專業(yè)銷售拜訪大客戶

專業(yè)銷售技巧

張子凡關(guān)于培訓(xùn)只用口述100%想說的80%說了出來60%被聽到50%三小時后20%三天后5%三個月后口述+視覺+筆記+參與70-80%三天后50-60%三個月后掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織你的收入有哪些？基本工資獎金補(bǔ)貼獎勵

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知識的增長技能的提高經(jīng)驗的豐富品牌的積累:有形的收入無形的收入我們的目標(biāo)學(xué)習(xí)知識掌握技巧改變態(tài)度知識技能業(yè)績職業(yè)化營銷經(jīng)理人態(tài)度非常競爭優(yōu)勢-專業(yè)銷售技巧銷售八步驟客戶的九種類型克服七種恐懼銷售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法

通路層級結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者尋找潛在客戶

現(xiàn)場講解與示范

尋求推薦

成交

銷售八步驟初步接觸

資格評估

隱憂的表述

客戶關(guān)系管理形象及心態(tài)知識與技巧銷售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征

銷售前的準(zhǔn)備無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求

back抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢

back聲音標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：熱情情、有有感染染力音質(zhì)：：清晰晰/柔柔和/親切切（忌忌含糊糊/刺刺耳））音量：：適中中語調(diào)：：起伏伏錯落落（忌忌平緩緩無變變化））語速：：稍快快（避避免朗朗誦式式）back不卑不不亢，，無論論他對對你的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)大與與小即使時時間計計劃已已亂，，程序序依舊舊無論獲獲得什什么，，操之之在我我、心心情依依舊忽略昨昨天和和前面面發(fā)生生的事事情，，工作作當(dāng)前前正確判判斷、、冷靜靜思考考、不不輕易易許諾諾你可可能辦不不到的的事情情暫時忘忘掉其其他，，只管管盡心心做事事相信自自己行行，你你將獲獲得更更多的的成功功機(jī)會會關(guān)于心心態(tài)next舒適的心態(tài)態(tài)學(xué)會仔仔細(xì)觀觀察，，擅用用傾聽聽的美美德初次接觸含蓄的的、自自然無無敵意意的較較量你的客客戶在在10秒鐘鐘內(nèi)會會對你你做出出許多多判斷斷，所所以你你要以以成功功的穿穿著和和肢體體語言言給他他留下下好的的第一一印象象你沒有有第二二次機(jī)機(jī)會去去塑造造美好好的第一印印象back重要的第一一印象感覺時間0開心誠懇地地微笑注視對方的的眼睛說彼此舒服服的問候語語握手，但要要恰當(dāng)互道姓名-交換名片片建立良好的的第一印象象back產(chǎn)品及其他知識識銷售區(qū)域及及各客戶狀狀況銷售計劃溝通、談判判能力應(yīng)變技巧知識與技巧巧的準(zhǔn)備產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品知識產(chǎn)品文化競爭差異深諳你的產(chǎn)產(chǎn)品back銷售工具及及物料名片、筆、、記錄本產(chǎn)品宣傳單單（冊）、、新產(chǎn)品樣樣品價格表、定定單、協(xié)議議書客戶資料卡卡不斷重復(fù)準(zhǔn)準(zhǔn)備工具、、心態(tài)、儀儀表back觀察環(huán)境及及客戶狀態(tài)態(tài)招呼用語身體語言的的配合運(yùn)用用準(zhǔn)備好你的的應(yīng)變能力力做好隨時被被打斷的準(zhǔn)準(zhǔn)備打招呼收集商情運(yùn)用誘導(dǎo)的的方法了解解競爭對手手的情況觀察客戶談?wù)務(wù)摃r的反反應(yīng)及變化化聽取客戶對對其他公司司、產(chǎn)品及及業(yè)代的評評價適時地記錄錄多聽少說，，不要讓客客戶看出你你的過多反反應(yīng)，始終保持平平靜自然監(jiān)督你自己己執(zhí)行，培培養(yǎng)承諾無無悔的美德德規(guī)律性拜訪訪，使你的的工作更具具計劃性使你獲得更更多的銷售售機(jī)會樹立你及公公司良好的的信譽(yù)品牌牌形象使客戶感受受到你及公公司做事的的嚴(yán)謹(jǐn)與服服務(wù)水準(zhǔn)尋找潛在客戶現(xiàn)場講解與與示范尋求推薦成交銷售八步驟驟初步接觸資格評估隱憂的表述述客戶關(guān)系管管理討價還價的的藝術(shù)讓步我們開價300元，，對方要我我們讓到100元，，其實(shí)雙方方的接受點(diǎn)點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣樣讓步？300—250—200—150300—280—240—150300—200—170—150先松后緊的的讓步是最最科學(xué)的。。應(yīng)讓對方方知道我的的讓步已逐逐步接近底底價，每一一次的讓步步都使我們們損失慘重重。讓步次數(shù)應(yīng)應(yīng)盡可能少少（2-3次）讓步的速度度盡可能慢慢--多次次的讓步和和很快地讓讓步會讓對對方認(rèn)為我我們還保留留了很多空空間?！芭涮住迸涮资菍⒄?wù)勁械淖h題題進(jìn)行捆綁綁，或附帶帶其他條件件進(jìn)行議題題的談判。?？蛻舻木欧N種類型有信仰喜好贈品理性購買推托抱怨有條理集權(quán)有控制欲懷疑主要特征他了解你的的意圖，他他值得信賴賴；一旦你你讓他相信信你的能力力，便很容容易與之打打交道，并并且他會長長久與你合合作，反之之則會與你你公司其他他人合作甚甚至轉(zhuǎn)向競競爭對手解決方案只需要展示示你卓越的的產(chǎn)品知識識深度來滿滿足他的需需要，以此此來建立對對你的信心與信信任有信仰型喜好贈品型主要特征追求個人利利益，不到到他認(rèn)為已已經(jīng)占了上上風(fēng)并且你你同意提供供額外的東東西的時候候他不會決決定購買；；但當(dāng)你同同意給他時時，他會向向沒有得到到的其他購購買者炫耀耀解決方案你要讓他知知道他的討討價還價技技能高超，，承認(rèn)他的的商業(yè)天才才；也許你你不必放棄棄公司的利利益來鼓勵勵他購買，，鼓勵可能能僅僅是一一封致謝信信或者一些些額外的電電話，讓他他知道自己己如何重要要就可以了了理性購買型型主要特征與人保持距距離，重視視事實(shí)，保保持高度責(zé)責(zé)任感；處處理生意時時不讓個人人情緒介入入，因為他他可能不得得不在某一一時間用你你的對手來來取代你，，所以他不不愿冒險來來相信你解決方案講解和示范范必須準(zhǔn)確確無誤，保保持低調(diào)，，不帶感情情色彩，用用你的與眾眾不同讓他他記住你；；讓他知道道你理解他他工作的重重要性及挑挑戰(zhàn)性；以以書面形式式做每件事事情，他需需要推托型主要特征最具挑戰(zhàn)性性；拒絕回回電話，推推遲約會，，甚至在最最后一分鐘鐘改變計劃劃；他每分分鐘都在考考驗?zāi)愕哪湍托慕鉀Q方案要設(shè)法征得得他秘書或或助手的幫幫助，他們們或許能告告訴你如何何獲得以及及維持和他他的生意抱怨型主要特征總是抱怨或或說一些消消極的事解決方案你必須判斷斷你從你們們之間的生生意上賺取取的利潤是是否抵得上上被他消耗耗的能量；；沒有客戶戶重要到值值得你以以損害自己己身體和精精神為代價價去為他們們服務(wù)；你你能做的最最重要的事事情就是聽聽和設(shè)身處處地支持他他；保持愉愉快和愿意意幫忙的態(tài)態(tài)度，他愿愿意和你做做生意；沒沒辦法時，，移交條理型解決方案如他對待別別人那樣對對待他；這這類人希望望周圍人的的行為、處處世方式和和他完全相相同主要特征他苛求條理理性，應(yīng)以以書面形式式處理任何何細(xì)節(jié)；與與他做生意意，不要給給他帶來任任何紊亂，，否則會毀毀了他的一一天解決方案最重要一點(diǎn)點(diǎn)：贊揚(yáng)他他的重要性性，指出他他的能力對對公司的價價值；做到到這些，他他將是整個個公司最好好的支持者者集權(quán)型主要特征具有堅強(qiáng)的的意志，支支配欲、統(tǒng)統(tǒng)治欲強(qiáng)，，總是隱藏藏自己的需需求；他希希望你做了了充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備；如果果你做了準(zhǔn)準(zhǔn)備，他認(rèn)認(rèn)為你了解解他的需求求解決方案要設(shè)法征得得他秘書或或助手的幫幫助，他們們也許能告告訴你如何何獲得以及及維持和他他的生意控制欲型主要特征自稱專家，，他希望每每個人就每每件事都向向他報告；；在你講解解示范時，，他可能態(tài)態(tài)度粗魯，，或者接電電話或向秘秘書發(fā)出命命令打斷你你懷疑型主要特征抗拒改變，，對你的每每一個行動動都表示懷懷疑，并且且提出問題題；他是公公司長期的的雇員，是是守衛(wèi)者解決方案要對他的反反對意見表表示歡迎，，甚至贊揚(yáng)揚(yáng)他如此聰聰明，能夠夠提出這樣樣的問題，，可以通過過提及他所所信任的公公司或個人人來使他對對你的印象象深刻；一一旦他判斷斷你的產(chǎn)品品具有優(yōu)勢勢并成為你你的客戶，，競爭對手手就很難說說服他改變變對你的產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠誠對銷售人人員的恐恐懼對失敗的的恐懼對欠債的的恐懼對欺騙的的恐懼對尷尬的的恐懼對未知的的恐懼由他人的的負(fù)面評評價引發(fā)發(fā)的恐懼懼將銷售人人員拒之之門外的的七種恐恐懼做你最恐恐懼的事事，你將將戰(zhàn)勝恐恐懼書到用時時方恨少少抱怨、借借口多依賴心強(qiáng)強(qiáng)烈對銷售工工作沒有有自豪感感不遵守諾諾言容易與客客戶產(chǎn)生生問題半途而廢廢對客戶關(guān)關(guān)心不夠夠銷售人員員的八大大通病了解溝通通的步驟驟、障礙礙及原則則積極地傾傾聽積極提問問，掌握握提問方方法習(xí)慣聽““不”贊揚(yáng)他人人成功與人人溝通了解注意回饋行動溝通步驟驟訊息競爭爭messagecompetition知覺障礙礙perceptionobstacle語言障礙礙languageobstacle地位障礙礙statusobstacle抗拒改革革resistancetochange溝通障礙礙精確Accuracy簡要Brevity清楚Clarity溝通的ABC原則發(fā)揮傾聽聽的美德德贏得成功功的提問問法銷售的藝藝術(shù)你所傾聽聽的應(yīng)該該是兩倍倍于你所所談?wù)摰牡?那么么你將幾幾乎每次次都會成成功更仔細(xì)地地觀察和和傾聽別別人以及及自己,熟悉一一下自己己的聲音音聽起來來到底如如何你掌握的的銷售知知識越來來越多以以后,““禍從口口出”對對你將有有更深的的涵義你理解你你所聽到到的嗎?next你將不能能傾聽顧顧客的需需要你將不能能聽到顧顧客的購購買暗示示以及購購買訴求求你也許勾勾起顧客客以前沒沒有的疑疑慮你將轉(zhuǎn)移移顧客對對你產(chǎn)品品的注意意力你使顧客客有更多多質(zhì)疑你你的機(jī)會會你將顧客客排斥在在中心以以外你不能進(jìn)進(jìn)一步考考慮你不能引引導(dǎo)談話話你不能使使對方確確信購買買產(chǎn)品是是他的最最佳選擇擇……當(dāng)你滔滔滔不絕的的時候back先學(xué)聽再再學(xué)問為什么要要提問小問題，，大共識識問題激發(fā)發(fā)感情的的融入提出對方方知道答答案的問問題有效的提提問技巧巧贏得成功功的提問問法back聽和說構(gòu)構(gòu)成基本本的溝通通技能要取得良良好的銷銷售業(yè)績績，必須須具有合合作精神神和良好好的傾聽聽技巧，，而且還還要把別別人的需需要放在在首位，，具備備它更易易取得成成功發(fā)揮眼睛睛“聽””的功能能,用聽聽到的對對方的語語言、知知識來說說服對方方在說服別別人的時時候,最最基本的的技能是是提問先學(xué)聽再再學(xué)問提問的第第一個好好處就是是你在控控制局面面在你清楚楚別人的的需求之之前，不不可能提提供最好好的解決決方案；；此時，，低調(diào)含含蓄的策策略———提問，，將更行行之有效效好的銷售售不是強(qiáng)強(qiáng)力推銷銷，而是是把問題題提出，，讓別人人以與以以往不同同的方式式進(jìn)行思思考.為什么提提問？把簡單的的陳述變變?yōu)槟忝髅鞔_知道道答案的的提問表表現(xiàn)出來來取得對對方的同同意，它它的最大大意義在在于你能能得到一一個小小小的共識識銷售時，，你需要要獲得大大量小小小的共識識，最后后達(dá)成大大的共識識小問題，，大共識識問題中讓讓對方感感覺到你你在對他他負(fù)責(zé)、、設(shè)身處處地為他他著想，，與他立立場一致致、興趣趣一致這樣的問問題將有有助于避避免和對對方對峙峙，防止止對方產(chǎn)產(chǎn)生防范范心理和和抵觸情情緒問題激發(fā)發(fā)感情的的融入提問前，，為了銷銷售應(yīng)記記住一點(diǎn)點(diǎn)：你要讓他感覺他他自己的重要要，還要讓他他覺得他自己己很聰明絕對不可提出出對方無法回回答的問題否則結(jié)果：他尷尬，交易易失敗，你失失去一個機(jī)會會，競爭對對手贏得了機(jī)機(jī)會提出對方知道道答案的問題題約束法選擇法豪豬法引入法有效的提問技技巧讓你的客戶看看到你有能力力照顧他的感感受高興地聽到反反對意見，收收到并克服它它們識別他們的信信號有時，你可以以忽視對方的的本能的反對對意見有時反對意見見其實(shí)是一種種購買條件他必須確信購購買決策的明明智相信自己的直直覺提前強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢勢以駁回對方方的反對意見見有時客戶說““不”，是有有什么讓他們們猶豫的原因因back不要說違心的的話在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)機(jī)贊揚(yáng)為你贊揚(yáng)的人人著想贊揚(yáng)不要長篇篇大套贊揚(yáng)的技巧back無知可能另你與成成功失之交臂臂充分運(yùn)用傾聽聽和提問的技技巧掌握銷售用語語了解客戶的恐恐懼客戶常用的三三種洽談技能能及對策掌握談判技巧巧通常慣例，所所以你要準(zhǔn)備備接受它，并并事先準(zhǔn)備好好自己的回答答你要永遠(yuǎn)記住住這種恐懼：：幾乎每一次次銷售你都會會面對它你要做的就是是給你的客戶戶一個購買理理由，也就是是對于他的益益處，這將有有助于他驅(qū)除除恐懼心理，，并允許你繼繼續(xù)進(jìn)行銷售售“我可以在別別處買到更便便宜的”back語言是銷售人人員唯一的工工具；誰運(yùn)用用得好，誰就就能從銷售中中獲利越多語匯決非瑣碎碎，它正是你你職業(yè)的核心心站在顧客的角角度應(yīng)用這些些詞匯，而且且你說出的話話應(yīng)當(dāng)是有個個性的，是競競爭者不可模模仿的掌握談判技巧巧拖延作出購買買決策，你將將不得不給出出實(shí)價可能指出產(chǎn)品品的不足，你你將不得不薄薄利出售可能采取迂回回的方式，虛虛擬第三方的的存在客戶常用的三三種洽談技能能多年來我從銷銷售工作中學(xué)學(xué)到不少知識識；人們在花花錢的時候追追求三項指標(biāo)標(biāo)：最好的質(zhì)質(zhì)量、最佳的的服務(wù)、最低低的投入；但是沒有企業(yè)業(yè)能同時滿足足所有這三者者；他們不可可能在提供最最好的質(zhì)量、、最佳的服務(wù)務(wù)的同時提供供最低的價格格；所以為了長遠(yuǎn)遠(yuǎn)打算，如果果是您的話，，您會舍棄哪哪一個：精良良的質(zhì)量？卓卓越的服務(wù)？？還是最低的的費(fèi)用？建議回答方式式如果他真的只只關(guān)心價格，，你將如何？？體面地退出并并保持聯(lián)系；；最終他將發(fā)發(fā)現(xiàn)向你購買買產(chǎn)品或取得得服務(wù)比較明明智，即使花花費(fèi)較多，也也是物有所值值.談判是一種付付出與收獲并并存的活動，，在取得最大大勝利之前，，你必須非常常清楚對手手手中的牌，或或至少能猜測測一下他會有有何表現(xiàn)；但但不管游戲怎怎樣結(jié)束，關(guān)關(guān)鍵在于你需需要保持自己己的專業(yè)風(fēng)度度讓每次談判都都成為雙贏過過程，不要把把你的底牌一一次性全部亮亮出來，把它它作為隨時可可以使你奪回回主動權(quán)的武武器，保持事事態(tài)的發(fā)展總總能使你的顧顧客得到驚喜喜，你將留住住他無論成敗與否否，都要追蹤蹤調(diào)查適應(yīng)顧客不斷斷變化的需求求的有效方法法客戶異議的含含意異議產(chǎn)生的原原因處理異議的原原則客戶異議處理理技巧客戶異議的處處理完全接受陳述理由誠摯致歉異議處理完成任任務(wù)給投訴訴者VIP的感覺覺“認(rèn)同同您的的感受受”先處理理情緒緒，再再解決決問題題客戶異異議的的處理理9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:30:4403:30:4403:301/5/20233:30:44AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:30:4403:30Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:30:4403:30:4403:30Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:30:4403:30:44January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:30:44上午午03:30:441月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:30上上午1月-2303:30January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:30:4403:30:4405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:30:44上上午3:30上上午午03:30:441月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:30:4403:30:4403:301/5/20233:30:44AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:30:4403:30Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:30:4403:30:4403:30Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:30:4503:30:45January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:30:45上上午午03:30:451月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:30上上午午1月-2303:30January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:30:4503:30:4505January202317、空山