《汽車服務(wù)公司業(yè)務(wù)接待流程與技巧培訓(xùn)教程》

1業(yè)務(wù)接待流程與技巧培訓(xùn)2業(yè)務(wù)接待人員角色扮演測(cè)試討論

3課程目的通過(guò)學(xué)習(xí)掌握業(yè)務(wù)接待流程,并運(yùn)用到實(shí)際工作中。建立顧客至上的服務(wù)理念，并在實(shí)際工作中 使用與之相關(guān)的技巧；3.描述業(yè)務(wù)接待人員的工作內(nèi)容與相應(yīng)責(zé)任；4.體現(xiàn)與顧客溝通的方法與技巧；5.熟練掌握由JAC汽車制定的各種售后服務(wù) 程序。

4售后的顧客心理沒(méi)有一次交易的顧客，只有終生的顧客?！拔蚁Ｍ谖译x開之后仍能感受到經(jīng)銷商對(duì)我的關(guān)心?！?售后服務(wù)的概念：

提供勞動(dòng)與技術(shù)，幫助顧客解決問(wèn)題，滿足顧客的需求，從而獲取利益，以達(dá)到雙贏的局面。售后服務(wù)的功能： 1.

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6包容進(jìn)取同理服務(wù)三顆心7創(chuàng)造高滿意度的服務(wù)質(zhì)量的決定因素1可靠2反應(yīng)3能力4禮貌5信任6安全7了解8有形8業(yè)務(wù)接待的工作職責(zé)概述：

※及時(shí)熱忱地接待顧客；※負(fù)責(zé)建立顧客檔案和顧客車輛檔案；※正確檢查，判斷顧客汽車故障并作出估價(jià)；※在與顧客達(dá)成一致后負(fù)責(zé)填寫和簽訂修理委托書；※做好車輛維修結(jié)束后的后續(xù)工作。9

業(yè)務(wù)接待的定位Q:您認(rèn)為業(yè)務(wù)接待在維修站中是什么樣的定位？※

在顧客的眼中是＿＿＿＿＿？※在整個(gè)維修站的角色是＿＿＿＿＿？※與銷售部門的關(guān)系是＿＿＿＿＿？10接待接待的目的：1.建立良好的MOT，讓顧客產(chǎn)生信心。2.籍由概述讓顧客進(jìn)入舒適區(qū)3.通過(guò)接待，了解顧客的行為類型，進(jìn)而調(diào)整自己的行為類型。11MOT定義：真實(shí)一刻期望值超越衛(wèi)生間干凈，無(wú)異味熱水，高檔潔具………12◆五勤：合格優(yōu)秀的的服務(wù)顧問(wèn)問(wèn)＝？＋？＋？13人與人接觸觸的階段目光交流握手拍肩勾肩搭背14以前的服務(wù)務(wù)顧問(wèn)現(xiàn)在的服務(wù)務(wù)顧問(wèn)顧客熱忱15顧客熱忱的的服務(wù)理念念1.親切的為顧顧客提供咨咨詢;2.親切的與顧顧客討論價(jià)價(jià)格;3.熱情的代表表JAC汽車;4.熱忱的提升升JAC汽車形象，，推銷JAC汽車產(chǎn)品與與服務(wù);5.主動(dòng)聯(lián)絡(luò)顧顧客，協(xié)調(diào)調(diào)同事間的的合作16提問(wèn)：1.開放式提問(wèn)問(wèn)：定義，，作用2.封閉式提問(wèn)問(wèn)：定義，，作用如何綜合使使用開放式式提問(wèn)與封封閉式提問(wèn)問(wèn)，達(dá)到溝溝通效率最最優(yōu)化17積極式傾聽(tīng)聽(tīng)：1.目光交流2.奮筆疾書3.肢體語(yǔ)言4.適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)問(wèn)（探查））探查的目的的：1.為了獲取更更多的資訊訊2.使說(shuō)話的人人多說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)3.使聽(tīng)話的人人找到更多多合適的話話回答18GM經(jīng)典案例有一天美國(guó)國(guó)通用汽車車公司的龐龐帝雅克（（Pontiac）收到一封封抱怨信，，上面寫到到∶“這是是我為了同同一件事第第二次寫信信給你，我我不會(huì)怪你你們?yōu)槭裁疵礇](méi)有回信信給我，因因?yàn)槲乙灿X(jué)覺(jué)得這樣別別人會(huì)認(rèn)為為我瘋了，，但這的確確是一個(gè)事事實(shí)。”““我們家家有一個(gè)傳傳統(tǒng)的習(xí)慣慣，就是我我們每天在在吃完晚餐餐后，都會(huì)會(huì)以冰淇淋淋來(lái)當(dāng)我們們的飯后甜甜點(diǎn)。由于于冰淇淋的的口味很多多，所以我我們家每天天在飯后才才投票決定定要吃哪一一種口味，，等大家決決定后我就就會(huì)開車去去買。”““但自從從最近我買買了一部新新的龐帝雅雅克后，在在我去買冰冰淇淋的這這段路程問(wèn)問(wèn)題就發(fā)生生了.”

“你知道嗎？？每當(dāng)我買買的冰淇淋淋是香草口口味時(shí)，我我從店理出出來(lái)車子就就發(fā)不動(dòng)。。但如果我我買的是其其它的口味味，車子發(fā)發(fā)動(dòng)就順得得很。我要要讓你知道道，我對(duì)這這件事情是是非常認(rèn)真真的，盡管管這個(gè)問(wèn)題題聽(tīng)起來(lái)很很豬頭。為為什么這部部龐帝雅克克當(dāng)我買了了香草冰淇淇淋它就發(fā)發(fā)不動(dòng)，而而我不管什什么時(shí)候買買其它口味味的冰淇淋淋，它就一一尾活龍？？為什么？？為什么？？”事事實(shí)上龐帝帝雅克的總總經(jīng)理對(duì)這這封信還真真的心存懷懷疑，但他他還是派了了一位工程程師去查看看究竟。當(dāng)當(dāng)工程師去去找這位仁仁兄時(shí)，很很驚訝的發(fā)發(fā)現(xiàn)這封信信是出之于于一位事業(yè)業(yè)成功、樂(lè)樂(lè)觀、且受受了高等教教育的人。。工程師安安排與這位位仁兄的見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)間剛剛好是在用用完晚餐的的時(shí)間，兩兩人于是一一個(gè)箭步躍躍上車，往往冰淇淋店店開去。那那個(gè)晚上投投票結(jié)果是是香草口味味，當(dāng)買好好香草冰淇淇淋回到車車上后，車車子又發(fā)不不動(dòng)了。這這位工程師師之后又依依約來(lái)了三三個(gè)晚上。。第一晚，，巧克力冰冰淇淋，車車子沒(méi)事。。第二晚，，草莓冰淇淇淋，車子子也沒(méi)事。。第三晚，，香草冰淇淇淋，車子子發(fā)不動(dòng)。。這位思考考有邏輯的的工程師，，到目前還還是死不相相信這位仁仁兄的車子子對(duì)香草過(guò)過(guò)敏。因此此，他仍然然不放棄繼繼續(xù)安排相相同的行程程，希望能能夠?qū)⑦@個(gè)個(gè)問(wèn)題解決決。工程師師開始記下下從頭到現(xiàn)現(xiàn)在所發(fā)生生的種種詳詳細(xì)資料，，如時(shí)間、、車子使用用油的種類類、車子開開出及開回回的時(shí)間…，根據(jù)資料料顯示他有有了一個(gè)結(jié)結(jié)論，這位位仁兄買香香草冰淇淋淋所花時(shí)間間比其它口口味的要少。19GM經(jīng)典案例為什么呢？？原因是出出在這家冰冰淇淋店的的內(nèi)部設(shè)置置的問(wèn)題。。因?yàn)?，香香草冰淇淋淋是所有冰冰淇淋口味味中最暢銷銷的口味，，店家為了了讓顧客每每次都能很很快的取拿拿，將香草草口味特別別分開陳列列在單獨(dú)的的冰柜，并并將冰柜放放置在店的的前端；至至于其它口口味則放置置在距離收收銀臺(tái)較遠(yuǎn)遠(yuǎn)的后端。。

