手摩托車，從反應(yīng)來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主：“請問賣多少錢”“4700元”顧客笑著說：“我看也就值3700元?！钡曛鲬?yīng)答說：“你在開玩笑，3700元哪能買到這樣的摩托車。”顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道：“底價多少錢?直接開價好了，大家省麻煩?！钡曛饕豢磳Ψ秸J真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應(yīng)：“不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價。”顧客一聽，也很直接：“就是喜歡才問你底價啊！否則我站在這里干什么？”“這輛車是從5000元降下來的，已經(jīng)降了300元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現(xiàn)在發(fā)了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題，價錢也是很公道了?！鳖櫩驼f：“好吧，我看咱們都是實誠人，4500元，就是它了。”試分析：店主是如何應(yīng)付對方要求最低報價？9、銷售人員的失敗提問方式銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。銷售：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。銷售：真的不買？客戶：真的不買。銷售：你肯定是千真萬確、的的確確、當真不買嗎？客戶：我不買不買就是不買！銷售：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。問題：1.分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？（1）這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。（2）改變發(fā)問方式，運用開放式的問題鼓勵客戶說出細節(jié)。2.假如你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因。10、趙某口才好但業(yè)績不好在讀大學時，曾獲得大學辯論會的優(yōu)勝獎，有著非常好的口才，畢業(yè)后就想從事推銷工作，心想這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。公司對他也很器重，但幾個月過去了，推銷業(yè)績一直不好。公司經(jīng)理有些納悶，如此優(yōu)秀的人才，而且每天也很辛苦，為什么成績總不上去呢？經(jīng)理決定親自陪趙某跑一天業(yè)務(wù)，結(jié)果很快明白了是怎么回事。下邊是顧客與趙某之間的一段對話：“我現(xiàn)在不需要?！鳖櫩驼f?！澳鞘鞘裁蠢碛赡?？”“理由……？我丈夫不在，不行?！薄澳悄愕囊馑际牵阏煞蛟诘脑捑托辛?，是嗎？”“跟你講話怎么這么麻煩，你走吧……”看來，文憑和口才并不能代表推銷員的全部。你認為，推銷員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才算合格？。11、世界上最偉偉大的推銷員員聞名世界的汽汽車推銷員喬喬·吉拉德，以15年共推銷13000輛小汽車（日日均近3輛）的驚人業(yè)業(yè)績，被《吉尼斯斯世界界紀錄錄大全全》收錄，，并榮榮獲““世界界最偉偉大的的推銷銷員””的稱稱號。。