XXXX年度招商管理培訓(xùn)

2015區(qū)域招商技能培訓(xùn)一、招商基礎(chǔ)知識處方藥銷售模式醫(yī)院推廣招商代理仿OTC銷售商業(yè)分銷全國總代理會議營銷選擇模式依據(jù)產(chǎn)品本身特性宏觀市場狀況競爭對手情況企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

招商模式的優(yōu)點1、前期投入較少2、經(jīng)營風(fēng)險較小3、盡快進入市場4、迅速回籠資金5、充分利用代理商的資源招商模式的缺點1、

網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定2、

推廣深度淺3、

難樹立品牌4、

產(chǎn)品生命周期短5、代理商管理難度大6、企業(yè)后期利潤少

招商代理模式的分類和銷售價格1、淺度招商基本無支持、無特色產(chǎn)品8-20％

2、中度招商部分學(xué)術(shù)支持的特色產(chǎn)品20-35％3、深度招商

大廣告和學(xué)術(shù)支持的特色產(chǎn)品50％區(qū)域招商的一般程序

1、

區(qū)域市場調(diào)研2、

區(qū)域市場規(guī)劃3、

尋找代理商4、

篩選代理商5、洽談、簽約6、交款、發(fā)貨7、后繼服務(wù)培訓(xùn)、指導(dǎo)、支持、監(jiān)督二、徹底了解你的區(qū)域招商市場你必須要了解區(qū)域內(nèi)的每個城市的信息：環(huán)境、氣候、人文、民風(fēng)、經(jīng)濟、地理、……你先要了解——你還要調(diào)查查——1、當(dāng)?shù)蒯t(yī)醫(yī)療市場信信息包括：當(dāng)?shù)氐刂饕t(yī)院大小和和數(shù)目、門門診量、床床位數(shù)、用用藥水平、、銷售潛力力、預(yù)計占占整個區(qū)域域銷量的%2、高級專家情情況、醫(yī)學(xué)學(xué)會或藥學(xué)學(xué)會情況3、當(dāng)?shù)卮砩糖闆r況……你更要掌握握——1、競爭產(chǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氐匿N售、、推廣情況況2、醫(yī)生對對于競爭產(chǎn)產(chǎn)品使用情情況3、患者對對這些競爭爭產(chǎn)品的看看法……只有知道這這些，在與與意向代理理商談判時時，你才能能判斷他們們的能力大大小、講話話真假與否否，才能制制訂合理的的銷售指標(biāo)標(biāo)，才能協(xié)協(xié)助他們制制訂當(dāng)?shù)劁N銷售策略和和計劃。三、好好地地規(guī)劃你的區(qū)域招招商市場首先要做定性規(guī)劃——和區(qū)域內(nèi)競競爭對手比比，我們有有哪些優(yōu)勢勢和不足？？你計劃選擇擇什么樣的的代理商？？代理理商商會會提提出出哪哪些些反反對對意意見見？？你打打算算如如何何說說服服這這些些代代理理商商？？………你對對區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)每每個個城城市市有有什什么么樣樣的的銷銷售售預(yù)預(yù)期期？？你計計劃劃在在每每個個城城市市安安排排幾幾個個代代理理商商？？你計計劃劃給給每每個個代代理理商商多多少少指指標(biāo)標(biāo)？？你對對如如何何這這些些城城市市輕輕重重緩緩急急進進行行排排序序？？你如如何何規(guī)規(guī)劃劃你你的的招招商商進進度度的的？？………其次次要要做做定量量規(guī)規(guī)劃劃———只有有做做這這些些定定性性定定量量的的規(guī)規(guī)劃劃，，你才才能能做做到到有有的的放放矢矢，，胸胸有有成成竹竹，，著眼眼于于整整體體和和全全局局，，而而不不至至于于沉沉迷迷于局局部部。。四、、如如何何盡盡快快找找到到代代理理商商？？尋找找代代理理商商的的途途徑徑尋找找代代理理商商的的途途徑徑至至少少有有5個個:廣告告吸吸引引商業(yè)業(yè)公公司司或或藥藥劑劑科科介介紹紹同行行、、朋朋友友介介紹紹醫(yī)生生介介紹紹套取取競競爭爭廠廠家家代代理理商商資資料料最高高效效的的尋尋找找途途徑徑根據(jù)據(jù)我我個個人人以以及及很很多多同同行行的的成成功功經(jīng)經(jīng)驗驗，，感感覺覺最最高高效效的的方方法法是是商商業(yè)業(yè)公公司司或或藥藥劑劑科科介介紹紹。。各各地地商商業(yè)業(yè)公公司司和和大大醫(yī)醫(yī)院院藥藥劑劑科科是是最最清清楚楚當(dāng)當(dāng)?shù)氐啬哪男┬┤巳舜砝砟哪男┬┢菲贩N種，，做做哪哪些些醫(yī)醫(yī)院院，，做做的的如如何何的的，，介介紹紹起起來來很很準(zhǔn)準(zhǔn)。。而且且現(xiàn)現(xiàn)在在商商業(yè)業(yè)公公司司日日子子也也不不太太好好過過，，他他們們也也樂樂意意介介紹紹好好品品種種給給代代理理商商，，以以便便從從他他們們那那里里走走貨貨好好多多賺賺些些錢錢。。我建建議議大大家家一一定定要要主主動動出出擊擊，，到到各各地地商商業(yè)業(yè)公公司司銷銷售售部部門門（（尤尤其其是是新新特特藥藥））或或者者醫(yī)醫(yī)院院藥藥劑劑科科去去，，一一家家一一家家上上門門，，散散發(fā)發(fā)資資料料、、介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品，，一一家家一一家家地地說說服服他他們們，，使使他他們們盡盡快快幫幫我我們們介介紹紹客客戶戶。。主動動出出擊擊五、、如如何何篩選選代理理商商？？第一一步步：：粗粗選選填寫寫《《區(qū)區(qū)域域代代理理申申請請表表》》，，收收集集相相關(guān)關(guān)資資質(zhì)質(zhì)證證明明，，然然后后據(jù)據(jù)此此做做側(cè)側(cè)面面了了解解，，以以判判斷斷其其填填寫寫內(nèi)內(nèi)容容的的真真實實性性；；同同時時務(wù)務(wù)必必將將《《區(qū)區(qū)域域代代理理申申請請表表》》和和相相關(guān)關(guān)資資質(zhì)質(zhì)證證明明傳傳真真至至總總部部，，讓讓總總部部提提供供參參考考意意見見后后，，確確定定少少數(shù)數(shù)候候選選對對象象。。第二二步步：：細細選選讓這這些些候候選選對對象象提提供供其其代代理理區(qū)區(qū)域域的的營營銷銷計計劃劃（（內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院、、開開發(fā)發(fā)進進度度、、銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解、、銷銷售售進進度度、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐劁N銷售售策策略略、、推推廣廣會會議議計計劃劃、、資資金金預(yù)預(yù)算算等等）），，根根據(jù)據(jù)其其計計劃劃，，結(jié)結(jié)合合其其其其他他各各項項條條件件以以打打分分的的方方法法再再做做細細選選，，最最終終確確定定招招商商對對象象。。篩選步驟驟A、擁有固定定的醫(yī)院院銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；B、有足夠的的資金C、有一定的的學(xué)術(shù)推推廣能力力D、有足夠的的推廣隊隊伍人數(shù)數(shù)E、有過藥品品代理的的經(jīng)驗F、認同我們們的公司司理念G、最關(guān)鍵的的是要去去開發(fā)醫(yī)醫(yī)院市場場，而不不是去做做販子倒倒賣我們們的產(chǎn)品品理想代理理商的基基本條件件全面了解解有意向向的代理理商“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”，你你必須對對前來洽洽談的代代理商有有全面了了解。了了解得多多一份，，你的成成功幾率率就大一一份。按照上述述基本條條件去詢詢問、考考察代理理商，可可以保證證你有80%左左右的把把握做出出正確選選擇，這這就是為為什么要要求一定定要認真真填寫《《區(qū)域代代理申請請表》的的緣故。。挑選代理理商一定定要重整整體輕個個別！必必須要按按照你的的規(guī)劃、、在保證證完成整整個區(qū)域域指標(biāo)的的情況下下去考慮慮代理商商組合；；千萬不不要為了了個別代代理商而而影響了了你整個個區(qū)域的的銷售。。要盡可能能的降低低代理商商總數(shù)量量。同樣樣的市場場，代理理商數(shù)目目越少，，我們就就越能夠夠節(jié)省精精力，代代理商之之間的扯扯皮也越越少。按照區(qū)域域規(guī)劃去去篩選代代理商避免挑走走肥肉、、丟下骨骨頭往往我們們會遇到到這樣情情況：某某個代理理商人品品、態(tài)度度、推廣廣能力和和經(jīng)驗等等都過得得去，但但他要求求挑選分分散在幾幾個地方方的幾個個大醫(yī)院院。我們們原則上上應(yīng)該不不同意，，因為他他挑走了了這幾個個地區(qū)的的好醫(yī)院院，剩下下來的差差醫(yī)院怎怎么辦？？所以令令可在這這些地區(qū)區(qū)每個地地區(qū)找一一個好差差醫(yī)院都都可以做做的代理理商，也也不要讓讓那個人人挑走肥肥肉剩下下骨頭。。慎重對待待做省總總代理的的要求有些代理理商這么么大口氣氣的真正正目的是是為了打打聽你的的底價以以便于將將來討價價還價。。很少有代代理商能能真正完完全覆蓋蓋全省。。所以你你必須明明確告訴訴他：做做省級代代理可以以，但必必須他有有足夠的的資金、、人力、、客戶資資源覆蓋蓋全省50%以以上城市市，而且且必須全全力配合合我們才才行。否否則，口口氣再大大也只能能做他拿拿手的局局部市場場。而且最好好在他所所能覆蓋蓋的城市市以外的的其他地地方，最最好也由由我們自自己去招招商，不不能讓他他去做二二道販子子。大代理商商未必是是最合適適的代理商太太大往往往品種很很多，精精力分散散，難以以盡全力力做我們們的品種種，往往往到一定定時候量量就上不不去，還還容易形形成尾大大不掉的的問題，，動不動動就向你你提要求求，讓你你殺他不不成，留留著又難難受；而一些中中等代理理商，有有了一定定的資金金、隊伍伍、推廣廣能力和和經(jīng)驗，，但手頭頭沒有我我們這樣樣好的品品種，其其態(tài)度就就會十分分積極，，而且十十分愿意意和我們們配合，，反倒能能使我們們的產(chǎn)品品銷售達達到峰值值。1、經(jīng)濟濟發(fā)達省省份最好好找地級級市代理理，不發(fā)發(fā)達省份份最好找找一個到到少數(shù)幾幾個代理理2、嚴格限定定各代理理商的銷銷售區(qū)域域其他注意意事項六、如何何迅速說服服代理商？？說服的方方法1、擺事事實2、講道道理3、列數(shù)數(shù)字4、畫圖圖表5、打比比方……只有利益益才能真真正打動動代理商商與醫(yī)生先先看中產(chǎn)產(chǎn)品療效效的基礎(chǔ)礎(chǔ)上再看看重經(jīng)濟濟利益不不同，代代理商首首先是商商人（不不管他們們前做沒沒做過醫(yī)醫(yī)生或大大公司銷銷售），，他們首首先看重重的是經(jīng)經(jīng)濟利益益！所以，你你要說服服他就用用經(jīng)濟語語言遠比比醫(yī)學(xué)語語言要管管用。例例如，你你告訴他他這個產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)醫(yī)學(xué)上怎怎么、怎怎么好，，不如告告訴他，，這個產(chǎn)產(chǎn)品因為為什么、、什么而而能使他他多賺多多少錢！！1利潤空間間大2市市場獨占占性強獨家品種種，競爭爭力強的的品種3品品種特特性4廠家正規(guī)規(guī)有實力力5產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量（是否否為GMP））6是否醫(yī)保保7目前市場場熱度代理商關(guān)關(guān)心的利利益問題題8產(chǎn)品包裝裝包裝易運運輸9市場保護護政策10市場支持持政策包括送發(fā)發(fā)貨及時時，各種種資料、、會議、、專家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，整體市場場策略，，人員培訓(xùn)訓(xùn)、廣告宣傳傳等11售后服務(wù)務(wù)包括退換換貨政策策、及時時返利、、信息共共享等代理商關(guān)關(guān)心的利利益問題題七、常見招商商談判技技巧1、拖延戰(zhàn)術(shù)術(shù)拖到成人人注意力力集中時時間的deadline（一般不不超過過一小小時））2、、車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)3、、矛盾戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)俗稱：：紅臉臉、白白臉4、、迷惑戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)利用各各種數(shù)數(shù)字、、復(fù)雜雜條文文擾亂亂對方方視線線5、、長遠利利益換換眼前前利益益……常見招招商談?wù)勁袘?zhàn)戰(zhàn)術(shù)代理商商的心心態(tài)一一般是是：在在開始始搶代代理權(quán)權(quán)時往往往要要夸大大自己己的實實力、、能力力和覆覆蓋范范圍，，到看看到具具體銷銷售政政策并并和你你談指指標(biāo)時時又討討價還還價，，故意意壓縮縮醫(yī)院院的預(yù)預(yù)期銷銷量。。所以以，你你必須須和他他就代代理區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院一一家、、一家家地分分析，，只有有這樣樣才能能保證證最終終指標(biāo)標(biāo)可行行又對對他有有適當(dāng)當(dāng)壓力力。否否則，，指標(biāo)標(biāo)太低低他不不盡力力，指指標(biāo)太太高他他又完完不成成打擊擊積極極性。。談判要要精確確到每每個目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院八、區(qū)域招招商的的時間間管理理列出所所有要要辦的的事情情把他們們按輕輕重緩緩急排排序把最好好的時時間段段留給給最緊緊急最重要要的事事預(yù)留備備用時時間時間管管理的的基本本方法法A、先將區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)個城城市，，按照照市場場潛力力劃分分等級級；例如以以西北北為例例，可可以分分為：：一類市市場，，西安安、蘭蘭州、、烏魯魯木齊齊、克克拉瑪瑪依二類市市場，，銀川川、漢漢中、、寶雞雞、天天水………三類市市場：：西寧寧、伊伊梨、、延安安、張張掖………四類市市場：：榆林林、吳吳川、、等其其他B、先著重重于一一類市市場代代理商商選擇擇，其其次再再考慮慮二類類、三三類，，掌握握好““二八八法則則”區(qū)域招招商的的工作作次序序九、后繼招招商服服務(wù)指導(dǎo)、、培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)代代理商商進行行市場場調(diào)研研指導(dǎo)代代理商商進行行營銷銷方案案規(guī)劃劃、指導(dǎo)代代理商商選擇擇目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院、提供產(chǎn)產(chǎn)品知知識培培訓(xùn)訓(xùn)……支持協(xié)助建建立專專家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、協(xié)調(diào)商商業(yè)單單位、、協(xié)助舉舉辦學(xué)學(xué)術(shù)推推廣會會、及時提提供各各類招招投標(biāo)標(biāo)資料料……1、監(jiān)監(jiān)控代代理商商的經(jīng)經(jīng)營資資質(zhì)和和經(jīng)營營狀況況的變變化2、監(jiān)監(jiān)控代代理商商的醫(yī)醫(yī)院開開發(fā)、、銷售售進度度3、監(jiān)控代代理商商的產(chǎn)產(chǎn)品進進、銷銷、存存狀況況4、幫助代代理商商及時時調(diào)整整銷售售策略略和政政策5、防止和和懲罰罰跨區(qū)區(qū)域竄竄貨6、防止和和懲罰罰壓價價銷售售7、監(jiān)控惡惡性競競爭行行為8、審審核、、辦理理代理理商退退/換換貨的的申請請監(jiān)督種豆得得豆，，種瓜瓜得瓜瓜！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:34:4400:34:4400:341/5/202312:34:44AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2300:34:4400:34Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:34:4400:34:4400:34Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2300:34:4400:34:44January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202312:34:44上上午午00:34:441月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:34上午1月-2300:34January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/50:34:4400:34:4405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:34:44上午午12:34上上午00:34:441月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:34:4400:34:4400:341/5/202312:34:44AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2300:34:4400:34Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:34:4400:34:4400:34Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:34:4400:34:44January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月202312:34:44上上午00:34:441月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月2312:34上上午1月-2300:34January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/50:34:4400:34:4405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:34:44上上午午12:34上上午午00: