三只松鼠案例分析

三只松鼠事例剖析一、 公司基本狀況安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司2012年景立于安徽蕪湖，是一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)為依靠，利用天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)菳2C平臺(tái)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)堅(jiān)果、干貨、茶葉等叢林食品的公司。三只松鼠登岸天貓旗艦店僅65天，銷(xiāo)售額就已經(jīng)在天貓堅(jiān)果類(lèi)目中躍居第一位;2009年，淘寶網(wǎng)開(kāi)始“雙^一”的活動(dòng)，2012年，三只松鼠第一次參加“雙十一”活動(dòng)，依據(jù)統(tǒng)計(jì)2012年，三只松鼠銷(xiāo)售量為766萬(wàn)元；2013年“雙^一”當(dāng)日，三只松鼠銷(xiāo)售量為3562萬(wàn)元；2014年“雙^一”當(dāng)日，三只松鼠24小時(shí)銷(xiāo)售額達(dá)"02億元，是天貓有史以來(lái)食品類(lèi)獨(dú)一當(dāng)日銷(xiāo)售額過(guò)億的商鋪，較 2012年的銷(xiāo)售額增添12."3倍，2015年雙^一單日全網(wǎng)交易額達(dá)到"66億元，成為全網(wǎng)堅(jiān)果銷(xiāo)量第一。二、 “三只松鼠”營(yíng)運(yùn)流程“三只松鼠”從創(chuàng)業(yè)之初的5人團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展已經(jīng)成為擁有700人規(guī)模的，均勻年紀(jì)為23歲的年青團(tuán)隊(duì)。從2012年“三只松鼠”品牌的推出開(kāi)始，就遇到了風(fēng)謀利構(gòu)的喜愛(ài)，已經(jīng)獲取今天資本、IDG資本四輪累計(jì)2444萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。2015年9月16日，三只松鼠宣告獲取總金額達(dá)3億元人民幣的第四輪融資，投資方為峰瑞基金，資本已于9月15日所有到賬。至此，三只松鼠估值達(dá)40億元，成為互聯(lián)網(wǎng)上估值最高的電商品牌。2012年，獲取“全國(guó)堅(jiān)果炒貨營(yíng)銷(xiāo)十強(qiáng)公司”；2013年獲取“中國(guó)創(chuàng)新產(chǎn)品十強(qiáng)（服務(wù)類(lèi)）”稱號(hào)；2014年，三只松鼠以“創(chuàng)始中國(guó)食品線上銷(xiāo)售先河，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)食品第一品牌”為由榮獲“安徽十大優(yōu)異電商品牌獎(jiǎng)”。流程化管理能夠降低營(yíng)運(yùn)成本、提高服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率、提高對(duì)市場(chǎng)的反響速度，最后提高客戶滿意度和公司的競(jìng)爭(zhēng)力并且能夠最大化公司的收益，最后提高經(jīng)營(yíng)效益。“三只松鼠”營(yíng)運(yùn)有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，能夠用下列圖表示。對(duì)圖進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明：第一，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司產(chǎn)品的定位十分清楚，“三只松鼠”只做互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售；在明確產(chǎn)品定位后，明確產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主題是叢林食品，對(duì)原資料進(jìn)行挑選、按需求進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品辦理；商鋪店長(zhǎng)負(fù)責(zé)對(duì)商鋪形象進(jìn)行如網(wǎng)店的頁(yè)面設(shè)計(jì)、保護(hù)，對(duì)流量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析同時(shí)利用天貓、淘寶等平臺(tái)的活動(dòng)擬訂適合的主題促銷(xiāo)方式；“三只松鼠”的客服人員不論在售前服務(wù)仍是售后服務(wù)時(shí)都保持著較為謙卑的態(tài)度專(zhuān)心為顧客服務(wù)，這也要?dú)w功于公司對(duì)客服人員的專(zhuān)心培育；在訂單辦理方面，利用ERP系統(tǒng)對(duì)顧客訂單實(shí)時(shí)分類(lèi)辦理，保證了訂單辦理的效率；在客戶營(yíng)銷(xiāo)方面更是緊隨互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨向，利用四技術(shù)對(duì)顧客購(gòu)置行為的大數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析，認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)置的特色及喜好，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。三、“三只松鼠”績(jī)效的影響要素“三只松鼠”在公司流程化營(yíng)運(yùn)及管理方面做的較為優(yōu)異，是它能夠在短短幾年時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)成為優(yōu)異電子商務(wù)公司的重要原由之O除此以外，“三只松鼠”成功的原由還需要從以下幾個(gè)方面剖析：（一） 影響三只松鼠績(jī)效的組織要素第一，領(lǐng)導(dǎo)的支持是組織要素中的重要部分。公司領(lǐng)導(dǎo)的目注明確能夠加強(qiáng)職工之間的凝集力，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。三只松鼠的首創(chuàng)人章燎原很清楚地將三只松鼠定位在互聯(lián)網(wǎng)品牌上，所以，三只松鼠的職工能夠在電子商務(wù)的發(fā)展上獲取領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。其次，在公司資本實(shí)力上，公司領(lǐng)導(dǎo)抓住了農(nóng)產(chǎn)品電商中并無(wú)真實(shí)拔尖的公司，而堅(jiān)果類(lèi)的食品產(chǎn)質(zhì)量量簡(jiǎn)單把控，供給鏈運(yùn)作難度較小，會(huì)被風(fēng)險(xiǎn)投資廣泛看好，所以在章燎原融資之初就收到了IDG資本150萬(wàn)美元的天使基金，為三只松鼠的發(fā)展供給了創(chuàng)業(yè)先期的資本支持。（二） 影響三只松鼠績(jī)效的技術(shù)要素第一，互聯(lián)網(wǎng)家產(chǎn)的發(fā)展是三只松鼠能夠進(jìn)行線上銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。跟著“大數(shù)據(jù)”時(shí)代的到來(lái)，三只松鼠也開(kāi)始經(jīng)過(guò)IT系統(tǒng)利用大數(shù)據(jù)來(lái)運(yùn)算，剖析產(chǎn)品的買(mǎi)方、購(gòu)置產(chǎn)品的顧客的行為特色及喜好變化，利用好大數(shù)據(jù)能夠更好地辦理客戶關(guān)系。為了提高客戶體驗(yàn)感，三只松鼠建立了特意的部門(mén)進(jìn)行數(shù)據(jù)保護(hù)并自主研發(fā)ERP系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行實(shí)時(shí)辦理。其次，三只松鼠在不停吸引年青有活力的專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)人材加入。三只松鼠自己就是個(gè)年青的團(tuán)隊(duì)，年青人更簡(jiǎn)單接受新鮮事物，更簡(jiǎn)單交流。年青的團(tuán)隊(duì)更為能吸引年青人的加入，在校園招聘季，三只松鼠走進(jìn)了安徽各大高校，處于高速發(fā)展期間的三只松鼠為了未來(lái)戰(zhàn)略需求考慮，立足長(zhǎng)久，不停招攬人材。（三） 影響三只松鼠績(jī)效的環(huán)境要素第一，政府的政策導(dǎo)向是影響公司能否展開(kāi)電子商務(wù)以及電子商務(wù)績(jī)效的重要要素。2014年政府工作報(bào)告多次這幾到互聯(lián)網(wǎng)、電信等科技行業(yè)，鼓舞電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。2013年，商務(wù)部宣告了《對(duì)于促使電子商務(wù)應(yīng)用的實(shí)行意見(jiàn)》明確了我國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用的發(fā)展目標(biāo)及任務(wù)?！栋不帐　笆濉彪娮由虅?wù)發(fā)展規(guī)劃》也指出了要在農(nóng)業(yè)電子商務(wù)上獲得打破。其次，除了國(guó)家的政策支持，基礎(chǔ)設(shè)備環(huán)境也是影響電子商務(wù)公司績(jī)效的重要要素之一?！?dāng)?shù)卣诒Ｕ先凰墒蟮陌l(fā)展上也做出了努力，以 2014年“雙十一”為例，為了全面支持三只松鼠的發(fā)展，蕪湖市高新區(qū)政府在旺季資本問(wèn)題、職工暫時(shí)招聘、用電網(wǎng)檢修等方面都做出了相應(yīng)的努力；三只松鼠電商家產(chǎn)園也在2013年12月舉行了奠定儀式，未來(lái)將形成一個(gè)集工作、生活、娛樂(lè)、購(gòu)物為一體的綜合性電商生態(tài)地區(qū)。（四） 影響三只松鼠績(jī)效的公司內(nèi)部要素.對(duì)產(chǎn)質(zhì)量量嚴(yán)格把控線上銷(xiāo)售與實(shí)體銷(xiāo)售的主要差別在于顧客的體驗(yàn)感，顧客在沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)線上產(chǎn)品時(shí)常常會(huì)對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比產(chǎn)生思疑，產(chǎn)質(zhì)量量的利害決定著公司可否在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的電子商務(wù)市場(chǎng)中據(jù)有一席之地。三只松鼠第一選擇優(yōu)良的供給商，依據(jù)擬訂加工標(biāo)準(zhǔn)、口胃等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行加工，加工達(dá)成后還要接受半成品查驗(yàn)，工廠依據(jù)訂單要求進(jìn)行分裝，并將成品置于恒溫保鮮庫(kù)里。三只松鼠的庫(kù)存周轉(zhuǎn)期只有15天，最大程度上保障了產(chǎn)品的新鮮度，也從源泉上把控了產(chǎn)品的質(zhì)量。.對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)不停創(chuàng)新三只松鼠創(chuàng)業(yè)早期的主打產(chǎn)品是碧根果，跟著對(duì)銷(xiāo)售狀況的統(tǒng)計(jì)，依據(jù)客戶需求又推出了其余產(chǎn)品，并創(chuàng)立零食系列的“鼠小賤”以及傳統(tǒng)茶業(yè)的“鼠小美”這兩個(gè)子品牌，在種類(lèi)創(chuàng)新方面，一直能走在食品類(lèi)電子商務(wù)公司的前端。.最大化降低產(chǎn)品的成本三只松鼠做到依據(jù)訂單數(shù)目生產(chǎn)，最大限度地降低了商品的庫(kù)存成本；其次，三只松鼠只做線上銷(xiāo)售，不做線上和線下分銷(xiāo)，減少了中間流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的高額成本，進(jìn)而使得三只松鼠的價(jià)錢(qián)在線下銷(xiāo)售的實(shí)體經(jīng)營(yíng)店中更擁有競(jìng)爭(zhēng)力。四、互聯(lián)網(wǎng)思想下的“三只松鼠”營(yíng)銷(xiāo)策略剖析（一）、“三只松鼠”的品牌成立品牌是一個(gè)公司身份的象征，優(yōu)異的品牌定位及成立能為公司建立優(yōu)異的品牌形象，同時(shí)也能夠讓花費(fèi)者在信息和產(chǎn)品充裕的時(shí)代迅速、方便、精確地定位自己需要的商品。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司的品牌應(yīng)當(dāng)更為表現(xiàn)個(gè)性化、切近化與服務(wù)化。公司Logo的設(shè)計(jì)、公司宣傳語(yǔ)、產(chǎn)品的定位、花費(fèi)者的定位等，從形式到內(nèi)容都應(yīng)當(dāng)?shù)教幈憩F(xiàn)公司的品牌形象與定位。產(chǎn)品定位第一松鼠作為嚙齒類(lèi)動(dòng)物，主要以堅(jiān)果為食，所以公司奇妙地將松鼠作為其產(chǎn)品的品牌形象，讓花費(fèi)者聽(tīng)到名字就能認(rèn)識(shí)到“三只松鼠”的產(chǎn)品定位?！叭凰墒蟆敝饕詧?jiān)果系列產(chǎn)品（如夏威夷果、碧根果、腰果）、干果系列產(chǎn)品（如和田玉棗、黑加侖葡萄干）、花茶系列產(chǎn)品（如大麥茶、荷葉茶）為主。“三只松鼠”首推“叢林系”食品的理念，力爭(zhēng)讓花費(fèi)者品味到綠色、新鮮的堅(jiān)果。其產(chǎn)品所有優(yōu)選自原產(chǎn)地農(nóng)場(chǎng)和當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，嚴(yán)防質(zhì)量問(wèn)題?；ㄙM(fèi)者定位“三只松鼠”針對(duì)的顧客主假如年青的花費(fèi)集體以及慢食生活的人群，固然面對(duì)的花費(fèi)者人群范圍狹小，但此年紀(jì)段的花費(fèi)者確是網(wǎng)上購(gòu)物的主力軍。正是鑒于這樣的花費(fèi)者定位，“三只松鼠”從產(chǎn)品包裝、漫畫(huà)形象到公司客服等到處都表現(xiàn)出青春活力、萌萌的氣氛，特別是可愛(ài)的松鼠漫畫(huà)形象更是讓年青的花費(fèi)者倍感和藹。在產(chǎn)品充裕的時(shí)代，花費(fèi)者其實(shí)不擔(dān)憂如何獲取想要的產(chǎn)品，而更需要獲取個(gè)性化的產(chǎn)品。“三只松鼠”家的產(chǎn)品其實(shí)不是市場(chǎng)上稀缺的，年青的花費(fèi)者看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量與個(gè)性化。（二）、“三只松鼠”的營(yíng)銷(xiāo)策略用戶體驗(yàn)至上“三只松鼠”的崇奉是“要實(shí)現(xiàn)為全人類(lèi)找尋最優(yōu)良，最新鮮，最健康的叢林食品”。它和藹地稱號(hào)每位花費(fèi)者為“主人”，足以看出其對(duì)每一位顧客的重視，這樣的花費(fèi)體驗(yàn)會(huì)讓顧客感覺(jué)自己遇到了重視，是真實(shí)以顧客為中心的銷(xiāo)售理念。產(chǎn)品的內(nèi)外包裝、公司客服以及售后服務(wù)到處都表現(xiàn)著“三只松鼠”以顧客為核心的主張。第一，產(chǎn)品包裝?！叭凰墒蟆钡陌b箱以原木色為主色彩，并印有松鼠的笑容，箱子下角還配有“主人，快抱我回家！”的對(duì)話框，給人一種大自然寄來(lái)的包裹的感覺(jué)。翻開(kāi)包裝箱，里面每一袋食品都用牛皮紙袋獨(dú)立包裝，并且不一樣的食品，包裝袋上的松鼠漫畫(huà)形象也不一樣。不單這樣，包裝箱內(nèi)還配有服務(wù)卡、果殼袋、濕巾、食品夾，鑒于用戶體驗(yàn)至上的所有裝備應(yīng)有盡有。第二，銷(xiāo)售客服。翻開(kāi)“三只松鼠”的天貓旗艦店，經(jīng)過(guò)阿里旺旺與其客服對(duì)話時(shí)，他們會(huì)和藹地稱號(hào)每位花費(fèi)者為“主人”。每位客服以萌鼠自居，運(yùn)用個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，將傳統(tǒng)的賣(mài)家與買(mǎi)家的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閷櫸锱c主人的關(guān)系，這樣風(fēng)趣的購(gòu)物體驗(yàn)相信是每位年青的85后、90后花費(fèi)者沒(méi)法抗拒的.線上營(yíng)銷(xiāo)渠道“三只松鼠”不單擁有最開(kāi)始的淘寶天貓旗艦店，當(dāng)前還發(fā)展了多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在京東、1號(hào)店、拍拍、當(dāng)當(dāng)、蘇寧都設(shè)有網(wǎng)上商鋪，花費(fèi)者能夠經(jīng)過(guò)多種渠道進(jìn)行購(gòu)置。完美的物流渠道“三只松鼠”能讓花費(fèi)者選擇多次購(gòu)置的原由還在于滿意的物流體驗(yàn)?；ㄙM(fèi)者當(dāng)日下單最快當(dāng)日就能收到，一般隔天也能保證收到購(gòu)置的產(chǎn)品。其在北京、成都、廣州、蕪湖的四個(gè)庫(kù)房能夠供給周邊客戶的花費(fèi)需求，特別是對(duì)于食品，花費(fèi)者都看重食品的新鮮度，所以快捷的物流是大部分花費(fèi)者多次購(gòu)置的主要原由。（四）“三只松鼠”的危機(jī)公關(guān)好多互聯(lián)網(wǎng)公司都是經(jīng)過(guò)線下工廠生產(chǎn)商品，而后經(jīng)過(guò)線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售，一些公司借著互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)做大做強(qiáng)后就簡(jiǎn)單忽略產(chǎn)品的質(zhì)量，這是好多電商公司或個(gè)體戶需要重視的問(wèn)題。不論互聯(lián)網(wǎng)會(huì)讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境如何變化，最重要的仍是內(nèi)容，即產(chǎn)品自己，這是所有互聯(lián)網(wǎng)公司不行忽略的重心。四、“三只松鼠”成功經(jīng)驗(yàn)啟迪“三只松鼠”作為安徽省優(yōu)異的食品類(lèi)電子商務(wù)公司，能在競(jìng)爭(zhēng)這樣強(qiáng)烈的電子商務(wù)平臺(tái)中獲取成功不是有時(shí)，其成功經(jīng)驗(yàn)值得其余電子商務(wù)公司學(xué)習(xí)和借鑒：第一，對(duì)市場(chǎng)行情要有全局觀點(diǎn)，找到適合的進(jìn)入點(diǎn)。其總經(jīng)理在創(chuàng)立“三只松鼠”前在安徽省詹氏食品就已經(jīng)做到職業(yè)經(jīng)理人，他以敏銳的視角看到了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)行業(yè)帶來(lái)的商機(jī)。跟著挪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，章燎原也注意到了移動(dòng)終端的重要性，他以為用終端是未來(lái)發(fā)展的趨向，在不久的未來(lái)， “三只松鼠”可能就會(huì)依據(jù)這類(lèi)趨向進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。安徽省中小公司的領(lǐng)導(dǎo)在展開(kāi)電子商務(wù)活動(dòng)以前需要仔細(xì)評(píng)估展開(kāi)電子商務(wù)可否給公司帶來(lái)想要獲取的利益，不可以盲目跟風(fēng)。第二，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，給顧客帶來(lái)最好的體驗(yàn)。對(duì)任何行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量都是決定品牌可否成功的重點(diǎn)要素?！叭凰墒蟆眻?jiān)持用最好的原資料，并從供貨商處獲取原資料后還對(duì)原資料進(jìn)一步挑選，更在加工環(huán)節(jié)增添盲試項(xiàng)目，選出口胃最好的堅(jiān)果。“中國(guó)制造”的標(biāo)簽不是代表質(zhì)量好，而是說(shuō)價(jià)錢(qián)廉價(jià)，但全世界化生產(chǎn)大大降低了生產(chǎn)成本，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力的價(jià)錢(qián)也已經(jīng)提高，純真依賴降廉價(jià)錢(qián)的策略不