XXXX易居置業(yè)顧問如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理

（華北區(qū)）案場經(jīng)理成功的決定因素練隊伍懂定價促成交會反饋1、練隊伍練隊伍找對人要練隊伍，先找到適合的人帶好人要練好隊伍，需要配合適當?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點高端項目：服務(wù)意識敬業(yè)精神親和力中、低端項目：氣勢技巧說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫找對人傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗選種子參與工作缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習慣?？幢憩F(xiàn)，選種子責任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習慣，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當指導(dǎo)和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進行修正性的指導(dǎo)動作。前期成果培養(yǎng)提升領(lǐng)導(dǎo)風格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風格特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應(yīng)該是個教練，每一位下屬70％的工作能力實際上是上司在工作當中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導(dǎo)下屬的行為。教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風格。領(lǐng)導(dǎo)風格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風格領(lǐng)導(dǎo)者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關(guān)費用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。

什么么樣樣的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決決定定了了帶帶出出什什么么樣樣的的下下屬屬首先先，，做做為為案案場場經(jīng)經(jīng)理理，，我我必必須須是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的能夠夠引引導(dǎo)導(dǎo)隊隊員員向向自自己己看看齊齊的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者才才是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的案場場經(jīng)經(jīng)理理是是什什么么？？不遲遲到到，，不不早早退退…嚴格格遵遵守守案案場場各各項項管管理理制制度度…如遇遇請請假假，，事事實實填填寫寫假假條條……………我的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是是我我的的榜榜樣樣，，我我也也要要成成為為這這樣樣的的人人??！設(shè)置置積積極極的的團團隊隊獎獎勵勵政政策策讓榮榮譽譽感感、、集集體體感感成成為為大大家家努努力力的的動動力力，，我我們們不不是是一一個個人人孤孤軍軍奮奮戰(zhàn)戰(zhàn)??！沒有有誰誰是是天天生生的的人人才才；；人才才是是需需要要培培養(yǎng)養(yǎng)的的。。沒有有笨笨徒徒弟弟，，只只有有沒沒有有方方法法的的師師傅傅。。運用用標標準準化化訓(xùn)訓(xùn)練練人人標準準化化的的目目標標：：只要要一一進進入入案案場場，，就就讓讓每每個個同同行行、、甲甲方方、、客客戶戶感感受受到到差差別別和和不不同同。。不不是是服服裝裝，，不不是是胸胸牌牌，，而而是是每每個個人人的的精精神神，，音音、、容容、、笑笑、、貌貌，，舉舉手手投投足足。。就就是是有有一一種種無無形形的的，，不不同同于于一一般般案案場場的的內(nèi)內(nèi)在在的的專專業(yè)業(yè)、、可可信信、、親親切切、、自自然然。。這這就就如如同同五五星星級級酒酒店店與與三三星星級級酒酒店店絕絕非非只只是是硬硬件件方方面面的的差差異異，，而而是是服服務(wù)務(wù)標標準準的的差差異異。。標準準化化統(tǒng)統(tǒng)一一各各崗崗位位日日、、周周、、月月及及重重要要節(jié)節(jié)點點必必做做動動作作，，標標準準化化工工作作要要求求。。規(guī)范范化化制制定定銷銷售售服服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)范范，，保保證證現(xiàn)現(xiàn)場場接接待待標標準準統(tǒng)統(tǒng)一一和和規(guī)規(guī)范范動動作作；；專業(yè)業(yè)化化增增加加專專業(yè)業(yè)化化的的訓(xùn)訓(xùn)練練，，提提高高項項目目團團隊隊專專業(yè)業(yè)能能級級運用用系系統(tǒng)統(tǒng)化化進進行行帶帶教教、、培培訓(xùn)訓(xùn)人人入職職三三階階段段帶帶教教在職職月月基基礎(chǔ)礎(chǔ)培培訓(xùn)訓(xùn)在職職月月提提高高培培訓(xùn)訓(xùn)公司司平平臺臺提提高高培培訓(xùn)訓(xùn)外部部資資源源培培訓(xùn)訓(xùn)平日日案案場場對對抗抗演演練練運用用團團隊隊榮榮譽譽感感管管理理人人樹立立共共同同的的目目標標——成成為為優(yōu)優(yōu)秀秀案案場場樹立立共共同同的的目目標標——成成為為優(yōu)優(yōu)秀秀案案場場“敢敢想想””Diagram2Diagram2“思思考考””“執(zhí)執(zhí)行行””我們們的的案案場場要成成為為優(yōu)秀秀案案場場??！我們們的的案案場場如何何能能成成為為優(yōu)秀秀案案場場？？為了了勇勇奪奪優(yōu)優(yōu)秀秀案案場場————我我們們必須須這這么么做做！細節(jié)節(jié)決決定定成成敗敗這也也許許是是一一個個吹吹毛毛求求疵疵的的過過程程，，但但是是要要讓讓你你的的團團隊隊明明白白，，要要想想做做到到卓越越，就就必必須須100%，，否否則則你你永永遠遠最最多多只只是是優(yōu)優(yōu)秀秀。。專案案經(jīng)經(jīng)理理的的上上班班的的時時間間決決定定案案場場團團隊隊的的考考勤勤情情況況…專案案經(jīng)經(jīng)理理對對客客戶戶資資源源的的重重視視度度決決定定了了業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對對客客戶戶的的重重視視度度…專案案經(jīng)經(jīng)理理的的精精神神狀狀態(tài)態(tài)直直接接影影響響業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的工工作作情情緒緒…專案案經(jīng)經(jīng)理理上上班班做做什什么么業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員上上班班就就做做什什么么…序項目工作要求1晨會準備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準備。2銷售準備晨會結(jié)束后5分鐘內(nèi)按《排班表》到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會后30分鐘內(nèi)查看前天《會議紀要》、《來訪來電登記表》、《認購記錄》，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負責開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點前電話及短信提醒當日辦理手續(xù)客戶，下午6點前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺銷控，了解項目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內(nèi)補做此項工作。8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在《來電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時內(nèi)補錄電話號碼。9來訪登記客戶接待完畢需在《來訪登記表》上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《見客筆記》，特殊情況半小時內(nèi)補錄，或下班前半小時內(nèi)補全。11成交登記客戶辦理完畢認購手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《成交客戶登記表》，并半小時內(nèi)交付后臺，作為銷售分析重要依據(jù)。12平臺錄入有條件的案場接待客戶同時應(yīng)在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內(nèi)補全。13銷售日志晚會前10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當日接待信息，并做好晚會準備工作。14短信回訪接聽來電后，將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機，邀約客戶到訪了解項目。例：“您好，我是xx項目的置業(yè)顧問xxx，很高興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場看房，我們項目的地址是：XXX，到訪時請?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機號碼是XXX”首次接訪客戶，除做好《客戶登記》和《見客筆記》外，當日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶，表達愿意再次服務(wù)的意愿，及邀請客戶再次到訪?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務(wù)，如需對項目進一步了解，請隨時撥打我的電話：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時到現(xiàn)場看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯?？蛻舫山缓?，當日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向。“X先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，祝賀你成功認購XX號房，成為XX項目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問”15節(jié)日問候如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。16規(guī)范提醒嚴格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴格執(zhí)行。銷售售人人員員日日工工作作分分解解案場場經(jīng)經(jīng)理理日日工工作作分分解解日工作序號項目工作要求1晨會準備提前10分鐘到場，進行晨會內(nèi)容準備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項工作安排等）。2案場早巡視晨會結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當，各銷售崗位是否做好銷售準備。晨會結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當日晨會會議紀要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當日會議紀要。3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當日有無新的問題出現(xiàn)，及對應(yīng)各項補救和解決措施。4銷控查詢晨會結(jié)束后一小時內(nèi)查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準確性。5案場巡視上午10點、下午5：30點巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當日和次日需辦理手續(xù)的客戶。上午11點、下午4點檢查和督促客戶回訪工作。6行業(yè)動態(tài)下午1點-2點上網(wǎng)了解當日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)。7日短信和銷售日報營業(yè)結(jié)束后臺統(tǒng)計完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺核對銷售信息，確認無誤后方可發(fā)放日短信報。根據(jù)后臺提供數(shù)據(jù)，制作《銷售日報》，報送各相關(guān)單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求執(zhí)行。10節(jié)日問候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。案場場經(jīng)經(jīng)理理周周工工作作分分解解周工作序號項目工作要求1周會準備周日下午5點前做好周例會會議內(nèi)容準備，組織案場銷售周例會（或根據(jù)各項目自定時間）。2周報制作周日中午前做好當周周報（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營業(yè)后填入當日數(shù)據(jù)，完成《銷售周報》。3周報報送周一早9點前報送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會按規(guī)定時間參加項目組和甲方周例會，及時反饋項目信息，同時了解本周工作安排。5輪序更新周日例會時公布上周排名，并更新《客戶輪序接待表》；周一開始按新輪序執(zhí)行。6報媒發(fā)布周一、周四向項目總監(jiān)了解三日內(nèi)報廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行。7銷售培訓(xùn)周二進行項目培訓(xùn)，內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整、銷售活動口徑、專業(yè)知識、或銷售技巧等。8物料統(tǒng)計周三進行銷售物料的統(tǒng)計和申領(lǐng)（戶型單張、樓書、折頁、海報等），掌握物料發(fā)放速度，當銷售物料不足兩周用量時，及時申報加印。9市場調(diào)研周五安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作，了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態(tài)。10工地拍照周六進行工地現(xiàn)場拍照，為周報表中工程進度反饋做準備。案場場經(jīng)經(jīng)理理月月工工作作分分解解月工作序號項目工作事項1排班安排每月1日進行休假和案場人員排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整每月1日準確填入《推量表》準確銷售數(shù)據(jù)，并報運營部。3銷售月報每月1-3日制作，并于3日前報送《銷售月報》文件。4成銷確認每月5日前負責與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。5傭金制表每月10日依據(jù)項目《傭金發(fā)放管理辦法》，負責制作《案場傭金發(fā)放表》，并與運營、人事、財務(wù)等相關(guān)部門核對。6督促打款每月15日前負責協(xié)助公司財務(wù)辦理甲方打款工作7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報下月銷售辦公用品8費用預(yù)算每月20日前報送下月案場各項費用預(yù)算9考勤表每月25日負責報送案場《考勤表》10費用報銷每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項報銷工作案場場經(jīng)經(jīng)理理其其他他時時點點工工作作分分解解其他時點序號項目工作事項1平臺開戶進場銷售前，需完成項目導(dǎo)入模板，把《項目人員設(shè)置清單》《項目導(dǎo)價模板》、《項目初始信息登記表》等相關(guān)文件報運營部開戶。2平臺更新銷售過程中有推量、價格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時報運營部更新，并進行銷售平臺相關(guān)資料的更新。3銷售準備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準備工作。4網(wǎng)簽準備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺的錄入準備等工作。5考核上崗各類培訓(xùn)與考核上崗工作6重大銷售活動遇到重大銷售活動，應(yīng)提前進行人員安排、說辭準備、銷售政策培訓(xùn)7節(jié)假日安排節(jié)假日期間安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作8日常培訓(xùn)新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。9人才儲備積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重點培養(yǎng)。10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹立成本意識。2、、懂懂定定價價定價價環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的內(nèi)內(nèi)容容：：定價價策策略略均價價制制定定價格策略價格走勢定價方法制定單價定價策略定價策略是根據(jù)預(yù)計的的銷售目標，，在一定的時時間段內(nèi)，通通過各種價格格的組合方式式為開發(fā)商獲獲取最大利潤潤的策略，它它需要考慮到到前期市場價格格分析、開盤盤、續(xù)銷期間間的價格變化化、清盤價等情況。這三種因素在在項目最終定定價中所起的的作用是不一一樣的，市場供求總量量與競爭對手手的價格只是是參考，而成本與客戶戶則是決定價價格策略的根根本因素。在價格制定前前通常先考慮慮三個因素：成本—土土地使用費、、公共設(shè)施配配套費、建筑筑材料、人工工費以及相關(guān)關(guān)稅收、費用用的總和等；；客戶—目標標客戶能夠接接受何種價格格。競爭環(huán)境——市場供求總總量、直接和和間接競爭的的對手們價格格情況。常用定價法則則成本導(dǎo)向定價價法則客戶導(dǎo)向定價價法則成本導(dǎo)向定價價法則“成本定價策策略”的程序序是：計算出項目總總成本→了解解市場的情況況→加上預(yù)期期利潤→得出本項目均均價“成本定價策策略”的特點點是：簡便、易于計計算控制成本即控控制價格“成本定價策策略”的問題題是：價格容易脫離離市場容易出現(xiàn)過高高或過低的情情況在市場激烈運運行的情況下下，較難運用用客戶導(dǎo)向定價價法則“客戶定價策策略”的程序序是：了解市場情況況→了解上市市周期的客戶戶接受情況→→反核算成本本利潤比→得出本項項目均價價“客戶定定價策略略”的特特點是：：貼近市場場客觀反映映客戶的的接受能能力低成本項項目往往往喜于采采用“客戶定定價策略略”的問問題是：：價格容易易造成低低利潤的的假象容易出現(xiàn)現(xiàn)搶購，，錯失提提價時機機為什么我我們的定定價總是是低于開開發(fā)商對對價格的的預(yù)估？？價格策略略高開低走走，還是是低開高高走？不管你用什么么定價策略定定完了價，價價格的工作僅僅僅才開始，，選擇整個項項目從開盤——續(xù)銷—尾盤盤的價格策略略對于整體價價格的影響是是非常巨大的的低價入市，獲獲得先機，逐逐步攀高，拉拉高收盤？高價入市，確確立地位，逐逐步調(diào)整，促促銷收盤？低價入市，低低開高走優(yōu)勢是在短期期內(nèi)為獲得較較大的市場占占有率，“低低開高走、步步步高升”恐恐怕是樓盤最最理想的價格格走勢，操作作難點在于提提價幅度的控控制以及提價價節(jié)奏的掌握握。超級大盤、遠遠郊大盤利潤可以慢慢慢積累，隨著著土地價值的的累積，可能能會超過銷售售所貢獻的價價值白熱化競爭的的區(qū)域，市場場供應(yīng)量巨大大在這里是玩你你死我亡的刺刺刀肉搏戰(zhàn)，，搶占市場份份額，先出貨貨，先套現(xiàn)的的是王道無概念、無亮亮點、無特色色（三無產(chǎn)品品）產(chǎn)品沒有附加加值，要定的的高是不可能能的了。只有有指望客戶盲盲目進場，沖沖個人氣，順順勢而為價格策略低價入市，低低開高走好處：（1）便宜的的當然聚人氣氣。（2）開盤時時的低價，不不代表永遠的的低價，調(diào)價價的權(quán)利是在在發(fā)展商手里里的（3）資金回回籠迅速（4）早期低低價進場的客客戶，受到升升值的鼓舞，，會充當耳語語傳播的主角角，幫助提升升口碑不利之處：（1）價格提提升的節(jié)奏難難控制（2）較低的的入市價格+瘋狂的成交交率=開發(fā)商商覺得賣虧了了（3）價格調(diào)調(diào)整階段，一一旦調(diào)整過度度，容易突然然滯銷（4）在區(qū)域域市場上留下下低價盤的名名聲，項目可可能很難引領(lǐng)領(lǐng)區(qū)域市場價價格價格策略高價入市，早早早定調(diào)特點是在短期期內(nèi)為項目在在區(qū)域市場中中定調(diào)用價格格說明品質(zhì)，，市場定位為為承受能力強強的高收入人人群，對樓盤盤有特定的要要求具有地標性、、景觀性、設(shè)設(shè)計性優(yōu)勢的的高檔樓盤；；具有政治、經(jīng)經(jīng)濟、文化背背景的樓盤；；產(chǎn)品綜合性能能較佳，附加加值較高；價格策略好處：較易獲取較大大的利潤，不不易造成利潤潤流失；易形成先聲奪奪人的氣勢，，給人以樓盤盤高品質(zhì)的印印象；由于高開低走走，價格是先先高后低，輔輔以折扣手段段，促銷時是是通過控制折折扣來控制成成交及價格；；不利之處：（1）價格高高，難以聚集集人氣，難以以形成“搶購購風”，有完完不成任務(wù)的的風險；（2）一旦開開始打折，對對于前期高價價購入的客戶戶是有負面的的作用的，容容易影響口碑碑高價入市，早早早定調(diào)價格策略實際上無論是是高開低走，，還是低開高高走，都不是是絕對的，都都應(yīng)在客戶需需求總的原則則下進行，銷銷售過程中的的價格變化是是很微妙的。。對變化的市場場有清醒的認認識，對樓盤有客觀觀的分析，對策略執(zhí)行有有細密周詳?shù)牡挠媱潱瑢r格與其他他營銷措施的的配合有充足足的準備，在營銷過程中中，不斷進行行價格策略的的修正，這樣才能完成成我們需要的的價格目標。。1、獲得項目目預(yù)測面積表表2、制定定價價策略，明確確項目均價3、確定價格格策略，明確確價格走勢4、進行項目目均價批次的的拆分，進行行演算5、確定銷售售策略&去化化策略6、確定定價價方法，制定定價目表7、確定付款款&優(yōu)惠方案案8、完成底、、表價表9、制作價格格提報文件，，完成價格確確定10、輸出打打印定價的常規(guī)程程序：定價方法的種種類：常用定價方法法：全面定價價法綜合考慮項目目的各種因素素對價格的影影響而制定的的價目特殊的定價方方法：統(tǒng)一價定價法法平面極端定價價法立面極端定價價法部分參數(shù)打分分定價法基價加成定價價法定價方法的選選擇：1、項目規(guī)模模如：項目規(guī)模模較大，因盡盡量選擇全面面定價法2、項目類型型如：項目類型型越復(fù)雜，因因盡量選擇全全面定價法(如小高層+多層，小高高層+高層)3、產(chǎn)品特點點如：獨立別墅墅會采用部分分系數(shù)定價法法等4、銷售策略略如：為達到短短期目標而選選擇不同的定定價方法如何選擇定價價方法通過對項目六要素的綜合考量擬擬定價格：全面定價法：：六要素全面定價法對對于項目而言言，價格的漏漏洞相對較少少，輔以通過過手工微調(diào)的的方法，修補補明顯的價格格漏洞，以使使整體價格能能夠從點和面面上均達到一一定的合理性性位置朝向樓層房型面積景觀由于不是每個個產(chǎn)品都具備備顯著的六要要素，或六要要素中有些因因素對于產(chǎn)品品價格的影響響幅度很小，，所以可以選選取個別要素素進行考量：：片面定價法：：獨棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務(wù)于產(chǎn)品屬屬性服務(wù)于銷售策策略希望打開缺口口樓層一口價房型一口價3、促成交客戶組織——有客客戶讓你促進進現(xiàn)場組織——有氛氛圍讓你促進進執(zhí)行提升——續(xù)銷銷期內(nèi)的成交交促進促進成交需要要客戶量促進成交需要要成交氛圍促進成交需要要堅實的執(zhí)行行力客戶組織每個項目經(jīng)理理的核心目標標？項目開盤成功功項目銷售成功功火爆營銷紅盤排隊搶購目標和結(jié)果的橋梁？客戶組織開盤前，需要要進行有計劃劃的客戶組織織明確銷售目標標測算需求來訪訪量設(shè)定回籠節(jié)點點進行客戶篩選選擬定媒體覆蓋蓋計劃測算需求來訪訪量：依據(jù)項目所在的區(qū)區(qū)域客戶構(gòu)成的特特征客戶的消費習習慣歷史的成交數(shù)數(shù)據(jù)項目的特征如：鬧市區(qū)，，市郊，郊區(qū)區(qū)，商業(yè)成熟熟區(qū)域，欠發(fā)發(fā)達地區(qū)。。。。如：聯(lián)排、小小高層、多層層。。。如：區(qū)域客戶戶，外區(qū)域客客戶，外地客客戶，投資客客戶。。。如：多次置業(yè)業(yè)，熟悉購房房，首次置業(yè)業(yè)。。。如：地域、區(qū)區(qū)域同類樓盤盤來人、來電電、成交等比比例值測算需求來訪訪量：測算根據(jù)前頁所述述，修正數(shù)值值如：來電轉(zhuǎn)來人率率：來電1.6：：來人1來人轉(zhuǎn)認籌率率：來人2：認籌籌1認籌轉(zhuǎn)大定率率：認籌1.4：：大定1銷售目標200套CABC280認籌量量280套B560來人560組A1400來電電例：560來人1400來電電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶例：擬定媒體覆蓋蓋計劃縱向和橫向的的結(jié)合：垂直象限代表表數(shù)量（成果果）水平象限代表表時間跨度數(shù)量時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源報紙紅色代表來電電線灰色代表來人人線設(shè)計客戶回籠籠的節(jié)點：客戶轉(zhuǎn)換的比比例值，并不不是任其自然然發(fā)生的。要控制值在一一個恒定的區(qū)區(qū)間內(nèi)發(fā)展，，需要進行相相關(guān)的業(yè)務(wù)動動作的跟進。?？梢晕ㄎ宜糜玫目蛻艋鼗\籠手段：樣板房公開售樓處落成項目出地面4層單體、整體模模型項目資料、cf片vip登記。。。。。。。進行客戶篩選選：靈活運用報價價進行客戶篩篩選：通過報總價范范圍圈定客戶戶通過報周邊（（區(qū)域）價格格試探客戶通過報單價（（均價）范圍圍排摸客戶通過報單一價價格區(qū)間篩選選客戶開盤組織是對對開盤當日的的銷售進行進進行計劃及組組織：開盤組織靈活運用賣場場空間合理組織開盤盤流程設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)節(jié)學會運用“群群眾”斗“群群眾”的方法法開盤選房的流流程常規(guī)分為為：外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶學會運用“群群眾”斗“群群眾”的方法法在開盤過程中中，銷售已經(jīng)經(jīng)站在較強勢勢的地位。如如果手段運用用不熟或不當當，容易引起起客戶的激勵勵反抗。所以開盤環(huán)節(jié)節(jié)，銷售應(yīng)該該給客戶的感感覺是完成例例行工作，而而用過引導(dǎo)客客戶的方法，，讓客戶與客客戶間形成牽牽制作用。如：開盤組織織排隊，一定定有客戶提出出疑問。銷售的任何答答復(fù)都會讓客客戶覺得反感感學會讓客戶幫幫你說話，讓讓大部分人幫幫你解決小部部分人12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型水水牌總平圖停車牌7地下停車場指指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客處處電瓶車泊客處處電瓶車泊客處處電瓶車泊客處處外場維護停車1停車2停車3停車4停車5客戶動線外場停車區(qū)域域電瓶車接送客客戶至大堂1F1F大堂客戶戶禮儀接待確認客戶身份份（新老）引導(dǎo)客戶至二二樓二樓接待客戶戶進行模型講講解、樣板房房參觀及預(yù)約約登記客戶經(jīng)理陪同同或發(fā)放即時時貼和參觀須須知進行樣板板房參觀付籌客戶告知知參觀后前往往相應(yīng)選房區(qū)區(qū)（8月4日日－BF）（（8月5日～～8月7日、、8月8日－－2F）未付籌客戶告告知參觀后前前往2F咨詢詢開盤組織案例例-浦東星河河灣(上海)1F:接待引引導(dǎo)區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)電梯B1封閉閉1~2F運行行大堂電話接聽客戶迎接往BF樓梯設(shè)設(shè)檢查崗（已已付登記金客客戶）8月4日已付付登記金客戶戶前往BF等等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付付登記金客戶戶前往2F等等候區(qū)2F:接待講講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記記（水吧）·資料發(fā)放&登登記統(tǒng)籌指揮部財務(wù)室·8月8日新增增客戶收籌·簽約收款尚未完工開放放應(yīng)急處理&簽簽約區(qū)（突發(fā)事件解解決）第二、三批客客戶等候區(qū)25人/間，，約100人人，約30~40組51～80號號認購等候區(qū)2認購等候區(qū)3認購等候區(qū)481～150號151～210號叫號預(yù)備區(qū)16～22號號叫號等候區(qū)210～15號號銷控板銷控臺選房區(qū)9桌叫號等候區(qū)11~9號思考區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)認購等候區(qū)（（第一批）用餐區(qū)BF:認購選選房區(qū)認購等候區(qū)123～50號號茶歇區(qū)填寫區(qū)資料預(yù)案：如8月8日認認購客戶過多多，則在用餐餐區(qū)撤餐后休休息等候地點總負責人功能區(qū)域負責人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導(dǎo)保安22BF整層維護秩序朱青玲（銷）

紅纓隊3客戶登記、引導(dǎo)認購等候區(qū)1（23~50號）于晴（銷）

紅纓隊2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間：9:00～20:00）叫號預(yù)備區(qū)（16~22號）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財務(wù)區(qū)

財務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星河河灣酒店B1層認購選房房區(qū)人員分工工及安排關(guān)于開盤前的的客戶落位為什么要重視視客戶落位？？客戶落位是為為了幫助項目目平衡去化。。加入價格測試試的落位可以以幫助修正面面市價格準確的客戶落落位對于開盤盤銷售引導(dǎo)及及開盤銷量預(yù)預(yù)估作用重大大關(guān)于開盤前的的客戶落位如何來做客戶戶落位？不同區(qū)間由于于信息釋放不不同所以，所所獲得的落位位意義不同開盤一房一價報價價單價段報價總價區(qū)間報價價意向金根據(jù)客戶的原原始意向進行行落位了解客戶在沒沒有價格干擾擾的情況下的的需求落點可根據(jù)落點分分布，對產(chǎn)品品的基準價格格進行調(diào)整關(guān)于開盤前的的客戶落位如何來做客戶戶落位？不同區(qū)間由于于信息釋放不不同所以，所所獲得的落位位意義不同開盤一房一價報價價單價段報價總價區(qū)間報價價意向金根據(jù)客戶的承承受能力進行行落位了解客戶客戶戶對項目的可可支付能力客戶可支付能能力的了解對對于落點轉(zhuǎn)換換的幫助較大大關(guān)于開盤前的的客戶落位如何來做客戶戶落位？不同區(qū)間由于于信息釋放不不同所以，所所獲得的落位位意義不同開盤一房一價報價價單價段報價價總價區(qū)間報報價意向金更為接近一一房一價的的單價段報報價可以開始運運用不同層層次及選擇擇抽樣的方方式進行更更準確的客客戶落位加強對于A類忠誠客客戶的價格格試探及落落位落位結(jié)果可可以輔助進進行最后的的價格調(diào)整整關(guān)于開盤前前的客戶落落位如何來做客客戶落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開盤一房一價報報價單價段報價價總價區(qū)間報報價意向金對部分種子子客戶或順順位靠前的的客戶進行行一房一價價落位確保項目火火爆的引線線，降低順順位靠前客客戶的流失失率對種子客戶戶進行落點點引導(dǎo)，模模擬開盤第第一階段的的銷控圖關(guān)于開盤前前的客戶落落位意向金落位位圖關(guān)于開盤前前的客戶落落位客戶落位的的工具及形形式：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價

總價

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價范023

陳025葉009

執(zhí)行提升緊盯轉(zhuǎn)換率率提升轉(zhuǎn)換率率是關(guān)鍵銷售額銷售套數(shù)套均價格來訪量轉(zhuǎn)換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣點(產(chǎn)品力)推廣設(shè)計促銷活動主動行銷樣板展示案場氛圍銷售員產(chǎn)品力按揭服務(wù)促銷活動其它產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品價格×××÷市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決提升轉(zhuǎn)換率率依靠的是是現(xiàn)場執(zhí)行行力的打造造優(yōu)秀的執(zhí)行行力修煉磨練操練自我要求，，修煉素質(zhì)質(zhì)越挫越勇，，磨練意志志每日每時，，操練技能能轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人人來人轉(zhuǎn)成銷銷操練是培養(yǎng)養(yǎng)專業(yè)技能能的基礎(chǔ)，，是唯一方方法，不能能有半點投投機取巧操練——是是實現(xiàn)專業(yè)業(yè)執(zhí)行力的的必由之路路晨會梳理任務(wù)，，構(gòu)思一天天工作重點點現(xiàn)場銷售接接待珍惜每一個個客戶資源源，充分表表達對項目目的自信尋找重點突突破對象，，突破方式式成功將來人人轉(zhuǎn)換為成成銷即使不成功功，也要塑塑造口碑現(xiàn)場來電接接聽電話中充分分吸引來電電者，讓他他們“聽””了就想““看”成功將來電電轉(zhuǎn)換為來來人即使不成功功，也要塑塑造口碑行銷走出去，主主動找到客客戶，別人人坐等，我我們上門將傳播視作作播種，有有效積累客客戶，建立立人際溝通通晚會梳理客戶，，整理每日日積累資源源科學充實自自己的客戶戶儲備日常培訓(xùn)積極參與各各專業(yè)部門門的培訓(xùn)借助專業(yè)權(quán)權(quán)威，更好好的結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品、市場場知識說服服客戶模擬對抗現(xiàn)場模擬客客戶來訪各各種情況培養(yǎng)時刻應(yīng)應(yīng)對各類客客戶的能力力在案場的每每一天，認認真地去做做每一個銷銷售動作接待好每一一個客戶接聽好每一一個電話開好每一次次晨會晚會會做好每一次次對抗演練練……不厭其煩，，認真地重重復(fù)上千次次上萬次專業(yè)執(zhí)行力力提升依靠靠團隊共同同努力執(zhí)行力提升升項目總監(jiān)----結(jié)結(jié)果總負責責人專案經(jīng)理----案案場執(zhí)行管管理者層面一層面二層面三銷售員----案案場執(zhí)行者者專業(yè)執(zhí)行力力提升的重重點工作提高轉(zhuǎn)換率率來電轉(zhuǎn)來人人比例來電轉(zhuǎn)來人人來人轉(zhuǎn)成交交客戶梳理價格測試客戶落位開盤前客戶戶落位表客戶成交偏偏差率項目開盤前前項目開盤后后增加電話拜拜訪量項目督導(dǎo)團團隊由總部的專專業(yè)團隊組組織有效督督導(dǎo)提高案場來來電轉(zhuǎn)來人人比例管理制度總監(jiān)專案考核制度制定轉(zhuǎn)換率考核目標設(shè)定各案場來電轉(zhuǎn)來人目標比例將每周來電轉(zhuǎn)來人指標落實到人。項目排名后三位，進行情況說明，并提交整改意見每周定期將全部案場的轉(zhuǎn)化率排名進行公示公示案場來電轉(zhuǎn)來人轉(zhuǎn)化率排名每月作為考核指標定期考核專案經(jīng)理制定來電客戶跟蹤回訪制度，規(guī)定回訪頻率，回訪目標。并填制來電回訪跟蹤表，如實填寫，每天上交，專案批閱并檢查回訪執(zhí)行和效果。各案場來電回訪跟蹤表，對專案經(jīng)理批閱情況進行抽查。制作案場個人轉(zhuǎn)化率變化表案場來電轉(zhuǎn)換率排名表公示檢查每周不定期進行電話抽查每周來電轉(zhuǎn)來人情況公示、排名案場個人來電轉(zhuǎn)換率變化表檢查根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名和變化表，調(diào)整電話接聽輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會組織成功經(jīng)驗分享和案列研討，總結(jié)電話接聽技巧督導(dǎo)駐場，考核會議質(zhì)量提高案場來來人轉(zhuǎn)成交交比例管理制度總監(jiān)專案經(jīng)理考核制度將來人轉(zhuǎn)成交的比例落實到個人制定案場來人轉(zhuǎn)成交比例目標將來人轉(zhuǎn)成交比例落實到個人每周來人轉(zhuǎn)成交情況公示、排名根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名，調(diào)整人員輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。利用客戶級別，登記當天客戶基本信息開盤前對A類客戶進行逐個梳理每周對客戶級別卡進行批注客戶級別卡的定期抽查做好客戶分析：抗性分析、成交機會分析每周參加案場客戶分析、梳理工作專案經(jīng)理對每天的客戶情況進行梳理對客戶級別卡更新情況進行抽查對客戶回訪做好記錄對客戶級別判斷每天做好動態(tài)更新做好客戶梳理，每天做好客戶落位表的更新每周客戶落位表簽字確認至開盤前客戶落位情況進行動態(tài)更新開盤前客戶落位表與開盤客戶成交情況對比，偏差率作為考核依據(jù)提高案場來來人轉(zhuǎn)成交交比例內(nèi)容總監(jiān)專案考核晨晚會每周參加案場晨晚會，對于未能按制度召開晨晚會的案場進行通報及處罰。嚴格召開晨晚會，并填制會議紀要。（市場經(jīng)理每周至少參與一次）定期檢查案場會議紀要，對于缺失或執(zhí)行不力的對專案經(jīng)理進行處罰。周會項目總監(jiān)必須出席嚴格召開周會，并填制會議紀要。督導(dǎo)駐場參加周會，對會議質(zhì)量進行考核控場項目總監(jiān)進行不定期駐場指導(dǎo)嚴格執(zhí)行巡場制度，每日不少于5次，對銷售環(huán)節(jié)各個環(huán)節(jié)進行總結(jié)不定期檢查案場自檢表；督導(dǎo)駐場指導(dǎo)培訓(xùn)每周按排市場中心等部門培訓(xùn)市場動態(tài)及競品監(jiān)控；基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與提高類培訓(xùn)督導(dǎo)駐場培訓(xùn)參與考核客戶演練每周定期抽查案場員工客戶接待能力，對于未能達標的案場，對專案經(jīng)理進行相應(yīng)的處罰。每日安排客戶模擬演練，對每次演練進行點評，并填制演練情況表。每周安排模擬客戶考核，對演練效果進行考核。定期檢查客戶模擬演練情況表，以及模擬客戶演練考核情況。項目工作布布置——執(zhí)執(zhí)行計劃按按天按周排排定2008年年銷售目標銷售金額5000萬萬銷售套數(shù)16套預(yù)計轉(zhuǎn)換率率1：50儲客計劃800組負責人項目總監(jiān)客源組織計劃廣告安排（（100萬萬）：東方早報*2（12月第一、、三周）新民晚報*1（12月第二周周）新聞晨報*1（12月第一周周）租售情報（（12月））上海樓市（（12月））DM直郵（（7萬份））區(qū)域商業(yè)大大屏幕媒體體今日地產(chǎn)（（12月））現(xiàn)場包裝（（12月3日）引導(dǎo)系統(tǒng)（（11月30日）SP活動（（12月13日）區(qū)域覆蓋攔攔截（12個點）：：1、以青浦浦城區(qū)為中2、夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)；3、華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)；4、城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點：橋梓灣、凱特利、好美家負責責人人項目目總總監(jiān)監(jiān)聯(lián)動動負負責責人人聯(lián)動動（（15家家門門店店））1、、每每周周200組組客客戶戶輸輸送送；；2、、外外場場25人人小小組組攔攔截截、、守守點點；；執(zhí)行行計計劃劃人員員安安排排內(nèi)場場人人員員：：12人人人員員安安排排內(nèi)場場人人員員：：12人人外場場人人員員：：25人人培訓(xùn)訓(xùn)計計劃劃1、、銷銷售售講講義義；；2、、戶戶型型分分析析3、、競競品品同同質(zhì)質(zhì)戶戶型型分分析析；；4、、物物業(yè)業(yè)管管理理服服務(wù)務(wù)范范疇疇；；5、、開開發(fā)發(fā)公公司司背背景景…………1、、案案場場實實用用SP技技巧巧；；2、、投投資資回回報報分分析析；；3、、電電話話、、接接待待技技巧巧說說辭辭；；4、、逼逼定定技技巧巧；；5、、客客戶戶摸摸底底；；6、、電電話話回回訪訪技技巧巧…………負責責人人項目目總總監(jiān)監(jiān)案場場經(jīng)經(jīng)理理4、、會會反反饋饋反饋饋是是案案場場經(jīng)經(jīng)理理的的重重要要職職責責案場場經(jīng)經(jīng)理理是是第第一一線線的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人，，對對于于項項目目的的情情況況最最了了解解案場場經(jīng)經(jīng)理理是是接接觸觸客客戶戶的的，，對對于于客客戶戶的的情情況況最最了了解解案場場經(jīng)經(jīng)理理是是執(zhí)執(zhí)行行策策略略的的，，對對于于策策略略執(zhí)執(zhí)行行中中的的問問題題最最了了解解案場場經(jīng)經(jīng)理理每每天天和和開開發(fā)發(fā)商商接接觸觸，，對對于于合合作作企企業(yè)業(yè)的的動動向向最最了了解解如何何反反饋饋發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題尋找找原原因因給予予反反饋饋提供供建建議議如：：某某篇篇報報紙紙稿稿出出街街后后來來電電量量極極低低造成成來來電電量量低低的的原原因因，，如如：：主主打打標標語語，，電電話話太太小小等等第一一時時間間向向總總監(jiān)監(jiān)反反饋饋問問題題給出出解解決決方方案案的的建建議議如：：增增加加當當周周的的派派單單動動作作，，主主動動保保證證當當周周來來人人TheEnd9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:50:1623:50:1623:501/4/202311:50:16PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:50:1623:50Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:50:1623:50:1623:50Wednesday,January4,202313、乍見翻翻