ERP營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分析方法

會(huì)計(jì)學(xué)1ERP營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分析方法明確企業(yè)ERP項(xiàng)目售前進(jìn)展的過(guò)程和階段；準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)企業(yè)在不同階段中,其工作的側(cè)重點(diǎn)和對(duì)服務(wù)的真實(shí)需要；從而對(duì)我們采取的營(yíng)銷(xiāo)手段作出恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?明確行動(dòng)計(jì)劃,以便于整體的協(xié)調(diào)和安排。

(綜述:真正在操作環(huán)節(jié)上貫徹以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略)一、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分析的目的第1頁(yè)/共38頁(yè)1、購(gòu)買(mǎi)目的可能為:提高產(chǎn)品質(zhì)量。降低成本，盈利。改善企業(yè)的形象。提高企業(yè)信譽(yù)度，滿(mǎn)足發(fā)展需要。盡社會(huì)與政治法律義務(wù)。互相攀比。

二、分析企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)第2頁(yè)/共38頁(yè)2、購(gòu)買(mǎi)者必需考慮的因素：組織的政策。資金投資的力度（價(jià)格因素）。供應(yīng)商的名氣（產(chǎn)品的知名度，企業(yè)的知名度，供應(yīng)商的社會(huì)關(guān)系）。領(lǐng)導(dǎo)和同事的壓力。對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際的要求。投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品首期投資與后續(xù)服務(wù)及升級(jí)投資的比例。

二、分析企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)第3頁(yè)/共38頁(yè)3、采購(gòu)要經(jīng)歷的一般過(guò)程：提出購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)申報(bào)購(gòu)買(mǎi)方案項(xiàng)目論證正式或非正式招標(biāo)簽訂購(gòu)買(mǎi)合同

二、分析企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)第4頁(yè)/共38頁(yè)4、參與購(gòu)買(mǎi)決策的角色使用者影響者采購(gòu)人員把關(guān)人員決定者

二、分析企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)第5頁(yè)/共38頁(yè)5、決定因素：在產(chǎn)品和服務(wù)大體相同的情況下,購(gòu)買(mǎi)取決于個(gè)人因素；在競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品價(jià)格差別很大時(shí),則更多地考慮經(jīng)濟(jì)因素；在競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品技術(shù)差別很大時(shí),則更多地考慮技術(shù)因素。

二、分析企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)第6頁(yè)/共38頁(yè)三、營(yíng)銷(xiāo)主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容信息粗濾階段電話,資料通過(guò)大量信息的搜索和聯(lián)絡(luò),確定有購(gòu)買(mǎi)力且有意向的客戶(hù)信息細(xì)濾階段(項(xiàng)目狀態(tài)確認(rèn))初訪通過(guò)與客戶(hù)面對(duì)面的交流,確定信息的準(zhǔn)確,客戶(hù)的想法,企業(yè)的真實(shí)狀態(tài)以及項(xiàng)目的發(fā)展階段,建立交往的人際關(guān)系再訪通過(guò)活動(dòng)推進(jìn)階段通過(guò)活動(dòng)推進(jìn)階段政府推薦通過(guò)多種活動(dòng)的開(kāi)展,增強(qiáng)雙方的了解(資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)穩(wěn)定性、文化等綜合能力),促進(jìn)彼此的信任關(guān)系,使客戶(hù)在投資風(fēng)險(xiǎn)方面的擔(dān)憂(yōu)降到最低點(diǎn),同時(shí)幫助客戶(hù)提高在ERP建設(shè)方面的認(rèn)知度,幫助客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程中推進(jìn),甚至幫助客戶(hù)制定招標(biāo)規(guī)則行業(yè)推廣應(yīng)用演示講座管理咨詢(xún)服務(wù)調(diào)研技術(shù)方案搭建模擬用戶(hù)環(huán)境考察成功案例客戶(hù)培訓(xùn)商務(wù)談判階段商務(wù),合同這一階段實(shí)際上貫穿在雙方接觸的全過(guò)程之中第7頁(yè)/共38頁(yè)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力的主要因素有：年產(chǎn)值(或年銷(xiāo)售額)；資產(chǎn)總額；職工人數(shù)；行業(yè)效益狀況；其主要產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)能力；國(guó)家投資或是企業(yè)自我投資；上級(jí)單位和可能的項(xiàng)目出資方式及出資量。

四、購(gòu)買(mǎi)能力分析：第8頁(yè)/共38頁(yè)ERP需求源動(dòng)因：企業(yè)自身發(fā)展的需要；規(guī)模擴(kuò)張,管理跟不上；開(kāi)源節(jié)流,降低成本；提升管理,適應(yīng)環(huán)境；規(guī)范操作,彌補(bǔ)漏洞；精簡(jiǎn)整編,裁員增效；上級(jí)單位（或行業(yè)）的要求；政府或行業(yè)的引導(dǎo)；爭(zhēng)取貸款和貼息；面子工程,攀比，臉上貼金(為求政績(jī))；爭(zhēng)取項(xiàng)目的需要；個(gè)人欲望的滿(mǎn)足。

五、需求源動(dòng)因分析第9頁(yè)/共38頁(yè)應(yīng)用基礎(chǔ)：企業(yè)性質(zhì)。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。專(zhuān)業(yè)人員的配置。計(jì)算機(jī)應(yīng)用情況(臺(tái)數(shù),局域網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)數(shù),應(yīng)用部門(mén),應(yīng)用軟件種類(lèi),應(yīng)用效果)。曾做過(guò)的管理方面的培訓(xùn)和講座。

六、應(yīng)用基礎(chǔ)分析第10頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展分為以下五個(gè)階段：客戶(hù)認(rèn)知階段；概述總需求階段；項(xiàng)目論證階段；尋找考察供應(yīng)商，征求解決方案階段；最終確認(rèn)供應(yīng)商階段。

12354七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析第11頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)認(rèn)知階段●

概述總需求階段項(xiàng)目論證階段

尋找考察提供商，征求解決方案階段

最終確認(rèn)供應(yīng)商階段

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析這一階段主要是介紹產(chǎn)品，介紹公司的階段。第12頁(yè)/共38頁(yè)階段特征：客戶(hù)有了要進(jìn)行信息化建設(shè)的想法,但不清楚信息化到底是什么,要做什么,應(yīng)該怎么做?？蛻?hù)已認(rèn)識(shí)到信息化建設(shè)是必然趨勢(shì),但企業(yè)內(nèi)部尚無(wú)專(zhuān)業(yè)的人員。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析客戶(hù)認(rèn)知階段第13頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)狀態(tài)：客戶(hù)在此階段需要對(duì)信息化建設(shè)較為精通的相關(guān)人員及相關(guān)知識(shí)。客戶(hù)需要對(duì)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)進(jìn)行咨詢(xún)，并會(huì)尋求培訓(xùn)機(jī)會(huì)?？蛻?hù)需要對(duì)中層以上的干部和業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行管理素質(zhì)提升的訓(xùn)練。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析客戶(hù)認(rèn)知階段第14頁(yè)/共38頁(yè)操作方法：資料:根據(jù)此階段的客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供能夠有利說(shuō)明企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的必要性的相關(guān)資料，簡(jiǎn)要成功案例介紹及效益分析，以加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)信息化建設(shè)的認(rèn)識(shí)。講座:上門(mén)為客戶(hù)進(jìn)行概括性的信息化理論講座和咨詢(xún)，目的是幫助客戶(hù)提高認(rèn)識(shí)，理清思路，堅(jiān)定客戶(hù)進(jìn)行信息化建設(shè)的信心。培訓(xùn):邀請(qǐng)客戶(hù)到公司參加定期的信息化基礎(chǔ)理論培訓(xùn)。（擬定限額，頒發(fā)培訓(xùn)合格證書(shū)）建議書(shū):呈送給客戶(hù)決策人員的一份《企業(yè)信息化建設(shè)建議書(shū)》。建交:與客戶(hù)的相關(guān)部門(mén)人員,如:信息主管、企業(yè)管理部、辦公室主任、戰(zhàn)略規(guī)劃部、微機(jī)室等業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行溝通，建立往來(lái)關(guān)系。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析客戶(hù)認(rèn)知階段第15頁(yè)/共38頁(yè)相關(guān)準(zhǔn)備：培訓(xùn)教材:針對(duì)此階段的信息化基礎(chǔ)理論培訓(xùn)教材。演講:咨詢(xún)講座PPT文件，附演講文稿?！镀髽I(yè)信息化建設(shè)建議書(shū)》。郵寄資料:可說(shuō)服企業(yè)進(jìn)行企業(yè)信息化建設(shè)的相關(guān)資料。培訓(xùn)綱要:培訓(xùn)前發(fā)給客戶(hù)的一個(gè)說(shuō)明文稿,說(shuō)明此次培訓(xùn)的側(cè)重內(nèi)容和培訓(xùn)方向（或以邀請(qǐng)函方式）。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析客戶(hù)認(rèn)知階段第16頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)認(rèn)知階段√概述總需求階段●項(xiàng)目論證階段

尋找考察提供商，征求解決方案階段

最終確認(rèn)供應(yīng)商階段

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析這一階段是與客戶(hù)建立感情的重要階段。第17頁(yè)/共38頁(yè)階段特征：客戶(hù)已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或人員,研究和處理信息化建設(shè)的問(wèn)題，并對(duì)信息化建設(shè)的基本概念和理論有一定程度的理解。但對(duì)如何著手去做，做到什么程度，尚不十分明確?？蛻?hù)考慮的問(wèn)題是：企業(yè)到底搞哪些內(nèi)容，做到何種程度，并形成《需求綱要》或《項(xiàng)目建議書(shū)》，以便提交總經(jīng)理會(huì)議討論,確定企業(yè)是否要進(jìn)行信息化建設(shè)以及基本框架。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析概述總需求階段第18頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)狀態(tài)：客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始與ERP提供商進(jìn)行接觸。目的是通過(guò)提供商提供的相關(guān)資料（參考相近或相同行業(yè)的解決案例）來(lái)確定完善自己的總需求概述及把握相關(guān)控制點(diǎn)，了解信息化建設(shè)全過(guò)程及在重要環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的問(wèn)題及規(guī)避方法。其注意力集中在企業(yè)內(nèi)部需求的挖掘和整理上。這一階段客戶(hù)關(guān)心企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題，通常自己在做企業(yè)內(nèi)部的需求調(diào)研。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析概述總需求階段第19頁(yè)/共38頁(yè)操作方法：以資料、小范圍交流、講座、培訓(xùn)等多種方式幫助客戶(hù)形成一個(gè)信息化建設(shè)項(xiàng)目操作全過(guò)程的清晰概念。通過(guò)與其各部門(mén)座談的方式,了解企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題,幫助客戶(hù)形成針對(duì)其自身信息化建設(shè)的總需求。對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)或人員進(jìn)行調(diào)研方法的培訓(xùn)。提供給客戶(hù)成功案例需求分析（注：案例要有針對(duì)性：成功客戶(hù)信息化前存在的問(wèn)題；曾經(jīng)需求狀況；我們的解決方法；信息化后效果分析等）。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析概述總需求階段第20頁(yè)/共38頁(yè)相關(guān)準(zhǔn)備：資料:準(zhǔn)備企業(yè)信息化項(xiàng)目操作全過(guò)程的流程說(shuō)明資料，從售前到實(shí)施的過(guò)程描述清楚。教材:企業(yè)需求調(diào)研方法的培訓(xùn)教材、PPT、相關(guān)文字說(shuō)明。成功客戶(hù)案例需求分析。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析概述總需求階段第21頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)認(rèn)知階段√概述總需求階段√項(xiàng)目論證階段

●尋找考察提供商，征求解決方案階段

最終確認(rèn)供應(yīng)商階段

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析這一階段是客戶(hù)正式立項(xiàng)的開(kāi)始，也是鞏固與客戶(hù)之間關(guān)系的重要階段。

第22頁(yè)/共38頁(yè)

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析項(xiàng)目論證階段階段特征：客戶(hù)從項(xiàng)目論證方面考慮，進(jìn)一步明確詳細(xì)需求。企業(yè)高層會(huì)參與進(jìn)來(lái),往往會(huì)注意到政府給予的外圍支持條件,從其角度出發(fā)，往往更注重管理咨詢(xún)及診斷?？蛻?hù)可能會(huì)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)管理咨詢(xún)公司，ERP廠商，科研機(jī)構(gòu)，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家等協(xié)助做一個(gè)正式項(xiàng)目論證或整體規(guī)劃?？蛻?hù)關(guān)注自身在更大范圍內(nèi)存在的管理問(wèn)題，包括原有組織機(jī)構(gòu)是否適合等。第23頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)狀態(tài)：客戶(hù)一把手或主管副總會(huì)參與其中。企業(yè)專(zhuān)門(mén)人員仍起關(guān)鍵作用?？蛻?hù)會(huì)尋求管理咨詢(xún)、管理診斷方面做整體規(guī)劃的合作伙伴客戶(hù)可能會(huì)申請(qǐng)政策支持?？蛻?hù)需要有針對(duì)性地提升員工在管理方面的素質(zhì)。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析項(xiàng)目論證階段第24頁(yè)/共38頁(yè)操作方法：委派管理咨詢(xún)?nèi)藛T進(jìn)入企業(yè)幫助客戶(hù)做管理診斷、項(xiàng)目論證或整體規(guī)劃。有針對(duì)性的培訓(xùn)講座，幫助客戶(hù)提升員工素質(zhì)。協(xié)助企業(yè)爭(zhēng)取政策支持（貼息貸款）。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析項(xiàng)目論證階段第25頁(yè)/共38頁(yè)相關(guān)準(zhǔn)備：教材:有針對(duì)性的培訓(xùn)教材、PPT、附文稿說(shuō)明。管理診斷、項(xiàng)目論證和整體規(guī)劃的理論體系及操作實(shí)施細(xì)節(jié)。關(guān)于申報(bào)貼息貸款的文檔說(shuō)明。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析項(xiàng)目論證階段第26頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)認(rèn)知階段√概述總需求階段√項(xiàng)目論證階段√尋找考察供應(yīng)商，征求解決方案階段●

最終確認(rèn)供應(yīng)商階段

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析這一階段是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面介入的階段，也是供應(yīng)商展現(xiàn)產(chǎn)品及解決方案能力，并最終獲取客戶(hù)信任的關(guān)鍵階段。

第27頁(yè)/共38頁(yè)階段特征：客戶(hù)關(guān)注提供商的實(shí)力，會(huì)貨比三家?？蛻?hù)關(guān)注提供商相同或相似成功案例的具體運(yùn)行效果?？蛻?hù)關(guān)心項(xiàng)目金額?？蛻?hù)會(huì)允許提供商進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行初步調(diào)研并提供解決方案。技術(shù)把關(guān)人員對(duì)提供商和解決方案進(jìn)行初步篩選。有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與進(jìn)來(lái),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處理客戶(hù)關(guān)系較頻繁,但不是最佳時(shí)機(jī),是客戶(hù)的項(xiàng)目關(guān)鍵人避嫌的一個(gè)特殊階段。技術(shù)把關(guān)人員會(huì)控制信息的外流，拒絕銷(xiāo)售人員與客戶(hù)決策者、使用者進(jìn)行接觸。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析尋找考察提供商，征求解決方案階段第28頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)狀態(tài)：客戶(hù)頻繁接觸提供商，邀請(qǐng)?zhí)峁┥虆⑴c項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)?？蛻?hù)需要詳細(xì)了解各提供商的產(chǎn)品及方案解決能力?？蛻?hù)會(huì)安排有關(guān)的初步調(diào)研和技術(shù)溝通，并要求提供針對(duì)性的解決方案。企業(yè)主管副總會(huì)在部分場(chǎng)合出現(xiàn)。技術(shù)把關(guān)人員是提供商初步入圍的關(guān)鍵?？蛻?hù)會(huì)向提供商提出相應(yīng)的技術(shù)解決難點(diǎn)以尋求相關(guān)答案。會(huì)現(xiàn)場(chǎng)考察提供商實(shí)力及成功客戶(hù)。對(duì)提供商的方案進(jìn)行初步篩選。客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目投入作出初步預(yù)算。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析尋找考察提供商，征求解決方案階段第29頁(yè)/共38頁(yè)操作方法：溝通:確認(rèn)這一階段客戶(hù)的關(guān)鍵操作人員,并與之充分溝通,把握其對(duì)項(xiàng)目的要求和態(tài)度,建立良好的人際關(guān)系。調(diào)研:派遣得力人員進(jìn)入企業(yè)參與周到細(xì)致的調(diào)研與技術(shù)溝通。方案:向客戶(hù)提出全面的、有針對(duì)性的解決方案?？疾?邀請(qǐng)客戶(hù)訪問(wèn)公司及成功用戶(hù),做好協(xié)調(diào)工作。資料:向客戶(hù)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀分析資料，突出我們的行業(yè)特點(diǎn)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。講方案:爭(zhēng)取進(jìn)企業(yè)進(jìn)行解決方案的面對(duì)面溝通確認(rèn)，進(jìn)一步打動(dòng)技術(shù)把關(guān)人員。做出適合此階段的講座。側(cè)重解決實(shí)際問(wèn)題的能力和理論高度。價(jià)格:了解客戶(hù)項(xiàng)目資金的投入預(yù)算。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析尋找考察提供商，征求解決方案階段第30頁(yè)/共38頁(yè)相關(guān)準(zhǔn)備：調(diào)研:準(zhǔn)備詳細(xì)調(diào)研的相關(guān)資料。方案:重新擬定有針對(duì)性的解決方案的版式及內(nèi)容編排。講座:講座PPT文件，附演講文稿。資料:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀分析資料?？疾?企業(yè)考察成功客戶(hù)時(shí)，明確考察重點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把控時(shí)間,突出成功模塊。事先與老客戶(hù)做好溝通。確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)的彈性范圍。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析尋找考察提供商，征求解決方案階段第31頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)認(rèn)知階段√概述總需求階段√項(xiàng)目論證階段√尋找考察提供商，征求解決方案階段√最終確認(rèn)供應(yīng)商階段

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七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析即企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的最后招標(biāo)（議標(biāo)）階段。這一階段是所有問(wèn)題平衡完畢的階段。第32頁(yè)/共38頁(yè)階段特征：企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目決策小組已經(jīng)成立，同時(shí)可能邀請(qǐng)第三方作為方案評(píng)審單位參與。處理客戶(hù)關(guān)系成為很重要的因素。規(guī)避和利用決策小組人員之間的關(guān)系,成為此階段的營(yíng)銷(xiāo)手段。講標(biāo)既是一個(gè)過(guò)程和形式，同時(shí)又很重要,我們要給支持者撐起臉面,也爭(zhēng)取執(zhí)中間立場(chǎng)者。

七、客戶(hù)自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析最終確認(rèn)供應(yīng)商階段第33頁(yè)/共38頁(yè)客戶(hù)狀態(tài)：由出資方、項(xiàng)目主體決策人、第三方專(zhuān)家組、招標(biāo)辦、使用者（部門(mén)主管）、影響者（技術(shù)人員）、采購(gòu)者（主管采購(gòu)副總）等人員構(gòu)成項(xiàng)目決策小組。開(kāi)