成功功的秘秘訣何何在？？喬·吉拉德德自我我介紹紹有3點。（1）樹立立可靠靠的形形象。。喬·吉拉德德努力力改變變推銷銷售貨貨員在在公眾眾心目目中的的精神神形象象，不不但有有儒雅雅得體體的言言談舉舉止，，而且且有對對顧客客發(fā)自自內(nèi)心心的真真誠和和愛心心。他他總是是衣著著整潔潔，樸樸實謙謙和，，臉上上掛著著迷人人的微微笑，，出現(xiàn)現(xiàn)在顧顧客的的面前前；而而且對對自己己所推推銷的的產(chǎn)品品的型型號、、外觀觀、性性能、、價格格、保保養(yǎng)期期等爛爛熟于于心，，保證證對顧顧客有有問必必答，，一清清二楚楚。他他樂于于做顧顧客的的參謀謀，根根據(jù)顧顧客的的財力力、氣氣質(zhì)、、愛好好、用用場，，向他他們推推薦各各種適適宜的的小汽汽車，，并靈靈活地地加以以比較較，舉舉出令令人信信服或或易于于忽略略的理理由來來堅定定買主主的信信心，，主動動熱情情、認認真地地代顧顧客進進行挑挑選。。年復復一年年，喬喬·吉拉德德就這這樣用用自己己老成成、持持重、、溫厚厚、熱熱情的的態(tài)度度，真真心實實意地地為顧顧客提提供周周到及及時的的服務(wù)務(wù)，幫幫助顧顧客正正確決決策，，與顧顧客自自然地地，達達成了了一種種相互互信賴賴、友友好合合作的的氣氛氛。顧顧客都都把他他當作作一個個值得得信賴賴的朋朋友，，戒備備心理理煙消消云散散，高高興地地接受受他的的種種種建議議。11、世界界上最最偉大大的推推銷員員（2）注意意感情情投入入。喬喬·吉拉德德深深深懂得得顧客客的價價值，，他明明白推推銷員員工作作就是是對顧顧客的的競爭爭，而而顧客客都是是活生生生的的人，，人總總是有有感情情并且且重感感情的的。所所以，，他標標榜自自己的的工作作準則則是：：“服服務(wù)，，服務(wù)務(wù)，再再服務(wù)務(wù)！””他豪豪邁地地說：：“我我堅信信每個個人都都可能能成為為潛在在的買買主，，所以以我對對我所所見到到的每每一個個顧客客都熱熱情接接待，，以期期培養(yǎng)養(yǎng)他們們的購購買熱熱情。。請相相信，，熱情情總是是會傳傳染的的?！薄眴獭ぜ碌赂星榍橥度肴氲牡诘谝徊讲绞且砸远Y貌貌待客客，以以情相相通。。顧客客一進進門，，他就就像老老朋友友一樣樣地迎迎接，，常常常不失失時機機地奉奉上坐坐具和和飲料料；顧顧客的的每一一項要要求，，他總總是耐耐心傾傾聽，，盡可可能做做出詳詳細的的解釋釋或者者示范范；凡凡是自自己能能夠解解決的的問題題則立立即解解決，，從不不拖拉拉。在在這種種情況況下，，絕大大多數(shù)數(shù)顧客客都不不得不不對是是否買買車出出積極極的反反應(yīng)了了；否否則，，心中中就可可能產(chǎn)產(chǎn)生對對不起起推銷銷員的的內(nèi)疚疚感。。喬·吉拉德感情情投入的第第二步是堅堅持永久服服務(wù)。他堅堅信：“售售給某個人人的第一輛輛汽車就是是跟這個人人長期關(guān)系系的開始。。”他把建建立這種““老主顧””的關(guān)系作作為自己工工作的絕招招。他堅持持在汽車售售出之后的的幾年中還還為顧客提提供服務(wù)，，并決不允允許別的競競爭對手在在自己的老老主顧中插插進一腳。。喬·吉拉德的銷銷售業(yè)務(wù)額額中有80%來自原有的的顧客。有有位顧客親親昵地開玩玩笑說：““這是顧客客對我的莫莫大的恭維維！”11、世界上最最偉大的推推銷員（3）重復巧妙妙的宣傳。。喬·吉德宣傳的的辦法不但但別出心裁裁，而且令令人信服。。顧客從把把訂單交給給喬·吉拉德時起起，每一年年的每一個個月都會收收到喬·吉拉德的一一封信，絕絕對準確。。所用的信信封很普通通，但其色色彩和尺寸寸都經(jīng)常變變換，以至至沒有一個個人知道信信封里是什什么內(nèi)容。。這樣，它它也就不會會遭到免費費寄贈的宣宣傳達室品品的共同厄厄運——不拆就被收收信人扔到到一邊。喬喬·吉拉德還特特別注意發(fā)發(fā)信的時間間，1日、15日不發(fā)信，，因為那是是大多數(shù)人人結(jié)算賬單單的時候，，心情不好好；13日不發(fā)信，，因為日子子不吉利……總是選取各各種“黃道道吉日”，，讓顧客接接到自己聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情的的信件，心心情愉悅平平靜，印象象自然是更更加深刻。。這樣挖空空心思的勞勞神費力值值得嗎？喬喬·吉拉德的回回答是“太太值得了””。因為平平時“香火火”不斷，，關(guān)鍵時候候顧客這個個“上帝””會保佑的的。想想他他，每年近近80%的重復銷售售額，相信信此言不虛虛。11、世界上最最偉大的推推銷員（4）失敗的教教訓然而這么一一位優(yōu)秀的的推銷商，，卻有一次次難忘的失失敗教訓。。有一次一一位顧客來來跟喬·吉拉德商談?wù)勝I車，喬喬·吉拉德向他他推薦了一一種新型車車，一切進進行順利，，眼看就要要成交，但但對方突然然決定不買買了。喬·吉拉德百思思不得其解解，夜深了了還忍不住住給那位顧顧客打電話話探明原因因，誰知顧顧客回答說說：“今天天下午你為為什么不聽聽我說話？？就在簽字字之前，我我提到我的的兒子將進進入密歇根根大學就讀讀，我還跟跟你說他的的運動成績績和將來的的抱負，我我以他為榮榮，可你根根本沒有聽聽我說這些些話！你寧寧愿聽另一一位推銷員員說笑話，，根本不在在乎我說什什么！我不不愿意從一一個不尊重重我的人手手里買東西西！”從這件事，，喬·吉拉德得到到了兩條教教訓：第一一，傾聽顧顧客的話實實在太重要要了，自己己就是由于于對顧客的的話置不理理，因而失失去了一筆筆生意；第第二，推銷銷商品之前前，要把自自己推銷出出去，顧客客雖然喜歡歡你的產(chǎn)品品，但如果果不喜歡你你的這個推推銷員，他他可能不買買你的產(chǎn)品品。討論題：做做一名超級級推銷員應(yīng)應(yīng)具備哪些些素質(zhì)和技技能？12、一位房地地產(chǎn)推銷員員的觀察一位房地產(chǎn)產(chǎn)推銷員去去訪問一位位顧客。顧顧客對他說說：“我先先生忙于事事業(yè)，無暇暇顧及家務(wù)務(wù)，讓我做做主用幾十十萬元購買買一套別墅墅?！蓖其N銷員一聽非非常高興，，便三番五五次到她家家拜訪。有有一次，他他們正在談?wù)勗挘腥巳饲瞄T要購購廢品，這這位太太馬馬上搬出一一堆空酒瓶瓶與收購者者討價還價價，推銷員員留心一看看，這些酒酒多是一些些低檔酒，，很少有超超過10元錢的，，推銷員員立即起起身告辭辭，從此此便不再再登門。。13、劉偉如如何尋找找他的潛潛在顧客客劉偉是淮淮海大學學管理學學院的三三年級學學生。剛剛剛接受受了一份份陽光島島度假村村俱樂部部的暑期期工作。。劉偉第第一次參參加銷售售會議，，女經(jīng)理理譚園在在闡述她她對銷售售人員的的希望。。譚園：我我知道當當你們被被聘時就就已經(jīng)知知道需要要做什么么。但是是，我還還想再次次就有關(guān)關(guān)事情做做進一步步說明。。現(xiàn)在你你的第一一項工作作是銷售售陽光島島會員卡卡。每一一張會員員價值為為2000元人民幣幣。如果果你們有有什么問問題，直直接提問問。劉偉：每每筆買賣賣我們可可以提取取多少傭傭金？譚園：每每銷售一一張會員員卡，你你可以拿拿到其會會員卡價價值的10%，也就是是200元。會員員卡賦予予會員很很多權(quán)利利，包括括每年可可以到太太陽島度度假村免免費入住住2天，屆時時可以享享受度假假村的桑桑拿浴與與健身，，可以獲獲得兩份份免費早早餐。若若會員平平時到度度假村度度假的話話，住宿宿、餐飲飲、娛樂樂、健身身等都可可以享受受50%的優(yōu)惠折折扣。而而且，你你還可以以從會員員的所有有費用中中提取5%報酬。13、劉偉如如何尋找找他的潛潛在顧客客劉偉：不不錯，我我可以獲獲得雙份份的報酬酬了。譚園：不錯。。你銷售得越越多，提取的的傭金就越高高。劉偉：我到哪哪里去尋找太太陽島度假村村的會員呢？？譚園：你完全全可以自己決決定如何做。。但是，尋找找潛在顧客是是你成功的關(guān)關(guān)鍵。根據(jù)以以往的經(jīng)驗發(fā)發(fā)現(xiàn)，每10個你找到的潛潛在顧客中，，你將會與其其中的3個顧客面談，，最后與一個個顧客成交。。還有問題嗎嗎……可以從你的親親朋好友開始始。問題討論：1、劉偉應(yīng)集中中于哪一個目目標市場？2、劉偉應(yīng)該怎怎樣尋找潛在在顧客？3、劉偉應(yīng)如何何制定訪問計計劃呢？14、電話約見客客戶某推銷員往顧顧客單位的辦辦公室打電話話：“喂！是是××公司嗎？我是是××公司的張××，我想向你們們公司總經(jīng)理理推銷我們的的A產(chǎn)品，請讓你你們的總經(jīng)理理聽電話，我我需要和他約約個時間談?wù)務(wù)劇！钡玫降降幕卮鸩皇鞘墙?jīng)理正在開開會，就是經(jīng)經(jīng)理出差去了了，事后了解解，情況并非非如此，便秘秘書小姐從中中作梗，但是是要約見經(jīng)理理又必須通過過秘書這一關(guān)關(guān)，請幫助思思考一下，如如何才能順利利約見經(jīng)理？？15、價格不顯高高的手段有一定專門經(jīng)經(jīng)營玩具的商商店，同時購購進兩種玩具具小鹿，造型型相差無幾，，價錢也一樣樣，擺在柜臺臺上很少有顧顧客問津。后后來，該店經(jīng)經(jīng)理在標價上上出了個主意意，他把其中中一只小鹿的的標價從3元8角提到5元6角，另一只小小鹿的標價不不變，仍是3元8角。兩只小鹿鹿放在一個柜柜臺里，結(jié)果果標價3元8角的小鹿很快快銷售一空。。問顧客為什什么會購買這這只小鹿，顧顧客答曰：““價格便宜””。其實小鹿鹿的價格并沒沒有降低，只只是一種心理理上的錯覺。。作為一名推推銷人員，如如何才能使你你所推銷的商商品價格不顯顯高呢？16、油漆推銷員員送郵票一位油漆推銷銷員，為民擴擴大自己的產(chǎn)產(chǎn)品的銷路，，來到一家用用漆大戶，想想找采購部的的經(jīng)理談?wù)勆?。但連續(xù)續(xù)幾次都被秘秘書擋在門外外，說經(jīng)理沒沒空。推銷員員實在耐不住住，就設(shè)法向向秘書打聽是是什么原因，，秘書告訴他他，這個星期期六是經(jīng)理兒兒子的生日，，這兩天經(jīng)理理正忙著為兒兒子收集喜歡歡的郵票，許許多推銷員都都被打發(fā)走了了。聽完秘書書的話，推銷銷員轉(zhuǎn)身走了了。第二天，，他又來求見見經(jīng)理，秘書書照樣不讓進進，推銷員解解釋說：“我我這次來不是是推銷油漆，，而是來送郵郵票的。”秘秘書放心了。。推銷員見到到經(jīng)理后首先先將自己收集集的一些郵票票放在經(jīng)理面面前，經(jīng)理欣欣喜不已，顧顧不得詢問來來人的身份，，就急忙同推推銷員談起郵郵票來，兩個個小時很快過過去了，推銷銷員要起身告告辭，經(jīng)理才才如夢初醒，，忙問：“對對不起，你貴貴姓，找我是是不是有事？？”等推銷員員介紹之后，，經(jīng)理說：““這好辦，明明天請你帶上上合同來找我我?！闭垎?，，推銷員是采采用什么方法法去接近顧客客的？除此之之外，你知道道還有哪些方方法？17、空調(diào)推銷員員與客戶的一一次交談空調(diào)公司的推推銷員正在拜拜訪一位家庭庭主婦。推銷員：“您您好！我是××空調(diào)公司的業(yè)業(yè)務(wù)員。您一一不定期還記記得曾在我們們公司的一次次新產(chǎn)品展示示會上填過一一張客戶調(diào)查查表。如果我我沒弄錯的話話，您有意向向在今年5月購置空調(diào)。。”家庭主婦：““哦，是的。。當時的確是是這樣打算的的。但我現(xiàn)在在又在猶豫是是否有這個必必要。”推銷員：“夏夏天眼看就要要到了，您一一定還記得去去年夏天的炎炎熱。如果裝裝上空調(diào)，就就不一樣了。。您想，當先先生和孩子從從外面揮汗如如雨地回來，，就能享受一一片清涼，那那該多愜意啊啊！”家庭主婦：……試分析：以上上案例中推銷銷人員采用了了什么樣的推推銷洽談方法法？其優(yōu)點何何在？17、空調(diào)推銷員員與客戶的一一次交談空調(diào)公司的推推銷員正在拜拜訪一位家庭庭主婦。推銷員：“您您好！我是××空調(diào)公司的業(yè)業(yè)務(wù)員。您一一不定期還記記得曾在我們們公司的一次次新產(chǎn)品展示示會上填過一一張客戶調(diào)查查表。如果我我沒弄錯的話話，您有意向向在今年5月購置置空調(diào)調(diào)?！薄奔彝ブ髦鲖D：：“哦哦，是是的。。當時時的確確是這這樣打打算的的。但但我現(xiàn)現(xiàn)在又又在猶猶豫是是否有有這個個必要要?！薄蓖其N員員：““夏天天眼看看就要要到了了，您您一定定還記記得去去年夏夏天的的炎熱熱。如如果裝裝上空空調(diào)，，就不不一樣樣了。。您想想，當當先生生和孩孩子從從外面面揮汗汗如雨雨地回回來，，就能能享受受一片片清涼涼，那那該多多愜意意?。?！”家庭主主婦：：……試分析析：以以上案案例中中推銷銷人員員采用用了什什么樣樣的推推銷洽洽談方方法？？其優(yōu)優(yōu)點何何在？？17、空空調(diào)調(diào)推推銷銷員員與與客客戶戶的的一一次次交交談?wù)効照{(diào)調(diào)公公司司的的推推銷銷員員正正在在拜拜訪訪一一位位家家庭庭主主婦婦。。推銷銷員員：：““您您好好?。∥椅沂鞘恰痢痢量照{(diào)調(diào)公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員。。您您一一不不定定期期還還記記得得曾曾在在我我們們公公司司的的一一次次新新產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示會會上上填填過過一一張張客客戶戶調(diào)調(diào)查查表表。。如如果果我我沒沒弄弄錯錯的的話話，，您您有有意意向向在在今今年年5月購購置置空空調(diào)調(diào)。。””家庭庭主主婦婦：：““哦哦，，是是的的。。當當時時的的確確是是這這樣樣打打算算的的。。但但我我現(xiàn)現(xiàn)在在又又在在猶猶豫豫是是否否有有這這個個必必要要。?！薄蓖其N銷員員：：““夏夏天天眼眼看看就就要要到到了了，，您您一一定定還還記記得得去去年年夏夏天天的的炎炎熱熱。。如如果果裝裝上上空空調(diào)調(diào)，，就就不不一一樣樣了了。。您您想想，，當當先先生生和和孩孩子子從從外外面面揮揮汗汗如如雨雨地地回回來來，，就就能能享享受受一一片片清清涼涼，，那那該該多多愜愜意意啊?。?！””家庭庭主主婦婦：：………試分分析析：：以以上上案案例例中中推推銷銷人人員員采采用用了了什什么么樣樣的的推推銷銷洽洽談?wù)劮椒椒ǚ?？？其其?yōu)優(yōu)點點何何在在？？18、礦礦泉泉水水推推銷銷人人員員的的反反擊擊一位位顧顧客客就就推推銷銷員員所所介介紹紹的的礦礦泉泉水水提提出出異異議議：：““聽聽說說你你們們的的礦礦泉泉水水都都是是灌灌的的自自來來水水。?！