業(yè)務經(jīng)理三大修煉

業(yè)務經(jīng)理的三大修煉

2007年8月1/19/20231本課程由三大模塊組成修煉1心態(tài)決定成功，信念成就未來修煉2加緊內(nèi)功修煉，成為績效專家修煉3優(yōu)化客戶管理，營建高效網(wǎng)絡1/19/20232客戶經(jīng)理核心修煉之一

心態(tài)決定命運，信念成就未來1/19/20233心態(tài)決定命運！時間成就心態(tài)結(jié)果行動決定命運1/19/20234心態(tài)：是一種選擇！心態(tài)是一種選擇人有一種絕對的自由，就是選擇自己對事物的心態(tài)。納粹集中營中存活下來的人大多是對未來積極的態(tài)度幫助了他們。他們選擇了“我要活下去！我相信一定會出去的！”的生存心態(tài)。成功者的選擇：等待與主動：“天助自助者，我要行動起來！”任務與目標：“這是我的目標，我要積極達成！”負擔與責任：“這是我的責任，我要選擇承擔！”請選擇你對工作的心態(tài)：你如果認為“為了生計，我不得不做呀！”你做工作的心態(tài)是怎樣的？如果你認為“工作是提升自我能力，體現(xiàn)自我價值的重要過程！”你做工作時的態(tài)度相信一定會有所不同1/19/20235心態(tài)：為成功而選擇！您如何理解成功？！成功等于目標。成功是向著目標不斷自我超越感悟幸福的過程。

優(yōu)秀業(yè)務人員必須要有強烈的成功欲望!1/19/20236成功必須的三大心態(tài)！積極的心態(tài)自知/自尊/自信/自強/自律合作的心態(tài)寬容/關愛/誠信/負責/共贏經(jīng)營的心態(tài)目標/計劃/客戶/利潤/成本/質(zhì)量/時間/環(huán)境/資源1/19/20237修煉積極心態(tài)的十四大方法為自己設立SMART目標，定期回顧你的目標，圖象化你的目標為你的目標制定一個行動計劃，然后一步一步去實現(xiàn)記錄你的成就，舉辦個人成就展，定期回顧，建立個人獎勵機制吃好、睡好、鍛煉好、照顧好自己，使自己強壯、機警、健康保存一份信心文檔，將你喜歡、崇拜自己的地方列出來經(jīng)常對自己說些肯定和鼓勵的話花費一定的錢，讓自己的外表看起來很得體經(jīng)常看一些勵志的文章、書籍和音像資料要和積極的人在一起，盡量避免和消極的人接觸面對失敗，不找借口，100％接受責任切實做好準備，行動前做“心理預演”，要積極地期待實行遞增回報原理，去感謝給與你幫助和你將需要其幫助的人們通過激勵他人達到激勵自我的目的不要和別人比較和計較。1/19/20238成功者的六大信念希望、愛和責任是人生動力的源泉命運三劍客：心態(tài)、習慣和性格發(fā)展規(guī)律：波浪式、危機并存人際關系就是生產(chǎn)力智慧創(chuàng)造財富惜福1/19/20239銷售精英的四大信念客戶營銷服務價值1/19/202310客戶戶來到本本企業(yè)業(yè)的最最重要要的人人無論是是親自自拜訪訪，是是電話話來訪訪，還還是信信函委委托。。最終為為我的的工資資單付付款的的人我的確確是在在為她她工作作。一個我我不應應當與與之爭爭論的的人DaleCarnegie說過過：“贏得得爭論論的唯唯一途途徑是是避免免爭論論”——尤尤其是是與顧顧客的的爭論論。一個讓讓我學學會耐耐心的的人即便她她并不不總是是對我我具有有耐心心。1/5/202311客戶戶一個個既既能能使使我我成成功功也也能能使使我我失失敗敗的的人人全看看我我怎怎樣樣對對她她的的評評論論作作出出反反應應只要要我我能能夠夠控控制制自自己己的的反反應應就能能夠夠把把握握自自己己的的生生活活。。一個個像像我我一一樣樣懷懷有有偏偏愛愛和和偏偏見見的的人人她也也許許不不喜喜歡歡我我的的發(fā)發(fā)型型而而我我也也許許不不喜喜歡歡她她的的著著裝裝但她她仍仍然然是是一一個個特特別別的的人人，，因因為為她她是是我我的的顧顧客客。。一個個我我應應當當小小心心翼翼翼翼不不去去冒冒犯犯的的人人即便便她她是是錯錯的的，，我我也也應應該該委委婉婉地地，，有有禮禮貌貌地地指出出她她的的錯錯誤誤。。1/5/202312客戶一個有時候意意味著一種挑挑戰(zhàn)的人我接受挑戰(zhàn)并且很高興能能使她轉(zhuǎn)怒為為喜。一個非常特別別的人她作為我的客客戶可能只有有短短的幾分分鐘而在此間我卻卻能夠幫助她她100%地地滿足她的需需要。一個我會不計計較勞苦對待待的人她也許不會注注意到這一點點，但我卻知知道平庸與優(yōu)秀之之間的差別其實只有10%。RebeccaL.Morgan1/5/202313深刻理解銷售售工作的模式式！評估客戶需求求成交交介紹產(chǎn)品/服服務聯(lián)系客戶達成一致介紹產(chǎn)品/服服務了解客戶/需需求建立信任10203040403020101/5/202314優(yōu)質(zhì)服務與客客戶滿意商家最需要我我們業(yè)務經(jīng)理理做什么?1.快快速的反應.方便的溝通.準確及時的信信息傳遞.4.客客觀的評價,問題的發(fā)現(xiàn)現(xiàn).5.及及時準確的給給出解決方法法.6.培培訓與指導.1/5/202315客戶滿意的價價值客戶滿意度增增長1%，IBM的收益益可以增加2.75億美美金?？蛻袅魇嗜羧粝陆?%，，利潤則至少少會增加25%。吸引一個新客客戶比留住一一個老客戶花花費至少多4倍。有一個客戶投投訴了，其實實還有10位位客戶出于同同樣的原因不不滿，但他們們沒有投訴，，只是不再光光顧你了。1/5/202316價值彼得·杜拉拉克說：““市場上沒沒有商品，，只有消費費者?！逼髽I(yè)存在的的唯一理由由是：客戶戶需要企業(yè)發(fā)展的的核心動力力是：忠誠誠客戶成功人生=優(yōu)質(zhì)服務務x成功營銷1/5/202317價值現(xiàn)代市場經(jīng)經(jīng)濟的第一一游戲規(guī)則則客戶決定價價值！1/5/202318客戶經(jīng)理核核心修煉之之二加緊修煉內(nèi)內(nèi)功，成為為績效專家家1/5/202319業(yè)務經(jīng)理職職位描述依銷售任務務的要求到到市場，努努力勤奮地地完成銷售售多做客戶服服務多開發(fā)新市市場,新客客戶培養(yǎng)一批片片區(qū)內(nèi)優(yōu)秀秀的導購員員做銷售巡訪訪計劃，并并按計劃執(zhí)執(zhí)行隨時隨地傳傳播所銷售售的產(chǎn)品和和公司形象象準確做市場場信息收集集，不能有有誤,及時時,主動有效地幫商商家做市場場策劃.廣廣告,促銷銷,小區(qū)推推廣高效地幫助助商家提高高執(zhí)行力設法和客戶戶親近，但但不能拿銷銷售原則做做交易多提建議，，反饋信息息，表現(xiàn)自自己……1/5/202320轉(zhuǎn)變角色，，成為客戶戶工程師?。椭蛻魧崒崿F(xiàn)價值增增加認識到每個個客戶都是是獨一無二二的確定每個客客戶獨特的的關注點和和需求把客戶看成成一位你試試圖去幫助助的新朋友友不斷修煉提提問和聆聽聽的能力在弄清客戶戶的真正需需求之前，，不開始銷銷售針對每個客客戶的具體體要求做不不同的銷售售陳述為客戶提供供個性化的的綜合性解解決方案贏得客戶信信任，建立立績優(yōu)客戶戶關系1/5/202321轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為復復合合型型人人才才！！營銷管理培訓1/5/202322知識識創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值從尋尋找找客客戶戶到到同同客客戶戶建建立立良良好好的的關關系系再再到到使使你你自自己己成成為為一一種種無無價價資資源源，，知知識識的的力力量量一一直直會會推推你你前前進進。。今今天天的的客客戶戶不不再再喜喜歡歡夸夸大大和和吹吹噓噓，，但但是是如如果果你你可可以以傳傳遞遞給給客客戶戶一一些些適適合合他他們們的的知知識識，，會會大大大大地地提提高高你你在在客客戶戶心心目目中中的的價價值值，，從從而而使使你你在在同同對對手手的的競競爭爭中中脫脫穎穎而而出出。。1/5/202323轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為知知識識營營銷銷先先鋒鋒??！你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務的的知知識識，所所有有的的特特性性和和變變化化采用用你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務，，客客戶戶可可以以獲獲得得的的利利益益了解解競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務對于于競競爭爭對對手手的的全全面面了了解解了解解客客戶戶是是如如何何評評價價你你的的競競爭爭對對手手的的了解解你你所所在在行行業(yè)業(yè)的的情情況況了解解心心理理學學的的知知識識1/5/202324轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績效效改善善專家家！頂尖的的客戶戶經(jīng)理理發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，成成功的的要訣訣就是是：運用咨咨詢式式的銷銷售法法他們以以顧問問的姿姿態(tài)來來幫助助客戶戶處理理降低低成本本，增增加收收入，，改善善績效效等問問題。。你要成成為一一名銷銷售醫(yī)醫(yī)生面對客客戶就就如同同面對對病人人一樣樣；你的處處事方方式和和態(tài)度度要向向醫(yī)生生學習習成為銷銷售醫(yī)醫(yī)生的的三個個要點點有專業(yè)業(yè)的知知識有專業(yè)業(yè)的道道德關注客客戶的的利益益1/5/202325轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績效效改善善專家家！如何做做銷售售醫(yī)生生第一件件事：：替客客戶做做檢查查，也也就是是與客客戶面面談不要在在第一一次拜拜訪的的時候候就推推銷產(chǎn)產(chǎn)品；；而是盡盡量了了解客客戶的的情況況；第二件件事：：診斷斷通過研研究提提出方方案；；告訴訴客戶戶你已已有了了方案案；然后宣宣布你你的方方案。。第三件件事：：開處處方建議客客戶采采取行行動1/5/202326轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績效效改善善專家家！弄清楚楚經(jīng)銷銷商關關心什什么經(jīng)營利利潤率率經(jīng)營難難度（（市場場需求求）廠家支支持與與服務務水平平廠家的的管理理水平平（市市場的的控制制力））廠家的的長期期承諾諾資金需需求與與付款款方式式1/5/202327轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績效效改善善專家家！“賺錢錢”銷銷售法法也叫投投資報報酬率率銷售售法，，它是是指你你要以以為你你所推推銷的的企業(yè)業(yè)謀求求利潤潤的合合伙人人的角角色來來做銷銷售工工作。。這時你你的溝溝通對對象應應為該該企業(yè)業(yè)的高高層管管理人人員，，因為為他們們負責責企業(yè)業(yè)獲利利方面面的問問題。。你工作作的核核心是是一心心一意意替對對方研研究如如何改改善獲獲利能能力的的問題題，而而不是是推銷銷你的的產(chǎn)品品你與客客戶的的關系系是合合作伙伙伴的的關系系，是是互惠惠互利利的關關系，，而不不再是是推銷銷與被被推銷銷的關關系。。1/5/202328轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績效效改善善專家家！“賺錢錢”銷銷售法法利潤的的來源源有兩兩個：：降低成成本，，保持持收入入穩(wěn)定定；提高收收入并并且使使之穩(wěn)穩(wěn)定。。有兩點點你應應注意意你是在在提供供咨詢詢性服服務而而不是是做銷銷售性性工作作；客戶關關心的的是利利潤而而不是是你的的表現(xiàn)現(xiàn)1/5/202329轉(zhuǎn)變角色色，成為為績效改改善專家家！“賺錢””銷售法法的操作作程序第一步：：找出客客戶企業(yè)業(yè)營運的的問題與與機會問題是指指企業(yè)未未能提升升利潤的的關鍵原原因；機會是指指企業(yè)未未曾把握握的可以以增加利利潤或降降低成本本的機會會；你必須深深入了解解你所服服務的企企業(yè)，這這樣才有有可能做做出科學學診斷第二步：：你必須須能夠把把診斷的的結(jié)果或或解決方方案數(shù)量量化因為一切切都要歸歸結(jié)為降降低成本本和提升升利潤，，而成本本和利潤潤必須是是以數(shù)字字的形式式表現(xiàn)的的。第三步：：你要表表明你能能夠替企企業(yè)帶來來提高利利潤的成成果比如：““采用我我這個方方案，您您企業(yè)可可以在三三個月內(nèi)內(nèi)提升利利潤2萬萬元，您您所要付付出的只只有6000元元。”當當你這樣樣告訴你你的客戶戶時，他他就沒沒有拒絕絕的可能能1/5/202330轉(zhuǎn)變角色色，成為為績效改改善專家家！“賺錢””銷售法法的操作作程序第四步：：你要能能控制執(zhí)執(zhí)行的過過程你要控制制執(zhí)行的的過程使使之順利利進行，，以保證證達到預預期的效效果；同同時，要要雙方共共同商定定評價標標準，用用以評價價執(zhí)行的的效果第五步：：你要保保持緊密密地與客客戶共同同工作你不但要要給予可可行的方方案；你還要訓訓練你的的客戶，，讓他們們能夠真真正愿意意執(zhí)行并并有能力力執(zhí)行該該方案；；你還要經(jīng)經(jīng)常去檢檢查、調(diào)調(diào)整，保保證順利利達致效效果1/5/202331轉(zhuǎn)變角色色，成為為績效改改善專家家！應用“賺賺錢”銷銷售法的的條件提升自己己的可信信度，達達到客戶戶可以信信賴的程程度只有客戶戶信賴你你，才會會讓你收收集他公公司的資資訊；第一，要要花功夫夫做家庭庭作業(yè)：：花時間間搜集客客戶行業(yè)業(yè)的資訊訊；去圖圖書館找找資料；；與有關關人員談談話等第二，必必須能夠夠取得預預測結(jié)果果的數(shù)量量資料，，使你預預測的結(jié)結(jié)果數(shù)字字精確化化；第三，證證言。你你要說服服客戶企企業(yè)的高高層，必必須有別別人的支支持；要要有案例例的證明明.1/5/202332轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為績績效效改改善善專專家家??！應用用““賺賺錢錢””銷銷售售法法的的條條件件決策策者者最最感感興興趣趣的的問問題題是是：：你你對對他他公公司司利利潤潤有有多多大大的的貢貢獻獻你能能夠夠替替客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造更更多多的的利利潤潤，，你你就就能能夠夠要要求求更更高高的的價價碼碼，，你你的的生生意意也也會會更更好好。。你要要把把自自己己看看成成一一個個利利潤潤改改善善專專家家并且且要要求求自自己己按按照照這這一一形形象象去去塑塑造造自自己己；；不遠遠的的將將來來，，你你會會看看到到奇奇跡跡發(fā)發(fā)生生?。∫灰欢ǘ〞牡?