業(yè)務(wù)管理及管理知識(shí)專業(yè)培訓(xùn)

業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列消費(fèi)者行為課程目標(biāo)了解消費(fèi)者決策過(guò)程及步驟舉出影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素02-5-18課程大綱一、消費(fèi)者決策過(guò)程二、問(wèn)題認(rèn)識(shí)三、找尋過(guò)程四、方案評(píng)估五、購(gòu)買及結(jié)果六、家庭購(gòu)買影響七、社會(huì)影響02-5-18市場(chǎng)交易的特性市場(chǎng)交易是一種價(jià)值（VALUE）消費(fèi)者的欲望與期望是豐富的、多變的行銷不斷創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的能力（效用UTILITY）02-5-18影響消費(fèi)者主動(dòng)收集資料及問(wèn)題解決的因素重要性(Importance)差異性(Differentiation)時(shí)間壓力(TimePressure)02-5-18消費(fèi)者決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)識(shí)尋找資料方案評(píng)估訊息處理購(gòu)買及結(jié)果02-5-18問(wèn)題認(rèn)知實(shí)際狀況理想狀況問(wèn)題認(rèn)知落差實(shí)際狀況理想狀況問(wèn)題認(rèn)知=02-5-18問(wèn)題認(rèn)知簡(jiǎn)單問(wèn)題認(rèn)知：葉司用完賣吐司稍具復(fù)雜問(wèn)題：NESTLE咖啡用完欲賣MAXWELL咖啡復(fù)雜問(wèn)題認(rèn)知：賣一部28寸彩色電視機(jī)02-5-18問(wèn)題認(rèn)識(shí)和影響因素問(wèn)題認(rèn)識(shí)行銷力量（從記憶來(lái)）動(dòng)機(jī)生理的安全歸屬及愛(ài)自尊及地位自我實(shí)現(xiàn)參考團(tuán)體家庭情境改變02-5-18找尋過(guò)程：內(nèi)部找尋滿意程度購(gòu)買行動(dòng)間的時(shí)間選擇方案的變化02-5-18找尋過(guò)程：外外部找尋外部找尋的決決定因素訊息的價(jià)值決策重要性：：高價(jià)格，使使用期間，明明顯性，安全全其他訊息可用用性對(duì)決策能力的的信心找尋的成本決策延遲機(jī)會(huì)成本訊息太多心理成本02-5-18訊息來(lái)源型態(tài)①一般②行銷控制來(lái)源源面對(duì)面大眾媒體個(gè)人影響一一般目的的的 媒體體個(gè)人推銷廣廣告店頭POP02-5-18資訊處理步驟驟爆光(Exposure)引起注意(Attention)理解及認(rèn)知(Comprehension/Perception)放棄或接受(Yielding/Acceptance)保留(Retention)02-5-18決定“注意””的個(gè)人因素素需求或動(dòng)機(jī)態(tài)度接受程度02-5-18決定“注意””的刺激因素素大小顏色密集度位置對(duì)比方向指示運(yùn)動(dòng)隔離介紹問(wèn)題小玩物名人02-5-18認(rèn)知理解的決決定要素(DeterminantsofPerception)需求(Needs)情境(Context)順序效果(OrderEffects)期望語(yǔ)言02-5-18方案評(píng)估A（（一）1、方案評(píng)估估過(guò)程信念評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度意向購(gòu)買02-5-18方案評(píng)估A（（二）2、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)格品牌名聲方便性3、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)特特性數(shù)字顯著性4、利益點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔——牙牙膏減少蛀牙口齒清香價(jià)格便宜02-5-18方案評(píng)估A（（三）5、了解消費(fèi)費(fèi)者的信念信念——品牌牌形象了解自己品牌牌的強(qiáng)點(diǎn)及弱弱點(diǎn)策略運(yùn)用6、推論式的的信念——價(jià)價(jià)格及品質(zhì)的的關(guān)系7、感覺(jué)性風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)02-5-18購(gòu)買因素購(gòu)買意向需要：口渴，，餓思想：想像，，望梅止渴情境影響實(shí)體環(huán)境：噪噪音，燈光，，溫度社會(huì)環(huán)境購(gòu)買理由時(shí)間因素事前條件：心心情，金錢02-5-18人格及生活形形態(tài)人格(Personality)一個(gè)人行為對(duì)對(duì)環(huán)境刺激的的固定反應(yīng)生活形態(tài)(LifeStyle)人們生活，花花時(shí)間，及花花金錢的形態(tài)態(tài)活動(dòng)(Activity)對(duì)媒體，購(gòu)物物，待人接物物等行動(dòng)興趣(Interest)對(duì)東西，事物物，主題，某某種程度的注注意意見(Opinion)人們對(duì)刺激的的反應(yīng)，它是是來(lái)描述一種種解釋，期望望及評(píng)估02-5-18家庭購(gòu)買行為為提議者影響者決定者購(gòu)買者使用者02-5-18購(gòu)買者的種類類（一）理性購(gòu)買者(ObjectiveShopper)高度教育夫妻共同決策策放棄許多購(gòu)買買方案拜訪很多零售售店不易接受個(gè)人人影響或訊息息乖乖牌購(gòu)買者者(ModerateShopper)很少拜訪超過(guò)過(guò)二家店頭低教育程度年齡高滿足過(guò)去購(gòu)買買02-5-18購(gòu)買者的種類類（二）貨比三家不吃吃虧購(gòu)買者(StoreIntensiveShopper)年輕教育程度度高使用個(gè)人資訊訊許多購(gòu)買方案案拜訪四家以上上店頭才決定定購(gòu)買人云亦云購(gòu)買買者(PersonalAdviceSeeker)只拜訪一定店店使用個(gè)人資訊訊02-5-18價(jià)格價(jià)格代表產(chǎn)品品的價(jià)值與消消費(fèi)者交易的的平衡點(diǎn)。消費(fèi)者心里對(duì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值值感與價(jià)格敏敏感度。新產(chǎn)品第一印印象產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定定的習(xí)慣領(lǐng)域域與競(jìng)品之間的的差異比較對(duì)品牌、品質(zhì)質(zhì)的認(rèn)可程度度02-5-18社會(huì)影響1、社會(huì)影響響的形態(tài)規(guī)范性的社會(huì)會(huì)影響資訊性的社會(huì)會(huì)影響2、意見領(lǐng)袖袖的特質(zhì)人口統(tǒng)計(jì)社會(huì)活動(dòng)一般態(tài)度人格及生活形形態(tài)產(chǎn)品關(guān)連3、參考群體體規(guī)范角色02-5-18購(gòu)買后的結(jié)果果滿意不滿意02-5-18購(gòu)買后不和諧諧

(PostChoiceDissonance)會(huì)產(chǎn)生的可能能狀況不和諧的緊急急超越界線購(gòu)買行動(dòng)無(wú)法法喚回沒(méi)選上的方案案有吸引人屬屬性并有品質(zhì)質(zhì)上差異有好幾個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的方案同時(shí)時(shí)存在高關(guān)心度自愿的決定解決方法：重新評(píng)估沒(méi)有有選擇的方案案并降低它的的熱切度尋找資扭強(qiáng)化化已選擇的方方案02-5-18行銷啟示繼續(xù)追蹤購(gòu)買買者的滿意程程度產(chǎn)品品質(zhì)是行行銷責(zé)任嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)處處理客戶抱怨怨建立實(shí)際的消消費(fèi)者期望提供產(chǎn)品使用用訊息讓品質(zhì)成為銷銷售重點(diǎn)提供售后保證證02-5-18業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列推銷技巧（II）課程目標(biāo)建立推銷說(shuō)明明技巧強(qiáng)化推銷概念念02-5-18推銷訪問(wèn)的程程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問(wèn)顧客訪后分析改善下次訪問(wèn)問(wèn)02-5-18訪問(wèn)顧客分成開場(chǎng)，商商談，締結(jié)三三個(gè)階段。各各有不同的目目的與目標(biāo)。。開場(chǎng)：目的在贏得顧顧客的好感，，并建立融洽洽和諧的氣氛氛后造成易于于商談的相互互關(guān)系。商談：目的在于幫助助顧客分析其其需求，并以以充實(shí)需求的的方式將產(chǎn)品品提供的利益益去說(shuō)服顧客客，然后幫助助解決反對(duì)意意見而達(dá)成溝溝通。締結(jié)：目的在為顧客客充實(shí)已經(jīng)顯顯在化的需求求，而完成推推銷工作。如如果短程目標(biāo)標(biāo)為非訂貨的的工作時(shí)以達(dá)達(dá)成目標(biāo)而締締結(jié)訪問(wèn)。02-5-18PDCA管理理循環(huán)計(jì)劃Plan：事事先把自己想想做的工作，，明確化并把把想要完成的的狀況設(shè)定好好目標(biāo)，同時(shí)時(shí)也訂好步驟驟，程序等。。執(zhí)行Do：依照照計(jì)劃的內(nèi)容容按部就班地地做下去，達(dá)達(dá)成結(jié)果。檢討Check：：以達(dá)成的的結(jié)果去比對(duì)對(duì)分析原先訂訂定的計(jì)劃，，查出偏差及及檢討再加以以糾正。查問(wèn)自己AskYourself：?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)自己“如果果從頭再來(lái)一一次要在什麼麼地方做得不不同？”并且且再問(wèn)自己““如果要做得得更好，我要要在何處再加加以裝備或?qū)W學(xué)習(xí)。推銷訪訪問(wèn)就是這種種管理技巧的的應(yīng)用。02-5-18推銷前的準(zhǔn)備備：目的擴(kuò)大推銷之效效果:把握握推銷對(duì)象及及方向加速推銷之效效率:較少少投入而有較較高生產(chǎn)力從思考中揀出出良好的策略略，因?yàn)樵诩ぜち腋?jìng)爭(zhēng)之下下即興的策略略不易成功。。事先預(yù)測(cè)可能能遭遇的障礙礙，事先準(zhǔn)備備排除才能減減少溝通上的的障礙。周詳?shù)目紤]可可以增加臨場(chǎng)場(chǎng)變化時(shí)能夠夠伸縮自如去去應(yīng)變。有了充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備以后，在在情緒方面自自然比較穩(wěn)定定，可以在訪訪問(wèn)中不慌不不亂專心討論論。02-5-18訪前計(jì)劃的次次序檢討每個(gè)月的的訪問(wèn)計(jì)劃，，并按客戶資資料卡整理次次日的訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃擬定次日的巡巡訪地區(qū)，店店數(shù)以及對(duì)每每個(gè)客戶的各各種品牌的販販賣標(biāo)準(zhǔn)以及及收款目標(biāo)查核前次訪問(wèn)問(wèn)內(nèi)容,參考考顧客以及業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的有有關(guān)事項(xiàng)及有有無(wú)約定辦理理事項(xiàng),如果果需要補(bǔ)辦,立即辦理。。查核最佳訪問(wèn)問(wèn)時(shí)間,如果果可能的話事事先以電話約約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)標(biāo)確定此次訪訪問(wèn)的短程目目標(biāo)。以過(guò)去的的經(jīng)驗(yàn)或或以想像像方式暫暫定顧客客需求以以及開場(chǎng)場(chǎng)方式。。準(zhǔn)備應(yīng)用用之“FAB敘敘述詞””及支持持資料。。預(yù)測(cè)可能能提出之之反對(duì)意意見及處處理方法法。暫定的締締結(jié)訪問(wèn)問(wèn)方式。。02-5-18擬定推銷銷目標(biāo)（（一）針對(duì)每個(gè)個(gè)客戶擬擬定推銷銷目標(biāo)時(shí)時(shí)，請(qǐng)注注意下列列事項(xiàng)：：提高店面面占有率率并非以平平均的營(yíng)營(yíng)業(yè)額設(shè)設(shè)定銷售售目標(biāo),應(yīng)該把把該種商商品的全全部營(yíng)業(yè)業(yè)額,放放在腦子子里來(lái)設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)。關(guān)于有販販賣促進(jìn)進(jìn)活動(dòng)之之商品當(dāng)然按販販促之種種類也有有區(qū)別，，但通常?？善诖骄鶢I(yíng)營(yíng)業(yè)額的的2───3倍之之成效。。按客戶戶之別，，要設(shè)法法達(dá)到該該販促所所能達(dá)到到的最大大作用之之目標(biāo)。。關(guān)于想強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的商商品新產(chǎn)品其他商店店銷得很很好，該該店卻無(wú)無(wú)法成長(zhǎng)長(zhǎng)的商品品。02-5-18擬定推銷銷目標(biāo)（（二）考慮全面面的鋪貨貨業(yè)務(wù)員的的基本任任務(wù)(使使命)應(yīng)應(yīng)該是把把被托付付的所有有商品的的所有大大小包裝裝,在地地區(qū)內(nèi)所所有的店店鋪貨。。推銷目標(biāo)標(biāo)及制造造理由按客戶之之別，可可能有依依你的推推介數(shù)量量而完全全接受的的，也有有總是要要討價(jià)還還價(jià)才決決定數(shù)量量的，假假如是后后者的話話，在可可能容許許某些程程度的調(diào)調(diào)整時(shí)，，可以事事先先設(shè)設(shè)定較高高的目標(biāo)標(biāo)。02-5-18走進(jìn)店里里以前的的準(zhǔn)備走進(jìn)店里里之前,要迅速速敏捷的的把每一一天所準(zhǔn)準(zhǔn)備的訪訪問(wèn)計(jì)劃劃,作全全面的總總檢點(diǎn)。。核對(duì)店名名及店?yáng)|東的名字字，在開開始談話話時(shí)，要要能正確確的叫出出對(duì)方的的姓名。。再查查查收款單單據(jù)以及及是否超超過(guò)信用用限額，，或現(xiàn)金金折扣之之適用期期限。02-5-18開場(chǎng)交涉涉注意事事項(xiàng)不要忘記記經(jīng)常保保持微笑笑，必要要時(shí)要清清晰的自自我介紹紹。造成友好好而抑郁郁談話的的氣氛02-5-18良好的開開場(chǎng)白能夠捉住住注意力力把結(jié)論提提示在前前以顧客利利益為焦焦點(diǎn)導(dǎo)入入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)問(wèn)題的的重點(diǎn)可以處理理一些反反對(duì)意見見的02-5-18柔和式開開場(chǎng)話題題天氣興趣新聞旅游名譽(yù)家庭球賽02-5-18專業(yè)式開開場(chǎng)白話話題稱贊：讓讓對(duì)方覺(jué)覺(jué)得舒服服探詢：澄澄清對(duì)方方的需求求引發(fā)好奇奇心：引引發(fā)對(duì)于于新鮮的的事情發(fā)發(fā)生好奇奇的心理理訴諸于好好強(qiáng)：滿滿足向別別人炫耀耀的自尊尊提供服務(wù)務(wù)：協(xié)助助顧客處處理事物物或解決決問(wèn)題建議創(chuàng)意意：為顧顧客提供供創(chuàng)意而而獲得好好感戲劇化的的表演：：訴諸于于聽覺(jué)，，視覺(jué)，，味覺(jué)，，嗅覺(jué)，，觸覺(jué)等等五感官官的表演演，讓顧顧客親自自體會(huì)商商品的感感覺(jué)以第三者者去影響響：將第第三者滿滿足的實(shí)實(shí)例歷歷歷如繪地地提出來(lái)來(lái)證實(shí)驚異的敘敘述：以以驚異的的消息引引發(fā)顧客客的注意意力02-5-18建立可靠靠性：初初次見面面初見面時(shí)時(shí)相互間間的猜忌忌影響接接受性從顧客的的立場(chǎng)來(lái)來(lái)看：這是何種種人？會(huì)會(huì)不會(huì)浪浪費(fèi)我的的時(shí)間這個(gè)人的的來(lái)訪對(duì)對(duì)我是有有益還是是有害？？我用目前前的產(chǎn)品品很好我現(xiàn)在很很忙，我我沒(méi)有心心思去應(yīng)應(yīng)付業(yè)務(wù)務(wù)人員這是今天天來(lái)訪的的第五位位推銷人人員我目前并并無(wú)任何何購(gòu)買的的需求02-5-18建立可靠靠性：初初次見面面從推銷人人員的立立場(chǎng)來(lái)看看：這人會(huì)不不會(huì)喜歡歡我？會(huì)會(huì)不會(huì)對(duì)對(duì)我不客客氣？不知道他他是何類類人，是是不是不不容易應(yīng)應(yīng)付？這人會(huì)不不會(huì)有成成見，會(huì)會(huì)不會(huì)聽聽得進(jìn)我我要說(shuō)的的話？我不知道道要從何何種角度度來(lái)開始始說(shuō)明才才會(huì)說(shuō)服服對(duì)方我要如何何去探詢?cè)儗?duì)方的的需求我要如何何去說(shuō)明明產(chǎn)品的的特征，，功效與與利益02-5-18建立可靠靠性：再再次見面面再次見面面或者是是經(jīng)常往往來(lái)的人人也會(huì)互互相猜忌忌從顧客的的立場(chǎng)來(lái)來(lái)看：會(huì)不會(huì)又又要來(lái)浪浪費(fèi)我的的時(shí)間，，我剛好好把事情情做了一一半上次我拒拒絕過(guò)，，這次又又來(lái)了上次訂的的或還沒(méi)沒(méi)啟用，，怎麼又又來(lái)了上次訂的的貨使用用過(guò)后還還不怎麼麼滿意，，而且不不好用，，有困難難我手中還還有貨，，我不需需要它希望這個(gè)個(gè)人不要要再纏住住我，我我很忙02-5-18建立可靠靠性：再再次見面面從推銷人人員的立立場(chǎng)來(lái)看看：上次被拒拒，這次次得格外外努力才才行我這次要要更了解解對(duì)方上次已購(gòu)購(gòu)的產(chǎn)品品不知道道用了以以后是否否滿意希望這次次訂購(gòu)，，不知道道有沒(méi)有有什麼疑疑問(wèn)我上次向向他說(shuō)明明的他是是否還記記得02-5-18顧客冷淡淡的可能能想法認(rèn)為業(yè)務(wù)務(wù)代表僅僅只關(guān)心心自己的的產(chǎn)品而而并不關(guān)關(guān)心顧客客或顧客客的業(yè)務(wù)務(wù)認(rèn)為業(yè)務(wù)務(wù)代表只只能主觀觀強(qiáng)調(diào)自自己優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，不會(huì)會(huì)提供客客觀看法法，片面面之詞不不能信任任對(duì)前任業(yè)業(yè)務(wù)代表表的偏好好，或者者討厭前前任業(yè)務(wù)務(wù)代表對(duì)公司的的成見或或偏見，，競(jìng)爭(zhēng)者者的中傷傷，以前前不成功功的經(jīng)歷歷，客訴訴處理未未妥善顧客自己己的心理理或生理理障礙02-5-18您“為提提前的態(tài)態(tài)度以對(duì)方的的立場(chǎng)設(shè)設(shè)身處地地去構(gòu)想想，而不不是僅止止于談話話的句子子中加入入很多““您。。穿一穿穿別人的的鞋子去去體會(huì)其其感覺(jué)。?！澳睘闉榍疤岬牡膽B(tài)度，，是衷誠(chéng)誠(chéng)關(guān)心顧顧客的需需求，盼盼望或期期待；努努力協(xié)助助去充實(shí)實(shí)，并在在同時(shí)也也滿足自自己完成成推銷的的任務(wù)。。衡量“您您”為前前提的態(tài)態(tài)度，應(yīng)應(yīng)該包括括談話的的聲音、、語(yǔ)調(diào)、、表情、、舉動(dòng)等等的身體體語(yǔ)言，，以及跟跟顧客有有關(guān)的代代名詞，，諸如：：您、您您的、您您府上、、貴公司司、您寶寶春等，，以及關(guān)關(guān)照的方方式等02-5-18引用第三三者當(dāng)業(yè)務(wù)人人員向顧顧客強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的的特征或或功效時(shí)時(shí)，為了了加強(qiáng)可可信度而而引用自自己或公公司以外外的第三三者的意意見來(lái)證證實(shí)。既既然是為為了加強(qiáng)強(qiáng)可信度度，引證證的第三三者就必必須是顧顧客所熟熟悉的人人才會(huì)發(fā)發(fā)揮效果果。諸如如：具有有權(quán)威性性的專家家、各人人、評(píng)論論家、名名流，或或者顧客客的親友友、校友友、社交交團(tuán)體之之會(huì)友，，同業(yè)界界的先輩輩等等都都有作用用。02-5-18顧客購(gòu)買買的不是是產(chǎn)品是產(chǎn)品所所發(fā)揮的的功效,提供給給顧客以以利益。。是產(chǎn)品的的功效，，因?yàn)樗軌虺涑鋵?shí)其需需求。一家公司司以產(chǎn)品品為中心心所提供供的服務(wù)務(wù)，在別別家無(wú)法法獲得而而可以充充分信賴賴。02-5-18顧客為什什么購(gòu)買買一種特特定的產(chǎn)產(chǎn)品相信這種種產(chǎn)品可可以充實(shí)實(shí)需求獲獲得利益益。相信這種種產(chǎn)品的的優(yōu)異功功效，貢貢獻(xiàn)不同同。相信這種種產(chǎn)品有有其價(jià)值值（價(jià)值值觀因人人而異））。相信這種種產(chǎn)品值值得信賴賴、安全全。顧客對(duì)上上述各點(diǎn)點(diǎn)綜合的的認(rèn)識(shí)與與價(jià)格接接近。02-5-18何謂推銷銷實(shí)際上你你并不是是去向顧顧客推銷銷。你是要去去幫助顧顧客明確確化其需需求。促使顧客客建立充充實(shí)需求求的程序序。讓顧客相相信我們們的產(chǎn)品品可以滿滿足其需需求。02-5-18優(yōu)異功效效的影響響因素產(chǎn)品：品品質(zhì)、包包裝、大大?。ǔ叱叽纾?，，濃淡、、用法、、功效、、副作作用、用用后獲益益（附加加價(jià)值））。條件：付付款條件件、授信信制度、、價(jià)格政政策、售售后/售售后服務(wù)務(wù)、送貨貨安排、、年度契契約.分分批交貨貨。業(yè)務(wù)代表表：推銷銷技巧、、可靠性性、談話話內(nèi)容、、解決疑疑難、專專業(yè)知識(shí)識(shí)、產(chǎn)品品使用方方法、技技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力、、管理能能力、事事務(wù)處理理能力。。公司：經(jīng)經(jīng)營(yíng)宗旨旨、行銷銷策略、、顧客政政策、社社會(huì)性、、對(duì)業(yè)界界之貢獻(xiàn)獻(xiàn)、廣告告（內(nèi)容容，方法法）推廣廣用品、、說(shuō)明書書、電話話應(yīng)接。。有關(guān)人員員：技術(shù)術(shù)講解能能力及內(nèi)內(nèi)容，技技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力。。02-5-18當(dāng)一種產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)優(yōu)優(yōu)異功效效時(shí)，價(jià)價(jià)格是唯唯一的問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)的焦點(diǎn)點(diǎn)是顧客客，而非非產(chǎn)品。。了解顧客客的現(xiàn)狀狀，滿足足哪些事事，不滿滿足哪些些事。你能夠提提供些什什么以促促成顧客客更多的的滿足？？特別是是你看得得出來(lái)，，而顧客客卻看不不出來(lái)的的。以設(shè)身處處地的想想法，去去深入了了解顧客客能夠從從我們包包括產(chǎn)品品在內(nèi)的的各種服服務(wù)中得得到什么么利益。。溝通才是是最重要要的。推銷訪問(wèn)問(wèn)的目的的在于幫幫助顧客客。02-5-18FAB從哪哪些角度去想想推銷說(shuō)明之原原則：推銷說(shuō)說(shuō)明在美國(guó)有有一貫用通行行之邏輯，那那是幫我們做做推銷說(shuō)明之之文章或語(yǔ)言言說(shuō)明，這個(gè)個(gè)原則是FAB（Feature特特點(diǎn)，Advantage功能，Benefit利益）。。因?yàn)樘靥攸c(diǎn)點(diǎn)你將能夠功功能你可以有利利益02-5-18FAB原則安全性（Safety））產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)顧客的的安全性有何何貢獻(xiàn)效能性(Performance)產(chǎn)品給給顧客發(fā)揮預(yù)預(yù)期的效果外表性(Appearance)造型耐耐看，促成別別人敬仰舒適/方便性性(Comfort/Convenience)愉快舒適適的心情,易易于使用經(jīng)濟(jì)性(Economy)省省錢，，賺錢更多耐久性(Durability)繼繼續(xù)提提供利益，結(jié)結(jié)果可期02-5-18探詢與聆聽PROBINGANDLISTENING02-5-18推銷探詢的程程序請(qǐng)求允許開始始問(wèn)話。問(wèn)詢“查詢事事實(shí)的問(wèn)話””查清人、地、、事、如何、、原因、時(shí)、、量等…問(wèn)詢“間接查查詢感覺(jué)的問(wèn)問(wèn)話”說(shuō)明別人的感感覺(jué)、做法、、請(qǐng)對(duì)方表示示看法…問(wèn)詢“直接查查詢感覺(jué)的問(wèn)問(wèn)話”。從不同角度歸歸結(jié)對(duì)方的談?wù)勗挕?2-5-18需求意識(shí)化的的程序02-5-18需求的培養(yǎng)步步聚02-5-18處理反對(duì)意見見首先要把抗拒拒明確化處理反對(duì)意見見的基本程序序02-5-18顧客異議的目目的解除心理上購(gòu)購(gòu)買的義務(wù)反對(duì)推銷員的的態(tài)度和意見見畏懼推銷員所所展開的猛烈烈攻勢(shì)閃避推銷員的的糾纏故意掩飾購(gòu)買買的心意02-5-18顧客異議的類類型產(chǎn)品異議價(jià)格異議貨源異議寡欲異議籍故拖延02-5-18可以解決的反反對(duì)意見習(xí)慣性的反應(yīng)應(yīng)防守的本能,從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)學(xué)到應(yīng)付的好好辦法。逃避決策不喜歡業(yè)務(wù)代代表公司;躲躲過(guò)就好,越越快越好。需求未認(rèn)清同類品太多，，并無(wú)特別的的感覺(jué)期望更多資料料有興趣購(gòu)買，，但未盡理解解，對(duì)某些重重點(diǎn)需要了解解抗拒變化變化導(dǎo)致?lián)p失失的憂慮,促促使采取抗拒拒心理利益不夠顯著著核對(duì)之下覺(jué)得得劃不來(lái),只只要足夠的利利益就會(huì)同意意02-5-18具有實(shí)際困難難的反對(duì)意見見缺乏金錢或信信用付款能力有困困難，潛力不不夠去開發(fā)。。確實(shí)不需要產(chǎn)產(chǎn)品具有真正不需需要的理由缺乏購(gòu)買權(quán)限限找錯(cuò)了對(duì)象02-5-18處理反對(duì)意見見：明明確的反對(duì)意意見（一）主要原因在于于需求或利益益需求溝通FAB，從顧客客的立場(chǎng)去說(shuō)說(shuō)明，舉出別別人獲得利益益的實(shí)例，列列出足夠的證證據(jù)。利益要具體化化，含糊不清清，就不易說(shuō)說(shuō)明，對(duì)顧客客來(lái)說(shuō)，不能能馬虎，人們們不會(huì)糊糊涂涂涂去花錢的的。幫助比較，解解決疑點(diǎn)。要要有耐心，運(yùn)運(yùn)用探詢的方方式深入了解解，詳細(xì)解說(shuō)說(shuō)。02-5-18處理反對(duì)意見見：明明確的反對(duì)意意見（二）提供產(chǎn)品的深深入知識(shí)。如如果需求不明明，又在了解解上有困難，，或者利益不不明顯，資料料是最佳的解解決來(lái)源。別人滿足的實(shí)實(shí)例，越接近近越好。別人人真正獲得利利益的實(shí)例是是不能動(dòng)搖的的證據(jù)。建立足夠的信信心。除非業(yè)業(yè)務(wù)代表的外外表上看得出出信心十足，，否則怎么相相信他們說(shuō)的的話？02-5-18處理反對(duì)意見見：難難于捉摸的反反對(duì)意見拖延的抗拒───不相信信會(huì)有利益假藉理由的抗抗拒──耐心心探詢?nèi)フ{(diào)察察沉默的抗拒───還是要探探詢，然后FAB轉(zhuǎn)換話題的抗抗拒──聆聽聽，伺機(jī)導(dǎo)入入商談反對(duì)層出的抗抗拒──探詢?cè)兒笾匦陆Y(jié)構(gòu)構(gòu)倦態(tài)的抗拒───探詢，反反省是否安排排不佳混亂的抗拒───整理內(nèi)容容，定好程序序02-5-18締結(jié)訪問(wèn)的心心理準(zhǔn)備:業(yè)業(yè)務(wù)人員員的正確心理理幫助顧客盡快快獲得產(chǎn)品而而享受其利益益幫助顧客解除除心理障礙這是商業(yè)行為為中公平的溝溝通機(jī)會(huì)02-5-18締結(jié)訪問(wèn)的心心理準(zhǔn)備:業(yè)業(yè)務(wù)人員員的正確心理理幫助顧客盡快快獲得產(chǎn)品而而享受其利益益幫助顧客解除除心理障礙這是商業(yè)行為為中公平的溝溝通機(jī)會(huì)02-5-18顧客購(gòu)買意向向的積極訊號(hào)號(hào):非非言辭的訊號(hào)號(hào)在聽你的說(shuō)明明過(guò)程中眼睛睛發(fā)亮注意傾傾聽，并且以以若有所思的的反應(yīng)好象一一面在聽一面面在想些別的的事情，或不不安定的眼神神談話間點(diǎn)頭示示意的次數(shù)增增加，也有澄澄清要點(diǎn)的反反應(yīng)（配合言言辭的）表情放松而面面帶笑容或安安詳?shù)乃伎荚鹊淖耸鞘呛笱龅脑挘?，逐漸采取前前傾或略為挺挺直的姿勢(shì)開始有舉手核核算或?qū)懽值鹊鹊呐e動(dòng)停止翻弄手指指，停止搖擺擺，停止抽煙煙請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝喝茶，或請(qǐng)吃吃飯?jiān)俨榭凑f(shuō)明書書，或注視特特定的重點(diǎn)02-5-18顧客購(gòu)買意向向的積極訊號(hào)號(hào):言言辭的的訊號(hào)開始有詢問(wèn)價(jià)價(jià)錢，付款方方式或者購(gòu)買買，送貨時(shí)間間，條件等說(shuō)出別人以優(yōu)優(yōu)厚條件買到到的故事，表表示希望以較較優(yōu)條件買到到的心愿探詢服務(wù)條件件，保養(yǎng)條件件，使用產(chǎn)品品的方法，要要領(lǐng)等要求查看事物物或樣品，別別人使用產(chǎn)品品的心得，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等對(duì)特定的重點(diǎn)點(diǎn)表示同意的的見解自言自語(yǔ)說(shuō)““不行”或者者“麻煩了””“怎麼辦””等開始說(shuō)明自己己的情況跟公司的其他他人或朋友親親戚等探詢意意見等02-5-18締結(jié)訪問(wèn)時(shí)間間的注意事項(xiàng)項(xiàng)除了必要的話話以外不要多多講，說(shuō)溜了了嘴可能影響響決定如果有大量的的金額，要平平靜，不可以以表露出興奮奮合約或定單內(nèi)內(nèi)容要明確而而簡(jiǎn)單締結(jié)是有第三三者在場(chǎng)，常常會(huì)導(dǎo)致失敗敗，主要的是是對(duì)商品及其其利益并無(wú)切切身感覺(jué)所致致。最好避免免第三者在場(chǎng)場(chǎng)簽約完成后，，盡早告辭，，不宜多留要表示謝意02-5-18訪問(wèn)締結(jié)方法法（一）試探法法以發(fā)問(wèn)的方式式去探詢顧客客訂購(gòu)意愿，，以重復(fù)實(shí)施施。霸王硬上弓法法假設(shè)顧客已經(jīng)經(jīng)確定要購(gòu)買買而開始提起起定貨后的步步驟。選擇法法以兩種不同條條件的購(gòu)買方方式，讓顧客客選擇，例如如：現(xiàn)金與期期票行動(dòng)法法以實(shí)際采取訂訂購(gòu)或發(fā)貨手手續(xù)去促成顧顧客決策。02-5-18訪問(wèn)締結(jié)方法法（二）單刀直入入法直接了當(dāng)要求求顧客定貨，，或者直接請(qǐng)請(qǐng)求顧客同意意發(fā)貨。個(gè)個(gè)擊破破法將有關(guān)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的要項(xiàng)逐逐點(diǎn)提出讓顧顧客同意，以以促成同意訂訂購(gòu)。建議法法提議一些使用用產(chǎn)品的創(chuàng)意意，以其增加加的利益有時(shí)時(shí)顧客下決定定。指示法法以教導(dǎo)性的口口吻替顧客安安排采用產(chǎn)品品后的方式。。引誘法法以時(shí)效性或特特別條件鼓勵(lì)勵(lì)顧客即時(shí)訂訂購(gòu)。02-5-18接受訂貨時(shí)會(huì)會(huì)話的進(jìn)行方方式提販賣促銷活活動(dòng)情況或電電視廣告提起客戶的話話適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)數(shù)量折扣籍鋪貨的談話話確認(rèn)訂購(gòu)02-5-18接受訂貨時(shí)機(jī)機(jī)被刺激購(gòu)買意意欲的客戶心心理上會(huì)有兩兩個(gè)想法看起來(lái)買它也也不錯(cuò)呀買多少才好呢呢而接受訂貨的的最恰當(dāng)時(shí)效效是當(dāng)客戶決決定“看起來(lái)來(lái)買它也不錯(cuò)錯(cuò)呀。”的時(shí)時(shí)候。02-5-18接受定貨訂貨計(jì)劃表要要仔細(xì)的列記記下列事項(xiàng)：：客戶名稱各品牌之推介介數(shù)量（以往往的營(yíng)業(yè)額實(shí)實(shí)績(jī)，該店之之潛力，現(xiàn)行行的販賣促進(jìn)進(jìn)活動(dòng)以及庫(kù)庫(kù)存數(shù)量等全全部都考慮到到之后，你認(rèn)認(rèn)為最正確的的數(shù)量）。有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)調(diào)的品牌之推推介要點(diǎn)數(shù)量折扣與現(xiàn)現(xiàn)金折扣販賣促銷活動(dòng)動(dòng)02-5-18收?qǐng)錾系暮酶懈屑坝押?2-5-18訪問(wèn)成果之分分析檢討作為業(yè)務(wù)員在在巡訪自己的的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)會(huì)逐漸的明了了自己的每個(gè)個(gè)客戶的狀態(tài)態(tài)，所以每一一次訪問(wèn)時(shí)，，客觀的自我我評(píng)價(jià)是保證證更有效的成成果及成長(zhǎng)的的原動(dòng)力。對(duì)所謂的“棘棘手客戶”的的推銷獲得成成功之時(shí)，““為什么成功功了？”或者者相反的沒(méi)有有得到訂單時(shí)時(shí)，“為什么么沒(méi)有成功””要時(shí)時(shí)反身身自省。找出出自己的缺點(diǎn)點(diǎn)，并找出克克服之方法，，是成為你成成長(zhǎng)的關(guān)鍵。。02-5-18訪后分析要項(xiàng)項(xiàng)對(duì)比訪前計(jì)劃劃與實(shí)際訪問(wèn)問(wèn)的績(jī)效,確確認(rèn)達(dá)成的要要點(diǎn)與未達(dá)成成的要點(diǎn)。分析未達(dá)成的的要點(diǎn),其原原因所在,如如何才能達(dá)成成等。以顧客的立場(chǎng)場(chǎng)重新想一想想被訪問(wèn)的感感覺(jué)，商談的的印象與感覺(jué)覺(jué)。分析自己在訪訪問(wèn)過(guò)程中的的態(tài)度及行為為是否為買方方有所貢獻(xiàn)。。記錄要點(diǎn)，約約定事項(xiàng)之按按排預(yù)定，下下次訪問(wèn)時(shí)間間預(yù)定。進(jìn)一步想一想想：如果再?gòu)膹念^來(lái)一次的的話，何處要要做得不同。。02-5-18業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列生動(dòng)化演練課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品品動(dòng)作符合基本本要求02-5-18商品陳列的功功用增加商品回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率。提高貨架占有有率。刺激、便利消消費(fèi)者購(gòu)買。。建立良好的通通路關(guān)系。樹立良好企業(yè)業(yè)形象。賣場(chǎng)銷售活性性化。02-5-18商品陳列的基基本手法充分利用空間間，占有更大大空間。陳列所有規(guī)格格系列產(chǎn)品，，位置有效集集中。擺置人潮流動(dòng)動(dòng)最頻繁處，，及接近消費(fèi)費(fèi)者的視覺(jué)位位置及觸手可可及之處。保持商品價(jià)值值產(chǎn)品的清潔與與整齊碼放，，正面迎客。。產(chǎn)品的損壞品品、過(guò)期、滯滯銷品更換。。保持不缺貨、、不斷貨。02-5-18商品陳列列材料（（POP）介紹紹恰當(dāng)使用用POP，銷售量可可增加30%-50%POP就就是指在在賣場(chǎng)的的廣告物物品，用用吸引顧顧客注意意產(chǎn)品工工具。02-5-18POP廣廣告物的的作用POP可可強(qiáng)化廣廣告的基基本訊息息POP可可提醒消消費(fèi)者有有促銷活活動(dòng)舉行行（例如如：減價(jià)價(jià)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，或贈(zèng)贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品等））POP可可使陳列列更為突突出POP或或鞏固寶寶貴的陳陳列空間間貨品陳列列位置不不佳時(shí)，，可籍POP增增加吸引引力。02-5-18POP廣廣告物的的種類A、廠商商提供：：懸掛式POP柜臺(tái)式POP海報(bào)吊旗標(biāo)簽，貼貼紙陳列專柜柜B、店頭頭自制：：自行設(shè)計(jì)計(jì)海報(bào)貼貼紙促銷通訊訊C、商品品本身外箱或商商品本身身02-5-18POP廣廣告物的的基本原原則POP切切勿遮蓋蓋貨品或或阻礙顧顧客拿取取貨品POP使使用需照照顧到店店內(nèi)環(huán)境境及需要要POP應(yīng)應(yīng)保持清清潔，避避免過(guò)期期02-5-18店頭管理理A、在計(jì)計(jì)劃上：：必須對(duì)區(qū)區(qū)域內(nèi)客客戶進(jìn)行行盤點(diǎn)分分級(jí)選定POP張貼貼對(duì)象選定完成成日期和和時(shí)間表表B、在執(zhí)執(zhí)行上：：引導(dǎo)助理理業(yè)代正正確使用用POP重視業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行，，并隨時(shí)時(shí)追蹤督督導(dǎo)，列列入考核核盡量配合合電視廣廣告或SP活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行02-5-18主要的陳陳列地點(diǎn)點(diǎn)入門第一一眼看到到的地方方架頭陳列列位置顧客必經(jīng)經(jīng)之路線線位置同類貨品品中的相相對(duì)位置置02-5-18產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化管理理范圍貨架架冰櫥櫥落地陳陳列列02-5-18落地陳列列管理原原則依據(jù)動(dòng)線線，擺設(shè)設(shè)在所有有競(jìng)品之之前。所有陳列列須有清清楚、明明顯之價(jià)價(jià)格標(biāo)示示與相關(guān)關(guān)促銷POP。。產(chǎn)品不可可放在接接近熱源源或有陽(yáng)陽(yáng)光照射射的地方方。每次拜訪訪時(shí)需清清潔陳列列區(qū)域。。移走每一一包非屬屬本公司司之產(chǎn)品品及不良良品。補(bǔ)充產(chǎn)品品由后而而前，由由下面上上。每一包產(chǎn)品均均須正面朝前前。02-5-18冰櫥管理原則則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)產(chǎn)品放在前面面，新補(bǔ)的貨貨品放在后面面（先進(jìn)先出出）。將產(chǎn)品放置于于動(dòng)線與視線線的最佳位置置。產(chǎn)品排面必須須多于或等于于主要競(jìng)爭(zhēng)者者排面。所有產(chǎn)品均須須有清楚、明明顯之價(jià)格標(biāo)標(biāo)示。每次拜訪訪均須整整理此一一區(qū)域并并移走破破損及不不良之產(chǎn)產(chǎn)品。每一包產(chǎn)產(chǎn)品均須須正面朝朝前。產(chǎn)品依實(shí)實(shí)際需求求集中或或放置于于市場(chǎng)第第一品牌牌旁邊。。02-5-18一般商品品陳列架架演練130cm90cm50m02-5-18陳列改善善計(jì)劃方方案之執(zhí)執(zhí)行POP材材料運(yùn)用用最佳地點(diǎn)點(diǎn)取得最佳陳列列布置取得合理理空間02-5-18落地陳列列執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)零售為主主整箱為主主02-5-18陳列方式式島型梯型壁型端架陳列列02-5-18產(chǎn)品可見見度與動(dòng)動(dòng)線（一一）02-5-18產(chǎn)品可見見度與動(dòng)動(dòng)線（二二）02-5-18優(yōu)良的擺擺設(shè)地點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)線開始始的地方方，即最最多消費(fèi)費(fèi)者經(jīng)過(guò)過(guò)和最先先看見我我們產(chǎn)品品的地方方。例如：收收銀臺(tái)、、入口、、周圍走走道、端端架。02-5-18活動(dòng)：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演練練02-5-18業(yè)代專業(yè)業(yè)培訓(xùn)系系列貨架管理理課程目標(biāo)標(biāo)了解貨架架管理的的重要性性了解貨架架管理的的注意事事項(xiàng)會(huì)計(jì)算合合理的貨貨架空間間02-5-18貨架管理理的目的的增加鋪貨貨面積，，提高市市場(chǎng)占有有率建立良好好的銷售售溝通增加商品品回轉(zhuǎn)及及坪效02-5-18貨架管理理原則產(chǎn)品必須須陳列于于動(dòng)線與與視線最最佳的位位置。產(chǎn)品必須須集中，，上輕下下重垂直直陳列，，前小后后大水平平陳列。。所有產(chǎn)品品均須有有價(jià)格標(biāo)標(biāo)示。產(chǎn)品如須須依品種種陳列則則須放置置于動(dòng)線線、視線線最佳位位置或第第一品牌牌之旁邊邊。產(chǎn)品陳列列面需與與銷售成成正比。。產(chǎn)品陳列列需將正正面朝前前。每次拜訪訪需進(jìn)行行產(chǎn)品回回轉(zhuǎn)及清清潔工作作。02-5-18貨架管理理的方法法將每一品品牌以垂垂直方式式將產(chǎn)品品陳列于于貨架上上，形成成系列產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列面。。優(yōu)點(diǎn)：外觀整齊齊，可制制造立體體廣告效效果，爭(zhēng)爭(zhēng)取最大大的視覺(jué)覺(jué)吸引力力?？伸柟坍a(chǎn)產(chǎn)品陳列列空間，，明顯抵抵御競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌入入侵?？蓽p低缺缺貨現(xiàn)象象，貨品品一不足足，馬上上可察覺(jué)覺(jué)。有助顧客客購(gòu)物，，因包裝裝規(guī)則，，口味等等一目了了然。02-5-18合理的貨貨架空間間談判方法1：：按銷售售量而定定方法2：：按利潤(rùn)潤(rùn)率而定定02-5-18陳列空間間管理的的步驟設(shè)定陳列列標(biāo)準(zhǔn)空空間定期評(píng)估估追蹤改善善成果02-5-18業(yè)代專業(yè)業(yè)培訓(xùn)系系列客戶管理理課程目標(biāo)標(biāo)了解客情情維護(hù)技技巧了解客戶戶服務(wù)工工作內(nèi)容容了解客戶戶分級(jí)管管理實(shí)施施方式了解經(jīng)銷銷商權(quán)利利與義務(wù)務(wù)的內(nèi)容容02-5-18客情建立立的重要要性開發(fā)一位位新客戶戶所花的的力量是是老客戶戶的六倍倍02-5-18客情管理理客情影響響你銷售售進(jìn)展。?？颓槟芫S系以以后繼續(xù)跟你你交易，把該該收的帳收回回來(lái)。把握關(guān)鍵時(shí)刻刻。服務(wù)的工作要要發(fā)自內(nèi)心，，養(yǎng)成習(xí)慣，，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投投入。02-5-18拜訪客戶應(yīng)執(zhí)執(zhí)行工作項(xiàng)目目（1）定期拜拜訪（2）張貼海海報(bào)（3）清潔產(chǎn)產(chǎn)品（4）落地陳陳列（5）產(chǎn)品回回轉(zhuǎn)（6）商情收收集（7）記記錄庫(kù)存（8）換換不良品（9）訊訊息傳達(dá)（10）拿取取訂單（11）貨款款回收（12）建立立客情02-5-18什么是“好客客戶”1、好客戶從從不挑剔2、好客戶逆逆來(lái)順受3、好客戶作作人宰割4、好客戶是是童養(yǎng)媳5、好客戶可可以軟土深挖挖6、好客戶真真的好嗎？02-5-18銷售上的三個(gè)個(gè)基本概念怎樣幫助客戶戶買好產(chǎn)品，，以得到最大大利益?？蛻粝矚g自己己做決定，討討厭任人擺布布。贏得并留信客客戶的方法———建立客情情。02-5-18好的服務(wù)工作作好與壞由誰(shuí)來(lái)來(lái)評(píng)分好的服務(wù)就進(jìn)進(jìn)讓他感覺(jué)很很“爽“因?yàn)椤八皶?huì)會(huì)變成購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)。服務(wù)做得好可可以減少抱怨怨處理。自愿的，發(fā)片片面人心的。。02-5-18好的服務(wù)工作作進(jìn)貨，訂貨，，庫(kù)存。翻倉(cāng)。退換貨處理。。促銷活動(dòng)及后后續(xù)服務(wù)。商品陳列客戶交代事情情處理。即進(jìn)服務(wù)。偶而提供一些些非工作相關(guān)關(guān)的服務(wù)。不必付出金錢錢而你能邦他他做的事。02-5-18客戶在什么情情況下不再購(gòu)購(gòu)買1、頂讓不再再經(jīng)營(yíng)2、與其也同同業(yè)有交情3、因?yàn)閮r(jià)錢錢高4、因?yàn)槠焚|(zhì)質(zhì)不佳5、因?yàn)榉?wù)務(wù)不好，印象象惡劣6、其它原因因你只會(huì)聽到4%抱怨，，其余96%則默默默離去，91%絕不再再跟你打交道道02-5-18哪些行為可看看出客戶不滿滿02-5-18如何適當(dāng)處理理客戶不滿02-5-18客戶管理銷售責(zé)任區(qū)客戶等級(jí)的劃劃分客戶目標(biāo)設(shè)定定時(shí)間投次客戶等級(jí)客戶目標(biāo)02-5-18客戶業(yè)種別一、一般通路路二、餐飲通路路：三、封閉通路路四、批發(fā)通路路：02-5-18客戶業(yè)種別：：一般通路商場(chǎng)連鎖便民商店店地區(qū)超市連鎖超市倉(cāng)儲(chǔ)式超市連鎖面包店02-5-18客戶業(yè)種別：：餐飲通路連鎖餐廳飯店大型餐飲娛樂(lè)樂(lè)場(chǎng)所02-5-18客戶業(yè)種別：：封閉通路學(xué)校交通航站單位小賣部風(fēng)景點(diǎn)單位統(tǒng)購(gòu)其它02-5-18客戶業(yè)種別：：批發(fā)通路經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場(chǎng)02-5-18分級(jí)原則每半年進(jìn)行升升級(jí)評(píng)估（1月及7月））評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半半年平均月銷銷量為基準(zhǔn)以通路別為分分級(jí)原則，銷銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者者可升級(jí)，未未達(dá)者不降級(jí)級(jí)此分級(jí)設(shè)定作作為促銷、活活動(dòng)及主管客客戶拜訪之主主要依據(jù)02-5-18客戶A、B、、C分級(jí)原則則

批發(fā)客戶戶02-5-18客戶A、B、、C分級(jí)原則則

直營(yíng)客戶戶02-5-18拜訪頻率設(shè)定定

批發(fā)客戶戶02-5-18拜訪頻率設(shè)定定原則拜訪頻率級(jí)別別以客戶分級(jí)級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客客戶拜訪間隔隔需具邏輯性性，如周（1、4）、（（2、5）拜訪頻率調(diào)整整須依分級(jí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨隨同調(diào)整02-5-18拜訪頻率設(shè)定定

直營(yíng)客戶戶02-5-18經(jīng)銷商績(jī)效指指標(biāo)02-5-18經(jīng)銷商激勵(lì)方方法確保合理利潤(rùn)潤(rùn)明確獎(jiǎng)金制度度02-5-18經(jīng)銷商的義務(wù)務(wù)確認(rèn)銷售責(zé)任任區(qū)提升產(chǎn)品形象象經(jīng)營(yíng)管理的支支援指導(dǎo)協(xié)助區(qū)域性促促銷活動(dòng)02-5-18業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列目標(biāo)管理課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容容了解目標(biāo)設(shè)定定方法了解區(qū)域規(guī)劃劃，路線規(guī)劃劃與營(yíng)業(yè)目標(biāo)標(biāo)設(shè)定的關(guān)系系02-5-18目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)02-5-18目標(biāo)管理項(xiàng)目目銷售：達(dá)成比新開客戶鋪貨率帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳收現(xiàn)比表報(bào)：客戶卡日?qǐng)?bào)表專案追蹤表市場(chǎng)：定期拜訪客戶關(guān)系促銷執(zhí)行同業(yè)動(dòng)態(tài)店頭執(zhí)行不良品其它：出勤狀況服裝儀容參與感向心力02-5-18目標(biāo)設(shè)定基本本原則具體的可計(jì)量的切合實(shí)際的可達(dá)成的有時(shí)間性的02-5-18目標(biāo)設(shè)定基本本考慮市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品在市場(chǎng)之之占有率產(chǎn)品在市場(chǎng)之之成長(zhǎng)機(jī)會(huì)競(jìng)品的市場(chǎng)活活動(dòng)客戶數(shù)季節(jié)指數(shù)區(qū)域性差異新產(chǎn)品上市促銷企圖心02-5-18目標(biāo)管理：比比較1、與去年同同期比2、與上個(gè)月月比3、與競(jìng)品比比02-5-18區(qū)域規(guī)劃要素素（一）合理的工作時(shí)時(shí)間距離客戶數(shù)拜訪頻率適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空空間水平成長(zhǎng)垂直成長(zhǎng)通路組織發(fā)展展02-5-18區(qū)域規(guī)劃要素素（二）有效的市場(chǎng)管管理市場(chǎng)反饋客戶滿意度同業(yè)動(dòng)態(tài)高度的成本效效益拜訪效率配送效益路線數(shù)02-5-18區(qū)域規(guī)劃要素素（三）其他地理?xiàng)l件特殊限制行政區(qū)域02-5-18路線規(guī)劃資料搜集頻率/時(shí)間/銷量分析路線規(guī)劃新路線頻率/時(shí)間分析新路線編排/拜訪日編排排財(cái)務(wù)/貸帳/合約移交清清冊(cè)之建立完完成依各路線拜訪訪日重組成冊(cè)冊(cè)02-5-18路線規(guī)劃流程程02-5-18頻率、時(shí)間、、銷量分析依據(jù)“協(xié)同拜拜訪記錄表””及“銷量表表” 進(jìn)行分分析使用銷售頻率率分析表（日日表、匯總表表）每條拜訪路線線單獨(dú)使用表表單分級(jí)及頻率設(shè)設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行使用分割前現(xiàn)現(xiàn)有客戶頻率率及時(shí)間分析析表02-5-18路線規(guī)劃與分分析依據(jù)路線設(shè)立立之頻率/戶戶數(shù)/時(shí)間標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算算，得出應(yīng)有有路線別將現(xiàn)有路線完完整顯示于地地圖上依據(jù)合理性、、邏輯性分割割原則將新設(shè)設(shè)路線資料與與地圖上試行行作業(yè)填入路路線規(guī)劃表匯總路線規(guī)劃劃表資料轉(zhuǎn)入入分割后客戶戶頻率時(shí)間分分析表，進(jìn)行行合理性分析析，并作必要要性之調(diào)整。。依據(jù)路線規(guī)劃劃表資料再行行轉(zhuǎn)入路線日日拜訪規(guī)劃進(jìn)進(jìn)行拜訪日分分割。02-5-18銷售目標(biāo)設(shè)定定之流程每月20日各各工作科組依依據(jù)目標(biāo)設(shè)定定之基本考慮慮與原則，由由下往上提出出預(yù)估目標(biāo)量量與達(dá)成作法法。所長(zhǎng)于報(bào)告提提出后，召開開所內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)會(huì)議，就報(bào)告告之可行性進(jìn)進(jìn)行討論并要要求清楚地說(shuō)說(shuō)明銷售預(yù)估估來(lái)源。所長(zhǎng)依據(jù)季節(jié)節(jié)指數(shù)、區(qū)域域特性及市場(chǎng)場(chǎng)行銷策略對(duì)對(duì)預(yù)估目標(biāo)提提出合理性之之修正，并于于會(huì)中討論次次月工作重點(diǎn)點(diǎn)與執(zhí)行進(jìn)度度，達(dá)成共識(shí)識(shí)，共同執(zhí)行行。并將目標(biāo)標(biāo)結(jié)果于22日前提報(bào)至至分公司。分公司于收到到呈報(bào)目標(biāo)后后，須再確認(rèn)認(rèn)與評(píng)估，并并于24日前前呈報(bào)至總公公司。02-5-18銷售目標(biāo)擬訂訂演練02-5-18銷貨周轉(zhuǎn)與通通路庫(kù)存客戶別月回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率品項(xiàng)別月回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率客戶別通路庫(kù)庫(kù)存數(shù)量02-5-18鋪貨率目標(biāo)設(shè)設(shè)定及追蹤攤點(diǎn)數(shù)競(jìng)品鋪貨率品項(xiàng)差異02-5-18業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列協(xié)同拜訪課程目標(biāo)了解協(xié)同拜訪訪的程序及注注意事項(xiàng)練習(xí)協(xié)同拜訪訪技巧02-5-18目的提升助理業(yè)代代銷售技巧了解客戶需求求及解決問(wèn)題題02-5-18技巧：進(jìn)入店店前助理業(yè)代復(fù)述述推銷說(shuō)明準(zhǔn)準(zhǔn)備事項(xiàng)重點(diǎn)提示客戶資料銷售目標(biāo)上次問(wèn)題點(diǎn)解解決對(duì)策02-5-18技巧：入店由助理業(yè)代主主導(dǎo)對(duì)于助理業(yè)代代任何表現(xiàn)均均不評(píng)論回答問(wèn)題以助助理業(yè)代為主主主要任務(wù)：觀察/記錄記錄重點(diǎn)為助助理業(yè)代的具具體說(shuō)法和身身體語(yǔ)言，以以及客戶的反反應(yīng)。02-5-18技巧：出店后后分析未達(dá)成及及未達(dá)成的要要點(diǎn),其原因因所在以客戶的立場(chǎng)場(chǎng)重新檢討，，給客戶商談?wù)劦挠∠笈c感感覺(jué)與助理業(yè)代討討論，如果再再?gòu)念^來(lái)一次次的話，何處處要做得不同同02-5-18業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列人員管理課程目標(biāo)了解路線規(guī)劃劃原則了解公司日常常管理規(guī)定掌握人事處理理流程02-5-18組會(huì)實(shí)施參加人員內(nèi)容宣達(dá)公司的行行銷政策各項(xiàng)銷售進(jìn)度度的達(dá)成檢討討接受主管任務(wù)務(wù)分配問(wèn)題點(diǎn)溝通及及協(xié)調(diào)02-5-18對(duì)助理業(yè)代的的工作管理項(xiàng)項(xiàng)目路線規(guī)劃與銷銷售目標(biāo)繳款定貨記錄客戶拜訪記錄錄客戶（市場(chǎng)））反應(yīng)及交辦辦事項(xiàng)回報(bào)生動(dòng)化實(shí)施02-5-18一般管理服裝儀容公文包內(nèi)容物物及工具辦公文具檔案管理費(fèi)用管理02-5-18人事管理節(jié)假日工作與與工作責(zé)任制制考勤規(guī)定請(qǐng)假規(guī)定獎(jiǎng)金發(fā)放與考考核獎(jiǎng)懲規(guī)定02-5-18常發(fā)生的人員員管理案例出勤異常請(qǐng)假遲到早退溜班不服命令業(yè)績(jī)未達(dá)成02-5-18業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列表報(bào)管理（ⅠⅠ）課程目標(biāo)正確填寫報(bào)表表02-5-18日常個(gè)人使用用報(bào)表客戶卡及新客客戶資料卡帳單借出表工作日?qǐng)?bào)表月工作進(jìn)度表表出差計(jì)劃表月銷售進(jìn)度表表鋪貨率調(diào)查查表應(yīng)收帳款明明細(xì)表預(yù)收貨款明明細(xì)表下月銷量預(yù)預(yù)估表02-5-18作業(yè)報(bào)表客戶拜訪記記錄卡路順圖客戶總表客戶拜訪記記錄卡日?qǐng)?bào)表周報(bào)表月報(bào)表02-5-18管理報(bào)表新開客戶明明細(xì)表工作日?qǐng)?bào)表表及周報(bào)表表應(yīng)收帳款明明細(xì)表預(yù)收貨款明明細(xì)表逾期帳明細(xì)細(xì)表經(jīng)銷商運(yùn)貨貨統(tǒng)計(jì)表客戶卡查核核表生動(dòng)化抽查查表協(xié)同拜訪表表促銷專案追追蹤表下月銷量預(yù)預(yù)估表02-5-18管理評(píng)估一、項(xiàng)目銷售鋪貨陳列客情預(yù)估二、比較1、與去年年同期比2、與上個(gè)個(gè)月比3、與競(jìng)品品比02-5-18業(yè)代專業(yè)培培訓(xùn)系列客訴處理課程目標(biāo)建立積極處處理客訴的的正確態(tài)度度了解處理客客訴的流程程及表單02-5-18客戶抱怨的的標(biāo)的品質(zhì)成本交期服務(wù)02-5-18長(zhǎng)期客戶帶帶來(lái)持續(xù)的的利潤(rùn)客戶對(duì)你越越了解，從從你這里買買的東西越越多你對(duì)客戶越越了解，越越能更好地地服務(wù)客戶戶如果你擁有有忠誠(chéng)客戶戶，就可以以收費(fèi)更高高滿意的客戶戶能“一傳傳十，十傳傳百”，幫幫你做廣告告02-5-18正確處理客客訴80%的銷銷售業(yè)績(jī)來(lái)來(lái)自現(xiàn)有客客戶60%的新新客戶來(lái)自自現(xiàn)有客戶戶的推薦02-5-18客戶在意的的事項(xiàng)溝通能力持續(xù)一致彈性誠(chéng)實(shí)可靠迅速價(jià)值02-5-18處理客訴的的原則客戶滿意面對(duì)問(wèn)題依照客戶希希望的方式式完成工作作建立溝通管管道互利的觀點(diǎn)點(diǎn)解決內(nèi)部限限制即時(shí)回饋進(jìn)進(jìn)度02-5-18處理客訴的的策略目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)占有率率的取得客戶的持續(xù)續(xù)交易02-5-18客訴處理內(nèi)內(nèi)部作業(yè)流流程使用專案追追蹤表02-5-18業(yè)代專業(yè)培培訓(xùn)系列通路精耕課程目標(biāo)了解現(xiàn)階段段通路精耕耕之涵義02-5-18名詞定義營(yíng)業(yè)所(庫(kù)庫(kù)所合一））經(jīng)營(yíng)城區(qū)二二階經(jīng)銷商商與郊縣三三階經(jīng)銷商商，并設(shè)有有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨貨，其功能能為產(chǎn)品配配送，同時(shí)時(shí)可針對(duì)客客戶做陳列列POP張張貼、新新品推廣、、商情搜集集。辦事處（總總經(jīng)銷）借用經(jīng)銷商商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)庫(kù)之處所成成立辦事處處，為將來(lái)來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備備。零售點(diǎn)有固定地址址營(yíng)業(yè)之場(chǎng)場(chǎng)所。名詞定義二階經(jīng)銷商商公司的經(jīng)銷銷商直接出出貨給零售售點(diǎn)，具備備資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)空間三階經(jīng)銷商商公司的經(jīng)銷銷商經(jīng)一層層批發(fā)商到到達(dá)零售點(diǎn)點(diǎn)，具備資資金周轉(zhuǎn)能能力及較大大之倉(cāng)儲(chǔ)空空間郵差與信箱箱具有拜訪配配送能力之之經(jīng)銷商稱稱為郵差（（行批），，反之成為為信箱（坐坐批）名詞定義業(yè)務(wù)代表直接服務(wù)二二階經(jīng)銷商商與大型批批市攤床之之服務(wù)人員，具備備產(chǎn)品推廣廣說(shuō)明、陳陳列（堆箱箱）、POP張貼貼、路順執(zhí)執(zhí)行、指導(dǎo)導(dǎo)助理業(yè)代代等工作內(nèi)容助理業(yè)代協(xié)助責(zé)任區(qū)區(qū)內(nèi)二階經(jīng)經(jīng)銷商及批批市攤床向向零售點(diǎn)作商品品陳列、POP張貼貼、市場(chǎng)訊訊息收集、、新品鋪市及及轉(zhuǎn)單服務(wù)務(wù)。名詞定義總經(jīng)銷公司直接掌掌握下手客客戶運(yùn)用經(jīng)銷商商的倉(cāng)儲(chǔ)、、配送功能能，以服務(wù)務(wù)末端（下下手）客戶戶的作法。。二階半若批零市場(chǎng)場(chǎng)的零售行行為超過(guò)50%以上上銷量時(shí)，，則可在該該批零市場(chǎng)場(chǎng)各攤床中中委托一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商來(lái)來(lái)負(fù)責(zé)供貨貨上的價(jià)位位控制。名詞定義半直營(yíng)指業(yè)代管理理二階經(jīng)銷銷商，同時(shí)時(shí)由助理業(yè)業(yè)代來(lái)掌握握其所覆蓋蓋零售點(diǎn)的的作法。前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)為服務(wù)大型型批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)之?dāng)偞才c與郵差、信信箱，而于于附近設(shè)立立之倉(cāng)庫(kù)。。發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)為服務(wù)城區(qū)區(qū)及郊縣之之經(jīng)銷商及及直營(yíng)客戶戶而設(shè)立之之倉(cāng)庫(kù)。批市直營(yíng)前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)之之設(shè)置完成成。降低原經(jīng)銷銷商的庫(kù)存存。與原經(jīng)銷商商之良性溝溝通，即取取得經(jīng)銷商商的諒解。。與經(jīng)銷商結(jié)結(jié)清前期返返利。（約約定時(shí)間付付款）批市價(jià)格平平移（以小小攤點(diǎn)進(jìn)價(jià)價(jià)為準(zhǔn)）02-5-18頂益業(yè)代通路能力敬業(yè)資金地方關(guān)系倉(cāng)庫(kù)配送專屬經(jīng)銷商商能力評(píng)估估02-5-18伙伴關(guān)系頂新與其區(qū)區(qū)域總經(jīng)銷銷/專屬經(jīng)經(jīng)銷商是命命運(yùn)共同體體，是親密密的伙伴關(guān)關(guān)系，雙方方互利互助助，共同經(jīng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。。頂新業(yè)代是是推動(dòng)通路路精耕成功功的關(guān)鍵因因素（核心心），各地地應(yīng)重視其其教育訓(xùn)練練，創(chuàng)造出出高質(zhì)量的的核心因素素。02-5-18外埠三階經(jīng)經(jīng)銷商之評(píng)評(píng)估與選擇擇至少要對(duì)三三個(gè)經(jīng)銷商商進(jìn)行調(diào)查查與評(píng)估填寫評(píng)估表表最后優(yōu)選出出其中的一一個(gè)02-5-18與外埠三階階經(jīng)銷商溝溝通話術(shù)重重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其片區(qū)區(qū)市場(chǎng)規(guī)模模。可用<牛奶人均均公斤數(shù)*人口數(shù)=市場(chǎng)規(guī)模模>之思路路與其溝通通。要求經(jīng)銷商商不要賣競(jìng)競(jìng)品。強(qiáng)調(diào)三階毛毛利，通路路利潤(rùn)分為為暢銷品、、一般品和和新品三類類解釋。將經(jīng)銷商視視為我們的的“區(qū)域總總經(jīng)銷”，，其為頂新新一份子。。強(qiáng)調(diào)如果簽簽約成功，，我們將派派遣業(yè)代幫幫助其經(jīng)營(yíng)營(yíng)片區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)。02-5-18業(yè)代專業(yè)培培訓(xùn)系列進(jìn)銷存退貨貨管控課程目標(biāo)02-5-1802-5-18受訂單使用用格式注意事項(xiàng)02-5-18電話訂貨管管理使用用表表單單：：電話話定定貨貨記記錄錄電訂訂輪輪值值人人員員下下班班前前須須收收集集電電訂訂單單呈呈交交所所主主管管所主主管管須須于于第第一一時(shí)時(shí)間間優(yōu)優(yōu)先先閱閱畢畢電電訂訂記記錄錄，，并并作作必必要要性性之之處處理理或或結(jié)結(jié)果果追追蹤蹤。。業(yè)代代于于回回所所后后應(yīng)應(yīng)先先行行閱閱畢畢電電訂訂單單，，并并于于對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)位位置置簽簽章章確確認(rèn)認(rèn)及及作作出出處處理理。。電訂訂記記錄錄須須存存檔檔30天天。。02-5-18出貨貨帳務(wù)務(wù)在在收收到到訂訂單單后后,審審核核庫(kù)庫(kù)存存并并確確認(rèn)認(rèn)該該業(yè)業(yè)代代當(dāng)當(dāng)日日貨貨款款無(wú)無(wú)誤誤帳務(wù)務(wù)將將訂訂單單輸輸入入電電腦腦并并列列印印[出出貨貨單單]帳務(wù)務(wù)將將[出出貨貨單單]蓋蓋章章簽簽字字,交交庫(kù)庫(kù)長(zhǎng)長(zhǎng)審審核核庫(kù)長(zhǎng)長(zhǎng)簽簽字字并并根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況排排車車若遇遇缺缺貨貨、、短短貨貨應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)通通知知業(yè)業(yè)代代若變變更更出出貨貨品品種種應(yīng)應(yīng)征征得得業(yè)業(yè)代代同同意意02-5-18送貨貨倉(cāng)管管根根據(jù)據(jù)[出出貨貨單單]監(jiān)監(jiān)裝裝、、發(fā)發(fā)貨貨雇用用車車輛輛送送貨貨至至經(jīng)經(jīng)銷銷商商司機(jī)機(jī)為為營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)所所送送貨貨車車隊(duì)隊(duì)之之司司機(jī)機(jī),比比另另外外雇雇用用司司機(jī)機(jī)保保險(xiǎn)險(xiǎn)系系數(shù)數(shù)高高若貨貨送送到到后后收收款款有有問(wèn)問(wèn)題題,則則須須將將貨貨物物全全部部拉拉回回當(dāng)日日訂訂貨貨必必須須在在當(dāng)當(dāng)日日送送貨貨完完畢畢,無(wú)無(wú)論論是是幾幾點(diǎn)點(diǎn)接接到到訂訂單單02-5-18收款款貨物物送送至至經(jīng)經(jīng)銷銷商商后后,客客戶戶收收貨貨并并在在[出出貨貨單單]上上簽簽字字確確認(rèn)認(rèn)業(yè)代代收收取取現(xiàn)現(xiàn)金金,并并用用隨隨身身攜攜帶帶之之微微型型驗(yàn)驗(yàn)鈔鈔機(jī)機(jī)檢檢驗(yàn)驗(yàn)業(yè)代代填填寫寫[繳繳款款單單],經(jīng)經(jīng)庫(kù)庫(kù)長(zhǎng)長(zhǎng)簽簽字字審審核核后后,將將款款項(xiàng)項(xiàng)及及[繳繳款款單單]交交出出納納確確認(rèn)認(rèn)02-5-18繳款款單單使使用用格式式注意意事事項(xiàng)項(xiàng)02-5-1802-5-18退換換貨貨：：業(yè)業(yè)代代作作業(yè)業(yè)客戶戶若若有有退退/換換貨貨需需求求，，應(yīng)應(yīng)向向業(yè)業(yè)代代提提出出，，其其中中退退貨貨客客戶戶必必須須返返回回原原發(fā)發(fā)票票或或持持有有稅稅務(wù)務(wù)局局退退稅稅證證明明。?？蛻魬籼崽岢龀鐾送?換換貨貨需需求求后后，，由由業(yè)業(yè)代代填填寫寫《《退退換換貨貨申申請(qǐng)請(qǐng)單單》》，，注注明明退退/換換貨貨品品種種、、數(shù)數(shù)量量、、原原因因及及發(fā)發(fā)票票退退回回等等情情況況。。02-5-18退換換貨貨發(fā)發(fā)票票處處理理客戶戶可可退退回回發(fā)發(fā)票票，，由由財(cái)財(cái)會(huì)會(huì)部部作作廢廢發(fā)發(fā)票票，，重重新新開開立立新新發(fā)發(fā)票票。?？蛻魬舨徊荒苣芡送嘶鼗匕l(fā)發(fā)票票，，若若在在當(dāng)當(dāng)月月發(fā)發(fā)生生，，可可由由財(cái)財(cái)會(huì)會(huì)部部開開負(fù)負(fù)票票沖沖紅紅，，再再開開新新票票；；若若不不在在當(dāng)當(dāng)月月發(fā)發(fā)生生，，要要求求客客戶戶提提供供退退稅稅證證明明，，再再開開立立負(fù)負(fù)票票沖沖紅紅。?？蛻魬羧缛邕M(jìn)進(jìn)行行換換貨貨作作業(yè)業(yè)，，應(yīng)應(yīng)按按同同品品項(xiàng)項(xiàng)、、同同價(jià)價(jià)格格原原則則作作業(yè)業(yè)，，若若不不同同單單價(jià)價(jià)則則須須總總金金額額相相同同。。02-5-18零數(shù)退換處理理帳務(wù)將退貨折折合成金額輸輸入繳款之折折讓欄目。庫(kù)存帳暫不做做調(diào)整（只作作記錄），月月末做報(bào)廢處處理。02-5-18成品領(lǐng)用成品領(lǐng)用時(shí)，，申請(qǐng)單位先先填寫《成品品領(lǐng)用單》，，依《核決權(quán)權(quán)限》核準(zhǔn)。。《成品領(lǐng)用單單》核準(zhǔn)后，，由生管部或或營(yíng)業(yè)所帳務(wù)務(wù)列印《出貨貨單》，成品品庫(kù)據(jù)依以出出貨。月底生管部及及業(yè)所帳務(wù)將將《成品領(lǐng)用用單》及《出出貨單》匯總總返給財(cái)會(huì)部部。02-5-18銷售業(yè)績(jī)計(jì)算算公式表單02-5-18不良品結(jié)算作作業(yè)準(zhǔn)則各項(xiàng)費(fèi)用及其其不良品須于于次月第一次次拜訪時(shí)結(jié)清清。結(jié)算各項(xiàng)費(fèi)用用及不良品須須檢附完整憑憑證。各項(xiàng)結(jié)算費(fèi)用用及不良品不不得從貨款中中抵扣。各項(xiàng)費(fèi)用及不不良品結(jié)算須須完整填寫附附件表格。申報(bào)不良品銷銷毀須加附正正面及側(cè)面清清晰可見之照照片（其中產(chǎn)產(chǎn)品須整齊置置放，并于正正面張貼書寫寫品種、數(shù)量量、日期、倉(cāng)倉(cāng)位之海報(bào)。。如報(bào)廢產(chǎn)品品散置、不齊齊則不予認(rèn)列列受理）及不不良品報(bào)廢掩掩埋作業(yè)照片片。所有不良品只只得持用壓碎碎或割包掩埋埋法報(bào)廢，其其它方法不予予認(rèn)列受理。。02-5-18業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列信用調(diào)查及債債權(quán)確保課程目標(biāo)了解信用調(diào)查查程序避免損害公司司權(quán)益02-5-18債權(quán)之種類合同之債侵權(quán)之債不當(dāng)?shù)美畟鶄鶡o(wú)因管理之債債02-5-18合同之債權(quán)確確保與追索確保簽定合同前，，對(duì)債務(wù)人履履約資質(zhì)進(jìn)行行審查。依照擔(dān)保法規(guī)規(guī)，簽定擔(dān)保保合同：保證證，定金，抵抵押，質(zhì)押，，留置（附件件一）。合同公證追索債務(wù)人協(xié)商解解決。若合同中定有有仲裁條款，，或與債務(wù)人人事后達(dá)成仲仲裁協(xié)議，即即可向約定之之仲裁機(jī)構(gòu)申申請(qǐng)仲裁。向有管轄權(quán)之之法院提起拆拆訟?？蛇\(yùn)用用拆訟保全相相關(guān)規(guī)定。02-5-18侵權(quán)之債權(quán)確確保與追索確保侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)—對(duì)擁有之之商標(biāo)，專利利依法申請(qǐng)注注冊(cè)，取得權(quán)權(quán)屬證書；依依法使用，維維護(hù)商標(biāo)，專專利，著作權(quán)權(quán)，版權(quán)。追索向侵權(quán)行為地地（侵權(quán)行為為實(shí)施地/侵侵權(quán)行為結(jié)果果發(fā)生地）人人民法院提起起拆訟。02-5-18不當(dāng)?shù)美畟鶄鶛?quán)確保與追追索沒(méi)有法律上的的原因而獲得得利益即為不不當(dāng)?shù)美?。確保作為企業(yè)一方方，為防止不不當(dāng)?shù)美畟鶄l(fā)生，應(yīng)應(yīng)逐步完善監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行企業(yè)業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)章章制度。如運(yùn)運(yùn)輸合同中，，將貨物錯(cuò)發(fā)發(fā)至其他客戶戶，因而產(chǎn)生生不當(dāng)?shù)美玫弥畟?，即為為企業(yè)內(nèi)部管管理不善所致致。追索與不當(dāng)?shù)美椒絽f(xié)調(diào)要求返返還，不成則則向有管轄權(quán)權(quán)之人民法院院提起拆訟。。沒(méi)有法定或約約定的義務(wù)，，為避免他人人利益受損失失進(jìn)行管理或或服務(wù)，即為為無(wú)因管理。。追索——向收收益人要求償償付因管理而而支付的必要要費(fèi)用，不成成則向有管轄轄權(quán)之人民法法院提起拆訟訟。02-5-18客戶基本資料料之建立業(yè)代應(yīng)于《客客戶基本資料料調(diào)查表》注注明客戶之各各種基本資料料。營(yíng)管應(yīng)留存客客戶以下資料料之影印本：：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、、稅務(wù)登記證證明、銀行開開戶證明。對(duì)直營(yíng)客戶或或有放帳之客客戶，應(yīng)再留留存經(jīng)營(yíng)者個(gè)個(gè)人身份證影影印件。資料提供及建建檔分別由營(yíng)營(yíng)業(yè)部及營(yíng)管管部負(fù)責(zé)。營(yíng)管如發(fā)現(xiàn)資資料不全應(yīng)及及時(shí)補(bǔ)全。02-5-18相關(guān)單據(jù)之存存檔保管經(jīng)銷商出貨單單