世聯(lián)營(yíng)銷顧問(wèn)工作手冊(cè)

《營(yíng)銷顧問(wèn)工作手冊(cè)》宣講世聯(lián)顧問(wèn)業(yè)務(wù)中心知識(shí)管理部2007.03.08客戶、同行、新員工的疑問(wèn)營(yíng)銷顧問(wèn)的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢(qián)？怎樣成為真正的顧問(wèn)，而不是淪為客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)或秘書(shū)？怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語(yǔ)權(quán)？怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？

……2本手冊(cè)編制的主要目的基于客戶可感知價(jià)值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作規(guī)范：縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對(duì)項(xiàng)目駐場(chǎng)人員的管理規(guī)范初步建立組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制本版工作手冊(cè)主要包括的內(nèi)容開(kāi)工管理質(zhì)量管理知識(shí)管理4本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營(yíng)銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程營(yíng)銷顧問(wèn)的系統(tǒng)體系關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程體系5設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營(yíng)銷顧問(wèn)工作的方法論實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的規(guī)范化、流程化分解為規(guī)定動(dòng)作＋技術(shù)要點(diǎn)兩條線索本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程6按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為

——6大關(guān)鍵進(jìn)程+5大常規(guī)動(dòng)作簽約開(kāi)工期1合同維護(hù)期2營(yíng)銷介入期3銷售籌備期4認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期5持續(xù)銷售期6展會(huì)展場(chǎng)7項(xiàng)目沉淀106大關(guān)鍵進(jìn)程5大常規(guī)動(dòng)作價(jià)格策略8項(xiàng)目考核11報(bào)告評(píng)審97營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖2合同維護(hù)期3營(yíng)銷介入期4銷售籌備期5認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期1簽約開(kāi)工期6持續(xù)銷售期7項(xiàng)考目核沉淀及系統(tǒng)進(jìn)程關(guān)鍵動(dòng)作開(kāi)工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范片區(qū)速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場(chǎng)流程案場(chǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷總綱總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營(yíng)銷鋪排詳細(xì)計(jì)劃客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備月度計(jì)劃月度總結(jié)銷售周報(bào)書(shū)面反饋結(jié)案總結(jié)流程考核8一、簽約開(kāi)工期

——從客戶部到項(xiàng)目組的正式移交簽約開(kāi)工期1關(guān)鍵字:開(kāi)工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范?開(kāi)工套表：《開(kāi)工通知函＋工作協(xié)助函》《介入期工作計(jì)劃表》《所需資料清單》《項(xiàng)目組成員聯(lián)絡(luò)表》?聯(lián)席交底：《專案團(tuán)隊(duì)聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會(huì)議紀(jì)要》?工作規(guī)范：《營(yíng)銷顧問(wèn)流程執(zhí)行考核表》(營(yíng)銷顧問(wèn))9二、合同維護(hù)期

——以書(shū)面形式進(jìn)行定期正式溝通合同維護(hù)期2關(guān)鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排?片區(qū)速遞：《片區(qū)市況速遞》（每月一次）?溝通安排：《定期溝通會(huì)議紀(jì)要》（每月二次）《電話溝通紀(jì)要》（每周一次）?互訪安排：《高層互訪會(huì)議紀(jì)要》（每月一次）10三、營(yíng)銷銷介入期期———流流程體現(xiàn)現(xiàn)顧問(wèn)式式的工作作方法營(yíng)銷介入入期3關(guān)鍵字:首次溝通通案場(chǎng)流程程案場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)營(yíng)銷總綱綱?首次溝通通會(huì)：明確顧問(wèn)問(wèn)式工作作方法《首次溝溝通會(huì)Ppt》》《首次溝溝通會(huì)會(huì)會(huì)議紀(jì)要要》《介入期期工作計(jì)計(jì)劃表》》?案場(chǎng)流程程：案場(chǎng)管理理系統(tǒng)性性《案場(chǎng)流流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化套表表》《組織架架構(gòu)建議議》《招招聘管理理建議》》?案場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)：案場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)專業(yè)性性《團(tuán)隊(duì)健健康度評(píng)評(píng)測(cè)表》》《世聯(lián)銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)系列》》?營(yíng)銷總綱綱：技術(shù)思路路專業(yè)性性《市調(diào)套套表》《營(yíng)銷總總綱匯報(bào)報(bào)紀(jì)要》》11介入期的的信任感感來(lái)自于于———可可感知的的專業(yè)1、專業(yè)業(yè)的技術(shù)術(shù)思路2、專業(yè)業(yè)的案場(chǎng)場(chǎng)管理3、專業(yè)業(yè)的銷售售培訓(xùn)實(shí)施：《《營(yíng)銷總總綱》實(shí)施：《組組織架構(gòu)構(gòu)建議》》《招聘管管理建議議》《案場(chǎng)管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化》4、專業(yè)業(yè)的書(shū)面面溝通實(shí)施：《銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)體系》》實(shí)施：《月月度評(píng)估估體系》》營(yíng)銷介入入期12介入期的的三步驟驟——體體現(xiàn)顧顧問(wèn)工作作方式營(yíng)銷介入入期首次溝通通會(huì)案場(chǎng)流程程調(diào)整案場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研研實(shí)施營(yíng)銷總綱綱撰寫(xiě)策劃＋案案場(chǎng)案場(chǎng)策劃Step1Step2Step313首次溝通通會(huì)溝通通內(nèi)容1——溝溝通客戶目標(biāo)標(biāo)和目標(biāo)標(biāo)下的問(wèn)問(wèn)題三個(gè)步驟驟11、年度度銷售目目標(biāo)、年年度回款款計(jì)劃2、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均價(jià)期期望、營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用用預(yù)算4、工程程進(jìn)度安安排、重重要工程程節(jié)點(diǎn)3、目前前所遇問(wèn)問(wèn)題、項(xiàng)項(xiàng)目難點(diǎn)點(diǎn)分析14首次溝通通會(huì)溝通通內(nèi)容2——世世聯(lián)營(yíng)銷顧問(wèn)問(wèn)工作計(jì)計(jì)劃和方方法三個(gè)步驟11、介入入期工作作計(jì)劃表表2、介入入期三步步驟工作作法4、書(shū)面面的工作作反饋制制度《月月度工作作評(píng)估表表》3、駐場(chǎng)場(chǎng)工作規(guī)規(guī)范和制制度《例會(huì)制制度/月月度計(jì)劃劃/月度度總結(jié)/工作日日志/周周報(bào)等》》15首次溝通通會(huì)溝通通內(nèi)容3——開(kāi)開(kāi)展工工作所需需要的協(xié)協(xié)助三個(gè)步驟11、所需需資料清清單2、市調(diào)調(diào)訪談協(xié)協(xié)助（專業(yè)人人士訪談?wù)?成交交客戶訪訪談/其其他訪談?wù)劦龋?6案場(chǎng)流程程梳理——從案場(chǎng)入入手可以最快快地看到到改變?nèi)齻€(gè)步驟驟21、從組組織架構(gòu)構(gòu)到招聘聘管理2、世聯(lián)聯(lián)案場(chǎng)管理理標(biāo)準(zhǔn)套套表套表：《團(tuán)隊(duì)健健康度評(píng)評(píng)測(cè)表》》《組織架架構(gòu)建議議》《招招聘管理理建議》》《薪酬酬調(diào)整建建議》《面試評(píng)評(píng)估表》》《訪談?wù)剢?wèn)題測(cè)測(cè)試》《《書(shū)面問(wèn)問(wèn)題測(cè)試試》《輪序表表》《上上門(mén)登記記表》《《進(jìn)線登登記表》》《銷售售周報(bào)表表》《小客戶戶登記本本》《晨會(huì)/晚會(huì)制制度》《《置業(yè)業(yè)顧問(wèn)月月考評(píng)表表》《培培訓(xùn)反饋饋表》《項(xiàng)目200問(wèn)問(wèn)初稿》》《售樓樓處排班班表》17案場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃——專業(yè)案場(chǎng)場(chǎng)培訓(xùn)體體系及反反饋三個(gè)步驟驟23、世聯(lián)聯(lián)案場(chǎng)培培訓(xùn)體系系及反饋饋機(jī)制套表：《項(xiàng)目本本體培訓(xùn)訓(xùn)》體系系《銷售技技巧培訓(xùn)訓(xùn)》體系系《培訓(xùn)反反饋表》》項(xiàng)目診斷課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程進(jìn)行團(tuán)隊(duì)健康測(cè)試學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試培訓(xùn)課程評(píng)估培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書(shū)訪談與溝通18案場(chǎng)流程程梳理、、案場(chǎng)培培訓(xùn)計(jì)劃劃要點(diǎn)———專業(yè)工具具＋專業(yè)業(yè)培訓(xùn)三個(gè)步驟2①及時(shí)提提供世聯(lián)聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管管理工具具（接待待客戶順順序表、、進(jìn)線電電話統(tǒng)計(jì)表表、客戶戶接待登登記表、、月報(bào)表表、周報(bào)報(bào)等），，與客戶本來(lái)的的管理工工具進(jìn)行行比較，，就客戶戶的具體體情況提提出調(diào)整建議；；②根據(jù)銷銷售目標(biāo)標(biāo)提供銷銷售部組組織架構(gòu)構(gòu)、薪酬酬體系等等方面的的建議，提提供招聘聘管理工工具（面面試、筆筆試及評(píng)評(píng)估表））和人員考核工工具（置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)月考評(píng)評(píng)表）。。①根據(jù)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)診斷情情況及項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)程程，適時(shí)時(shí)安排與與銷售代表直直接相關(guān)關(guān)的培訓(xùn)訓(xùn)課程;②安排對(duì)對(duì)相關(guān)課課程比較較熟悉，，培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的講師師;③培訓(xùn)過(guò)過(guò)程一定定要安排排實(shí)際案案例和互互動(dòng)游戲戲;④培訓(xùn)結(jié)結(jié)束要聽(tīng)聽(tīng)課人員員打分評(píng)評(píng)估，及及時(shí)根據(jù)據(jù)反饋情情況進(jìn)行調(diào)整。19《營(yíng)銷總綱》》撰寫(xiě)和提報(bào)報(bào)——競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研/客客戶訪談/銷銷售分析三個(gè)步驟31、市場(chǎng)調(diào)研研的計(jì)劃性和和規(guī)范性2、報(bào)告撰寫(xiě)寫(xiě)、評(píng)審和提提報(bào)《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)計(jì)劃表》《競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)調(diào)研套表》《成交客戶訪訪談提綱》《銷售人員/策劃經(jīng)理/案場(chǎng)經(jīng)理訪訪談提綱》《報(bào)告討論MECE會(huì)》》《報(bào)告評(píng)審套套表》《報(bào)告匯報(bào)會(huì)會(huì)紀(jì)要》20《營(yíng)銷總綱》》的撰寫(xiě)、提提報(bào)要點(diǎn)———做做到完全溝通三個(gè)步驟3①匯報(bào)需邀請(qǐng)請(qǐng)到發(fā)展商的的決策層到執(zhí)執(zhí)行層的主要要人員；②匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一一定要有總監(jiān)監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理理參加；③匯報(bào)思路清清晰，匯報(bào)人人要自信；④會(huì)后要和執(zhí)執(zhí)行層就報(bào)告告從頭到尾進(jìn)進(jìn)行深入溝通通，探討具體方案的可可行性。21《營(yíng)銷總綱》》綱要見(jiàn)《如何撰寫(xiě)寫(xiě)營(yíng)銷總綱》》課件營(yíng)銷介入期22建立專業(yè)溝通通機(jī)制——定期溝通、書(shū)書(shū)面溝通、關(guān)關(guān)鍵人物溝通通、分層級(jí)溝溝通兩個(gè)方法1、定期溝通通：駐場(chǎng)第一一天召集例會(huì)會(huì)的制度2、書(shū)面溝通通：溝通計(jì)劃劃和工作評(píng)價(jià)價(jià)駐場(chǎng)期：第一一天例會(huì)制度度：《駐場(chǎng)工工作會(huì)議紀(jì)要要》離場(chǎng)期：每周周的電話溝通通：《非駐場(chǎng)場(chǎng)期電話溝通通記錄》《首次溝通會(huì)會(huì)議紀(jì)要》：：目標(biāo)和目標(biāo)標(biāo)下的問(wèn)題《駐場(chǎng)工作日日志》：圍繞繞問(wèn)題的工作作全景《營(yíng)銷總綱/營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告紀(jì)要》：：核心問(wèn)題和和解決思路《駐場(chǎng)月度工工作總結(jié)》：：每月成果總總結(jié)《項(xiàng)目駐場(chǎng)月月度評(píng)估表》》：書(shū)面的滿滿意度溝通23建立專業(yè)溝通通機(jī)制——定期溝通、書(shū)書(shū)面溝通、關(guān)關(guān)鍵人物溝通通、分層級(jí)溝溝通兩個(gè)方法3、分層級(jí)的的溝通：4、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的關(guān)鍵人物物溝通：和決策層主要要溝通思路和和目標(biāo)，向其其提供工具和和策略報(bào)告；；和執(zhí)行層溝通通行動(dòng)的方案案、工作方法法，主要向其其提供細(xì)化方方案、工作評(píng)評(píng)估、工作計(jì)計(jì)劃等。在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)（如開(kāi)盤(pán)盤(pán)前、項(xiàng)目出出現(xiàn)困難、兩兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折折階段等）要要主動(dòng)要求向向決策層匯報(bào)報(bào)，讓決策層層了解工作現(xiàn)現(xiàn)狀，直接推推動(dòng)執(zhí)行。24建立共同工作作機(jī)制——簽字制度兩個(gè)方法1、任務(wù)分解解：將任務(wù)分分解，以簽字制度責(zé)任到人2、會(huì)議紀(jì)要要：把活動(dòng)或方案案的執(zhí)行時(shí)間間節(jié)點(diǎn)寫(xiě)入會(huì)會(huì)議紀(jì)要，并簽字確認(rèn)25四、銷售籌備備期——正正確確方向下的節(jié)節(jié)奏總控和詳詳細(xì)計(jì)劃銷售籌備期4關(guān)鍵字:總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營(yíng)銷鋪排詳細(xì)計(jì)劃?總綱細(xì)化：《營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告》?關(guān)鍵舉措：《總攻略圖》》?營(yíng)銷鋪排：《總控圖》?詳細(xì)計(jì)劃：《銷售籌備工工作計(jì)劃詳表表》詳見(jiàn)ppt:《銷售籌備流流程介紹》26《營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告》綱要見(jiàn)《如何撰寫(xiě)寫(xiě)營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告》課件銷售籌備期27五、認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)盤(pán)期——包括認(rèn)籌籌、升級(jí)、算算價(jià)、選房、、開(kāi)盤(pán)將傳統(tǒng)的開(kāi)盤(pán)盤(pán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)細(xì)分，通過(guò)多多個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)節(jié)制造了解客客戶、引導(dǎo)客客戶的機(jī)會(huì)，，創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)價(jià)值認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期5認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)選房算價(jià)升級(jí)28五、認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)盤(pán)期———流程程和方法以標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn)現(xiàn)關(guān)鍵字:客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期?客戶摸排：《客戶初步意意向調(diào)查表》》《客戶分分級(jí)表》《客戶升級(jí)表表》等升級(jí)套套表《客戶算價(jià)表表》等算價(jià)套套表?認(rèn)籌方案：《認(rèn)籌選房開(kāi)開(kāi)盤(pán)方案》《認(rèn)籌籌備工工作計(jì)劃詳表表》《VIP申請(qǐng)請(qǐng)表》等認(rèn)籌籌套表?推售策略：《價(jià)格策略（（含推售策略略）》等價(jià)格表制作套套表?選房籌備：《選房籌備工工作計(jì)劃詳表表》29客戶摸排從初初步到細(xì)化————策劃、銷售售、開(kāi)發(fā)商同同步參與的過(guò)過(guò)程認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期開(kāi)始累客初步摸排客戶認(rèn)籌再次摸排客戶升級(jí)客戶算價(jià)客戶分級(jí)選房實(shí)施摸排主要目的的：價(jià)格、戶型初步意向摸排主要工具具：《初步意向調(diào)調(diào)查表》可結(jié)合《上門(mén)調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷》進(jìn)行初步摸排排摸排主要目的：價(jià)格、戶型樓棟、樓層摸排主要工具具：《認(rèn)籌意向調(diào)調(diào)查表》摸排主要目的：對(duì)客戶意向進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)摸排主要工具具：《客戶算價(jià)意意向表》《算價(jià)日晚例例會(huì)》摸排主要目的的選房前客戶分分級(jí)選房前價(jià)格調(diào)調(diào)整選房前推售調(diào)調(diào)整摸排工具：《客戶分級(jí)表表》30客戶摸排的六六個(gè)要點(diǎn)客戶摸排要點(diǎn)1明確每次客戶戶摸排的目的的。目的不同，方方法也不同。。要點(diǎn)2設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)事件安排多多次客戶摸排排。如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)會(huì)、園林開(kāi)放放、樣板房開(kāi)開(kāi)放等節(jié)點(diǎn)。。《客戶意向調(diào)調(diào)查表》《客戶意向調(diào)調(diào)查總結(jié)》31客戶摸排的六六個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)3設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人人專崗制，統(tǒng)統(tǒng)一分工算價(jià)價(jià)的流程。主要保障客戶戶的最小流失失率。要點(diǎn)4算價(jià)日的晚例例會(huì)制度，保保證客戶意向向的有效引導(dǎo)導(dǎo)。主要是對(duì)客戶戶意向進(jìn)行引引導(dǎo)?！犊蛻粢庀騾R匯總表》《虛擬房號(hào)銷銷控表》《客戶算價(jià)方方案》《客戶算價(jià)總總結(jié)》客戶摸排32客戶摸排的五個(gè)個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)5客戶的細(xì)化分分級(jí)。主要作用是細(xì)細(xì)化客戶需求求，掌握大局局，有效分流流?！犊蛻舴旨?jí)表表》客戶摸排33認(rèn)籌選房方案案、選房籌備備認(rèn)籌選房1、認(rèn)籌、選選房環(huán)節(jié)2、認(rèn)籌、選選房籌備《認(rèn)籌方案》》及套表：《VIP卡申申請(qǐng)表》《VIP卡申請(qǐng)須知》》《認(rèn)籌流程程》等《選房方案》》及套表：《選房通知函函》《選房須須知》《選房房流程》等《籌備工作詳詳表》《物料料詳表》《媒媒體計(jì)劃表》》《場(chǎng)地安排示示意圖》《現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)及人人員安排表》》等34六、持續(xù)銷售售期——規(guī)規(guī)范范的工作流程程保證客戶價(jià)價(jià)值感知持續(xù)銷售期6關(guān)鍵字:月度計(jì)劃月度總結(jié)銷售周報(bào)書(shū)面反饋?駐場(chǎng)準(zhǔn)備：《駐場(chǎng)月度工工作計(jì)劃》《月度活動(dòng)計(jì)計(jì)劃表》《月度媒體計(jì)計(jì)劃表》?駐場(chǎng)執(zhí)行：《駐場(chǎng)工作會(huì)會(huì)議紀(jì)要》《駐場(chǎng)工作日日志》《銷售周報(bào)》》《駐場(chǎng)月度工工作總結(jié)》?書(shū)面反饋：《駐場(chǎng)工作評(píng)評(píng)估表》（客客戶填寫(xiě)）35強(qiáng)調(diào)以駐場(chǎng)服服務(wù)的流程執(zhí)執(zhí)行能夠讓客客戶感知服務(wù)務(wù)價(jià)值——月度駐場(chǎng)流程程圍繞以客戶滿滿意度為導(dǎo)向向的客戶評(píng)價(jià)價(jià)形成以駐場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)的流程執(zhí)行，保證證合同服務(wù)的的連貫性和持持續(xù)性月度計(jì)劃月度總結(jié)工作反饋制度度工作開(kāi)展后續(xù)生意預(yù)收月費(fèi)自我評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)月度駐場(chǎng)流程程36七、展會(huì)展場(chǎng)場(chǎng)——明確的目標(biāo)、、分工到人、、執(zhí)行中的方方法展會(huì)展場(chǎng)7關(guān)鍵字:展會(huì)準(zhǔn)備三地互動(dòng)專人專崗展會(huì)總結(jié)?展會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)備：：《活動(dòng)動(dòng)方案案》《籌備備工作作計(jì)劃劃詳表表》?三地互互動(dòng)：：《跟車車人員員職責(zé)責(zé)》《《司司機(jī)職職責(zé)》》《排班班表》》《展場(chǎng)場(chǎng)負(fù)責(zé)責(zé)人職職責(zé)》》《案場(chǎng)場(chǎng)負(fù)責(zé)責(zé)人職職責(zé)》》《其他他各崗崗位人人員職職責(zé)》》等?展會(huì)總總結(jié)：：《展會(huì)會(huì)總結(jié)結(jié)》詳見(jiàn)ppt:《展會(huì)會(huì)展場(chǎng)場(chǎng)流程程介紹紹》37八、價(jià)價(jià)格策策略———綜合市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)/本體體價(jià)值值/累累客情情況的的價(jià)格格策略略價(jià)格策策略8關(guān)鍵字字:市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)本體價(jià)價(jià)值累客情情況推售情情況?市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：：《競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)盤(pán)打分分表》》?本體價(jià)價(jià)值：：《項(xiàng)目目打分分表》》?價(jià)格表表制作作：《價(jià)格格表》》?累客驗(yàn)驗(yàn)證：：《價(jià)格格敏感感度分分析》》38價(jià)格報(bào)報(bào)告的的工作作流程程競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)調(diào)調(diào)研《競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)盤(pán)打分分表》》項(xiàng)目爬爬樓打打分《項(xiàng)目目水平平差打打分表表》客戶意意向調(diào)調(diào)查價(jià)目表表架構(gòu)構(gòu)形成成整理圖圖紙戶型分分析景觀分分析討論：：競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)權(quán)權(quán)重對(duì)比因因素權(quán)權(quán)重調(diào)差因因素權(quán)權(quán)重討論：：比準(zhǔn)均價(jià)價(jià)價(jià)格策略略根據(jù)意向向調(diào)查進(jìn)行點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)分析析進(jìn)行敏感感度分析析價(jià)格報(bào)告告流程根據(jù)意向向調(diào)查，，完善價(jià)格格策略成文39九、報(bào)告告評(píng)審———評(píng)審環(huán)節(jié)節(jié)體現(xiàn)世世聯(lián)全國(guó)國(guó)視野和和集體智智慧報(bào)告評(píng)審審9關(guān)鍵字:項(xiàng)目MECE評(píng)審申請(qǐng)請(qǐng)公司評(píng)審審評(píng)審反饋饋?項(xiàng)目MECE：：《項(xiàng)目MECE表》?評(píng)審套表表：《評(píng)審申申請(qǐng)表》》《評(píng)審反反饋表》》《評(píng)審?fù)ㄍㄟ^(guò)確認(rèn)認(rèn)函》《報(bào)告接接收回執(zhí)執(zhí)》等詳見(jiàn)ppt:《報(bào)告評(píng)評(píng)審流程程介紹》》40九、評(píng)審審流程———五大評(píng)審審節(jié)點(diǎn)，，專項(xiàng)評(píng)評(píng)審表單單詳見(jiàn)ppt:《報(bào)告評(píng)評(píng)審流程程介紹》》報(bào)告評(píng)審審細(xì)化公司評(píng)審審節(jié)點(diǎn)《價(jià)格策策略》《營(yíng)銷總總綱》/《營(yíng)銷銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告》《認(rèn)籌選選房開(kāi)盤(pán)盤(pán)方案》》《項(xiàng)目總總結(jié)》《年度70％銷銷售總結(jié)結(jié)》針對(duì)不同同評(píng)審，，使用專專項(xiàng)評(píng)審審表單，，更直接針針對(duì)問(wèn)題題的把控控41十、項(xiàng)目目沉淀———沉淀世聯(lián)聯(lián)服務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，形形成案例例和服務(wù)務(wù)模式項(xiàng)目沉淀淀10關(guān)鍵字:基礎(chǔ)資料料沉淀營(yíng)銷模式式沉淀企劃設(shè)計(jì)計(jì)沉淀?沉淀：《項(xiàng)目基基礎(chǔ)資料料模板》》《項(xiàng)目企企劃設(shè)計(jì)計(jì)匯總》》《項(xiàng)目結(jié)結(jié)案總結(jié)結(jié)》42項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)內(nèi)內(nèi)容要點(diǎn)點(diǎn)1：結(jié)案總結(jié)結(jié)1、項(xiàng)目目整體概概況2、項(xiàng)目目背景分分析3、項(xiàng)目目營(yíng)銷和和價(jià)格實(shí)現(xiàn)的的進(jìn)程B、項(xiàng)目目銷售進(jìn)進(jìn)程A、項(xiàng)目目重大營(yíng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)節(jié)奏C、項(xiàng)目目?jī)r(jià)格曲曲線B、項(xiàng)目目目標(biāo)A、項(xiàng)目目入市背背景C、項(xiàng)目目面臨問(wèn)問(wèn)題B、規(guī)劃劃設(shè)計(jì)A、地塊塊狀況C、戶型型分布及及比例43項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)內(nèi)內(nèi)容要點(diǎn)點(diǎn)2：結(jié)案總結(jié)結(jié)5、精華華經(jīng)驗(yàn)分分享B、客戶戶分類積積累技巧巧A、客戶戶分級(jí)積積累技巧巧C、價(jià)格格調(diào)整控控制技巧巧4、策略略分析及及檢驗(yàn)B、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略A、品牌牌策略C、產(chǎn)品品策略D、客戶戶策略………需寫(xiě)明策策略回顧顧、具體體舉措、、實(shí)施效效果；可用圖片片、圖表表等表現(xiàn)現(xiàn)E、展場(chǎng)場(chǎng)展會(huì)安安排技巧巧……D、推售售房號(hào)銷銷控技巧巧需寫(xiě)明面面臨現(xiàn)狀狀，采用用技巧，，實(shí)施效效果；可用圖片片、圖表表等表現(xiàn)現(xiàn)44項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)內(nèi)內(nèi)容要點(diǎn)點(diǎn)3：結(jié)案總結(jié)結(jié)6、教訓(xùn)訓(xùn)與啟示示B、A、C、………7、案例例/模型型/表單等的的剝離C、表單單1………A、案例例1………C、模型型1………45項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)內(nèi)內(nèi)容要點(diǎn)點(diǎn)4：結(jié)案總結(jié)結(jié)8、專業(yè)業(yè)資源評(píng)評(píng)價(jià)B、合作資源2A、合作作資源1C、合作資源3……9、合作作單位信信息B、施工工單位、、物業(yè)管管理單位位等A、規(guī)劃劃設(shè)計(jì)單單位等C、廣告告公司等等……10、世世聯(lián)服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)B、策劃劃、案場(chǎng)場(chǎng)、企劃劃等項(xiàng)目目組成員員A、項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)編編制C、項(xiàng)目目執(zhí)行時(shí)時(shí)間等………46十一、項(xiàng)項(xiàng)目考核核——按照項(xiàng)目目所處銷銷售時(shí)段段，進(jìn)行行月度考考核項(xiàng)目考核核11按銷售進(jìn)進(jìn)程進(jìn)行行分時(shí)段段考核:簽約開(kāi)工工期合同維護(hù)護(hù)期營(yíng)銷介入入期銷售籌備備期持續(xù)銷售售期項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)考核內(nèi)容容：《項(xiàng)目流流程執(zhí)行行考核表表》（營(yíng)營(yíng)銷顧問(wèn)問(wèn)）47是完成流程程即完成成工作，不設(shè)事事后補(bǔ)填填的無(wú)謂謂表單；；如:《駐駐場(chǎng)月度度計(jì)劃》》、《駐駐場(chǎng)月度度總結(jié)》》等是按照關(guān)鍵鍵流程執(zhí)執(zhí)行才最最高效，，最可能能合理，減少個(gè)人人各種方法法的摸索索，降低低試錯(cuò)成成本；如:《首首次溝通通會(huì)》、、《團(tuán)隊(duì)隊(duì)健康度度評(píng)測(cè)》》后的《《培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃》等等是將流程與與技術(shù)要要點(diǎn)融為為一體，，提供工工具模板板，新人人也可上手手的，完成流程程的同時(shí)時(shí)保證質(zhì)質(zhì)量。如:《活活動(dòng)方案案模板》》、《活活動(dòng)效果果評(píng)估表表》、《《競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)打分分表》本手冊(cè)工工作流程程執(zhí)行的指指導(dǎo)思想想——系統(tǒng)統(tǒng)性、方方法優(yōu)化化、模板板化、工工具化48THEEND49謝謝謝1月-2303:56:0503:5603:561月-231月-2303:5603:5603:56:051月-231月-2303:56:052023/1/53:56:059、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:56:0503:56:0503:561/5/20233:56:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:56:0503:56Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:56:0503:56:0503:56Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:56:0503:56:05January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:56:05上上午03:56:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:56上午午1月-2303:56January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:56:0503:56:0505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:56:05上上午3:56上上午午03:56:051月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:56:0503:56:0503:561/5/20233:56:05AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:56:0503:56Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:56:0503:56:0503:56Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:56:0503:56:05January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:56:05上上午午03:56:051月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。