/5/202333給大家介紹5種技術市場分析技術術項目執(zhí)行技術術時間管理技術術產(chǎn)品介紹技術術溝通技術1/5/202334市場分析技術術SWOT分析析法市場潛量分析析法1/5/202335PDCA技技術計劃列清單單排順序序分配時時間執(zhí)行記錄記錄執(zhí)執(zhí)行的的過程程和結(jié)結(jié)果完成的的事項項、正正在完完成的的事項項、未未做的的事項項、新新增的的事項項做事的的順序序和做做每件件事情情所花花的時時間檢查是否做做完了了清單單的事事項，，是否否有新新增加加的事事項，，為什什么？？做事的的順序序是否否被打打亂，，為什什么？？是否在在估計計的時時間完完成各各事項項，為為什么么？記錄把檢查查的結(jié)結(jié)果和和分析析記錄錄下來來把提出出的改改善方方案記記錄下下來改善在下次次計劃劃時改改善計計劃，，使其其可行行在下次次執(zhí)行行計劃劃的過過程中中，運運用改改善策策略改改善執(zhí)執(zhí)行過過程和和結(jié)果果1/5/202336時間管管理技技術杜拉克克時間間管理理法對于時時間運運用情情況進進行實實時記記錄對時間間運用用的實實時記記錄進進行統(tǒng)統(tǒng)計分分析提出時時間管管理改改善方方案運用PDCA技技術管管理方方案實實施過過程1/5/202337FAB技術術FAB簡介介F(Features/fact):產(chǎn)產(chǎn)品本身身的特性/屬性A(Advantages)：相相對于競爭爭對手產(chǎn)品品的優(yōu)勢B(Benefit/value)：：產(chǎn)品帶給給用戶的利利益/價值值銷售說明與與宣傳策略略B：大標題題（廣告詞詞）A：支撐大大標題的付付標題F：支撐撐A的素材材1/5/202338人際溝通通技術“成功從從溝通開開始！””“表達見見解的能能力幾乎乎和見解解本身一一樣重要要?！薄叭藗円蛞蚯楦卸邮埽?，以事實實來評判判。”“眼見為為實，耳耳聽為虛虛。”1/5/202339人際溝通通模型傳遞者原意編碼傳遞符號接收反饋接收者新意譯碼接收符號傳遞反饋渠道1/5/202340人際溝通通的基石石信任任1/5/202341人際溝通通的兩大大障礙被否認的的感覺溝通的結(jié)結(jié)果使對對方感到到自己無無能、沒沒有價值值，或無無關緊要要優(yōu)先考慮慮嘗試恢恢復自我我價值精力被用用在試圖圖建立自自尊而不不是自我我價值炫耀、自自我中心心的行為為、退縮縮，或者者失去動動機是常常見的反反應需要防御御的感覺覺溝通的結(jié)結(jié)果使對對方感受受到威脅脅或是攻攻擊自我保護護成為最最重要的的考慮因因素精力被用用在構筑筑防御而而不是傾傾聽侵犯性、、憤怒、、競爭性性，或者者回避是是常見反反應1/5/202342支持性溝通的的八大原則支持性溝通的八大原則原則說明原則一：要以問題為導向避免以人為導向關注可以改變的問題和事情，而不是人及其特點原則二：要保持表達的一致性避免不一致關注真實的信息，使得口頭陳述與心中所想是一致的原則三：要用描述性語言避免做負面評價關注描述客觀事實、你的感覺，并提供備選方案原則四：要用肯定式溝通避免否定式溝通在溝通中尊重對方、平等相待、鼓勵參與、真誠分享、求同存異原則五：要確保陳述是具體的避免籠統(tǒng)關注具體的事件和行為，避免寬泛的、模棱兩可的、極端的陳述原則六：確保溝通的關聯(lián)性避免被截斷確保溝通內(nèi)容前后連貫、溝通過程連續(xù)順暢、溝通人員注意集中原則七：要對所說的話負責避免推卸責任要對你所說的一切負責，使用第一人稱代詞“我”原則八：要善于傾聽并給予有效回應只有善于傾聽才有可能給予有效的回應——建議、轉(zhuǎn)移、探求、反射1/5/202343化解矛盾的的五大溝通通要領正視抱怨允允許發(fā)泄恰恰當處理給給予感謝。。你要宰相肚里能能撐船得饒人處且且饒人。鼓勵他人參參與肯定他他們的成績績和價值。。勇于承擔責責任這是領領導權的最最佳表現(xiàn)。。批評人要一一留面二肯肯定三批評評四鼓勵。。1/5/202344贏得客戶合合作的八大大溝通要領領讓客戶感受受到你真的的尊重他。。讓客戶感受受到你真的的信任他。。讓客戶感受受到他真的的很在乎他他。讓客戶感受受到你是他他們中的一一員。表現(xiàn)出你的的寬容。迅速給予客客戶回應。。表現(xiàn)出你人人性的一面面。幫助客戶發(fā)發(fā)展自己。。1/5/202345說服他人的的八大溝通通要領把對方當作作伙伴而非非對手。是為了讓對對方接受那那些對他們們有益卻因因種種原因因還沒能理理解的東西西。時刻明白““成見”是是座山，需需要你的耐耐心。說服流程：：首先要了了解對方（（想法、性性格、長處處、興趣、、情緒），，其次接受受對方的想想法，第三三設法讓對對方充分了了解說服的的內(nèi)容。說服原則：：明確需求求與動機；；利益在先先道理在后后；給予選選擇不強迫迫。說服秘訣：：以德服人人；以情動動人；以理理曉人；以以力助人；；榜樣作用用；間接方方法；黑臉臉白臉。說服關鍵：：贏得對方方信任。注意對方的的矛盾心理理：猜疑心心理、戒備備心理、不不安心理。。1/5/202346人際溝通與與人際關系系人際關系與與人際溝通通是相互影影響的。有有效的人際際溝通，可可以幫助你你避免溝通通的障礙，，贏得對方方的信任，，建立良好好的人際關關系；良好好的人際關關系也有利利于人際溝溝通的順利利進行！為為問題的解解決和績效效的達成鋪鋪平了道路路。在與客戶高高層溝通時時，在教練練和輔導客客戶職員時時若能注意意遵守支持持性溝通的的八大原則則和運用相相應的一些些實操技巧巧，相信你你的人際溝溝通水平一一定有大幅幅度的提高高！成功從溝通通開始！溝溝通要從心心開始！用用心勝過一一切的技巧巧！1/5/202347銷售售談談判判技技術術把握握銷銷售售談談判判的的時時機機掌握握銷銷售售談談判判的的原原則則把握握銷銷售售談談判判的的關關鍵鍵1/5/202348銷售售談談判判技技術術把握握銷銷售售談談判判的的時時機機最終終的的商商務務談談判判，，通通常常發(fā)發(fā)生生在在客客戶戶采采購購流流程程中中的的購購買買承承諾諾階階段段。?？涂蛻魬粢ㄍㄟ^過談談判判確確定定采采購購的的細細節(jié)節(jié)，，包包括括價價格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品配配置置、、服服務務、、付付款款、、安安裝裝和和實實施施計計劃劃。。1/5/202349銷售售談談判判技技術術掌握握銷銷售售談談判判的的原原則則出發(fā)發(fā)點點：：幫幫助助客客戶戶實實現(xiàn)現(xiàn)夢夢想想目的的：：雙雙贏贏的的結(jié)結(jié)局局態(tài)度度：：對對事事不不對對人人1/5/202350銷售談判判技術把握銷售售談判的的關鍵把握雙方方談判的的底線注意談判判立場背背后的利利益1/5/202351“巨人””素質(zhì)質(zhì)模型專業(yè)技術術營銷能力力服務能力力人際關系系成功心態(tài)態(tài)學習能力力1/5/202352客戶經(jīng)理理核心修修煉之三三加強客戶戶管理，，營建高高效網(wǎng)絡絡1/5/202353改變你你一生生的故故事有一個個村莊莊沒有有水，，但有有一位位智慧慧的村村長。。一天天，這這位村村長找找兩個個年輕輕人小小王和和小李李，與與他們們簽訂訂了供供水合合同。。合同同簽訂訂后，，小王王就去去買了了兩個個大桶桶，從從有水水的村村子運運水到到該村村，每每小桶桶水10元元錢出出售給給村民民。而而小李李大半半年不不見影影子。。小王王做壟壟斷生生意，，十分分不錯錯。小李這這半年年沒有有去玩玩，他他做了了四件件事：：寫了一一個商商業(yè)計計劃書書；找到了了兩個個投資資者；；請了一一名項項目經(jīng)經(jīng)理；；請了一一個施施工隊隊。小李再再用了了大半半年的的時間間修建建了從從有水水的村村子到到該村村的供供水系系統(tǒng)。。這大大半年年小王王還賺賺了不不少錢錢。小李建建成供供水系系統(tǒng)后后，開開了一一個全全村的的會議議，他他告訴訴村民民三件件事：：你們會會用到到干凈凈（未未受二二次污污染））的水水；你們會會十分分方便便地用用水（（只需需一扭扭開關關）；；你們會會用到到十分分便宜宜的水水（每每小桶桶5元元而非非10元））1/5/202354改變你你一生生的故故事——啟示：：菲利普普·科科特勒勒：競爭是是網(wǎng)絡絡間的的競爭爭，而而不是是公司司間的的競爭爭………勝利利者是是具有有較好好網(wǎng)絡絡的公公司。。羅勃特特·清清崎：：你要取取得事事業(yè)與與財富富的大大成功功，就就必須須建立立一個個事業(yè)業(yè)與財財富的的系統(tǒng)統(tǒng)，也也就是是說，，你最最好處處于B象限限（ESBI））。薛少君君：事業(yè)的的成功功與財財富的的獲取取，你你要聽聽大師師的指指點，，向成成功者者學習習：拒拒絕眼眼前利利益的的誘惑惑，精精心建建設事事業(yè)與與財富富的系系統(tǒng)（（網(wǎng)絡絡）！！并且且，時時刻提提醒自自己：：網(wǎng)絡絡不是是目的的，是是達成成目的的的手手段。。時刻刻問自自己：：我的的目的的是什什么？？它對對嗎？？1/5/202355理想與與現(xiàn)實實穩(wěn)定的的銷售售渠道道，細細密高高效的的分銷銷網(wǎng)絡絡，已已經(jīng)成成為營營銷致致勝的的新焦焦點，，一時時間，，“得網(wǎng)絡絡者得得天下下”的呼呼聲，，此起起彼伏伏。然然而，，現(xiàn)實實情況況卻不不盡如如意，，網(wǎng)絡絡動蕩蕩不安安，分分銷商商頻頻頻跳槽槽，渠渠道成成本居居高不不下，，對銷銷售商商的激激勵漸漸漸失失去效效力，，商家處處于分分銷受受阻的危險險邊緣緣，如如何建建立起起一條條穩(wěn)定定高效效的““黃金金通道道”，，已成成為企企業(yè)不不得不不面對對的現(xiàn)現(xiàn)實問問題………1/5/202356案例分分析馬可波波羅帶帶大經(jīng)經(jīng)銷商商1/5/202357供應鏈與顧顧客滿意廠商共同體體的持續(xù)改改進顧客需求顧客滿意供應商廠家經(jīng)銷商DPAC輸入輸出1/5/202358滿意螺旋理理論顧客渠道公司1/5/202359理想=廠商利利益共同體所謂理想的渠渠道選擇，是是指在實際的的渠道建設過過程當中，建建立起一套標標準的、統(tǒng)一一的、科學的的、系統(tǒng)的、、穩(wěn)定的、高高效的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡，使渠道道的各個重要要元素，進入入一種高效的的利益平衡狀狀態(tài)，以顧客客滿意為核心心，形成一個個超速運轉(zhuǎn)的的利益共同體體，在不斷提提升終端銷售售的過程當中中，使渠道鏈鏈條上的各元元素利益最大大化，從而迅迅速提升渠道道競爭力。1/5/202360廠商利益共同同體合作方式式合同式體系。。在廠家與經(jīng)銷銷商之間，經(jīng)經(jīng)銷商與經(jīng)銷銷商之間，以以一定的合約約為約束，在在一定的利益益基礎上，把把渠道中各個個獨立的實體體聯(lián)合起來，，形成一個合合同式的營銷銷體系。特許許經(jīng)營就是一一個典型的合合同式體系，，通過特許權權，將生產(chǎn)到到經(jīng)銷的各個個環(huán)節(jié)連接起起來，形成一一個完整的直直達終端的經(jīng)經(jīng)營體系。管理式體系。。一些廠家依靠靠自己的市場場聲譽、產(chǎn)品品創(chuàng)新能力及及其它力量，，成為整體流流通渠道的主主導成員，從從而將銷售渠渠道中的不同同成員聯(lián)合成成一個體系。。所有權式體系系。廠家以入股的的方式來控制制銷售渠道，，如格力空調(diào)調(diào)西南銷售公公司就是由格格力集團與經(jīng)經(jīng)銷商共同入入股組成的。。所有權經(jīng)營營體系的整合合水平最高，，廠家與經(jīng)銷銷商的聯(lián)系最最為鞏固。在在這一體系中中，渠道成員員的獨立性部部分或全部喪喪失，整個渠渠道的活動將將全部受制于于廠家的目標標，渠道的經(jīng)經(jīng)營能力也大大大提高。1/5/202361廠商利益共同同體營運方法法聯(lián)合促銷。廠家與經(jīng)銷商商共同進行促促銷，如合作作廣告——經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)布廣廣告，廠家給給予一定金額額的補貼（從從貨款中扣除除或憑單據(jù)報報銷）；陪同同銷售——廠廠家派銷售人人員協(xié)助經(jīng)銷銷商向其下級級客戶銷售；；銷售工具———廠家為經(jīng)經(jīng)銷商提供樣樣品、POP等。專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商商提供專門產(chǎn)產(chǎn)品既可以增增強銷售網(wǎng)絡絡凝聚力，也也可以減少消消費者購買時時對價格的比比較。如廠家家對大的零售售商專門生產(chǎn)產(chǎn)某一產(chǎn)品，，以及經(jīng)銷商商買斷某一品品牌經(jīng)營等。。信息共享。廠商共享市場場調(diào)查、競爭爭形勢、消費費者動向等方方面的信息。。咨詢培訓。即廠家為經(jīng)銷銷商提供銷售售、產(chǎn)品、管管理和營銷等等方面的咨詢詢和培訓活動動，以提高經(jīng)經(jīng)銷商的營銷銷和管理水平平。經(jīng)銷商經(jīng)營不不善的幾大原原因?1/5/202362區(qū)域域市市場場的的選選擇擇認真真做做好好市市場場調(diào)調(diào)查查，，并并對對以以下下關關鍵鍵方方面面進進行行全全面面細細致致的的市市場場分分析析區(qū)域域市市場場形形態(tài)態(tài)區(qū)域域市市場場潛潛量量可以以利利用用的的資資源源水水平平市場場或或渠渠道道的的繁繁榮榮程程度度市場場上上的的競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢市場場進進入入與與合合作作的的可可行行性性1/5/202363做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇積極極性性經(jīng)營營能能力力信譽譽社會會關關系系1/5/202364經(jīng)銷銷商商管管理理的的原原則則真正正尊尊重重客客戶戶追求求長長久久合合作作緊抓抓日日常常工工作作確保?？涂蛻魬衾嬉?/5/202365建立立伙伙伴伴關關系系大客客戶戶銷銷售售是是渠渠道道管管理理中中的的經(jīng)經(jīng)典典課課題題，，如如何何維維持持和和發(fā)發(fā)展展與與大大客客戶戶的的關關系系呢呢？？簡單單的的說說，，廠廠家家大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理只只須須做做好好一一件件事事：：花花80%的的時時間間和和精精力力去去研研究究如如何何滿滿足足20%大大客客戶戶的的需需求求，，這這種種滿滿足足客客戶戶需需求求的的方方法法應應該該是是獨獨一一無無二二的的，，應應該該是是難難于于被被對對手手模模仿仿和和超超越越的的。。案例例：：1/5/202366建立立伙伙伴伴關關系系用附附加加值值代代替替降降價價。。大大客客戶戶對對附附加加值值的的需需求求遠遠遠遠大大于于對對價價格格的的需需求求。。比比如如，，旺旺季季優(yōu)優(yōu)先先發(fā)發(fā)貨貨、、員員工工培培訓訓計計劃劃、、與與公公司司上上層層和和各各部部門門的的溝溝通通渠渠道道的的暢暢通通。。