薄边@這一一問問題題顯顯然然不不明明事事實實。。推推銷銷員員頓頓時時十十分分生生氣氣，，立立即即進進行行反反駁駁，，要要求求顧顧客客拿拿出出證證據(jù)據(jù)來來，，否否則則就就是是憑憑空空捏捏造造。。顧顧客客也也不不甘甘示示弱弱，，雙雙方方為為此此而而發(fā)發(fā)生生了了激激烈烈的的爭爭吵吵，，最最終終推推銷銷員員還還是是占占了了上上風風，，顧顧客客因因為為沒沒有有依依據(jù)據(jù)而而不不再再爭爭辯辯。。推推銷銷員員認認為為，，雖雖然然這這筆筆生生意意沒沒有有做做成成，，但但通通過過反反擊擊維維護護了了企企業(yè)業(yè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信譽譽，，還還是是非非常常值值得得的的。。那那么么，，你你對對這這一一問問題題有有什什么么看看法法？？19、推銷員員小王的的常識性性錯誤推銷員小小王經(jīng)過過一番艱艱苦的努努力終于于與顧客客達成了了交易，，顧客在在訂單上上簽了字字。小王王感到終終于可以以松一口口氣了，，便同顧顧客拉起起了閑話話，由于于心里高高興，不不免吹吹吹牛皮，，談興正正濃，顧顧客突然然又提出出了一個個問題，，認為合合同中立立即付款款的約定定不太恰恰當，要要求改為為延期付付款。小小王感到到合同都都簽了，，本來已已經(jīng)談妥妥的事情情怎么可可以反悔悔呢？但但顧客不不依，堅堅持要改改，沒有有辦法，，只好同同顧客再再一次討討價還價價，洽談?wù)勔幌伦幼佑只氐降搅似瘘c點。事后后小王對對此懊悔悔不已，，覺得自自己犯了了一個本本不該犯犯的常識識性錯誤誤。你知道這這一錯誤誤是什么么嗎？20、同等對對待小客客戶卻失失去了大大客戶小周剛參參加工作作不久，，奉命去去一個小小城市做做銷售業(yè)業(yè)務(wù)，初初次獨立立工作，，當然做做得非常常用心，，無論大大小客戶戶，均同同等對待待。開始始工作還還比較順順利，但但時間一一長，幾幾個大客客戶就對對小周的的做法有有了意見見，認為為他們的的購買量量很大，，卻和小小客戶享享受一樣樣的待遇遇，這不不公平，，要求小小周給予予一些特特別的優(yōu)優(yōu)惠。小小周則認認為，大大家都是是一樣的的消費者者，怎么么能厚此此薄彼，，因而拒拒絕了幾幾位大客客戶的要要求。結(jié)結(jié)晶果幾幾位大客客戶均不不買賬，，從此也也拒絕再再買小周周推銷的的商品，，小周的的業(yè)務(wù)自自然受到到了很大大影響。。請你來來評價一一下，小小周的做做法是否否正確？？對待大大小不同同的客戶戶是否應(yīng)應(yīng)該采用用不同的的政策？？21、善為人師師的客戶（（1）亞伯特·安塞爾是鉛鉛管和暖氣氣材料的推推銷商，多多年以來一一直想跟布布洛克林的的某一位鉛鉛管包商做做生意。那那位鉛管包包商業(yè)務(wù)極極大，信譽譽也出奇的的好。但是是安塞爾一一開始就吃吃足了苦頭頭。那位鉛鉛管包商是是一位喜歡歡使人窘迫迫的人，以以粗線條、、無情、刻刻薄而感到到驕傲。他他坐在辦公公桌的后面面，嘴里銜銜著雪茄，，每次安塞塞爾打開他他辦公室的的門時，他他就咆哮著著說：“今今天什么也也不要！不不要浪費你你我的時間間！走開吧吧!”然后有一天天，安塞爾爾先生試試試另一種方方式，而這這個方式就就建立了生生意上的關(guān)關(guān)系，交上上了一個朋朋友，并得得到可觀的的訂單。安安塞塞爾的公司司正在商談?wù)?，準備在在長島皇后后新社區(qū)辦辦一間新的的公司。那那位鉛管包包商對那個個地方很熟熟悉，并且且做了很多多生意，因因此，安塞塞爾去拜訪訪他時就說說：“某先先生，我今今天不是來來推銷什么么東西的。。我是來請請你幫忙的的。不知道道你能不能能撥出一點點時間和我我談一談?””21、善善為為人人師師的的客客戶戶（（2）“嗯嗯………好吧吧，，””那那位位包包商商說說，，嘴嘴巴巴把把雪雪茄茄轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了了一一個個方方向向。?！啊笆彩裁疵词率?快點點說說。。””““我我們們的的公公司司想想在在皇皇后后新新社社區(qū)區(qū)開開一一家家公公司司，，””安安塞塞爾爾先先生生說說：：““你你對對那那個個地地方方了了解解的的程程度度和和住住在在那那里里的的人人一一樣樣，，因因此此我我來來請請教教你你對對這這里里的的看看法法。。這這是是好好呢呢還還是是不不好好呢呢?””情況況有有些些不不同同了了！！多多年年以以來來，，那那位位包包商商向向推推銷銷商商吼吼叫叫、、命命令令他他們們走走開開，，今今天天這這位位推推銷銷員員進進來來請請教教他他的的意意見見，，一一家家大大公公司司的的推推銷銷員員對對于于他他們們應(yīng)應(yīng)該該做做什什么么，，居居然然跑跑來來請請教教他他，，使使他他覺覺得得自自己己很很重重要要。。““請請坐坐請請坐坐，，””他他說說，，拉拉一一把把椅椅子子。。接接著著用用一一個個多多小小時時，，他他詳詳細細地地解解說說了了皇皇后后新新社社區(qū)區(qū)鉛鉛管管市市場場的的特特性性和和優(yōu)優(yōu)點點。。他他不不但但同同意意那那個個分分公公司司的的地地點點，，而而且且還還把把他他的的腦腦筋筋集集中中在在購購買買產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)、、儲儲備備材材料料和和開開展展營營業(yè)業(yè)等等全全盤盤方方案案。。他他從從告告訴訴一一個個批批發(fā)發(fā)鉛鉛管管公公司司如如何何去去展展開開業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，而而得得到到了了一一種種重重要要人人物物的的感感覺覺。。從從那那點點，，他他擴擴展展到到私私人人方方面面，，變變得得非非常常友友善善，，并并把把家家務(wù)務(wù)的的困困難難和和夫夫婦婦不不和和的的情情形形也也向向安安塞塞爾爾先先生生訴訴苦苦一一番番。。21、善為為人師師的客客戶（（3）“那天天晚上上當我我離開開時，，”安安塞爾爾先生生說，，“我我不但但口袋袋里裝裝了一一大筆筆初步步的裝裝備訂訂單，，而且且也建建立了了堅固固業(yè)務(wù)務(wù)友誼誼的基基礎(chǔ)。。這位位過去去常常常吼罵罵我的的家伙伙，現(xiàn)現(xiàn)在常常和我我一塊塊兒打打高爾爾夫球球。這這個改改變，，都是是因為為我請請教他他幫個個小忙忙，而而使他他覺得得有一一種重重要人人物的的感覺覺。””[評析]陳乙能能夠挽挽回敗敗局，，將一一筆快快泡湯湯的生生意又又做成成，其其原因因是利利用了了人性性的弱弱點，，通過過求教教，滿滿足了了對方方的自自尊心心，贏贏得了了對方方的好好感從從而成成功了了。孔孔子子說：：“人人之患患，在在好為為人師師表。。”““好為為人師師”，，是人人性的的一個個弱點點。其其實質(zhì)質(zhì)是是人類類天性性中最最高貴貴的自自尊心心。每每個人人都希希望能能得到到他人人的尊尊重和和敬仰仰，無無論他他是偉偉人還還是平平民，，是老老人還還是稚稚子。。法國國大作作家羅羅曼·羅蘭說說：““自尊尊心是是人類類心靈靈的偉偉大杠杠桿””，只只要你你能滿滿足對對方的的自尊尊心，，你也也就掌掌握了了對方方。推推銷員員利用用人類類的這這一弱弱點，，尊對對方為為老師師，向向?qū)Ψ椒角蠼探蹋@這樣對對方就就會心心情舒舒暢，，心中中充滿滿溫暖暖和同同情，，對你你抱有有好感感，從從而不不自覺覺地接接受你你的推推銷。。22、老虎虎賣兔兔子的的啟示示（1）老虎抓抓到6只兔子子，吃吃掉三三只，，另外外三只只放到到明天天就會會壞掉掉，于于是乎乎，擺擺地攤攤兜售售。正正在這這時，，走過過來一一只小小猴子子，老老虎急急忙把把它叫叫住，，說：：猴老老弟，，你看看這些些兔子子多么么新鮮鮮啊，，來一一只嘗嘗嘗吧吧。小小猴子子戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢地回回答道道：虎虎兄，，你是是知道道的，，我從從來都都不吃吃肉的的，雖雖然我我現(xiàn)在在手頭頭有點點兒閑閑錢，，可是是讓我我買兔兔子，，一點點用都都沒有有啊。。老虎虎一聽聽這話話，立立刻就就發(fā)怒怒了，，一把把將小小猴子子拎了了起來來，說說：我我是這這里的的山大大王，，給你你好臉臉色你你還不不買賬賬，是是不是是想讓讓我把把你撕撕碎了了吃掉掉呀？？少廢廢話，，快掏掏錢?。⌒『锖镒討貞赜诶侠匣⒌牡耐α?，沒沒有辦辦法，，很不不情愿愿地掏掏錢買買下了了一只只兔子子。老老虎一一見小小猴子子買了了兔子子，這這才轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)怒為為喜，，輕輕輕地把把它放放下來來。小小猴子子拎著著兔子子撒腿腿就跑跑，跑跑到山山澗邊邊上，，把剛剛買的的兔子子扔到到山谷谷里面面，嘴嘴里罵罵罵咧咧咧地地回家家了。。22、老虎賣賣兔子的的啟示（（2）老虎在路路邊繼續(xù)續(xù)等待著著下一個個買主。。不一會會兒，從從遠處來來了一只只狐貍，，一蹦一一跳地向向這里走走來，老老虎心想想，就是是它了。。等狐貍貍走到老老虎面前前，老虎虎一個箭箭步攔住住了狐貍貍的去路路，對它它說：狐狐老弟，，這是去去哪兒啊啊，走的的這么急急，你看看這里的的兔子肉肉多香啊啊，買一一只嘗嘗嘗吧。狐狐貍笑著著對老虎虎點頭哈哈腰地說說：是啊啊，虎大大王，您您賣的兔兔肉真是是太誘人人了，我我的口水水都流出出來了，，我是真真想買一一只，可可是我兜兜里一分分錢都沒沒有，真真是可惜惜了，改改天吧。。說完就就要拔腿腿就走，，老虎一一聽這話話，馬上上就翻臉臉了，照照狐貍的的胸口就就是一拳拳，打的的狐貍眼眼冒金星星，差點點兒沒背背過氣去去。老虎虎咆哮地地說：我我是這里里的山大大王，你你敢不買買我的賬賬，沒有有錢，我我把你的的皮扒了了頂賬，，你說，，是要你你的錢還還是要你你的皮，，選吧！！狐貍沒沒有辦法法，只好好把所有有的錢掏掏出來，，買了一一只兔子子，老虎虎一看狐狐貍掏錢錢了，馬馬上笑逐逐顏開，，說：這這就對了了嗎，下下回有錢錢不要裝裝窮了。。狐貍拎拎著兔子子走到一一個僻靜靜處，含含著眼淚淚吃完后后回家了了。老虎虎利用這這種方法法，很快快將三只只兔子賣賣掉了，，嘴里哼哼著小曲曲，手里里數(shù)著鈔鈔票，高高高興興興地回家家了。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:02:1315:02:1315:0212/31/20223:02:13PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:02:1315:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:02:1315:02:1315:02Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:02:1315:02:13December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:02:13下午午15:02: