XXXX飲料行業(yè)促銷報(bào)告

飲料行2010.10業(yè)促銷報(bào)告1導(dǎo)言

如今的飲料市場(chǎng)上，碳酸飲料、果汁飲料、含乳飲料、功能飲料、飲用水、茶飲料等名目繁多的各種飲料琳瑯滿目，讓人目不暇接，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。

飲料業(yè)是我國發(fā)展最快的行業(yè)之一，產(chǎn)值年均增長近20%。2009年飲料行業(yè)產(chǎn)量達(dá)到8086萬噸，同比增長24.

33%，是世界第二大飲料生產(chǎn)國。2高增長下的中國飲料行業(yè)

它呈現(xiàn)的是怎樣的特點(diǎn)呢？一、中國飲料行業(yè)促銷的市場(chǎng)背景首先，我們需要知道31、生產(chǎn)地域分布不平衡，東南沿海地區(qū)為主這表明，地域的消費(fèi)水平?jīng)Q定飲料的產(chǎn)量,無論飲料行業(yè)如何高速增長，東部地區(qū)依然是主產(chǎn)區(qū)

據(jù)統(tǒng)計(jì),全國各省市飲料總產(chǎn)量的排序依次為廣東、浙江、河南、山東、湖北和上海,六個(gè)省市總產(chǎn)量之和占全國總產(chǎn)量的52%以上。廣東、浙江等六省市52％全國其他地區(qū)48％4

2、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，飲料價(jià)格不斷下降。低價(jià)位、薄利潤成為行業(yè)特點(diǎn)。

有資料顯示，去年糖價(jià)上漲增加了飲料業(yè)的原料成本。此外PET和鋁材價(jià)格上漲，導(dǎo)致包裝成本上升。與此同時(shí)，在日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，飲料價(jià)格不斷下降。

今天的飲料早已進(jìn)入千家萬戶，成為日常生活用品。這種情況下，飲料不可能再向高檔產(chǎn)品發(fā)展，維持在低價(jià)位已是不能改變的事實(shí)。

利潤5

3、飲料行業(yè)進(jìn)入寡頭壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。碳酸飲料和茶飲料市場(chǎng)為幾個(gè)主要品牌所壟斷，而瓶裝水和果汁市場(chǎng)的壟斷性相對(duì)較低。兩強(qiáng)相爭(zhēng)

不管是在全球市場(chǎng)還是在中國市場(chǎng)，碳酸飲料市場(chǎng)一直是由可口可樂和百事可樂兩家共同壟斷著。

而目前，全國的包裝飲用水市場(chǎng)被娃哈哈、農(nóng)夫山泉、怡寶、景田等幾家壟斷著。這幾家企業(yè)在瓶裝水市場(chǎng)所占的份額超過了50％。逐鹿中原64、外籍品牌與本土品牌并重。

目前中國飲料市場(chǎng)的品牌，主要有“兩樂”為代表的國際品牌和以娃哈哈、匯源、椰樹等“中國十強(qiáng)”為代表的本土品牌。

“兩樂”及“十強(qiáng)”的飲料產(chǎn)量基本穩(wěn)定在中國飲料總量的60%左右，經(jīng)過多年發(fā)展，這些大品牌在市場(chǎng)中的主流地位基本確立。

7琳瑯滿目的飲料在人們生活中隨處可見，那么飲料銷售具有怎樣的特殊性？下面，讓我們?cè)诜治鲋幸徊讲綄ふ掖鸢浮?

1、飲料屬于快速消費(fèi)品，具有一次性購買量少，購買次數(shù)多，總體購買需求大的特點(diǎn)；

因此企業(yè)促銷的地點(diǎn)應(yīng)多設(shè)置在人流大、方便消費(fèi)者購買的步行街、小區(qū)、超市、大中專院校等公共場(chǎng)所，既有利于不斷增加購買總量，同時(shí)也有利于形象推廣，是謂“多銷”。在超市進(jìn)行促銷，早已屢見不鮮，卻也屢試不爽，至今仍是飲料促銷的重要場(chǎng)所之一。9

2、如今大多飲料已成為日常生活消費(fèi)品，平均價(jià)格適中，為普通老百姓所能接受。在促銷策略的制定上，價(jià)格的讓利與購買的實(shí)惠仍是人們關(guān)注的熱點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，促銷的利器。低價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)可以通過“薄利”贏得促銷效果。整箱、大批量的實(shí)惠，對(duì)精打細(xì)算的市民有著極大的吸引力。103、飲料消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)上的主要消消費(fèi)群體越來來越趨于明了了化、年輕化化——18歲歲至23歲的的消費(fèi)群，他他們具有追求求年輕、時(shí)尚尚和個(gè)性的消消費(fèi)心理，健健力寶第五季季、康師傅綠綠茶和統(tǒng)一鮮鮮橙多先后抓抓住了這個(gè)群體的心里里，銷售上獲得了極大大成功。飲料大促銷，，COSPLAY來助陣陣。特別的促促銷方式只為為吸引追求時(shí)時(shí)尚個(gè)性的年年輕消費(fèi)者。。114、飲料銷售具有有明顯的季節(jié)節(jié)性，一般而而言，夏季是是飲料需求的的旺季，而冬冬季則是相對(duì)對(duì)的淡季。但但是世界杯期期間的啤酒和和王老吉的暢暢銷，以及過過年過節(jié)或家家庭聚會(huì)可樂樂果汁成為必必備，說明節(jié)節(jié)日性的特殊殊可以沖破季季節(jié)性的限制制。可口可樂春節(jié)節(jié)廣告——“你想與誰分分享新年第一一瓶可口可樂樂？”給喜歡過春節(jié)節(jié)團(tuán)圓的中國國人以無限的的溫馨遐想。。12薄利多銷消費(fèi)人群年輕化季節(jié)性節(jié)日性降價(jià)促銷買六送一免費(fèi)試飲

贊助娛樂節(jié)目

明星代言明星見面會(huì)校園歌手大賽季節(jié)促銷熱點(diǎn)節(jié)日促銷5、前面薄利多銷銷、消費(fèi)人群群年輕化、季季節(jié)和節(jié)日性性強(qiáng)等因素，，決定了飲料料促銷的組合合方式日益多多樣化，降價(jià)價(jià)、附贈(zèng)、免免費(fèi)試飲等傳傳統(tǒng)促銷方式式和贊助熱門門娛樂節(jié)目、、明星見面會(huì)會(huì)等新穎方式式并存。促銷方式多樣樣化的趨勢(shì)告告訴我們，單單一促銷的單單打獨(dú)斗只能能獲得短暫、、收效甚微，，甚至失敗的的結(jié)果。13二、飲料的主主要促銷方式式促銷組合方式日日益多樣化的今天飲料行業(yè)有哪些些主要的促銷銷方式呢？降價(jià)？惠贈(zèng)？明明星代言？都有但不全對(duì)，，帶著猜測(cè)往往下看吧。141、惠贈(zèng)如今飲料促銷銷的惠贈(zèng)，主主要是買贈(zèng)、、換贈(zèng)。買贈(zèng)是指只要要顧客購買某某一產(chǎn)品，即即可獲得一定定數(shù)量的贈(zèng)品品。它是飲料料促銷較常用的方式，，如買一贈(zèng)一一，買五贈(zèng)二二，或者買兩兩瓶可樂贈(zèng)塑塑料水杯等。。換贈(zèng)是指只要要顧客購買某某一產(chǎn)品，并并再花少許的的錢，即可再再換取到其它它精美禮品。。比如康師傅茉茉莉花茶09年某推廣活活動(dòng)，買一瓶瓶茉莉花茶，，再花一元可可換一個(gè)鑰匙匙卡套，買兩兩瓶再花兩元元可換一卷保保鮮紙，買三三瓶再花三元元送保鮮盒。。152、降價(jià)促銷降價(jià)促銷是最最常見、最直直接的促銷方方式，一定時(shí)時(shí)期內(nèi)通過降降低價(jià)格給消消費(fèi)者讓利，，一方面商家家可以擴(kuò)大銷銷售額，提高高市場(chǎng)占有率率，另一方面面降價(jià)促銷也也深受消費(fèi)者者歡迎。同時(shí)，一些季季節(jié)或節(jié)日促促銷往往也常常用降價(jià)促銷銷的方式進(jìn)行行，比如大盒盒裝、分享裝裝等。旺仔牛奶在開開學(xué)前后促銷銷頻繁雪碧和酷兒，，大人孩子節(jié)節(jié)日齊分享。。163、免費(fèi)試喝免費(fèi)試喝是指現(xiàn)場(chǎng)給顧客以以一小部分的的試喝飲料，，以此讓人親親身體驗(yàn)本飲飲料產(chǎn)品的口口感與特別，，以眼見為實(shí)實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者者購買。它是一種常用的的、立竿見影影的促銷方式式，尤其多用用于新飲料產(chǎn)產(chǎn)品上市的促促銷活動(dòng)中。。在超市、校園園和步行街，，免費(fèi)試喝屢屢見不鮮，越越來越多新生生飲料正是通通過免費(fèi)試喝喝與消費(fèi)者見見面。174、互動(dòng)游戲戲互動(dòng)游戲是企業(yè)與消費(fèi)費(fèi)者溝通、互互動(dòng)的一種促促銷方式，包括大型有獎(jiǎng)獎(jiǎng)游戲和小型型互動(dòng)娛樂游游戲兩種。大型有獎(jiǎng)游戲戲是指在一定定游戲規(guī)則下下，消費(fèi)者購購買飲料后可可參加企業(yè)設(shè)設(shè)定的有獎(jiǎng)游游戲。最常見見的要數(shù)開瓶瓶、開罐和開開箱有獎(jiǎng)了。。大型有獎(jiǎng)游游戲一般是有有實(shí)力的品牌牌企業(yè)在全國國范圍內(nèi)開展展，影響力大大，獎(jiǎng)項(xiàng)的吸吸引力是關(guān)鍵鍵。借助廣州亞運(yùn)運(yùn)的東風(fēng)，王王老吉的開罐罐有獎(jiǎng)活動(dòng)影影響力很大，，范圍很廣。。18小型互動(dòng)娛樂樂游戲，即通通過舉辦娛樂樂活動(dòng)或游戲戲，以趣味性性和娛樂性吸吸引顧客并達(dá)達(dá)到促銷的目目的吸引顧客客購買。比如如搖號(hào)兌獎(jiǎng)、、轉(zhuǎn)盤搖獎(jiǎng)、、箱子摸獎(jiǎng)等等。但是小型型互動(dòng)娛樂游游戲一般只是是由地方經(jīng)銷銷商進(jìn)行，影影響力有限，，舉辦場(chǎng)地的的選擇是關(guān)鍵鍵。促銷現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)盤盤搖獎(jiǎng)，是較較為常見的互互動(dòng)游戲。195、大型活動(dòng)動(dòng)主題促銷大型活動(dòng)主題題促銷是指以以各種新鮮誘誘人的現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)方式吸引引消費(fèi)者的臨臨場(chǎng)參與，并并產(chǎn)生好感。。常見的大型型活動(dòng)主題促促銷有路演，，豐富的活動(dòng)動(dòng)設(shè)置可以聚聚集人潮，有有效地傳達(dá)品品牌主題。鮮橙多多主題題促銷銷效果果圖。。圍繞繞著““統(tǒng)一一鮮橙橙多，，漂亮亮換新新裝””的主主題，，促銷銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置置很新新鮮，，很有有活力力，在在人流流大的的步行行街、、大商商場(chǎng)對(duì)對(duì)于消消費(fèi)者者是巨巨大的的誘惑惑。20鮮橙多多主題題活動(dòng)動(dòng)的平平面圖圖，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)既既有舞舞臺(tái)互互動(dòng)區(qū)區(qū)，又又有產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列區(qū)區(qū)、試試飲銷銷售區(qū)區(qū)和互互動(dòng)游游戲區(qū)區(qū)等，，涵蓋蓋了前前面幾幾種促促銷方方式，，內(nèi)容容極其其豐富富。216、明星星代言言明星代代言是是指企企業(yè)邀邀請(qǐng)當(dāng)當(dāng)紅明明星拍拍攝主主題廣廣告，，通過過電視視、報(bào)報(bào)紙和和戶外外廣告告等媒媒介進(jìn)進(jìn)行傳傳播，，借助助明星星的人人氣來來吸引引消費(fèi)費(fèi)者關(guān)關(guān)注和和購買買。明星代代言不不一定定只有有拍攝攝廣告告而已已，依依據(jù)計(jì)計(jì)劃需需要和和效果果反響響，還還可產(chǎn)產(chǎn)生明明星見見面會(huì)會(huì)、新新品推推廣會(huì)會(huì)和明明星專專場(chǎng)演演唱會(huì)會(huì)等，，進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大影影響。。周渝民民、林林依晨晨攜手手代言言的康康師傅傅茉莉莉清茶茶、茉茉莉蜜蜜茶，，在全全國多多個(gè)城城市開開展系系列主主題推推廣活活動(dòng)，，吸引引了大大批喜喜歡偶偶像劇劇的粉粉絲，，效果果很好好。22周渝民民林依依晨南南寧攜攜手出出席““清蜜蜜之約約渝你你相依依”廣西新新聞網(wǎng)網(wǎng)南寧寧7月月27日訊訊7月26日日，臺(tái)臺(tái)灣人人氣偶偶像周周渝民民（仔仔仔））及青青春甜甜美的的林依依晨來來到南南寧，，出席席康師師傅綠綠茶在在南寧寧國際際會(huì)展展中心心舉辦辦的““清蜜蜜之約約渝你你相依依”FANS見見面會(huì)會(huì)活動(dòng)動(dòng)，來來自廣廣西各各地以以及港港澳臺(tái)臺(tái)的近近2000名粉粉絲聚聚集南南寧，，一睹睹偶像像風(fēng)采采。來自廣廣西新新聞網(wǎng)網(wǎng)2009年7年27日日的報(bào)報(bào)道237、贊助娛娛樂節(jié)節(jié)目、、重大大體育育賽事事選擇贊贊助熱熱門焦焦點(diǎn)，，特別別是娛娛樂節(jié)節(jié)目、、重大大體育育賽事事等，，是快快速集集聚人人氣，，傳播播品牌牌形象象的有有效方方式，，讓彼彼此相相互影影響，，相互互促進(jìn)進(jìn)。雪碧代代言娛娛樂選選秀節(jié)節(jié)目———《《絕對(duì)對(duì)唱響響》，，在沒沒有超超女快快男的的08年，，效果果不錯(cuò)錯(cuò)。王老吉吉贊助助廣州州亞運(yùn)運(yùn)會(huì)，，率先先成為為廣州州亞運(yùn)運(yùn)會(huì)高高級(jí)合合作伙伙伴，，品牌牌影響響力進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)大大。248、聯(lián)合促促銷飲料行行業(yè)的的聯(lián)合合促銷銷，常常見的的是不不同行行業(yè)有有實(shí)力力的品品牌企企業(yè)聯(lián)聯(lián)手開開展促促銷活活動(dòng)，，通過過聯(lián)合合促銷銷，互互惠互互利，，以較較少費(fèi)費(fèi)用獲獲得較較大的的促銷銷效果果。如今的的可口口可樂樂中國國官網(wǎng)網(wǎng)，界界面大大多是是與騰騰訊合合作的的活動(dòng)動(dòng)?？系禄c百百事可可樂的的聯(lián)合合，是是持續(xù)續(xù)已久久、效效果不不錯(cuò)的的促銷銷方式式。259、公共關(guān)關(guān)系促促銷最常見見的要要數(shù)企企業(yè)愛愛心公公益活活動(dòng)，，通過過愛心心活動(dòng)動(dòng)傳播播企業(yè)業(yè)強(qiáng)烈烈的社社會(huì)責(zé)責(zé)任心心，樹樹立良良好的的品牌牌形象象，從從而引引起消消費(fèi)者者關(guān)注注，最最終達(dá)達(dá)到刺刺激顧顧客購購買消消費(fèi)的的目的的。08年年汶川川大地地震，，王老老吉慷慷慨的的一億億元捐捐款在在全國國引起起轟動(dòng)動(dòng)，反反響強(qiáng)強(qiáng)烈。。更有有網(wǎng)民民表示示，““王老老吉一一個(gè)億億，國國人給給你喝喝回來來”。。26三、飲料行行業(yè)主主要促促銷方方式的的分析析與評(píng)評(píng)價(jià)在第二部部分，，我們們對(duì)飲飲料行行業(yè)的的九種種主要要促銷銷方式式有了了初步步的了了解。。在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，我們們可以以對(duì)九九種方方式在在微觀觀和宏宏觀上上進(jìn)行行簡(jiǎn)單單的劃劃分。。宏觀微觀惠贈(zèng)降價(jià)促促銷免費(fèi)試試喝小型互互動(dòng)游游戲大型活活動(dòng)主主題促促銷大型有有獎(jiǎng)游游戲明星代代言贊助娛娛樂體體育焦焦點(diǎn)聯(lián)合促促銷公共關(guān)關(guān)系促促銷下面，讓讓我們們就兩兩方面面的促促銷方方式進(jìn)進(jìn)行適適用性性的利利弊分分析。。27微觀促促銷方方式的的利弊弊分析析微觀促促銷方方式主主要包包括惠惠贈(zèng)、、降價(jià)價(jià)促銷銷、免免費(fèi)試試喝、、小型型互動(dòng)動(dòng)游戲戲、大大型活活動(dòng)主主題促促銷。。它是是各個(gè)個(gè)地方方的中中間商商常用用的促促銷方方式。1、短期內(nèi)大量增加銷量，提高市場(chǎng)份額2、新產(chǎn)品推廣3、挖掘潛在消費(fèi)者4、處理即將過期產(chǎn)品5、組織相對(duì)簡(jiǎn)單，成本相對(duì)較低，見效快利弊1、實(shí)行短期促銷，時(shí)間和范圍影響有限2、對(duì)活動(dòng)選址要求高，易受成本的限制3、促銷效果的好壞，取決于中間商的選擇和執(zhí)行4、消費(fèi)者易對(duì)短期促銷產(chǎn)生依賴，一旦活動(dòng)結(jié)束，會(huì)有反感情緒5、微觀促銷方式比較傳統(tǒng)，對(duì)年輕消費(fèi)群體的吸引力越來越小28宏觀促促銷方方式的的利弊弊分析析宏觀促促銷方方式主主要包包括大大型有有獎(jiǎng)游游戲、、明星星代言言、贊贊助娛娛樂體體育焦焦點(diǎn)、、聯(lián)合合促銷銷和公公共關(guān)關(guān)系促促銷，，主要要是飲飲料業(yè)業(yè)界有有實(shí)力力的品品牌企企業(yè)在在全國國范圍圍內(nèi)開開展的的促銷銷方式式。弊1、活動(dòng)組織復(fù)雜，高成本投入，不是任何企業(yè)都有能力承擔(dān)。2、層層合作銜接要求高，工作量大，見效相對(duì)較慢3、意外的負(fù)面新聞和不佳結(jié)果易對(duì)自身產(chǎn)生反效果1、全國范圍內(nèi)開展，多媒介多渠道傳播，影響范圍廣2、善于利用熱點(diǎn)焦點(diǎn)，吸引消費(fèi)者目光，從而傳播品牌理念，樹立形象，最終促進(jìn)銷售3、時(shí)間可長可短，便于選擇4、大品牌企業(yè)對(duì)于這類方式日漸駕輕就熟，能夠保證促銷效果5、宏觀促銷以吸引年輕群體為主，內(nèi)容設(shè)置上能夠滿足其心理喜好利29四、飲料促促銷方式的的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)和建議面對(duì)未來，中中國飲料行行業(yè)促銷方方式的發(fā)展展趨勢(shì)如何何？總結(jié)起來，我我們可以發(fā)發(fā)現(xiàn)飲料促促銷方式的的發(fā)展新趨趨勢(shì)近幾年年常見的有有：1、整合推廣，，促銷娛樂樂化2、促銷新聞化化3、突出健康主題301、整合推推廣，促銷銷娛樂化將飲料與明明星、運(yùn)動(dòng)動(dòng)或娛樂相相結(jié)合，在在廣告上始始終與運(yùn)動(dòng)動(dòng)和娛樂聯(lián)聯(lián)系在一起起，從請(qǐng)明明星代言人人到贊助大大型體育賽賽事。所以以人們把飲飲料品牌與與運(yùn)動(dòng)、娛娛樂明星或或活動(dòng)聯(lián)系系在一起，，喝飲料本本身就是一一個(gè)快樂健健康的體驗(yàn)驗(yàn)。邀請(qǐng)當(dāng)紅明明星出席明明星見面會(huì)會(huì)，可以吸吸引全國性性的媒體到到場(chǎng)報(bào)道，，擴(kuò)大活動(dòng)動(dòng)知名度。。312、促銷新新聞化介入社會(huì)熱熱點(diǎn)事件，，進(jìn)行相關(guān)關(guān)的公共關(guān)關(guān)系促銷。。還有就是是針對(duì)節(jié)日日主題推出出促銷活動(dòng)動(dòng)等。贊助奧運(yùn)會(huì)會(huì)、足球世世界杯，可可口可樂一一次沒錯(cuò)過過。它要吸吸引的不僅僅僅只是中中國人的關(guān)關(guān)注，而是是全世界的的目光，從從而傳播其其“歡樂暢暢享”的理理念。323、突出健健康主題無論是08年三聚氰氰胺事件和和09年王王老吉“添添加門”，，使注重產(chǎn)產(chǎn)品健康的的理念已經(jīng)經(jīng)深入人心心，天然、、富營養(yǎng)、、無添加劑劑的保健飲飲料正成為為市場(chǎng)新寵寵。在促銷銷推廣主題題，越來越越多與健康康理念的宣宣傳有關(guān)。。農(nóng)夫果園無無論在廣告告還是促銷銷上，注重重強(qiáng)調(diào)“好好果汁是種種出來的””的主題，源自于好好的原料，，100%天然果蔬蔬汁，不外外加任何甜甜味劑、防防腐劑，尤尤其適合老老人孩子喝喝，營養(yǎng)高高、更安全全。33順應(yīng)著飲料發(fā)發(fā)展趨勢(shì)，，有何合理理化的建議議？341、差異定位，，挖掘產(chǎn)品品賣點(diǎn)案例：王老吉的崛崛起，帶動(dòng)動(dòng)了中國涼涼茶行業(yè)的的迅猛發(fā)展展，面對(duì)潛潛力巨大的的涼茶市場(chǎng)場(chǎng)，眾多涼涼茶品牌先先后重兵出出擊，涼茶茶大戰(zhàn)硝煙煙四起。達(dá)利集團(tuán)旗旗下的“何何其正”今今年集中精精力打“瓶瓶裝”，與與王老吉的的盒裝、罐罐裝反其道道而行，利利用產(chǎn)品策策略避免與與王老吉正正面交鋒，，以包裝的的差異化尋尋求突破點(diǎn)點(diǎn)，“做人人要大氣””，營造一一種開懷暢暢飲、讓利利于民的情情感體驗(yàn)，，這正擊中中王老吉的的軟肋，最最終切割出出屬于自身身的市場(chǎng)份份額。以瓶裝打天天下的和其其正涼茶目目前已是中中國涼茶行行業(yè)的一支支勁旅。352、活動(dòng)營營銷，助力力品牌升級(jí)級(jí)品牌競(jìng)爭(zhēng)白白熱化的今今天，飲料料企業(yè)通過過選秀、產(chǎn)產(chǎn)品路演、、體育贊助助等活動(dòng)營營銷，擴(kuò)大大品牌的知知名度和美美譽(yù)度，傳傳