世聯(lián)連云港項(xiàng)目總體營銷戰(zhàn)略和策略初稿www

連云港D0078號地塊（原木材公司地塊）項(xiàng)目總體營銷戰(zhàn)略和策略初稿謹(jǐn)呈：江蘇萬潤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。2007.11.15我們解決問題的技術(shù)思路項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目核心問題營銷戰(zhàn)略項(xiàng)目背景市場背景分析案例借鑒營銷策略市場上的營銷現(xiàn)狀營銷節(jié)奏營銷成本測算執(zhí)行序我們回顧了溝通會中貴司的核心要求，基于對萬潤及其本項(xiàng)目的共識，本報告著重于競爭戰(zhàn)略與執(zhí)行方案。明晰發(fā)展商目標(biāo)B區(qū)銷售期在1.5年以內(nèi)，A區(qū)銷售期在3年以內(nèi)B區(qū)于2006年上半年銷售，A區(qū)于2006年下半年銷售；B區(qū)銷售率為70％時，A區(qū)入市住宅價格高于3000元/平米，成為市場領(lǐng)跑者，樹立標(biāo)竿目標(biāo)圍繞在如何發(fā)力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上。落實(shí)于執(zhí)行。完全基于競爭，在分析目前市場同類型、前沿大盤的基礎(chǔ)之上。第一篇問題定位本項(xiàng)目的情況市場概況提出問題項(xiàng)目指標(biāo)區(qū)位新浦區(qū)，東北角，凌州路、隴海東路和巨龍路之間容積率1.46用地面積17萬平米記容積率建筑面積25萬平米住宅部分21.9萬平米物業(yè)類型多層，花園洋房，小高層，高層商業(yè)部分2.65萬平米其他（幼兒園，綜合樓）0.44萬平米18F9F5F5F5F5F6F7F5FB區(qū)IA區(qū)IA區(qū)II凌州路巨龍路隴海東路綜合樓幼兒園5F本項(xiàng)目以花園洋房為主的中高檔產(chǎn)品，但規(guī)劃布局較為普通HAHBHCHDHAHBHAHBHBDD,DB1,DB2GB,GDGAA,BDBDJ公寓DCDADEDADEB區(qū)IA區(qū)IA區(qū)II花園洋房(664套)：HA,HB,HC,HD多層(591套)：DA,DB1,DB2,DC,DD,DE,DJA,B,C公寓高層(582套)：GA,GB,GD產(chǎn)品特征－主打產(chǎn)品為花園洋房，主力戶型為三房120－140戶型花園洋房HA,HB花園洋房HC,HD普通多層DA,DB,DC,DD,DE,DJ普通多層A,B,CGA,GB,GC公寓主力戶型窄面寬3房120－1304房130－150寬景洋房3房120－1304房130－1502房70－803房130小3房1102房853房1202房803房130小3房11040單身公寓套數(shù)192472362110582119主力戶型主打產(chǎn)品項(xiàng)目現(xiàn)狀：開始施工，周邊環(huán)境較差本項(xiàng)目未通的隴海東路未通的凌州路項(xiàng)目內(nèi)景巨龍路項(xiàng)目所在的新浦區(qū)是目前連云港的行政文化和商貿(mào)中心周邊配套齊全，區(qū)域十分成熟203畝項(xiàng)目市政府新浦區(qū)政府酒店本項(xiàng)目1km人民公園電大小學(xué)小學(xué)華聯(lián)新浦公園酒店醫(yī)院淮工大小學(xué)小學(xué)項(xiàng)目地段新浦區(qū)東北角距離區(qū)政府，華聯(lián)商圈，醫(yī)院，主要文教機(jī)構(gòu)均在2.5km以內(nèi)蓮花時代蘇寧華聯(lián)廣場商業(yè)街萬潤地產(chǎn)市政府新浦區(qū)政府1km本項(xiàng)目12453市級物流中心市新行政中心市研發(fā)中心市體育中心市科研文教中心新浦區(qū)連云區(qū)城市發(fā)展方向規(guī)劃資源城市發(fā)展方向?yàn)樾鏈戏较?，本?xiàng)目所在區(qū)域處于傳統(tǒng)城市核心區(qū)與未來城市發(fā)展方向的承接處。現(xiàn)有的市政規(guī)劃可以看出，區(qū)域未來將形成副城市中心，前景十分光明。項(xiàng)目界定：：處于城市成成熟核心區(qū)區(qū)邊緣的未來城市發(fā)發(fā)展方向上上的以花園洋房房為主的以花園洋房房產(chǎn)品為創(chuàng)創(chuàng)新的中等規(guī)模住住宅小區(qū)連云港市場場整體供大大于求新開工面積積和竣工面面積增長迅迅速，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷銷售量的增增長。2005年年，連云港港房地產(chǎn)市市場消化量量約為80萬平米，，單盤最好好消化量約約為6萬平平米。2006年年，預(yù)計連連云港施工工面積約為為400萬萬平米市場掃描久溫溫哥華國際際花園怡萬潤?怡景苑東東方紐約城城久久和國際香香溢世紀(jì)花花城本項(xiàng)目怡香溫東203畝項(xiàng)項(xiàng)目新浦區(qū)市政府連運(yùn)區(qū)樓盤具體現(xiàn)現(xiàn)狀參看附附錄A新浦區(qū)為核核心城區(qū)，，集中了全全市最主要要的樓盤，，具有代表性性連云港市場場同質(zhì)化嚴(yán)嚴(yán)重，花園園洋房是市市場中的創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品位置均價主力物業(yè)類型主力戶型銷售狀況萬潤怡·景苑新浦區(qū)3200小高層、高層3房130，4房170大戶型銷售慢溫哥華花園新浦區(qū)2800小高層，普通多層3房140，2房90銷售較快久和國際東部城區(qū)2600普通多層3房140，4房190，2房90銷售較快東方紐約城新浦區(qū)2800(多)3500(小高)普通多層，小高層3房130，4房160，2房90銷售速度較慢香溢·世紀(jì)花城新浦區(qū)3200普通多層，聯(lián)排3房1302005年前已售磬幸?；▓@新浦路2100普通多層3房120，2房90剛開盤青島花園新浦區(qū)2300(多)3200(別墅)普通多層，別墅多層：3房130，2房90；別墅220別墅已售磬，多層50％海連新天新浦區(qū)2500普通多層3房1301期已售磬金秋情緣新浦區(qū)2200普通多層，小高層3房140，2房901期已售磬，2期基本售磬金色家園新浦區(qū)3300花園洋房，普通多層3房140住宅已售磬主流市場價價格為2600－－3000。100以下下小戶型與與130－－170大大戶型需求求旺盛100以下下戶型消化化速度快，，而大戶型型較慢沒有戶型創(chuàng)創(chuàng)新，多位位普通多層層客戶情況訪訪談－主力力購房者為為人口比例例較低的，，以公務(wù)員員為代表的的高收入者者持有第二套套住宅的家家庭不超過過1%，顯顯示投資需需求較低。。近50%的的居民居住住在房改房房中，有較較大的換房房需求，且且購買力較較強(qiáng)。連云港市民居住現(xiàn)狀訪談顯示：國有單位和公務(wù)員是目前購房置業(yè)的最主要人群，占人口比例較低換房客戶多傾向于130以上的大戶型。占人口比例較大的低收入人群，以及首次置業(yè)者多傾向于100以下的小戶型強(qiáng)烈偏好多層，對小高層以及高層有抵觸（費(fèi)用）基本沒有外來人員極少有投資行為購房連云港兩類類主要客戶戶類型分析析消費(fèi)者購買買商品房考考慮的因素素客戶描述重要性考慮因素12345價格房型地理位置和和交通開發(fā)商品牌牌建筑物質(zhì)量量建筑物外觀觀環(huán)境配套設(shè)施保安和物業(yè)業(yè)服務(wù)高收入人群群（公務(wù)員員等）普通低收入入人群一次置業(yè)者者低收入人群以及一次置業(yè)者更關(guān)注總價以公務(wù)員為代表的高收入者低收入人群以及一次置業(yè)者以公務(wù)員為代表的高收入者市場結(jié)構(gòu)性性失衡－小小面積戶型型供給不足足，大面積積戶型供給給過?？蛻舴诸愋枨筇卣魇袌龉┙o核心關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)－舒適度核心關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)－總價，方便便130以上上大戶型，，好園林，，好物管小于100的小戶型型，好的配配套100-150占供供應(yīng)量73％心理上抵觸觸小高層高高層,偏好好多層供過于求<100占占供應(yīng)量13％供小于求以普通多層層為主我們的戰(zhàn)場場！我們的產(chǎn)品品特征，決決定了我們們所處的市市場，也決決定了我們們的主要客客戶－以公公務(wù)員為代代表的高收收入人群屬性：新浦浦區(qū)內(nèi)居者者，高收入入人群置業(yè)目的：：改善居住住環(huán)境，二二次或多次次置業(yè)，部部分首次置置業(yè)文化程度：：較高，與與外界接觸觸較多，比比較容易接接受新鮮事事物經(jīng)濟(jì)狀況：：好，有進(jìn)進(jìn)一步提高高生活品質(zhì)質(zhì)的需求核心客戶重要客戶偶得客戶新區(qū)大型企企業(yè)的高收收入人群置業(yè)目的：：改善現(xiàn)有有的居住環(huán)環(huán)境，子女女教育等文化程度：：較高職業(yè)類型：：核電站高高收入人群群等經(jīng)濟(jì)狀況：：較好，有進(jìn)一步提提高生活品品質(zhì)的需求求新浦區(qū)公務(wù)務(wù)員，大型型企業(yè)管理理者其他二次以以上置業(yè)者者核心客戶與與重要客戶戶需求特征征消費(fèi)者購買買商品房考考慮的因素素客戶描述新浦區(qū)以公公務(wù)員，大大型企業(yè)管管理者為代代表的高收收入者，最關(guān)注的的是社區(qū)園園林，物業(yè)業(yè)管理，以以及周邊環(huán)環(huán)境，以求求提高生活活品質(zhì)。對對價格相對對不太敏感感。新區(qū)大型企企業(yè)高收入入人群，生活品質(zhì)的的適當(dāng)提高高，要求工工作生活條條件便利，，關(guān)心子女女教育。兩種客戶都都對配套設(shè)設(shè)施以及物物業(yè)服務(wù)較較為重視。。重要性考慮因素12345價格房型地理位置和和交通開發(fā)商品牌牌建筑物質(zhì)量量建筑物外觀觀環(huán)境配套設(shè)施保安和物業(yè)業(yè)服務(wù)新浦區(qū)以公公務(wù)員為代代表的高收收入人群新區(qū)大型企企業(yè)高收入人群群產(chǎn)品品質(zhì)外圍：服務(wù)概念，體驗(yàn)區(qū)域價值品牌本項(xiàng)目屬于于連云港中中高檔樓盤盤，主打產(chǎn)產(chǎn)品市場稀稀缺，區(qū)域域及品牌具具有優(yōu)勢市場現(xiàn)狀本項(xiàng)目強(qiáng)/劣勢主打產(chǎn)品－－花園洋房房主力戶型：：120－－140－－成熟的城市市核心區(qū)未來的城市市副中心萬潤品牌在在該區(qū)域的的凝聚力與與歸屬感多層，小高高層為主，，主力戶型型110－－150三三房普通物業(yè)服服務(wù)推廣國際化化園林體驗(yàn)十十分初級少有少有√√可嘗試突破破可嘗試突破破主打產(chǎn)品屬屬于市場創(chuàng)創(chuàng)新；但任任處于主流流競爭，無無明顯差異異化有競爭優(yōu)勢勢有競爭優(yōu)勢勢對目標(biāo)的重重新思考發(fā)展商目標(biāo)含義與解讀市場當(dāng)前現(xiàn)狀結(jié)論B區(qū)銷售期在1.5年以內(nèi)，A區(qū)銷售期在3年以內(nèi)意味著年銷售量約為5.5萬平米，按4.5年計當(dāng)年最好銷售業(yè)績?yōu)?萬平米以市場現(xiàn)有的吸收能力，已能滿足B區(qū)于2006年上半年銷售，A區(qū)于2006年下半年銷售；B區(qū)銷售率為70％時，A區(qū)入市意味著B區(qū)于5個月內(nèi)要銷售4.3萬平米當(dāng)年最好銷售業(yè)績?yōu)?萬平米壓力巨大住宅價格高于3000元/平米，成為市場領(lǐng)跑者，樹立標(biāo)竿與當(dāng)前市場最高端價格吃平當(dāng)前市場主流產(chǎn)品價格：2600－3000按市場價格的自然增長已基本可以滿足真正的問題題項(xiàng)目的核心心問題總結(jié)結(jié)：花園洋房雖雖為市場創(chuàng)創(chuàng)新，但其其市場接受受度無法得得知，且無無法脫離主主流市場競競爭。5個月4.3萬的銷銷售量大大大超過市場場當(dāng)前吸納納能力連云港客戶戶群體十分分有限，購購買力較弱弱。以問題為出出發(fā)點(diǎn)，可可能的解決決方法如下下花園洋房雖雖為市場創(chuàng)創(chuàng)新，但其其市場接受受度無法得得知，且無無法脫離主主流市場競競爭。5個月4.3萬的銷銷售量大大大超過市場場當(dāng)前吸納納能力連云港客戶戶群體十分分有限，購購買力較弱弱。高形象入市市，立勢擴(kuò)大可能客客戶群體概念炒作，，制造產(chǎn)品品差異化第二篇連云港市場場營銷掃描描連云港營銷銷現(xiàn)狀掃描描項(xiàng)目萬潤?怡景苑溫哥華國際花園東方紐約城一期香溢世紀(jì)花城久和國際新城主題概念中產(chǎn)階層置業(yè)宣言三十萬平米星級人文社區(qū)15萬平米大型親水人文社區(qū)展現(xiàn)五新生活的水岸生態(tài)家園百萬平米?中央生活?理想之城形象定位港城地產(chǎn)的旗艦，關(guān)注品味與生活哲學(xué)的人文宅邸，高端設(shè)計的階層社區(qū)港城皇冠，城東寶地，國際化品質(zhì)生活。高檔美式風(fēng)格社區(qū)發(fā)現(xiàn)建筑與藝術(shù)之美生活超越夢想，國際引領(lǐng)未來宣傳手段DM，樓書，路牌，路旗，報廣樓書，路牌，路旗報廣樓書、路旗，路牌，報廣樓書、路旗，路牌，報廣樓書、路旗，路牌，報廣活動營銷秋交會，兒童繪畫比賽秋交會秋交會秋交會組織業(yè)主南京考察推廣調(diào)性不統(tǒng)一不統(tǒng)一不統(tǒng)一不統(tǒng)一黑色、白色為主，統(tǒng)一客戶情況絕大部分為連云港本地人（包括新浦區(qū)和墟溝)，公務(wù)員、藥廠、核電站管理層、在開發(fā)區(qū)工作的中高層、住在老城區(qū)的客戶主要來自周邊區(qū)域（墟溝約占35％-40％），外地投資者約占10％；30-400歲之間，看重教育配套－客戶以本地人為主，少量外地客戶新浦和連云的人購買為主，部分作為投資項(xiàng)目點(diǎn)評核心賣點(diǎn)繁華的城市中心人文社區(qū)地暖，周邊良好的教育配套完善的周邊生活配套社區(qū)內(nèi)環(huán)境大社區(qū)，規(guī)劃未來配套全，未來繁華的CBD引進(jìn)名校小學(xué)路旗與路牌牌品質(zhì)較為為低下，混混雜，在市市中心地段段迅速淹沒沒于大篇幅幅的商業(yè)廣廣告當(dāng)中，，不醒目連云港營銷銷渠道分析析渠道客戶接受度客戶口碑傳誦★★★★★★現(xiàn)場包裝售樓處★★★★★★樣板房★★★★★圍板、導(dǎo)視系統(tǒng)★★★★樓體條幅★★★★媒體路牌，路旗★★★★★報紙★★★★室外廣告★★★電視★★電視劇片頭★★雜志★DM★車體★客戶俱樂部空白點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)客戶認(rèn)可度度較高的渠渠道主要集集中在昭示示性強(qiáng)、直直觀的渠道道上；資料來源：：訪談銷售節(jié)奏銷售節(jié)奏開盤強(qiáng)銷期期蓄客期開盤營銷節(jié)點(diǎn)營銷強(qiáng)度銷售動作開始蓄客9月2005年年7月2005年年11月底底8月蒼梧晚報，，每周四投投放，持續(xù)續(xù)1月樣板房，展示區(qū)樓書，單頁頁路牌(4塊塊），路旗旗看房車，車車體廣告10月會員制，出出售客戶卡卡，解決認(rèn)認(rèn)籌，開盤盤時比開盤盤價低80葛優(yōu)出席開盤儀式秋交會：當(dāng)天成交量量的60％％來自于秋交交會本身推出10幢幢占推出10幢的33％占全部房源源的23％％看房車售樓處路旗展示本地營銷成成功樓盤案案例分析－－溫哥華華國際花園園（2））營銷總結(jié)結(jié)充分做好展示準(zhǔn)備－樣板間，售樓處，路牌，路旗，看房車等于蓄客期開始即全部到位。成功因素分分析采用會員制制－出售會會員卡保持持蓄客期客客戶積累采用爆發(fā)式營銷－蓄客期已認(rèn)購房源集中統(tǒng)一開盤，明星到場造勢貼膜－國際際化理念銷售節(jié)奏銷售節(jié)奏開盤強(qiáng)銷期期蓄客期開盤營銷節(jié)點(diǎn)營銷強(qiáng)度銷售動作開始蓄客8月2005年年6月10月7月9月8月20日日主動上門，，向墟溝的的大型企業(yè)業(yè)（如核電電廠）推銷銷路牌及路旗旗蒼梧晚報廣廣告投放組織已訂房房客戶前往往南京參觀觀公司產(chǎn)品品，展示未未來生活模模式昭示性極強(qiáng)強(qiáng)的售樓處推出出，一期展示區(qū)區(qū)推出推出的340套銷售售率超過90％連云港久和和國際－遠(yuǎn)遠(yuǎn)景的價值值實(shí)現(xiàn)連云開發(fā)區(qū)區(qū)周邊地塊現(xiàn)現(xiàn)狀周邊地塊現(xiàn)現(xiàn)狀久連云港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)中央商務(wù)區(qū)－大面積，高檔集中商業(yè)，寫字樓，酒店規(guī)劃中未來的火車站工業(yè)區(qū)連運(yùn)區(qū)5kmVS連云港久和和國際－遠(yuǎn)遠(yuǎn)景的價值值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀：周邊生活配配套嚴(yán)重缺缺乏，屬于于城市近郊郊非本土發(fā)展展商，陌生生區(qū)域大盤盤開發(fā)產(chǎn)品：大量的公建建，高檔集集中商業(yè)，，酒店，寫寫字樓近100萬萬建面，多多層為主，，主力產(chǎn)品品3房140，在產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)上上沒有強(qiáng)勢勢賣點(diǎn)如何支撐？戰(zhàn)略－高起勢，主打區(qū)域競競爭，強(qiáng)化遠(yuǎn)景景的價值，，擺脫通常常的產(chǎn)品競競爭策略－強(qiáng)勢宣傳城城市的墟溝方向強(qiáng)勢宣傳未未來火車站站的建成與與項(xiàng)目內(nèi)高高檔大面積積公建的完美契合－－CLD高形象入市市，凸現(xiàn)對對區(qū)域遠(yuǎn)景景的強(qiáng)大信信心－國際化生活活社區(qū)，震震撼效果的的售樓處，，圍板組織頂房者者參觀南京京項(xiàng)目，強(qiáng)強(qiáng)化遠(yuǎn)景形形象落實(shí)成果2005.9開盤以以來一期已基本本售磬當(dāng)前二期在在售，銷售售速度較快快連云港久和和國際－遠(yuǎn)遠(yuǎn)景的價值值實(shí)現(xiàn)規(guī)劃中未來來的火車站站柏林公園格林廣場國際購物街街區(qū)奧林匹克公公園維多利亞花花園國際教育區(qū)區(qū)威尼斯廣場場香榭里大道道大型超市中央商務(wù)區(qū)區(qū)休閑特區(qū)路牌售樓處售樓處大氣的新穎穎的布置，，參與式沙沙盤，給人人以震撼的的效果本地營銷成成功樓盤案案例分析－－久和國國際（2）營銷總總結(jié)強(qiáng)勢宣揚(yáng)區(qū)域遠(yuǎn)景，拉動物業(yè)價值成功因素分分析開盤后舉辦辦業(yè)主參觀觀活動，維維系熱銷狀狀況集中式開盤，震撼性售樓處推出，立勢蓄水期滲透式營銷，主動拜訪客戶業(yè)內(nèi)人士訪訪談專業(yè)人士萬潤地產(chǎn)副副總經(jīng)理黃黃先生怡景苑銷售售經(jīng)理馬先先生艾立咨詢公公司左先生生媒體連云云港港日日報報、、蒼蒼梧梧晚晚報報房房地地產(chǎn)產(chǎn)專專欄欄主主編編王王先先生生連云云港港電電視視臺臺廣廣告告中中心心叢叢女女士士訪談?wù)劸呔唧w體內(nèi)內(nèi)容容參參見見附附錄錄B訪談?wù)効偪偨Y(jié)結(jié)（（營營銷銷層層面面））城市很小，口碑相傳的作用非常大，營銷模式主要是傳統(tǒng)的路牌，路旗，報紙，和電視。很少采用展示先行的方式，很少舉辦營銷活動。連云港的銷售淡季是12月-3月（忙年），7月-8月（天氣炎熱），旺季主要是3月-6月（最好），9月-11月。當(dāng)前房地產(chǎn)廣告的主要投放渠道為報紙，主要是蒼梧晚報。本地居民關(guān)注因素中最核心的，仍是價格沒有采用類似萬科會的方式維系并發(fā)覺老業(yè)主帶來的持續(xù)潛在的購買力。高層的營銷成本一般控制在銷售收入的1.5％～2％，多層一般控制在1％連云云港港總總體體營營銷銷現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析————處處于于粗粗放放式式營營銷銷階階段段營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略當(dāng)前前流流行行的的是是用用泛泛國國際際進(jìn)進(jìn)行行概概念念貼貼膜膜，，但但產(chǎn)產(chǎn)品品與與規(guī)規(guī)劃劃很很難難支支撐撐到到概概念念整體體營營銷銷水水平平：：連云云港港樓樓市市營營銷銷整整體體處處于于低低起起步步發(fā)發(fā)展展階階段段，，營營銷銷創(chuàng)創(chuàng)意意空空間間較較大大，，趨趨同同于于泛泛國國際際概概念念；；營銷銷主主動動出出擊擊性性不不強(qiáng)強(qiáng)；；品牌牌與與區(qū)區(qū)域域競競爭爭的的高高層層級級模模式式?jīng)]沒有有出出現(xiàn)現(xiàn)。。沒有有組組合合營營銷銷的的運(yùn)運(yùn)用用營銷銷渠渠道道：：營銷銷通通路路狹狹窄窄，，多多鎖鎖定定報報廣廣、、路路牌牌、、室室外外廣廣告告牌牌等等傳傳統(tǒng)統(tǒng)營營銷銷渠渠道道；；路牌牌路路旗旗規(guī)規(guī)格格較較低低，，在在市市中中心心被被迅迅速速淹淹沒沒，，不不醒醒目目。。DM、、客客戶戶俱俱樂樂部部、、車車體體、、電電影影片片頭頭及及走走廊廊廣廣告告、、電電梯梯等等離離子子媒媒介介及及電電梯梯廣廣告告牌牌等等形形式式極極少少使使用用；；連云云港港總總體體營營銷銷現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析———處于于粗粗放放式式營營銷銷階階段段營銷銷推推廣廣：：園林林施施工工滯滯后后，，現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝不不完完善善，，很很少少能能做做到到展展示示先先行行；；形象象包包裝裝不不統(tǒng)統(tǒng)一一、粗粗糙糙、、調(diào)性性使使用用不不統(tǒng)統(tǒng)一一；產(chǎn)品品細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)無無法法完完全全體體現(xiàn)現(xiàn)主主題題語語所所營營造造的的形形象象；；銷售售物物料料設(shè)設(shè)計計風(fēng)風(fēng)格格不不統(tǒng)統(tǒng)一一，，主主題題語語凸凸顯顯性性不不強(qiáng)強(qiáng)，，賣點(diǎn)點(diǎn)不不突突出出；大部部分分樓樓盤盤沒沒有有設(shè)設(shè)置置樣樣板板房房，，或或樣樣板板房房沒沒有有在在實(shí)實(shí)樓樓中中，，樣樣板板房房感感染染力力一一般般；；售樓樓處處多多在在蓄蓄客客期期后后，，開開盤盤時時才才建建成成使使用用。。極少少舉舉辦辦營營銷銷活活動動，，營營銷銷過過程程相相對對消消極極。。營銷銷節(jié)節(jié)奏奏：：營銷銷節(jié)節(jié)奏奏沒沒有有明明確確的的控控制制意意識識，，拿拿到到多多少少預(yù)預(yù)售售證證就就推推出出多多少少量量，，部部分分處處于于自自然然銷銷售售；；營銷費(fèi)費(fèi)用：：營銷費(fèi)費(fèi)用平平均水水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于其其它城城市，，營銷銷整體體費(fèi)用用一般般在銷銷售額額的1%左左右；；現(xiàn)狀分分析給給我們們的啟啟示分類手法舉例溫哥華紐約城久和國際怡景苑香溢世紀(jì)花城概念炒作區(qū)域重定義人文演繹－泛國際－泛國際強(qiáng)化遠(yuǎn)景泛國際－－－－形象立勢現(xiàn)場展示廣告區(qū)域占領(lǐng)較好較好較好一般較好一般好較好一般一般較好一般一般一般一般節(jié)奏爆發(fā)式開盤小步快跑營銷節(jié)奏沒有明確的控制意識，拿到多少預(yù)售證就推出多少量，部分處于自然銷售；關(guān)系營銷做會針對性宣講認(rèn)籌VIP卡無無無無核電廠認(rèn)籌VIP卡無無無活動營銷無無組織參觀演出，比賽無宣揚(yáng)區(qū)區(qū)域價價值我們可可能選選擇的的營銷銷方式式突破破連云港港總體體營銷銷現(xiàn)狀狀分析析帶給給我們們的啟啟示突破泛泛國際際，走走格調(diào)調(diào)路線線必須要要做最最好的的必須要要做的的可以嘗嘗試突突破認(rèn)認(rèn)籌會會，預(yù)預(yù)售會會的做做法，，深度度發(fā)掘掘客戶戶積累累嘗試突突破嘗試突突破案例選選擇原原則－－強(qiáng)勢勢競爭爭下如如何通通過營營銷勝勝出：：星河國國際第三篇篇案例借借鑒星河國國際星河國國際位位于深深圳市市中心心區(qū)，，在項(xiàng)項(xiàng)目推推出時時面臨臨城中中雅苑苑、如如詩美美地、、雅頌頌居等等樓盤盤的激激烈競競爭。。項(xiàng)目本本身容容積率率達(dá)到到4.5，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于周邊邊樓盤盤。世聯(lián)研研究星河國國際營營銷節(jié)節(jié)奏月上門門月進(jìn)線線月成交交2002.102003.32003.102004.2開盤熱熱銷期期持續(xù)銷銷售期期尾盤消消化期期營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)宣傳推推廣報紙廣廣告報紙廣廣告報紙廣廣告網(wǎng)絡(luò)直郵機(jī)場橫橫幅及及大巴巴站廣廣告牌牌機(jī)場橫橫幅電臺廣廣告電臺廣廣告電視廣廣告電視廣廣告10月月13日解解籌當(dāng)當(dāng)天售售出158套，，18％推出第第三批批房號號，售售出423套，，46％空中園園林完完工，，售出出781套套，88%世聯(lián)研研究營銷的的成功功關(guān)鍵鍵因素素———取勢勢三、形形象。。1.項(xiàng)項(xiàng)目前前后推推廣調(diào)調(diào)性保保持一一致，，市場場識別別度高高度統(tǒng)統(tǒng)一；；2.階階段性性推廣廣重點(diǎn)點(diǎn)明確確，重重點(diǎn)戶戶型重重點(diǎn)引引導(dǎo)。。一、推推廣。。站在市市場大大勢與與區(qū)域域的高高度，，進(jìn)行行形象象推廣廣，以以磅礴礴的氣氣勢貫貫穿積積聚過過程。。二、展展示。。開盤日日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)井噴噴，而而后全全方位位展示示產(chǎn)品品價值值，實(shí)實(shí)施全全面滲滲透。。世聯(lián)研研究第一階階段：：能量量積聚聚，高高度蓄蓄勢營銷強(qiáng)強(qiáng)度營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)策略一、媒媒體組組合：：軟文文及硬硬廣告告發(fā)布布，進(jìn)進(jìn)行預(yù)預(yù)熱炒炒作，，牢牢牢抓住住消費(fèi)費(fèi)者注注意力力。二、公公關(guān)營營銷活活動互互動的的方式式，直直接而而準(zhǔn)確確地傳傳達(dá)樓樓盤信信息、、宣傳傳項(xiàng)目目的形形象及及項(xiàng)目目所宣宣言的的生活活方式式。2002.8～～2002.10，，畜客客期兩兩個月月。關(guān)鍵行行動Action1、報紙炒炒作，，高端端形象象入市市——CBD國際際生活活領(lǐng)域域世聯(lián)研研究第一階階段：：能量量積聚聚，高高度蓄蓄勢居住優(yōu)優(yōu)勢講講解會會2、產(chǎn)產(chǎn)品推推介會會，賣賣VIP卡卡，積累客客戶3、宣宣言出出擊———八大革革命綱綱領(lǐng)（必殺技技）4、善善心善善舉住住豪宅宅，并并憑借借與紅紅十字字會合合作的的優(yōu)勢勢獲取取市民民中心心、深深圳大大劇院院等重要的的戶外外廣告告位。通過蓄蓄勢期期一系系列動動作，，得到到社會會各界界的廣廣泛關(guān)關(guān)注，，在社社會上上形成成良好好的口口碑，，提升升了星星河國國際的的社會會形象象及樓樓盤知知名度度。深圳大大劇院院市民中中心世聯(lián)研研究第二階階段：：強(qiáng)勢勢入市市，脫脫穎而而出一、多多媒體體組合合，立立體轟轟炸二、無懈可可擊的的現(xiàn)場場展示示營銷策策略營銷強(qiáng)強(qiáng)度選房房百萬抽抽獎關(guān)鍵舉舉措1、強(qiáng)勢開開盤通過選選房、、百萬萬抽獎獎等活活動造造場世聯(lián)研研究關(guān)鍵時時間節(jié)節(jié)點(diǎn)選選擇關(guān)關(guān)鍵位位置，，形成成強(qiáng)烈烈視覺覺沖擊擊的同同時展展現(xiàn)氣氣勢與與氣度度機(jī)場仙湖弘弘法寺寺深圳大大劇院院市民中中心2、強(qiáng)勢推推廣報紙、、戶外外、電電臺、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、直直郵立立體轟轟炸，，形象象深入入人心心在區(qū)域域中脫脫穎而而出，，一舉舉奠定定領(lǐng)袖袖地位位世聯(lián)研研究產(chǎn)品價價值展展示————處處處展現(xiàn)現(xiàn)氣勢勢與高高度3、現(xiàn)場展展示淋漓盡盡致樣板房房紐約約工作作室世聯(lián)研研究第三階階段：：全面面滲透透，口口碑傳傳播以主流流媒體體為主主要陣陣地，，持續(xù)續(xù)滲透透CBD下午午茶印度美美食節(jié)節(jié)熱辣比比薩節(jié)節(jié)萬人大大盆菜菜營銷強(qiáng)強(qiáng)度營銷策策略關(guān)鍵舉舉措1、占占據(jù)主流媒媒體報紙機(jī)場網(wǎng)絡(luò)2、事事件、、活動動強(qiáng)化樓樓盤主主題3、重重點(diǎn)戶戶型、、重點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)世聯(lián)研研究第四階階段：：形成成品牌牌積累累與沉沉淀入伙慶慶典推廣攻攻勢減減弱，，保持持市場場聲音音營銷強(qiáng)強(qiáng)度營銷策策略關(guān)鍵舉舉措價格策策略促銷手手段營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)標(biāo)竿產(chǎn)產(chǎn)品世聯(lián)研研究星河國國際營營銷成成功因因素分分析營銷占占位：：對于核核心地地段型型和產(chǎn)產(chǎn)品價價值型型的項(xiàng)項(xiàng)目，，取勢是是關(guān)鍵鍵。產(chǎn)品價價值表表現(xiàn)：現(xiàn)場包包裝視視覺沖沖擊力力強(qiáng)，，樣板房房突出出價值值點(diǎn)，，風(fēng)格格配合合項(xiàng)目目高形形象，，展示具具有渲渲染力力。營銷節(jié)節(jié)奏：：根據(jù)不不同階階段的的目標(biāo)標(biāo)，采采取聚集爆爆發(fā)式式同滲透式式相結(jié)合合的營營銷手手段，，調(diào)整整推廣廣的節(jié)節(jié)奏和和力度度。營銷手手段：：通過不不同階階段的的展示示和推推廣，，突破當(dāng)前房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目營銷銷水平平低的的現(xiàn)狀狀，提提升項(xiàng)項(xiàng)目的的利潤潤。營銷推推售策策略：：在產(chǎn)品品推售售方面面，以以多頻次次開盤盤來引領(lǐng)領(lǐng)市場場，賺賺取最最大利利潤。。營銷活活動：：營銷活活動的的磅礴氣氣勢，，且具具社會會影響響力；；世聯(lián)研研究案例對對我們們的啟啟示產(chǎn)品價價值表表現(xiàn)：概念炒炒作，，附加加價值值點(diǎn)的的充分分展現(xiàn)現(xiàn)營銷占占位：：高端端占位位，取取勢是是關(guān)鍵鍵營銷節(jié)節(jié)奏：：聚集集爆發(fā)發(fā)式營營銷關(guān)系營營銷：：主動動擴(kuò)大大可能能客戶戶群體體活動營營銷：：磅礴礴而有有社會會影響響力第三篇篇營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略思路的的整理理形象立立勢－－拔高檔檔次，，占位位擴(kuò)容－－擴(kuò)大可可能客客戶群群體貼膜－－概念制制造產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化半年4.3萬的的銷售售量大大大超超過市市場當(dāng)當(dāng)前吸吸納能能力花園洋洋房雖雖為市市場創(chuàng)創(chuàng)新，，但其其市場場接受受度無無法得得知，，且無無法脫脫離主主流市市場競競爭。。客戶群群體十十分有有限問題題可能解解決方方法連云港港市場場營銷銷分析析帶給給我們們的啟啟示案例借借鑒－－如何何突破破啟示借鑒我們的的營銷銷戰(zhàn)略略我們要成成為市場場的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，建建立市場場的標(biāo)竿竿，形成成另一極極。形象立勢勢－拔高檔次次，占位位擴(kuò)容－擴(kuò)大可能能客戶群群體貼膜－概念制造造產(chǎn)品差差異化實(shí)現(xiàn)第四篇策略略1：如何何用概念念貼膜？？核心內(nèi)容案例本項(xiàng)目擬和度模式一：資源概念區(qū)域價值再造深圳中信紅樹灣

規(guī)模：65萬成功關(guān)鍵：以區(qū)域名為項(xiàng)目命名，以“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”建立形象效果：16萬/年，為市場水品兩倍本項(xiàng)目處于城市核心區(qū)邊緣，未來發(fā)展方向上，現(xiàn)狀一般，不具有強(qiáng)勢自然或社會資源模式二：生活方式人文+品牌深圳波托菲諾

規(guī)模：108萬成功關(guān)鍵：以異域文化為載體，宣揚(yáng)“優(yōu)雅的小鎮(zhèn)風(fēng)情生活”，復(fù)制意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)。效果：15萬/年完全可以通過宣傳和展示，人為做到，難度相對較小。模式三：社區(qū)概念綜合品質(zhì)（產(chǎn)品+形象）廣州星河灣規(guī)模：120萬平米成功關(guān)鍵：站在區(qū)域高度，強(qiáng)勢形象推廣“星河灣星座，重新定義豪宅”，開盤日全實(shí)景展示，引起井噴效果：22萬/年本項(xiàng)目規(guī)模不足以支撐社區(qū)概念概念貼膜膜模式選選擇世聯(lián)研究究生活方式式＋資源本項(xiàng)目概概念模式式選擇整和與提提升萬潤?CLD??寬House的名名仕生活活萬潤?西西苑——寬House的名名仕生活活案名備選案名名推薦：：名仕豪庭庭名仕美墅墅名仕公館館注：與潤潤城203畝項(xiàng)項(xiàng)目左右右呼應(yīng)－萬潤??東苑核心價值值主張輔助賣點(diǎn)點(diǎn)（營銷宣宣傳逐步步闡釋））獨(dú)一無二二的花園洋房房全格調(diào)化化的詮釋釋名仕生生活地段：城城市核心心區(qū)，未未來城市市副中心心交通便利利溫馨到位位的社區(qū)區(qū)家居服服務(wù)南北朝向向奢侈舒適適的復(fù)式式眾多的戶戶型，面面積選擇擇多彩的退退臺設(shè)計計寬House的的名仕生生活我的寬House，我我的愛車車，我的的狗名仕，是是一種生生活態(tài)度度主要賣點(diǎn)點(diǎn)調(diào)性調(diào)性：高高貴的紫紫色紅核心價值值主張與與調(diào)性名仕生活活演繹－－居名仕生活活演繹－－行名仕生活活演繹－－時尚名仕生活活演繹－－味名仕生活活演繹－－情名仕生活活演繹－－運(yùn)動名仕公館溫哥華國際花園東方紐約城久和國際核心價值主張萬潤?CLD?名仕的優(yōu)雅生活名仕，是一種生活態(tài)度三十萬平米星級人文社區(qū)，國際化品質(zhì)生活。15萬平米大型親水人文社區(qū)百萬平米?中央生活?理想之城主要賣點(diǎn)文化積淀的花園洋房全格調(diào)化的未來公館生活地段：城市核心區(qū)，未來城市副中心交通便利地暖，周邊良好的教育配套交通便利完善的周邊生活配套交通便利大社區(qū)，未來規(guī)劃配套全，未來繁華的CBD引進(jìn)名校小學(xué)調(diào)性高貴的紫色紅無明顯調(diào)性無明顯調(diào)性黑色，紅色獨(dú)一無二二的洋房房產(chǎn)品名仕生活活泛國際概概念高檔的洋洋房純格調(diào)的的人文生生活環(huán)境境極佳的地地段主要是配配套環(huán)境境產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)一般主題鮮明明基本沒有有調(diào)性統(tǒng)統(tǒng)一的概概念我們的概概念突破破親和大眾理念念泛國際理理念格調(diào)生活活無潤城203畝項(xiàng)項(xiàng)目本項(xiàng)目2：如何何形象立立勢？要占位高高端、形形象領(lǐng)先先，以領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者姿姿態(tài)面市市，讓產(chǎn)產(chǎn)品概念念浸透城城市必須打好好三大戰(zhàn)戰(zhàn)役：展示區(qū)、、包裝，，地產(chǎn)大大事件必須體現(xiàn)現(xiàn)我們的的核心價價值主張張，彰顯顯賣點(diǎn)必須突破破連云港港現(xiàn)有水水品和力力度，舍我其誰誰！使?fàn)I銷成成為產(chǎn)品品核心競競爭力戰(zhàn)役一：：展示區(qū)區(qū)－連云港港最格調(diào)調(diào)的展示示區(qū)最重要的的三個環(huán)環(huán)節(jié)：我們要有有連云港港最具有名名仕格調(diào)調(diào)的售樓處處我們要有有連云港港最具有名名仕格調(diào)調(diào)的樣板房房我們要有有連云港港最具有名名仕格調(diào)調(diào)的園林展展示推薦：極極盡大氣氣與格調(diào)調(diào)的售樓樓處推薦：花花園洋房房樣板間間，注重重細(xì)節(jié)（（如鮮花花，掛飾飾、裝飾飾畫，龍龍頭，把把手等）），情調(diào)調(diào)，生活活場景營營造；切切忌粗糙糙。推薦：園園林展示示一定要要足夠面面積，足足夠的格格調(diào)，讓讓客戶能能品味其其中，我們做的的不是普普通花壇壇！戰(zhàn)役二：：具有強(qiáng)強(qiáng)烈進(jìn)攻攻意識的的全面包裝最重要的的兩個環(huán)環(huán)節(jié)：擴(kuò)張性宣宣揚(yáng)格調(diào)調(diào)生活的的《名仕生生活》雜雜志車體廣告告－只有我我們的廣廣告在城城市中穿穿梭生活手冊推薦：名名仕生活活雜志名仕，是是一種生生活態(tài)度度時尚，時時尚，還還是時尚尚....普羅旺斯斯的陽光光地帶是是什么樣樣的？你有過紫紫色的夢夢嗎？康德是如如何溶解解了貝克克萊爾和和休莫帶帶給我們們的懷疑疑......清晨，如如何能聽聽到花語語情話？？我們生活活到底是是如何的的細(xì)膩？？我們?yōu)楹魏螘谀暱Х确鹊哪阆銜r，心心卻隨著著銀匙的的輕搖而而有一絲絲莫名的的悵然.....名仕的居居所是什什么樣的的？名仕的生生活方式式是什么么？名仕的生生活圈203畝畝項(xiàng)目酒店本項(xiàng)目1km人民公園園華聯(lián)新浦公園園酒店蓮花時代蘇寧華聯(lián)廣場場商業(yè)街推薦：連連云港，，只有我我們的廣廣告牌在在城市中中穿行占領(lǐng)整個個出租車車車體廣廣告或占領(lǐng)一一到兩條條穿越整整個城市市的公交交線路戰(zhàn)役三：：地產(chǎn)大大事件推陳出新新，泰山山之式推薦：連云港地地產(chǎn)論壇壇峰會——產(chǎn)品品鑒賞推推介會推薦：產(chǎn)產(chǎn)品藝術(shù)術(shù)鑒賞與與推介會會萬潤對于于連云港港地產(chǎn)市市場健康康發(fā)展的的責(zé)任－－把萬潤潤放在市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的高高度用我們審審視藝術(shù)術(shù)的眼光光來詮釋釋我們的的理想。。你看到的的，僅僅僅是居所所嗎？你看到里里面的顛顛覆與叛叛逆了嗎嗎？你聽到咖咖啡與香香草了嗎嗎？你聞到那那種內(nèi)斂斂而高貴貴的紫色色了嗎？？你看到那那未來的的隨想曲曲了嗎？？3：如何何擴(kuò)容？？讓我們直直接與目目標(biāo)客戶戶交流推薦：做會針對性宣宣講萬潤地產(chǎn)產(chǎn)競爭者員工媒體商業(yè)伙伴伴客戶政府萬潤多年年的區(qū)域域開發(fā)，，積累了了大批老老客戶，，而這批批老客戶戶恰是我我們客戶戶定位中中的部分分，因此此——老客客戶的發(fā)發(fā)掘是重重點(diǎn)燃料集團(tuán)團(tuán)核電站，，制藥廠廠等當(dāng)?shù)氐馗呤杖肴肫髽I(yè)媒體燃料集團(tuán)團(tuán)的其他他合作伙伙伴萬潤地產(chǎn)產(chǎn)的老客客戶萬潤關(guān)系系圖管理者，，其公務(wù)務(wù)員是也也非常大大的購買買群體本報告推推薦的萬萬潤會并并非普通通意義上上的認(rèn)籌籌，VIP卡會會。萬潤會，，是萬潤潤的一項(xiàng)項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，是有目目的有組組織的管管理客戶戶資源的的有效手手段，本本項(xiàng)目也也能從中中受益。。針對性宣宣講－政政府和高高收入行行業(yè)燃料集團(tuán)團(tuán)下屬企企業(yè)藥廠管理理層核電廠中中高層，，技術(shù)專專家高校教師師媒體目標(biāo)群體體國土資源源局港務(wù)局其他可能能政府部部門方式/名名義主動聯(lián)系系，小范范圍專項(xiàng)項(xiàng)推介會會，介紹紹演示會會，許諾諾團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠條件件。訪談，穿穿插項(xiàng)目目信息第四篇執(zhí)行行目錄展示區(qū)展示區(qū)選選址售樓處樣板間園林展示示宣傳物料料樓書萬潤完全全生活手手冊格調(diào)生活活單張廣告活動營銷銷萬潤會針對性宣宣講展示區(qū)－－總原則則展示區(qū)為為項(xiàng)目營營銷最重重要的發(fā)發(fā)力點(diǎn)，，一定要要做到連連云港頂頂級展示區(qū)整整體風(fēng)格格和檔次次：大氣氣、具有有強(qiáng)勢的的視覺，，聽覺等等一切感感觀沖擊擊力。一定要有有統(tǒng)一的的調(diào)性，，圍繞共共同的格格調(diào)主題題。完善、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的的形象包包裝使客客戶心理理產(chǎn)生高高價值確確認(rèn)，合合理的接接受本項(xiàng)項(xiàng)目銷售售單價，，保障目目標(biāo)利潤潤的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。展示區(qū)－－統(tǒng)一色色調(diào)，利利用現(xiàn)場場昭示性性，形成成強(qiáng)烈視視覺沖擊擊，展示示氣度B區(qū)銷售售階段，，由于展展示區(qū)域域較小，，所以貴貴在精致致，切忌忌粗糙展示區(qū)－－售樓處處設(shè)置A區(qū)展示示區(qū)B區(qū)售樓處展示區(qū)展示區(qū)選選址選址原則A區(qū)展示區(qū)B區(qū)招示性54進(jìn)入性55盡可能多的包含多種主力戶型53局部組團(tuán)的完整性55綠化與景觀52產(chǎn)品檔次53體量，資金壓力42綜合考慮慮，A區(qū)展示示區(qū)為項(xiàng)目展展示區(qū)的的最佳選選址但...考慮到：：B區(qū)要先先行開工工并銷售售，項(xiàng)目目啟動區(qū)只能設(shè)于于B區(qū)。。由于B區(qū)區(qū)作為展展示區(qū)條條件不佳佳，無法法拔高項(xiàng)項(xiàng)目形象象，因此此B區(qū)建議議不設(shè)展展示區(qū)。若同時開開工建設(shè)設(shè)A區(qū)展展示區(qū)，，則在B區(qū)銷售售期間內(nèi)內(nèi)，A區(qū)區(qū)展示區(qū)區(qū)無法銷銷售，資資金無法法回籠，，壓力過過大。因此：在B區(qū)銷銷售階段段，展示示區(qū)設(shè)置置為售樓樓處所在在區(qū)域。。在A區(qū)銷銷售階段段，建設(shè)設(shè)A區(qū)展展示區(qū)，，充分展展示以花花園洋房房為主的的高檔產(chǎn)產(chǎn)品，拔拔高項(xiàng)目目形象。。展示區(qū)選選址目錄展示區(qū)展示區(qū)選選址售樓處樣板間園林展示示宣傳物料料樓書萬潤完全全生活手手冊格調(diào)生活活單張廣告活動營銷銷萬潤會針對性宣宣講售樓處選選址建議議售樓處原原設(shè)計中中，入口口面對兩兩路交匯匯處，且且正對隴隴海東路路，有違違風(fēng)水，，建議原原設(shè)計更更改入口口方向。。建議項(xiàng)目目只設(shè)置一一處售樓樓處：展示區(qū)區(qū)、售樓樓處的形形象與氣氣勢對于于整個項(xiàng)項(xiàng)目的立立勢至關(guān)關(guān)重要，，B區(qū)若若單獨(dú)在在巨龍路路延街商商鋪設(shè)置置臨時售售樓處，，勢必造造成售樓樓處品質(zhì)質(zhì)低下，，嚴(yán)重影影響項(xiàng)目目形象，，而且會會造成主主題、氣氣勢的分分散。B區(qū)蓄客客期間，，臨時售售樓處按按原計劃劃設(shè)立于于蒼梧綠綠園，開開盤后，，使用統(tǒng)統(tǒng)一售樓樓處。我們的銷銷售中心心應(yīng)具有有：接待區(qū)模型區(qū)展示區(qū)體驗(yàn)區(qū)洽談簽約約區(qū)售樓處內(nèi)內(nèi)部設(shè)置置-彰顯顯名仕生生活優(yōu)雅雅的格調(diào)調(diào)功能分區(qū)區(qū)接待區(qū)要點(diǎn)：咨咨臺與銷銷售人員員工作區(qū)區(qū)分開，，售樓員員應(yīng)有相相對獨(dú)立立的工作作區(qū)。模型區(qū)要點(diǎn)：客客戶一進(jìn)進(jìn)售樓處處就可看看到樓盤盤模型展展示。展示區(qū)要點(diǎn)：展展示區(qū)不不一定要要全部集集中，可可略分散散，但背背景墻、、展板、、等離子子電視等等展示應(yīng)應(yīng)主題鮮鮮明、層層次清晰晰。體驗(yàn)區(qū)（（推薦））要點(diǎn)：體體驗(yàn)包括括吧臺區(qū)、、書吧、、兒童活活動區(qū)（（填圖、、繪畫等等），且可適適度放大大，主要要是體現(xiàn)現(xiàn)小區(qū)尊尊貴、高高品質(zhì)形形象感。。洽談簽約約區(qū)要點(diǎn)：洽談?wù)?、簽約、、收錢應(yīng)為為一條龍服服務(wù)，簽約約區(qū)、財務(wù)務(wù)室應(yīng)比鄰鄰而設(shè)。售樓處內(nèi)部部設(shè)置-彰彰顯名仕生生活優(yōu)雅的的格調(diào)設(shè)計原則要遵循項(xiàng)目目統(tǒng)一的調(diào)調(diào)性和風(fēng)格格。功能齊全，，通過細(xì)節(jié)節(jié)打造體現(xiàn)現(xiàn)樓盤的尊尊貴品質(zhì)；；動靜分隔：：注意人流的的特點(diǎn)，銷銷售路線的的合理性；；擴(kuò)大體驗(yàn)區(qū)區(qū)；注意室內(nèi)燈燈光的運(yùn)用用，體現(xiàn)其其現(xiàn)代、高高檔的室外外內(nèi)氛圍；；注意音樂與與香味的應(yīng)應(yīng)用注意室內(nèi)的的裝飾的設(shè)設(shè)置（如壁壁畫、小品品、綠色植植物、家具具等），體體現(xiàn)其尊貴貴、品質(zhì)感感；進(jìn)入式沙盤推薦：以地地面地圖上上構(gòu)建進(jìn)入入式沙盤，，彰顯萬潤潤區(qū)域價值值與品牌，，擴(kuò)大氣勢勢推薦：售樓樓處增加體體驗(yàn)區(qū)，拉拉開與連云云港其它售售樓處的檔檔次，加入入音樂與香香味的感覺覺元素建議引入咖咖啡吧———哥德咖啡啡，提升項(xiàng)項(xiàng)目檔次；；，彰顯名名流生活建議引入網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)區(qū)，提提升項(xiàng)目檔檔次，滿足足客戶的偏偏好；可設(shè)置鋼琴琴演奏臺，，忌諱流行行樂，搖滾滾，主推古古典和輕音音樂注意背景音音樂和香味味的應(yīng)用推薦：售樓樓處通過其其夜晚燈光光效果，加加強(qiáng)其廣告告效應(yīng)給人以視覺覺沖擊，令令人心曠神神怡。烘托托華燈初上上的氣氛，，并有力地地展現(xiàn)項(xiàng)目目在售的熱熱烈氛圍。。售樓處外部部裝飾銷售中心———內(nèi)部部設(shè)置現(xiàn)代代、簡約、、大氣色彩明快，，布置簡潔潔、注重細(xì)細(xì)節(jié)的處理理；展示示區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)導(dǎo)導(dǎo)示示系系統(tǒng)統(tǒng)，，要要有有統(tǒng)統(tǒng)一一調(diào)調(diào)性性目錄錄展示示區(qū)區(qū)展示示區(qū)區(qū)選選址址售樓樓處處樣板板間間園林林展展示示宣傳傳物物料料樓書書萬潤潤完完全全生生活活手手冊冊格調(diào)調(diào)生生活活單張張廣告告活動動營營銷銷萬潤潤會會針對對性性宣宣講講樣板板房房位位置置的的選選擇擇建議議A區(qū)區(qū)展展示示區(qū)區(qū)綠綠化化將將完完成成時時，設(shè)設(shè)置置HA3a(4房房)，，HA3(3房房)設(shè)設(shè)立立樣樣板板間間，，展示示主主力力高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品－－花花園園洋洋房房。樣板板房房的的選選擇擇景景觀觀較較佳佳的的戶戶型型，，有有利利用用消消費(fèi)費(fèi)者者直直實(shí)實(shí)感感受受景景觀觀園園林林；；為后后面面銷銷售售做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。前期期建議議在在售售樓樓處處2F內(nèi)設(shè)設(shè)B區(qū)區(qū)普普通通多多層層樣樣主主力力戶戶型型的的樣樣板板房房：：DB1戶戶型型（（3房房））。。為為B區(qū)區(qū)銷銷售售作作準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。待銷銷售售高高層層時時，，改改作作高高層層標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)房房GA1，，GD戶戶型型。。樣板板房房————突突出出項(xiàng)項(xiàng)目目的的主主題題－－名名仕仕的的生生活活原則則：：一一定定要要做做到到頂頂級級，，一一定定要要彰彰顯顯名名流流生生活活的的格格調(diào)調(diào)，，一一定定要要苛苛求求細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)建議議一一：：聘聘請請知知名名的的室室內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)計計公公司司；；建議議二二：：強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的展展示示項(xiàng)項(xiàng)目目買買點(diǎn)點(diǎn)；；建議議三三：：樣樣板板房房突突破破傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，設(shè)設(shè)計計中中充充滿滿生生活活場場景景，，要要營營造造家家居居的的氛氛圍圍而而不不是是冷冷硬硬但但遙遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的時時尚尚。。建議議四四：：格格調(diào)調(diào)體體現(xiàn)現(xiàn)在在細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)的的營營造造上上；；要要凸凸現(xiàn)現(xiàn)本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的主主題題。。推薦薦：：花花園園洋洋房房，，注注重重細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)（（如如鮮鮮花花，，掛掛飾飾、、裝裝飾飾畫畫，，龍龍頭頭，，把把手手等等）），，情情調(diào)調(diào)，，生生活活場場景景營營造造；；切切忌忌細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)粗粗糙糙。。小戶戶型型公公寓寓，，體體現(xiàn)現(xiàn)時時尚尚、、簡簡約約通道臨時包裝通道臨時包裝看樓樓通通道道————通通道道臨臨時時包包裝裝，，突突顯顯體體現(xiàn)現(xiàn)尊尊貴貴、、大大氣氣、、品品質(zhì)質(zhì)目錄錄展示示區(qū)區(qū)展示示區(qū)區(qū)選選址址售樓樓處處樣板板間間園林林展展示示宣傳傳物物料料樓書萬潤完全生活活手冊格調(diào)生活單張廣告活動營銷萬潤會針對性宣講推薦：園林展展示一定要足足夠面積，足足夠的格調(diào)，，讓客戶能品品味其中，我們做的不是是普通花壇??！目錄展示區(qū)展示區(qū)選址售樓處樣板間園林展示宣傳物料樓書萬潤完全生活活手冊格調(diào)生活單張廣告活動營銷萬潤會針對性宣講宣傳物料主要包括：樓書萬潤生活手冊冊名仕生活特刊刊戶型單張規(guī)格格：要略不同常規(guī)規(guī)；印刷紙選選用速寫紙或或鋼古紙。頁頁數(shù)：20-26P；可附加CD。。目的的：在發(fā)展商和樓樓盤基本資料料的基礎(chǔ)上，，形成樓盤的的生活價值主主張，建議強(qiáng)調(diào)氛圍及品品味，并推廣廣名仕文化與與名仕生活。設(shè)計原則：平面設(shè)計簡潔潔、大氣、唯唯美，注重品品味；內(nèi)容中英文相相結(jié)合；內(nèi)頁頁設(shè)計留天留留地；內(nèi)容強(qiáng)調(diào)生活活化、格調(diào)化化統(tǒng)一的主題與與調(diào)性，忌不切實(shí)際際的過度發(fā)散散以項(xiàng)目內(nèi)容為為主，附帶萬萬潤文化的介介紹，萬潤生生活的推廣展示遠(yuǎn)景，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)區(qū)域未來來形象樓書規(guī)格格：要略不同常規(guī)規(guī)；印刷紙選選用速寫紙或或鋼古紙。頁頁數(shù)：18-20P；目的的：以準(zhǔn)業(yè)主的角角度來觀察萬萬潤區(qū)域配套套可以提供功功能、服務(wù)等等，非常詳細(xì)細(xì)而且實(shí)用，，配合萬潤VIP消費(fèi)一一卡通，值得得業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)業(yè)主保存。萬萬潤業(yè)主生活活展，體現(xiàn)大品牌的的區(qū)域風(fēng)范。。設(shè)計原則：手冊形式介紹紹：詳細(xì)、公公正性強(qiáng)。編輯思路：當(dāng)前萬潤有哪哪些樓盤，各各盤的現(xiàn)狀以以及有哪些活活動。所有學(xué)校（詳詳細(xì)情況：如如是否公立、、規(guī)模、班數(shù)數(shù)、費(fèi)用等，，萬恒業(yè)主有有什么優(yōu)惠））交通配套（哪哪幾路，到達(dá)達(dá)站，在哪些些站，可享受受什么配套））醫(yī)療（詳細(xì)情情況）生活配套：餐餐飲、酒吧（（位置、裝修修、風(fēng)格、費(fèi)費(fèi)用、萬恒業(yè)業(yè)主有什么優(yōu)優(yōu)惠）商業(yè)配套：（（自身超市、、商業(yè)街、外外圍的吉祥街街、中街、北北站等；）萬潤完全生活活手冊（雙月月刊）推薦：名仕生生活特刊(月月刊)規(guī)格格：印刷紙選用速速寫紙或鋼古古紙。頁數(shù)：：18-20P；目的的：宣揚(yáng)和詮釋名名仕的優(yōu)雅生生活模式，以準(zhǔn)業(yè)主的的生份規(guī)劃未未來的生活遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，探討連連云港上層人人士的精神追追求，展示項(xiàng)項(xiàng)目風(fēng)貌，通通報當(dāng)前進(jìn)展展體現(xiàn)大品牌的的風(fēng)范。設(shè)計原則：雜志形式介紹紹：詳細(xì)、啟啟發(fā)性，引導(dǎo)導(dǎo)性強(qiáng)。編輯思路：我們宣揚(yáng)的名名仕生活是什什么，與一般般的國際化時時尚有什么不不同我們的生活和和家居未來會會是什么樣子子，什么樣的的裝修更適合合我們，什么么樣的器具更更讓我們的家家溫馨舒適我們周邊有些些什么有品味味的娛樂區(qū)，，未來會有什什么娛樂項(xiàng)目目我們周邊的生生活配套有哪哪些我們應(yīng)該更換換什么樣的口口味，哪個國國家的菜更美美味當(dāng)前我們的家家“名仕公館館”進(jìn)展如何何。戶型單張規(guī)格格：常規(guī)戶型紙張張；目的的：展示戶型與基基本信息；原則則：工作要細(xì)致，，避免小錯誤誤；標(biāo)識清晰：進(jìn)進(jìn)深、面寬、、各部分面積積、所在位置置和優(yōu)勢。突出多層的實(shí)實(shí)用率；每張紙只做一一個戶型（避避免客戶知道道過多的信息息）制作戶型封套套編輯思路：一面：戶型、、標(biāo)注尺寸、、該戶型在規(guī)規(guī)劃圖上分布布位置，戶型型優(yōu)點(diǎn)介紹。。另一面為具體體單位的測算算表。目錄展示區(qū)展示區(qū)選址售樓處樣板間園林展示宣傳物料樓書萬潤完全生活活手冊格調(diào)生活單張活動營銷廣告萬潤會針對性宣講廣告－根據(jù)對連云港港營銷渠道的的總結(jié)，我們們認(rèn)為核心：車體廣廣告重點(diǎn)：報紙+電視著力于車體廣廣告的占領(lǐng)，，要占到一兩兩條主公交線線的全部，最最好全部占領(lǐng)領(lǐng)出租車車體體廣告。蒼梧晚報和連連云港日報為為主，電視廣廣告為輔渠道原則近期目標(biāo)：為蓄勢期鋪墊，引起關(guān)注，，以有限的信信息牽制目標(biāo)標(biāo)客戶，延緩緩目標(biāo)客戶的的購買時間，，積累登記客客戶數(shù)量，為為開盤準(zhǔn)備。。中遠(yuǎn)期目標(biāo)：：樹立項(xiàng)目市場場形象，分步步提高項(xiàng)目的的區(qū)域內(nèi)和區(qū)區(qū)域外的影響響力由于2006年路牌路旗旗取消，因此此本項(xiàng)目不予予考慮推薦：車體廣廣告，更大的的面積，更廣廣的覆蓋范圍圍目錄展示區(qū)展示區(qū)選址售樓處樣板間園林展示宣傳物料樓書萬潤完全生活活手冊格調(diào)生活單張活動營銷廣告萬潤會針對性宣講活動營銷活動營銷類別別項(xiàng)目造勢直接促銷提高本項(xiàng)目社會知名度，，保持項(xiàng)目在公眾面前的的出現(xiàn)率，奠奠定大盤的氣氣勢。針對特定人群群或特定單元元或特別日期期加大銷售力力——銷售全全程階段性采采用活動營銷目的的活動營銷舉例例開工典禮產(chǎn)品發(fā)布會開盤儀式封頂儀式入伙儀式房交會重要節(jié)假日如如5.1，10.1抽獎活動營銷類別別品牌營銷人脈維護(hù)維護(hù)和加強(qiáng)品品牌的影響力力，不針對具具體項(xiàng)目，屬屬于公司形象象建設(shè)，但能能帶來長期效效益。貫穿于于整個公司經(jīng)經(jīng)營過程。主要針對萬潤潤業(yè)主和萬潤潤會成員，維維系、發(fā)掘老老業(yè)主潛在的的購買力和拉拉動力。貫穿穿于整個公司司經(jīng)營?；顒訝I銷目的的活動營銷距離離品牌商家簽約約加盟儀式社會公益活動動晚會等公眾娛娛樂活動舉行比賽名人演講業(yè)主新年酒會會社區(qū)生活攝影影，發(fā)明比賽社區(qū)節(jié)日活動動組織業(yè)主到外外地樓盤參觀觀或抽獎旅游游?；顒拥脑瓌t：：上述四類活動動所舉之例可可根據(jù)實(shí)際情情況加以選擇擇。要么不作，要要做就一定要要做足按常規(guī)規(guī)，必必須要要做，，必須須要做做好的的：開盤儀儀式，，房交交會，，節(jié)假假日營營銷顛覆連連云港港市場場，我我們推推薦：：活動目的原則，做法地產(chǎn)論壇&產(chǎn)品發(fā)布會造勢，高姿態(tài)，隆重入市，實(shí)力展現(xiàn)場所要高檔，來賓要尊貴，形式可以是酒會,政府參與，國內(nèi)地產(chǎn)名流參與，主流媒體參與，探討連云港地產(chǎn)市場現(xiàn)場抽獎吸引眼球，利誘可以是實(shí)物，如房產(chǎn)品，汽車可以是優(yōu)惠資格，如折扣卡可以是活動，如準(zhǔn)業(yè)主異地樓盤考察品牌商家簽約加盟儀式展示未來配套，展示自身實(shí)力區(qū)域內(nèi)，有切實(shí)優(yōu)惠條件，如超市，中檔餐飲，學(xué)校，醫(yī)院，酒吧，咖啡館。憑項(xiàng)目（或萬潤）可取得優(yōu)惠卡。萬潤社區(qū)文化節(jié)制造歸屬感，榮譽(yù)感，展示項(xiàng)目的未來生活非商業(yè)化，主打親和溫馨推薦：：產(chǎn)品品發(fā)布布會推薦：：現(xiàn)場場抽獎獎推薦：：萬潤潤社區(qū)區(qū)文化化節(jié)目錄展示區(qū)區(qū)展示區(qū)區(qū)選址址售樓處處樣板間間園林展展示宣傳物物料樓書萬潤完完全生生活手手冊格調(diào)生生活單張活動營營銷廣告萬潤會會針對性性宣講講擴(kuò)容方方式1：做會－－萬潤潤老客客戶整合原原有的的客戶戶資源源，建建立萬萬潤客客戶體體系，，建立立萬潤潤會，，通過過萬潤潤會與與萬潤潤卡與與客戶戶建立立聯(lián)系系：為了充充分利利用萬萬潤已已經(jīng)積積累的的老客客戶，，建立立萬潤潤客戶戶體系系，建建議通通過萬萬潤會會與萬萬潤卡卡的形形式與與客戶戶建立立聯(lián)系系；通過免免費(fèi)發(fā)發(fā)放，，贈送送《萬萬潤完完全生生活手手冊》》，定定期向向老客客戶傳傳達(dá)本本項(xiàng)目目信息息，并并許諾諾會員員購房房的優(yōu)優(yōu)惠措措施與與條件件，以以及會會員引引見新新客戶戶購房房的獎獎勵措措施。。萬潤卡卡，是是積分分制度度，通通過購購買總總額，，區(qū)分分享受受權(quán)益益；建立通通常的的會員員反饋饋機(jī)制制，如如針對對會員員的咨咨詢途途徑。。客戶第一步步：洗洗客第二步步：分分類對萬潤潤會的的會員員，進(jìn)進(jìn)行整整合劃劃分：：對萬潤潤會的的會員員進(jìn)行行分級級：A類客客戶：：忠實(shí)實(shí)的購購買客客戶；；B類客客戶：：誠意意度較較高，，但需需要引引導(dǎo)的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶；C類客客戶：：非目目標(biāo)客客戶，，但可可以進(jìn)進(jìn)行企企業(yè)口口碑傳傳訟的的；2.通通過過反饋饋情況況對會會員進(jìn)進(jìn)行分分類，，針對對有購購買意意向的的客戶戶跟蹤蹤服務(wù)務(wù)。洗客第三步步：維維護(hù)通過DM形形式，，與萬萬潤會會會員員聯(lián)系系；DM把把《萬萬潤完完全生生活手手冊》》傳遞遞給會會員；；本項(xiàng)目目針對對性推推出《《萬潤潤完全全生活活手冊冊》特特刊《《名仕仕生活活》；——由由于萬萬潤成成功開開發(fā)的的怡景景苑等等一系系列樓樓盤，，引領(lǐng)領(lǐng)連云云港市市場上上的高高檔樓樓盤，，——連連載數(shù)數(shù)十位位《萬萬潤萬萬潤完完全生生活手手冊》》生活活原樣樣，與與目標(biāo)標(biāo)客戶戶產(chǎn)生生共鳴鳴；——通通過DM形形式，，把其其信息息逐步步滲透透給萬萬潤會會會員員，建建議其其自開開盤前前四個個月開開始，，每