一次完整的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)-

一次完整的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

FoundationalVersionsforSellingTechnique前言市場(chǎng)推廣者需要了解的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)問(wèn)題STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市場(chǎng)細(xì)分－目標(biāo)市場(chǎng)－市場(chǎng)定位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)基本概念7顧客導(dǎo)向產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略顧客研究渠道策略促銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：4Ps人員推銷(xiāo)廣告策略公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)組合PromotionMix1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的整體性準(zhǔn)備拜訪(fǎng)服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么知識(shí)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪(fǎng)記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲(chǔ)備良性溝通+1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的整體性準(zhǔn)備拜訪(fǎng)服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話(huà)“謝絕推銷(xiāo)”說(shuō)明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績(jī)中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷(xiāo)售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷(xiāo)售代表的信心可以把握對(duì)談方向所有客戶(hù)都會(huì)欣賞銷(xiāo)售代表為拜訪(fǎng)所作的完善的準(zhǔn)備2.1學(xué)會(huì)運(yùn)用“二八”法則推銷(xiāo)新手起步工作與休息了解顧客與銷(xiāo)售不同顧客與收益說(shuō)和聽(tīng)的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價(jià)”情形的比例計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐……20%80%2.2精于知識(shí)的三個(gè)要素商品知識(shí)銷(xiāo)售知識(shí)人性知識(shí)2.3.1拜訪(fǎng)前計(jì)劃客戶(hù)情形分析個(gè)人基本資料家庭基本資料單位基本資料個(gè)人在單位環(huán)境分析個(gè)人家庭階段分析個(gè)人家庭偏好分析親友情況分析個(gè)人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析……分清楚你要拜訪(fǎng)的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷(xiāo)商2.3.2拜訪(fǎng)前計(jì)劃客戶(hù)情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)儲(chǔ)備行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備提煉你的USP學(xué)會(huì)做翻譯…………獨(dú)特的銷(xiāo)售主張2.3.3拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃客戶(hù)戶(hù)情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備產(chǎn)品品利利益益信信息息————最最終終使使用用者者產(chǎn)品品利利益益信信息息————經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商產(chǎn)品品安安全全信信息息利益益安安全全信信息息————最最終終使使用用者者和和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商利益益分分解解信信息息………2.3.4拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃客戶(hù)戶(hù)情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)記記錄錄確認(rèn)認(rèn)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)結(jié)結(jié)論論梳理理已已傳傳遞遞信信息息并并解解決決遺遺漏漏確定定遺遺留留問(wèn)問(wèn)題題并并準(zhǔn)準(zhǔn)備備解解決決方方案案準(zhǔn)備備和和整整理理新新信信息息決定定保保留留或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換溝溝通通方方式式………2.3.5拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃客戶(hù)戶(hù)情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)記記錄錄介紹紹法法準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法產(chǎn)品品法法利益益法法震驚驚法法問(wèn)題題法法饋贈(zèng)贈(zèng)法法調(diào)查查法法贊美美法法求教教法法聊天天法法………準(zhǔn)備備銷(xiāo)銷(xiāo)售售支支持持2.3.6拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃客戶(hù)戶(hù)情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)記記錄錄一般般銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工具具準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法業(yè)務(wù)務(wù)推推廣廣工工具具………準(zhǔn)備備銷(xiāo)銷(xiāo)售售支支持持2.3.7拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃客戶(hù)戶(hù)情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)記記錄錄想象象準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法記錄錄………想象象拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)過(guò)過(guò)程程修改改提提高高熟練練記記憶憶準(zhǔn)備備銷(xiāo)銷(xiāo)售售支支持持2.3.8拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃客戶(hù)戶(hù)情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)記記錄錄專(zhuān)業(yè)業(yè)性性準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法協(xié)調(diào)調(diào)性性………想象象拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)過(guò)過(guò)程程親和和力力整理理良良好好儀儀表表準(zhǔn)備備銷(xiāo)銷(xiāo)售售支支持持2.3.9拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃客戶(hù)戶(hù)情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)記記錄錄克服服消消極極心心態(tài)態(tài)準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法不用用我我們們的的藥藥是是因因?yàn)闉橄酉犹F貴想象象拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)過(guò)過(guò)程程整理良好好儀表樹(shù)立正確確心態(tài)醫(yī)院（防防疫站））有了同同類(lèi)產(chǎn)品品，所以以不要我我們的藥藥這個(gè)人太太黑，嫌嫌我給的的少，不不用我們們的藥這個(gè)人太太難見(jiàn)了了，等了了2個(gè)小小時(shí)，還還是沒(méi)見(jiàn)見(jiàn)著………將上面的的消極心心態(tài)轉(zhuǎn)化化為積極極心態(tài)耐心與持持久最重重要準(zhǔn)備銷(xiāo)售售支持2.3.10拜拜訪(fǎng)前計(jì)計(jì)劃客戶(hù)情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪(fǎng)訪(fǎng)記錄準(zhǔn)備介紹紹方法想象拜訪(fǎng)訪(fǎng)過(guò)程整理良好好儀表確定走訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)樹(shù)立正確確心態(tài)2.4目目標(biāo)設(shè)定定的Smart原則Specific—特定定的、具具體的Measurable——可衡衡量的、、可評(píng)估估的Ambitious——具有挑挑戰(zhàn)性的的Relevant—相相關(guān)的Time——具有有時(shí)間性性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜訪(fǎng)訪(fǎng)中對(duì)談?dòng)^察與被被觀察——哪個(gè)個(gè)更重要要？203.1銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)談?wù)勎宀阶咦咦畛踅佑|觸階段：：具有決定定性資訊階段段：搜集一般般資訊，，掌握可可能發(fā)生生的負(fù)面面反應(yīng)，，冷淡或或不服溝通階段段：分享特定定的資訊訊，處理理可能的的負(fù)面態(tài)態(tài)度（懷懷疑、反反對(duì)、缺缺點(diǎn)、誤誤解、不不關(guān)心））誘導(dǎo)階段段：利用利益益說(shuō)明，，展示，，使客戶(hù)戶(hù)接納行動(dòng)階段段：締結(jié)，進(jìn)進(jìn)入服務(wù)務(wù)流程3.2第第一印象象的重要要性說(shuō)的內(nèi)容容說(shuō)的形式式身體語(yǔ)言言7%38%55%打造自己己的影響響力專(zhuān)業(yè)能力實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景的信念個(gè)人魅力含部分先先天因素素專(zhuān)業(yè)與信信念完全全可由后后天的努努力獲得得影響力強(qiáng)強(qiáng)化影響力弱弱化影響力構(gòu)構(gòu)成的三三要素一個(gè)人成成功的鑰鑰匙，在在于他的的影響力力，而非非職權(quán)創(chuàng)造讓人人追隨的的獨(dú)特魅魅力，首首先就是是讓每一一個(gè)人感感受到你你對(duì)他們們的重視視重視每個(gè)個(gè)人并不不代表要要取悅每每個(gè)人3.3魅魅力秘笈笈8+1贊美聲音傾聽(tīng)握手眼睛點(diǎn)頭微笑身體第一印象象，你只只有一次次機(jī)會(huì)———BeWell-prepared!3.4破破壞第一一印象的的方法占用客戶(hù)戶(hù)的地方方留專(zhuān)業(yè)資資料給非非專(zhuān)業(yè)人人員充當(dāng)?shù)谌呗o(wú)目的的浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間落下記錄錄本等物物品3.5談?wù)勍屡e止止的不良良習(xí)慣說(shuō)話(huà)速度度太快、、吐字不不清、語(yǔ)語(yǔ)言粗俗俗聲音粗啞啞、有氣氣無(wú)力、、說(shuō)話(huà)不不冷不熱熱批評(píng)、挖挖苦、吹吹牛、撒撒謊油腔滑調(diào)調(diào)、沉默默寡言太隨便、、與顧客客勾肩搭搭背死皮賴(lài)臉臉、死磨磨活纏挖耳搔頭頭、聳肩肩、吐舌舌咬指甲、、舔嘴唇唇、腳不不住地抖抖動(dòng)經(jīng)?？幢肀?、皮笑笑肉不笑笑東張西望望、慌慌慌張張3.6具具有銷(xiāo)售售力量的的24個(gè)個(gè)詞匯顧客的姓姓名了解證證實(shí)實(shí)健健康從從容保保證證錢(qián)錢(qián)幣安安全節(jié)節(jié)約約新新的親親愛(ài)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)正正確結(jié)結(jié)果真真誠(chéng)誠(chéng)價(jià)價(jià)值玩玩笑真真理理安安慰驕驕傲利利益益應(yīng)應(yīng)得快快樂(lè)重重要要其它五個(gè)個(gè)詞匯：：你擔(dān)擔(dān)保優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)明明確好好處處3.7妨妨礙銷(xiāo)售售的24個(gè)詞匯匯應(yīng)付花花費(fèi)付付款款合合同簽簽字字嘗嘗試?yán)Ю_虧虧損損喪喪失損損害害購(gòu)購(gòu)買(mǎi)死死亡低低劣售售出出出賣(mài)賣(mài)代代價(jià)決決心心費(fèi)費(fèi)勁困困難義義務(wù)務(wù)責(zé)責(zé)任失失敗敗不不利不不履行行4.開(kāi)場(chǎng)目的利益接受？——用一句話(huà)話(huà)進(jìn)行表述：：簡(jiǎn)潔、明確確、清晰開(kāi)場(chǎng)三要素4.1避免這這樣的開(kāi)場(chǎng)議程模糊不清清沒(méi)有解釋議程程對(duì)客戶(hù)的價(jià)價(jià)值沒(méi)有促進(jìn)開(kāi)放放而雙向的交交流氣氛一連串的產(chǎn)品品特征議程不切實(shí)際際……4.2.1提提問(wèn)的類(lèi)型封閉式問(wèn)題定義：提供選選擇答案，引引出“是”或或者“否”的的選擇目的：鎖定開(kāi)放式問(wèn)題定義：不提供供答案，給對(duì)對(duì)方留出空間間闡述觀點(diǎn)目的：撒網(wǎng)，，搜集資訊或或打開(kāi)討論，，了解或發(fā)掘掘需要，鼓勵(lì)勵(lì)客戶(hù)詳談他他所提到的資資料4.2.2提提問(wèn)時(shí)的注意意點(diǎn)營(yíng)造開(kāi)放的交交流氣氛能抓住并維持持客戶(hù)的注意意力有效地使用封封閉式提問(wèn)讓客戶(hù)確定優(yōu)優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關(guān)關(guān)的客戶(hù)需要要對(duì)客戶(hù)表示尊尊敬和了解4.2.3提提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免免的情形1一連串封閉式式問(wèn)題，審問(wèn)問(wèn)客戶(hù)感到被盤(pán)盤(pán)問(wèn)，態(tài)度變變得抗拒資料不完整時(shí)時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn)進(jìn)沒(méi)有確定需要要背后的需要要詢(xún)問(wèn)顯示出沒(méi)沒(méi)有聆聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)的回應(yīng)4.2.3提提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免免的情形2問(wèn)太多的問(wèn)題題而沒(méi)有提供供產(chǎn)品的信息息顯示出沒(méi)有聆聆聽(tīng)需要還未對(duì)需要有有共同的了解解就開(kāi)始說(shuō)服服像鸚鵡學(xué)舌般般復(fù)述……4.3.1聆聆聽(tīng)——為什什么要聽(tīng)搜集資訊發(fā)掘客戶(hù)需求求確認(rèn)客戶(hù)對(duì)我我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客客戶(hù)的信息為了樂(lè)趣………4.3.2聽(tīng)聽(tīng)的五個(gè)層次次聽(tīng)有五個(gè)層次次忽視地聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)同情心地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)聽(tīng)我們經(jīng)常被人人埋怨說(shuō)得太太多，什么時(shí)時(shí)候我們可以以被埋怨說(shuō)““聽(tīng)得太多呢呢”？4.3.3聽(tīng)聽(tīng)的三步曲之之一：準(zhǔn)備給自己和客戶(hù)戶(hù)都倒一杯水水。盡可能找一個(gè)個(gè)安靜的地方方。讓雙方都坐下下來(lái)。記得帶筆和記記事本?！?.3.4聽(tīng)聽(tīng)的三步曲之之二：記錄記錄客戶(hù)的談?wù)勗?huà)，除了防防止遺忘外，，還有如下好好處：具有核對(duì)功能能。核對(duì)你聽(tīng)聽(tīng)的與客戶(hù)所所要求的有無(wú)無(wú)不同的地方方。日后工作中，，可根據(jù)記錄錄，檢查是否否完成了客戶(hù)戶(hù)的需求?？杀苊馊蘸笕缛纭耙呀?jīng)交待待了”、“沒(méi)沒(méi)聽(tīng)到”之類(lèi)類(lèi)的紛爭(zhēng)。事先征得對(duì)方方同意：我能能不能記一下下？4.3.5聽(tīng)聽(tīng)的三步曲之之三：理解不清楚的地方方，詢(xún)問(wèn)清楚楚為止。以具體的、量量化的方式，，向客戶(hù)確認(rèn)認(rèn)談話(huà)的內(nèi)容容。要讓客戶(hù)把話(huà)話(huà)說(shuō)完，再提提意見(jiàn)或疑問(wèn)問(wèn)。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和和Howmuch4.3.6聽(tīng)聽(tīng)的三大大原則和十大大技巧耐心關(guān)心別一開(kāi)始就假假設(shè)明白他的的問(wèn)題注意：表現(xiàn)得得不要過(guò)分，，否則就成了了居委會(huì)老大大媽了。4.3.7聽(tīng)聽(tīng)力測(cè)試“我們以前經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)過(guò)這種產(chǎn)產(chǎn)品?！睗撆_(tái)詞是：“你們的電話(huà)話(huà)不是占線(xiàn)就就是打不通。?！睗撆_(tái)詞是：“有別的規(guī)格格嗎？”潛臺(tái)詞是：“你似乎什么么都不知道。?！睗撆_(tái)詞是：4.3.8傾傾聽(tīng)時(shí)的分心心情形對(duì)主題或說(shuō)話(huà)話(huà)者有成見(jiàn)說(shuō)得太快或太太慢對(duì)主題缺乏興興趣對(duì)主題太熟悉悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的干干擾冥想環(huán)境太輕松或或太不舒適5.發(fā)現(xiàn)需求求需求合理需求能滿(mǎn)足的合理理需求6.說(shuō)服特征與利益公司、產(chǎn)品與與自己6.1介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意意介紹的特征和和利益與需求求相關(guān)正確地介紹特特征和利益用顧客的語(yǔ)言言介紹特征和和利益能從容自如地地回應(yīng)客戶(hù)………6.2介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要避免免過(guò)分依賴(lài)資料料提供過(guò)多的資資料只介紹特征，，不提利益不能精確地介介紹回避有關(guān)細(xì)節(jié)節(jié)的詢(xún)問(wèn)顯得不自在或或猶豫……6.3介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免免錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介介紹其它產(chǎn)品品特征和利益益不能以本產(chǎn)品品特征和利益益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)的產(chǎn)品知知識(shí)優(yōu)于銷(xiāo)售售代表……6.4幾種說(shuō)說(shuō)的語(yǔ)氣單調(diào)而平淡的的語(yǔ)氣緩慢而低沉的的語(yǔ)氣嗓門(mén)高高的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣硬的、嗓門(mén)很很高的語(yǔ)氣高高的嗓音伴伴隨著拖長(zhǎng)的的語(yǔ)調(diào)6.5運(yùn)用““FABE””技巧引導(dǎo)顧顧客FABE就是是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利益、證證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸朗澜缟献钕冗M(jìn)進(jìn)的電機(jī)如果購(gòu)買(mǎi)我們們的冰箱，你你將節(jié)省大量量的電費(fèi)，從從而節(jié)省家庭庭開(kāi)支利益B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品品都有其功能能，否則就沒(méi)沒(méi)有存在的意意義2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的常規(guī)功功能，許多銷(xiāo)銷(xiāo)售代表也都都有一定的認(rèn)認(rèn)識(shí)——你要深深刻發(fā)掘自自身產(chǎn)品的的潛質(zhì)，努努力找到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和和其他銷(xiāo)售售代表忽略略的、沒(méi)有有想到的特特性1.要向顧顧客證明：：我比別的的同類(lèi)產(chǎn)品品好，所以以你應(yīng)該買(mǎi)買(mǎi)我的2.證明的的方法：列列舉出比較較優(yōu)勢(shì)來(lái)3.盡可能能多的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：最直接接、最明顯顯到間接、、隱含的，，想得越多多、越細(xì)越越好1.利益推推銷(xiāo)已成為為推銷(xiāo)的主主流理念，，它強(qiáng)調(diào)的的是：通過(guò)過(guò)我的產(chǎn)品品，你能得得到什么樣樣的、實(shí)實(shí)實(shí)在在的利利益和好處處2.反映出出“顧客導(dǎo)導(dǎo)向”的現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理理念3.給顧客客購(gòu)買(mǎi)的堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)理由或或借口1.騙子和和英雄的唯唯一區(qū)別：：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)聽(tīng)沒(méi)有什么么，關(guān)鍵在在于證據(jù)2.證據(jù)具具有足夠的的客觀性、、權(quán)威性、、可靠性、、可證實(shí)性性、可在第第三方獲得得3.不要受受冤枉：不不要因?yàn)椴牟牧系目煽靠啃詥?wèn)題導(dǎo)導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)對(duì)你的懷疑疑和不信任任6.5.1說(shuō)明特點(diǎn)點(diǎn)的五個(gè)注注意點(diǎn)做個(gè)出色的的演員要考慮顧客客的記憶儲(chǔ)儲(chǔ)存要注意溝通通方式太激進(jìn)的危危機(jī)在說(shuō)明時(shí)出出現(xiàn)意外………6.5.2傳達(dá)利益益信息時(shí)要要注意的事事項(xiàng)記得提到所所有的利益益客戶(hù)已知的的利益也應(yīng)應(yīng)該說(shuō)出來(lái)來(lái)用客戶(hù)聽(tīng)得得懂的語(yǔ)言言說(shuō)有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個(gè)和和諧輕松的的氣氛顧客要的是是利益,而而不是什么么特點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)6.6關(guān)于于“說(shuō)”的的測(cè)試你的聲音是是否聽(tīng)起來(lái)來(lái)清晰、穩(wěn)穩(wěn)重而又充充滿(mǎn)自信？？你的聲音是是否充滿(mǎn)活活力與熱情情？你說(shuō)話(huà)時(shí)是是否使語(yǔ)調(diào)調(diào)保持適度度變化？你的聲音是是否坦率而而明確？你能避免說(shuō)說(shuō)話(huà)時(shí)屈尊尊俯就、低低三下四嗎嗎？你發(fā)出的聲聲音能讓人人聽(tīng)起來(lái)不不感到單調(diào)調(diào)乏味嗎？？你能讓他人人從你說(shuō)話(huà)話(huà)的方式中中感受到一一種輕松自自在和愉快快嗎？當(dāng)你情不自自禁地講話(huà)話(huà)時(shí)，能否否壓低自己己的嗓門(mén)？？你說(shuō)話(huà)時(shí)能能否避免使使用“哼””、“啊””等詞？你是否十分分注重正確確地說(shuō)出每每一詞語(yǔ)或或姓名？6.7說(shuō)““我會(huì)………”以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡盡可能向有有關(guān)部門(mén)詢(xún)?cè)儐?wèn)你的事事情。”2.“我盡盡可能把你你的情況反反映給公司司，他們能能回答你的的問(wèn)題?！薄?.“我會(huì)會(huì)給公司打打電話(huà)詢(xún)問(wèn)問(wèn)，我將在在12點(diǎn)以以前給你回回電話(huà)?！薄?.“我會(huì)會(huì)把你的問(wèn)問(wèn)題反映給給公司，不不用麻煩你你再給我打打電話(huà)了。?！?.8如何何使“上帝帝”發(fā)瘋我不知道你你為什么如如此不滿(mǎn)我早就提醒醒過(guò)你了你一定是瘋瘋了你干嗎發(fā)這這么大的脾脾氣我不知道這不是我的的責(zé)任不是我的錯(cuò)錯(cuò)誤……※客戶(hù)需要要銷(xiāo)售人員員理解并體諒諒他們的情況況和心情，，而不要進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷斷6.9說(shuō)““我理解………”以體體諒顧客情情緒發(fā)覺(jué)Find3F法則客戶(hù)的感受Feel別人的感受Felt范例我理解您怎怎么會(huì)有這這樣的感覺(jué)覺(jué)——Feel其實(shí)別人也也有過(guò)這樣樣的感覺(jué)———Felt不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)說(shuō)明后，他他們理解了了這種規(guī)定定是為了保保護(hù)他們的的安全———Find6.10.1說(shuō)“你你能……嗎嗎？”以以緩緩解緊張情情緒說(shuō)“你能………嗎？””的好處消除人們通通常聽(tīng)到““你必須………”時(shí)的的不愉快避免責(zé)備對(duì)對(duì)方“你本本來(lái)應(yīng)該………”所帶帶來(lái)的不利利影響保證對(duì)方清清楚地知道道你需要什什么……6.10.2什么時(shí)時(shí)候使用““你能………嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不不你犯了個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤我需要你能……嗎嗎或者請(qǐng)你……好好嗎？應(yīng)該使用不要使用6.10.3“你能能……嗎？？”的的訓(xùn)練嘗試用“你你能……嗎嗎？”來(lái)替替換如下說(shuō)說(shuō)法“你應(yīng)該先先通知我一一聲，再作作決定”“你必須在在5點(diǎn)鐘之之前給我們們打電話(huà)，，否則就下下班了”“你從來(lái)都都不考慮清清楚就作決決定”“這里這么么多客戶(hù)在在等著，你你應(yīng)該多安安排一些人人手”………6.11.1說(shuō)“你你可以………”來(lái)代替替說(shuō)“不””每個(gè)人都喜喜歡聽(tīng)到自自己“可以以做……””，而不喜喜歡聽(tīng)到自自己“不可可以做………”。使用“你可可以……嗎嗎？”的方方法可以節(jié)節(jié)省時(shí)間，，否則顧客客會(huì)繼續(xù)詢(xún)?cè)儐?wèn)——““好！你說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在不行行，那什么么時(shí)候行？？”因?yàn)檎f(shuō)“不不”比較困困難，使用用“你可以以……”的的方法會(huì)使使你對(duì)于拒拒絕的表達(dá)達(dá)更容易………6.11.2什么時(shí)候說(shuō)說(shuō)“你可可以……嗎嗎？”你不能完全全滿(mǎn)足顧客客的要求，，但你的確確還有別的的辦法。盡管你可能能立刻幫不不上忙，但但是卻想表表達(dá)你的真真誠(chéng)，樂(lè)于于為對(duì)方提提供服務(wù)。。你的顧客可可能對(duì)自己己要什么并并不明確，，跟他提個(gè)個(gè)建議通常常能啟發(fā)他他的思路………6.11.3“你可可以……””的訓(xùn)練嘗試用“你你可以………嗎？”的的句式替換換如下說(shuō)法法“這這個(gè)個(gè)忙忙我我?guī)蛶筒徊簧仙?，，你你必必須須跟跟?jīng)經(jīng)理理談?wù)劇??！薄薄耙寻涯悄羌率伦鲎龊煤?，，必必須須先先給給我我兩兩天天的的時(shí)時(shí)間間。。””“現(xiàn)現(xiàn)在在公公司司沒(méi)沒(méi)有有這這種種貨貨，，只只有有質(zhì)質(zhì)量量差差一一點(diǎn)點(diǎn)的的批批號(hào)號(hào)。?！薄薄?.12.1說(shuō)說(shuō)明明原原因因以以節(jié)節(jié)省省時(shí)時(shí)間間因?yàn)闉槿巳藗儌兲焯焐途蛺?ài)愛(ài)刨刨根根問(wèn)問(wèn)底底，，所所以以當(dāng)當(dāng)你你希希望望向向顧顧客客表表述述時(shí)時(shí)，，其其實(shí)實(shí)顧顧客客最最希希望望知知道道的的是是Why，，因因此此要要首首先先說(shuō)說(shuō)明明原原因因。。先講講清清楚楚原原因因會(huì)會(huì)更更快快吸吸引引顧顧客客的的注注意意。。比比如如““要要想想省省錢(qián)錢(qián)…………””6.12.2什什么么時(shí)時(shí)候候使使用用““說(shuō)說(shuō)明明原原因因””的的方方法法當(dāng)你你傳傳達(dá)達(dá)技技術(shù)術(shù)信信息息，，而而其其他他人人可可能能不不懂懂時(shí)時(shí)。。當(dāng)你你認(rèn)認(rèn)為為別別人人可可能能不不會(huì)會(huì)相相助助時(shí)時(shí)。。當(dāng)別別人人可可能能不不了了解解你你或或不不相相信信你你時(shí)時(shí)…………6.12.3講講明明原原因因贏贏得得合合作作如果果先先講講明明你你的的辦辦法法會(huì)會(huì)給給顧顧客客帶帶來(lái)來(lái)多多大大的的好好處處，，你你就就會(huì)會(huì)贏贏得得更更深深入入的的合合作作“為為了了節(jié)節(jié)約約你你的的時(shí)時(shí)間間””“為為了了盡盡可可能能滿(mǎn)滿(mǎn)足足你你的的要要求求””“為為了了更更清清楚楚你你的的要要求求””…………7.處處理理負(fù)負(fù)面面反反應(yīng)應(yīng)————克克服服障障礙礙客戶(hù)戶(hù)異異議議的的兩兩重重性性異議議成交交障礙礙成交交信號(hào)號(hào)成交交希希望望7.1處處理理顧顧客客異異議議的的方方法法回避避無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)的的異異議議把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，及及時(shí)時(shí)反反應(yīng)應(yīng)，，不不要要被被顧顧客客難難倒倒盡量量簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化答答案案，，不不做做又又臭臭又又長(zhǎng)長(zhǎng)的的解解釋釋答復(fù)復(fù)時(shí)時(shí)盡盡量量以以顧顧客客能能獲獲得得的的好好處處為為結(jié)結(jié)束束語(yǔ)語(yǔ)減少少顧顧客客說(shuō)說(shuō)““不不””的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)絕對(duì)對(duì)不不能能爭(zhēng)爭(zhēng)辯辯知之之為為知知之之，，不不知知為為不不知知，，誠(chéng)誠(chéng)意意為為根根本本7.2消消除除顧顧客客異異議議的的步步驟驟認(rèn)真真聽(tīng)聽(tīng)取取顧顧客客的的異異議議回答答問(wèn)問(wèn)題題之之前前短短暫暫停停頓頓要對(duì)對(duì)顧顧客客表表現(xiàn)現(xiàn)出出同同情情心心復(fù)述述顧顧客客提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題回答答顧顧客客提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題7.3你你不能滿(mǎn)滿(mǎn)足的需需要———缺點(diǎn)表示了解解該顧慮慮將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到整整體利益益重提已接接受的利利益以淡淡化缺點(diǎn)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)是否否接受能滿(mǎn)足最最優(yōu)先需需要的利利益表示了解解該顧慮慮能滿(mǎn)足需需要以及及背后的的需要的的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手所不能能提供的的利益詢(xún)問(wèn)直到到明白顧顧客背后后的需要要為止所提供的的利益必必須達(dá)到到顧客對(duì)對(duì)整體的的利益的的期望給予相關(guān)關(guān)的證據(jù)據(jù)，并且且是針對(duì)對(duì)客戶(hù)所所懷疑的的特征或或利益詢(xún)問(wèn)是否否接受8.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)8.1如如何面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的某種優(yōu)優(yōu)勢(shì)，詢(xún)?cè)儐?wèn)出另另一種需需要，介介紹產(chǎn)品品特征和和利益運(yùn)用詢(xún)問(wèn)問(wèn)、發(fā)掘掘出產(chǎn)品品特有的的利益可可以滿(mǎn)足足的需要要所介紹的的利益顯顯得比對(duì)對(duì)手更為為突出8.2競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)應(yīng)該避免免沒(méi)有作好好準(zhǔn)備來(lái)來(lái)回應(yīng)明顯地表表示驚訝訝置之不理理錯(cuò)失機(jī)會(huì)會(huì)，沒(méi)能能及時(shí)提提出能夠夠滿(mǎn)足需需要的特特有的特特征和利利益發(fā)掘的需需要是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更能有有效地解解決的9.拜訪(fǎng)訪(fǎng)（或締締結(jié)）之之后9.1拜拜訪(fǎng)后的的分析我怎么做做的我做了什什么對(duì)方的反反饋是什什么下一次我我應(yīng)該做做什么………9.2拜拜訪(fǎng)后的的跟進(jìn)跟進(jìn)已達(dá)達(dá)成的決決定繼續(xù)下一一步的方方案解決遺留留的問(wèn)題題為下一次次銷(xiāo)售拜拜訪(fǎng)作準(zhǔn)準(zhǔn)備………9.3為為什么保保持與顧顧客的定定期聯(lián)絡(luò)絡(luò)銷(xiāo)售服務(wù)9.4成成功業(yè)務(wù)務(wù)員的至至理名言言銷(xiāo)售的首首要目標(biāo)標(biāo)：創(chuàng)造造更多的的顧客而而不是銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售的關(guān)關(guān)鍵：成成交之后后繼續(xù)與與顧客維維持關(guān)系系真正的銷(xiāo)銷(xiāo)售始于于售后你忘記顧顧客，顧顧客也會(huì)會(huì)忘記你你永遠(yuǎn)不要要忘記顧顧客，也也永遠(yuǎn)不不要被顧顧客忘記記9.5保保持與顧顧客的定定期聯(lián)系系制作顧客客聯(lián)絡(luò)卡卡按不同情情況對(duì)顧顧客進(jìn)行行分類(lèi)制定有針針對(duì)性的的拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃按計(jì)劃拜拜訪(fǎng)顧客客9.6顧顧客聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡模板板姓名性別地址出生類(lèi)別電話(huà)郵編貨品名稱(chēng)價(jià)格時(shí)間顧客描述購(gòu)買(mǎi)情景拜訪(fǎng)記錄10.業(yè)業(yè)務(wù)員的的禁忌工作消極極懈怠，，不誠(chéng)實(shí)實(shí)膽小，討討厭讀書(shū)書(shū)，怕寫(xiě)寫(xiě)字保守，不不合群，，沒(méi)有欲欲望沒(méi)有計(jì)劃劃身體不健健康………11.業(yè)業(yè)務(wù)員須須謹(jǐn)記讓顧客自自己作決決定真誠(chéng)地贊贊揚(yáng)顧客客記住顧客客的名字字保持與顧顧客的長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系12.現(xiàn)現(xiàn)在就就開(kāi)開(kāi)始行動(dòng)動(dòng)！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:06:5103:06:5103:061/5/20233:06:51AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:06:5103:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:06:5103:06:5103:06Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:06:5103:06:51January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:06:51上上午午03:06:511月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:06上上午午1月月-2303:06January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:06:5203:06:5205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。3:06:52上上午3:06上上午午03:06:521月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:06:5203:06:5203:061/5/