鄒馮平講義S營銷與營銷技巧3

市場營銷系列課程模塊STP營銷與營銷技巧MarketingmarketingSTP營銷（一）市場細分（二）目標市場選擇及其策略（三）市場定位市場營銷組合策略(4P's)——企業(yè)綜合營銷方案（一）產品策略

（二）價格策略

（三）渠道策略

（四）促銷組合策略

管理營銷工作STP營銷

現代戰(zhàn)略營銷的核心可稱STP營銷：Segmenting，Targeting，Positioning?！叭绻患毞质袌鼍捅貙⒃谑袌鲋邢?。”MassMarketing,Product-DifferentiatedMarketing,TargetingMarketing。

市場飽和之中伴有市場饑餓。

消費者市場細分，其依據有：1、地理細分2、人口細分3、心理細分4、行為細分

美國在娛樂業(yè)，意大利在瓷磚制造業(yè)，日本在銀行業(yè)，瑞士在糖果業(yè)。

市場細分——市場營銷的一種最基本的原理與手法。僅以日化領域的肥皂為例，在二十世紀五六十年代的我國，人們日常生活中的清潔幾乎全部（洗頭、洗臉、洗澡、洗衣服以及其它的一些清潔等）是用肥皂（相對于香皂）完成的，而隨著經濟的不斷發(fā)展，開始慢慢出現了洗衣粉、香皂、洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液、洗手液、護理液、消毒液等各種生活清潔用品。市場細分和目標市場定位已成現代市場營銷中的一種最為必要而又基本的手段。一個典型的市場細分：家庭生命周期與收入年輕單身新結婚無小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人10000rmb6000rmb3000rmb高中低500rmb家庭收入市場細分的作用分析市場時機，開拓新市場集中企業(yè)資源，投入目標市場有利于企業(yè)制訂適當的營銷策略

目標市場策略：

1、無差異性市場策略；當產品生產量和銷售量成倍增長時，其成本可下降20%到30%。

2、差異性市場策略；

3、集中市場營銷策略（密集性市場策略）。

五種目標市場涵蓋的方式：1、產品——市場集中化。即目標市場無論從市場（顧客）或是從產品角度，都是集中于一個細分市場，企業(yè)決定專門為一個細分市場服務。小企業(yè)常采用這種策略；2、產品專業(yè)化。即企業(yè)向各類顧客同時供應一種規(guī)格或樣式的產品；3、市場專業(yè)化。即企業(yè)為同一個顧客群體提供數種不同規(guī)格或樣式的同類產品；4、選擇性專業(yè)化。企業(yè)有選擇地進入幾個不同的細分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產品；5、全面進入。即企業(yè)全面進入一種產品的全部細分市場，以規(guī)格、樣式齊全的產品滿足各顧客群的需要。人口細分：指根據各種變量，如年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍，把市場分割成群體。人口因素是細分消費者群的最流行的依據。

A年齡及生命周期階段：消費者需要和欲望隨著年齡的增加而變化。一些公司運用年齡及生命周期細分法，為不同年齡和生命周期的消費者群提供不同的產品或采取不同的營銷方法。

B性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細分法。

C收入：收入細分一直被應用于產品和勞務的市場營銷中，例如汽車船舶，成衣，化妝品，金融業(yè)務和旅游等。

d、用用戶狀況市市場可細細分為產品品的非用戶戶，以前的的用戶和潛潛在的用戶戶，初次用用戶和經常常用戶。e、使用率市市場還被劃劃分為偶爾，，一般和經常常使用者。經經常使用者只只是市場的一一小部分，但但在總購買量量中，卻占了了很高的百分分比。摩托羅拉賦予予了品牌全新新的營銷觀念念，確定了全全新的目標品品牌戰(zhàn)略，推推出了以下四四個品牌：天天拓(ACCOMPLI）、時梭（（TIMEPORT）、、V.（Vdot）和和心語（TALKABOUT），分分別對應科技技追求型、時時間管理型、、形象追求型型和個人交往往型等不同的的目標市場。。深圳首家女性性銀行銀行服務在市市場細分的基基礎上，越來來越貼近市場場，越來越貼貼近客戶。深圳專門以女女性理財為服服務特色的“女性銀行”——建行深圳嘉華華支行，他們們專門不同類類型的女性，，分別度身定定做不同的財財務計劃。從大市場銷售售——小市場場銷售——角角落市場銷售售——而后發(fā)發(fā)展至個性化化銷售。市場細分是衡衡量市場營銷銷觀念是否真真正得到貫徹徹的標志?！稗r網機”-----也稱致富寶寶，這是一種種專門針對廣廣大農民的專專業(yè)信息概念念機。通過向向目標客戶群群發(fā)送專門的的科技致富信信息、農業(yè)生生產資料行情情、相關農業(yè)業(yè)政策法規(guī)、、農副產品商商情等專門的的與農業(yè)密切切相關的個性性化信息而收收取費用?！半娮訒薄?----是針對學生生市場的一種種信息概念機機。“師奶通”------一款專門為為家庭主婦、、逛街一族提提供各類促銷銷信息、特價價信息、清倉倉甩賣、時尚尚去處、最平平物價等與生生活息息相關關的專業(yè)商品品信息。此種種概念機的銷銷售脫離了傳傳統(tǒng)的通訊專專賣，它的銷銷售通道移植植到商場、超超市、精品時時尚店等等地地方。還有“家政政萬事通””（家政服服務）、““郵市通””（郵票行行情、收藏藏信息）、、“司機樂樂”（空車車配貨）、、“漁業(yè)業(yè)通”等。。美國營銷學學家麥卡錫錫提出““細分程序序七步法””1、在確定定營銷目標標的前提下下，依據消消費需求為為產品選擇擇市場范圍圍；2、通過““頭腦風暴暴法”列出出所有潛在在消費者的的全部需求求；3、分析不不同潛在消消費者的不不同需求，，進行初步步的市場細細分；4、移去潛潛在消費者者的共同需需求，篩選選出最能發(fā)發(fā)揮企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢的細分分市場；5、根據潛潛在細分市市場的特征征，為潛在在細分市場場命名；6、進一步步認識潛在在消費者群群的特點；；7、測定不不同細分市市場的規(guī)模模，完成整整個細分市市場工作。。把木梳賣給給和尚有三位銷售售員接受了了一項任務務：想辦法法把木梳盡盡量多地賣賣給和尚。。經過10天努力，，三人各有有收獲，銷銷售量分別別是1、10、1000把。。目標市場策策略1、無差異異性市場策策略；當產產品生產量量和銷售量量成倍增長長時，其成成本可下降降20%到到30%。。2、差差異性市場場策略；3、集中中市場營銷銷策略（密密集性市場場策略）。。討論：現代市場克克隆能力極極強，目標標市場撞車車，我們如如何面對？？五種目標市市場涵蓋的的方式：1、產品———市場集集中化。即即目標市場場無論從市市場（顧客客）或是從從產品角度度，都是集集中于一個個細分市場場，企業(yè)決決定專門為為一個細分分市場服務務。小企業(yè)業(yè)常采用這這種策略；；2、產品專專業(yè)化。即即企業(yè)向各各類顧客同同時供應一一種規(guī)格或或樣式的產產品；3、市場專專業(yè)化。即即企業(yè)為同同一個顧客客群體提供供數種不同同規(guī)格或樣樣式的同類類產品；4、選擇性性專業(yè)化。。企業(yè)有選選擇地進入入幾個不同同的細分市市場，為不不同的顧客客群提供不不同性能的的同類產品品；5、全面進進入。即企企業(yè)全面進進入一種產產品的全部部細分市場場，以規(guī)格格、樣式齊齊全的產品品滿足各顧顧客群的需需要。市場定位（（Positioning））市場定位的的步驟。一一是確認潛潛在的競爭爭優(yōu)勢；二二是準確選選擇競爭優(yōu)優(yōu)勢；三是是顯示獨特特的競爭優(yōu)優(yōu)勢。一、初次定定位與重新新定位。（1）初次次定位，也也可稱潛在在定位。（（2）重重新定位。。也可稱二二次定位或或再定位。。二、對峙性性定位與回回避性定位位。（1）對峙峙性定位，，又稱競爭爭性定位，，或稱針對對式定位。。（2）回回避性定位位，又稱創(chuàng)創(chuàng)新式定位位。案例：深深圳圳大戶窗口口業(yè)務定位位深圳各銀行行的重點客客戶營銷案案例1996年，中行王王行長在國國外考察時時，發(fā)現外外資銀行普普遍遵循““二八原理理”實現客客戶差異化化營銷策略略，于是在在分行一樓樓設立了國國內第一家家私人理財財中心。VIP室的銀行行業(yè)務與與理財服服務現狀狀。中行的大大堂經理理制度：：大堂業(yè)業(yè)務與職職能發(fā)揮揮。民生銀行行著眼銀銀企合作作入世了，，銀行考考慮最多多的是怎怎樣抓住住優(yōu)質客客戶，留留住人才才。入世世后，中中國銀行行界與企企業(yè)界怎怎樣展開開更好的的合作？？在跟國有銀銀行競爭爭的時候候，正面面沖突，，肯定會會不利。。當時讓讓開大路路，占領領兩廂，，為人所所不為。。把境外銀銀行、西西方銀行行那些帶帶有人情情味的東東西搬到到銀行大大廳來了了，比如如有糖果果，有鮮鮮花，坐坐在那兒兒等著叫叫號，下下雨天送送一把傘傘。行長長是一個個最大的的營銷員員。一個熟悉悉外國銀銀行服務務也熟悉悉中國銀銀行業(yè)服服務的人人，比喻喻中國銀銀行的服服務就像像一個計計算器，，外國銀銀行的服服務是一一個計算算機。。在美國國網上貸貸款可以以在最快快48秒秒，他有有一個個個人信用用的咨詢詢體系。。銀行的核核心競爭爭力是和和服務連連在一塊塊的，不不能滿足足一招先先，要有有幾招先先。向日日葵得永永遠圍著著我們的的上帝去去轉，圍圍繞著我我們的上上帝，我我們的太太陽轉。。推銷的技技巧與藝藝術一、對銷銷售員角角色的認認定（推推銷員的的角色定定位）：：推銷員正正確心態(tài)態(tài)，推銷員眼眼里的自自己二、PMA與NMA定定律。三、感恩恩的心與與感恩文文化四、幾種種推銷員員五、推銷銷社交禮禮儀六、EQ：EQAQ1、認識識EQ；；2、EQ效應；；3、認識識AQ七、推銷銷中的語語言八、推銷銷員的自自我激勵勵。九、激勵勵銷售人人員的特特殊問題題十、20%、、80%法則十一、交易營銷銷與關系系營銷十二、推銷基本本原理人人都是是推銷員員，人的的一生都都在推銷銷。行銷就是是人生。。每個人的的一生都都自覺地地不自覺覺地在推推銷自己己。在我我們生命命中的每每一天，，我們每每一個人人都是推推銷員，，我們都都在向我我們所接接觸到的的人推銷銷我們的的意念、、計劃、、能力和和熱誠。。我們都在在推銷。。我們以以推銷某某種東西西為生。。黃金定律律:你希望別別人怎樣樣待你,你就怎怎樣待別別人。白金法則則:別人希望望你怎么么待他,你就怎怎么待他他。推銷定義義：在適當的的時機及及地點，，利用正正確的溝溝通方式式及促銷銷方法，，將適當當的商品品及勞務務交給適適當的人人。推銷不是是乞求、、欺騙、、強求，，而且機機智與真真誠的結結合，是是一門與與人交往往的藝術術?！碌峦其N自己己：98%的的人際+2%的的商品。。先推銷你你自己吧吧！Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood。。平庸的業(yè)業(yè)務員推推銷產品品，杰出出的業(yè)務務員銷售售解決問問題，滿滿足需求求之道。。你有兩只只耳朵，，卻只有有一個嘴嘴巴。溝通比推推銷有效效。推銷員的的職責：：搜集信息息溝通關系系銷售商品品提供服務務建立形象象不推而銷銷的推銷銷方法不要太像像推銷員員不要做““推銷機機器”推銷只是是巧妙的的溝通與與傳達推銷技巧巧是以退退為進的的，是以以柔克剛剛的人性性推銷推銷是以柔克克剛的；；以退為為進的；；甚至無無為；無無形；是是能力；；是功夫夫；是境境界。它探討的的是質，，不是貌貌，是神神，不是是形，拆拆開它來來是原理理，是原原則，是是真理；；是人性性；是自自然。沒沒有任何何攻擊的的樣子。。它是四四兩撥撥千斤斤，以以子之之矛攻攻子之之盾的的啟示示性作作用。。推銷激發(fā)對方的的思維，肯肯定對方而而肯定自己己，而對方方所肯定的的正是我們們所肯定的的。它是面面談卻以聊聊天作形式式，它大半半只是聽，，聽是聽客客戶未說的的。它是說說，說是說說客戶要說說和要聽的的，在它里里面，真正正說的不是是我們,是是客戶。而而客戶所說說的,是我我們要（使使）他說的的。推銷難，不不是難在買買，是難在在聽，“使使聽”便能能“使買””。你很專業(yè)是是因為你敬敬業(yè)子曰“可與與言而不與與之言，失失人。不可可與言而與與之言，失失言。智者者，不失人人亦不失言言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知知道的愈多多你會知道道你知道的的不夠多)如果你把95%的時時間用來接接觸,那么么你只用5%的時間間即可促成成；如果你只用用5%的時時間接觸,那么你100%不不會成功。。一位保險公公司總經理理用“50一15一一l”原則則來激勵推推銷員們的的堅持不懈懈地努力。。所謂“50一15一l”是是指每50個業(yè)務電電話，只有有15個對對方有意和和你談談，，這15個個人里面只只有1個人人去向你買買保單。據美國專業(yè)業(yè)營銷人員員協(xié)會和國國家銷售執(zhí)執(zhí)行協(xié)會的的統(tǒng)計報告告，我們要要對銷售的的跟蹤工作作重新進行行一番反思思。請看生生動的統(tǒng)計計數據：2%的銷售售是在第一一次接洽后后完成，3%的銷售售是在第一一次跟蹤后后完成，5%的銷售售是在第二二次跟蹤后后完成，10%的銷銷售是在第第三次跟蹤蹤后完成，，80%的的銷售是在在第4至11次跟蹤蹤后完成?。缀跣纬甚r鮮明對比的的是，在我我們日常工工作中，我我們發(fā)現，，80%的的銷售人員員在跟蹤一一次后，不不再進行第第二次、第第三次跟蹤蹤。少于2%的銷售售人員會堅堅持到第四四次跟蹤。?；拘停海和仆其N員只只是簡單單地出售售產品。。反應型：：推推銷員出出售產品品，并鼓鼓勵顧客客，如有有什么問問題或不不滿意就就打電話話給公司司。主動型：：公公司推推銷員經經常與顧顧客電話話聯系，，討論有有關改進進產品用用途或開開發(fā)新產產品的各各種建議議?？煽啃停海和其N員在在售后不不久就打打電話給給顧客，，以了解解產品是是否與顧顧客所期期望的相相吻合。。征集各各種有關關改進產產品的建建議。合伙型：：公司與顧顧客一直直相處在在一起，，以找到到影響顧顧客的花花錢方式式或者幫幫助顧客客更好地地行動的的途徑。。日產汽車公司司連續(xù)十六年年位居推銷業(yè)業(yè)績寶座的奧奧城良治，也也有非常燦爛爛的推銷人生生。他曾有過過一天拜訪一一百個潛在客客戶的記錄。。在二十七歲歲時，他深受受某個客戶的的刺激〔“我我覺得你很煩煩！”〕而發(fā)發(fā)奮圖強，開開始努力學習習?，F在，他他已成為日本本推銷研習中中心的主任。。他提出奧城必必勝十大法則則，其中提到到：“頂尖的的推銷家是遭遭受最多敗仗仗與屈辱的人人”，““頂尖的推銷銷家是受過最最嚴峻、尖酸酸拒絕的人””，“頂頂尖的推銷家家是吃到最殘殘酷敗仗與失失望的人?！薄睎|芝公司消費費部門經理山山田正吾也是是位令人肅然然起敬的頂尖尖推銷家，“所謂經驗，，乃是克服困困難的數量之之累績?！比伺c人之間的的溝通乃是世世上最困難也也最有意義的的事.而封閉閉正是這一溝溝通的最大敵敵人。如果你能和任任何人連續(xù)談談上10分鐘鐘并使對方發(fā)發(fā)生興趣,你你便是很好的的交際人物了了。當代美國著名名專家萊斯··布吉林發(fā)現現受人歡迎的的三大秘密(三A法則)：Acceptance接接受(不同態(tài)度度的相處)Approval贊成(被動---主動)Appreciation重視(價價值提高)會話比例：顧客的話和自自己的話比例例為6:4和和7:3。一個信息表達達=70%語語言+38%聲音+55%臉部表情情。眼睛注視時間間的長短一般般占全部談話話時間的40%左右。一個群體最好好保持2米以以外的社交距距離,3.65米以外的的公共距離。。比較適宜的私私人距離是保保持1米左右右。人生成功的必必要條件有三三：從經驗中中學習，向他他人學習，從從書中學習。。兩個敵人:競競爭對手，自自己。PMA與NMA定律——積極心態(tài)態(tài)（PositiveMentalAttitude，簡寫PMA）：正性的心理態(tài)態(tài)度，它是是由正面的特特征所組成，，如……——消極心態(tài)態(tài)（NegativeMentalAttitude，簡寫NMA）：負性性的心理態(tài)態(tài)度，它是由由負面的特征征所組成，如如……成功者共同的的簡單秘訣：：積極心態(tài)——心心態(tài)是是我們們命運運的控控制塔塔，PMA是成成功健健康與與快樂樂的保保證，，——NMA是………的的源泉泉——PMA視挫挫折為為成功功的踏踏腳石石，化化挫折折為機機會；；NMA視視挫折折為成功的的絆腳腳石，，任機機會悄悄悄溜溜走。。自制熱熱情積積極自自我↓↓↓↓↓上上帝積極心心態(tài)→→積極極思維維→積積極進進取→→命運運→成成功↑↑↑↑↑↑↑↑↑自信指指揮揮控控制掌掌握握積積極行行動-----不變變的法法則：：一切切取決決于我我們自自己的的心態(tài)態(tài)（心心情和和態(tài)度度)皮革馬馬利翁翁效應應世界潛潛能大大師博博恩··崔西西曾經經說過過：““成功功等于于目標標，其其他都都是這這句話話的注注解。。”再也沒沒有比比推銷銷更值值得珍珍惜的的工作作了，，同樣樣可以以說再再沒有有比推推銷更更容易易被糟糟蹋的的工作作了。。推銷銷最先先讓人人感到到的是是痛苦苦。-----人生生的進進展，，起始始于心心態(tài)（（積極極心態(tài)態(tài)），，也終終止于于心態(tài)態(tài)（消消極心心態(tài)））積極心心態(tài)———我我們成成功的的基本本條件件一個人人能飛飛多高高，并并非由由人的的其他他因素素，而而是由由他他自己己的態(tài)態(tài)度所所制約約——我我們怎怎樣對對待生生活，，生活活就怎怎樣對對待我我們——我我們怎怎樣對對待別別人，，別人人就怎怎樣對對待我我們——麥麥克斯斯韋爾爾定律律（………））…看看似很很難，，實質質不難難…——墨墨菲定定律（（………）……看似似容易易，實實質很很難……改變我我們的的態(tài)度度，世世界會會隨之之轉變變豐厚的的回報報———積極極心態(tài)態(tài)帶給給你———為為你你帶帶來來成成功功環(huán)環(huán)境境的的成成功功意意識識———讓讓你你保保持持生生理理/心心理理的的健健康康———讓讓你你擁擁有有愛愛心心，，…………———讓讓你你內內心心平平靜靜，，……———讓讓你你長長壽壽并并讓讓生生活活平平衡衡———驅驅除除恐恐懼懼，，………………———把把失失敗敗視視為為自自省省的的機機會會，，……———在在逆逆境境中中看看到到/找找到到成成功功的的契契機機，，……———免免于于自自我我設設限限，，……———充充分分了了解解自自己己和和他他人人的的智智慧慧-----心態(tài)態(tài)是你真真正的老老板難咽的苦苦果———消極心心態(tài)帶給給你——生命命中的貧貧窮和凄凄慘——生理理/心理理疾病——讓你你平庸的的自我設設限——恐懼懼一切——痛恨恨你幫自自己的方方法——朋友友少，敵敵人多的的環(huán)境——有各各種煩惱惱——成為為負面的的犧牲品品——對人人類沒貢貢獻的頹頹廢生活活——屈服服他人意意志之下下-----使你你痛苦的的不是別別人，而而是你的的消極心心態(tài)成功者——始終終用最積積極的思思考，最最樂觀的的精神和和最輝煌煌的經驗支配配和控制制自己的的人生——如何何看待人人生，由由我們自自己決定定?！霸谠谌魏谓^絕望的環(huán)境中，，人們還還有最后后一種自自由…——成功功是由自自己的態(tài)態(tài)度決定定的失敗者——受過過去種種種失敗與與疑慮所所引導和和支配——現在在境況是是別人造造成的，，環(huán)境決決定了他他的人生生位置——成功功有賴于于某種天天才，某某種魔力力，而我我們不具具備這種天才和和魔力成功———積極思思維的結結果-----積極極思維雖雖不能保保證心想想事成，，但消極極思維必必敗無疑疑積極思維維者是個機會會，找到到解決事事情的積積極因素素。作出出正確的的決定，，并且行行動積極極有力消極思維維者是個障礙礙，找到到事情更更多的困困難，影影響最后后的決定定，并且且行動消消極無力力積極思維維：我們們命運的的改變問題？積極思維維者看到到一件事事的解決決方法，，消極思思維者卻卻看到前前方的重重阻阻礙——隨時時散布疑疑云——有傳傳染性——使人人悲觀——使人人不能享享受人生生消極思維維的后果果——我們最大大的敵人人—我們們自己——成功功人士的的首要標標志是他他的思考考問題的的方法一個人如如果是個個積極思思維者，，實行積積極思維維，喜歡接受受挑戰(zhàn)和和應付麻麻煩事，，那他就就成功了了一半------勞勞埃爾··皮科克克——人與與人的差差別只是是一點點點，但這這小小的的差別卻有極大大的不同同。小小小的差別別是思維維方式，，極大的不同同是，思思維方式式究竟是是積極的的還是消消極的-----克萊萊們·斯斯通成功人士士實行積積極思維維——七種種主要的的積極情情緒，如如：——七種種主要的的消極情情緒，如如：——與積積極的自自我交談談以撫慰慰心情——積極極的運動動和音樂樂是扭轉轉心情的的妙方——積極極地管理理壓力自制者（（自律者者）：情情緒的主主宰我們不能能控制別別人的行行為，卻卻能控制制自己的的反應——使你你遇到的的每一個個人都感感到他自自己重要，被需需要，被被感激——尋找找每個人人身上最最好的東東西?！阊劬Χ⒆∈彩裁矗隳憧隙ň途湍芸吹降绞裁础艞墬夒u毛蒜蒜皮的小小事——培養(yǎng)養(yǎng)奉獻精精神。忘忘掉你的的推銷任任務積極思維維的培養(yǎng)養(yǎng)與加強強我們不能能左右風風的方向向，但我我們能調整風風帆——每個個人都有有積極自自我和消消極自我我一對護護身符，，——積極極自我力力量無窮窮，………所有成成功者的的素質都都是他的產物物——積極極自我教教導我們們停止與與自己對對抗，與與自己合合作——積極極自我象象陽光一一樣照耀耀著我們們，給我我們光和和熱——通常常人們經經過短暫暫的…努努力之后后，…很很疲勞……半途而廢，，但積極極自我……巨大的的能量………積極自我我：你真真正的上上帝積極是人人類生存存的力量量消極是是人類毀毀滅的力力量討論：積極思維維真的有有效嗎？？有人認認為當他他的事業(yè)業(yè)正陷入入低潮時時，也試試用過積積極思維維這套方方法，但但生意依依舊毫無無起色，，因此積積極思維維無法改改變事實實，失敗敗依然存存在。你你的觀點點呢？成功人士士實行積積極思維維。我們們不能控控制別人人的行為為，卻能能控制自自己的反反應。將將消極心心態(tài)排除除在心門門之外，，機會的的門就會會向你開開啟。心態(tài)是你你真正的的老板。。一個人人能否成成功，關關鍵在于于他的心心態(tài)?！覀儌冊鯓訉Υ罨?，生活活就怎樣樣對待我我們———我們怎怎樣對待待別人，，別人就就怎樣對對待我們們。人生的進進展，起起始于心心態(tài)（積積極心態(tài)態(tài)），也也終止于于心態(tài)（（消極心心態(tài)）。。成功是一一種態(tài)度度“上帝為為你關了了一扇窗窗后，必必將為你你開啟另另一扇門門?！蔽椅也皇鞘峭耆っつ康?，，但也不不是看得得絕對清清楚。每每一個人人在某些些方面都都是盲目目的，每每一個都都有盲點點。明明白什么么是益的的、適當當的、正正確的和和值得的的。[美]吉吉姆·史史都瓦成功是一一種習慣慣托爾斯泰泰曾經說說過，全全世界都都想改變變別人，，就是沒沒有人想想改變自自己。羅丹也說說過類似似的話：：有人問問我為什什么能把把一塊石石頭雕刻刻得栩栩栩如生，，我告訴訴他們，，其實美美早已在在生命里里了，我我只是把把多余的的部分敲敲掉。羅杰·吉吉爾伯特特·伯尼尼斯的經經歷吧。。他是英英國的徑徑賽運動動員，他他于1959年年5月6日以不不到4分分鐘的時時間跑完完了1英英里，成成為創(chuàng)此此徑賽記記錄的第第一人。。在他創(chuàng)創(chuàng)此成績績之前的的數年時時間里，，醫(yī)生和和與他一一樣的運運動員都都堅信，，4分鐘鐘之內跑跑完1英英里從人人的身體體條件上上來講是是不可能能的?？纯磥磉@種種阻止人人們去努努力的信信念已到到了壽終終正寢的的時候了了。因為為在羅杰杰·伯尼尼斯特這這后，僅僅過了46天，，又有約約翰·蘭蘭地創(chuàng)造造了新的的新的紀紀錄(3′58〃0)，伯尼尼斯接下下來于同同年8月月7日梅梅開二度度。一旦旦4分鐘鐘跑完1英里不不可能的的思想被被反駁倒倒以后，，“障礙礙”便成成為一個個可達到到的目標標，4分分鐘跑完完1英里里也就經經常有人人能做到到了。這就是影影響了現現實的信信念力量量。不論論你的信信息是來來自外部部(其他他人的信信念)還還是內部部(你自自己的信信念)，，它們都都能對你你的成功功、你的的效應和和生活產產生戲劇劇性的影影響。艾里克法法則：你的顧客客絕不只只是你工工作的一一部分，，你的生生計全系系于他們們。感恩的心心感感恩文化化不要拿自自己的錯錯誤懲罰罰自己，，不要拿自自己的錯錯誤懲罰罰別人，，不要拿別別人的錯錯誤懲罰罰自己。。吉姆公式式“吉姆””是英文文“GEM”的的音譯。?！凹纺饭健薄币部煞Q稱為“產產品、公公司、推推銷員三三角公式式”。每一次成成功的推推銷活動動都必須須建立在在三個要要素的基基礎上。。愛達公式“愛達”是是英文“AIDA””的音譯。。注意（Attention）、興趣趣(Interest)、欲欲望(Desire)、購買買(Action)四個英文文單詞的縮縮寫。愛達公式中中總結的推推銷成功為為四大法則則。迪伯達公式式“迪伯達””是英文““DIPADA”音音譯。確定定（Definition））、結合(Identification)、、證實(Proof)、接受受(Acceptance)、欲望(Desire)、、購買(Action)。國國際推銷大大師海因茲茲·姆·戈戈德曼根據據自身推銷銷經驗總結結出來的新新公式(1958年年），被認認為是一種種創(chuàng)造性的的推銷法，，是現代推推銷學在推推銷實踐活活動中的突突破與發(fā)展展，被譽為為現代推銷銷法則，是是以需求為為核心的現現代推銷學學在實踐中中的應用。。埃德伯公式式“埃德伯””是“IDEPA””的譯音。。IDEPA分別是英英文單詞Identification,Demonstration，Elimination，Proof和和Acceptance的的第一個字字母，意思思是；把推推銷的產品品愿望結合合起來，示示范、淘汰汰不合適的的產品、證證實顧客的的選擇是正正確的、促促使顧客接接受產品五五個步驟，，它與迪伯伯達公式相相近，埃德德伯公式多多適用于顧顧客主動與與推銷員接接洽的情況況，比如，，中間商與與批發(fā)價商商的進貨、、柜臺銷售售等。費比公式費比公式是是臺灣郭昆昆謨博士總總結并推薦薦的公式，，“費比””是“FABE”的的音譯，代代表Feature（意為特特征），A是Advantage（意意為優(yōu)點）），B是Benefit（即即利益），，E是Evidence（即即證據）。。創(chuàng)造銷售奇奇跡的十大大絕招美國施樂公公司克利夫夫蘭銷售區(qū)區(qū)經理法蘭蘭克·派斯斯特帶領推推銷人員以以團隊精神神出擊市場場，創(chuàng)下驚驚人業(yè)績，，使施樂公公司起死回回生，反敗敗為勝，成成為美國企企管的一個個奇特范例例。法蘭克克·派斯特特提出十大大絕招。銷售人員激激勵的特殊殊問題：1、常常遇遇挫折，未未成功地或或有效反應應，信心；；2、單獨工工作，缺乏乏及時的精精神；3、時間及及規(guī)律、遠遠離家園，，精神緊張張。4、很少有有人總能自自勵。每次逆境，，每個失敗敗和每種煩惱惱，都帶有等價價或更大利利益的種子子。1）心中有有愛；一副副好心腸。。2）永遠的的微笑：一一張好表情情。3）不停地地祝福：一一串好言語語。4）奉獻精精神：一種種好行為。。5）良好的的形象：一一派好儀容容。謝謝12月-2215:42:3215:4215:4212月-2212月-2215:4215:4215:42:3212月月-2212月月-2215:42:322022/12/3115:42:329、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:42:3215:42:3215:4212/31/20223:42:32PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:42:3215:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:42:3215:42:3215:42Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:42:3315:42:33December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:42:33下下午15:42:3312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:42:3315:42:3331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:42:33下午3:42下下午15:42:3312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很