專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)技能培訓(xùn)篇

到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)——專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的技能的提升講授人——石梅1裝有磁盤(pán)的盒子有魚(yú)的地方裝有內(nèi)容的磁盤(pán)釣魚(yú)的技巧2有魚(yú)的地方——市場(chǎng)、需求——釣魚(yú)——銷(xiāo)售、推銷(xiāo)——尋找、發(fā)現(xiàn)技巧、方法我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品3課程大綱一、關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考二、關(guān)于“怎樣推銷(xiāo)”的思考三、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的說(shuō)明四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考五、課程回顧和小結(jié)4關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.11、什么是推銷(xiāo)？2、為什么要推銷(xiāo)？3、什么是最高明的推銷(xiāo)手段？5首先我們從“推銷(xiāo)”的字面上去理解這個(gè)問(wèn)題?！巴其N(xiāo)”是兩個(gè)動(dòng)詞的聯(lián)合——“銷(xiāo)售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶(hù)，使之認(rèn)同并接受從而最終達(dá)到銷(xiāo)售的目的，簡(jiǎn)單而言即說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。什么是推銷(xiāo)：從深層面理解，推銷(xiāo)是一種雙向、互動(dòng)、完整的商品銷(xiāo)售活動(dòng)，是一個(gè)科學(xué)的、能動(dòng)的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，營(yíng)銷(xiāo)員是主動(dòng)的一方，客戶(hù)是被動(dòng)的但卻是起決定作用的一方。營(yíng)銷(xiāo)員、客戶(hù)雙方的心理、行為對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的完成至關(guān)重要。營(yíng)銷(xiāo)員的活動(dòng)實(shí)際上是一種復(fù)合行為。所以，一次完整的商品推銷(xiāo)過(guò)程，與其說(shuō)是銷(xiāo)售商品，不如說(shuō)是對(duì)雙方活動(dòng)的規(guī)劃與管理。推銷(xiāo)在某種程度上是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.26為什么要推銷(xiāo)（推銷(xiāo)的真義）：關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.3在人們的潛意識(shí)里，“推銷(xiāo)”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。但是，人類(lèi)的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類(lèi)的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一?！皨雰旱奶淇蕖保罢渭业母?jìng)選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛(ài)戀。7學(xué)者不過(guò)是“打著真理的旗幟推銷(xiāo)自己的思想”的一群人?！瓶瞬?人類(lèi)文明發(fā)展至今，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)。有分工，就有交換，有交換，就有推銷(xiāo)，有推銷(xiāo)，就有營(yíng)銷(xiāo)員。行銷(xiāo)行業(yè)的存在已成為人類(lèi)文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進(jìn)的車(chē)輪。——推銷(xiāo)就是人生，推銷(xiāo)就是這個(gè)世界。9關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.4各行業(yè)比較表10關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.1什么是最最高明的的推銷(xiāo)手手段：控制別人人的思維維才是最最高水準(zhǔn)準(zhǔn)的推銷(xiāo)銷(xiāo)。（管管理上謂謂之“無(wú)無(wú)為而治治”）讓別人認(rèn)認(rèn)同你的的觀點(diǎn)，，最佳方方式是讓讓他的想想法逐漸漸與你的的希望達(dá)達(dá)成一致致11如何控制制別人的的思維？？12商品的價(jià)價(jià)值由客客戶(hù)決定定，不是是由你，，也不是是由公司司?！靼卓涂蛻?hù)的需需要，并并設(shè)法滿(mǎn)滿(mǎn)足他。?！肆私鈱?duì)方方的需要要13讓客戶(hù)相相信，他他有需要要，并且且，你提提供的產(chǎn)產(chǎn)品正好好可以滿(mǎn)滿(mǎn)足。———說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品品符合客客戶(hù)的需需要?！肆私庾约杭旱漠a(chǎn)品品14知己知彼彼，方能能百戰(zhàn)不不殆15攻心為上計(jì)關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.216關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.3客戶(hù)決定定了什么么是價(jià)值值！事實(shí)是：：不同的客客戶(hù)，即即使是在在同一個(gè)個(gè)行業(yè)，，對(duì)價(jià)值的的理解仍仍存在非非常大的的差異。。17關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.4同樣規(guī)模模的3個(gè)客戶(hù)戶(hù)的故事事18關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.5一家進(jìn)取取性的區(qū)區(qū)域經(jīng)紀(jì)紀(jì)人公司司“不要派派你的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員來(lái)，只只要把把你們的的報(bào)價(jià)送送來(lái)就可可以了，，報(bào)價(jià)要要快而且且要便宜宜，因?yàn)闉橛惺畮讕准夜舅径紖⑴c與競(jìng)爭(zhēng)，，誰(shuí)的速速度快且且價(jià)格低低，誰(shuí)將將贏得我我們的生生意。””客戶(hù)A19關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.6一家通過(guò)過(guò)發(fā)展起起來(lái)的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人公公司“我們需需要較多多的幫助助。我們們的每一一個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)部均按按照自己己的一套套行事。。我們既既沒(méi)有一一套統(tǒng)一一的流程程又沒(méi)有有一套統(tǒng)統(tǒng)一的信信息系統(tǒng)統(tǒng)，如果果有一家家公司愿愿意逐一一地與我我們的每每一個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)部共共同合作作、并幫幫助統(tǒng)一一運(yùn)作的的話(huà)，我我們將會(huì)會(huì)把生意意交給它它?！笨蛻?hù)B20關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.7“我們需需要的是是一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴，能夠夠?qū)⑺麄儌兊暮吮１Ｈ藛T派派至我們們的營(yíng)業(yè)業(yè)部，合合作開(kāi)發(fā)發(fā)一套先先進(jìn)的信信息系統(tǒng)統(tǒng)來(lái)快速速改善我我們的報(bào)報(bào)價(jià)系統(tǒng)統(tǒng)，并與與我們協(xié)協(xié)作開(kāi)發(fā)發(fā)一套新新的、有有創(chuàng)意的的風(fēng)險(xiǎn)管管理系統(tǒng)統(tǒng)。同時(shí)時(shí)我們還還想仰仗仗一些你你們的其其它后臺(tái)臺(tái)作業(yè)人人員，同同時(shí)非常常愿意你你們的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員能能夠參與與我們的的企劃活活動(dòng)。””客戶(hù)C21對(duì)于客戶(hù)戶(hù)A來(lái)說(shuō)說(shuō)，內(nèi)在在價(jià)值只只體現(xiàn)在在產(chǎn)品上上，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員只只能給他他們?cè)黾蛹雍苄』蚧驇缀鯖](méi)沒(méi)有的價(jià)價(jià)值，因因?yàn)榭蛻?hù)戶(hù)早已經(jīng)經(jīng)明白他他們要買(mǎi)買(mǎi)什么、、并且明明白要如如何使用用它們。?！盀槭裁疵次覀円诩群暮馁M(fèi)我們們的時(shí)間間又不能能給我們們提供回回報(bào)的事事情上花花錢(qián)呢？？如果他他們的工工資和傭傭金從價(jià)價(jià)格上扣扣除的話(huà)話(huà)，那就就更好了了?！薄譅枲柆敼舅景l(fā)言人人交易型銷(xiāo)銷(xiāo)售關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.822對(duì)于此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)，，價(jià)值并并非產(chǎn)品品本身所所固有，，而在于于怎樣使使用產(chǎn)品品。在咨詢(xún)型型銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，，聆聽(tīng)和和建立理理解客戶(hù)戶(hù)需求的的能力是是最重要要的銷(xiāo)售售技能，，這遠(yuǎn)比比說(shuō)服的的技能重重要的多多。咨詢(xún)型銷(xiāo)銷(xiāo)售關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.923客戶(hù)不光光簡(jiǎn)單地地需要產(chǎn)產(chǎn)品或者者供應(yīng)商商的產(chǎn)品品或建議議，同時(shí)時(shí)還要能能夠充分分地運(yùn)用用它們的的核心能能力，改改造他們們的公司司和公司司戰(zhàn)略，，盡量利利用它們們的戰(zhàn)略略?xún)r(jià)值關(guān)關(guān)系。企業(yè)型銷(xiāo)銷(xiāo)售關(guān)于怎樣樣推銷(xiāo)的的思考.1024小結(jié)結(jié)：任何想要要生存的的銷(xiāo)售人人員別無(wú)無(wú)選擇，，除非他他創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的方方法能夠夠緊密地地反映客客戶(hù)的需需求，以以及對(duì)價(jià)價(jià)值的感感覺(jué)，否否則任何何努力都都將化為為烏有。。25專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)銷(xiāo)售的步步驟調(diào)查拜訪說(shuō)明處理拒絕絕促成26在實(shí)際的的銷(xiāo)售中中，很多多時(shí)候，，調(diào)查中中的大部部分工作是是在拜訪訪中完成成的。而且，在在復(fù)雜的的商品銷(xiāo)銷(xiāo)售中，，幾乎每每一次的的拜訪都包含含了“調(diào)調(diào)查、說(shuō)說(shuō)明、處處理拒絕絕”三個(gè)個(gè)步驟。。但是………27專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)銷(xiāo)售說(shuō)明明.1只有知道道了成功功的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，才可可以通過(guò)過(guò)調(diào)查研研究總結(jié)結(jié)正確的的行為。。那么，究究竟應(yīng)該該怎樣評(píng)評(píng)價(jià)拜訪訪是否成成功呢？？從我們的的銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)可知知———銷(xiāo)售是由由拜訪組組成的，，幾乎我們們每一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售流流程都是是通過(guò)拜拜訪實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。拜訪的成成功與否否決定了了銷(xiāo)售成成功與否否。28專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)銷(xiāo)售說(shuō)明明.2獲得訂單獲得訂單取得進(jìn)展維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕成功功不成成功功簡(jiǎn)單銷(xiāo)售只有兩種結(jié)果果復(fù)雜銷(xiāo)售有四種結(jié)果如何評(píng)估拜訪訪是否成功29為了取得銷(xiāo)售售的成功，我我們必須掌握握成功拜訪的的技巧。接下來(lái)，讓我我們對(duì)“拜訪訪”這一行為為進(jìn)行研究。。從中總結(jié)出一一套系統(tǒng)的，，有規(guī)律可掌掌握的行為模模式?！矗簩?zhuān)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模模式。30專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.3調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身向客戶(hù)闡述，，自己能提供供有價(jià)值的東東西取得合適的承承諾，繼續(xù)銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)介紹自己的方式如何開(kāi)始對(duì)話(huà)發(fā)掘客戶(hù)需求求，更好了解解客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪的四四步驟31專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.4調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身32專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.5一般分為兩類(lèi)類(lèi)：結(jié)合客戶(hù)個(gè)人人的興趣愛(ài)好好；開(kāi)門(mén)見(jiàn)山陳述述商品的好處處；贊美話(huà)術(shù)；但是…這種方方法在復(fù)雜商商品銷(xiāo)售中效效果不佳。熱身階段33熱身階段優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代代表懂得如何何用有效的方方法來(lái)說(shuō)明拜訪的的目的，讓我我可以知道自自己的時(shí)間有沒(méi)有白費(fèi)費(fèi)，是不是用用得值得和明明智。——某客戶(hù)戶(hù)34專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.6調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身35專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.7調(diào)查階段獲得信息的方方式：從資料中收集集從旁徑了解詢(xún)問(wèn)問(wèn)36為什么用詢(xún)問(wèn)問(wèn)的方式：詢(xún)問(wèn)的方式可可以使購(gòu)買(mǎi)者者說(shuō)話(huà)；詢(xún)問(wèn)可以使客客戶(hù)注意力集集中；詢(xún)問(wèn)具有說(shuō)服服力，而理由由沒(méi)有說(shuō)服力力；詢(xún)問(wèn)可以揭示示需求什么時(shí)候可以以不用詢(xún)問(wèn)的的方式：你擁有權(quán)力；；你是權(quán)威；你能夠冒險(xiǎn)37在拜訪中詢(xún)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題的目的的是：發(fā)現(xiàn)和揭示客客戶(hù)的需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.938開(kāi)發(fā)需求()現(xiàn)狀幾乎是完完美的但有一點(diǎn)，我不是很滿(mǎn)意意……方面有些些問(wèn)題……我需要迅速改變現(xiàn)狀狀專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1039含蓄的需求.明確的需求求(.)不知道問(wèn)題困難不滿(mǎn)強(qiáng)烈的愿望、、渴望含蓄的需求明確的需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1140購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題是否足夠夠嚴(yán)重以至于于我要考慮解解決它？問(wèn)題的嚴(yán)重性性解決方案的成成本價(jià)值等式專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1241客戶(hù)只有在感感到有必要時(shí)時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1342關(guān)于事實(shí)、背背景和客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)在的做法；；過(guò)多的情況問(wèn)問(wèn)詢(xún)會(huì)使客戶(hù)戶(hù)感到厭煩；；成功的銷(xiāo)售人人員會(huì)慎用此此類(lèi)問(wèn)題，并并且有的放矢情況問(wèn)詢(xún)———專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1443關(guān)于客戶(hù)的問(wèn)問(wèn)題、困難或或者不滿(mǎn)；問(wèn)題問(wèn)詢(xún)對(duì)于于簡(jiǎn)單商品的的銷(xiāo)售成功有有著重要作用；；但對(duì)于復(fù)雜商商品的銷(xiāo)售成成功作用不大大問(wèn)題問(wèn)詢(xún)———專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1544關(guān)于客戶(hù)問(wèn)題題、困難或者者不滿(mǎn)的結(jié)果果或影響；引申問(wèn)詢(xún)是復(fù)復(fù)雜商品銷(xiāo)售售成功所必備備的重要技能，，因?yàn)樗茉鲈鰪?qiáng)你的方案案在客戶(hù)心目中中的價(jià)值引申問(wèn)詢(xún)—專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1645關(guān)于客戶(hù)對(duì)于于某個(gè)方案所所感覺(jué)到的價(jià)價(jià)值、用途和作作用；與引申問(wèn)詢(xún)結(jié)結(jié)合起來(lái)會(huì)對(duì)對(duì)復(fù)雜商品銷(xiāo)銷(xiāo)售的成功起到到重要作用價(jià)值問(wèn)詢(xún)—專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1746調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1847特性()描述事實(shí)、數(shù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)()顯示產(chǎn)品、服服務(wù)或它們的的特性如何使使用或者如何何幫助客戶(hù)效益()顯示產(chǎn)品或服服務(wù)如何滿(mǎn)足足客戶(hù)所表達(dá)達(dá)的明確的需需求特性、優(yōu)點(diǎn)和和效益專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.1948不要過(guò)早進(jìn)入入此階段注意三者之間間的關(guān)系關(guān)于新產(chǎn)品尤尤其要小心注意專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.2049被客戶(hù)拒絕是是值得高興的的事，因?yàn)榫芫芙^是客戶(hù)感感興趣的信號(hào)號(hào)…！??？？？特性與拒絕的的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)與拒絕的的關(guān)系拒絕處理.拒拒絕預(yù)防專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.2150你是誰(shuí)此行目的（不不要過(guò)早進(jìn)入入產(chǎn)品細(xì)節(jié)））獲得提問(wèn)的權(quán)權(quán)力回到前面———如何進(jìn)行熱熱身專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.2251調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.2352經(jīng)過(guò)調(diào)查，現(xiàn)現(xiàn)有的促成方方法和相關(guān)培培訓(xùn)有兩個(gè)結(jié)結(jié)果：通過(guò)迫使客戶(hù)戶(hù)做出決策，，促成技巧可以加快交易易速度促成技巧會(huì)使使降價(jià)的可能能性大大增加，對(duì)于價(jià)格格高的產(chǎn)品或或服務(wù)會(huì)降低成交的機(jī)會(huì)會(huì)銷(xiāo)售員現(xiàn)有促促成方法的弊弊病專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.2453重點(diǎn)做好調(diào)查查和闡述能力力階段工作檢查確認(rèn)解決決了客戶(hù)的關(guān)關(guān)鍵需求對(duì)效益再次小小結(jié)建議獲得承諾諾獲得承諾：———成功促成成的四步法則則專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明.2554準(zhǔn)則1：一項(xiàng)項(xiàng)一項(xiàng)地練習(xí)習(xí)，直到你有有足夠的信心心做對(duì)了，再進(jìn)行下一項(xiàng)項(xiàng)；準(zhǔn)則2：至少少練習(xí)三次以以上，除非你你重復(fù)做三次次以上，否則你無(wú)權(quán)判判斷它是否有有效；準(zhǔn)則3：先重重?cái)?shù)量，后重重質(zhì)量，有了了一定的量，，質(zhì)自然而然就會(huì)得到到提升；準(zhǔn)則4：在安安全的環(huán)境下下進(jìn)行練習(xí)，，直到養(yǎng)成習(xí)習(xí)慣為止，在重要的拜訪訪過(guò)程中，不不要嘗試新的的做法。學(xué)習(xí)技能的四四項(xiàng)黃金準(zhǔn)則則55關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系的思考.1同行是冤家？？56關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系的思考.2現(xiàn)代企業(yè)和人人才之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不是比武武打擂，不是是誰(shuí)消滅誰(shuí)，，誰(shuí)制約誰(shuí)的的問(wèn)題。它應(yīng)應(yīng)該是一場(chǎng)賽賽跑，大家要要爭(zhēng)誰(shuí)跑得更更快。每個(gè)人人的目標(biāo)都是是終點(diǎn)而不是是其他參賽者者。為了盡快快達(dá)到終點(diǎn)，，你必須超越越對(duì)手和自我我，但是你不不能犯規(guī)，不不能包別人打打倒在地而使使比賽成為你你自我一個(gè)人人的比賽。競(jìng)爭(zhēng)的最高境境界應(yīng)該“競(jìng)競(jìng)合”，即在在一定的共同同利益基礎(chǔ)上上需求合作。。自身利益與與共同利益，，個(gè)人利益與與集體利益的的協(xié)調(diào)。中國(guó)人喜歡打打麻將，美國(guó)國(guó)人喜歡打橋橋牌，這在一一定意義上表表達(dá)了某種民民族行為模式式的產(chǎn)生原因因。我們應(yīng)該不僅僅會(huì)打麻將，，也會(huì)打橋牌牌。舉例：貓鼠同同盟的笑話(huà)。。57事實(shí)上，業(yè)務(wù)務(wù)員之間業(yè)績(jī)績(jī)上的差異并并非是由業(yè)務(wù)務(wù)員的個(gè)性、、態(tài)度、人際際交往能力或或什么銷(xiāo)售策策略所造成的的，而是由組組成銷(xiāo)售的各各種行為差異異造成的。最后的話(huà)58祝福你的人生生從此與眾不不同！59謝謝1月-2303:28:1103:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:111月-231月-2303:28:112023/1/53:28:119、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:28:1103:28:1103:281/5/20233:28:11AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2303:28:1103:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:1103:28:1103:28Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:28:1103:28:11January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:28:11上午03:28:111月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:28:1103:28:1105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。3:28:11上午3:28上上午03:28:111月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:28:1103:28:1103:281/5/20233:28:11AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:28:1103:28Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:28:1103:28:1103:28Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:28:1103:28:11January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:28:11上午03:28:111月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月233:28上上午午1月-2303:28January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:28:1103:28:1105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:28:11上午午3:28上午午03:28:111月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。03:28:1103:28:1103:281/5/20233:28:11AM11、越