XXXXXX項目渠道拓客計劃

營銷策劃部2012渠道拓客計劃2011.12.011業(yè)務模式搭建過往渠道工作的4大誤區(qū)1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃之間，同時承擔策劃（解決客源）和銷售工作2、拓客手段的單一化過度依賴大客戶資源體的拓展和合作，忽略撒網式一對一客戶拓展工作3、缺乏客戶關系運作和客量轉化的后臺支撐4、異地分銷實踐中的經驗教訓新年度渠道工作的4大調整1、術業(yè)有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現(xiàn)場（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護）2、調整渠道拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對一撒網式拓客雙管齊下3、成立“香頌會”客戶運營平臺，將渠道客戶資源行程閉合式循環(huán)運營管理4、分銷工作將重心收回本埠，聯(lián)動本土品牌二手房經紀公司進行分銷；外埠市場依靠外地種子客戶客帶客方式，做異地小型推介會活動帶客大客戶資源板塊大客戶資源拓展發(fā)展自由經紀人客戶接待執(zhí)行一對一拓客客戶地圖拓客執(zhí)行數(shù)據輸出香頌會自由經紀人管理產品培訓業(yè)務培訓會員客戶定期關系維護回訪數(shù)據輸出電call中心帶客管理銷售渠道板塊業(yè)務模式2各板塊運作詳解業(yè)務流程關系維護拓展資源大客戶團購活動帶客客戶接待大客戶資源板塊業(yè)務管控資源甄別初次接觸（洽談意向）（填寫拜訪紀要）填寫資源信息單洽談合作細節(jié)（活動方式、時間等）信息傳達策劃同事協(xié)助策劃同事溝通資源方活動方案協(xié)助活動執(zhí)行1、完成客戶接待2、配合輔助銷售3、客戶資料收集大客戶資源板塊發(fā)展自由經紀人交由客戶管理中心管理培訓一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站紀律考核1、渠道約訪確認單2、渠道資源信息單3、渠道拓展業(yè)務管理制度初期考核：依據年度/月度銷售任務量，推算所學客源到訪量，以帶客量作為考核依據，同時以渠道資源拓展量作為考核依據后期考核：后期到客戶基數(shù)做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠意客戶登記量作為考核依據大客戶資源板塊一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖主要考慮目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導與攔截的作用客戶地圖的內容拓客點人流量與客戶特征調查拓客最佳時機調查拓客點可執(zhí)行性調查（包括停車/城管/是否可設巡展點等）覆蓋和接觸客戶的目的是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選。策略客戶地圖確定范圍踩點市調選擇陣地落實資源，確定陣地及對應派單形式人員需求物料需求費用預算人員招募人員培訓人員分工直銷目標物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調整督導巡查應急處理客戶地圖的執(zhí)行流程客戶地圖的繪繪制1.找到客戶接觸客戶并獲獲取客戶信息息接觸客戶并獲獲取客戶信息息2.接觸客戶一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站公共服務天府廣場SM廣場萬達廣場人民南路

浣花溪公園金沙遺址公園東坡體育公園有璟閣茶樓圣淘沙茶樓萬達影城金沙店紫荊影城金沙店仁和春天影城繽紛KTV金沙店ATT歌城光華店星光燦爛KTV瑪高時尚KTV英翔國際娛樂會金沙會大眾休閑金沙元年川菜酒樓茅廬、錦上、銀杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都會館、柴門蜀郡、廊橋、浣花錦繡、草堂一味、晶澤印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇閣、德仁堂御膳宮、皇城老媽、寬坐、大妙火鍋、銀灘、成都映象、圓石灘會所、鼎宴食府、天鵝湖高爾夫球場錦江賓館、岷江飯店、萬達索菲亞酒店等五星級酒店高端場所川大、西南交大華西建筑設計院西南建筑設計院青羊總部基地金?？偛炕匚浜羁萍紙@萬瑞金沙中心潤邦國際酒店蓉城印象國際酒店金牛賓館金牛山莊瀚都國際酒店寶悅寶馬仁浮奔馳法拉利瑪莎拉蒂4S店保時捷中心紅星美凱龍商務工作御都花園別墅錦城豪庭水映長島、金林半島草堂之春、舜苑鷺島國際社區(qū)春天花園、龍景花園浣花溪山莊瑞苑浣花里迎賓大道1號金沙西園泊景灣中海龍灣半島錦城花園、省委大院西城映畫成熟社區(qū)客戶地圖的示示意(主城區(qū)南/西)第一梯隊主要要是指各點位位具備很高品品質，居住、、工作、消費費人群與項目目目標人群定定位匹配度高高度吻合，或或部分點位擁擁有巨大的人人流量或在區(qū)區(qū)域內擁有較較高知名度，，是區(qū)域內各各類消費主要要目的地，如如在此類區(qū)域域進行渠道拓拓展會接觸到到大量的目標標客戶群。關于“大開大合”的營銷模式附件：示例：御都花園別墅墅：羊西線上上最老的別墅墅區(qū)，內有別別墅300余棟，進出車車輛全部為豪豪車；廊橋草堂店：：草堂片區(qū)最最高檔餐館，，人均消費500元以上，進出出車輛均為豪豪華車，在該該片區(qū)享有很很高美譽度；；青羊總部基地地：內有大小小企業(yè)100余家，其中不不乏國際國內內知名企業(yè)，，均為獨棟辦辦公樓，園區(qū)區(qū)內集中了大大量企業(yè)高管管以及金領一對一拓客板板塊客戶地圖的繪繪制1.找到客戶接觸客戶并獲獲取客戶信息息2.接觸客戶客戶地圖的示示意(主城區(qū)南/西)成熟社區(qū)類詳詳情：小區(qū)品品質高，居住住人群購買力力強，業(yè)主多多為政府官員員，外企高管管，外籍人士士和私營企業(yè)業(yè)主。居住人群與項項目目標人群群定位吻合；；小區(qū)平均入入住率到達了了98%以上，具有較較好的傳播性性。關于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶接觸客戶的形形式示意定點拓客競品攔截/大型企業(yè)/專業(yè)市場/品質社區(qū)形式：以定點設外展展點為原點，，外展人員分分組覆蓋周邊邊區(qū)域。外展人員以主主動攔截/接待到訪為主主要工作形式式，向目標客戶派派發(fā)項目資料料并設法取得得客戶的電話話號碼等基礎信息，并并以有效留電電作為外展人人員的考核標標準。撒網拓客展會/大型商場/休閑商業(yè)/加油站等公共共設施形式：外展人員以較較多人力實現(xiàn)現(xiàn)對特定區(qū)域域“拉網”式式覆蓋，以主動攔截為為并派發(fā)項目目資料為主，，盡可能獲得得與客戶的溝通機會，，并設法取得得客戶的電話話號碼等基礎信息，并并以有效留電電作為外展人人員的考核標標準。關于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板板塊一對一拓客板板塊紀律與考核（附件）傳遞項目信息息并邀約客戶戶1.電話CALL客定期組織客戶戶集中參加活活動2.聚集客戶電話CALL客的工作概述述獲取電話信息息拓客留電/購買獲得資源源類電話首輪致電篩選選由CALL客組按照給定定說辭進行首首輪電開并在其中精選選出對項目較較有意向的客客戶再次致電邀約約由置業(yè)顧問對對精選出的意意向客戶進行行再次致電，甄別并并邀約客戶參參加活動關于資源類電電話的說明成都市常住人人口約1400萬，理論上其中10%具備成為普通通不動產消費費客群的購買買力。根據“1/7”法則，覆蓋蓋完20萬人，即可理理論上完成對對成都市的信息覆蓋。。而電話拜訪是是最直觀/實效也是最具具可實施性的的執(zhí)行辦法。。最常見的資源源類電話包括括：成熟社區(qū)的入入住業(yè)主名單單某一年份新購購置某一總價價段內的車主主名單銀行的的各類類VIP客戶名名單競品項項目的的來訪訪留電電開發(fā)商商自有有的其其他項項目業(yè)業(yè)主名名單成都易易居自自有的的高端端客戶戶資源源亦能能提供供不少少于2萬組電電話，，主要來來自于于易居居成銷銷客戶戶及已已完成成銷售售項目目的到到訪意意向客客戶。?？蛻糁兄行陌灏鍓K（（香頌頌會））電call中心傳遞項項目信信息并并邀約約客戶戶1.電話CALL客定期組組織客客戶集集中參參加活活動2.聚集客客戶聚集客客戶的的活動動項目品品鑒會會/推介會會/各種渠渠道圈圈層活活動客戶活活動的的目的的是為為了聚聚集意意向客客戶，，為銷售售人員員創(chuàng)造造一個個可以以集中中接觸觸客戶戶和深深入溝溝通的的機會會，而人群群聚集集產生生的氛氛圍也也有助助于現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售工工作的的進行行，包括對對于一一線執(zhí)執(zhí)行團團隊自自身的的工作作熱情情與信信心的的激發(fā)發(fā)。對于客客戶而而言，，最感感興趣趣的始始終是是項目目的產產品及及價格格。為了傳傳播或或提升升項目目品牌牌形象象，固固然有有各種種主題題活動動可選選，但當時時間緊緊迫，，需要要即刻刻產生生銷量量時，，一場場組織織嚴密密且調性足足夠的的項目目推介介會是是唯一一的選選擇。。根據客客戶的的類型型，推推介會會的場場地可可以選選擇在在項目目現(xiàn)場場/外租五星級級酒店店，甚甚至可可以為為大客客戶（（如企企業(yè)））組織織上門門推介介；如在項項目現(xiàn)現(xiàn)場舉舉辦，，現(xiàn)場場的環(huán)環(huán)境布布置及及調性性把控控必須須到位位，現(xiàn)場環(huán)環(huán)境的的完美美呈現(xiàn)現(xiàn)亦是是基本本條件件?？紤]到到人員員組織織與接接待，，每場場推介介會規(guī)規(guī)模以以50-100人為宜宜，現(xiàn)場接接待條條件具具備后后，每每周或或隔周周舉辦辦。電call中心客戶中中心板板塊（（香頌頌會））客戶中中心板板塊（（香頌頌會））香頌會附件：香頌會會的定定位一個客客戶資資產運運營的的CRM平臺一個會會員制制的溝溝通、、關愛愛、維維系客客戶平平臺一個以以客戶戶為核核心運運營的的服務務品牌牌一個深深度利利用社社會資資源挖挖掘客客戶的的服務務平臺臺（自自由經經紀人人）會員管管理流流程客戶中中心板板塊（（香頌頌會））運作架架構客戶中中心板板塊（（香頌頌會））一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會會員銀卡會會員金卡會會員鉑金會會員自由經經濟人人；由由渠道道“一一對一一”拓拓展回回來的的客戶戶和現(xiàn)現(xiàn)場的的自然然到訪訪客戶戶渠道大大客戶戶；遠遠鴻開開發(fā)的的浣花花逸景景、麗麗景新新城、、香頌頌島和和錦天天國際際的業(yè)業(yè)主已成交交的老老業(yè)主主已成交交的舊舊業(yè)主主，并并且購購買套套數(shù)較較多或或介紹紹朋友友購買買較多多等（（具體體劃分分標準準待定定）會員等等級劃劃分會員權權益劃劃分一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會會員近期權權益：：會員本本人或或直系系親屬屬購房房均獲獲得1%的購房房優(yōu)惠惠。參加開開發(fā)商商組織織的各各種高高端活活動。。備注：：自由由經紀紀人有有獨立立的傭傭金制制度，，若本本人購購買，，只能能在傭傭金和和購房房優(yōu)惠惠兩者者之間間選其其一。。后續(xù)逐逐步完完善權權益：：（暫暫定））獲得都都江堰堰及青青城山山精選選商家家的消消費優(yōu)優(yōu)惠。。（如如青城城山山山門、、青城城高爾爾夫、、豪生生酒店店、““溫源源谷42℃℃”泡湯、、豪生生旱地地滑雪雪、二二王廟廟、虹虹口漂漂流、、香積積居鄉(xiāng)鄉(xiāng)村酒酒店等等）如精選選商家家未洽洽談到到位，，贈送送精美美禮品品。積分計計劃獎獎勵。。隨著項項目商商業(yè)和和配套套的完完善，，可逐逐步享享受其其消費費折扣扣。免費乘乘坐項項目至至青城城山各各景點點班車車。免費收收到由由遠鴻鴻和"香頌會會"編輯的的有關關本會會活動動和地地產信信息的的書籍籍、雜雜志、、報刊刊。自由選選擇參參加有有關戶戶型設設計討討論、、裝修修講座座，感感受自自主設設計生生活空空間的的感覺覺?？商崆扒笆盏降竭h鴻鴻最新新推出出之樓樓盤資資料。。其他臨臨時增增加權權益。。一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站銀卡會會員近期權權益：：可推薦薦兩名名親友友直接接辦理理銀卡卡。會員本本人和和直系系親屬屬均可可獲得得2%的購房房優(yōu)惠惠。升級為為銀卡卡后，，獲得得青城城山前前、后后山免免費門門票各各3張。參加開開發(fā)商商組織織的各各種高高端活活動。。后續(xù)逐逐步完完善權權益：：（暫暫定））獲得都都江堰堰及青青城山山精選選商家家的消消費優(yōu)優(yōu)惠。。（如如青城城山山山門、、青城城高爾爾夫、、豪生生酒店店、““溫源源谷42℃℃”泡湯、、豪生生旱地地滑雪雪、二二王廟廟、虹虹口漂漂流、、香積積居鄉(xiāng)鄉(xiāng)村酒酒店等等）如精選選商家家未洽洽談到到位，，贈送送珍貴貴禮品品。積分計計劃獎獎勵。。隨著項項目商商業(yè)和和配套套的完完善，，可逐逐步享享受其其消費費折扣扣。免費乘乘坐項項目至至青城城山各各景點點班車車。免費收收到由由遠鴻鴻房產產和"香頌會會"編輯的的有關關本會會活動動和地地產信信息的的書籍籍、雜雜志、、報刊刊。自由選選擇參參加有有關戶戶型設設計討討論、、裝修修講座座，感感受自自主設設計生生活空空間的的感覺覺?？商崆笆帐盏竭h鴻鴻房產最最新推出出之樓盤盤資料。。其他臨時時增加權權益。會員權益益劃分一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站金卡會員員會員權益益劃分近期權益益：可推薦兩兩名親友友直接辦辦理銀卡卡（本人人必須是是香頌湖湖的業(yè)主主）。會員本人人和直系系親屬均均可獲得得3%的購房優(yōu)優(yōu)惠。收到生日日賀卡和和小禮品品。節(jié)日收到到香頌會會專門寄寄發(fā)賀卡卡鮮花。。獲得年度度限量版版禮品。。參與遠鴻鴻或與遠遠鴻集團團合作的的單位組組織的高高端圈層層活動。。后續(xù)逐步步完善權權益：項目商業(yè)業(yè)和配套套消費更更低折扣扣，獲得得會所消消費和場場地使用用的優(yōu)先先權。獲得都江江堰及青青城山精精選商家家的消費費優(yōu)惠。。（如青青城山山山門、青青城高爾爾夫、豪豪生酒店店、“溫溫源谷42℃””泡湯、豪豪生旱地地滑雪、、二王廟廟、虹口口漂流、、香積居居鄉(xiāng)村酒酒店等））如精選商商家未洽洽談到位位，贈送送珍貴禮禮品。積分計劃劃獎勵。。免費乘坐坐項目至至青城山山各景點點班車。。免費收到到由遠鴻鴻房產和和"香頌會"編輯的有有關本會會活動和和地產信信息的書書籍、雜雜志、報報刊。自由選擇擇參加有有關戶型型設計討討論、裝裝修講座座，感受受自主設設計生活活空間的的感覺。。可提前收收到遠鴻鴻房產最最新推出出之樓盤盤資料。。其他臨時時增加權權益。一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站鉑金會員員會員權益益劃分近期權益益：可推薦兩兩名親友友直接辦辦理金卡卡（本人人必須是是香頌湖湖的業(yè)主主）。會員本人人和直系系親屬均均可獲得得5%的購房優(yōu)優(yōu)惠。升級為鉑鉑金卡后后，獲得得青城山山前、后后山免費費門票各各3張，享受受青城高高爾夫18洞全場免免費打球球3次、豪生生酒店高高級房免免費入住住2天，“溫溫源谷42℃””免費泡湯湯2次，豪生生頂點旱旱滑雪場場旱地滑滑雪免費費體驗2次的權益益。收到生日日賀卡和和小禮品品。節(jié)日收到到香頌會會專門寄寄發(fā)賀卡卡鮮花。。重復購買買遠鴻開開發(fā)物業(yè)業(yè)（限住住宅）可可獲得優(yōu)優(yōu)先選房房權。獲得年度度限量版版禮品。。參與遠鴻鴻或與遠遠鴻集團團合作的的單位組組織的高高端圈層層活動。。自由經紀紀人制度度見附件3任務分解解年度推售售目標及及節(jié)點劃劃分10-12月6-9月時間3-5月階段工作重點營銷階段啟動期營銷費用強度主推期順推期階段銷售目標G區(qū)物業(yè)銷售2000萬C區(qū)物業(yè)銷售4500萬B01物業(yè)銷售2000萬C區(qū)物業(yè)銷售8000萬物業(yè)銷售5000萬1、品牌推廣啟動2、產品推廣啟動3、客戶拓展平臺搭建4、銷售保溫實施1、小眾圈層建立2、產品推廣延展3、大客戶營銷深化4、銷售保溫實施1、現(xiàn)場圈層營造2、現(xiàn)場保溫實施階段說明G區(qū)首批次主推C區(qū)一期輔推B01主推C區(qū)輔推G\C順推200萬元費用占比：28%400萬元占比：48%300萬元占比：24%根據任務務分解，，按照4%的轉換率率來換算算，，全年總總共需要要拓展客客戶131250人次才能在4%的目標轉轉換率下下完成成銷售任任務。在在131250人次中，，線下拓拓客即渠渠道承擔擔60%的拓客量量，合計計78750人渠道拓客客的總量量推算渠道拓客客任務比比重分解解進一步將將78750人劃作4大來源源拓客，，其中一一對一拓拓客客量量來源占占70%，大客戶戶客量來來源占20%，分銷機機構和二二手房門門店共占占10%一對一拓拓客任務務分解按區(qū)域分分布按時間節(jié)節(jié)點分布布按周分布布大客戶板板塊拓客客分解截止目前前，渠道道大客戶戶資源共共拓展50家，為保保證114次渠道活活動的開開展，2012年度將新新增渠道道資源110家Call客中心任任務分解解由渠道承承擔的78750組客戶量量，分配配到香頌頌會的call客中心進進行電call跟蹤維護護，按照照各階段段任務量量進行任任務分解解9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:59:4523:59:4523:591/4/202311:59:45PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2323:59:4523:59Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:59:4523:59:4523:59Wednesday,January4,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2323:59:4523:59:45January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。04一一月月202311:59:45下下午午23:59:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:59下下午1月-2323:59January4,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/423:59:4523:59:4504January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:59:45下下午午11:59下下午午23:59:451月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。23:59:4523:59:4523:591/4/202311:59:45PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2323:59:4523:59Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:59:4523:59:4523:59Wednesday,January4,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:59:4523:59:45January4,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手