因因此此，，企企業(yè)業(yè)應應該該避避開開與與大大客客戶戶的的價價格格爭爭議議，，把把重重點點放放在在服服務務、、質(zhì)質(zhì)量量、、交交貨貨、、技技術術能能力力和和其其他他能能產(chǎn)產(chǎn)生生新新價價值值的的因因素素上上，，提提供供競競爭爭對對手手沒沒有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務。。案例：1/5/202367建立伙伴關關系如果企業(yè)在在滿足大客客戶的附加加值需求方方面做的很很出色，同同時更注意意對大客戶戶的感情投投資，為客客戶做好每每件小事,那么大客客戶會對企企業(yè)產(chǎn)生很很強的依賴賴性，競爭爭對手要模模仿和替代代你的難度度就變大了了。即使你你的競爭對對手出價更更低，但大大客戶可能能擔心其交交貨會否及及時；產(chǎn)品品質(zhì)量如何何；與新廠廠家的溝通通成本加大大影響渠道道運作等，，畢竟與老老東家上上上下下都很很熟了，做做生不如做做熟，還是是做老品牌牌放心。1/5/202368建立伙伴伴關系供應商伙伴外人朋友1/5/202369建立伙伴伴關系友誼不是是把你的的客戶視視為最好好的知己己；友誼誼不是因因為友誼誼而原諒諒客戶的的不良行行為；友友誼不是是經(jīng)常請請他們吃吃飯；友友誼不是是借錢給給他們；；友誼不不是忘記記了另外外原則；；……??！友誼是你你對客戶戶的禮節(jié)節(jié)和尊重重；友誼誼是你對對客戶的的關心和和愛護；；友誼是是你對客客戶的負負責與真真誠；友友誼是你你表現(xiàn)出出來的愿愿與客戶戶同成長長的品質(zhì)質(zhì)；………！1/5/202370客戶關系管理理系統(tǒng)客戶資料卡客戶聯(lián)系記錄錄卡客戶管理總結(jié)結(jié)報告麥凱66客戶戶檔案系統(tǒng)1/5/202371客戶資料卡客戶基本資料料，包括名稱稱、地址、郵郵編、電話、、法人代表、、主要人員、、營業(yè)網(wǎng)點、、營業(yè)規(guī)模、、同類產(chǎn)品的的總銷售能力力、客戶營業(yè)業(yè)的規(guī)章制度度等創(chuàng)建業(yè)務聯(lián)系系的時間，雙雙方接洽人供銷合作協(xié)議議副本及條款款早期對客戶的的ABC分類類（主營產(chǎn)品品、商譽、營營業(yè)位置與面面積、態(tài)度、、銷量、存貨貨等）本期以實效對對客戶的ABC分類認定定（年度銷售售量，532管理法）客戶信用狀況況的ABC等等級（5C制制度：資金(capital)、品行(character)、、能力(capacity)、擔保保(collateral)、現(xiàn)狀狀(condition)）客戶經(jīng)銷產(chǎn)品品的品牌、品品種和規(guī)格結(jié)算時間、結(jié)結(jié)算方式與發(fā)發(fā)票使用客戶的結(jié)算程程序及業(yè)務接接洽人和結(jié)算算接洽人終端零售價的的變動情況客戶的貢獻率率，即銷售量量、銷售額、、回款額及應應收款發(fā)生情情況對客戶的產(chǎn)品品配送時間與與要求客戶投訴情況況的發(fā)生與處處理情況售后服務辦法法及發(fā)生情況況季度、年度客客情ABC等等級劃分（熟熟悉度、密切切度、銷售支支持度、投訴訴發(fā)生度、賬賬款應收度））年度整合ABC客戶分類類情況（實效效ABC、客客情ABC和和信用ABC）利害關系人的的基本資料，，包括職務、、地址、電話話、出生時間間、學歷、籍籍貫、家庭、、性格、愛好好等。1/5/202372客戶聯(lián)聯(lián)系記記錄卡卡聯(lián)系時間成功之處一定要總結(jié)聯(lián)系方式不足之處一定要總結(jié)約會地點經(jīng)驗/教訓的啟示一定要總結(jié)參加人員新的約定談話/活動內(nèi)容要詳細記錄新的計劃特別之處其他1/5/202373⒈已已完完成成計計劃劃—為為各各任任務務指指定定名名稱稱—給給出出重重要要數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)（（數(shù)數(shù)字字、、示示例例、、資資源源））—遇遇到到的的重重大大問問題題—有有效效與與無無效效的的解解決決方方案案—向向提提供供幫幫助助者者致致謝謝⒉進進行行中中的的計計劃劃—為為各各任任務務指指定定名名稱稱—給給出出重重要要數(shù)數(shù)據(jù)—預計可能出現(xiàn)的重大問題—提議的解決方案—向提供幫助者致謝—尋求需要的幫助⒊新的計劃—為各任務指定名稱—給出已了解的重要數(shù)據(jù)（數(shù)字、示例、資源）—預計可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)—尋求可能需要的幫助客戶戶管管理理報報告告（（周周/月月/年年））1/5/202374決勝勝終終端端：：通通路路精精耕耕通路路精精耕耕是是針針對對零零售售終終端端進進行行銷銷售售管管理理的的作作業(yè)業(yè)方方式式。。通路路精精耕耕是是對對銷銷售售及及市市場場的的一一種種過過程程化化管管理理。。通路路精精耕耕是是一一個個量量化化管管理理的的過過程程。。通路路精精耕耕是是一一個個信信息息化化管管理理的的過過程程。。企業(yè)業(yè)可可以以通通過過對對通通路路中中的的網(wǎng)網(wǎng)點點進進行行定定人人、、定定域域、、定定點點、、定定線線、、定定期期、、定定時時的的細細致致化化服服務務和和管管理理來來全全面面把把握握產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售狀狀況況和和市市場場競競爭爭狀狀況況，，從從而而在在通通路路中中創(chuàng)創(chuàng)造造競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。1/5/202375通路精耕耕實施調(diào)整訪問問頻率。。例如，，針對A類客戶戶拜訪頻頻率可1/5/202376決勝終終端：：細節(jié)節(jié)取勝勝終端細細節(jié)管管理1.口口岸.2.賣賣場形形象.3.產(chǎn)產(chǎn)品4.價價格5.導導購員員6.售售后服服務7…………1/5/202377決勝終終端：：有效效促銷銷不斷進進行現(xiàn)現(xiàn)場以以及細細分市市場的的各類類促銷銷?，F(xiàn)現(xiàn)場促促銷是是終端端制勝勝的關關鍵因因素之之一。。我們們的家家具店店也可可以效效仿快快速消消費品品的模模式，，做到到天天天有促促銷。。““精誠誠所至至，金金石為為開””，，只要要長期期堅持持各種種形式式的促促銷，，我們們的商商品就就會給給顧客客留下下深刻刻的印印象。。這里里的促促銷不不僅是是指讓讓利性性質(zhì)的的促銷銷，還還包括括各種種新穎穎的傳傳播手手段的的運用用。例例如宜宜家公公司就就利用用每年年的秋秋季發(fā)發(fā)行產(chǎn)產(chǎn)品目目錄作作為他他的最最為重重要的的市場場宣傳傳手段段。針對各各個細細分市市場的的促銷銷也是是應當當考慮慮的方方向。。如與與房地地產(chǎn)市市場、、家裝裝設計計公司司,建建材銷銷售公公司的的聯(lián)合合促銷銷，中中國房房地產(chǎn)產(chǎn)活躍躍，必必然帶帶動家家具的的銷售售。與與房地地產(chǎn)開開發(fā)商商或家家裝公公司合合作可可以直直接接接觸目目標消消費者者，并并開展展有針針對性性的促促銷。。針對新新婚家家具消消費市市場也也是考考慮促促銷的的方向向，我我國國每年年約有有1000萬對對以上上的男男女青青年進進入婚婚期，，新婚婚家庭庭的平平均家家具消消費額額在5000到到10000萬萬之間間。1/5/202378決勝終端：：有效促銷銷充分利用老老顧客。如如果能對這這些龐大的的用戶群進進行關系營營銷，應當當對企業(yè)的的銷量提升升、品牌輸輸出有較大大的促進作作用；此外，以舊舊換新的消消費者亦不不在少數(shù)，，如何與他他們接觸并并開展促銷銷應值得我我們深思。。1/5/202379決勝終端：：終端激勵勵買贈激勵：：即客戶進進貨越多，，所給與的的贈品越多多。差價激勵：：即給與客客戶相對比比較大的批批零差價，，差價越多多，賺頭越越多積點激勵：：即當客戶戶銷售到一一定數(shù)量的的時候，給給予物質(zhì)或或娛樂獎促銷激勵：：即為客戶戶提供促銷銷品，或為為客戶組織織促銷活動動結(jié)算激勵：：即為客戶戶提供一種種比較優(yōu)惠惠的結(jié)算方方式，減小小客戶地經(jīng)經(jīng)營風險廣告激勵：：即為客戶戶提供廣告告支持。如如戶外廣告告牌、POP等實效激勵：：即對客戶戶的營業(yè)員員依據(jù)推銷銷實效多給給予的個人人獎勵。競爭激勵：：即因客戶戶的合作使使企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品獲得局局部競爭優(yōu)優(yōu)勢而給予予的一次性性獎勵。培訓激勵：：即給客戶戶的員工進進行有效的的心態(tài)和技技能培訓。。榮譽激勵：：即開終端端大會，給給予優(yōu)秀終終端和終端端優(yōu)秀員工工發(fā)獎牌1/5/202380決勝終終端：：前線線阻擊擊戰(zhàn)拒敵于于關外外：運運用適適當?shù)牡姆绞绞剑故垢偁帬幃a(chǎn)品品難以以進入入到某某一市市場或或某一一銷售售渠道道占領有有利地地形：：好的的商品品陳列列的位位置、、數(shù)量量和面面積也也是一一種有有效阻阻擊對對手的的策略略實施價價格封封鎖：：執(zhí)行行階段段性或或戰(zhàn)術術性的的降價價策略略，阻阻擋對對手的的前進進步伐伐。關關鍵是是時機機把握握。實施人人員親親善封封鎖：：銷售售人員員與零零售場場所的的營業(yè)業(yè)人員員搞好好關系系，以以使營營業(yè)人人員積積極幫幫助廠廠家推推銷產(chǎn)產(chǎn)品。。運用情情報精精確打打擊：：及時時準確確把握握對手手動向向，先先人一一步采采取行行動，，給予予精確確打擊擊提升我我方戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力：強強化激激勵機機制、、強化化員工工訓練練1/5/2023819、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursda