世聯(lián)佛山天湖酈都別墅營(yíng)銷(xiāo)策略

世聯(lián)地產(chǎn)2008年5月20日天湖酈都別墅推售策略本報(bào)告主要針對(duì)別墅推售思路進(jìn)行展開(kāi)，具體月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃將按照本策劃思路，結(jié)合當(dāng)月實(shí)際情況，形成最終執(zhí)行策略。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶(hù)分析目標(biāo)目標(biāo)下的問(wèn)題目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之道戰(zhàn)略生成本體分析案例借鑒全年回款14億２００８目標(biāo)目標(biāo)截至目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)約4.6個(gè)億，還有9.4個(gè)億的銷(xiāo)售目標(biāo)園景存量107套左右，銷(xiāo)售金額約1.1個(gè)億。湖景單位存量約448套左右，13.4個(gè)億。別墅存量16套，銷(xiāo)售金額約2.4個(gè)億。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)意味著現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn)園景存量銷(xiāo)售95%，100套左右，銷(xiāo)售金額約1個(gè)億。湖景銷(xiāo)售55%，246套左右，銷(xiāo)售金額約7.4個(gè)億。別墅銷(xiāo)售50%，8套左右，銷(xiāo)售金額約1.2個(gè)億。

快速回籠是08年本項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)的主題，別墅的推售肩任實(shí)現(xiàn)08年銷(xiāo)售高峰的艱巨任務(wù)。

08年的任務(wù)非常的艱巨別墅概況市政路三期別墅位于項(xiàng)目西南角，12棟獨(dú)立別墅臨水而建，無(wú)遮擋一線(xiàn)湖景資源。三期別墅優(yōu)勢(shì)：無(wú)遮擋一線(xiàn)湖景資源；城市中心，絕版臨湖獨(dú)棟。劣勢(shì)：樓間距小，私密性差臨市政路，私密性及安全性都受到影響。產(chǎn)品特點(diǎn)首層：豪華門(mén)庭，寬至3.6米，氣派非凡?？蛷d三面通透，超大空間，尊貴無(wú)匹。270°寬景窗+超大尺度露臺(tái)，納景入戶(hù)，與自然共享。私家電梯，尊貴不凡。別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì)空間尺度大，尊貴大氣，附帶私家花園、平臺(tái)花園及私家泳池，功能組合齊備。地下室：半地下室，采光充分，通透開(kāi)揚(yáng)連接戶(hù)外私家園林，地下室也可觀(guān)景。超大空間，娛樂(lè)設(shè)施自由組合二層：戶(hù)型方正，分工明確，動(dòng)靜有序。大開(kāi)間臥室，極盡豪華。帶酒吧/書(shū)房設(shè)計(jì)，景色堪稱(chēng)無(wú)敵。首層地下室二層三層三層：超大豪華主臥，方正開(kāi)揚(yáng)，帶超大衛(wèi)生間。大面積室外平臺(tái)。配套齊全，動(dòng)靜有序。豪華景觀(guān)浴室，舒適享受，盡顯尊貴身份。產(chǎn)品小結(jié)：城市資源與稀缺景觀(guān)資源雙重優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑產(chǎn)品稀缺藏品特點(diǎn)；大面積、小花園、贈(zèng)送少、緊臨市政路，私密性較低，總價(jià)過(guò)高，將對(duì)其消化存在極大障礙；編號(hào)建筑面積（㎡）贈(zèng)送花園面積（㎡）贈(zèng)送露臺(tái)面積（㎡）銷(xiāo)售總價(jià)（千萬(wàn)）1座～5座8座～12座915.04約100145.5521786座1437.53339.3334217座1435.49339.333416產(chǎn)品特點(diǎn)別墅產(chǎn)品面積過(guò)大，但花園面積過(guò)小，贈(zèng)送面積少，性?xún)r(jià)比較低。目標(biāo)下的問(wèn)題項(xiàng)目目前存在兩大問(wèn)題：產(chǎn)品總價(jià)過(guò)高，安全私密性較差，花園面積小，對(duì)消化速度存在極大障礙；從未針對(duì)別墅進(jìn)行專(zhuān)題推廣，本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度尚未建立。解決思路首先針對(duì)別墅進(jìn)行專(zhuān)題推廣，建立別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度；其次別墅進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)其成交速度。經(jīng)驗(yàn)借鑒1案例。他山之石，可以攻玉：——?jiǎng)e墅物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析案例1占地面積：93,000平米建筑面積：130,000平米住宅面積：127,000平米容積率：1.4套數(shù)：共447套一區(qū)：TH28套雙拼6套二區(qū)：TH53套雙拼6套四房：184套獨(dú)棟復(fù)式：44套3房：30套套三區(qū)高層五房：48套套會(huì)所二區(qū)：疊拼36套；；頂層復(fù)式：12套戶(hù)型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比面積比低層疊拼297-302368%8.51%聯(lián)排304-3778118%21.61%雙拼446122.7%4.24%合計(jì)——447100%100%項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：城市中心低密密度豪宅絕版香蜜湖景景觀(guān)創(chuàng)新戶(hù)型智能化系統(tǒng)中海深藍(lán)物管管品牌開(kāi)發(fā)商客戶(hù)價(jià)值體驗(yàn)驗(yàn)為中心的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)銷(xiāo)舉措依托城市中心心的香蜜湖生生態(tài)資源，提提前造勢(shì)，線(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下全方方位打造頂級(jí)級(jí)豪宅形象，，展示產(chǎn)品價(jià)價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)重重點(diǎn)放在如下下幾個(gè)方面：：注重震撼實(shí)景景的打造，豪豪宅符號(hào)的運(yùn)運(yùn)用，細(xì)節(jié)展展示體現(xiàn)品位位1定制浴巾豪宅符號(hào)的運(yùn)運(yùn)用園林瀑布的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展示私家SPA園林、立面、、會(huì)所、樣板板房的全方位位完美展示，，提供情景體體驗(yàn)場(chǎng)所。營(yíng)銷(xiāo)舉措引入酒店管理理服務(wù)精華部部分，豪宅客客戶(hù)量身訂做做物管服務(wù)2中海?深藍(lán)””品牌頂頂級(jí)豪宅專(zhuān)專(zhuān)屬服務(wù)提供個(gè)性化及及禮賓式的服務(wù)務(wù)物業(yè)服務(wù)人員員進(jìn)行分級(jí)，，從服裝、服服務(wù)內(nèi)容、服服務(wù)人員的形形象上進(jìn)行區(qū)區(qū)分保安保潔電工水吧樣板房解說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)舉措活動(dòng)提前預(yù)預(yù)約，控制制人數(shù)、設(shè)設(shè)置門(mén)檻，，確保高端端調(diào)性。3鑒賞酒會(huì)威尼斯選房房（豪門(mén)夜夜宴）鑒賞酒會(huì)，，薛偉和他他2500萬(wàn)萬(wàn)美金的小提琴，，僅212個(gè)尊貴席位。。酒會(huì)場(chǎng)地布布置高雅隆隆重，體現(xiàn)現(xiàn)了項(xiàng)目格格調(diào)，豪門(mén)門(mén)夜宴的形形式確保高高端調(diào)性。。通過(guò)高端目目標(biāo)客戶(hù)的的積累，一一區(qū)/二區(qū)區(qū)12套雙雙拼別墅基基本實(shí)現(xiàn)開(kāi)開(kāi)盤(pán)售罄。。以“平方公公里”為價(jià)價(jià)值單位，，建構(gòu)于東東部華僑城城9平方公里里之上。相關(guān)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)：主題公園占占地：約9平方公里里占地總面積積：約111萬(wàn)平方方米總建筑面積積：約14.7萬(wàn)平平方米廣義容積率率：約0.016％％別墅建筑面面積：200-1000平方方米中國(guó)唯一同時(shí)享有山、海、、湖、高爾爾夫資源的別墅墅群落案例2深圳東部華僑城城天麓天麓七區(qū)天麓二區(qū)天麓一區(qū)一區(qū)目前剩剩余的單位位均價(jià)格:18萬(wàn)元/平方米特點(diǎn)：戶(hù)戶(hù)分別有有山景、湖湖景、園景景、高爾夫夫景享有東部華華僑城優(yōu)越越配套營(yíng)銷(xiāo)舉措依靠華僑城城前期建立立的項(xiàng)目形形象，簡(jiǎn)化線(xiàn)上宣宣傳，只做了戶(hù)戶(hù)外廣告。。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)放在如下下幾個(gè)方面面：取得高端客客戶(hù)聯(lián)系方方式，銷(xiāo)售售代表直接接電話(huà)溝通通1邀請(qǐng)客戶(hù)到到現(xiàn)場(chǎng)打高高爾夫球，，維護(hù)關(guān)系系，提供尊尊貴服務(wù)212一區(qū)樣板房房，山、海海、湖、高高爾夫極致致景觀(guān)的展展示33通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)其他他高端樓盤(pán)盤(pán)的業(yè)主電電話(huà)號(hào)碼銷(xiāo)售代表通通過(guò)電話(huà)直直接CALL客，成成功銷(xiāo)售3套通過(guò)板房落落地窗看生生態(tài)示范區(qū)區(qū)，海景的的震撼景觀(guān)觀(guān)。對(duì)前期合作作伙伴、業(yè)業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品推介，，直接接觸觸高端客戶(hù)戶(hù)4與世聯(lián)行聯(lián)聯(lián)動(dòng)，借助助世聯(lián)豪宅宅客戶(hù)資源源消化產(chǎn)品品545東部華僑城城前期積累累了大量的的高端業(yè)主主與合作伙伙伴開(kāi)發(fā)商針對(duì)對(duì)既有資源源，進(jìn)行關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，，取得良好好效果前期合作伙伙伴、業(yè)主主等開(kāi)發(fā)商商關(guān)系客戶(hù)戶(hù)共消化12套別墅世聯(lián)行可稱(chēng)稱(chēng)為深圳的的豪宅專(zhuān)家家，擁有大大量豪宅的的高端客戶(hù)戶(hù)資源世聯(lián)行目前前已經(jīng)向天天麓轉(zhuǎn)介了20多批批客戶(hù)，聯(lián)聯(lián)動(dòng)成交了了9套房，，成單率近近50%營(yíng)銷(xiāo)舉措佛山萬(wàn)科城城別墅資源點(diǎn)點(diǎn)80萬(wàn)平方方米的建筑筑規(guī)模，容容積率2.1。完善配套：：休閑會(huì)所所、商業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)廊、無(wú)邊邊界泳池、、幼兒園、、超市等擁有約1600米的的江岸線(xiàn)，，近可看三三江匯聚，，遠(yuǎn)可觀(guān)西西樵山風(fēng)光光約5萬(wàn)㎡的的原生態(tài)休休閑濱江公公園、及一一個(gè)約3萬(wàn)萬(wàn)㎡江畔廣廣場(chǎng)獨(dú)棟別墅案例3位置套數(shù)建筑面積（平米）花園面積（平米）總價(jià)（萬(wàn)）面積計(jì)算層高備注一線(xiàn)臨江611000約10002500地下室/1/2層計(jì)算面積

3層贈(zèng)送面積地下室3.6米

1層4.2米/2層3.9米/3層2.8米可加500元裝修二線(xiàn)臨江7800約100015001/2/3層計(jì)算面積

地下室贈(zèng)送面積--營(yíng)銷(xiāo)舉措依托大盤(pán)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，廣泛泛吸引市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注力。。而頂級(jí)別別墅的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)重點(diǎn)放在在如下幾個(gè)個(gè)方面：前期對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行行深訪(fǎng)，并并咨詢(xún)產(chǎn)品品設(shè)計(jì)意見(jiàn)見(jiàn)1萬(wàn)科X總，，前期專(zhuān)門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)與政政府領(lǐng)導(dǎo)及及企業(yè)主會(huì)會(huì)餐，推介介項(xiàng)目，維維護(hù)關(guān)系212早在產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)規(guī)劃階階段，就對(duì)對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)見(jiàn)進(jìn)行征集集采納客戶(hù)意意見(jiàn)，頂級(jí)級(jí)別墅仿佛佛為客戶(hù)量量身訂造去年年底開(kāi)開(kāi)始向關(guān)系系客戶(hù)暗推推，至今年年5月銷(xiāo)售售情況良好好，銷(xiāo)售率約7-8成。。345邀請(qǐng)南莊政政府領(lǐng)導(dǎo)考考察項(xiàng)目，，并參加其其產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)3客戶(hù)咨詢(xún)別別墅，合富富銷(xiāo)售人員員即向開(kāi)發(fā)發(fā)商主管報(bào)報(bào)告。由開(kāi)開(kāi)發(fā)商主管管與客戶(hù)詳詳談45銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，，3萬(wàn)平米米江畔廣場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的提提前展示對(duì)鎮(zhèn)政府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系系維護(hù)一直直是營(yíng)銷(xiāo)的的重點(diǎn)既通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)影響力口口碑傳播項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，，更為項(xiàng)目目帶來(lái)了關(guān)關(guān)系客戶(hù)。。營(yíng)銷(xiāo)舉措在約1600米黃金金江岸上修修建了一個(gè)個(gè)約5萬(wàn)㎡㎡的原生態(tài)態(tài)休閑濱江江公園一個(gè)約3萬(wàn)萬(wàn)㎡江畔廣廣場(chǎng)中信山與湖湖項(xiàng)目地址：：南海里水美美景水庫(kù)旁旁產(chǎn)品定位：：做珠三角第第一流的度度假型綜合合大盤(pán)案例4項(xiàng)目概況首期范圍主要優(yōu)勢(shì)：：山水資源高爾夫資源源發(fā)展商的品品牌優(yōu)勢(shì)和和開(kāi)發(fā)實(shí)力力產(chǎn)品業(yè)態(tài)豐豐富，包括括別墅、高高層、學(xué)校校、商業(yè)、、酒店等體量龐大，，占地約7000畝畝產(chǎn)品參數(shù)：：獨(dú)棟別墅根根據(jù)景觀(guān)資資源的不同同面積從350~550平米全部私家電電梯聯(lián)排別墅250~300平米米，高附加加值（附送送露臺(tái)、地地下室等））營(yíng)銷(xiāo)舉措項(xiàng)目還未開(kāi)開(kāi)售，就提提前對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)圈層層推介項(xiàng)目目，維護(hù)關(guān)關(guān)系，目前前已有客戶(hù)戶(hù)預(yù)訂！主主要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)動(dòng)作有如下下幾個(gè)方面面：前期邀請(qǐng)南南海區(qū)政府府領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目，并并經(jīng)常維護(hù)護(hù)關(guān)系1邀請(qǐng)客戶(hù)到到現(xiàn)場(chǎng)，中中信領(lǐng)導(dǎo)與與政府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)陪同看地地，推介項(xiàng)項(xiàng)目2奠基典禮：：07年11月邀請(qǐng)請(qǐng)佛山市黨黨政領(lǐng)導(dǎo)，，直升飛機(jī)機(jī)巡盤(pán)3邀請(qǐng)高端客客戶(hù)參加高高球活動(dòng)，，“中信老老總面對(duì)面面”，并并提供尊貴貴服務(wù)41234麗日天鵝湖湖占地1418畝云東東海一線(xiàn)門(mén)門(mén)戶(hù)大盤(pán)，，容積率僅僅0.41。尊重原生態(tài)態(tài)半島地貌貌，依自然然起伏的坡坡地而建，，建筑好似似拔地而生生。濕地、半島島、水岸、、綠蔭、南南風(fēng)…...大地之之美在三水水麗日天鵝鵝湖環(huán)湖島島居間呈現(xiàn)現(xiàn)。私家湖域、、碼頭、游游艇、花園園、林地、、50米高高湖心噴泉泉、多個(gè)疊疊水主題景景區(qū)。組團(tuán)式綠地地分布，提提升別墅的的私密性，，筑就別墅墅中的極品品豪宅。生態(tài)資源千萬(wàn)別墅所所在位置產(chǎn)品參數(shù)位置建筑面積（平米）花園面積（平米）總價(jià)（萬(wàn)）面積計(jì)算層高備注一線(xiàn)臨湖462約7001200連地下室共3層，全計(jì)面積3米東南向望湖、私家碼頭最大親水花園面積1900平方米案例5營(yíng)銷(xiāo)舉措麗日天鵝湖湖千萬(wàn)級(jí)別別的別墅數(shù)數(shù)量較少，，其主要營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有有如下幾點(diǎn)點(diǎn)：依托項(xiàng)目自自然資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)過(guò)戶(hù)外、報(bào)報(bào)廣建立市市場(chǎng)影響力力1向合作公司司高層推介介項(xiàng)目，通通過(guò)高層關(guān)關(guān)系直接成成交2中式園林、、私家碼頭頭、湖景的的實(shí)景展示示3從2007年年底開(kāi)開(kāi)始推出市市場(chǎng)，自然然消化，目目前已銷(xiāo)售售3套。其中合作公公司美國(guó)WY建筑設(shè)設(shè)計(jì)公司老老總購(gòu)買(mǎi)1套。312案例總結(jié)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展展示，達(dá)成成客戶(hù)對(duì)資資源的體驗(yàn)驗(yàn)基于頂端豪豪宅項(xiàng)目的的營(yíng)銷(xiāo)思考考通過(guò)以上頂頂級(jí)別墅的的成功營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)案例，該該總價(jià)千萬(wàn)萬(wàn)級(jí)別別墅墅如果要成成功銷(xiāo)售，，尤其必須須要在以下下三方面發(fā)發(fā)力：資源體驗(yàn)1香蜜湖1號(hào)號(hào)園林瀑布布萬(wàn)科城濱江江廣場(chǎng)天麓山海大大宅示范區(qū)區(qū)麗日天鵝湖湖示范區(qū)實(shí)景震撼展展示，是打打動(dòng)客戶(hù)的的最關(guān)鍵因因素圈層營(yíng)銷(xiāo)圈層營(yíng)銷(xiāo)形形成該級(jí)別別產(chǎn)品大部部分客戶(hù)的的來(lái)源建立關(guān)系，，讓客戶(hù)對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)商信信任，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目認(rèn)同該級(jí)別產(chǎn)品品主要客戶(hù)戶(hù)來(lái)源=關(guān)關(guān)系客戶(hù)+圈層客戶(hù)戶(hù)香蜜湖1號(hào)號(hào)鑒賞酒會(huì)會(huì)212席席尊貴客戶(hù)戶(hù)天麓前期關(guān)關(guān)系客戶(hù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)佛山萬(wàn)科城城目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)深訪(fǎng)中信山與湖湖領(lǐng)導(dǎo)陪同同客戶(hù)看地地案例總結(jié)基于頂端豪豪宅項(xiàng)目的的營(yíng)銷(xiāo)思考考2借鑒成功營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式，，本項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)該在展示示、渠道、、服務(wù)上打打造項(xiàng)目特特色，讓客客戶(hù)體驗(yàn)到到產(chǎn)品高貴貴品質(zhì)與特特權(quán)式的尊尊貴服務(wù)。。所有樓盤(pán)都都提供最尊尊貴，最有有面子感的的服務(wù)案例總結(jié)基于頂端豪豪宅項(xiàng)目的的營(yíng)銷(xiāo)思考考尊貴服務(wù)3滿(mǎn)足客戶(hù)心心理需求，，感知價(jià)值值，形成口口碑傳播中海深藍(lán)物物管專(zhuān)業(yè)服服務(wù)天麓邀請(qǐng)關(guān)關(guān)系客戶(hù)參參加高球活活動(dòng)萬(wàn)科與鎮(zhèn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)/企業(yè)業(yè)家會(huì)餐中信山與湖湖老總面對(duì)對(duì)面計(jì)劃客戶(hù)分析2客戶(hù)。佛山城市中中心區(qū)第一一豪宅，千千萬(wàn)級(jí)城市市別墅，吸吸引的是誰(shuí)誰(shuí)，成交的的是誰(shuí)，未未來(lái)要吸引引的又是誰(shuí)誰(shuí)？如何找找到他們，，又應(yīng)該以以何種方式式與他們溝溝通……？？前期別墅成交交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)別墅的客客戶(hù)是誰(shuí)？絕大部分是佛佛山禪城及鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主主。購(gòu)買(mǎi)用途？購(gòu)買(mǎi)用途基本本上均為自住住。購(gòu)買(mǎi)原因？區(qū)位——區(qū)域域中心豪宅景觀(guān)——亞藝藝湖生態(tài)景觀(guān)觀(guān)居住所帶來(lái)的的面子感產(chǎn)品（建筑規(guī)規(guī)劃、園林、、戶(hù)型等）信息來(lái)源渠道道？朋友介紹、路路過(guò)。前期別墅客戶(hù)戶(hù)的情況為：：愛(ài)面子，自我我意識(shí)強(qiáng)年齡段在45-50歲之之間的自住客客經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚厚，多為四口口之家群居，圈子效效應(yīng)明顯禪城及鎮(zhèn)區(qū)私私企業(yè)主前期客戶(hù)訪(fǎng)談?wù)効偨Y(jié)：客戶(hù)買(mǎi)天湖酈酈都主要是看看上了我們的的地段、區(qū)位及及板塊的發(fā)展展前景。圈子影響在客客戶(hù)的成交過(guò)過(guò)程中還是比比較重要的。買(mǎi)別墅一般都都是有較強(qiáng)的的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，，達(dá)到了一定定的消費(fèi)層次次，不一定是因?yàn)闉榧彝ト丝谛栊枰?。佛山城區(qū)的客客戶(hù)較多，鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)的客戶(hù)也也多，他們都覺(jué)得亞亞藝板塊規(guī)劃劃好，大環(huán)境境好，其他地地方雖然也有有樓盤(pán)，但是買(mǎi)得到好好房子，買(mǎi)不不到好環(huán)境。成交驅(qū)動(dòng)因素素沒(méi)錯(cuò)！這些都都是很重要的的因素。但更重要的是是，對(duì)于千萬(wàn)萬(wàn)級(jí)別的別墅墅，應(yīng)該有針針對(duì)其目標(biāo)客客戶(hù)特征的價(jià)價(jià)值點(diǎn)！能夠接受1000萬(wàn)元以以上總價(jià)的客客戶(hù)是誰(shuí)？典型客戶(hù)１：：天湖酈都一一期別墅業(yè)主主客戶(hù)基本本信息：：年齡：50歲左左右，佛佛山鎮(zhèn)區(qū)區(qū)私企業(yè)業(yè)主本項(xiàng)目別別墅業(yè)主主：一期期兩套聯(lián)聯(lián)排，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)總價(jià)價(jià)：1200萬(wàn)萬(wàn)工作單位位：佛山喜來(lái)來(lái)登陶瓷瓷有限公公司，職職位：老老板。。個(gè)性隨和和、健談?wù)?，衣著著樸素，，不張揚(yáng)揚(yáng)個(gè)案1：：盧先生生典型客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)意見(jiàn)見(jiàn)描述：：特別偏好好別墅，，有別墅墅情結(jié)，，不太喜喜歡買(mǎi)洋洋房自有物業(yè)業(yè)包括季季華新景景園頂層層復(fù)式（（空中別別墅）、、順德碧碧桂園獨(dú)獨(dú)棟別墅墅、雅居居樂(lè)聯(lián)排排別墅。。購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)項(xiàng)目的原原因包括括：地段段、自然然環(huán)境、、為孩子子著想、、保值。?！拔易约杭合矚g住住在碧桂桂園，住住得挺安安全的，，但小孩喜歡歡城市生生活，讀讀書(shū)、休休閑都很很方便”“現(xiàn)在要買(mǎi)買(mǎi)就買(mǎi)好好位置的的，那種樓樓是買(mǎi)少少見(jiàn)少。。別墅現(xiàn)現(xiàn)在不是是最值錢(qián)錢(qián)的，最最值錢(qián)是是沒(méi)得起起的時(shí)候候”“別墅的的環(huán)境一一定要好好，現(xiàn)在旁邊邊還是很很亂，沒(méi)整好好，我是是不會(huì)搬搬進(jìn)來(lái)住住的?！薄标P(guān)鍵詞：：環(huán)境，地地段，配配套能夠接受受1000萬(wàn)元元以上總總價(jià)的客客戶(hù)是誰(shuí)誰(shuí)？典型客戶(hù)戶(hù)2：天天湖酈都都別墅誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)基本本信息：：年齡：40多歲歲，佛山山本地人人目前居住住在佛山山城南，，帶平臺(tái)臺(tái)洋房親戚在國(guó)國(guó)外做生生意，子子女在國(guó)國(guó)外上學(xué)學(xué)工作性質(zhì)質(zhì)：軍官（妻妻子也是是軍官））個(gè)案2：：黎先生生典型客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)意見(jiàn)見(jiàn)描述：：2月份上上門(mén)客戶(hù)戶(hù)，挺喜喜歡二期期別墅，，喜歡“花園夠夠大”““中空客客廳”曾經(jīng)看過(guò)過(guò)時(shí)代傾傾城和君君蘭高爾爾夫，都都覺(jué)得“太遠(yuǎn)，，不方便便”不相信風(fēng)風(fēng)水，不不時(shí)尚，，很樸實(shí)實(shí)價(jià)格預(yù)期期在1500萬(wàn)／套套關(guān)鍵詞：：花園，便便利能夠接受受1000萬(wàn)元元以上總總價(jià)的客客戶(hù)是誰(shuí)誰(shuí)？典型客戶(hù)戶(hù)3：天天湖酈都都別墅誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)基本本信息：：年齡：50歲左左右佛山本地地人，比比較高傲傲，2個(gè)個(gè)小孩都都在讀書(shū)書(shū)現(xiàn)居別墅墅區(qū)，可可能是半半島碧桂桂園工作單位位：華發(fā)集團(tuán)團(tuán)（上市市公司））老總個(gè)案3：：羅先生生典型客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)意見(jiàn)見(jiàn)描述：：別墅有缺缺點(diǎn)，“后面有有高樓，，私密性性差”路過(guò)方式式了解本本項(xiàng)目對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)比比較了解解，認(rèn)為為現(xiàn)在大大勢(shì)在降降，有觀(guān)望情情緒預(yù)期價(jià)格格在1388萬(wàn)萬(wàn)/套為人高傲傲，問(wèn)題基本本上由其其下屬黃黃小姐來(lái)來(lái)回答。。關(guān)鍵詞：：私密性，，觀(guān)望情情緒能夠接受受1000萬(wàn)元元以上總總價(jià)的客客戶(hù)是誰(shuí)誰(shuí)？典型客戶(hù)戶(hù)4：天天湖酈都都別墅誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)基本本信息：：年齡：50多歲歲，佛山山生意人人現(xiàn)住綠景景苑，自自建獨(dú)立立別墅去年年中中上門(mén)，，關(guān)注時(shí)時(shí)間約有有1年個(gè)案4：：鄺生典型客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)意見(jiàn)見(jiàn)描述：：朋友都是是有錢(qián)人人，都住住別墅或或者是復(fù)復(fù)式認(rèn)為中海海、金地地、碧桂桂園不錯(cuò)錯(cuò)，主要要是近城市中中心，方方便自住住認(rèn)為天湖湖酈都別別墅，層層次，檔次夠高高二期不比比三期好好，三期不超超過(guò)2000萬(wàn)萬(wàn)/套就就值為人樸素素，固執(zhí)執(zhí)，有主主見(jiàn)，不不喜歡出出聲，不顯山不不露水去過(guò)萬(wàn)科科城，覺(jué)得服務(wù)務(wù)好，常常請(qǐng)客吃吃飯，有點(diǎn)不敢去。關(guān)鍵詞：：服務(wù)，檔檔次，城城市中心心能夠接受受1000萬(wàn)元元以上總總價(jià)的客客戶(hù)是誰(shuí)誰(shuí)？典型客戶(hù)戶(hù)5：天天湖酈都都別墅誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)基本本信息：：年齡：33歲，，生意人人客戶(hù)特征描述述：梁小姐衣著裝裝扮時(shí)尚，穿穿戴都是名牌牌，GUCCI的袋子，，其老公穿著著隨意，拖鞋鞋沙灘褲擁有多套別墅墅物業(yè)，包括括碧桂花城，，君蘭高爾夫夫一線(xiàn)別墅，，但已貸款2千萬(wàn)觀(guān)望市場(chǎng)個(gè)案5：梁小小姐（與其老老公）典型客戶(hù)典型客戶(hù)6：：天湖酈都二二期別墅業(yè)主主個(gè)案6：范生生客戶(hù)基本信息息：年齡：40歲歲，生意人（（塑料）客戶(hù)特征描述述：健談，隨和介紹了多位朋朋友過(guò)來(lái)看天湖酈酈都別墅，鄺鄺先生就是受受他推薦而來(lái)來(lái)。關(guān)鍵詞：觀(guān)望，口碑傳傳播能夠接受1000萬(wàn)元以以上總價(jià)的客客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)基本信息息：33歲，生生意人，現(xiàn)禪禪城區(qū)綠景三三路33號(hào)住宅類(lèi)型：目目前居住面積積在400平平米以上個(gè)案7：林先先生典型客戶(hù)典型客戶(hù)7：：三水麗日天天鵝湖獨(dú)棟別別墅業(yè)主客戶(hù)意見(jiàn)描述述：置業(yè)目的：自自住兼投資；；可以接受度度假型休閑產(chǎn)產(chǎn)品，傾向購(gòu)購(gòu)買(mǎi)獨(dú)棟別墅墅物業(yè)管理：加強(qiáng)技術(shù)保安安比加強(qiáng)人力力保安更重要要面積戶(hù)型：獨(dú)獨(dú)棟別墅的話(huà)話(huà)地面兩層就就可以了，4到5個(gè)房間間，面積在500平米以以上經(jīng)常打高爾夫夫，一周要打幾幾次，在全國(guó)國(guó)各地都打過(guò)過(guò)，但是沒(méi)有有參加過(guò)比賽賽房地產(chǎn)品牌中中只對(duì)碧桂園園稍為熟悉“買(mǎi)房子最重重要的就是環(huán)環(huán)境、空氣、、景觀(guān)，另外開(kāi)發(fā)商要要好一點(diǎn)，信信得過(guò)才行！”“最好用植物物作為社區(qū)與與外部區(qū)隔的的方式，但是是要安全要有保障障！”“我安防非常重要要，一個(gè)安全有保障的的生活環(huán)境是必須的！””關(guān)鍵詞：開(kāi)發(fā)商，安全全感千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)屬屬性描述根據(jù)世聯(lián)對(duì)千千萬(wàn)級(jí)別的別別墅客戶(hù)的訪(fǎng)訪(fǎng)談與歸納，，該類(lèi)客戶(hù)呈呈現(xiàn)較明顯的的特征，具體體如下：客戶(hù)年齡客戶(hù)年齡主要要集中在40-50歲范范圍內(nèi)?？蛻?hù)職業(yè)居住地點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷興趣愛(ài)好了解渠道種類(lèi)多樣，可可以是陶瓷、、服裝、外貿(mào)貿(mào)、或者是村村長(zhǎng)。但無(wú)論論是獨(dú)資還是是合資，高端端客戶(hù)一般都都擁有自己的的企業(yè)。大多居住在本本地，跨區(qū)域域置業(yè)一般表表示感興趣。。多次置業(yè)經(jīng)歷歷，可能擁有有近10套以以上高端物業(yè)業(yè)。對(duì)任何樓盤(pán)舉舉辦的任何活活動(dòng)都不太感感興趣，只喜喜歡打ＧＯＬＬＦ最主要是朋友友，其次是戶(hù)戶(hù)外。其他都都是次要。千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)置置業(yè)關(guān)注內(nèi)容容樓盤(pán)形象樓盤(pán)形象一定定要高端，是是純粹的高端端社區(qū)。資源占有風(fēng)水口碑人物產(chǎn)品戶(hù)型首先有大環(huán)境境的引導(dǎo)，然然后一定要占占有優(yōu)勢(shì)資源源。背山面水水最好。看重風(fēng)水，每每次看樓都帶帶風(fēng)水大師一一起。風(fēng)水差差則不予考慮慮。朋友的口碑非非常重要，朋朋友推薦的一一般都會(huì)買(mǎi)。。不信廣告，不不信營(yíng)銷(xiāo)，相相信重要人物物的評(píng)論，如如政府領(lǐng)導(dǎo)或或開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。戶(hù)型很少關(guān)注注，沒(méi)過(guò)多要要求。但外部部的花園面積積十分看重。。另外，還有有一個(gè)指標(biāo)：：占地面積。。千萬(wàn)級(jí)別的別別墅客戶(hù)置業(yè)業(yè)主要關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)較多，主要要有如下幾點(diǎn)點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示很重重要，有時(shí)看看到樣板房好好就可以買(mǎi)了了。千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)置置業(yè)特征小結(jié)結(jié)位居金字塔頂頂端的中年人人，長(zhǎng)達(dá)20-30年的的財(cái)富積累期期，擁有絕對(duì)對(duì)豐厚的財(cái)富富基礎(chǔ)，但并并不張揚(yáng)。。有自己的生活活方式，自己己的生活圈層層，自己的價(jià)價(jià)值判斷。因因此，通常不不被通常的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方式以及及廣告宣傳所所引導(dǎo)。但容容易接受同等等級(jí)人物的判判斷及評(píng)價(jià)。。朋友或者是重重要人物的的的認(rèn)真推薦以以及良好口碑碑，都會(huì)對(duì)其其置業(yè)起到很很大的引導(dǎo)作作用。注重社區(qū)環(huán)境境與形象，需需要大空間，，私密安全的的個(gè)人領(lǐng)地。。對(duì)價(jià)格不敏感感，對(duì)戶(hù)型不不注重。風(fēng)水，占地面面積（花園面面積），資源源占有的唯一一性，現(xiàn)場(chǎng)展展示（樣板房房）這些因素素是一定在這這些客戶(hù)的評(píng)評(píng)價(jià)體系內(nèi)占占到重要比重重的?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)策略略：他們只相信朋朋友，有自己己的圈層，我我們首先以別別墅業(yè)主、誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)、政政府領(lǐng)導(dǎo)官員員等客戶(hù)開(kāi)展展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，，實(shí)現(xiàn)口碑相相傳；對(duì)于這些非常常理性的成功功人士，他們們只相信眼見(jiàn)見(jiàn)為識(shí)，我們們其次以全方方位的環(huán)境展展示、產(chǎn)品展展示、服務(wù)展展示打動(dòng)他們們。市場(chǎng)研判3競(jìng)爭(zhēng)。掃描自身市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境：——確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找找競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)點(diǎn)！獨(dú)棟12套、雙拼聯(lián)排排481套禪桂市場(chǎng)狀況況項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)型、面積區(qū)間單價(jià)價(jià)格總價(jià)區(qū)間套數(shù)金地九瓏璧TH298-32515000400-800萬(wàn)55佛山雅居樂(lè)花園TH195-35118000-20000350-700萬(wàn)11龍光天湖酈都獨(dú)棟835-143721000-238001800-3421萬(wàn)16中海文華熙岸TH400-50011000-18000400-900萬(wàn)120佛山萬(wàn)科城獨(dú)棟800-110018000-220001500/2500萬(wàn)13九鼎濱海御庭TH260-400未開(kāi)售——66萬(wàn)科金御華府TH270-32013000-18000400-600萬(wàn)85凱德泊宮TH214-339未開(kāi)售——208創(chuàng)鴻水韻尚都TH270-400未開(kāi)售——77定位是城市別別墅，沒(méi)有純純別墅盤(pán)，和高層大平面面洋房互補(bǔ)；；產(chǎn)品類(lèi)型較單單一，獨(dú)棟稀稀少，聯(lián)排居居多，總貨量量約493套套；聯(lián)排面積約300平方米米，總價(jià)約600萬(wàn)，單單價(jià)15000-22000元/平平方米。同區(qū)域內(nèi)幾乎乎沒(méi)有與本項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)相當(dāng)當(dāng)?shù)莫?dú)棟產(chǎn)品品，同時(shí)本項(xiàng)項(xiàng)目不可能與與下線(xiàn)幾百萬(wàn)萬(wàn)的別墅產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)。按同總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)原則，我們們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手鎖定在千萬(wàn)萬(wàn)級(jí)別的項(xiàng)目目上。總價(jià)上千萬(wàn)的同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麗日天鵝湖南海碧桂園萬(wàn)科城中信南海項(xiàng)目目天安鴻基花園園君蘭高爾夫香格里拉花園園山水莊園天湖酈都標(biāo)準(zhǔn)18洞高高爾夫資源稀缺的城市獨(dú)獨(dú)棟別墅云東海生態(tài)旅旅游區(qū)千畝生態(tài)資源源大盤(pán)南國(guó)桃園旅游游度假區(qū)近城市的山景景資源總價(jià)千萬(wàn)級(jí)別別以上的別墅墅區(qū)位分布圖圖1200-1300萬(wàn)1100-1400萬(wàn)1000萬(wàn)以以上1000-1300萬(wàn)1000-2000萬(wàn)1000-1200萬(wàn)1000-2000萬(wàn)1500/2500萬(wàn)1000-1900萬(wàn)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目產(chǎn)品對(duì)比本項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)不明顯，，且面積過(guò)大大，總價(jià)較高高，附加值較較少，性?xún)r(jià)比比較低項(xiàng)目建筑面積（㎡）花園面積（㎡）景觀(guān)私密性地段配套產(chǎn)品特點(diǎn)萬(wàn)科城800-10001100一線(xiàn)江景靠近市政路近郊一般贈(zèng)送面積多，空間尺度大麗日天鵝湖400-800近1000一線(xiàn)湖景組團(tuán)內(nèi)遠(yuǎn)郊未成熟私家碼頭山水莊園300-400約400一線(xiàn)湖景組團(tuán)內(nèi)遠(yuǎn)郊未成熟戶(hù)型一般，私家碼頭君蘭高爾夫600-1900約700-1000高爾夫景/水景組團(tuán)內(nèi)遠(yuǎn)郊一般贈(zèng)送面積大，戶(hù)型開(kāi)揚(yáng)中信山與湖400-600約1000高爾夫景/湖景組團(tuán)內(nèi)遠(yuǎn)郊未成熟贈(zèng)送面積多，戶(hù)型開(kāi)揚(yáng)本項(xiàng)目900-1400約200一線(xiàn)湖景臨市政路城市中心完善贈(zèng)送面積少本項(xiàng)目比較小結(jié)建面較大花園面積較小景觀(guān)不占優(yōu)私密性差地段最佳配套最佳產(chǎn)品贈(zèng)送面積少中心城區(qū)唯一一城市獨(dú)棟；；40萬(wàn)米城市市大湖景觀(guān)；；城央公園的臨臨湖獨(dú)棟；最成熟完善的的城市配套；；純正貴族豪宅宅社區(qū)；純粹歐洲氣質(zhì)質(zhì)城央湖岸，絕絕版獨(dú)棟項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)勢(shì)：賣(mài)點(diǎn)提煉：項(xiàng)目劣勢(shì)城市中心地段段，成熟城市市配套稀缺城央公園園臨湖獨(dú)棟私密性差，安安全性差面積過(guò)大，性性?xún)r(jià)比低項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)通過(guò)市場(chǎng)比較較，本項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)劣勢(shì)都非常常突出，核心優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵鍵詞有：城央央、稀缺、臨臨湖獨(dú)棟核心劣勢(shì)關(guān)鍵鍵詞有：安全全、私密性較較差、性?xún)r(jià)比比較低。策略總綱4策略。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌彌補(bǔ)劣勢(shì)！——問(wèn)題更在在于展示而非非營(yíng)銷(xiāo)。從別墅的核心心價(jià)值點(diǎn)出發(fā)發(fā)，建立強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的形象高度；樹(shù)立本項(xiàng)目的的別墅的唯一一性和排他性性，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示、渠道傳遞與服務(wù)體驗(yàn)，建立差差異化的價(jià)值值體系；不遺遺余力的穩(wěn)抓抓客戶(hù)，實(shí)施施全面的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略。別墅整體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略將頂級(jí)別墅的的烙印刻記在在形象、展示、、渠道與服務(wù)上形象圈層展示再度拔高市場(chǎng)場(chǎng)形象，擴(kuò)大大知名度，成成為關(guān)注焦點(diǎn)點(diǎn)提前展示未來(lái)來(lái)豪門(mén)生活場(chǎng)場(chǎng)景，使客戶(hù)戶(hù)身臨其境利用活動(dòng)或關(guān)關(guān)系，組織目目標(biāo)人群形成成一個(gè)圈層，，彼此交換思思想服務(wù)與客戶(hù)接觸時(shí)時(shí)，都必須提提供尊貴的服服務(wù)，展現(xiàn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商實(shí)力關(guān)鍵動(dòng)作1——形象輸出出，高調(diào)入市市動(dòng)作時(shí)間：5月30日動(dòng)作內(nèi)容：戶(hù)戶(hù)外廣告牌換換畫(huà)動(dòng)作目的：輸輸出市場(chǎng)形象象“城央湖岸岸，絕版獨(dú)棟棟——天湖17墅”，預(yù)預(yù)約看樓通告告看遍世界，心心歸湖上天湖17墅——城央湖岸絕絕版獨(dú)棟推廣語(yǔ)直接明明了，引領(lǐng)客客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目目的認(rèn)同利用17席少少量推售，引引發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)天湖酈都的的緊迫感，從從而帶動(dòng)項(xiàng)目目大平面客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的熱情情戶(hù)外廣告牌換換畫(huà)動(dòng)作要點(diǎn)：形象策略為低低調(diào)內(nèi)斂，而而氣勢(shì)磅礴，，契合目標(biāo)客客戶(hù)習(xí)性。除目前6塊戶(hù)戶(hù)外牌意外，，建議增加大大瀝、南莊等等企業(yè)分布較較多的鎮(zhèn)區(qū)的的戶(hù)外牌，拓拓展推廣范圍圍?！P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，提前預(yù)熱熱關(guān)鍵動(dòng)作2政協(xié)委員現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)指導(dǎo)工作動(dòng)作時(shí)間：6月8日動(dòng)作內(nèi)容：邀請(qǐng)市政協(xié)委委員提前參觀(guān)觀(guān)樣板房，指指導(dǎo)工作動(dòng)作目的：通過(guò)政府高高層，在目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)中推廣廣項(xiàng)目知名度度，同時(shí)維護(hù)護(hù)客戶(hù)關(guān)系。。動(dòng)作要點(diǎn)：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)勢(shì)，為政府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，政協(xié)委委員提供充滿(mǎn)滿(mǎn)尊貴感的服服務(wù)通過(guò)酒會(huì)，會(huì)會(huì)餐等方式，，維護(hù)與政府府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系系。通過(guò)各媒體渠渠道造勢(shì)，傳傳播本次活動(dòng)動(dòng)的社會(huì)效應(yīng)應(yīng)。——制造焦點(diǎn)點(diǎn)，建立標(biāo)桿桿關(guān)鍵動(dòng)作3優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)群指定，，符合客戶(hù)參參加圈層活動(dòng)動(dòng)的習(xí)慣符合客戶(hù)全家家并發(fā)動(dòng)親友友參加的活動(dòng)動(dòng)時(shí)間：6月8日晚客戶(hù)群：樣板房夜間開(kāi)開(kāi)放活動(dòng)：客戶(hù)群限定，，僅邀請(qǐng)別墅墅業(yè)主、湖景景業(yè)主以及誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)參加加，但允許客客戶(hù)自帶朋友友，形成一個(gè)個(gè)相當(dāng)高層次次，小規(guī)模的的高端活動(dòng)活動(dòng)形式：湖畔冷餐酒會(huì)會(huì)+品牌發(fā)布布會(huì)+樣板板房開(kāi)放符合客戶(hù)隱秘秘、高貴、標(biāo)標(biāo)榜，并愿意意獲得圈層客客戶(hù)認(rèn)同的心心態(tài)活動(dòng)要點(diǎn)：邀請(qǐng)環(huán)節(jié)要充充分尊重客戶(hù)戶(hù)忙碌的習(xí)慣慣，提前邀請(qǐng)請(qǐng)，并且多重重確認(rèn)并且尊貴感充足通過(guò)外部包裝裝及內(nèi)容高規(guī)格化，提高活動(dòng)檔檔次，提高客客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)簽到及入入場(chǎng)環(huán)節(jié)形式感充足，令客戶(hù)感覺(jué)覺(jué)邁入豪門(mén)，，將項(xiàng)目的豪豪門(mén)標(biāo)簽屬性性提高增加互動(dòng)活動(dòng)動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客客戶(hù)認(rèn)同本項(xiàng)項(xiàng)目的高端性性和別墅圈層影響響力樣板房夜間開(kāi)開(kāi)放活動(dòng)和短信，直郵郵，網(wǎng)絡(luò)炒作作等傳統(tǒng)直效效線(xiàn)下傳播手手段外，高層層直接與客戶(hù)戶(hù)溝通更為有有效(1)每周提提供客戶(hù)與公公司高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)及相關(guān)單位位高層領(lǐng)導(dǎo)的的接觸機(jī)會(huì)。。(2)通過(guò)輕輕松的交談環(huán)環(huán)境的營(yíng)造，，比如餐會(huì)，，促進(jìn)客戶(hù)對(duì)對(duì)項(xiàng)目的好感感。(3)由公司司高層領(lǐng)導(dǎo)推推介本項(xiàng)目，，體現(xiàn)客戶(hù)的的尊貴感。(4)通過(guò)客客戶(hù)對(duì)權(quán)威人人物的信任，，促進(jìn)成交。。老總面對(duì)面餐餐會(huì)關(guān)鍵動(dòng)作4——深度客訪(fǎng)訪(fǎng)，維護(hù)客戶(hù)戶(hù)關(guān)系動(dòng)作時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行動(dòng)作內(nèi)容：“老總面對(duì)面面”誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)餐會(huì)動(dòng)作目的：提供尊貴服務(wù)務(wù)，維護(hù)客戶(hù)戶(hù)關(guān)系時(shí)間：每周規(guī)定兩天天晚上時(shí)間，，持續(xù)進(jìn)行客戶(hù)群：客戶(hù)群限定，，僅邀請(qǐng)別墅墅業(yè)主和湖景景業(yè)主或關(guān)系系客戶(hù)參加，，但允許客戶(hù)戶(hù)自帶家人朋朋友，總?cè)藬?shù)數(shù)約10-50人左右活動(dòng)目的：為客戶(hù)量身定定做的晚宴或或Party，根據(jù)客戶(hù)戶(hù)要求設(shè)計(jì)活活動(dòng)內(nèi)容，借借親朋好友聚聚會(huì)的時(shí)機(jī)，，提供展示區(qū)區(qū)情景體驗(yàn)活動(dòng)形式：提前邀請(qǐng)業(yè)主主或關(guān)系客戶(hù)戶(hù)，詢(xún)問(wèn)其要要求及安排晚晚宴時(shí)間隨后在展示區(qū)區(qū)提供私房菜菜或紅酒，以以及配套高雅雅樂(lè)曲演奏活動(dòng)要點(diǎn)：：提前邀請(qǐng)，，并且多重重確認(rèn)并且且尊貴感充充足外部園林包包裝，營(yíng)造造氣氛，提提高客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意度現(xiàn)場(chǎng)提供高高雅樂(lè)曲表表演，提供供尊貴服務(wù)務(wù)感有禮品贈(zèng)送送，讓客戶(hù)戶(hù)朋友享受受尊貴服務(wù)務(wù)并進(jìn)行口口碑傳播尊貴、私密密、個(gè)性化化的服務(wù)；；同時(shí)提供供了樣板房房的情景展展示——業(yè)主維維護(hù)，“助助您圓夢(mèng)””關(guān)鍵動(dòng)作5時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行整改項(xiàng)目：：售樓處、看看樓通道、、別墅區(qū)園園林、別墅墅區(qū)市政路路等整改目的：：通過(guò)種植綠綠化、增設(shè)設(shè)保安崗、、安裝智能能安防系統(tǒng)統(tǒng)、設(shè)立物物業(yè)形象大大使、擺放放情景生活活道具等，，提供別墅墅相應(yīng)的私私密性與安安全感。整改要點(diǎn)：：與政府洽談?wù)勈姓匪剿郊一慕饨鉀Q方式；；通過(guò)種植植綠籬，將將公共花園園面積納入入私家庭院院；高科技技智能安防防與人工安安防結(jié)合確確保社區(qū)安安全性。——整改現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，規(guī)避避劣勢(shì)關(guān)鍵動(dòng)作6私密、安全全性的居住住環(huán)境，是是別墅產(chǎn)品品的必備指指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)總控圖圖08年5月月6月7月月工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)關(guān)鍵物料6.1兒童童節(jié)社會(huì)公公益活動(dòng)6.8別墅墅樣板房開(kāi)開(kāi)放7.5開(kāi)盤(pán)盤(pán)6.8別墅墅樣板房開(kāi)開(kāi)放起勢(shì)活活動(dòng)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售6套別墅戶(hù)外設(shè)設(shè)計(jì)/別墅墅樓書(shū)設(shè)計(jì)計(jì)報(bào)版、電臺(tái)臺(tái)廣告，電電視廣告出出街，活動(dòng)動(dòng)物料別墅演繹內(nèi)內(nèi)涵報(bào)版出出街/樣板板房開(kāi)放物物料/別墅墅樓書(shū)出街街5.30別別墅戶(hù)外出出街開(kāi)始積累客客戶(hù)亮出17墅墅概念點(diǎn)出17墅墅即將推售售將17墅與與起勢(shì)活動(dòng)動(dòng)相映襯點(diǎn)出17墅墅的內(nèi)涵將17墅概概念與節(jié)點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)信息息相映襯點(diǎn)出17墅墅的高端性性推廣策略渠道城央水岸絕絕版獨(dú)棟棟17墅，樣樣板房夜間間開(kāi)放奢華華酒會(huì)全方位的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告\報(bào)紙軟文文、硬廣\電臺(tái)廣告告\影視廣廣告\直郵郵、短信網(wǎng)絡(luò)推廣\報(bào)紙軟文文、硬廣\電臺(tái)廣告告\影視廣廣告\直郵郵、短信\業(yè)主答謝謝抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)\成交送送大禮\每每周末的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳主話(huà)語(yǔ)語(yǔ)——策略分分解詳見(jiàn)附附件THEEND.策略分解附件1：A.形象攻略E.服務(wù)攻略C.推廣攻略建立強(qiáng)勢(shì)的的形象高度度：樹(shù)立第第一別墅的的標(biāo)桿性。。維持項(xiàng)目目的新鮮度度，持續(xù)領(lǐng)領(lǐng)跑佛山市市場(chǎng)。以領(lǐng)跑者的的姿態(tài)，堅(jiān)堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信心，，最終促進(jìn)進(jìn)成交。讓客戶(hù)被我我們的尊貴貴服務(wù)感動(dòng)動(dòng)到，從而而認(rèn)同項(xiàng)目目的豪宅地地位策略分解B.活動(dòng)攻略拔高項(xiàng)目調(diào)調(diào)性，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售起勢(shì)勢(shì)，體驗(yàn)豪豪門(mén)生活D.展示攻略推陳出新，，高品質(zhì)展展示項(xiàng)目，，呼應(yīng)項(xiàng)目目佛山第一一別墅的地地位形象攻略Part1——低調(diào)內(nèi)內(nèi)斂而氣勢(shì)勢(shì)磅礴的形形象策略。。繼承項(xiàng)目品品質(zhì)——天湖17墅墅天湖17墅墅—城央湖岸，，絕版獨(dú)棟棟推廣語(yǔ)直接接明了，引引領(lǐng)客戶(hù)對(duì)對(duì)本項(xiàng)目的的認(rèn)同利用17席席少量推售售，引發(fā)客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)天天湖酈都的的緊迫感，，從而帶動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目大平平面客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的熱情情看遍世界，，心歸湖上上形象攻略推廣攻略Part3——建立廣廣泛的知名名度，讓客客戶(hù)知道天天湖酈都的的頂級(jí)別墅墅!具體媒體安安排請(qǐng)見(jiàn)附附件之一：戶(hù)外外引起客戶(hù)關(guān)關(guān)注的最佳佳發(fā)布點(diǎn)，，擴(kuò)大客戶(hù)戶(hù)發(fā)布面戶(hù)外廣告目目前有六塊塊，主要是是在市內(nèi)地地區(qū)廣告位位，對(duì)鎮(zhèn)區(qū)區(qū)客戶(hù)和市市外客戶(hù)推推廣不夠，，建議：在大瀝再增增加一塊廣廣告牌；在在順德增加加一塊廣告告牌之二：電臺(tái)臺(tái)廣告變銷(xiāo)售信息息為公益性性，告知性性的電臺(tái)廣廣告，增加加知名度交通路況大型活動(dòng)贊贊助名牌節(jié)目?jī)?nèi)內(nèi)容滲透……線(xiàn)上推廣———城央水水岸，絕版版獨(dú)棟之三：電視視廣告著眼于客戶(hù)戶(hù)的家人，，全方位的的通過(guò)劇集集，新聞等等潛移默化化的傳播通過(guò)周邊人人物影響目目標(biāo)客戶(hù)推廣攻略線(xiàn)下推廣———天湖17墅，真真正豪宅，，必須購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)！制造輿輿論及緊迫迫感(1)為增增加客戶(hù)了了解項(xiàng)目的的渠道，建建議與招行行/建行合合作，利用用銀行的信信用卡/按按揭回單，，寄送項(xiàng)目目折頁(yè)給到到客戶(hù)。(2)合作作方選擇：：建議選擇擇金卡、按按揭月供款款大于30000元元的客戶(hù)、、或月消費(fèi)費(fèi)額大于80000元的客戶(hù)戶(hù)。(3)工作作流程：發(fā)發(fā)展商聯(lián)系系兩家銀行行，確定合合作方式及及費(fèi)用———準(zhǔn)備夾寄寄的資料，，與銀行回回單一起夾夾寄。除短信，直直郵，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作等傳傳統(tǒng)直效線(xiàn)線(xiàn)下傳播手手段外，還還建議增加加以下幾種種舉措(1)每周周提供客戶(hù)戶(hù)與公司高高層領(lǐng)導(dǎo)及及相關(guān)單位位高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的接觸機(jī)機(jī)會(huì)。(2)通過(guò)過(guò)輕松的交交談環(huán)境的的營(yíng)造，比比如餐會(huì)，，促進(jìn)客戶(hù)戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的的好感。(3)由公公司高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)推介本本項(xiàng)目，體體現(xiàn)客戶(hù)的的尊貴感。。(4)通過(guò)過(guò)客戶(hù)對(duì)權(quán)權(quán)威人物的的信任，促促進(jìn)成交。。舉措2：寄寄送信用卡卡/銀行按按揭回單舉措1：老老總面對(duì)面面餐會(huì)推廣攻略(1)邀請(qǐng)請(qǐng)佛山市領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、政協(xié)協(xié)委員蒞臨臨現(xiàn)場(chǎng)，參參觀(guān)指導(dǎo)工工作；(2)通過(guò)過(guò)與領(lǐng)導(dǎo)的的酒會(huì)，維維護(hù)關(guān)系，，推介項(xiàng)目目(3)通過(guò)過(guò)市領(lǐng)導(dǎo)、、政協(xié)委員員等高端階階層人物，，對(duì)目標(biāo)客客戶(hù)進(jìn)行口口碑傳播;除短信，直直郵，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作等傳傳統(tǒng)直效線(xiàn)線(xiàn)下傳播手手段外，還還建議增加加以下幾種種舉措線(xiàn)下推廣———第一墅墅，真正豪豪宅，必須須購(gòu)買(mǎi)，制制造輿論及及緊迫感(1)在陶陶瓷商會(huì)，，鋁材商會(huì)會(huì)，或者一一些當(dāng)?shù)馗桓蝗穗A層出出沒(méi)地點(diǎn)增增加資料獲獲取點(diǎn).(2)與與鎮(zhèn)區(qū)政府府政府（或或慈善組織織）聯(lián)手舉舉辦公眾活活動(dòng)，在當(dāng)當(dāng)?shù)卦斐捎坝绊懥⑻焯旌B都的的影響力拔拔高，并加加大推廣面面舉措3：借借助領(lǐng)導(dǎo)傳傳播項(xiàng)目舉措4：鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)推廣推廣攻略展示策略Part4———堅(jiān)持持展展示示優(yōu)優(yōu)先先原原則則，，如如果果展展示示不不到到位位，，寧寧愿愿不不開(kāi)開(kāi)放放??！將客客戶(hù)戶(hù)已已經(jīng)經(jīng)看看了了一一年年的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心重重新新包包裝裝，，增增加加賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)氣氣氛氛，，并并帶帶給給客客戶(hù)戶(hù)新新鮮鮮感感將售售樓樓處處內(nèi)內(nèi)部部局局部部進(jìn)進(jìn)行行包包裝裝展展示示，，增增加加吊吊牌牌，，吊吊旗旗，，展展示示牌牌及及盆盆景景花花卉卉等等物物品品，，營(yíng)營(yíng)造造銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中心心的的銷(xiāo)售售氣氣氛氛及及信信息息傳傳遞遞點(diǎn)點(diǎn)。。大吊吊旗旗，，信信息息傳傳遞遞吊牌牌燈燈箱箱，，渲渲染染環(huán)環(huán)境境賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)展展板板+花花卉卉盆盆景景，，信信息息傳傳遞遞區(qū)域地圖，展展示項(xiàng)目黃金金區(qū)位展示攻略將售樓處外部部設(shè)置一處高高端產(chǎn)品展示示區(qū)域，常變變常新，成為為佛山最高端端的名利場(chǎng)以四季名貴花花卉/或名貴貴跑車(chē)/或奢奢侈品進(jìn)行售售樓處包裝將售樓處左側(cè)側(cè)辟出一個(gè)專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的場(chǎng)地，，打造為奢侈侈品展示區(qū)域域/名流沙龍龍區(qū)域，將天天湖酈都售樓樓處打造為佛山最高端的的名利場(chǎng)，持續(xù)引領(lǐng)佛佛山市場(chǎng)豪宅宅高度展示攻略看樓時(shí)需要途途徑區(qū)域的園園林，其層次次感及色彩豐豐富程度均達(dá)達(dá)不到高端豪豪宅的要求。。看樓時(shí)需要途途徑的部分，，需要特別注注意形象。園林色彩不夠夠豐富，色彩彩過(guò)于單一目前，別墅看看樓時(shí)需要途途徑區(qū)域的園園林，其層次次感及色彩豐豐富程度均達(dá)達(dá)不到高端豪豪宅的要求。。局部綠植存存在枯死情況況，需要立即即整改。展示攻略與項(xiàng)目品質(zhì)不不匹配的飾品品，需要更換換！看樓通道中的的細(xì)節(jié)必須注注意，安裝門(mén)門(mén)把手。看樓通道需途途徑施工工棚棚，需要用擋擋板遮擋！看樓通道途徑徑路段的形象象，需要保持持統(tǒng)一的高端端品質(zhì)。不能能出現(xiàn)于項(xiàng)目目品質(zhì)不匹配配的死角。途徑的別墅需需要安裝窗簾簾，燈光，形形成溫馨居家家氣氛。展示攻略別墅樣板房看看樓回程通道道，架設(shè)踏板板路線(xiàn)設(shè)置及包包裝原則充分展示項(xiàng)目目園林綠化以以及湖景注入人文及生生活的元素，，營(yíng)造生活氛氛圍三步一崗五步步一哨，提升樓盤(pán)形象象別墅看樓路線(xiàn)線(xiàn)沿河道開(kāi)始始——〉3號(hào)號(hào)別墅樣板房房——〉23座架空層———〉沿一期期園林返回。。設(shè)置座椅及遮遮陽(yáng)傘，生活活情景展示保安形象展示攻略充分利用本期期推售別墅擁?yè)碛械挠境兀?，進(jìn)行別墅高高貴生活展示示增設(shè)茶吧，引導(dǎo)客戶(hù)到達(dá)達(dá)泳池旁閑坐坐增設(shè)休閑椅，，可以使銷(xiāo)售售代表在那里里現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)樓展示攻略將到訪(fǎng)客戶(hù)必必看的樣板房房的營(yíng)銷(xiāo)作用用深化,展示示具有稀缺性性的東西，進(jìn)進(jìn)行價(jià)值互證證傳統(tǒng)的別墅樣樣板房——奢奢華做主題，，千篇一律阿瑪尼或LV之家與高級(jí)格調(diào)奢奢侈品聯(lián)名，，展示間以寬寬闊的空間映映襯精致的名名牌，打造客客戶(hù)記憶點(diǎn)，，并引發(fā)客戶(hù)戶(hù)認(rèn)同從終于穿上名名牌到全身都是名名牌再到終于住進(jìn)進(jìn)名牌同時(shí)增加別墅墅建筑標(biāo)準(zhǔn)和和安全防范標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的情景樣樣板房展示攻略門(mén)鎖使用指紋紋識(shí)別系統(tǒng)，，增加科技感感有新意以及品品質(zhì)感的衛(wèi)浴浴系統(tǒng)世界著名品牌（BOLONI）博洛尼

樣板房的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)作用深化,還包括將每每一件有科技技內(nèi)涵及高端端品質(zhì)的家私私用品進(jìn)行文文字說(shuō)明。小區(qū)的紅外安安防系統(tǒng)展示攻略服務(wù)攻略Part5老帶新服務(wù)策策略服務(wù)品質(zhì)提高高物管服務(wù)客戶(hù)聲音“萬(wàn)科有個(gè)萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)，平時(shí)時(shí)活動(dòng)很多的，經(jīng)常常都有。都會(huì)會(huì)電話(huà)或者短信告訴訴我，問(wèn)一下下我去不去。。還經(jīng)常有刊物啊什么的寄給給我，上面的的文章還不錯(cuò)錯(cuò)，雖然主要要目的是廣告告?！薄澳銈?cè)谧鍪彩裁椿顒?dòng)沒(méi)？？老帶新？這這個(gè)萬(wàn)科好多多年前就在做做了！我兒子子住萬(wàn)科金色色家園，介紹紹了我哥買(mǎi)萬(wàn)萬(wàn)科的房子，，就有獎(jiǎng)勵(lì)，，錢(qián)還不少，，一萬(wàn)多，這這個(gè)跟送個(gè)冰冰箱沒(méi)法比的的。萬(wàn)客會(huì)還還可以積分，，還有優(yōu)惠的商家可可以打折！這個(gè)做得很很好?！薄澳銈冏龌顒?dòng)動(dòng)多做些回饋饋老業(yè)主的，，比如打球啊、給發(fā)發(fā)一些演唱會(huì)會(huì)的票啊，老帶新沒(méi)沒(méi)有必要必須須成交才有禮禮吧，只要帶上門(mén)就就應(yīng)該給禮物物”。語(yǔ)錄來(lái)源：世世聯(lián)別墅類(lèi)成成交客戶(hù)深度度訪(fǎng)談將老客戶(hù)維護(hù)護(hù)日?；瘜⒗蠋陋?jiǎng)勵(lì)勵(lì)多樣化，除除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外外，給客戶(hù)可可以炫耀的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，面子感感充足參考客戶(hù)有印印象的豪宅客客戶(hù)維護(hù)措施施——培訓(xùn)服服務(wù)大使，提提高尊貴感天湖酈都與名牌合作，，設(shè)置項(xiàng)目專(zhuān)專(zhuān)屬的名牌產(chǎn)產(chǎn)品作為別墅墅客戶(hù)禮品或或老帶新禮品品，面子感充充足。別墅客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)社區(qū)別墅在在意的是安全全感目的：將別墅客戶(hù)最最關(guān)心的安全全問(wèn)題明朗化化，直接打擊擊客戶(hù)原有自自建小別墅的的獨(dú)立性，自自創(chuàng)型等。具體舉措：將龍光物業(yè)管管理手冊(cè)，發(fā)發(fā)放給新老別別墅客戶(hù)；現(xiàn)場(chǎng)展示安全全措施全體驗(yàn)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)物管管服務(wù)崗，供供客戶(hù)咨詢(xún)和和了解物管相相關(guān)服務(wù)內(nèi)容容?？蛻?hù)語(yǔ)錄：——“龍光物物管？沒(méi)人跟跟我說(shuō)過(guò)。安安全很重要，，這個(gè)你們一一定要保證！！”——”據(jù)朋友友反映，你們們的物業(yè)管理理不好，因?yàn)闉檫@個(gè)原因，，我甚至都猶猶豫了。象我我現(xiàn)在碧桂園園的物業(yè)管理理就很好，平平時(shí)沒(méi)關(guān)門(mén)都都很放心?！啊啊皼](méi)聽(tīng)過(guò)過(guò)龍光物業(yè)管管理，跟其他他的有什么區(qū)區(qū)別？”——”一定要要加強(qiáng)你們的的物業(yè)管理，，物業(yè)是很重重要的，很多多人就是因?yàn)闉槲锕芎眠x擇擇碧桂園的。。“高端客戶(hù)對(duì)龍龍光物業(yè)的看看法安全展示在細(xì)節(jié)提高服服務(wù)質(zhì)量，并并進(jìn)行周巡檢檢制度別墅樣板房的的解說(shuō)人員著著裝統(tǒng)一，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感各等級(jí)不同的的物管使用分分類(lèi)服裝，體體現(xiàn)層層升級(jí)級(jí)的尊貴感軟服務(wù)細(xì)節(jié)方方面，目前物物管人員行為為比較隨意，，建議加強(qiáng)有有客戶(hù)在場(chǎng)的的禮儀培訓(xùn)，，如日常禮貌貌用語(yǔ)的使用用增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)吧臺(tái)臺(tái)工作人員的的服務(wù)質(zhì)量和和內(nèi)容，給客客戶(hù)以尊貴享享受感。以周為單位，，由物業(yè)牽頭頭，對(duì)工程隱隱患、衛(wèi)生情情況、服務(wù)情情況、客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行追蹤蹤登記；物管服務(wù)推廣安排附件3形象出街將第一墅與起起勢(shì)活動(dòng)相映映襯將第一墅概念念與節(jié)點(diǎn)活動(dòng)動(dòng)信息相映襯襯項(xiàng)目銷(xiāo)售期2008.7---2008.12形象推廣期2008.66月7月形象建立期項(xiàng)目銷(xiāo)售期別墅即將推售售點(diǎn)出別墅的形形象建立點(diǎn)出別墅的價(jià)價(jià)值內(nèi)涵性推廣策略階段目標(biāo)宣傳方向推廣渠道城央湖岸絕絕版獨(dú)棟6.8，樣板板房開(kāi)放活動(dòng)動(dòng)戶(hù)外廣告\報(bào)報(bào)紙硬廣網(wǎng)絡(luò)廣告\硬硬廣\電臺(tái)廣廣告\影視廣廣告\直郵、、短信網(wǎng)絡(luò)推廣\硬硬廣\電臺(tái)廣廣告\影視廣廣告\直郵、、短信\業(yè)主主答謝抽獎(jiǎng)活活動(dòng)\成交送送大禮5月推廣脈絡(luò)形象導(dǎo)入形象導(dǎo)入2008.56.1，亞藝藝湖少兒航模模大賽階段性小圈層層主題活動(dòng)、、論壇活動(dòng)媒體推廣計(jì)劃劃：報(bào)紙擔(dān)負(fù)別墅概念念演繹以及調(diào)調(diào)性拔高的作作用投放時(shí)間媒體規(guī)格訴求點(diǎn)推廣語(yǔ)5月29日(周四）佛山日?qǐng)?bào)全版6.1大型奧運(yùn)主題活動(dòng)/別墅形象定位城央水岸第一墅/城市獨(dú)立臨湖別墅組團(tuán)即將登場(chǎng)5月30日(周五）新快報(bào)全版6.1大型奧運(yùn)主題活動(dòng)/別墅形象定位城央水岸第一墅/城市獨(dú)立臨湖別墅組團(tuán)即將登場(chǎng)6月6日（周五）廣州日?qǐng)?bào)跨版別墅形象定位+樣板房開(kāi)放活動(dòng)預(yù)告/接受登記城央水岸第一墅/天湖酈都酈宮樣板房即將耀世登場(chǎng)6月6日（周五）佛山日?qǐng)?bào)跨版別墅形象定位+樣板房開(kāi)放活動(dòng)預(yù)告/接受登記城央水岸第一墅/天湖酈都酈宮樣板房即將耀世登場(chǎng)6月6日（周五）陶城報(bào)半版別墅形象定位+樣板房開(kāi)放活動(dòng)預(yù)告/接受登記城央水岸第一墅/天湖酈都酈宮樣板房即將耀世登場(chǎng)6月9日（周一）各大媒體半版樣板房開(kāi)放活動(dòng)新聞發(fā)布（通稿）——1、投放思路路：在短期內(nèi)集中中廣告投放，，讓項(xiàng)目迅速在市場(chǎng)中中享有高的知知名度。在重重要節(jié)點(diǎn)投放放跨版廣告，，增加震撼力力。2、投放媒體體：《廣州日?qǐng)?bào)》》《佛山日?qǐng)?bào)報(bào)》、《珠珠江時(shí)報(bào)》、、少量《陶陶城報(bào)》，，契合目標(biāo)客客戶(hù)群閱讀習(xí)習(xí)慣。推廣策略時(shí)間媒體規(guī)格訴求點(diǎn)推廣語(yǔ)6月13日(周五)珠江時(shí)報(bào)整版別墅臨湖氣質(zhì)泊湖而居，大氣天成／天湖酈都酈宮現(xiàn)正接受登記多數(shù)人在望湖，少數(shù)人在棲湖/天湖酈都棲湖現(xiàn)正接受登記6月13日(周五)廣州日?qǐng)?bào)整版別墅臨湖氣質(zhì)泊湖而居，大氣天成／天湖酈都酈宮現(xiàn)正接受登記多數(shù)人在望湖，少數(shù)人在棲湖/天湖酈都棲湖現(xiàn)正接受登記6月20日(周五）佛山日?qǐng)?bào)半版城市中央，鬧中取靜城中泱屬于自己的感動(dòng)／天湖酈都酈宮現(xiàn)正接受登記6月27日(周五）佛山日?qǐng)?bào)半版城市中央，鬧中取靜城中泱屬于自己的感動(dòng)／天湖酈都酈宮即將撼世登場(chǎng)7月3日（周四）廣州日?qǐng)?bào)半版產(chǎn)品高端品質(zhì)屬性撼世精工，傳世府?。旌B都酈宮即將撼世登場(chǎng)7月4日（周五）佛山日?qǐng)?bào)半版產(chǎn)品高端品質(zhì)屬性撼世精工，傳世府邸／天湖酈都酈宮即將撼世登場(chǎng)7月11日（周五）佛山日?qǐng)?bào)整版開(kāi)盤(pán)信息天湖酈都酈宮7月11日盛大開(kāi)盤(pán)媒體推廣計(jì)劃劃：報(bào)紙擔(dān)負(fù)第一墅概概念演繹以及及調(diào)性拔高的的作用推廣策略1、投放思路路：在樣板房開(kāi)放放后，別墅在在市場(chǎng)上已有有相當(dāng)知名度度，應(yīng)趁熱打打鐵，闡述城城市第一別墅墅的內(nèi)涵。2、投放媒體體：《廣州日?qǐng)?bào)》》《佛山日?qǐng)?bào)報(bào)》、《珠珠江時(shí)報(bào)》、、少量《陶陶城報(bào)》及其其他行業(yè)商報(bào)報(bào)，契合目目標(biāo)客戶(hù)群閱閱讀習(xí)慣。推廣策略電視推廣計(jì)劃劃：新的形象片在在6月初出街街，宣傳別墅墅組團(tuán)高調(diào)形形象。日期推廣主題媒體頻率數(shù)量6月1-8日30秒電視形象篇+6.8別墅樣板房開(kāi)放+活動(dòng)信息走字佛山電視臺(tái)/南海電視臺(tái)翡翠頻道/本港頻道逢周三~五，5次/晚，30秒2次/晚，15秒3次/晚15次6月9-27日30秒電視形象篇+別墅接受登記+活動(dòng)信息走字佛山電視臺(tái)/南海電視臺(tái)/南莊電視站/順德陳村、樂(lè)從電視站/翡翠頻道45次6月28-7月4日電視形象篇+加推信息+活動(dòng)信息走字同上15次7月5-11日電視形象篇+別墅樓王組團(tuán)即將開(kāi)盤(pán)+活動(dòng)信息走字同上15次1、投放思路路：別墅影視片主主要打造別墅墅高端形象，，是項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)形象的鋪墊墊的一個(gè)重要要渠道。2、投放媒體體：根據(jù)客戶(hù)看電電視的習(xí)慣，，主要在黃金金時(shí)段投放翡翡翠臺(tái)/本港港臺(tái)。同時(shí)增增加鎮(zhèn)區(qū)電臺(tái)臺(tái)的投放。推廣策略電臺(tái)推廣計(jì)劃劃：持續(xù)宣傳項(xiàng)目目形象以及節(jié)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)信息息。1、投放思路路：持續(xù)傳播項(xiàng)目目形象，以及及活動(dòng)信息的的廣泛告知。。2、投放媒體體：根據(jù)客戶(hù)看電電視的習(xí)慣，，主要在黃金金時(shí)段投放FM985半半點(diǎn)報(bào)時(shí)，F(xiàn)M924同同步咨詢(xún)。日期推廣主題媒體頻率數(shù)量5月26日-6月8日6.8別墅樣板房開(kāi)放+活動(dòng)信息FM985特約《半點(diǎn)報(bào)時(shí)》/FM924《同步資訊》/15秒8次/天/臺(tái)224次6月9-27日別墅接受登記+活動(dòng)信息FM985特約《半點(diǎn)報(bào)時(shí)》/FM924《同步資訊》/15秒6月28-7月4日加推信