業(yè)務員終端拜訪七步驟

銷售分渠道，終端建網絡向鋪貨要銷量！向形象要銷量！向陳列要銷量！向拜訪要銷量！向團隊要銷量！向數(shù)據要銷量！

業(yè)務員典型的一天是怎么樣的？準備需用工具回顧/總結計劃實際拜訪

二、實踐動作《一》、拜訪前計劃

1、銷量達成計劃(日鋪市進度表)2、鋪市、鋪貨計劃3、陳列第一計劃4、形象維護計劃5、新網點，新渠道開發(fā)計劃6、促銷計劃

《二》、拜訪事前準備

1、物質準備1》銷售工具－產品目錄－價格表－零售點訂貨單2》常用表格

－零售點登記表\行程表－零售客戶資料卡－產品鋪市跟蹤表

3》隨身工具（筆，干凈的抹布，膠帶，裁紙刀，計算器，廣宣品、交通工具等）物質準備

心理障礙害怕會被拒絕,會很難堪猶如向顧客乞討,不好意思開口看到對方為難的反映或反對意見,覺得不必強求想象中要求訂貨是件可憐的模樣2、心理準備千斤頂?shù)墓适乱惶焱砩希谄岷谄У墓飞?，一個年輕人的汽車拋了錨：汽車輪胎爆炸了！年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會有車子經過，他遠遠望見一座亮燈的房子，決定去那個人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想：“要是沒有人來開門怎么辦？”“要是沒有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？”……順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當走到那間房子前，敲開門，主人剛出來，他沖著人家劈頭就是一句：“他*的，你那千斤頂有什么稀罕的?！迸弥魅苏啥蜕忻恢^腦，以為來的是個神經病人，“砰”的一聲就把門給關上了。在這么一段路上，年輕人走進了一種常見的“自我失敗”的思維模式中去，經過不停地否定，他實際上已經對借到千斤頂失去了信心，認為肯定借不到了，及至到了人家門口，他就情不自禁地破口大罵了。在我們平時的生活中，也有許多人會對自己做出一系列不利的推想，結果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中對自己說：可能不行吧，萬一怎么樣怎么樣，結果可能還沒去做，你就沒有信心了，事情十有八九就會朝著你設想的不利方向發(fā)展。心理準備備自信自信自信銷售溝通通的基礎礎銷售是從從被拒絕絕開始的的《三》、、拜訪七七步驟一、檢查查戶外海海報，客客戶卡，，進店打打招呼進店之前前檢查戶外外海報幾幾個方面面：戶外海報報的有效效性、期期限性，，整潔，，完整張張貼海報,吊吊旗等廣廣宣品的的作用王老吉的的陳列策策略百事的藍藍色風暴暴每個中國國人都購購買過的的一個產產品03年10月16日的的紅色激激情檢查客戶戶拜訪卡卡瀏覽產品品價格瀏覽上次次定單瀏覽上次次貨架排排面數(shù)量量瀏覽上次次記錄的的庫存確定庫存存是否可可以支撐撐到下次次拜訪確認是否否是第一一陳列確認是否否達到品品牌鋪市市品項明確此次次拜訪的的目的,節(jié)省拜拜訪時間間進店之后后打招呼呼為商談進進行建立立融洽的的氣氛、、使客戶戶感到輕輕松對客戶表表示尊敬敬經常保持持微笑，，必要時時要清晰晰的自我我介紹。。面對熟悉的客客戶選擇更親親近的方式。。與店內非決策策人員打招呼呼柔和式的開場場話題天氣、興趣、、新聞、旅游游、家庭、球球賽專業(yè)式的開場場話題稱贊、探詢詢、引發(fā)好奇奇心、提供服服務以“您”為出出發(fā)點的態(tài)度度二、檢查戶內內海報,貨架架,貼牌及整整理貨品陳列列戶內海報:堆堆頭圍,跳跳跳卡等產品：理想狀狀況全品項進進店貨架：觀察是是否達到4個個品項,是否否飽滿，陳列列面是否被競競品擠占價格：我們的的價格是否符符合公司的規(guī)規(guī)定，與競爭爭對手價格的的差異，是否否有原價和特特價信息促銷：促銷信信息是否明顯顯，整潔，符符合時效。陳列貨品的質質量：將過期期或壞的產品品拿掉三、整理倉庫庫、補充貨架架倉庫說服客戶讓我我檢查倉庫庫存數(shù)量，存存放位置庫存商品的時時間/有效期期競爭對手商品品的庫存庫存條件安全蟲害防火產品堆放穩(wěn)固固性說服客戶讓你你檢查倉庫先進先出是基基本及時處理有問問題的產品計算銷量，為為合理進貨做做準備給貨架上貨四、聽取，觀觀察與記錄競競爭對手的信信息和活動競爭對手媒介介宣傳主題競爭對手正在在做什么新的的商業(yè)活動競爭對手的促促銷活動,為什么這么么做?庫存量為什么么突然加大?周轉的情況況,日期新不不新鮮新產品上市銷售渠道擴展展檢查POP的的張貼五、記錄陳列列、庫存及銷銷售狀況，填填寫客戶卡記錄陳列面，，防止競品擠擠占記錄庫存，蠶蠶食競品，對對新的業(yè)務員員而言是最困困難的工作之之一，成為為推銷數(shù)量的的理由根據。。防止斷貨及庫庫存過多，結結果使客戶的的經營合理化化而建立信賴賴關系當貨物流通不不暢而引起庫庫存過剩時，，可以從倉庫庫庫存拿出來來堆積在店面面，是最好的的大量陳列借借口。計算銷量，與與上月對比是是否有增長正確填寫客戶戶卡，是工具具還是包袱名片的故事如果今天你見見到一個客戶戶，已經給過過了名片，并并且你認為初初次的業(yè)務交交談雙方的印印象還都不壞壞。那么，下下一次，你繼繼續(xù)拜訪這個個客戶的時候候，還是否會會給這個客戶戶名片呢？不管回答是怎怎么樣的，能能在第二次見見面繼續(xù)給客客戶名片的銷銷售員幾乎沒沒有。因為他他們認為，客客戶已經在第第一次約見中中拿到名片了了，而且第一一次談了有接接近一個小時時，大家都彼彼此認識了，，第二次見面面還給名片，，會讓客戶覺覺得疏遠。我告訴你，情情況和你想象象的恰恰相反反。沒有客戶戶會象你保留留他名片一樣樣去珍視你的的名片。你回回到公司會把把客戶資料輸輸入到CRM，但是你也也以為客戶也也會這樣做嗎嗎？客戶對銷銷售員的記憶憶情況一般是是這樣的。如如果你今天代代表的是一家家大企業(yè)或者者著名的公司司，客戶在第第二次見到你你的第一個想想法就是某某某企業(yè)的業(yè)務務員又來了。。而如果你代代表的企業(yè)并并不知名，客客戶第二次見見到你的想法法是，賣某某某產品的業(yè)務務員又來了。。注意一下，，他的兩種反反應都沒有去去想你是誰?。』蛘哒f客戶戶由于每天見見到那么多的的銷售，他其其實根本也不不太關心。所以正確的做做法，第二次次見面繼續(xù)給給客戶發(fā)名片片，就像第一一次根本就沒沒有給過他名名片一樣。第第三次繼續(xù)發(fā)發(fā)也是不錯的的做法。直到到有一天，客客戶把你拉到到辦公桌前，，叫著你的名名字，說小張張呀，你看，，你的名片我我都有好幾張張了。這個時時候說明客戶戶對你有了真真正的記憶，，可以在后面面節(jié)省一些你你的名片了。。在這個時候候，客戶不僅僅僅記住了你你的產品和企企業(yè)，還記住住了你是誰？？是不是比別別人又領先一一步呢？六、記錄銷售售狀況及建議議訂貨數(shù)量記錄銷售狀況況及建議訂貨貨數(shù)量業(yè)務人員不是是將產品銷售售給終端客戶戶,而是要幫幫助客戶把產產品賣給消費費者.真正的好業(yè)務務不是把客戶戶當作完成任任務的載體,而是把自己己看作是客戶戶的家人.你是要去幫助助客戶明確其其需求讓客戶相信我我們的產品可可以滿足其需需求以利導之是指詳述益處處特點，即詳詳細介紹所銷銷售的產品如如何滿足客戶戶的需求，如何給客戶戶帶來利益的技巧?！狥AB法法則概念特點作用利益因為―――――――――――――特點你將能夠―――――――――――作用你可以有―――――――――――利益——FAB法法則——貓和魚的的故事一只貓非常餓餓了，想大吃吃一頓。這時時業(yè)務員推過過來一些錢，，但是這只貓貓沒有任何反反應——這一一摞錢只是一一個屬性或特特征（Feature））。貓依然非常餓餓，業(yè)務員過過來說：“貓貓先生，我這這兒有一些錢錢，可以買很很多魚。”買買魚就是這這些錢的作用用（Advantage）。但是貓貓仍然沒有反反應。貓非常餓了，，想大吃一頓頓。業(yè)務員過過來說：“貓貓先生請看，，我這兒有一一些錢，可以以買很多魚，，您就可以大大吃一頓了。。”話剛說完完，這只貓就就飛快地撲向向了這摞錢———這個時候候就是一個完完整的FAB的順序。貓吃飽喝足了了，需求也就就變了——它它不想再吃東東西了，而是是想見它的女女朋友了。那那么業(yè)務員說說：“貓先生生，我這兒有有一摞錢。””貓肯定沒有有反應。業(yè)務務員又說：““這些錢能買買很多魚，你你可以大吃一一頓?！钡鞘秦埲匀粵]有有反應。原因因很簡單，它它的需求變了了。FAB法則例例表—推廣技技巧產品F（特點）A（作用）B（益處）蒙牛純牛奶經過閃蒸技術的純鮮牛奶“全乳固體”含量達到12.65%，營養(yǎng)價值高帶來更多健康蒙牛酸酸乳添加蒙?！耙婢蜃印背煞菡{節(jié)人體有益菌，增加牛奶口感消費者熟悉,好賣，賺錢針對消費者針對終端客戶戶利益要具體化化，如果含糊糊不清，就不不容易說服，，對客戶來說說，他是不會會糊糊涂涂去去花錢的。也可以舉出別別人獲得利益益的實例，這這是不可動搖搖的證據。—反對意見處處理的基本程程序七、道謝并告告知下次拜訪訪日期提示懸?guī)?、收收款、道謝并并告知下次拜拜訪日期了解商店的經經營規(guī)則了解商店的結結款規(guī)律了解商店的財財務規(guī)定告之客戶下次次拜訪時間，，而不是預約約時間（形成成拜訪規(guī)律性性）通過一段時間間使商店熟悉悉你的拜訪時時間銷售要在送貨貨收款完畢后后才算完成，，為使它順利利完成，最重重要的是和配配送部門協(xié)調調好。《四》、拜訪訪后工作拜訪定單的統(tǒng)統(tǒng)計鋪貨、鋪市、、品牌達標、、第一陳列的的達成數(shù)量的的統(tǒng)計其他信息的整整理行政工作回顧與總結為什么成功了了？為什么會失敗??？如果再來一次次會好些嗎？？客戶對你今天天的表現(xiàn)滿意意嗎？謝謝1月-2304:02:1604:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:161月-231月-2304:02:162023/1/54:02:169、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:02:1704:02:1704:021/5/20234:02:17AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:02:1704:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:02:1704:02:1704:02Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:02:1704:02:17January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:02:17上上午午04:02:171月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:02:1704:02:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:02:17上午4:02上上午04:02:171月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:02:1704:02:1704:021/5/20234:02:17AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:02:1704:02Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:02:1704:02:1704:02Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:02:1704:02:17January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:02:17上午04:02:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:02:1704:02:1705January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:02:17上午4:02上上午04:02:171月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。04:02:1704:02:1704:02