現(xiàn)在，，工程師所所要知道的的疑問(wèn)是，，為什么這這部車會(huì)因因?yàn)閺南ɑ鸹鸬街匦录ぜせ畹臅r(shí)間間較短時(shí)就就會(huì)發(fā)不動(dòng)動(dòng)？原因很很清楚，絕絕對(duì)不是因因?yàn)橄悴荼苛艿年P(guān)關(guān)系，工程程師很快地地由心中浮浮現(xiàn)出，答答案應(yīng)該是是“蒸氣鎖鎖”。因?yàn)闉楫?dāng)這位仁仁兄買其它它口味時(shí)，，由于時(shí)間間較久，引引擎有足夠夠的時(shí)間散散熱，重新新發(fā)動(dòng)時(shí)就就沒(méi)有太大大的問(wèn)題。。但是買香香草口味時(shí)時(shí)，由于花花的時(shí)間較較短，引擎擎太熱以至至于還無(wú)法法讓“蒸氣氣瑣”有足足夠的散熱熱時(shí)間。在在這這個(gè)故事中中，購(gòu)買香香草冰淇淋淋有錯(cuò)嗎？？但購(gòu)買香香草冰淇淋淋確實(shí)和汽汽車故障存存在著邏輯輯關(guān)系。問(wèn)問(wèn)題的癥結(jié)結(jié)點(diǎn)在一個(gè)個(gè)小小的““蒸氣鎖””上，這是是一個(gè)很小小的細(xì)節(jié)，，而且這個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)被細(xì)細(xì)心的工程程師所發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。這里有有一正一反反兩方面的的教訓(xùn)，一一方面，廠廠家在“蒸蒸氣鎖”這這個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)沒(méi)有注意，，導(dǎo)致了產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)這這種奇怪的的故障；另另一方面，，龐帝雅克克的工程師師同樣因?yàn)闉樽⒅丶?xì)節(jié)節(jié)，謹(jǐn)慎小小心分析，，最后終于于造出找出出了故障的的原因?，F(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)的的成敗，在在很大程度度上已經(jīng)由由細(xì)節(jié)決定定了。大筆筆的金錢投投入下去，，往往只為為了賺取百百分之幾的的利潤(rùn)，而而任何一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)的失失誤，就可可能將這些些利潤(rùn)完全全吞噬掉。。其實(shí)在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中，細(xì)細(xì)節(jié)同樣以以各種方式式影響我們們的工作生生活。對(duì)于于工作的細(xì)細(xì)節(jié)和生活活的小節(jié)，，我們沒(méi)有有理由不去去重視。20什么是銷售售：傳統(tǒng)銷售的的定義（（簡(jiǎn)單的的錢物交換換）顧問(wèn)式銷售售/顧問(wèn)式服務(wù)務(wù)的定義了解顧客的的需求，滿滿足顧客的的需求，達(dá)達(dá)到雙贏的的局面詢客、確題題、獲訂－－－業(yè)務(wù)接接待銷售三三部曲21銷售的三要要素：需求購(gòu)買力信心控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)如何影響顧顧客的需求求？22顧客行為類類型行為類型的的辨別服裝、語(yǔ)言言、肢體語(yǔ)語(yǔ)言、辦公公室的擺設(shè)設(shè)主導(dǎo)型服裝：莊重重肢肢體語(yǔ)言：：豐富一點(diǎn)點(diǎn)配合語(yǔ)言言語(yǔ)言：命令令式口氣辦辦公室擺擺設(shè)：個(gè)性性化、個(gè)人人愛(ài)好（認(rèn)認(rèn)為有品位位的）→多聆聽(tīng)，，引導(dǎo)作出出決策（不不要懼怕））分析型服裝嚴(yán)謹(jǐn)肢肢體語(yǔ)言言較少語(yǔ)言條理、、總結(jié)性、、語(yǔ)言少辦辦公室擺擺設(shè)簡(jiǎn)潔、、條理、實(shí)實(shí)用性→展示專業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)，說(shuō)說(shuō)明或成果果，配以詳詳盡、專業(yè)業(yè)的解說(shuō)社交型衣服穿著時(shí)時(shí)尚、休閑閑（名牌））車車內(nèi)內(nèi)外布置較較個(gè)性化容易與人相相處，容易易受外界影影響肢肢體語(yǔ)言相相對(duì)分析型型豐富擺放較隨意意、凌亂23根據(jù)顧客的的行為類型型調(diào)整自己己的行為類類型可以提提高成交的的比例24賣糖哲學(xué)25FBI法則Feature:Benefit:Impact:FBI法則應(yīng)用案案例看趙本山如如何應(yīng)用FBI法則26光說(shuō)不練－－－光練不說(shuō)－－－會(huì)練會(huì)說(shuō)－－－假把式傻把式好把式2728抗拒拒◆定義義：就是顧顧客對(duì)服務(wù)務(wù)過(guò)程中某某一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的不理解、不認(rèn)認(rèn)同?！籼幚矸椒ǎ海?、預(yù)防法2、轉(zhuǎn)移法3、抵延法4、否認(rèn)法◆處理步驟：：1、明確抗拒拒所在;2、統(tǒng)一并中中立化（我我理解您的的心情）;3、提供解決決方案（再再次尋求認(rèn)認(rèn)同，達(dá)到雙贏的目目的.29hamburger理論30定時(shí)定程保保養(yǎng)定義：好處：31顧客非常滿意基本滿意失望8人傳播0人26人顧客服務(wù)滿滿意度與顧顧客口碑的的關(guān)系32分組討論◆討論時(shí)間：：30分鐘◆討論主題：：1、主動(dòng)化：：顧客未說(shuō)說(shuō)出，我們們先做到2、有形化：：讓顧客看看到3、有聲化：：讓顧客聽(tīng)聽(tīng)到◆各組總結(jié)報(bào)報(bào)告◆總結(jié)33討論范例人無(wú)我我有人有我我優(yōu)人優(yōu)我我新新主動(dòng)化有形化有聲化主動(dòng)至車旁迎接顧客為顧客打開車門禮貌問(wèn)候顧客：“您好，歡迎光臨，很榮幸為您服務(wù)主動(dòng)檢查（外檢）顧客不知道的問(wèn)題點(diǎn)帶領(lǐng)顧客至車旁看實(shí)況先生您好！您的車，輪胎已經(jīng)磨損的很嚴(yán)重了，建議您最好盡快更換新的，否則會(huì)影響您的行車安全34品牌的建立立與客戶資資源品牌的概念念：什么是品牌牌？產(chǎn)品+服務(wù)＝品牌牌決定35目標(biāo)：：品牌建立一流的產(chǎn)品品一一流的的售后服務(wù)務(wù)最佳客戶滿滿意增加客戶對(duì)對(duì)我們品牌牌的忠誠(chéng)誠(chéng)度增加新車銷銷售增加客戶進(jìn)進(jìn)廠增加配件供供應(yīng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)穩(wěn)定成長(zhǎng)，，獲得永續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)36品牌的建立立----------打造服務(wù)品品牌打造服務(wù)品品牌，依托托產(chǎn)品不依依賴產(chǎn)品*對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的依托托并不是依依賴*產(chǎn)品品是我們提提供有效服服務(wù)的載體體*過(guò)分分依賴產(chǎn)品品，將是廠廠家的負(fù)擔(dān)擔(dān)，也是自自己的的負(fù)負(fù)擔(dān)37客戶關(guān)系衰衰退期：客戶關(guān)系流流失統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)字.０年１年年２年年３年４４年５５年６６年７７年１０００１０００９８４２３４４３７６０９７５０８５９９３７（臺(tái)）38客戶關(guān)系衰衰退期客戶流失原原因統(tǒng)計(jì)：：*自自然死亡1%*搬遷3%*自然流失4%*朋朋友意見(jiàn)5%*在其他地方方找到更便便宜的貨品品9%*投訴長(zhǎng)期得得不到解決決10%*應(yīng)對(duì)客戶的的方法與需需求無(wú)關(guān)關(guān)68%39CSCastomerSatisfaction客戶滿意—當(dāng)客戶的感感知等于或或超越期望望質(zhì)量時(shí)，，客戶就會(huì)會(huì)滿意。CSIConsumerSatisfactionIndex客戶滿意度度指標(biāo)---以科學(xué)化客客觀的量化化的方法評(píng)評(píng)比企業(yè)業(yè)的客戶滿滿意分?jǐn)?shù)。。06年各品牌滿滿意度調(diào)查查結(jié)果?（sinotrust)40為什么要測(cè)測(cè)量客戶滿滿意度？1.讓顧客保留留率最大，，防止顧客客流失，獲獲取企業(yè)最最大利潤(rùn)2.讓員工共同同參與和深深入，以達(dá)達(dá)到顧客滿滿意最大化化3.充分了解顧顧客的期望望，從而個(gè)個(gè)改變企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略4.測(cè)知顧客如如何判斷你你作為一個(gè)個(gè)供應(yīng)商的的表現(xiàn)，如如果你不能能測(cè)量它，，你就不能能管理它它。41顧客客需求求顧客信息顧客滿意度度服務(wù)質(zhì)量42滿意顧客≠忠誠(chéng)顧客非常滿意的的顧客才是是忠誠(chéng)顧客客43顧客消費(fèi)行行為的演變變好、壞理性消費(fèi)

（產(chǎn)品本身）性能、價(jià)格喜歡、不喜歡感想消費(fèi)

（形象）設(shè)計(jì)、使用性滿意、不滿意感動(dòng)消費(fèi)（是否得到滿足）滿足感、喜悅44顧客滿意的的基本要素素：*是購(gòu)購(gòu)買和使用用商品，接接受服務(wù)的的期望與要要求是否感感到充分滿滿足*是是顧客為其其支付的價(jià)價(jià)格是否感感到物有所所值或物超超所值。*符合合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)水平45顧客內(nèi)心的的期望：保健因子（hygienefactor)做到保健因因子，只能能降低用戶戶不滿，不不能提升用戶的滿意意。以服務(wù)站為為例：滿意因子（satisfier)代表著用戶戶內(nèi)心所期期望能獲得得產(chǎn)品或服服務(wù)的情境境思考：您服服務(wù)店的滿滿意因子都都有哪些？？超越顧客期期望值的幾幾點(diǎn)做法：：？？46價(jià)格與價(jià)值值：服務(wù)過(guò)程（縮水）價(jià)格變大服務(wù)過(guò)程（創(chuàng)造價(jià)值值）價(jià)格變小價(jià)格價(jià)值性價(jià)比？？要讓顧客滿滿意就要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造顧客的的價(jià)值感知知47顧客滿意應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度：以客為尊同理心服務(wù)至上主動(dòng)關(guān)懷基本禮儀48我們的顧客客都有那些些需求要滿滿足？顧客技能上的服服務(wù)經(jīng)濟(jì)上的服服務(wù)心理上的服服務(wù)車人錢49服務(wù)店如何何達(dá)成顧客客滿意？？顧客滿滿意服務(wù)流流程業(yè)務(wù)接待車間管理客戶管理品牌形象50顧客進(jìn)廠的的要素？顧客滿意便利性信任品質(zhì)價(jià)格／價(jià)值值51最后送大家家十二個(gè)字字態(tài)度行動(dòng)結(jié)果觀念YesIcan!dododo態(tài)度決定一一切執(zhí)行力的的原因就就是每個(gè)人人的心很難難控制52業(yè)務(wù)接待流流程53流程：*準(zhǔn)準(zhǔn)備*接待*環(huán)車檢檢查*問(wèn)診*確認(rèn)維維修項(xiàng)目與與價(jià)格*安排顧顧客休息或或送走*費(fèi)用追追加*交車前準(zhǔn)備備*交車確確認(rèn)*結(jié)帳送送行工作：預(yù)約投訴處理索賠處理電話接聽(tīng)道路救援回訪專案活動(dòng)資料整理54接車：*1分鐘接待（（主動(dòng)上前前迎接顧客客）*幫助顧顧客打開車車門（注注意站的位位置）*問(wèn)候（（您好！！歡迎光臨臨濟(jì)南金萬(wàn)萬(wàn)通服務(wù)店店）目目光/鞠躬/儀態(tài)*自我介介紹（（遞交名片片）禮禮節(jié)/用語(yǔ)*當(dāng)面面鋪五件套套（（次次序））55環(huán)車檢查：：*邀請(qǐng)顧顧客參與（（讓我我們一起看看一下車子子）用語(yǔ)、、手勢(shì)、工工具*檢視視車身(環(huán)車一圈，，次序／引引導(dǎo)／寒暄暄）檢視油表等等儀表信息息（電器器，點(diǎn)煙器器）檢查引擎室室（（明顯的故故障）油／／水檢視ＶＩＮＮ與車牌等等信息記記錄詢問(wèn)貴重物物品（（用語(yǔ)語(yǔ)／引導(dǎo)入入內(nèi)）檢查備胎（（說(shuō)明原原因）過(guò)程需與顧顧客互動(dòng)56問(wèn)診：*查詢計(jì)計(jì)算機(jī)（（行駛證／／手冊(cè)／車車鑰匙）*問(wèn)診５５分鐘（目目光交流／／點(diǎn)頭／微微笑／填寫寫工單／坐坐姿）*傾聽(tīng)／／提問(wèn)（（參與互互動(dòng)／認(rèn)同同情感／確確認(rèn)／總結(jié)結(jié)）57確認(rèn)維修項(xiàng)項(xiàng)目與估價(jià)價(jià)：*查詢計(jì)計(jì)算機(jī)＼配配件庫(kù)存*了解車車間運(yùn)作動(dòng)動(dòng)態(tài)*總結(jié)共共項(xiàng)目*報(bào)價(jià)（（寫入工工單／向顧顧客解釋））*預(yù)定交交車時(shí)間（（預(yù)算算時(shí)間／寫寫入工單／／向顧客解解釋）*簽字（（工單單／預(yù)檢表表）58安排顧客休休息或送走走：*詢問(wèn)顧顧客在這里里等還是回回去（（用語(yǔ)／／引導(dǎo)）*倒水（（請(qǐng)請(qǐng)用茶?。┧瑁谜Z(yǔ)語(yǔ)／托盤*休息室室環(huán)境介紹紹（（洗手間間／車間／／報(bào)張雜志志）*提醒顧顧客不要進(jìn)進(jìn)車間(原因/用語(yǔ))*(如有其他問(wèn)問(wèn)題,請(qǐng)隨時(shí)找我我好嗎?)用語(yǔ)59費(fèi)用追加:*確認(rèn)追加項(xiàng)項(xiàng)目*查詢追追加工時(shí)費(fèi)費(fèi)/配件價(jià)格*確認(rèn)認(rèn)庫(kù)存/追加時(shí)間*通知顧顧客/說(shuō)明*邀請(qǐng)顧顧客去確認(rèn)認(rèn)*顧客同同意后維修修60交車前準(zhǔn)備備:*備妥文件(工單/結(jié)算單)*確認(rèn)維修項(xiàng)項(xiàng)目/維修費(fèi)用/交車時(shí)間*確認(rèn)認(rèn)車輛內(nèi)外外清潔環(huán)環(huán)車檢查查*檢查查舊件/輪胎/引擎室*聯(lián)絡(luò)絡(luò)顧客取車車61交車:*引導(dǎo)顧客確確認(rèn)(成果展示)*展示車輛清清潔*說(shuō)明明維修項(xiàng)目目*展示示舊件,煙灰缸*說(shuō)明明其他事項(xiàng)項(xiàng)*其它它服務(wù)(增值服務(wù))62結(jié)帳送行:引導(dǎo)顧客到到結(jié)算臺(tái)收銀員問(wèn)候候顧客報(bào)費(fèi)用請(qǐng)顧客簽字字唱收交付顧客結(jié)結(jié)算單/發(fā)票/找零(注意禮節(jié))業(yè)務(wù)接待交交付顧客鑰鑰匙感謝顧客保持聯(lián)系送行9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:47:4302:47:4302:471/5/20232:47:43AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:47:4302:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:47:4402:47:4402:47Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:47:4402:47:44January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:47:44上午午02:47:441月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:47上午午1月-2302:47January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:47:4402:47:4405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:47:44上上午2:47上上午02:47:441月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:47:4402:47:4402:471/5/20232:47:44AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:47:4402:47Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:47:4402:47:4402:47Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:47:4402:47:44January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:47:44上上午02:47:441月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:47上午午1月-2302: