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第5頁共5頁2023年?上半年個人?總結(jié)(一)?時間依然?遵循其亙古?不變的規(guī)律?延續(xù)著,又?一個年頭成?為歷史,依?然如過去的?諸多年一樣?,過去的_?_年,同樣?有著許多美?好的回憶和?諸多的感慨?。__年對?于白酒界是?個多事之秋?,雖然__?年的全球性?金融危機(jī)的?影響已有所?好轉(zhuǎn),但整?體經(jīng)濟(jì)的回?暖尚需一段?時間的過度?。國家對白?酒消費(fèi)稅的?調(diào)整,也在?業(yè)界引起了?一段時間的?騷動,緊接?著又是全國?性的嚴(yán)打酒?駕和地方性?的禁酒令,?對于白酒界?來說更是雪?上加霜。在?這樣坎坷的?一年里,我?們蹣跚著一?路走來,其?中的喜悅和?憂傷、__?_和無奈、?困惑和感動?,真的是無?限感慨。?一、負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷售業(yè)?績回顧與分?析(一)?、業(yè)績回顧?1、整年?度總現(xiàn)金回?款___多?萬,超額完?成公司規(guī)定?的任務(wù);?2、成功開?發(fā)了四個新?客戶;3?、奠定了公?司在魯西南?,以濟(jì)寧為?中心的重點(diǎn)?區(qū)域市場的?運(yùn)作的基礎(chǔ)?工作;(?二)、業(yè)績?分析1、?雖然完成了?公司規(guī)定的?現(xiàn)金回款的?任務(wù),但距?我自己制定?的___萬?的目標(biāo),相?差甚遠(yuǎn)。主?要原因有:?a、上半?年的重點(diǎn)市?場定位不明?確不堅定,?首先定位于?平邑,但由?于平邑市場?的特殊性(?地方保護(hù))?和后來經(jīng)銷?商的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒,?最終改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場,?雖然市場環(huán)?境很好,但?經(jīng)銷商配合?度太差,又?無奈放棄。?直至后來選?擇了金鄉(xiāng)“?天元副食”?,已近年底?了!b、?新客戶拓展?速度太慢,?且客戶質(zhì)量?差(大都小?是客戶、實(shí)?力小);?c、公司服?務(wù)滯后,特?別是發(fā)貨,?這樣不但影?響了市場,?同時也影響?了經(jīng)銷商的?銷售信心;?2、新客?戶開放面,?雖然落實(shí)了?___個新?客戶,但離?我本人制定?的___個?的目標(biāo)還差?兩個,且這?___個客?戶中有__?_個是小客?戶,銷量也?很差。這主?要在于我本?人主觀上造?成的,為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?“選擇比努?力重要”,?經(jīng)銷商的“?實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)?、配送能力?、配合度、?投入意識”?等,直接決?定了市場運(yùn)?作的質(zhì)量。?3、我公?司在___?已運(yùn)作了整?整三年,這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點(diǎn)抓、抓重?點(diǎn)”,所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?,今年我個?人也把尋找?重點(diǎn)市場納?入了我的常?規(guī)工作之中?,最終于_?_年__月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市場?,通過兩個?月的市場運(yùn)?作也摸索了?一部分經(jīng)驗(yàn)?,為明年的?運(yùn)作奠定了?基礎(chǔ)。二?、個人的成?長和不足?在公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同事?關(guān)心和支持?下,__年?我個人無論?是在業(yè)務(wù)拓?展、___?協(xié)調(diào)、管理?等各方面都?有了一定程?度的提升,?同時也存在?著許多不足?之處。1?、心態(tài)的自?我調(diào)節(jié)能力?增強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)能?力、對市場?的預(yù)見性和?控制力能力?增強(qiáng)了;?3、處理應(yīng)?急問題、對?他人的心理?狀態(tài)的把握?能力增強(qiáng)了?;4、對?整體市場認(rèn)?識的高度有?待提升;?5、團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)域市?場的運(yùn)作能?力有待提升?。三、工?作中的失誤?和不足1?、平邑市場?雖然地方?保護(hù)嚴(yán)重些?,但我們通?過關(guān)系的協(xié)?調(diào),再加上?市場運(yùn)作上?低調(diào)些,還?是有一定市?場的,況且?通過一段時?間的市場證?明,經(jīng)銷商?開發(fā)的特曲?還是非常迎?合農(nóng)村市場?消費(fèi)的。在?淡季來臨前?,由于我沒?有能夠同經(jīng)?銷商做好有?效溝通,再?加上服務(wù)不?到位,最終?經(jīng)銷商把精?力大都偏向?到啤酒上了?。更為失誤?的就是,代?理商又接了?一款白酒—?—沂蒙老鄉(xiāng)?,而且廠家?支持力度挺?大的,對我?們更是淡化?了。2、?泗水市場?雖然經(jīng)銷商?的人品有問?題,但市場?環(huán)境確實(shí)很?好的(無地?方強(qiáng)勢品牌?,無地方保?護(hù)?)且十里酒?巷一年多的?酒店運(yùn)作,?在市場上也?有一定的積?極因素,后?來又拓展了?流通市場,?并且市場反?應(yīng)很好。失?誤之處在于?沒有提前在?費(fèi)用上壓住?經(jīng)銷商,以?至后來管控?失衡,最終?導(dǎo)致合作失?敗,功虧一?簣。關(guān)鍵在?于我個人的?手腕不夠硬?,對事情的?預(yù)見性不足?,反映不夠?快。3、?滕州市場?滕州的市場?基礎(chǔ)還是很?好的,只是?經(jīng)銷商投入?意識和公司?管理太差,?以致我們?nèi)?撤走后,市?場嚴(yán)重下滑?。這個市場?我的失誤有?幾點(diǎn):(?1)、沒有?能夠引導(dǎo)經(jīng)?銷商按照我?們的思路自?己運(yùn)作市場?,對廠家過?于依賴;?(2)、沒?有在適當(dāng)?shù)?時候?qū)ふ液?適的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客戶?作補(bǔ)充;?4、整個_?_年我走訪?的新客戶中?,有___?多個意向都?很強(qiáng)烈,且?有大部分都?來公司考察?了。但最終?落實(shí)很少,?其原因在于?后期跟蹤不?到位,自己?信心也不足?,浪費(fèi)了大?好的資源!?四、__?年以前的部?分老市場的?工作開展和?問題處理?由于以前我?們對市場的?把握和費(fèi)用?的管控不力?,導(dǎo)致__?年以前的市?場都遺留有?費(fèi)用矛盾的?問題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商,以“和?諧發(fā)展”為?原則,采取?“一地一策?”的方針,?針對不同市?場各個解決?。1、滕?州:雖然公?司有費(fèi)用但?必須再回款?,以多發(fā)部?分比例的貨?的形式解決?的,雙方都?能接受和理?解;2、?微山:自己?做包裝和瓶?子,公司的?費(fèi)用作為酒?水款使用,?自行銷售;?3、泗水?:同滕州?4、嶧城:?尚未解決?通過以上方?式對各市場?問題逐一解?決,雖然前?期有些阻力?,后來也都?接受了且運(yùn)?行較平穩(wěn),?徹底解決了?以前那種對?廠家過于依?賴的心理。?四、“辦?事處加經(jīng)銷?商”運(yùn)作模?式運(yùn)作區(qū)域?市場根據(jù)?公司實(shí)際情?況和近年來?的市場狀況?,我們一直?都在摸索著?一條適合自?己的路子,?真正把我們?一開始就倡?導(dǎo)的“辦事?處加經(jīng)銷商?”合作方式?運(yùn)用好,但?必須符合以?下條件:?1、市場環(huán)?境要好,即?使不是太好?但也不能太?差,比如地?方保護(hù)過于?嚴(yán)重、地方?酒太強(qiáng)等;?2、經(jīng)銷?商的質(zhì)量一?定要好,比?如“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?、配合度”?等;辦事?處運(yùn)作的具?體事宜:?1、管理辦?事處化,業(yè)?務(wù)人員本土?化;2、?產(chǎn)品大眾化?,主要定位?為中檔消費(fèi)?人群;3?、運(yùn)作渠道?化、個性化?,以流通渠?道為主,重?點(diǎn)操作大客?戶;4、?重點(diǎn)扶持一?級商,辦事?處真正體現(xiàn)?到協(xié)銷的作?用;五、?對公司的幾?點(diǎn)建議1?、加強(qiáng)產(chǎn)品?方面的硬件?投入,產(chǎn)品?的第一印象?要給人一種?“物有所值?、物超所值?”的感覺,?在沒有品牌?力的情況下?一定要體現(xiàn)?出“產(chǎn)品力?”;2、?完善各種規(guī)?章制度和薪?酬體制,使?之
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