上海某酒水營(yíng)銷咨詢服務(wù)思路

上海XX酒水營(yíng)銷咨詢

服務(wù)思路上海XX以高績(jī)效的“教練式咨詢服務(wù)模式”成功為以下企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷管理變革，并取得卓有成效的銷售業(yè)績(jī)123…黑龍江鶴城酒業(yè)之黑土地品牌，江北市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)，取得高峰期年銷售13億元的銷售業(yè)績(jī)…廣州百利興酒業(yè)有限公司之全興特曲品牌兩廣市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)，當(dāng)年取得4700萬元的銷售業(yè)績(jī)…山東紅太陽酒業(yè)有限公司之紅太陽品牌，山東濟(jì)寧地區(qū)營(yíng)銷咨詢服務(wù)，取得年銷售1.3億元的銷售業(yè)績(jī)酒水企業(yè)如何成功運(yùn)營(yíng)？品牌規(guī)劃的統(tǒng)領(lǐng)作用新產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略產(chǎn)品質(zhì)量管理體系——支持系統(tǒng)1人力資源支持系統(tǒng)2營(yíng)銷工作的四大支柱上海XX營(yíng)銷咨詢思路：任何成功的白酒品牌都是基于消費(fèi)者的良好認(rèn)知——這也是白酒企業(yè)通向成功的必由之路Selectiverecognition“價(jià)格"“地緣"“產(chǎn)品”認(rèn)知白酒品牌資產(chǎn)“區(qū)域市場(chǎng)"

“真理瞬間”導(dǎo)致消費(fèi)行為的發(fā)生“促銷"“廣告"營(yíng)銷價(jià)值定位民工喝的酒？白領(lǐng)喝的酒？領(lǐng)導(dǎo)喝的酒？消費(fèi)者選擇和企業(yè)建立品牌是兩個(gè)相反的過程先有品牌規(guī)劃，才有營(yíng)銷戰(zhàn)略。品牌規(guī)劃不是虛無的東西，也不是必須花大價(jià)錢才能建立品牌。品牌規(guī)劃決定著企業(yè)未來應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品，進(jìn)入哪種渠道，執(zhí)行哪種價(jià)格，采用哪種促銷方式。只有這樣才能真正打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，同樣才能確定選用什么樣的人來達(dá)成你的市場(chǎng)目標(biāo)。做好了這些，銷量和利潤(rùn)就成為自然而然的事！領(lǐng)域產(chǎn)品/價(jià)格地理擴(kuò)張廣告/促銷銷售和分銷品牌定位措施品牌定位將按照消費(fèi)者調(diào)查所得出結(jié)論提出定位根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品系列和價(jià)格集中、深入的方法根據(jù)公司資源以及具體狀況確定市場(chǎng)拓展的目標(biāo)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的促銷/公關(guān)活動(dòng)在目標(biāo)消費(fèi)者中建立知名度和偏好度銷售和分銷從酒店然后從K/A+A/B商店擴(kuò)展到C/D店，或者是酒店帶流通戰(zhàn)略在優(yōu)先的市場(chǎng)開展強(qiáng)有力的渠道促銷活動(dòng)，激勵(lì)經(jīng)銷商，確保銷售覆蓋建立C/D店管理系統(tǒng)上海XX的白酒品牌規(guī)劃方法與流程上海XX咨詢將在充分調(diào)查消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)制定一套可行的品牌方案準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研人員管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研人員的活動(dòng)總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場(chǎng)細(xì)分描述消費(fèi)者群體(需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來分析公司目前/未來所提供的產(chǎn)品從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來為之服務(wù)按以下幾方面來闡述公司/產(chǎn)品的價(jià)值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價(jià)包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競(jìng)爭(zhēng)力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾目標(biāo)對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn))確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要上海XX新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略舉例按照目標(biāo)市場(chǎng)人口特征的市場(chǎng)細(xì)分，可以確定白酒企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)主要的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：舉例：xxx產(chǎn)品聚焦工作建立在對(duì)xxx目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分基礎(chǔ)之上效用消費(fèi)支出低高自得其樂型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者例如：公司高級(jí)雇員離退休干部高級(jí)技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營(yíng)業(yè)主高干基本效用延伸效用并明晰目標(biāo)消費(fèi)群的基本特征：舉例：xxxxx消費(fèi)者的基本特征自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊把這些成果運(yùn)用到具體市場(chǎng)上進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，舉例-xxx新產(chǎn)品需要根據(jù)xx，xx的市場(chǎng)現(xiàn)狀重新組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2030405060708090100150終端酒樓售價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)xxx產(chǎn)品系列Dxxx的替代品xxx產(chǎn)品系列B—xxx系列的中檔產(chǎn)品，酒質(zhì)好。xx的替代品xxxx酒店零售價(jià)格130-160元,代表xxx品牌形象的主打產(chǎn)品，酒質(zhì)上乘，瓶形包裝精美別致xxx產(chǎn)品系列C—xxx系列的中低檔產(chǎn)品，適應(yīng)新的市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)品成功人生型美滿生活型自我享受型自得其樂型分析消費(fèi)者的的需要，然后后運(yùn)用科學(xué)的的方法，開發(fā)發(fā)出賣得出去去的好產(chǎn)品-舉例xxx新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程建議白酒市場(chǎng)調(diào)查查白酒新產(chǎn)品研制消費(fèi)者品酒隨時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品、定定價(jià)、包裝、、廣告、促銷銷活動(dòng)了解消費(fèi)者的的口味、偏好好的變化及趨趨勢(shì)根據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略及白酒酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品請(qǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的的消費(fèi)者品嘗嘗新產(chǎn)品，對(duì)對(duì)產(chǎn)品的口味味、包裝、價(jià)價(jià)格提出意見見確定新產(chǎn)品的的促銷組合，，包括人員促促銷，廣告，，公共關(guān)系促促銷等確定新產(chǎn)品合合適的零售終終端及相應(yīng)的的經(jīng)銷商根據(jù)反饋確定定產(chǎn)品特點(diǎn)根據(jù)反饋確定定產(chǎn)品的口味味、包裝、價(jià)價(jià)格批量生產(chǎn)，規(guī)規(guī)模投放市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)推廣策劃規(guī)模投放市場(chǎng)并且要遵循白白酒新產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)原則：舉舉例針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)群細(xì)細(xì)分，將xxx每年投放放市場(chǎng)的產(chǎn)品品聚焦為不超超過4款，不不再進(jìn)行新的的OEM產(chǎn)品品開發(fā)。逐漸整頓原來來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，逐步進(jìn)行行新老產(chǎn)品更更替從長(zhǎng)期來看，，除xx市場(chǎng)場(chǎng)以外，xxx產(chǎn)品應(yīng)以以中檔產(chǎn)品開開發(fā)為主，這這符合xxx企業(yè)狀況及及利潤(rùn)預(yù)期，，也是符合白白酒行業(yè)發(fā)展展態(tài)勢(shì)的大方方向xxx應(yīng)以穩(wěn)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，差別化化的口感，逐逐步消除外購(gòu)購(gòu)原酒的負(fù)面面影響，提高高原酒自產(chǎn)率率，生產(chǎn)技術(shù)術(shù)人員應(yīng)不斷斷拓寬視野，，使產(chǎn)品質(zhì)量量與口感適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的的不斷需要自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費(fèi)支出高低基本效用白酒細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)低中高價(jià)格銷售額價(jià)格段與預(yù)期期銷售額口味習(xí)慣性酒質(zhì)要求口味可以習(xí)慣慣,但酒質(zhì)要要求與價(jià)格相相符消費(fèi)者要求延伸效用渠道戰(zhàn)略舉例例分銷管理有三三種基本的服服務(wù)模式不不同模式各有有利弊模式A：直銷銷模式B：通通過經(jīng)銷商銷銷售模式C：直直分一體銷售售利更好地控制存存貨，防止斷斷貨更好地控制對(duì)對(duì)終端的服務(wù)務(wù)更好的發(fā)展與與終端的客情情關(guān)系低成本：較短短的信貸期限限，低后勤成成本和需求，，低壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)有可能利用經(jīng)經(jīng)銷商擁有的的客戶網(wǎng)絡(luò)有可能利用經(jīng)經(jīng)銷商的客戶戶網(wǎng)絡(luò)，彌補(bǔ)補(bǔ)直銷隊(duì)伍的的不足由經(jīng)銷商承擔(dān)擔(dān)部分分銷職職能，如：送送貨，收款，，融資，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理弊高成本：更長(zhǎng)長(zhǎng)的信貸期限限，后勤/支支持人員及設(shè)設(shè)備，倉儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)用增加的壞帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍管理理的復(fù)雜性提提高失去對(duì)終端的的控制自滿的經(jīng)銷商商可能會(huì)忽視視對(duì)下游的零零售商和下級(jí)級(jí)經(jīng)銷商的推推動(dòng)直銷和分銷商商之間存在竄竄貨，沖店的的矛盾公司流通、餐飲渠渠道終端公司流通、餐飲渠渠道終端一級(jí)批發(fā)商公司流通、餐飲渠渠道終端一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商不同模式中廠廠家與經(jīng)銷商商負(fù)責(zé)不同的的銷售活動(dòng)終端進(jìn)入定貨理貨送貨收款融資風(fēng)險(xiǎn)管理開店開展店內(nèi)促銷銷客情維護(hù)與店主與服務(wù)人員監(jiān)管存貨水平平客情維護(hù)與采購(gòu)經(jīng)理把定單轉(zhuǎn)向倉倉庫管理吧臺(tái)產(chǎn)品品陳列管理其他的產(chǎn)產(chǎn)品陳列管理應(yīng)收帳款款客情維護(hù)與財(cái)務(wù)人員協(xié)商得到更有有利的信貸期期限客情維護(hù)與采購(gòu)經(jīng)理管理壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)客情維護(hù)與財(cái)務(wù)人員廠家的銷售隊(duì)隊(duì)伍負(fù)責(zé)所有有的銷售和分分銷活動(dòng)OMDCFRS分銷商負(fù)責(zé)所所有的銷售和和分銷活動(dòng)廠家負(fù)責(zé)終端端進(jìn)入，定貨貨和理貨分銷商負(fù)責(zé)送送貨，收款，，融資和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制直銷通過經(jīng)銷商銷銷售直分一體銷售售及時(shí)送貨，避避免缺貨然而，不同的的銷售分銷模模式對(duì)廠家而而言有不同的的挑戰(zhàn)終端進(jìn)入服務(wù)銷售轉(zhuǎn)變直銷直分一體銷售售通過經(jīng)銷商商銷售缺乏有有效的的方法法確定定進(jìn)店店費(fèi)的的合理理水平平“進(jìn)店店費(fèi)是是否太太高?”銷售隊(duì)隊(duì)伍的的素質(zhì)質(zhì)，能能力有有待提提高缺乏合合理的的壞帳帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理體系系，導(dǎo)導(dǎo)致業(yè)業(yè)務(wù)員員不敢敢多開開新店店缺乏針針對(duì)餐餐飲渠渠道的的促銷銷管理理體系系促銷品品質(zhì)量量不盡盡人意意，缺缺乏多多樣性性當(dāng)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)，，與批批發(fā)商商之間間的合合作關(guān)關(guān)系常常常不不能令令人滿滿意分銷模模式個(gè)個(gè)人建建議一一：在在小型型城市市，經(jīng)經(jīng)銷商商的選選擇對(duì)對(duì)未來來xx企業(yè)業(yè)發(fā)展展餐飲飲渠道道至關(guān)重重要，，兩種種選擇擇模式式各有有利弊弊考慮到到xx集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略略規(guī)劃劃中所所追求求的品品牌知知名度度和高高速增增長(zhǎng)的的目標(biāo)標(biāo)，““一步步到位位”可可能是是更好好的選選擇。。但是是在市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展初初期（（京津津唐地地區(qū)））可采采用循循序漸漸進(jìn)的的方式式一步到到位選擇一一，兩兩家本本地的的大型型分銷銷商，，他們們具廣廣泛的的客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，強(qiáng)強(qiáng)大的的能力力和健健康的的財(cái)務(wù)務(wù)狀況況快速滲滲透新新市場(chǎng)場(chǎng)初期xx的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)能力力較弱弱經(jīng)銷商商不太太合作作比較不不太愿愿意推推廣xx產(chǎn)產(chǎn)品循序漸漸進(jìn)選擇一一，兩兩家本本地的的中小小型分分銷商商開始階階段，，須加加強(qiáng)對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的培訓(xùn)訓(xùn)，包包括，，終端進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)如何更更好地地服務(wù)務(wù)客戶戶銷售實(shí)實(shí)現(xiàn)，，等隨業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)同步步培養(yǎng)養(yǎng)提升升分銷銷商的的能力力Xx產(chǎn)產(chǎn)品將將有較較強(qiáng)的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)能力力經(jīng)銷商商愿意意冒險(xiǎn)險(xiǎn)推廣廣xx產(chǎn)品品花費(fèi)較較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間發(fā)發(fā)展銷銷售渠渠道和和分銷銷商當(dāng)現(xiàn)有有的分分銷商商跟不不上業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展時(shí)時(shí)，可可能不不得不不更換換分銷銷商描述利弊分銷模模式個(gè)個(gè)人建建議二二：在在小型型城市市，與與大型型酒水水分銷銷商建建立合合伙關(guān)關(guān)系有有助于于未來來xx在在餐飲飲渠道道取得得優(yōu)勢(shì)勢(shì)大型酒酒水分分銷商商的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)明明顯……覆蓋xx想想要滲滲透的的餐飲飲渠道道終端端實(shí)際上上，其其它白白酒生生產(chǎn)者者為滿滿老選選擇經(jīng)經(jīng)銷商商做了了初步步把關(guān)關(guān)分銷商商在推推廣xx白白酒與與推廣廣其他他產(chǎn)品品（如如：啤啤酒和和可樂樂）之之間幾幾乎沒沒有矛矛盾增加一一、兩兩個(gè)xx白白酒單單品對(duì)對(duì)于該該類分分銷商商不會(huì)會(huì)帶來來很多多額外外的運(yùn)運(yùn)輸，，后勤勤，人人力成成本…但但建立立合伙伙關(guān)系系，前前期投投資必必不可可少確保針針對(duì)餐餐飲渠渠道分分銷商商的激激勵(lì)機(jī)機(jī)制落落到實(shí)實(shí)處及時(shí)支支付開開瓶費(fèi)費(fèi)促銷支支持到到位落實(shí)以以銷售售量為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的年年度返返利在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈，市市場(chǎng)潛潛力大大但起起步慢慢的地地方，，需考考慮其其他的的激勵(lì)勵(lì)/支支持機(jī)機(jī)制強(qiáng)化對(duì)對(duì)分銷銷商的的培訓(xùn)訓(xùn)延長(zhǎng)經(jīng)經(jīng)銷商商的回回款期期增加起起步階階段的的促銷銷投資資(如：：累進(jìn)進(jìn)開瓶瓶費(fèi)促促銷––賣賣10箱箱給1元1個(gè)蓋蓋；賣賣20箱給給2元元1個(gè)個(gè)蓋；；賣30箱箱給3元1個(gè)蓋蓋)系統(tǒng)的的經(jīng)銷銷商管管理系系統(tǒng)將將為日日常經(jīng)經(jīng)營(yíng)提提供指指導(dǎo)分銷模模式個(gè)個(gè)人建建議三三：未未來，，xx產(chǎn)品可可以通通過在在地域域上集集中突突破的的方式式來占占領(lǐng)市市場(chǎng)————不同同時(shí)期期集中中精力力突破破不同同的區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)大城市市中小城城市xx力力量較較弱xx力力量較較強(qiáng)競(jìng)品弱弱競(jìng)品強(qiáng)強(qiáng)123123第一階階段重重點(diǎn)突突破市市場(chǎng)第二階階段重重點(diǎn)突突破市市場(chǎng)第三階階段重重點(diǎn)突突破市市場(chǎng)根據(jù)市市場(chǎng)潛潛力、、敵我我勢(shì)力力對(duì)比比的區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)劃劃分分銷模模式個(gè)個(gè)人建建議四四：不不同的的銷售售與分分銷模模式可可以幫幫助xx產(chǎn)產(chǎn)品滿滿足不不同終終端類類型的的需求求:以以餐飲飲終端端為例例服務(wù)模模式的的選擇擇直銷通過經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售終端特特征管理水水平/檔次次銷售量量競(jìng)爭(zhēng)壞帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)所需產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的的要求求進(jìn)店費(fèi)費(fèi)談判技技巧銷售拜拜訪計(jì)計(jì)劃促銷質(zhì)質(zhì)量送貨及及時(shí)性性客情情維維護(hù)護(hù)對(duì)銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍專專業(yè)業(yè)銷銷售售技技巧巧的的要要求求A類類店店>50桌桌位位，，4/5星星級(jí)級(jí)賓賓館館高高高低xx高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品高很高高高高高高B類類店店C類類店店<20桌桌位位，，1/2星星級(jí)級(jí)賓賓館館低低低高xx中中低低檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品低或或無無低低低中低20~50桌桌位位，，3星星級(jí)級(jí)賓賓館館中高-中中高-中中高-中中xx中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品中高-中中高-中中中高高直銷銷/直直分分一一體體銷銷售售分銷銷模模式式個(gè)個(gè)人人建建議議五五：：不不同同的的分分銷銷模模式式可可以以幫幫助助xx產(chǎn)產(chǎn)品品適適應(yīng)應(yīng)不不同同城城市市的的市市場(chǎng)場(chǎng)形形勢(shì)勢(shì)服務(wù)務(wù)模模式式的的選選擇擇直銷銷/直直分分一一體體銷銷售售直銷銷/直直分分一一體體銷銷售售通過過經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售城市市舉舉例例潛在在的的終終端端數(shù)數(shù)目目主要要終終端端類類型型競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)廠家家當(dāng)當(dāng)?shù)氐劁N銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的情情況況大型型城城市市北京京，，天天津津和和大大型型省省會(huì)會(huì)城城市市>3，，000A，，B類類占占絕絕大大多多數(shù)數(shù)強(qiáng)大-中中等等規(guī)規(guī)模模直直銷銷銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍大連連，，滄滄州州，，中中小小省省會(huì)會(huì)城城市市和和大大型型的的地地級(jí)級(jí)市市1，000~3，000B類占絕絕大多數(shù)數(shù)強(qiáng)-中中-小規(guī)規(guī)模直銷銷銷售隊(duì)隊(duì)伍小型城市市邯鄲等中中小型地地級(jí)市和和縣級(jí)市市<1，000C類占絕絕大多數(shù)數(shù)低小規(guī)?；蚧驘o直銷銷銷售隊(duì)隊(duì)伍中型城市市促銷戰(zhàn)略略的制定定包裝?決定產(chǎn)品品的主要要包裝特點(diǎn)和和需求?管理包裝裝操作廣告?選擇廣告告商?準(zhǔn)備廣告告內(nèi)容和和其它廣告主主旨?為經(jīng)營(yíng)年年度制訂訂廣告計(jì)劃?與有關(guān)代代理商就就廣告活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行合作作促銷、公公關(guān)?制訂促銷銷計(jì)劃–選擇優(yōu)先先渠道–組織影響響程度高的活動(dòng)動(dòng)–與銷售合合作以實(shí)施促銷銷計(jì)劃?執(zhí)行促銷銷售計(jì)劃劃–選擇媒體體–組織活動(dòng)動(dòng)–談判贊助助事宜?協(xié)調(diào)與主主要政府府部門的關(guān)系系主要活動(dòng)動(dòng)：未來xx集團(tuán)促促銷戰(zhàn)略略所涉及及的三大大內(nèi)容在整體戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃指引下下，xx產(chǎn)品相相關(guān)促銷銷戰(zhàn)略的的制定與運(yùn)營(yíng)在營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃以及年年度營(yíng)銷銷戰(zhàn)略制制定時(shí)，，未來xx產(chǎn)品品應(yīng)該堅(jiān)堅(jiān)持正確確的做法法并避免免一些錯(cuò)誤的做做法最佳做法法包裝廣告促銷、公公關(guān)常見錯(cuò)誤誤?制訂有市市場(chǎng)針對(duì)性的計(jì)計(jì)劃；自下而上上來制訂?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)?制定有市市場(chǎng)針對(duì)對(duì)性的計(jì)劃劃；自下下而上來制制定?衡量每個(gè)個(gè)關(guān)鍵行行動(dòng)，只重重復(fù)那些些效果已被被證明的的行動(dòng)?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分配經(jīng)經(jīng)費(fèi)?在消費(fèi)者者中做過測(cè)試?與總的價(jià)價(jià)值定位一致?拘泥于傳傳統(tǒng)做法或聽從從經(jīng)理人員的突突發(fā)奇想未來xx集團(tuán)的的促銷戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定與執(zhí)行行時(shí)，該做得和和不該做做的確定xx合適包包裝將堅(jiān)堅(jiān)持的原原則改進(jìn)包裝裝方法?測(cè)試和選選擇適合合產(chǎn)品和和細(xì)分市場(chǎng)的的包裝形形式?通過市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查來來評(píng)估消消費(fèi)者及銷售售渠道對(duì)對(duì)不同包包裝形式的態(tài)態(tài)度目標(biāo)主要活動(dòng)動(dòng)瞄準(zhǔn)的產(chǎn)產(chǎn)品/目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分估測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)?確定具體體細(xì)分市市場(chǎng)的包包裝策略?對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的方法，，找出限制制條件和和機(jī)會(huì)–瓶的類型型/型號(hào)–能否循環(huán)環(huán)使用–標(biāo)簽特征征(例如，顏顏色、襯底底)–運(yùn)輸包裝裝對(duì)未來xx產(chǎn)品品的廣告告策略來來說，要要注意以以下問題題來自國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)的的經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)?對(duì)廣告支支出提出出嚴(yán)厲挑挑戰(zhàn)?充分斟酌酌促銷費(fèi)費(fèi)用所產(chǎn)產(chǎn)生的影響?反復(fù)測(cè)試試面向消消費(fèi)者的的有新意的促銷銷手段?根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)形式式和消費(fèi)行為來來精心調(diào)調(diào)整組合合并降低總的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用用主要問題題?每段次費(fèi)費(fèi)用較低低，可以以用較低低價(jià)購(gòu)買買大量的的GRPs?國(guó)內(nèi)的媒媒體良莠莠不齊?明確廣告告主旨至至關(guān)重要要?培養(yǎng)或改改變飲食食習(xí)慣效效果很有有限?經(jīng)銷商競(jìng)相相降價(jià)使利利潤(rùn)所剩無無幾，進(jìn)而而以促銷款款作為基本本的財(cái)務(wù)保證證?投入的費(fèi)用用不一定導(dǎo)導(dǎo)致更大的的貨架空間間?在引進(jìn)新產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)進(jìn)行試銷是是很關(guān)鍵的的?以現(xiàn)場(chǎng)銷售售為導(dǎo)向的的宣傳投入入可對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額產(chǎn)生生影響?為保持優(yōu)勢(shì)勢(shì)必須不斷斷更新?營(yíng)銷組合可可以優(yōu)化從從而以較低低的成本最最大限度地地觸及目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)從整體市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用用的投入來來說，針對(duì)對(duì)具體市場(chǎng)場(chǎng)且以事實(shí)實(shí)為基礎(chǔ)的的廣告促銷銷預(yù)算方法法是最佳的?擴(kuò)展一個(gè)新新地區(qū)的費(fèi)費(fèi)用為總銷售額的25%?“至少將1/2的費(fèi)用投入入廣告，主要是電視視廣告”?“提供促銷性性交易條件件以建立忠誠(chéng)度-向經(jīng)銷商提提供送貨車車、為零售商商提供店招招”?確保營(yíng)銷組組合的每個(gè)個(gè)方面都針針對(duì)具體的的營(yíng)銷目標(biāo)?對(duì)不同市場(chǎng)場(chǎng)的差別、、品牌的市市場(chǎng)定位及及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為為給予充分分考慮廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用x促銷經(jīng)銷商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)銷銷商的投入入ABC++x面向消費(fèi)者的促銷A零銷點(diǎn)C零銷點(diǎn)++零銷點(diǎn)數(shù)量量每個(gè)零售點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用x?沒有考慮以以下差異–產(chǎn)品的生命命周期–消費(fèi)者購(gòu)買買方式–市場(chǎng)?對(duì)營(yíng)銷效能能目標(biāo)未做做明確界定定經(jīng)銷商數(shù)量量+B零銷點(diǎn)傳統(tǒng)做法“僅憑經(jīng)驗(yàn)”針對(duì)具體市市場(chǎng)“以事實(shí)為根根據(jù)”步驟第一步：建建立市場(chǎng)份份額目標(biāo)*GRP指對(duì)1%目標(biāo)人口的的一次印象象，亦即CrossRatingPoint總視聽率:描述在5000萬潛在消費(fèi)費(fèi)者中有8%是忠誠(chéng)顧客客，5000X8%=400萬第二步：確確定廣告在在市場(chǎng)上的的表現(xiàn)程度5000萬潛在消費(fèi)費(fèi)者的80%知曉該產(chǎn)品品，即5000X80%=4000萬知曉者第三步：確確定知曉者者中有多少少比例會(huì)試用藍(lán)貓貓飲品4000萬知曉者中中的25%會(huì)試用該產(chǎn)產(chǎn)品，即4000X25%=1000萬試用者(估計(jì)其中40%會(huì)成為忠誠(chéng)顧客客，1000X40%=400萬)第四步：決決定接觸每每1%的目標(biāo)人口口需多少次廣廣告印象估計(jì)40個(gè)廣告印象象可為1%的目標(biāo)人口帶來25%的試用率第五步：決決定需要購(gòu)購(gòu)買多少個(gè)個(gè)GRP*40x80=3200GRPs第六步：根根據(jù)一個(gè)GRP的價(jià)格來估估計(jì)該項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的預(yù)算3200x300=人民幣96萬元舉例費(fèi)用投入科科學(xué)的方法法舉例未來xx產(chǎn)產(chǎn)品采用以以事實(shí)為基基礎(chǔ)的促銷銷投入方法法可以增加加銷售額并并降低費(fèi)用用——舉例例萬元人民幣幣雖然面向消消費(fèi)者的促促銷費(fèi)用增增加了50%,但總的營(yíng)銷銷費(fèi)用降低低了40%通過針對(duì)性性更強(qiáng)的面面向消費(fèi)者者的促銷，在總營(yíng)銷銷費(fèi)用降低低的情況下下,銷售量仍有明顯增增加廣告與促銷銷預(yù)算營(yíng)業(yè)收入面向商家的促銷面向消費(fèi)者的促銷廣告258813817230290-42%26%傳統(tǒng)方式針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)傳統(tǒng)方式作為戰(zhàn)略目目標(biāo)完成支支持系統(tǒng)的的營(yíng)銷組織織架構(gòu)規(guī)劃劃與銷售效能能的提高銷售人員效效能框架策略效率招聘效能培訓(xùn)/指導(dǎo)導(dǎo)支持獎(jiǎng)勵(lì)確定xx產(chǎn)產(chǎn)品未來的的銷售戰(zhàn)略略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)公司和產(chǎn)品品的價(jià)值定定位銷售人員的的角色明確界定的的目標(biāo)客戶戶和重點(diǎn)客客戶針對(duì)重點(diǎn)客客戶/細(xì)分分市場(chǎng)的明明確的銷售售目標(biāo)完善而表述述清晰的價(jià)價(jià)值定位明確界定且且達(dá)成一致致的銷售人人員角色以以及銷售方方法基本要素通常來說提提高銷售效效率有如下下做法集中xx集集團(tuán)的資源源將足夠的時(shí)時(shí)間用于產(chǎn)產(chǎn)品銷售明確需要多多少資源將資源和機(jī)機(jī)會(huì)合理搭搭配(首先先集中于主主要的機(jī)會(huì)會(huì))將盡量多的的時(shí)間用于于實(shí)際銷售售還應(yīng)合理分分配資源未來應(yīng)該這樣分配而不應(yīng)該這樣分配分銷商數(shù)目目銷售利潤(rùn)銷售訪問時(shí)時(shí)間大型分銷商商中型小型大型分銷商商中型小型百分比有效的銷售售工作將融融合銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略、溝通通和管理xx集團(tuán)高高級(jí)管理層層銷售隊(duì)伍說服銷售隊(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)并并推銷xx品牌介紹xx品品牌情況介紹xx品品牌并促進(jìn)進(jìn)銷售分銷商零售商促使其經(jīng)營(yíng)營(yíng)和推銷xx品牌積極熱情地地鼓勵(lì)購(gòu)買買消費(fèi)者確定并溝通通品牌戰(zhàn)略略確定銷售隊(duì)隊(duì)伍的目標(biāo)標(biāo)和目的為取得最高高效能進(jìn)行行管理未來xx集集團(tuán)需要對(duì)對(duì)銷售隊(duì)伍伍做出的支支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)得到合適的的人才投資于人才才的培訓(xùn)與與發(fā)展提供有效的的指導(dǎo)/強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)練的的支持以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量量和獎(jiǎng)勵(lì)制制度衡量并追蹤蹤業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)給給予獎(jiǎng)勵(lì)/薪酬平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)未來xx集集團(tuán)人才招招聘可能的的做法為員工樹立立明確的價(jià)價(jià)值定位；；結(jié)合“付付出”與““獲取”確立本集團(tuán)團(tuán)銷售人員員中應(yīng)具備備的性格特特征/特點(diǎn)點(diǎn)(即那些些無法通過過培訓(xùn)解決決的問題)，并在招招聘時(shí)加以以強(qiáng)調(diào)應(yīng)根據(jù)預(yù)期期的人才特特征，找到到廣泛的基基礎(chǔ)并從中中精心挑選選人才來源源，而不僅僅僅從附近近或傳統(tǒng)渠渠道招聘。。人才可以以來自校園園、客戶、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手或相近行行業(yè)如果可行，，則以實(shí)習(xí)習(xí)的形式來來預(yù)選根據(jù)所界定定的能力需需求對(duì)候選選人進(jìn)行評(píng)評(píng)估，以面面試的形式式通過對(duì)有有關(guān)行為的的討論來考考察候選人人以往的能能夠反映出出這些具體體能力的事事例經(jīng)理大量參參與挑選人人才的各階階段工作(最好對(duì)經(jīng)經(jīng)理人員的的評(píng)估能力力進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn))確定高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好好為產(chǎn)生預(yù)預(yù)期的效果果需要投入入大量的經(jīng)經(jīng)理人員的的時(shí)間和金金錢利用招聘程程序資料為為新員工制制訂早期發(fā)發(fā)展計(jì)劃舉例：選對(duì)對(duì)人比培養(yǎng)養(yǎng)人更重要要-銷售人人員選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)性格格經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)基本素質(zhì)自信正直可靠主動(dòng)熱情處世靈活圓圓滑敢作敢為有開拓精神神工作努力具有業(yè)務(wù)分分析能力善于解決問問題樂于合作不弄虛作假假能承受壓力力有領(lǐng)導(dǎo)能力力（經(jīng)理））一定的文化化程度同經(jīng)銷商打打交道的豐豐富經(jīng)歷了解地方情情況各地市場(chǎng)以以廠內(nèi)人員員為主，外外聘人員為為輔未來xx集團(tuán)銷售隊(duì)隊(duì)伍需要更更多的培訓(xùn)訓(xùn)職業(yè)發(fā)展初級(jí)銷售代代表(1~2年年)銷售代表(2~4年年)區(qū)域經(jīng)理(3~5年年)高層經(jīng)理素質(zhì)/責(zé)任任培訓(xùn)熟悉銷售技技巧了解xx集集團(tuán)的內(nèi)部部運(yùn)作與不同的銷銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作由經(jīng)驗(yàn)豐富富的銷售代代表或核心心經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)管理理掌握熟練的的銷售技巧巧對(duì)銷售預(yù)算算負(fù)責(zé)對(duì)銷售業(yè)績(jī)績(jī)負(fù)責(zé)具有高超的的銷售技巧巧具有領(lǐng)導(dǎo)能能力、客戶戶開拓能力力、協(xié)調(diào)能能力承擔(dān)主要客客戶銷售業(yè)業(yè)績(jī)的責(zé)任任對(duì)團(tuán)隊(duì)其它它成員管理理責(zé)任，并并對(duì)他們的的行為負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)部門具有有整體調(diào)控控能力挖掘并發(fā)展展部門的潛潛力爭(zhēng)取和發(fā)展展重要客戶戶并對(duì)他們們的業(yè)績(jī)負(fù)負(fù)責(zé)管理區(qū)域經(jīng)經(jīng)理每年至多10天培訓(xùn)訓(xùn)每年至多10~20天培訓(xùn)每年至多15~20天培訓(xùn)每年至多15~20天培訓(xùn)人才培訓(xùn)的的最佳做法法把培訓(xùn)的價(jià)價(jià)值作為加加強(qiáng)企業(yè)文文化和聯(lián)絡(luò)絡(luò)/了解同同仁的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的的人員進(jìn)行行培訓(xùn)––為使其其在整個(gè)職職業(yè)生涯中中不斷發(fā)展展而進(jìn)行投投資。培訓(xùn)訓(xùn)與業(yè)績(jī)的的“里程碑碑”掛鉤制定培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，使其其針對(duì)明顯顯的技能差差距，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要求那那些有技能能差距的人人員參加培培訓(xùn)“適時(shí)”培培訓(xùn)–在在技術(shù)上上有需要時(shí)時(shí)即提供培培訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估或新聘聘人員的情情況、對(duì)培培訓(xùn)前需求求的診斷、、培訓(xùn)后的的技能強(qiáng)化化/跟蹤來來設(shè)計(jì)個(gè)人人培訓(xùn)計(jì)劃劃根據(jù)需要彌補(bǔ)補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)計(jì)學(xué)習(xí)課程(例如，講課課、角色演示示、在職培訓(xùn)訓(xùn))“拉入式”和和“推動(dòng)式””學(xué)習(xí)法“培訓(xùn)員”倍倍受尊重，他他們是人才發(fā)發(fā)展的鋪路石石人才培訓(xùn)的最最佳做法把培訓(xùn)的價(jià)值值作為加強(qiáng)企企業(yè)文化和聯(lián)聯(lián)絡(luò)/了解同同仁的機(jī)會(huì)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人人員進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)–為使使其在整個(gè)職職業(yè)生涯中不不斷發(fā)展而進(jìn)進(jìn)行投資。培培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的的“里程碑””掛鉤制定培訓(xùn)計(jì)劃劃，使其針對(duì)對(duì)明顯的技能能差距，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要求那些些有技能差距距的人員參加加培訓(xùn)“適時(shí)”培訓(xùn)訓(xùn)–在技技術(shù)上有需要要時(shí)即提供培培訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估或新聘人員員的情況、對(duì)對(duì)培訓(xùn)前需求求的診斷、培培訓(xùn)后的技能能強(qiáng)化/跟蹤蹤來設(shè)計(jì)個(gè)人人培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)需要彌補(bǔ)補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)計(jì)學(xué)習(xí)課程(例如，講課課、角色演示示、在職培訓(xùn)訓(xùn))“拉入式”和和“推動(dòng)式””學(xué)習(xí)法“培訓(xùn)員”倍倍受尊重，他他們是人才發(fā)發(fā)展的鋪路石石業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程程序有利于發(fā)發(fā)展xx集團(tuán)團(tuán)穩(wěn)定和積極極性高的銷售售隊(duì)伍好公司的做法法業(yè)績(jī)優(yōu)良的公司常把短期期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)結(jié)結(jié)合起來?運(yùn)用合適標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)方法來作評(píng)估和反饋?物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然然重要，培訓(xùn)和發(fā)展的的機(jī)會(huì)亦同等等重要?業(yè)績(jī)出色的職職員指望公司司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者區(qū)區(qū)別對(duì)待?對(duì)業(yè)績(jī)不佳的的員工不予姑姑息，在給予較較長(zhǎng)時(shí)間機(jī)會(huì)會(huì)仍無改善的情情況下應(yīng)請(qǐng)其其離開可選方式/具體運(yùn)用?為各不同層次次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)?確定多長(zhǎng)時(shí)間間、由誰，以何種方式進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估?應(yīng)用評(píng)估模式?確定獎(jiǎng)勵(lì)措施施的合理搭配配?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法進(jìn)行對(duì)比并做做適當(dāng)調(diào)整?為表現(xiàn)不佳的的員工確定業(yè)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)?從一開始就明明確告知對(duì)他他們的期望?嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)淘汰業(yè)績(jī)不佳佳人員職責(zé)類型上海XX開展展咨詢項(xiàng)目的的典型流程1）項(xiàng)目初始始化項(xiàng)目商談撰寫項(xiàng)目建議議書（LOP）組建團(tuán)隊(duì)2）項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)向客戶介紹項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)項(xiàng)目召開項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)會(huì)結(jié)構(gòu)化工作3）設(shè)計(jì)解決決方案闡明假設(shè)并驗(yàn)驗(yàn)證假設(shè)尋找事實(shí)并分分析得出結(jié)論4）報(bào)告5）實(shí)施撰寫項(xiàng)目建議議書在與客戶商談?wù)勚蟆@這通常需要較較長(zhǎng)時(shí)間（數(shù)數(shù)次拜訪以及及一段時(shí)間的的相互了解））——項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理擬訂一個(gè)個(gè)文件，通常常是項(xiàng)目建議議書，但也可可能是一個(gè)不不太正式的“授權(quán)調(diào)查””文件。雖然項(xiàng)項(xiàng)目建議書是是沒有法律效效力的，但它它能對(duì)上海XX和客戶的的“合同”產(chǎn)產(chǎn)生影響。項(xiàng)目建議書通通常應(yīng)該闡明明以下幾點(diǎn)：：（見下頁）撰寫項(xiàng)目建議議書（續(xù)）解釋客戶問題題產(chǎn)生的背景景與復(fù)雜性，，說明客戶目目前的機(jī)遇總結(jié)客戶當(dāng)前前需要解決的的關(guān)鍵問題，，預(yù)測(cè)可能的的結(jié)果定義項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)和最終成果果以及可能的的問題明確項(xiàng)目研究究的范圍：業(yè)業(yè)務(wù)、功能、、地理位置。。描述項(xiàng)目研研究的深度與與廣度，研究究的重點(diǎn)，深深入細(xì)節(jié)的程程度等討論項(xiàng)目研究究的主要方法法。解釋團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作的工作作重點(diǎn)，階段段性成果和需需要客戶提供供的幫助制定人員計(jì)劃劃和時(shí)間計(jì)劃劃。諸如：上上海XX人員員數(shù)量、人員員背景介紹、、客戶方人員員的數(shù)量、項(xiàng)項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間間和項(xiàng)目中間間報(bào)告會(huì)的時(shí)時(shí)間等。組建團(tuán)隊(duì)如果客戶確定定和上海XX合作，那么么我們就要組組建團(tuán)隊(duì)了。。不可預(yù)見的人人員變動(dòng)是很很常見的。許多項(xiàng)目中我我們也會(huì)啟用用全職或者兼兼職的客戶員員工加入項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)。我們們認(rèn)為這樣可可以提高工作作質(zhì)量，增進(jìn)進(jìn)對(duì)方的理解解和實(shí)施力度度。和核心客客戶或現(xiàn)有客客戶一起，我我們可以很好好地選擇團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員。而對(duì)對(duì)于新客戶我我們很少能了了解足夠的情情況以點(diǎn)名要要求對(duì)方人員員參與，我們們只能描述我我們對(duì)需要的的人員的要求求。我們需要要的客戶人員員常常是公司司中最忙的，，所以客戶未未必愿意讓他他們參與。所所以我們的第第一選擇不一一定可以達(dá)到到，但我們會(huì)會(huì)努力組建最最好的團(tuán)隊(duì)并并共同工作。。召開項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)會(huì)在項(xiàng)目最初的的時(shí)候召開項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。。所有的項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)成員都都要參加，還還會(huì)有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目總監(jiān)參加加?？蛻舴礁吒呒?jí)管理人員員的與會(huì)也是是必要的。啟動(dòng)會(huì)的目的的是提供公司司在該領(lǐng)域或或關(guān)于類似的的客戶的該種種類型的問題題的最優(yōu)想法。會(huì)議的核心心是：全隊(duì)討討論，一系列列診斷問題的的結(jié)構(gòu)化，了了解關(guān)聯(lián)工作作框架及客戶戶處境。有一一個(gè)中心或部部門進(jìn)行的概概念和工作框框架的整合使使項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)會(huì)和一般的團(tuán)團(tuán)隊(duì)會(huì)議區(qū)別別開。為啟動(dòng)會(huì)做準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)，XX的咨詢顧問問會(huì)把簡(jiǎn)要相相關(guān)資料準(zhǔn)備備好，可以是是提前閱讀或或是在會(huì)議開開始前講。項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)提提高對(duì)客戶的的沖擊不僅是是因?yàn)榻o我們們相關(guān)的信息息和概念也是是因?yàn)檎_定定義了項(xiàng)目的的范圍，這樣樣提高了我們們的效率并由由客戶的處境境出發(fā)給項(xiàng)目目成功定義了了標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)基本的原原則：與客戶戶充分溝通、、互動(dòng)為了給客戶提提供價(jià)值，我我們的工作必必須要能夠提提供客戶認(rèn)可可、接受并愿愿意執(zhí)行的建建議，同時(shí)很很重要的一點(diǎn)點(diǎn)是，無論是是客戶，還是是顧問小組，，都應(yīng)為項(xiàng)目目的研究過程程感到愉快。。為了達(dá)到以上上目的，我們們必須不只考考慮該做什么么，同時(shí)要關(guān)關(guān)心如何去做做。無論我們們是在構(gòu)建和和驗(yàn)證假設(shè)，，搜集并分析析資料或是在在得出結(jié)論和和建議，我們們一定要總是是找到一種很很充分地與客客戶溝通、互互動(dòng)的方式，，以促使最終終建議的實(shí)施施、并引起變變化，同時(shí)給給客戶的企業(yè)業(yè)及其所有的的員工以信心心和對(duì)我們的的信任。構(gòu)架并驗(yàn)證假假設(shè)持一種特定的的肯定或否定定態(tài)度會(huì)給我我們的分析帶帶來有利的方方向側(cè)重和避避免不重要的的資料搜集工工作；由于這這個(gè)原因，在在解決問題的的過程中，我我們通常會(huì)采采用構(gòu)架并驗(yàn)驗(yàn)證假設(shè)的方方式。例如：：在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)會(huì)上，我們會(huì)會(huì)給出一些假假設(shè)，雖然我我們還沒有答答案；我們會(huì)假設(shè)性性地給出一個(gè)個(gè)分析的結(jié)果果、一些數(shù)據(jù)據(jù)的含義以及及一些可能的的建議的邏邏輯；假設(shè)有時(shí)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生熱情。如如：有些隊(duì)員員傾向于特定定的結(jié)論，但但需要發(fā)現(xiàn)和和檢驗(yàn)更多的的資料來證實(shí)實(shí)該結(jié)論時(shí)，，會(huì)產(chǎn)生很高高的熱情；我們通常稱之之為“Storyline”的也是是一種假設(shè)。。也許這種““Storyline””（邏輯架構(gòu)構(gòu)）是迫于溝溝通產(chǎn)生、需需要進(jìn)一步驗(yàn)驗(yàn)證的；但它它提供了一個(gè)個(gè)很好的溝通通的工具和進(jìn)進(jìn)一步工作的的基礎(chǔ)。這種種效果越是在在項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)結(jié)構(gòu)化成形的的早期就越明明顯。不論我們做出出了何種假設(shè)設(shè)，都會(huì)繼續(xù)續(xù)積極地進(jìn)行行驗(yàn)證和分析析，并保持與與您的溝通。。我們?cè)谌魏握降难菔疽砸郧?，總是與與所有將影響響最終效果的的關(guān)鍵人物驗(yàn)驗(yàn)證假設(shè)！收集并分析事事實(shí)資料我們的作為一一個(gè)客觀的問問題解決者（（Problem-Solvers）的成績(jī)?nèi)∪Q于我們搜搜集事實(shí)資料料并加以分析析來證實(shí)我們們的假設(shè)的能能力。訪談的組織：：訪談之前，最最好有1-2名顧問與被被訪談?wù)呦嗷セフJ(rèn)識(shí)、熟悉悉一下；訪談中，訪談?wù)務(wù)邥?huì)相互配配合，有一定定的分工（主主持者、主問問者、主記者者等）；訪談后，會(huì)做做詳細(xì)的訪談?wù)効偨Y(jié)；（我我們有統(tǒng)一的的模板供使用用）；對(duì)被訪談?wù)邥?huì)會(huì)采取各種方方式進(jìn)行感謝謝。信息收集的其其他方式：數(shù)據(jù)請(qǐng)求：在項(xiàng)目初期，，我們會(huì)向您您提交書面的的數(shù)據(jù)請(qǐng)求，如：市場(chǎng)、、行業(yè)以及客客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)等。我們有有計(jì)劃地結(jié)構(gòu)構(gòu)工作會(huì)有利利于您有效地地收集和提供供數(shù)據(jù)；調(diào)研：項(xiàng)目組將有專專門的分析員員通過各種渠渠道進(jìn)行調(diào)研研；同行業(yè)的其他他項(xiàng)目資料：：在我們的知識(shí)識(shí)庫中有相關(guān)關(guān)的其他項(xiàng)目目的資料。比比如我們?cè)贑HINAINFOBANK.COM購(gòu)買的快快銷品行業(yè)資資料分析的原則：：限定前提：任何結(jié)論的得得出都要基于于特定的前提提，這是保證證結(jié)論正確與與適用的關(guān)鍵鍵所在；結(jié)果驅(qū)動(dòng)：從項(xiàng)目初期就就應(yīng)有“稻草草人”（基于于假設(shè)建立的的最終報(bào)告的的框架），這這是我們展開開調(diào)研、分析析和得出結(jié)論論的一個(gè)非常常有力的工具具。構(gòu)架結(jié)論與建建議優(yōu)化組合觀點(diǎn)點(diǎn)與結(jié)論：通過有效地合合成我們的觀觀點(diǎn)與結(jié)論將將使最終報(bào)告告更加有力地地支持我們的的建議與解決決方案，這可可能需要對(duì)報(bào)報(bào)告做較大的的調(diào)整。調(diào)整我們的建建議：分析的工作最最終一定會(huì)得得出明確、直直接的建議，，如：加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷力度、進(jìn)進(jìn)入新市場(chǎng)等等；但更重要要的是明確建建議得以執(zhí)行行的條件，如如：應(yīng)進(jìn)入本本地或外地市市場(chǎng)、采取代代理或者直銷銷等。所以調(diào)整建議是很重要的一一步，我們會(huì)會(huì)調(diào)整到建議議足夠明確以以至于您已經(jīng)經(jīng)很清楚“周周一早上”該該做什么的地地步。但同時(shí)時(shí)我們會(huì)考慮慮您的營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)的意愿和和行動(dòng)的能力力。（正如再好好的營(yíng)銷方案案在離心離德德的銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)面前也會(huì)一一樣蒼白無力力）任何事實(shí)結(jié)論論和建議都不不能解決客戶戶的實(shí)際問題題，除非我們們通過我們的的工作對(duì)客戶戶產(chǎn)生了足夠夠大的影響與與作用。所以以構(gòu)架結(jié)論與與建議以利于于最終的實(shí)施施是至關(guān)重要要的一環(huán)：報(bào)告顧問的責(zé)任方法負(fù)責(zé)人目標(biāo)確保團(tuán)隊(duì)與您您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)達(dá)成共識(shí)并并準(zhǔn)備行動(dòng)張守峰非正式地討論論口頭/書面地地報(bào)告最終報(bào)告項(xiàng)目總結(jié)性備備忘結(jié)構(gòu)化簡(jiǎn)潔的的、明確的匯匯報(bào)與備忘做簡(jiǎn)潔、明確確、有力的演演示(Presentation)在討論中，就就簡(jiǎn)單的主題題提出明確的的、邏輯性很很強(qiáng)的意見。。盡管在項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行的過程中中通過充分的的溝通與互動(dòng)動(dòng)，您的營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)已基本本了解了顧問問的建議與觀觀點(diǎn)，但最后后的正式的報(bào)報(bào)告（口頭的的及書面的））仍很重要。。文檔的形式我我們會(huì)視不同同的需求采取取不同的形式式：包括一個(gè)“執(zhí)執(zhí)行總結(jié)”強(qiáng)強(qiáng)調(diào)所有重要要的觀點(diǎn)；包括結(jié)構(gòu)化的的報(bào)告內(nèi)容（（包括Charts）；；包括所有附加加的備忘文件件；包括一個(gè)整體體性描述項(xiàng)目目成果的文本本文件WORD、PPT、EXCELL等等不同格式實(shí)施顧問的責(zé)任方法負(fù)責(zé)人目標(biāo)確保您的企業(yè)業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行有有利地改變張守峰實(shí)施計(jì)劃路演行動(dòng)綱領(lǐng)領(lǐng)（RoadMap））階段性會(huì)議進(jìn)程管理進(jìn)程設(shè)計(jì)協(xié)助您的營(yíng)銷銷經(jīng)理理解并并執(zhí)行顧問建建議通過敏感的、、基于實(shí)施的的方法避免和和解決爭(zhēng)端只有當(dāng)您的團(tuán)團(tuán)隊(duì)按照顧問問意見進(jìn)行實(shí)實(shí)施并進(jìn)行了了有益的改變變，才可以認(rèn)認(rèn)為項(xiàng)目是成成功的。此時(shí)，顧問的的角色將轉(zhuǎn)變變?yōu)榕c客戶更更加緊密的方方式：為客戶計(jì)劃每每一步的行動(dòng)動(dòng)并階段性地地給出反饋和和指導(dǎo)在實(shí)施開始3-6個(gè)月時(shí)時(shí)，我們會(huì)適適當(dāng)?shù)亟M織一一次項(xiàng)目進(jìn)行行的回顧與評(píng)評(píng)估，以便解解決一些新發(fā)發(fā)生的問題制訂詳細(xì)的實(shí)實(shí)施計(jì)劃，及及各種階段性性指標(biāo)不時(shí)調(diào)整行動(dòng)動(dòng)的綱領(lǐng)在初期（6———9個(gè)月））我們會(huì)扮演演一個(gè)相對(duì)積積極的角色，，隨著客戶的的逐步可以控控制，我們會(huì)會(huì)逐步退出協(xié)助設(shè)計(jì)改變變的程序及實(shí)實(shí)施的計(jì)劃謝謝各位！XX9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:21:1503:21:1503:211/5/20233:21:15AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:21:1503:21Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:21:1503:21:1503:21Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1