銀行保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)

戰(zhàn)勝自我

快樂營銷

1客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感

2銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性具有儲(chǔ)蓄，投資和保障多種功能——“存”保險(xiǎn)，而非“買”保險(xiǎn)

3客戶經(jīng)理需在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及說明等話術(shù)清晰、簡潔

4一次性促成概率比較大

5銀行人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏推銷的主動(dòng)性

一、銀行保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究儲(chǔ)戶到銀行窗口遞送存取憑條或口述接過存折或錢物離開你好！存?。棵艽a？？？缺少主動(dòng)銷售的意識(shí)，使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。沒有發(fā)展忠誠客戶的意識(shí)目前銀行柜員的服務(wù)——“六字方針”目前存在的問題目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二、專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將銷售過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過程。專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。

什么是專業(yè)化銷售萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究物質(zhì)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)布置單證準(zhǔn)備三、售前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

1短時(shí)間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點(diǎn)在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣。網(wǎng)點(diǎn)布置原則萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、投保單放在柜員隨手可即的地方；2、收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證；單證準(zhǔn)備萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心態(tài)調(diào)整，正視營銷，不怕拒絕。

1保持愉快的心情，微笑會(huì)拉近彼此的距離。

2正確對(duì)待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機(jī)。

敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。心理準(zhǔn)備萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究四、銷售三步曲：接觸，說明，促成接觸觸在在銀銀行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)中中的的含含義義略略不不同同于于個(gè)個(gè)人人保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，它它是是通通過過與與銀銀行行準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧簡簡單單溝溝通通，，激激發(fā)發(fā)其其對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣并并收收集集相相關(guān)關(guān)資資料料，，迅迅速速尋尋找找出出購購買買點(diǎn)點(diǎn)。。接接觸觸失失敗敗后后很很難難有有第第二二第第三三次次接接觸觸的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，因因此此第第一一次次及及接接觸觸尤尤為為重重要要。。接觸萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究1最近我們們推出一一種新的的銀行代代理產(chǎn)品品，免稅稅有保障障，收益益還是不不錯(cuò)的。。2最近我們們推出了了一項(xiàng)新新業(yè)務(wù)，，您看一一看這是是宣傳單單。3這筆錢您您如果不不急用，，我們有有一個(gè)零零存整取取型的保保險(xiǎn)理財(cái)財(cái)產(chǎn)品，，給您介介紹一下下？4您今年多多大年紀(jì)紀(jì)了？孩孩子成家家了嗎？？這個(gè)個(gè)錢是養(yǎng)養(yǎng)老用的的嗎？你你現(xiàn)在還還沒有退退休吧？？每年投投入10000元，應(yīng)該該不成問問題吧？？5目前有一一種最新新的銀保保產(chǎn)品，，回報(bào)快快，帶分分紅，可可以有效效抵御通通脹，另另外還有有保障，，您可以以了解了了解。一句話接接觸話術(shù)術(shù)說明KEEPlTSHORTANDSIMPLE“KISS原則”萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究1簡單生活活化語言言2以產(chǎn)品為為本3以人為本本4、及時(shí)調(diào)調(diào)整話術(shù)術(shù)。簡潔清晰晰的話術(shù)術(shù)(30秒內(nèi)完成成產(chǎn)品介介紹)第一步，，1句話介紹紹產(chǎn)品本本質(zhì)。(5秒鐘)第二步、、介紹產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)。第第三步、、說明產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)該該客戶的的實(shí)用價(jià)價(jià)值。(滿足需求求，呼應(yīng)應(yīng)接觸過過程中尋尋找到的的購買點(diǎn)點(diǎn))說明技巧巧萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究促成促成是瞬瞬間完成成的，準(zhǔn)準(zhǔn)確及時(shí)時(shí)地把握握客戶的的心理，，了解他他的購買買點(diǎn)，加加大促成成力度。。觀察客客戶的外外在表現(xiàn)現(xiàn)，揣摩摩客戶的的心理活活動(dòng)，引引導(dǎo)客戶戶走進(jìn)自自己的思思維模式式，及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確的的把握促促成時(shí)機(jī)機(jī)。促成時(shí)機(jī)機(jī)客戶詢問問辦理的的細(xì)節(jié)時(shí)時(shí)，客戶戶對(duì)于你你的講解解比較滿滿意時(shí)(具體表現(xiàn)現(xiàn)為肢體體語言的的表達(dá))，客戶態(tài)態(tài)度明朗朗，明顯顯贊同時(shí)時(shí)，客戶戶對(duì)你的的敬業(yè)精精神表示示贊賞時(shí)時(shí)，客戶戶了解他他人購買買情況時(shí)時(shí)，客戶戶仔細(xì)翻翻閱彩頁頁時(shí)，客客戶在沉沉默不語語時(shí)，你你的促成成時(shí)機(jī)就就到了。。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究1、行動(dòng)動(dòng)法：：這是投投保單單，您您只要要簽個(gè)個(gè)字就就行了了2、二擇擇一法法:您是存存儲(chǔ)5份還是是10份3、暗示示啟發(fā)發(fā)法（當(dāng)客客戶拒拒絕的的態(tài)度度不是是很強(qiáng)強(qiáng)硬時(shí)時(shí)）：：“銀行行保險(xiǎn)險(xiǎn)是一一個(gè)很很好的的投資資產(chǎn)品品，現(xiàn)現(xiàn)在就就買，，早點(diǎn)點(diǎn)見利利。””4、利益益法：：這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品既既保底底又享享受固固定收收益,還有投投資分分紅,另外還還具有有保障障功能能。5、付款款緩沖沖法：：“你要要是覺覺得一一次性性交費(fèi)費(fèi)負(fù)擔(dān)擔(dān)比較較大的的話，，那么么還可可以選選擇年年交。?！?、再三三叮嚀嚀確認(rèn)認(rèn)法：：“您要要知道道您的的這份份保險(xiǎn)險(xiǎn)滿期期的時(shí)時(shí)候，，完全全可以以當(dāng)做做養(yǎng)老老金養(yǎng)養(yǎng)老哪哪！””促成方方法柜員：您的的錢急急用嗎嗎？如如果不不急用用的話話，可可不可可以存存久一一點(diǎn)？？客戶：有什什么事事？柜員：我們們銀行行有一一種免免稅零零存整整取的的理財(cái)財(cái)新產(chǎn)產(chǎn)品，，非常常不錯(cuò)錯(cuò)。柜員：存3年6年就可可以取取，能能幫我我們存存下錢錢，而而且它它保本本有息息，每每年參參加分分紅（（紅利利是復(fù)復(fù)式計(jì)計(jì)息，，也就就是利利滾利利，息息滾息息），，更好好的是是送你你高額額保障障，非非常不不錯(cuò)。。柜員：現(xiàn)在在存這這種的的人很很多，，您是是存3萬還是是5萬？（注意意：一一定要要客戶戶簽名名）轉(zhuǎn)銷售售一句句話（（非常常重要要!）柜員：：XX先生/女士，，不好好意思思，我我現(xiàn)在在很忙忙，這這位是是我們們銀行行專門門負(fù)責(zé)責(zé)此項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)的客客戶經(jīng)經(jīng)理，，請她她為您您介紹紹。。。柜臺(tái)銷銷售實(shí)實(shí)例演演示萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究在一次次交易易中可可能需需要幾幾次促促成嘗嘗試，，促成成應(yīng)當(dāng)當(dāng)貫穿穿于銷銷售的的始終終。柜面銷銷售三三步曲曲流程程即。一句話話接觸觸三句話話說明明一句話話促成成態(tài)度肯肯定，，語氣氣堅(jiān)定定。要站在在客戶戶的角角度進(jìn)進(jìn)行再再次說說明，，換位位思考考。認(rèn)真傾傾聽，，揣摩摩客戶戶的心心理，，根據(jù)據(jù)他的的需求求進(jìn)行行再次次說明明。用生活活中的的例子子堅(jiān)定定客戶戶對(duì)保保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的信心心。YES……BUT原則拒絕處理后后再做促成成。拒絕處理萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究五個(gè)客戶一句話術(shù)一問/一單“511工程”與其臨淵羨羨魚莫如返而結(jié)結(jié)網(wǎng)！勇于開口??！勤于開口?。?！巧于開口?。。?！柜面銷售核核心萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究謝謝！萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究謝謝12月月-2216:05:3716:0516:0512月月-2212月月-2216:0516:0516:05:3712月月-2212月月-2216:05:372022/12/3116:05:379、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:05:3716:05:3716:05Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:05:3716:05:37December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:05:37下午午16:05:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3116:05:3716:05:3731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:05:37下下午午4:05下下午午16:05:3712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:05:3716:05:3716:05Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:05:3716:05:37December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:05:37下下午午16:05:3712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:05下午午12月-2216:05December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3116:05:3716:05:3731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:05:37下下午4:05下下午午16:05:3712月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。16:05:3716:05: