X年農(nóng)資工作總結(jié)報(bào)告

農(nóng)資新營銷主講張新亮《農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社特約講師《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社特約顧問中國農(nóng)資渠道運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家

營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。

----菲利普.科特勒營銷概念營銷概念

營造銷售

營銷是賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價(jià)比的智慧。

營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。

市場(chǎng)是有一定購買力和購買欲望的人群。

市場(chǎng)是消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者的需求總和。

沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。營銷的目的就是要把銷售變的沒有必要

營-----輕輕敲打你的心房銷-----悄悄占領(lǐng)你的空間

營銷就是營造一種打動(dòng)人心的背景、環(huán)境、氣氛、生活方式，然后把產(chǎn)品賣出去營是創(chuàng)造，銷是執(zhí)行。營的戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的大腦中銷的戰(zhàn)場(chǎng)在各個(gè)流通環(huán)節(jié)。銷售20%營銷80%一、新營銷觀念觀念思維行動(dòng)習(xí)慣性格命運(yùn)一1、觀念我們銷售的是什么？是我們銷售的核心內(nèi)容觀——價(jià)值觀，對(duì)客戶來說重要還是不重要？念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)！觀念——又見今天的“心”一2、產(chǎn)品新觀念要把產(chǎn)品當(dāng)兒子，莫把產(chǎn)品當(dāng)老婆產(chǎn)品不是滿足消費(fèi)者的需要，而是滿足經(jīng)銷商的需要（通路的需要）一2、產(chǎn)品新觀念傳統(tǒng)觀念：新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环舷M(fèi)者需要。新觀念：新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环蠘I(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的需要，即渠道環(huán)節(jié)的層層否決——很多新品還未與消費(fèi)者見面，就注定要死亡。一2、產(chǎn)品新觀念傳統(tǒng)觀念：新品開發(fā)是技術(shù)部門和領(lǐng)導(dǎo)的事。新觀念：新品開發(fā)首先是業(yè)務(wù)員的事，其次才是技術(shù)部門的事。一2、產(chǎn)品品新觀念傳統(tǒng)觀念：：主導(dǎo)產(chǎn)品品要突出。。新思維：開開拓市場(chǎng)，，主導(dǎo)產(chǎn)品品要突出；；成熟市場(chǎng)場(chǎng)，主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品不能太太突出，培培植后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品。一2、產(chǎn)品品新觀念傳統(tǒng)觀念：：品牌知名名度越高，，市場(chǎng)越穩(wěn)穩(wěn)固。新觀念：在在二批存在在的市場(chǎng)，，品牌知名名度越高，，退出市場(chǎng)場(chǎng)的速度可可能越快。。一2、產(chǎn)品品新觀念傳統(tǒng)觀念：：產(chǎn)品老化化了，應(yīng)該該進(jìn)行挽救救。新觀念念：產(chǎn)品老老化了，應(yīng)應(yīng)該出新品品予以替代代。千萬不不要把精力力用于保衛(wèi)衛(wèi)昨天的輝輝煌。案例如何把一件件火腿腸賣賣給寺院的的和尚？一3、價(jià)格格新觀念傳統(tǒng)觀念：：產(chǎn)品的品品質(zhì)決定產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格。。新觀念：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者不不具備對(duì)商商品的完全全鑒別能力力時(shí)，價(jià)格格決定品質(zhì)質(zhì)。一3、價(jià)格格新觀念傳統(tǒng)觀念：：新產(chǎn)品上上市，先以以低價(jià)占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，然然后提高價(jià)價(jià)格獲取利利潤。新觀念：新新產(chǎn)品上市市，價(jià)格““高開低走走”比“低低開高走””更容易鑿鑿開市場(chǎng)。。一3、價(jià)格格新觀念傳統(tǒng)觀念：：價(jià)格戰(zhàn)是是低層次、、低水平的的競爭。新觀念：價(jià)格戰(zhàn)可能能是最高層層次的競爭爭，是企業(yè)業(yè)綜合競爭爭實(shí)力的最最終體現(xiàn)。。一3、價(jià)格格新觀念傳統(tǒng)觀念：：價(jià)格越低低，市場(chǎng)越越好做。新觀念：價(jià)價(jià)格越低，，市場(chǎng)越難做。案例分析山東汶上一一個(gè)縣有玉玉米55萬萬畝，農(nóng)民民用藥習(xí)慣慣是喇叭口口期用藥劑劑丟芯，市市場(chǎng)上的丟丟芯劑都是是非常便宜宜的劣質(zhì)品品，并且零零售商的利利潤很低，，這樣的市市場(chǎng)如何做做？一4、渠道道新觀念傳統(tǒng)觀念：：經(jīng)銷商是是廠家的上上帝。新觀念：經(jīng)經(jīng)銷商既可可能是天使使，也可能能是魔鬼。。一4、渠道道新觀念傳統(tǒng)觀念：：業(yè)務(wù)員要要與經(jīng)銷商商搞好客情情關(guān)系。新觀念：搞搞客情關(guān)系系可能是業(yè)業(yè)務(wù)員無能能的表現(xiàn)。。一4、渠道道新觀念傳統(tǒng)觀念：：不做終端端是等死，，做終端是是找死。新觀念：終端銷售不不是一切，，只有把終終端銷售看看作整個(gè)營營銷系統(tǒng)的的一環(huán)，才才能明白它它的真正價(jià)價(jià)值。一4、渠道道新觀念傳統(tǒng)觀念:大企業(yè)找找小經(jīng)銷商商，小企業(yè)業(yè)找大經(jīng)銷銷商。新觀念念：興趣度度高、相匹匹配、發(fā)展展中的經(jīng)銷銷商一4、渠道道新觀念傳統(tǒng)思維：：讓經(jīng)銷商商賺錢的關(guān)關(guān)鍵是擴(kuò)大大銷量或提提高銷售政政策。新思維：讓經(jīng)銷銷商賺錢的的關(guān)鍵是建建立經(jīng)銷商商贏利模式式。一4、渠道道新觀念傳統(tǒng)觀念：：終端客戶戶越多銷量量越大新觀念：終終端客戶過過多，銷量量反而越小小一4、渠道道新觀念傳統(tǒng)觀念：：每個(gè)縣市市品種錯(cuò)位位分開經(jīng)營營，選擇多多個(gè)經(jīng)銷商商，銷量會(huì)會(huì)提高。新觀念：經(jīng)經(jīng)銷商多了了銷量反而而降低。一5、促銷銷新觀念傳統(tǒng)觀念：：促銷是件件花錢的事事。新觀念：促銷銷不一定花花錢，甚至至還可以掙掙錢。一5、促促銷新觀觀念傳統(tǒng)思維維：促銷銷應(yīng)由廠廠家出錢錢。新思維：促銷銷應(yīng)該貫貫徹誰受受益誰出出錢的原原則。促促銷不一一定由廠廠家出錢錢，還可可以由經(jīng)經(jīng)銷商出出錢或廠廠家與經(jīng)經(jīng)銷商共共同出錢錢。一5、促促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：只有有受聘人人員才能能從事促促銷活動(dòng)動(dòng)。新觀念：：最有效效促銷是是把銷售售終端的的服務(wù)員員或營業(yè)業(yè)員變成成企業(yè)的的推銷員員。一5、促促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：促銷銷要給消消費(fèi)者實(shí)實(shí)際利益益。新觀念：：促銷要要給消費(fèi)費(fèi)者實(shí)際際和心理理雙重利利益。一5、促促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：終端端促銷出出效果，，主要是是因?yàn)橄M(fèi)者希希望獲得得“促銷銷利益””而購買買商品。。新觀念：：終端促促銷，主主要是因因?yàn)榇黉N銷的氛圍圍吸引了了消費(fèi)者者的眼球球，而增增加了消消費(fèi)者購購買的概概率。一5、促促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：終端端銷量最最大的產(chǎn)產(chǎn)品是效效果最好好和利潤潤最高的的產(chǎn)品新觀念：：終端銷銷量最大大的產(chǎn)品品是贏利利模式符符合終端端商心里里預(yù)期的的產(chǎn)品一5、促促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：產(chǎn)品品銷售不不暢銷或或銷量下下降時(shí)，，促銷可可以促使使銷量上上升。新觀念：：促銷不不是萬能能的，促促銷不能能改變產(chǎn)產(chǎn)品大勢(shì)勢(shì)。一5、促促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：促銷銷效果主主要決定定于促銷銷力度。。新觀念：：促銷要要重視““價(jià)值””而不是是重視““價(jià)格””。案例怎樣把騰騰龍氰戊戊樂果推推廣的量量大？一6、第第三終端端新觀念念傳統(tǒng)觀念念：搞定定零售商商，就等等于搞定定了銷售售新觀念：：把零售售商下游游的種田田大戶和和意見領(lǐng)領(lǐng)袖這一一“第三三終端””作為終終端銷售售的重要要一環(huán)。。一7、現(xiàn)現(xiàn)款新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：不賒賒銷會(huì)阻阻礙產(chǎn)品品銷售新觀念：：現(xiàn)款是是一種促促銷措施施一8、電電視廣告告新觀念念傳統(tǒng)觀念念:產(chǎn)品品不做電電視廣告告不好賣賣新觀念：：新產(chǎn)品品投放電電視廣告告會(huì)阻礙礙產(chǎn)品的的銷售一9、銷銷售人員員成長新新觀念傳統(tǒng)觀念念：開發(fā)發(fā)維護(hù)客客戶、發(fā)發(fā)貨、收收款、信信息反饋饋等事務(wù)務(wù)做好就就OK新觀念：：向經(jīng)銷銷商的顧顧問轉(zhuǎn)變變二、營銷銷新技巧巧二1、農(nóng)農(nóng)資銷售售的兩大大核心A、農(nóng)民民主動(dòng)要要B、零售售商主動(dòng)動(dòng)推薦二2、農(nóng)農(nóng)資終端端商選擇擇產(chǎn)品推推廣的思思維邏輯輯產(chǎn)品效果果好-----銷售的的基礎(chǔ)市場(chǎng)保護(hù)護(hù)好———零售商商賺錢的的需要利潤符合合當(dāng)?shù)匦男睦镄枨笄蟆躺倘说谋颈举|(zhì)推廣支持持大———面對(duì)競競爭的需需要以前是什什么好賣賣就賣什什么，現(xiàn)在是零零售商賣賣什么農(nóng)農(nóng)民要什什么！二3、農(nóng)農(nóng)資終端端推廣4大贏利利模式A、常規(guī)規(guī)產(chǎn)品模模式B、電視視廣告+普銷或或定點(diǎn)模模式（天天豐素、、野老、、紅旗王王）C、定點(diǎn)點(diǎn)（封閉閉、市場(chǎng)場(chǎng)保護(hù)模模式）D、廠商商聯(lián)盟模模式二4、銷銷售的4大機(jī)會(huì)會(huì)常規(guī)機(jī)會(huì)會(huì)——規(guī)規(guī)律性的的病蟲草草害突發(fā)機(jī)會(huì)會(huì)潛在機(jī)會(huì)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)會(huì)常規(guī)機(jī)會(huì)會(huì)——規(guī)律律性的病病蟲草害害如：化學(xué)學(xué)除草、、果樹清清園、小小麥蚜蟲蟲、水稻稻螟蟲等等常規(guī)機(jī)會(huì)會(huì)是農(nóng)資行行業(yè)的““紅?！薄保蠹壹叶寄芸纯吹玫?，，競爭很很激烈。。行動(dòng)方案案1、早行行動(dòng)，早早壓貨。。2、創(chuàng)新新推廣方方式突發(fā)機(jī)會(huì)會(huì)病蟲草害害每年不不一定發(fā)發(fā)生或者者大發(fā)生生，如：卷葉葉螟、稻稻飛虱、、水稻條條紋葉枯枯病、甜甜菜夜蛾蛾等。案例：1、棉花花盲椿2、卷葉葉螟突發(fā)機(jī)會(huì)會(huì)方案：1、具有有敏感性性2、動(dòng)作作迅速潛在機(jī)會(huì)會(huì)表面看起起來沒有有機(jī)會(huì)，，發(fā)現(xiàn)規(guī)規(guī)律如：金稻稻龍、復(fù)復(fù)混肥、、玉米噴噴霧代替替丟芯等等。潛在機(jī)會(huì)方案：1、尋求規(guī)律律2、迅速出擊擊創(chuàng)造機(jī)會(huì)沒有用藥習(xí)慣慣，本身作物物這一期段沒沒有用藥習(xí)慣慣。如：蓋闊的推推廣、玉黃金金、沖施肥等等創(chuàng)造機(jī)會(huì)方案：1、符合技術(shù)術(shù)規(guī)律2、強(qiáng)勢(shì)推廣廣3、做到穩(wěn)、、準(zhǔn)、很二5、農(nóng)資會(huì)會(huì)議營銷成功功秘訣二5（1）會(huì)會(huì)議營銷的定定義顧名思義就是是用會(huì)議的形形式和手段來來完成產(chǎn)品銷銷售、方案落落實(shí)、企業(yè)形形象宣傳等營營銷行為，會(huì)會(huì)議營銷是營營銷的一種形形式。營銷是目的，，會(huì)議是手段段。二5（2）農(nóng)農(nóng)資行業(yè)的會(huì)會(huì)議營銷特點(diǎn)點(diǎn)起步較晚發(fā)展很快會(huì)議較多模式雷同成功率低創(chuàng)新較少二5（3）農(nóng)農(nóng)資會(huì)議營銷銷的現(xiàn)象通知9點(diǎn)開會(huì)會(huì)，到11點(diǎn)點(diǎn)甚至12點(diǎn)點(diǎn)才能開始。。讓現(xiàn)場(chǎng)拿錢訂訂貨，拿錢的的卻很少。吃完飯禮品一一領(lǐng)就走了，，既不簽單也也不訂貨。會(huì)場(chǎng)亂成一團(tuán)團(tuán)，聽講的人人很少。二5（3）農(nóng)農(nóng)資會(huì)議營銷銷的現(xiàn)象通知了80人人，僅來了30余人。通知了60人人，來了近百百人，一個(gè)人人卻帶了好幾幾個(gè)人來吃閑閑飯好幾家一天同同時(shí)開，零售售商去參加哪哪一家。講產(chǎn)品沒人聽聽，講營銷個(gè)個(gè)個(gè)睜大眼睛睛聽。于是我們的經(jīng)經(jīng)理們是這樣樣的表情不得不開開開的心煩請(qǐng)看下面一組組數(shù)字2005年，，河南蘭考一一個(gè)小麥除草草劑開出52萬元。2007年江江蘇泗陽一個(gè)個(gè)會(huì)議開出65萬，其中中一個(gè)普通單單品8000多件。2007年江江西豐城20幾個(gè)人的會(huì)會(huì)議2個(gè)普通通新品種開出出20幾萬。。2009年山山東鄆城2個(gè)個(gè)品種開出110多萬元元2009年山山東汶上一個(gè)個(gè)會(huì)議開出76萬元。2009江西西豐城開出90多萬元2009安徽徽望江開出80多萬元2009南昌昌一個(gè)會(huì)議開開出近400萬元。。。。。。。。二5（4）會(huì)會(huì)議營銷成功功秘訣會(huì)議營銷的三三個(gè)階段（有有產(chǎn)品的營銷銷培訓(xùn)）1、會(huì)前準(zhǔn)備備2、會(huì)中調(diào)動(dòng)動(dòng)3、會(huì)后跟蹤蹤會(huì)前準(zhǔn)備1、會(huì)議營銷銷贏利模式定定位2、促銷政策策3、參加會(huì)議議名單4、定日期5、選會(huì)場(chǎng)6、參會(huì)廠家家確定7、制作邀請(qǐng)請(qǐng)函會(huì)前準(zhǔn)備8、會(huì)議通知知9、會(huì)場(chǎng)布置置10、會(huì)前分分工動(dòng)員會(huì)前準(zhǔn)備1會(huì)議營銷贏利利模式定位普銷會(huì)定點(diǎn)會(huì)選點(diǎn)會(huì)項(xiàng)目會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備2促銷政策從實(shí)際出發(fā),結(jié)合贏利模模式,其次是是廠家,切記記不要太空.獎(jiǎng)什么?找找準(zhǔn)客戶戶需求政策制定表:A.形式敬敬告大客戶、公告、喜訊訊等B.產(chǎn)品品品名、規(guī)格格、零售價(jià)、、批發(fā)價(jià)C.獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):1、會(huì)議目標(biāo)標(biāo)（下線和上上線）2、年終目標(biāo)標(biāo)會(huì)前準(zhǔn)備22、獎(jiǎng)項(xiàng)確定定A、獎(jiǎng)產(chǎn)品轟轟市場(chǎng),但合合提者多,易易算帳,落落價(jià).適合產(chǎn)品已進(jìn)進(jìn)入,競爭激激烈市場(chǎng).B、獎(jiǎng)品品利利于壓壓貨,但已發(fā)發(fā)套(重復(fù)).價(jià)穩(wěn),無法合合提,無法折折算.C、旅游D、年終累計(jì)計(jì)返點(diǎn)怎樣選擇?以以市場(chǎng)場(chǎng)而定。會(huì)前準(zhǔn)備3參加會(huì)議名單單產(chǎn)品贏利模式式價(jià)格體系推廣能力上年銷量會(huì)前準(zhǔn)備4定日期早先入為為主，爭取主主動(dòng)。盡量避開集會(huì)會(huì)日和星期天天會(huì)前準(zhǔn)備4選會(huì)場(chǎng)A.確定定日期,預(yù)交交定金.注意意政府會(huì)議.B.大小小適中.根據(jù)據(jù)通知人數(shù)而而定,小容納納不下,大空曠曠無氣氛.C.會(huì)議議室檔次夠D.最好好不要就地就就餐,容易亂亂.E、音響效果果好會(huì)前準(zhǔn)備6參會(huì)廠家確定定是否開廠家專專場(chǎng)會(huì)議邀請(qǐng)哪些廠家家參加確定廠家促銷銷產(chǎn)品確定發(fā)言廠家家和時(shí)間會(huì)前準(zhǔn)備7制作邀請(qǐng)函要突出主題會(huì)議重要性樣本會(huì)前準(zhǔn)備8會(huì)議通知1.職工會(huì)會(huì)議:以區(qū)片為單位位具體負(fù)責(zé),分析吃透操操作政策,下達(dá)區(qū)片片銷售目標(biāo).客戶溝通方法法:A.各下鄉(xiāng)人人員列舉客戶戶名單,照單單上門通知.B.結(jié)合客戶戶往年銷量,力求達(dá)到精精確.C.設(shè)定客戶戶今年銷量.D.算細(xì)帳.(占便宜)溝通后達(dá)到的的狀態(tài):已已感知結(jié)果果會(huì)前準(zhǔn)備8(會(huì)議通知)注意事項(xiàng):A.通知知時(shí)間充分.一般提前2—3天.B.通知知到本人,當(dāng)當(dāng)面溝通.C.本人人不在家:〈1〉未出遠(yuǎn)遠(yuǎn)門,電話聯(lián)聯(lián)系后,坐門門等.〈2〉已出遠(yuǎn)遠(yuǎn)門,交由其其他負(fù)責(zé)人,并講解,由她傳達(dá)達(dá).另外名單單標(biāo)注,抽出時(shí)間,用電電話對(duì)當(dāng)事人人溝通.D.要求求當(dāng)面溝通時(shí)時(shí)間:5—10分鐘鐘入場(chǎng)券樣本會(huì)前準(zhǔn)備99、會(huì)場(chǎng)布置置整潔不亂，可可以配備水果果和茶水，原原則上不放煙煙。會(huì)前準(zhǔn)備1010、會(huì)前分分工動(dòng)員注意開始前會(huì)場(chǎng)音音樂獎(jiǎng)品到位請(qǐng)老師一定是是專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)派老師講產(chǎn)品用營銷銷的思維進(jìn)行行某些地方可以以摸獎(jiǎng)?wù){(diào)節(jié)氣氣氛緊湊熱熱烈一一氣呵成會(huì)后跟進(jìn)A.確定未未提貨人員名名單.B.送貨同同時(shí),有目的的的拜訪.C.同一立立場(chǎng)溝通D.要貨時(shí)時(shí)設(shè)定門檻,促使